置业顾问销售技巧培训
房地产销售所掌握的知识培训讲义(ppt 共38页)
★ 头发：常洗头，做到无头屑
（短发、或长发束起）
2、讲究卫生——
清新整洁的形象
★ 眼睛：无分泌物，避免血丝 ★ 鼻子：不露毛，忌当众抠鼻 ★ 口腔：无残留物，口气清新
★ 指甲：定期修剪，没有污垢
★ 男士胡子：每日一理刮干净
★ 女士首饰：以少为宜合规范
掌握：着装常识置业顾问的“小锦囊”
男性置业顾问的 着装要求
明确礼仪与形象对销 售的重要性
3、专业形象体现 公司专业水平
公司的形象有赖于置业顾 问来体现。房地产置业顾问在 企业的第一线，直接面对着顾 客，其形象直接体现着企业的 形象。如果置业顾问有着非常 专业的形象，那么在顾客眼里， 你所属的公司就是一个专业的 公司，你卖的房子也是好的。
二、置业顾问的礼仪与 形象（1）
目标 (Goals)
策略 (Strate gies)
计划 (Plans)
将“遥远的”目标转化为每
日每时每刻的任务！
然后立即行动（Activities）
三、GSPA——目标管理和 时间管理（2）
成功 ＝ 目标
讨论：
你的目标是什么？
掌握：目标激励法则“小锦囊”
• 你知道自己的人生目标吗？你的人生目标 是……
穿西装的七原则
★ 要拆除商标 ★ 要熨烫平整 ★ 要扣好纽扣 ★ 要不倦不挽 ★ 要慎穿毛衫 ★ 要巧配内衣 ★ 要少装东西
房地产置业顾问培训及房产销售技巧
房地产置业顾问培训及房
产销售技巧
The document was prepared on January 2, 2021
客户交谈技巧篇
一、如何掌握顾客
一如何了解顾客购买意见的信号.
1、口头语信号.
1顾客问提转向有关商品的细节,如费用、付款方式、价格等.
2详细了解售后服务.
3对销售人员的介绍表示赞扬和肯定.
4询问优劣程度
5对目前使用的商品表示不满
6向销售人员打探交楼的时间可否提前.
7接过销售人员的介绍提出反问.
8对商品提出某些异议.
2、表情语言信号：
1顾客面部表情从冷漠、怀疑、深沉变成自然、大方、亲切、附和.
2眼睛转动由慢变快,眼睛发亮而有神采.
3由若有所思变为明朗、放松,嘴唇开始抿紧,好象品味、权衡着什么.
4开始仔细观察商品.
5转身靠近销售人员,进入闲聊状态.
6忽然用手轻敲桌子或身体某部位的动作来帮助自己集中思维,作最后决定.
二怎样接待难以接近的顾客.
1、对销售人员的介绍毫无反映,既不赞同也不反对,始终闭口不答.方法：既要讲礼貌和颜悦色,又要仔细观察顾客的表情,判断他需要什么样的,适时的以热情及简明的话语给予配合.忌：以冷对冷轻易放弃,要用你的热情和专业性来感染对方.
2、喜欢自命不凡,好为人师,只对商品服务品头论足,根本不愿和别的销售人员说话.
方法：态度要谦恭、热情.忌：与其反唇相讥.让他充分的发表意见把话说完,对他话的含理之处不妨稍加赞同和应和,对说的不对之处也不要急于反驳,待对方把话说完后,先对其意见进行充分肯定,在委婉的补充和更正.
三怎样对待不同的顾客.
1．夜郎型：生性高傲,说话居高临下,盛气凌人,容不的别人反对的意见,大有拒销售人员千里之外之势. 方法：应保持恭敬,不卑不亢的态度,对其正确加以恭维以适应其心理需求,切忌让步.
经典房地产销售技巧和话术
经典房地产销售技巧和话术
客户首次进入售楼处，处于陌生的环境，其心理肯定是略微紧张和产生戒备。置业顾问的第一步就是消除客户的戒备情绪，建立起顾客对自己的信任和喜好：第一是让客户感到一个受欢迎的氛围；第二给客户一个深刻的印象，让客户留下对这个置业顾问专业性强和售楼处高档服务质量的感知。总而言之，就是建立起客户的“喜好”。能否建立喜好直接决定销售成功与否.
建立喜好主要有两大方法：赞美和找关联。赞美是销售过程中最常用的话术，多数置业顾问都用过，但只有少数善于观察、博学多识的人赞美客户能起到相当功效；原因在于赞美的“三个同心圆”理论。赞美像打靶，三个同心圆，最外圈的赞美“外表”，到最二层的赞美“成就与性格”，第三圈则是赞美“潜力（连本人都未察觉的潜能）”。一般置业顾问只能打中最外圈的“外表”，赞美客户“您的这个项坠很漂亮”。能打中第二圈的，就已难得。至于第三圈的靶心，则需要个人的观察能力和知识储备。除众所周知的赞美之外，建立喜好的常用办法就是“找关联”“找同类项”，如同学，同性，同乡，同事等，尽量找一些相同的东西。有时为了寻找关联，“编故事”也是常用的话术。
初期报价的“制约”话术。所谓“制约”话术，就是在互动式的说话氛围内，提前知道别人想要表达的事情，而这个事情不一定对自己有利；于是变换一种形式，先发制人，结果别人反而无法发作，从而让发起制约的人获得了谈话的优势地位。“制约”话术在前期问价和带客看房时用得最多。在接触项目的初期，无论是出于自发的对产品的需要，还是置业顾问主动接近的产品展示，客户会不由自由的问一句话，这房子多少钱啊？这个就属于客户的“初期问价”。实际上，消费者在购买的初期阶段问到价格是一种惯，是一种没有经过逻辑思考的本能，试图在形象的范畴内将项目进行初步的归类。人们头脑中对产品的价值有两个分区：昂贵区和廉价区。潜在客户的右脑对产品的价格会自动映射，一旦进入廉价区，客户对该产品的品质、品牌、质量等美好想象就都消失了；而一旦进入了昂贵区，即便当前没有消费能力，内心却建立起了对它的美好向往。听完置业顾问对项目的介绍之后，只要有意向的客户肯定会提出看房，看房过程可以说是能否成交的关键，因此，这个过程中的话术也非常重要。看房过程中的话术主要有以下几点：（一）人际关系控制话术看房过程中，客户往往会找来他的朋友一同参与。置业顾问最关键的环节就是：主动结识一同看房的所有人，一定要做到
置业顾问上岗培训计划
置业顾问上岗培训计划
一、培训目的
置业顾问是房地产行业的重要组成部分，他们是负责引导客户了解和购买房地产产品的专
业人员。在市场竞争日益激烈的情况下，培训素质过硬、专业技能全面的置业顾问是非常
关键的。因此，设置本培训计划，旨在帮助新置业顾问快速了解公司业务、提高专业素质、规范工作流程，为公司的发展壮大打下坚实的人才基础。
二、培训对象
本次培训的对象是刚刚加入公司的新任置业顾问，他们来自不同的专业背景，对房地产行
业的了解程度参差不齐，需要系统的培训来提高自己的专业素质。
三、培训内容
1. 公司业务知识
1.1 公司概况
1.2 产品展示
1.3 服务流程
1.4 市场定位
1.5 需求分析
2. 房地产知识
2.1 房地产法规
2.2 房地产市场动态
2.3 房地产投资知识
2.4 房地产交易流程
2.5 房地产估价技巧
3. 销售技巧
3.1 沟通技巧
3.2 客户心理分析
3.3 谈判技巧
3.4 客户关系维护
3.5 客户服务技巧
4. 实操训练
4.1 现场案例演练
4.2 虚拟体验销售
4.3 基础业务操作
4.4 客户合同签订
4.5 房地产展示
5. 职业素养
5.1 服务意识培养
5.2 团队协作能力
5.3 职业道德规范
5.4 个人形象管理
5.5 自我提升规划
四、培训方式
本次培训采用多种方式结合的形式，包括课堂教学、实地考察、案例分析、角色扮演和团队合作，旨在通过多元化的方式提高学员的专业水平和实战能力。
1. 讲座形式
1.1 配备专业讲师，对公司业务知识、房地产知识和销售技巧进行系统讲解
1.2 融入互动环节，增加培训效果
1.3 定期进行培训考核，检验学员学习效果
房地产置业顾问总结个人销售技巧提升计划
房地产置业顾问总结个人销售技巧提升计划【工作总结】房地产置业顾问个人销售技巧提升计划
一、前言
在过去的工作中，我作为一名房地产置业顾问，积累了一定的销售
经验。然而，为了提高自身的销售技巧和成绩，我认识到有必要通过
制定并实施个人销售技巧提升计划，不断提升自我能力，并与同事进
行相互学习与交流。
二、客户需求分析
1. 深入了解产品：通过全面、准确地了解公司各类产品的特点、优
势和竞争对手情况，提升自己的产品知识深度，以便能更有效地回答
客户提出的问题，以及能更好地向客户介绍产品。
2. 听取客户需求：当与客户沟通时，要善于倾听客户对房地产需求
的描述，了解他们最关注的因素，例如价格、地理位置、配套设施等，以此为基础提供精准的服务。
3. 针对需求定制解决方案：根据客户的具体需求，结合产品特点，
提供度身定制的解决方案。通过准确的需求分析，培养客户对产品的
信任和认同感。
三、沟通与表达能力的提升
1. 倾听力的培养：通过主动倾听和积极反馈来迅速建立与客户的沟通信任。让对方感受到我们的关注，并通过积极的肢体语言和表情来展示自己的专业性和真诚。
2. 口头表达能力的提高：在与客户交流时，注重措辞准确、简洁明了、有说服力。通过提前准备典型案例和故事来支撑自己的说辞，以提高自己的口头表达能力。
3. 书面沟通能力的加强：通过学习写作技巧，提高自己的书面沟通能力。例如，简短而有力地回复邮件，确保信息传达的准确性和高效性。
四、建立高质量的人脉关系
1. 与同事的交流与合作：与团队成员保持良好的沟通，分享销售经验和成功案例，相互学习和促进。通过参与团队活动和会议，培养共同的目标和团队意识。
置业顾问销售技巧培训ppt课件
空间管理技巧
空间管理就是指售楼代表在销售过程中应合理安排 与客户相处的位置。
相处的位置得当，有利于沟通并营造和谐的气氛； 相处的位置不得当，会给沟通造成障碍
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尊重客户的“安全地带”
我们每个人都有过类式的经历：如果你不需要 销售人员贴身推介产品，而对方硬缠着你不放， 这是你会怎么样？
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微笑
微笑是不需成本，但回报最高的一项投资。 我们每个人都会有同样的经验：当你进入某家商店接触到某位
销售人员时，如果他笑脸相迎，你的心情会立即就会受到感染。 心理学的研究表明，人的情绪传染是最强最快的，比最强的病毒 传染要1000倍。这种情绪传染的现象对于销售具有重要的意义， 销售心理的研究表明，正面情绪会驭动正面的购买行为，相反， 负面情绪会带来负面的行为一一拒绝。 中国传统商业文化中有句俗语讲得好：“人无笑脸莫开店”。世 界酒店业大王希尔顿先生无论到哪里巡视业务，首先要看员工是 否面带微笑。他说：“经济可以有衰退，但我们员工的微笑永远 不能衰退。”
在推销房源前，销售人员要先将自己推销出去！ 递送名片就是向客户推销自己的开始，所以：销售人 员在跟客户打招呼的同时就应该向客户推销自己，并 递送名片。
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1）递名片就是进行自我介绍，让客户了解 你的姓名，知道如何称呼你。
2）当你递上名片后，向客户索取名片或请教 尊姓大名就变得顺理成章。
房产置业顾问销售技巧三篇
房产置业顾问销售技巧三篇
篇一：房产置业顾问销售技巧
论房产置业顾问销售技巧
一、销售人员的基本要素
1、建立个人魅力；要给客户留下好的印象，方便以后的沟通，利于下一步的销售工作。
2、组织创新能力，有序组织好与客户的销售说辞，把握好时机促成销售为用户服务的热心，销售成功后也不能减少对客户的服务热情，便于客户渗透，让老客户给自己介绍新的客户，促成渗透销售专业的
3、技术能力，要熟悉房产的专业术语，熟知各项办证程序，要了解相关楼盘的情况，熟知本项目的情况。
4、行动能力，要有不辞劳苦的行业精神，把带客户看房看成是一种非常快乐的郊游活动，就能很好的提高销售积极能动性。
5、迅速判断客户内心的真实想法，想出对策，引出话题便于下一步的销售工作开展。
6、牢记顾客的姓名，对客户也是一种尊重，只有相互尊重才能很好的沟通，利于销售工作的开展。
7、点头微笑，任何脾气不好的客户都拒绝不了微笑的销售开场。
8、信赖、关心顾客的利益，这样能走入客户的心理世界，建立良好的沟通桥梁。
9、仪表、热诚，至关重要，这是建立信任和够通的必要条件。
10、情绪同步-----合一架构法，对带不同的客户要用不同的必要沟通手段。
11、顾客的三种状态，感性，理性，心理冲动购买或心理考虑成熟购买。倾听的技巧，引入话题，先了解客户心理想法，快速制定切入主题手段，帮助客户解决心理障碍使其下定决心购买自己中意的房子。12、营造轻松的环境，在这种环境中能够很好的放松彼此的心里戒备，有利于相互沟通，利于销售工作的开展。询问的方法，看客户是那一种类型要不同性格不同的对带
房地产置业顾问培训资料
房地产置业顾问培训资料
1. 引言
房地产行业是一个庞大且复杂的行业，每年都
有大量的人从事该行业，其中包括房地产置业顾问。房地产置业顾问是房地产公司的重要职位之一，负责为客户提供专业的房产咨询和购房建议，帮助客户在买房过程中做出明智的决策。因此，
对房地产置业顾问进行专业的培训是至关重要的。
本文档旨在为房地产置业顾问的培训提供一份
资料，包括培训课程、培训内容、培训工具等方
面的内容。通过对这些资料的学习和实践，希望
能够提升房地产置业顾问的专业素养和工作能力，从而更好地为客户提供服务。
2. 培训课程
2.1 基础知识课程
•房地产市场概况：了解当前市场的整体情况，包括房价走势、供需关系等。
•法律法规：学习相关的法律法规知识，了解购房合同、产权证等相关内容。
•房屋类型和户型：了解不同类型和户型的房屋特点和适用人群。
•金融知识：掌握贷款、按揭等金融知识，帮助客户了解购房的资金情况。
2.2 专业技能课程
•沟通技巧：学习如何与客户进行有效的沟通，了解客户需求并给出合适的建议。
•预售技巧：掌握预售房屋的技巧和策略，吸引潜在客户。
•市场调研：了解目标客户群体的需求和偏好，并针对性地进行市场调研。
•成交技巧：学习如何促成房屋交易，并处理购房中的各种问题和难题。
3. 培训内容
3.1 市场知识
房地产置业顾问需要掌握当前市场的情况，包括以下内容：
•房价走势和预测：了解房价的变化趋势，并能够做出合理的预测。
•供需关系：了解当地房源的供需情况，帮助客户把握购房时机。
•政策法规：学习房地产政策法规，及时了解有关政策的变化和影响。
房地产置业顾问销售技巧培训
房地产置业顾问销售技巧培训
1.了解产品知识：作为房地产销售人员，首先要熟悉所销售的房地产产品的各项信息，包括价格、位置、规划、面积等。只有深入了解产品，才能为客户提供准确的信息和建议，增强客户的信任感。
2.建立良好的客户关系：房地产销售是一个长期的过程，需要建立和维护良好的客户关系。与客户建立互信的关系，能够使客户更加愿意听取你的建议和意见，提高销售的机会。
3.细致入微的服务：在销售过程中，可以提供一些额外的服务，如帮助客户办理相关手续、提供装修建议等。通过这些贴心的服务，能够增加客户的满意度，提高销售的机会。
4.学会倾听和分析客户需求：在与客户沟通时，要学会倾听客户的需求，并根据客户的需求做出准确的分析。只有了解客户真正的需求，才能向其提供最合适的房地产产品，提高销售的成功率。
5.掌握有效的沟通技巧：良好的沟通是成功销售的关键。学会用简单明了的语言来解释复杂的房地产信息，避免使用太多的专业术语，以免让客户感到压力。另外，要善于借助肢体语言来增强沟通的效果，如微笑、眼神交流等。
6.创造紧迫感：在销售过程中，可以通过一些方式来创造紧迫感，如限时优惠、紧俏货源、优质房源等。通过创造紧迫感，能够激发客户的购买欲望，增加销售的机会。
7.持续学习提升：作为一个优秀的房地产销售人员，需要不断学习和提升自己的销售技巧。可以参加相关的培训课程或研讨会，与同行交流经验，这样能够不断提高自己的专业素养和销售技巧，增加销售的成功率。
通过以上的房地产置业顾问销售技巧的培训，相信能够帮助房地产销售人员更好地完成销售任务，提升自己的销售业绩。
循序渐进销售过程中推销技巧的运用
循序渐进——销售过程中推销技巧的运用
一、置业顾问应有的心态
任何一个置业顾问都必须经历一个从无知、从生疏到成熟的过程，只要敢正视暂时的失败与挫败，并善于从中吸取经验教训，那么成功终会向你招手。
方法：克服自卑心态的“百分比定律”。
例：如会见十名顾客，只在第十名顾客处获得200元定单，那么怎样对待前九次的失败与被拒绝呢？请记住，之所以赚200元，是因为你会见了十名顾客才产生的结果，并不是第十名顾客才能让你赚到200元，而应看成每个顾客都让你赚了200÷10=20元的生意，因此每次被拒绝的收入都是20元，所以应面带微笑，感谢对方让你赚了20元，只有这样，你才会辨证地看待失败与成功。
1、信心的建立
※强记楼盘资料
熟练掌握楼盘资料，自然可以对答如流，增强顾客对置业顾问的信任，同时置业顾问的自我信心亦相应增强。
※假定每位顾客都会成交
置业顾问要假定每一个到来的顾客都会购买，使自己形成一种条件反射，积极地去销售，从而增大成功率，使置业顾问具有成功感而信心倍增。
※配合专业形象
人靠衣装，好的形象能拉近人与人之间的距离，便于双方的沟通。自我感觉良好，自然信心亦会增加，自我发挥亦会良好。
2、正确的心态
※衡量得失
置业顾问通常都会遇到被人拒绝或面子上不好过的事情，例如，派发宣传单张，遇上拒绝接的情况，置业顾问应正确对待该行业的工作，在遭遇拒绝时认为自己本身并没有任何损失，反而增长了见识，学会在逆境中调整心态。
※正确对待被人拒绝
被拒绝是很普遍的，但置业顾问不要让这表面的拒绝所蒙蔽，当顾客只是找借口拒绝，并不是没有回旋的余地，那就表明还有机会，置业顾问不要轻易放弃，过一段还可以继续跟进。
置业顾问销售培训房地产销售技巧培训楼盘售楼销售礼仪培训5篇
置业顾问销售培训房地产销售技巧培训楼盘售楼销售礼仪培训
5篇
第一篇：置业顾问销售培训房地产销售技巧培训楼盘售楼销售礼仪培训
置业顾问销售培训房地产销售技巧培训楼盘售楼销售礼仪培训置业顾问角色定位
什么是置业顾问；公司需要什么样的置业顾问；客户需要什么样的置业顾问；置业顾问的四项素质深受企业好评的课程，经过与企业人力资源部的共同讨论。通过学习了解置业顾问的工作性质，树立置业顾问的职业素质。置业顾问礼仪训练
人员形象设定；电话接听礼仪；迎接客户的礼仪；业务寒暄礼仪；沙盘，户型模型讲解注意事项；看样板房礼仪；实质性谈判礼仪；定购协议书、合同签署礼仪；送客礼仪；后续跟进篇以楼盘销售流程为主线，贯穿整个培训。针对预（在）售项目的定位；目标客户的定位。制定符合需求的培训计划。置业顾问通过自身形象的设定充分展示预售楼盘的形象，取得目标客户群的认可，树立企业形象。提高成交率，有效将广告投入转化成为合同收入。3 建筑基础知识
建筑基本术语；建筑规划知识；建筑面积计算规定；建筑控制指标；建筑工程知识；户型知识抛弃教科书式教学，以工作实战为主线。将枯燥的建筑知识运用在实践之中。配合现场的沙盘与户型模型进行讲解，简单易懂。户型分析
户型分类；好户型的标准；户型分析的方向；户型实例分析使受训者充分掌握户型分析的方法和技巧，熟练针对户型进行专业分析，善于将户型存在的劣势在说辞中进行有效地规避。并通过现场分组讨论与实战练习巩固效果。市场调研
市调的目的；市调的方法；数据的处理；调研报告的书写实战销售的第一步，通过市调明确项目核心竞争力。熟悉区域、配套、环境、交通等影响销售的因素，确定销售重点。6 商品房交易常识房地产开发流程；销售中的各种证书；房地产背景分析；商品房
置业顾问销售技巧
置业顾问销售技巧
一、要有良好的沟通能力
二、了解产品与市场
置业顾问需要对所销售的房产产品及市场情况进行全面了解。从楼盘
性质、位置、规划、配套设施、交通等多方面了解，并准确把握楼盘的优
势和特点，以便能够针对客户的需求向其传递出全面的房产信息。
三、维持良好的客户关系
四、展示专业知识
五、提供全方位的服务
要在销售过程中，提供全方位的服务。包括陪同客户看房、提供楼盘
信息、解答客户问题、协助客户办理购房手续等。将客户当作朋友，关心
他们的需求和购房过程中的各种问题，真诚为客户着想，以提供更好的购
房体验。
六、建立自信心
作为销售人员，要有自信心。要相信自己掌握了丰富的楼市知识和专
业技巧，能够为客户提供满意的服务。同时，要充分了解自己销售的产品，信心十足地向客户推销。
七、善于处理客户异议
销售过程中，客户可能会出现各种异议和疑虑，置业顾问需要善于处
理这些问题。首先，要耐心听客户讲述疑虑，了解其真正的需求和关注点。
然后，通过专业知识和成功案例，给客户提供有力的解答和建议，以解决
客户的疑虑。
八、不断学习与提升
房产市场的竞争日益激烈，置业顾问需要不断学习与提升自己的销售
技巧和行业知识。通过参加培训课程、阅读相关资料和交流经验，不断提
高自己的销售能力和业务水平。
九、提供售后服务
总结起来，作为置业顾问，要具备良好的沟通能力，了解产品与市场，保持良好的客户关系，展示专业知识，提供全方位的服务，建立自信心，
善于处理客户异议，不断学习与提升，提供售后服务。通过不断提升自己
的销售技巧，可以更好地满足客户的需求，实现销售目标。
置业顾问培训工作计划方案
置业顾问培训工作计划方案
一、培训目标
为了提升公司置业顾问的专业能力和服务水平，本次培训的目标是：
1. 提高置业顾问的专业知识和技能，包括房地产市场分析、销售技巧、客户沟通能力等方面的能力；
2. 增强置业顾问的服务意识，提升客户满意度；
3. 塑造团队合作精神，培养团队凝聚力。
二、培训内容
1. 房地产市场分析
- 了解当前房地产市场的政策和趋势；
- 学习房地产市场的供需情况和价格走势；
- 掌握房地产市场的竞争格局和未来发展趋势。
2. 销售技巧
- 学习销售基本技能，包括拓客、洽谈、成交等环节的技巧；
- 掌握不同客户类型的销售策略，提高成交率；
- 学习市场营销策略，包括线上线下渠道的开发和运营。
3. 客户沟通能力
- 提高沟通技巧和表达能力，增强与客户的沟通效果；
- 学习客户需求分析和解决问题的能力，提升服务质量；
- 掌握协商技巧和处理投诉的能力，提升客户满意度。
4. 团队合作精神
- 培养团队合作意识，加强团队凝聚力；
- 学习团队沟通和协作技巧，提高团队效率；
- 建立竞争与合作并重的团队文化，激发团队凝聚力。
三、培训方案
1. 培训形式
- 线上培训和线下集中培训相结合，灵活安排培训时间；
- 制定详细的培训流程和内容，确保培训效果。
2. 培训时间
- 本次培训将持续两周时间，每周安排5天培训，每天培训时间3小时。
3. 培训内容
- 每天安排不同的课程内容，包括专业知识讲解、实例分析、案例分享等环节。4. 培训方式
- 线上培训通过网络直播和录播课程进行，讲师将分享最新的行业动态和案例分析； - 线下集中培训将安排实地考察和实操练习，让学员亲身体验和实践所学知识。
房地产置业顾问销售逼定技巧培训(原创实用)
——同时也需要了解客户的的决策人是谁，通俗讲也 叫谁做主。
——对于项目的一些问题，提前给客户一些提醒，不 要把预期拔得太高。
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四、逼定技巧方法
1、不要给客户太多的选择
有时客户面临太多的选择时会犹豫拿不定主意。所以最好 是选对于客户一好一坏房源，着重推客户满意的房源。 2、价格要留有余地
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2、行为上的购买信号
——客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切； ——眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松；
——嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么；
——用几套户型反复比较挑选后，话题集中在某个户型上； ——关注销售代表的动作和谈话，不住点头时；
假象，给客户紧张感，促使其尽快下定。 8、价格对比法
如果客户怀疑自己不一定是买得最便宜， 有条件的话可以将之前 价格较低的客户的合同认购书之类较为正式的东西给客户做参考， 使其更加放心的下定
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9、公司政策逼定法
告诉客户，现在的价格只有这两天做活动才能买到，活动之 后即将恢复原价，另外可以出示书面的一些东西。
客户对于价格是特别敏感的，也是无底线的，一定在价 格上要留有余地。如果客户只差价格，就可用交定金之后 申请价格，以及保密协议之类的方法处理之。
置业顾问销售技巧
技巧篇
第一章销售过程与应对技巧
与顾客商谈或会晤时，如果你对答模糊不清或不能准确表达自己的意思，很容易引出误会或麻烦来，使顾客对你的信心产生怀疑，这种情况当然十分糟糕。为避免此类情况发生，你要学会选用适当的言辞来表达自己的意思。
说话措辞要小心，切勿使用过分严厉的语言。人与人的交往是很微妙的，只是一两句不当的话便可能破坏顾客与你之间的感情，待客态度方面最要紧的是，用恭敬有礼的说话方式与顾客交谈，不要使对方产生不愉快的感觉。自己想讲的话，用有礼貌的言辞清楚利落的说出来。
学习说话的技巧，无论是政治家、喜剧演员，还是普通人，都不能缺少这方面的联系。你的工作任务之一是接待顾客，如果你说话漫不经心，会令顾客很不愉快，而你自己还不知怎么得罪了顾客，当然也便不会在说话方面有所改进。如果能够掌握说话技巧，自信心自然会增强，成功的机会就增多了。
多些自我启发，说话时多加思考，加上平时多练习的技巧，说出话来自然富有情理，语言精练，容易被接受。
第一节从心开始——与客户沟通的一般常识及注意事项
一、区别对待：不要公式化的对待顾客
为顾客服务时，你的答话过于公式化或敷衍了事，会令顾客觉得你的态度冷淡，没有礼待他们，造成顾客不满。所以要注意以下几点；
1、看着对方说话
无论你使用多么礼貌恭敬的语言，如果只是一个人说个不听，而忽略了你的顾客，他会觉得很不开心。
所以说话时要望着对方，你不看着对方说话，会令对方产生不安。如果你一直瞪着对方，对方会觉得有压迫感。你要以柔和的眼光望着顾客，并诚意地回答对方的问题。
2、经常面带微笑
当别人向你说话，或你向人说话时，如果你面无表情，很容易引起误会。在交谈时多向
售楼处置业顾问培训计划
售楼处置业顾问培训计划
一、培训目标
1.提高置业顾问的专业知识和技能水平，提升工作效率；
2.加强置业顾问的市场营销意识，增强团队协作能力；
3.提高置业顾问的客户服务意识，提升客户满意度；
4.培养置业顾问的创新意识，提升业绩。
二、培训内容
1.理论知识培训
（1）楼盘知识：包括楼盘规划、交通便利、配套设施等；
（2）市场营销知识：包括市场分析、客户需求分析、竞争对手分析等；（3）销售技巧：包括销售沟通技巧、谈判技巧、售后服务技巧等；（4）法律法规知识：包括房地产相关法律法规、合同条款解读等。2.实践操作培训
（1）带看实操：培训顾问进行实地带看，提升销售技巧；
（2）客户沟通：模拟客户咨询，培训顾问进行销售谈判实操；
（3）案例分析：分析成功案例，总结经验教训，为顾问提供借鉴。
三、培训方式
1.课堂讲授：请资深行业专家进行理论知识讲解；
2.案例分析：结合实际案例进行讨论，培训顾问分析解决问题；
3.实地操作：安排顾问进行实地带看、实操销售谈判，加强培训效果。
四、培训计划
1.第一阶段：业务知识培训
时间：3天
内容：楼盘知识、市场营销知识、销售技巧等
方式：课堂讲授、案例分析
2.第二阶段：实践操作培训
时间：7天
内容：带看实操、客户沟通、案例分析等
方式：实地操作、模拟训练
3.第三阶段：考核评估与总结
时间：1天
内容：考核评估培训效果，总结经验教训，指定下一阶段工作计划。
五、培训评估
1.学员考核：对学员进行理论考核和实操考核，合格方可获得培训证书；
2.培训效果评估：对培训效果进行跟踪评估，收集学员反馈和业绩数据，调整完善培训计划。
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培训4
置业顾的岗位职责
一、工作职责及要求
1.常规工作职责 2.销售的准备工作及销售部日常事务 3.各种销售端点及工作准则
二、业务对象
1.对客户的服务 2.对公司的服务
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培训5
拓展你的客户基数
一、洞悉潜在客户的行为动机
1.打电话咨询楼盘的基本情况 2.直接来访售楼现场
二、寻找客户的技巧
1.注重连锁介绍（滚雪球法） 4.开发个人广告
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培训6.2
目的二：留下对方的联系方法（主要目的）
开门见山直接留电话 交谈中留下电话 施以小利 借口 留下自己的联系电话
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培训6.3
目的三：介绍产品卖点，引起兴趣（关键目的）
特殊性说法
a. “在… …区域中我们是唯一具有… …” b. “我们不但做到了… …，我们还特别增设了… …” c. “这里有最… …” d. “像我们这样好的… …在周边可以说绝无仅有”
个性特征
应对策略
深思熟虑，冷静稳健，不轻易被置业顾问说服， 说明房地产企业性质及独特优点和产品质量，一切介绍的内
对不明之处详细追问。
容要尽量真实，争取消费者理性的认同。
天性激动，易受外界刺激，能很快就作决定。 强调产品的特色与实惠，促其快速决定。
反复不断
态度坚决而自信，取得消费者信赖，并帮助其决定。
趾高气扬，以下马威来吓唬销售人员，常拒销 售人员于才千里之外。
因为过分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在 顾虑之内，有时甚至离题甚远。
尽力以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些迷信迷惑， 强调人的价值。
稳住立场，态度不卑不亢，尊敬消费者，恭维消费者，找寻 消费者“弱点”。
销售人员须能取得信任，加强其对产品的信心。离题甚远时， 适当时机将其导入正题。从下定金到签约须“快刀斩乱麻”。
a.语言引导 b.行为引导
五、销售配合
c.精神引导
d.道具运用
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培训13
置业顾问现场操作要诀
六、增强顾客的购买欲望手法
a.阐明利益，言之有据 b.待之以诚，动之以情 c.条分清晰，突出重点
七、现场解决客户异议四大技巧
a.欣然接受 b.有条件地接受 c.肢解拆析
八、促成交易
d.有效接受
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培训14
置业顾问培训纲要
主讲：闵新闻
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1
目录
一、置业顾问应知的三个概念 二、置业顾的必备素质 三、置业顾的形象魅力修炼 四、置业顾的岗位职责
五、 拓展你的客户基数 六、 电话行销的终极目的 七、 实效电话行销技巧 八 、实效电话约客技巧 九、实效电话客户拓展技巧 十、电话逼定实战技巧
十一、电话行销规范 十二、销售过程阻力化解策略 十三、置业顾问现场操作要诀 十四、现场销售基本流程 十五、讲解技巧 十六、客户异议的应对技巧分析 十七、议价策略
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培训2
置业顾的必备素质
一、置业顾问基本品质 二、置业顾问之脚踏车理论 三、置业顾问应消除的痼疾
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培训2.1
探讨一：职业顾问基本品质
同情心 自我驱动力 积极的心态
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培训2.2
探讨一：置业顾问之脚踏车理论
前轮代表心态
• 憧憬 • 使命感 • 价值观 • 信念 • 意志力
脚踏车代表力
• 洞察力 • 学习能力 • 控制力 • 表达能力 • 专业技巧 • 公关力 • 交际力
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培训12.1
客户购买心理特点
求实用 低价位 求方便 求美、求新 追求建筑文化品位 求保值、增值 投机获利
置业顾问准备的提纲
房屋区位 环境 交通情况 规划特点 户型特点 价格 其他
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培训12.2
消费者类型
理性型 感情型 犹豫型 借故拖延型
沉默寡言型 神经过敏型 迷信型 盛气凌人型
喋喋不休型
重要性说法
a.两全其美法 b.情景造梦法
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培训6.4
目的四：了解客户情况需求
一般疑问句
a. “王先生家住附近吧” b. “李先生是看报纸知道我们这里的吧？” c. “孙小姐买房是和父母一起住吗？” d. “赵小姐考虑买三房吧？”
特殊疑问句
a. “王先生家住哪里？” b. “李先生是怎么知道我们这里的？” c. “孙小姐买房几个人住？” d. “赵小姐想买多大的？”
1.不需要… …
5.没钱… …
2.没准备买… …
6.我已经听过你们的物业了
3.太忙了… …
7.没兴趣拉，朋友
4.我朋友是你的同行专家
8.浪费你的时间啦
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培训8
实效电话约客技巧
一、电话邀约过程
1.一般邀约用语 2.如果回答没有空 3.答应有时间会过来
二、电话邀约技巧
1.约定日期之前的跟踪技巧 2.在约定日期之后的邀约 3.观望客户的应对策略
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培训1
置业顾问应知的三个概念
一、“我是谁？” 二、“我面对的是谁？” 三、“我有什么最好的办法成功的达到我的目的？”
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培训1.1
概念一：置业顾问是谁？
公司的形象代表 客户购房的引导者 推荐楼盘的专家 市场信息的搜集者
客户最好的朋友
置业顾问
公司经营 理念的传递者
客户意见反映给 公司的媒介
具有创新精神、 卓越表现的追求者
选择疑问句
a. “王先生家住裕华区还是长安区？” b. “李先生是看报还是朋友介绍来的？” c. “孙小姐买房自己用还是父母一起住？” d. “赵小姐想买三房还是二房？”
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培训7
实效电话行销技巧
一、电话接近客户技巧 二、电话推销成功导航 三、灵活应对策略
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培训7.1
技巧一：电话接近客户技巧
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培训1.2
概念二：客户是谁？
是公司财富及个人利益的来源
客
是公司的一个组成部分
不是有求于我们，而是我们有求于他
户
不是与我们争论的人
应该受到做高礼遇
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培训1.3
概念三：新兴的咨询式销售
内容
பைடு நூலகம்类别
销售员的作用
顾客和销售人员的参与
信息流动
互相影响的中心点
所需知识
所需技能
在顾客决策过程中销售人 员的参与
本公司的（与传统式销售所需要一样） 顾客的：产品和服务；竞争者；顾客
面对面的销售技巧（包括深入探查） 策略地解决问题 演示解决方案如何满足战略目标 组建小组与合作
不参与
参与
很少：“打一枪换一个地方”，转到下 一顾客
销售人员继续访问顾客，挖掘销售潜能
销售人员通过销售和服务循环引导顾客关系过 程的活动
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c.合同有待搞清
小定的电话追踪注意事项
a.恭喜客户明智选择，还有几个客户在考虑，无奈放弃 b.提醒客户如期到访所注意事项 c.若客户未如期到访，要及时电话追踪，问清缘由 d.小定后追踪，千万不可太迁就客户，要给对方制造紧迫感
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培训10.3
情况三：小定退定后客户追踪
做客户的朋友和购房参谋 及时传递项目新信息 逢节传递问候
准备的技巧 电话接通后的技巧 引起兴趣的技巧 诉说电话拜访的技巧 结束电话的技巧
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培训7.2
技巧二：电话推销成功导航
针对不同的客户有不同的推销时间 电话找客户的要诀
1.要避免的习惯 2.要做的准备 3.说话的态度
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培训7.3
技巧三：灵活应对策略
对答常规应对策略
如何化解客户在电话中的异议和对抗？
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培训9
实效电话客户拓展技巧
一、利用黄页或外资企业名单
1.难度点 2.解决方案
二、利用扫楼名单进行电话开发
1.过总台关 2.过秘书关 3.把握好电话开发的最佳时间
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培训10
电话逼定实战技巧
一、未定房前的电话追踪 二、小定后的电话追踪 三、小定退定后客户追踪
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培训10.1
情况一：未定房前的电话追踪
优柔寡断型 犹豫不决，有许多顾虑。
畏首畏尾型 斤斤计较型
缺乏经验，不易作出决定 分毫必争，不轻易放弃利益
态度自信、察言观色、捕捉要害、晓之以理，诱发购买动机， 步步为营，扩大成果。
提出具有说服力的业绩、品质、保障
利用气氛诱导，强调优势
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培训13
置业顾问现场操作要诀
一、现场应战能力 二、寓实利于巧问 三、激发顾客兴趣 四、销售引导
2.利用核心人物（权威介绍法） 5.积极查阅各种名录和杂志
3.加强个人观察
6.交叉合作法
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培训6
电话行销的终极目的
一、给客户留下美好的第一印象 二、留下对方的联系方法 三、介绍产品卖点，引起兴趣 四、了解客户情况需求
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培训6.1
目的一：给客户留下美好的第一印象（重要目的）
电话接听规范礼仪 有序介绍 适当的情感传递
购买之后销售人员的参与
传统式销售
咨询式销售
“单枪匹马的游骑兵” 最少的顾客参与，最多的销售人员参与 单向：销售人员到顾客 产品/服务的特性和应用 本公司的：产品和服务；竞争者；应用
；客户战略；成本；机会
面对面的销售技巧
组长 商务顾问 长期盟友
顾客和销售人员最大量的参与
双向：销售人员与顾客充分互动
解决方案满足需求背后（比如顾客的财务绩效 的改善）的能力
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培训11
电话行销规范
一、处理接听电话
a.纸笔要就手
b.及时接听
c.主动帮助
d.信息传达
e.复述口信
f.道别
二、对来电查询客户进行客户销售
a.了解客户基本情况 b.简单介绍重点
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培训12
销售过程阻力化解策略
准备提纲
树
应销
准
发
立
介
谈
面
应
对售
备
现
第
对对
策过
阶
机
一
拒策
略程
段
遇
印
绍
判
绝
略
象
把握客户购买活动
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后轮代表知识
•公司背景 • 房地产行业 • 常用术语 • 顾客特性及其购买心理 • 市场营销相关内容
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培训2.3
探讨三：职业顾问应消除的痼疾
言谈侧重道理 喜欢随时反驳 谈话无重点 言不由衷的恭维 懒惰
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10
培训3
置业顾的形象魅力修炼
一、仪容仪表 二、行为举止 三、过程细节
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培训3.1
以姓氏称呼来电者
尊重客户，确保准确把握客
或简单了解来电者需要。 户要求，令客户安心，加快
简单介绍重点
解决问题的速度。
介绍项目基本资料，给客 户予初步轮廓（如位置、 予人诚信的服务； 规划特点、升值潜力等）。
明白客户需要
予人专业的态度。
辨别顾客购买动机及关心
点，利用有关卖点，邀请 顾客亲自前来参观。
予顾客体贴的服务，令顾客 亲临现场。
个性迟疑，借词拖延，推三拖四
追寻消费者不能决定的真正原因。设法解决，免得受其“拖 累”
出言谨慎，反应冷漠，外表严肃。
介绍产品，还须以亲切、诚恳的态度笼络感情，了解真正的 需求再对症一药。
专往坏处想，任何事都会产生“刺激”作用。 谨言慎行，多听少说，神态庄重，重点说服。
缺乏自我主导意识，决定权操于“神意”或风 水。
修炼一：仪容仪表——客户的第一视觉效应
服饰 头发 装饰 整体要求
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培训3.2
修炼二：行为举止——客户心里障碍的突破口
站姿
坐姿
动姿
交谈
a.交谈礼仪
b.交际礼仪
c.电话礼仪
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培训3.3
修炼三：过程细节——以细节打动客户
用眼睛说话 微笑的魅力 规范的握手礼节 使用名片礼仪
现场销售基本流程
电 话 接 听
迎 接 客 户
介 绍 产 品
参 观 样 板 间
带 看 现 场
暂未成交
填写客户 资料表
深入洽谈
追踪客户
成交收定
客户转化
客户 积累
签订 认购 书
交第 一期 房款
办理 按揭
签订 合同
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38
培训14.1.A
流程一：接听电话
接听电话礼仪
服务标准目标语言
目标
语言
纸笔要就手 办公台上应预备好纸和笔 两响内接听 任何电话响两声内，立即 接听 称呼来电者 询问来电者姓名 经常称呼来电者
快捷专业电话服务； 赶紧记下来电者姓名，经常称 呼，令对方觉得自己重要。 记录来电者对楼盘认知途径 记录来电者意向户型和面积范围
您好!xxx(楼盘名称)
早上好！xxx，请问有什么 帮到您？
请问先生/小姐怎么称呼？
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培训14.1.B
流程一：接听电话
对来电查询客户进行电话销售
服务标准目标语言
目标
称呼来电者
目的单一
运用促销手段进行电话追踪
a. 涨价 b.首选有别人看 c.被选已定
追踪电话的一般铺垫
a.回答首次接待遗留问题 b.传递项目新信息 c.根据买房者情况，提出建议 d.假称未接到客户打过电话
d.有调房
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29
培训10.2
情况二：小定后的电话追踪
分析客户小定原因
a. 价格还未谈好 b.家人还未商量 d.房子还未满意 e.还在别处比较
语言
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培训14.2
流程二：迎接客户
一、基本动作
1.客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎光临”，提醒其 他销售人员注意。
2.销售人员立即上前，热情接待。 3.通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和认知途径。
二、注意事项
1.销售人员应仪表端正，态度亲切。 2.接待一组客户或一人、或一主二副，以二组为限，绝对不要超过三组。 3.若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而热情的接待。 4.没有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。
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培训14.3
流程三：介绍产品
一、基本动作
1.礼貌问候，与客户交互姓名，了解客户基本情况； 2.按照销售现场已规划好的销售路线，自然而又有重点地介绍产品（着