业务培训计划PPT教程课件

ERP销售的特性与存在的问题
1、销售流程不规范、销售周期不确定、客户疑虑多
2、没有正确地判断有效等级潜在客户
3、没有有效引导客户进行正确的选型 4、与客户的项目小组的交流、客户的需求确认 5、如何进行软件产品演示？解决方案包括内容？ 6、有关报价与商务谈判问题？ 7、贵公司的销售流程规范吗？ 不规范的后果是浪费公司资源。
新进的实施服务人员 培训考核
(建议 )
新进实施服务人员的考核：如就ERP系统，区分初阶、进阶、 高阶课程。如系统、工程、销售、库存、采购为初阶课程； MPS、 RCCP、MRP、CRP 为进阶段课程；人力资源等其它模组为高 阶课程。给实施服务人员制定时间表，如初阶课程涵盖5部分内容， 系统模组在一周内完成学习并考核，以此类推，在规定的时间内 完成所有课程的学习考核。此种模式，如新进服务人员入职半个 月后，如初阶课程的系统模组考核通过后，就可以现场给客户作 基础资料的培训，并辅导客户基础资料的准备，以及初始化的工 作。需最快时间内，让培训考核合格的实施服务人员上岗! 不正确的方式是：实施服务人员入职后，没有安排学习培训 计划，也不用考试。将公司产品演示版安装后，服务人员，对照 产品资料（产品说明书），没有计划的学习。导致3个月到6个月 后，仍无法有效从事实施服务的工作。并可能导致产品资料流失， 服务人员异动如离职，且不合格的人员没有及时淘汰。实际上， 没有建立制度化的实施服务体系!
排除客户疑虑、ERP效益、ERP选型、ERP实施、应对竞争等。
新进销售人员 业务培训计划
目標 : 在新进销售人员报到当天起20个工作 日内，完成所有业务培训及测试工作。 阶段 : 整个培训计划共分为三个阶段 : 基础阶段 → 进阶课程 → 高阶课程
(5 工作天) ( 7 工作天) (8 工作天)
新进销售人员 业务培训计划
新进销售 人员报到 基础阶段
(5 個工作天)
合格的銷售人員
高阶课程
(8 個工作天)
进阶课程
(7 個工作天)
基础阶段 (5 個工作天)
基础阶段培训内容 :
让新进销售人员具备销售的基本知识,包含 :
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 销售管理模式介绍 产品目标市场 销售时的基本、关键、重要信息 如何进行客户分级及客户关系维护 销售流程简介 如何作公司、产品、服务、案例简介 潜在客户档案说明 电话销售篇及电话录音讲评
ERP销售的特性与存在的问题
8、哪位员工真正理解销售流程? 而您可能自称在行业做了几年的ERP销售，累积了很多经验。
9、再请教哪一家公司都按周或定期，进行正式的业务报告会？ 公司或员工将有效资源耗在C或D级潜在客户，无法促成签约？
10、您是否通过您的专业解析， 真正能排除客户疑虑？ 无法排除客户疑虑，将无法有效推进销售流程。 11、再请教哪一家公司重视电话销售？员工电话销售水平很高？ 12、如何全面深入评估潜在客户？ 采用何营销或竞争策略？ 13、您有经常辅导过客户进行ERP选型及实施吗？或从来都是直 接介绍ERP产品？ 14、您知道如何应对各种竞争对手吗？……
培训＝教育(Education) +训练(Training)
培训四阶段
– 听而懂了； You listen, so you understand ; – 看而信了； You see, so you believe ; – 做而记住； You do, so you remember ; – 想而进步。 You think, so you upgrade.
业务培训计划
把
培训
转化为
绩效
答案毫无用处， 除非你问了正确 的问题！
勤奋的笨蛋，管 理上无解！
林东艺， 曾先后任台湾天心资讯集团ERP销售、 分公司负责人；神州数码管理系统有限公司华南区总部 销售经理，天思软件服务集团ERP销售培训总监。
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培训的本质
合格標準:80分合格，8 科中不可有超過 2 科不合格
进阶课程 (7 個工作天)
进阶课程培训内容 :
让新进销售人员理解并掌握 销售流程，包含 :
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 取得潜在客户名单 初访 交流(正式立项、需求确认) 有针对性的系统演示 提供解决方案 正式书面报价 商务谈判 签约
合格標準:80分合格，8 科中不可有超過 2 科不合格
高阶课程 (8 個工作天)
高阶课程培训内容：
让新进销售人员理解并掌握业务管理模式，以及业 务知识库的内容，包括：
1. 2. 3. 4. 业务管理 业务知识库(ERP效益及选型实施篇、排除客户疑虑) 应对竞争篇 产品培训
合格標準:80分合格，4 科需全部合格
企业文化的核心：负责任
对客户、对公司、对员工、对股东的负责任！
如果通过大家努力，在公 司内部，建立学习成长的环境， 那么一定会实现企业和个人发 展目标!
提升企业总体绩效，而非个体绩效 培训是不可ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ缺的＋不是人人都可培训的。 观念上，高层开始接受培训
行动上，自绩效管理开始
不要把培训和抢人弄混了
ERP销售的特性与存在的问题
国内很多软件公司，专注对于产品或技术的培 训，却缺少对“销售团队”进行有针对性的培训考 核。 管理上说“没有标准即没有管理可言”，无论是国 外 或来自港台，或国内很多的软件公司，请问贵公司 公司的业务团队，有如作战的军队，是否是训 是否建立起有效的、标准化的销售流程？ 练有素的正规军？有无战斗力？能否击败各种竞争 对手？我个人认为，必须强化对公司业务团队，以 及代理商等合作伙伴的业务销售培训，提高业务团 队业务素质，从整提升公司整体经营效绩！
业务培训内容
1、销售流程
取得潜在客户名单-初访-交流-有针对性的系统演示-方案-正 式书面报价-商务谈判-签约。
2、电话销售
电话销售是业务员最重要的一项基本功。通过电话录音讲评，
提高电话开发水平，以及业务销售能力，期望业务员提高电话销 售水平。
3、业务管理
销售日报-拜访周报-业务周报-销售月报
4、知识管理