中小金融市场营销与授信专题2011年第9期——“1+N”保理批量化开发中小企业客户

本期专题： “1+N”保理业务批量化开发中小客户

保理业务开拓中小市场蓝海 “1+N”保理业务模式详解 “1+N”保理行业实践与探索 “1+N”保理业务营销策略及技巧解析 “1+N”保理业务风险控制

第9期
>> 2011 年 09 月 30 日
主办单位：北京银联信投资顾问有限责任公司
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服务电话： （010）63368810
北京银联信投资顾问有限责任公司
（一）模式一：不可替代型中小企业+核心企业.......................................... 18 （二）模式二：信用不足型核心企业+供应商.............................................. 19 （三）模式三：低成本替代型中小企业+核心企业...................................... 19 （四）模式四：集群发展型中小企业+核心企业.......................................... 19 （五）模式五：多个中小企业+无核心企业.................................................. 20
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本期专题： “1+N”业蓝海 ....................................................................... 1
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前
言
在现代社会经济活动中，流动资金决定着社会资源的配置效率和经济运行效率， 所以现金流常被比作“经济活动的血液” 。对于大多数生产流通型中小企业来说，在 产品运转周期“原材料→产成品→在途货物→应收账款→回款”阶段，产品的变现性、 质押性等制约了部分中小企业的仓单质押融资渠道。由于中小企业的弱势地位，总是 存在一段应收账款账期。因此盘活该部分资产，加速中小企业产品周转成为中小企业 提高其市场竞争力的有效手段。 中小企业由于自身资质原因，办理应收账款质押融资业务对于银行来说风险较 大。 银联信通过研究认为保理业务的推出有效解决上述问题。 中小企业可以通过物流、 资金流、信息流的链接，以应收账款为媒介，通过核心企业付款承诺担保解决中小企 业资质问题。而银行运用保理产品通过承购中小企业的应收账款提供融资和进行应收 账款管理这两大亮点解决中小企业融资难、应收装款管理困扰。 银行中小企业业务需要走批量化营销才可以获得较高的收益。银联信分析认为 “1+N”保理的批量化优势对于银行来说是个双赢的选择。银行通过开展该项业务不 仅获得贷款利息收入、手续费收入，并且可以通过组合营销，结合银行承兑汇票等获 得票据承兑、贴现、结算等中间收入。此外还可以获得保证金存款、贸易结算存款等 留存收益。 在 2011 年第 1 期保理专题为银行界人士讲解了保理业务的基本知识后，本文做 了一个延续展开，通过深度细分、解读保理业务，帮助银行客户经理熟悉“1+N”保 理业务的概念、适用性、风险识别与把控。并且通过列举典型的行业特征案例，结合 不同的“1+N”保理模式，帮助银行客户经理定位目标客户，并且告诉银行客户经理 如何运用最有效的模式切入核心企业、帮助中小企业获得融资，并最大化银行收益。 此外，8 月中旬银监会联合商务部发文《商圈融资发展意见》支持商贸物流类企 业发展。而“1+N”保理业务大部分面向物流类中小企业，符合政策导向，银行客户 经理开展该项业务更容易获得银行支持。所以银联信推出本期专题，旨在帮助银行客 户经理高效、迅速、成功办理中小企业业务，获得收益。
第二章
“1+N”保理业务模式详解 ....................................................................... 11
一、“1+N”保理业务对比分析 ............................................................................. 11 （一）保理基本概念 ........................................................................................11 （一）保理核心功能 ........................................................................................11 （二）保理主要分类 ........................................................................................11 （三） “1+N”保理优势 ................................................................................... 13 二、 “1+N”保理业务模式分析 ............................................................................... 14 （一）业务概念 ............................................................................................... 14 （二）业务流程 ............................................................................................... 14 （三）适用对象 ............................................................................................... 15 （四）优势分析 ............................................................................................... 15 三、 “1+N”保理业务客户条件 ............................................................................... 16 （一）核心企业准入条件................................................................................ 16 （二）中小企业准入条件................................................................................ 17 四、 “1+N”保理业务模式运用 ............................................................................... 18
一、保理对中小企业发展的适用性分析 ................................................................. 1 （一）我国中小企业融资现状.......................................................................... 1 （二）保理业务对中小企业发展作用分析...................................................... 2 二、保理有效解决常规产品不足 ............................................................................. 4 （一） 、银行中小融资产品对比分析................................................................ 4 （二）保理产品优势分析.................................................................................. 5 （三）保理解决中小企业融资难...................................................................... 6 （四）保理常见客户类型.................................................................................. 7 （五） ”1+N”保理批量化优势.......................................................................... 8 三、 ”1+N”保理合作平台建设分析 ......................................................................... 8 （一） ”1+N”保理业务契合商圈融资政策...................................................... 8 （二）核心企业配合之可行性分析.................................................................. 9 （三）费用对价换核心企业支持...................................................................... 9