金融市场营销战略

主讲人 ：李 原
金融市场营销战略模式
市场营销战略计划的类型
市场营销战略计划是在分析企业的外部 环境和内部条件的基础上， 环境和内部条件的基础上，根据企业的战略 规划，确定某项业务的营销目标、营销战略、 规划，确定某项业务的营销目标、营销战略、 行动方案及应变措施的具体行动计划。 行动方案及应变措施的具体行动计划。
选择和确定一个或几个子市场作为目标市场； 选择和确定一个或几个子市场作为目标市场； 选择目标市场； 6 ．选择目标市场； 设计市场营销组合。 7 ．设计市场营销组合。
主讲人 ：李 原
目标市场定位 目标市场定位的概念： 目标市场定位的概念：
所谓目标市场定位就是根据所选定的目标市 场的竞争状况和金融企业的内部条件， 场的竞争状况和金融企业的内部条件，确定自身 在目标市场上的竞争地位， 在目标市场上的竞争地位，从而确定自己的产品 如何接近顾客的营销活动。 如何接近顾客的营销活动。它是通过为自己的产 品创立鲜明的特色和个性， 品创立鲜明的特色和个性，从而塑造成独特的市 场形象来实现的。 场形象来实现的。 目标市场定位战略： 目标市场定位战略： 特色定位；拾遗补缺定位；竞争性定位。 特色定位；拾遗补缺定位；竞争性定位。
主讲人 ：李 原
金融市场细分策略
金融市场细分策略， 金融市场细分策略，即通过市场细分选择目标市场 的具体对策，主要包括集中策略和差异性策略。 的具体对策，主要包括集中策略和差异性策略。
金融营销目标市场选择与定位
金融营销目标市场选择 目标市场的概念： 目标市场的概念：目标市场是指金融企业为满足现
实或潜在的客户需求， 实或潜在的客户需求，在市场细分基础上确定的将要进 入并重点开展营销活动的若干细分市场， 入并重点开展营销活动的若干细分市场，也就是金融企 业营销活动中所要满足的市场。 业营销活动中所要满足的市场。
主讲人 ：李 原
市场营销计划的发展阶段： 市场营销计划的发展阶段：
——无计划阶段 无计划阶段 ——项目计划阶段年 项目计划阶段年 度计划阶段 ——长期计划阶段 长期计划阶段 ——战略计划阶段 战略计划阶段
主讲人 ：李 原
市场营销计划的类型： 市场营销计划的类型：
——营销部门计划 营销部门计划 ——产品大类营销计划 产品大类营销计划 ——产品类别营销计划 产品类别营销计划 ——产品项目营销计划 产品项目营销计划 ——各个职能部门的营销计划 各个职能部门的营销计划
主讲人 ：李 原
细分市场的目的是为了选择更有 利可图的目标市场和设计更为合理的 市场营销组合，提供更有效的服务； 市场营销组合，提供更有效的服务； 同时， 同时，也为了使金融企业有限的资源 更集中的运用于选定的市场部分， 更集中的运用于选定的市场部分，发 挥更好的效果。 挥更好的效果。
主讲人 ：李 原
战略分析是通过对战略计划期间的外 部环境及内部条件的动态分析，进行综合、 部环境及内部条件的动态分析，进行综合、 归纳，得出SWOT分析结论。 SWOT分析结论 归纳，得出SWOT分析结论。
主讲人 ：李 原
金融市场细分
金融市场细分的概念与作用 金融市场细分的概念： 金融市场细分的概念：
金融市场细分是指金融企业按照客户需要、 金融市场细分是指金融企业按照客户需要、 爱好及对金融产品的购买动机、购买行为、 爱好及对金融产品的购买动机、购买行为、购买 能力等方面的差异性和相似性， 能力等方面的差异性和相似性，应用系统方法 把 整个金融市场划分为若干个子市场。 整个金融市场划分为若干个子市场。其中属于同 一细分市场的客户， 一细分市场的客户，他们的需求和欲望具有相似 性；属于不同细分市场的客户对同一产品的需求 和欲望存在明显差别。 和欲望存在明显差别。
金融市场细分的作用： 金融市场细分的作用：
金融市场细分是商品经济发展到一定阶段的 产物。其作用表现在以下方面： 产物。其作用表现在以下方面： 1．它是选择目标市场与制定营销组合策略 的基础，有利于金融企业制定科学的营销战略； 的基础，有利于金融企业制定科学的营销战略； 2．能更好的满足社会各阶层对营销产品的 需要； 需要； 有利于发挥竞争优势， 3．有利于发挥竞争优势，提高金融企业的 经济效益。 经济效益。
主讲人 ：李 原
百度文库
选择目标市场的操作程序： 选择目标市场的操作程序：
1 2 3 4 5 确定细分中的市场是异质市场； ．确定细分中的市场是异质市场； 确定市场细分的依据； ．确定市场细分的依据； 市场细分过程； ．市场细分过程；
．给子市场命名； 给子市场命名；
分析金融企业实力和所处的外部环境状况， ．分析金融企业实力和所处的外部环境状况，
主讲人 ：李 原
选择目标市场应具备的条件： 选择目标市场应具备的条件：
采用何种目标市场选择策略， 采用何种目标市场选择策略，应综合考虑金 融企业实力、 融企业实力、金融产品和服务的特点及竞争对手 状况等因素。 状况等因素。
主讲人 ：李 原
目标市场战略选择： 目标市场战略选择：
金融企业在选择目标市场战略时， 金融企业在选择目标市场战略时，应考虑 产品条件、产品市场寿命周期、市场性质、 产品条件、产品市场寿命周期、市场性质、竞 争状况、资源条件等诸多因素的影响， 争状况、资源条件等诸多因素的影响，同时根 据目标市场的需求特点不同， 据目标市场的需求特点不同，采用不同的目标 市场营销战略。具体战略包括： 市场营销战略。具体战略包括： 1．无差异目标市场营销战略 2．差异性目标市场营销战略 3．集中性目标市场营销战略
主讲人 ：李 原
金融市场营销组合的特点
1．可控性特点； ．可控性特点； 2．复合性特点； ．复合性特点； 3．动态性特点； ．动态性特点； 4．协调性。 ．协调性。
最佳营销组合的选择
主讲人 ：李 原
第十章 金融市场营销战略
金融企业的市场营销战略是指在对市场 进行细分的基础上， 进行细分的基础上，确定适合自身特点和实 际情况的目标市场和定位， 际情况的目标市场和定位，选择不同的营销 战略模式，设计出具有科学性、合理性、 战略模式，设计出具有科学性、合理性、经 济性、有效性的最佳营销组合。 济性、有效性的最佳营销组合。
主讲人 ：李 原
金融市场营销组合
金融市场营销组合的含义
金融市场营销组合是指金融企业为满足目标 市场顾客的需要， 市场顾客的需要，对可控制的各种市场营销手段的 综合运用。也就是说，是金融企业营销人员采用系 综合运用。也就是说， 统方法，根据企业内外部环境的特点， 统方法，根据企业内外部环境的特点，把影响市场 营销的各项要素包括产品、地点、定价、促销、 营销的各项要素包括产品、地点、定价、促销、人 过程、有形展示等进行最佳配合， 员、过程、有形展示等进行最佳配合，使之综合协 以实现整体营销战略目标。 调、以实现整体营销战略目标。
主讲人 ：李 原
金融营销战略的作用
从一定程度讲， 从一定程度讲，营销战略是整个营 销活动的灵魂和核心： 销活动的灵魂和核心： 1．营销战略的指导作用 2．营销战略的沟通作用 3．营销战略的协调作用
主讲人 ：李 原
市场营销战略计划模式
1．菲利普科特勒模式 2．唐德布莱克模式 3．简要计划模式
战略分析
主讲人 ：李 原
金融市场细分的原则和标准 金融市场细分应遵循的原则： 金融市场细分应遵循的原则：
—— 可衡量性 ——可进入性 可进入性 ——差异性 差异性 ——殷实行。 殷实行。 殷实行
主讲人 ：李 原
金融市场细分的标准： 金融市场细分的标准：
金融市场通常包括个人客户和公司客户 两部分。 两部分。 个人客户市场细分： 1．个人客户市场细分：个人客户市场 细分标准主要有人口因素、地理因素、 细分标准主要有人口因素、地理因素、心理 因素、行为因素。 因素、行为因素。 公司客户市场细分： 2．公司客户市场细分：主要细分标准 有两点：公司规模和所处行业。 有两点：公司规模和所处行业。