1-销售特性-三性三求
中国联通客户资料管理规范V2.0[4]
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6.1 客户资料获取客户资料获取渠道主要包括直销渠道、自有实体渠道、社会服务渠道、电子渠道。
各渠道在与客户的接触过程中收集到的客户资料。
客户资料的获取包括：新入网客户资料、客户资料变更、业务变更资料获取，以便于后续的回访、跟踪营销。
客户资料的获取与各个业务过程密切相关，包括客户资料录入、变更、注销等。
由于不同的业务情景会对客户资料获取的渠道、方式、内容等存在不同的要求，为了切实落实客户资料的统一性、准确性、完整性，需要规范各客户接触渠道及各客户接触点中，获取资料的方式及内容。
各渠道负责在资料获取环节做好把关工作，负责完成资料的登记、核查、备案和录入。
资料获取不是简单的一次性过程，而是通过多环节、多次获取过程，进行不断修改、补充、完善，最终达到到完整、准确、真实的客户资料。
6.2 客户资料处理流程通过规范客户资料处理的业务流程和管理要求，明确相关的客户资料管理分工和职责，建立完整考核体系，确保客户资料数据的真实、准确和完整。
客户资料按存贮介质分为纸质客户资料和电子客户资料两部分。
6.2.1 资料录入6.2.1.1 业务描述按照工信部实名登记以及公司相关业务规定，根据客户入网时提供的材料在系统中建立客户资料的有关内容。
使用单位有效证件入网的客户，其客户类型为集团客户。
6.2.1.2 客户资料完整性和准确性要求完整准确的客户资料是提升客户服务质量和开展维系工作的基础，在系统支撑保障下，创建集团客户的同时建立该客户下的成员用户，才能确保集团客户资料的完整性和准确性。
通过对客户资料数据的管理应用，可以了解客户消费行为特征和群体特征，提高产品及服务与客户需求的匹配度，提升客户感知，增加客户黏性。
客户资料完整性、准确性需要各个业务受理环节和人员责任分工，共同完成。
客户资料中，入网登记基本信息主要由营业员负责录入，服务信息和扩展信息主要由对应的客户经理负责补充。
1.对于新入网客户：客户入网登记必填信息中包括客户名称、客户编号、客户归属地、客户类型、有效身份证件类型、有效身份证件信息、客户通信地址、客户邮政编码、集、联系人姓名、联系人电话。
专业销售理念与技巧
专业销售理念与技巧专业销售理念与技巧销售是商业领域中至关重要的一环。
无论是产品销售还是服务销售，都需要专业的销售理念与技巧来保证销售目标的达成。
本文将探讨销售的专业理念以及一些常用的销售技巧。
一、专业销售理念1. 了解客户需求销售的首要任务是了解客户的需求。
只有了解客户的需求，才能为其提供合适的产品或服务。
销售人员应该积极与客户沟通，了解其业务痛点和需求，以便提供个性化的解决方案。
2. 与客户建立信任关系销售人员需要与客户建立信任关系。
通过诚信、专业、负责任的销售行为，能够赢得客户的信任。
同时，销售人员还应该关注客户的长期利益，而不只是眼前的销售额。
建立长期合作关系，才能实现持续的销售增长。
3. 专业知识与技能的提升销售人员需要不断学习与提升自己的专业知识与销售技能。
了解产品或服务的特点与优势，了解市场的趋势与竞争对手的情况，是提升专业素养的基础。
同时，销售人员还应该掌握一些销售技巧，如沟通技巧、谈判技巧等，以应对各种销售场景。
4. 高效的时间管理销售人员的时间非常宝贵，需要能够高效地利用时间。
销售人员应该合理规划自己的销售任务，制定明确的销售计划，并且严格执行。
同时，还应该学会优先处理重要的销售机会，避免时间的浪费。
5. 持续的客户跟进销售并不仅仅是一次性的活动，更需要持续的客户跟进。
销售人员应该及时地与客户保持联系，了解客户的反馈与需求变化。
通过及时的跟进，能够帮助销售人员更好地满足客户的需求，提高客户满意度。
二、常用销售技巧1. 提问与倾听提问与倾听是销售中非常重要的技巧。
销售人员应该提出开放性的问题，让客户有机会表达自己的需求。
同时，销售人员还应该倾听客户的回答，关注客户的言语和非言语表达，了解客户的真实需求。
2. 产品或服务演示通过产品或服务演示，能够更直观地展示产品或服务的优势。
销售人员应该学会利用合适的演示材料和技巧，向客户展示产品或服务的特点与优势，并与客户进行互动交流，以提高客户的认可度。
顾老师财经法规顺口溜
财经法规顾老师部分顺口溜微信圈里的kuaiji233的顾老师逆袭了，顺口溜碉堡了！每日的一个语音，帮你快速通过考试。
大家看看人家顾老的顺口溜。
顺口溜1：出纳不记4类账。
这里的稽和记同音，账指代收入、支出、费用、债权债务账目。
根据《会计法》的规定，出纳人员不得兼任稽核、会计档案保管和收入、支出、费用、债权债务账目的登记工作。
这是会计机构内部建立牵制制度的需要，如果出纳人员既管理钱款，又保管会计档案，容易在钱款上做了手脚之后再利用管理会计档案的机会修改档案内容而掩盖自己的行为，所以予以禁止；还有一个单位的收入、支出、费用、债权债务账目的登记工作，是一个单位会计核算的基础，也是发生现金往来的根据，由出纳人员兼任，很容易在收入、支出、费用、债权债务账目的登记时做假，所以予以禁止。
顺口溜2：公园有独缺雀。
税务代理的特点有:公正性、自愿性、有偿性、独立性、确定性。
税务代理作为民事代理中的一种委托代理，主要特点表现如如下几个方面：1．公正性。
税务代理机构不是税务行政机关，而是征纳双方的中介结构，因而只能站在公正的立场上，客观地评价代理人的经济行为；同时代理人必须在法律范围内为被代理人办理税收事宜，独立、公正地执行业务。
既维护国家利益，又保护委托人的合法权益。
2．自愿性。
税务代理的选择一般由单向选择和双向选择，无论哪种选择都是建立在双方自愿的基础上的。
也就是说，税务代理人实施税务代理行为，应当以纳税人、扣缴义务人自愿委托和资源选择为前提。
3．有偿性。
税务代理机构是社会中介机构，他不是国家行政机关的附属机构，因此，同其他企事业单位一样要自负盈亏，有幸有偿服务，通过代理取得收入并抵补费用，获得利润。
4．独立性。
税务代理机构与国家行政机关、纳税人或扣缴义务人等没有行政隶属关系，既不受税务行政部门的干预，又不受纳税人、扣缴义务人所左右，独立代办税务事宜。
5．确定性。
税务代理人的税务代理范围，是以法律、行政法规和行政规章的形式确定的。
销售技巧的三个要点
销售技巧的三个要点销售是一项关键的商业活动，它的成功与否直接影响着企业的发展和利润。
为了取得良好的销售业绩，销售人员需要掌握有效的销售技巧。
本文将介绍销售技巧的三个要点，帮助销售人员提升销售能力。
要点一：了解客户需求了解客户需求是成功销售的基础。
每个客户都有自己的需求和欲望，销售人员应该尽力理解并满足这些需求。
首先，销售人员需要进行充分的市场调研，了解目标客户的特点和喜好，了解他们的购买习惯和偏好。
其次，通过与客户的沟通交流，销售人员要聆听客户的需求，了解他们的痛点和问题，并提供合适的解决方案。
最后，销售人员应该密切观察客户的反馈和行为，及时调整销售策略，以更好地满足客户需求。
要点二：建立良好的人际关系建立良好的人际关系是销售成功的关键。
在销售过程中，销售人员需要与客户建立互信的关系，与客户建立良好的合作伙伴关系。
首先，销售人员应该注重个人形象和修养，提升自己的专业素质，以赢得客户的尊重和信任。
其次，销售人员应该保持良好的沟通和协调能力，与客户进行有效的沟通和合作，解决问题和提供帮助。
最后，销售人员应该关注客户的反馈和关怀，关心客户的需求和问题，并提供及时的售后服务，建立长期稳定的合作关系。
要点三：掌握销售技巧掌握有效的销售技巧是成功销售的关键。
销售人员需要具备一系列的销售技巧，帮助他们更好地推销产品或服务。
首先，销售人员应该具备良好的产品知识和销售技巧，了解产品的特点和优势，能够清楚地向客户介绍产品的功能和价值。
其次，销售人员应该掌握问询技巧，通过有效的提问和倾听，了解客户的需求和意愿，并根据客户的回答提供合适的解决方案。
最后，销售人员应该具备谈判和说服技巧，能够以客户为中心，灵活应对各种销售情况，达到双赢的目标。
总结：销售技巧的三个要点为：了解客户需求、建立良好的人际关系和掌握销售技巧。
这些要点是销售人员成功的基础，能够帮助他们提升销售能力，取得更好的销售业绩。
销售人员应该不断学习和实践这些要点，不断提升自己的专业素质和销售能力，以适应市场竞争的变化，为客户提供更好的产品和服务。
杨淑琴、贵州宏立城集团有限公司商品房销售合同纠纷二审民事判决书
杨淑琴、贵州宏立城集团有限公司商品房销售合同纠纷二审民事判决书【案由】民事合同、无因管理、不当得利纠纷合同纠纷房屋买卖合同纠纷商品房销售合同纠纷【审理法院】贵州省贵阳市中级人民法院【审理法院】贵州省贵阳市中级人民法院【审结日期】2021.04.27【案件字号】(2021)黔01民终1777号【审理程序】二审【审理法官】陈跃霄【审理法官】陈跃霄【文书类型】判决书【当事人】杨淑琴;贵州宏立城集团有限公司;贵州宏立城物业服务有限公司【当事人】杨淑琴贵州宏立城集团有限公司贵州宏立城物业服务有限公司【当事人-个人】杨淑琴【当事人-公司】贵州宏立城集团有限公司贵州宏立城物业服务有限公司【代理律师/律所】周帅贵州济元律师事务所;徐榕贵州济元律师事务所【代理律师/律所】周帅贵州济元律师事务所徐榕贵州济元律师事务所【代理律师】周帅徐榕【代理律所】贵州济元律师事务所【法院级别】中级人民法院【原告】杨淑琴【被告】贵州宏立城集团有限公司;贵州宏立城物业服务有限公司【本院观点】本案二审的争议焦点为：一、案涉《商品房买卖合同》附件四补充协议对上诉人与被上诉人是否生效；二、被上诉人《商品房买卖合同》附件四补充协议收取上诉人水、电、煤气、有线电视开户费是否应当退还。
上诉人与宏立城公司签订的《商品房买卖合同》第二十条约定：“本合同未尽事宜，可由双方约定后签订补充协议(附件四)。
根据《中华人民共和国合同法》第五十二条第(五)项：“有下列情形之一的，合同无效：(五)违反法律、行政法规的强制性规定”、《最高人民法院关于适用若干问题的解释(一)》第四条：“合同法实施以后，人民法院确认合同无效，应当以全国人大及其常委会制定的法律和国务院制定的行政法。
【权责关键词】完全民事行为能力无效欺诈代理民事权利合同合同约定新证据关联性质证诉讼请求维持原判执行诉讼时效【指导案例标记】0【指导案例排序】0【本院认为】本院认为，本案二审的争议焦点为：一、案涉《商品房买卖合同》附件四补充协议对上诉人与被上诉人是否生效；二、被上诉人《商品房买卖合同》附件四补充协议收取上诉人水、电、煤气、有线电视开户费是否应当退还。
会计考试题库-关于规范理财顾问服务业务操作程序的表述,正确的有( )。
[多选]关于规范理财顾问服务业务操作程序的表述，正确的有（ ）。
A.应区分理财顾问服务与一般性业务咨询活动B.必要时，一般产品销售和服务人员可以协助理财人员向客户提供理财顾问意见C.在理财顾问服务中，商业银行向客户提供财务分析与规划，发挥客户理财顾问的作用D.在理财顾问服务中，商业银行不为顾客提供投资建议，主要是解答业务的服务问题E.在理财顾问服务中，客户投资决策在某种程度上会受到商业银行个人理财业务人员的影响● 根据《商业银行个人理财业务风险管理指引》第20条的规定，商业银行应当明确个人理财业务人员与一般产品销售和服务人员的工作范围界限，禁止一般产品销售人员向客户提供理财投资咨询顾问意见、销售理财计划。
客户在办理一般产品业务时，如需要银行提供相关个人理财顾问服务，一般产品销售和服务人员应将客户移交理财业务人员。
如确有需要，一般产品销售和服务人员可以协助理财业务人员向客户提供个人理财顾问服务，但必须制定明确的业务管理办法和授权管理规则。
D选项错误。
[多选]A银行新推出了一款名为“轻松换房”的个人住房贷款产品，该产品主要针对有改善居住条件需求的客户，该产品的特点有：①通过将客户原有房产进行抵押贷款，弥补客户支付首付款后家庭其他消费资金的不足；②与房产开发商合作，举办“购房让利”活动；③开通贷款“绿色通道”，做到T+0放款，贷款审批快于其他银行；④给予客户最低利率、费用减免等优惠措施，并向客户送家庭人身意外伤害保险。
通过该产品，A银行个人住房贷款业务得到快速发展。
通过以上材料，可判断A银行使用的市场定位策略有（ ）。
A.利益定位策略B.形象定位策略C.客户定位策略D.竞争定位策略E.联盟定位策略● 结合各策略的特点可知。
A银行使用的市场定位策略有：(1)客户定位策略；(2)联盟定位策略；(3)竞争定位策略；(4)利益定位策略。
银行可适用的市场定位策略还有产品定位策略和形象定位策略。
[多选]商业银行开展个人理财业务有（ ）情形的，由银行监督管理机构依据《银行监督管理法》的规定实施处罚。
商业银行管理复习资料
1、简述银行产品特性。
答:同质性、使用权让渡和重复买卖.★2、简述商业银行经营管理的“三性”目标（三个基本原则)?如何协调三者之间的关系?答：“三性"目标是：安全性、流动性和赢利性.协调方法:在对资金来源和资产规模及各种资产的风险、收益、流动性进行全面预测和权衡的基础上，首先考虑安全性，在保证安全的前提下，争取最大的利润.解决安全性和赢利性的矛盾，实现安全性和赢利性统一的最好选择就是：提高银行经营的流动性。
★★3、简述银行资本的定义，双重性及其分类。
答：银行资本定义：商业银行资本的内涵较为宽泛，除了所有者权益外，还包括一定比例的债务资本。
双重性：商业银行具有双重资本的特点，所有者权益称为一级资本或核心资本，而将长期债务称为二级资本或附属资本。
分类：1988年的《巴塞尔协议》重新界定了银行资本，将资本分为两部分：第一级资本称“核心资本”，由股本和税后留利中提取的储备金组成。
第二级资本称附属资本,由未公开储备、重估准备、普通呆帐准备金、长期次级债券所组成。
判断：对银行资本划分的重要依据;不是资本的外在形式，而是吸收银行损失的高低。
★4、简述银行资本充足性的定义，比率要求。
答:所谓银行资本充足性是指银行资本数量必须超过金融管理当局所规定的能够保障正常营业并足以维持充分信誉的最低限度；同时，银行现有资本或新增资本的构成,应该符合银行总体经营目标或所需新增资本的具体目的.因此银行资本充足性有数量和结构两个层次内容。
一是资本数量的充足性，二是资本结构的合理性.比率要求：总资本与风险资产比率不得低于8％，核心资本与风险资产比率不得低于4％。
★★5、简述银行资本管理的分子、分母对策是指什么.答:“分子对策”是针对《巴塞尔协议》中的资本计算方法，尽量地提高商业银行的资本总量，改善和优化资本结构。
包括内源资本策略和外源资本策略。
内源资本策略为：增加银行资本金。
内源资本来源是银行充实资本金的第一选择，但是通过内源资本补足资本金的做法必然减少股利分配，这有可能造成股价下跌,导致银行实际资本价值受损.内源扩充资本,受三个因素因素限制：①银行自身赢利高低；②受银行股利政策的影响（分红高低);③当局最低资本金要求外源资本策略为：一般通过发行股票和发行非累积性优先股或将资本赢余部门以股息形式发给股东等方式增加核心资本。
纳税及纳税申报实训心得体会6篇
纳税及纳税申报实训心得体会6篇纳税及纳税申报实训心得体会篇1大学三年，时光匆匆，临近毕业，我们都即将走上自己的实习岗位，因此，为了让我们能够更加熟悉自己的专业，学校给我们安排了一次纳税申报实训，这能够大大的增加我们在实际操作中的经验。
虽然只有短短一天的时间，但是却让我受益匪浅，学到了非常多的知识，但是在实训的过程中还是发现了自己的不足。
刚开始老师给我们讲了各种税，但是由于书的版本问题，所以有些部分并没有按照书上的讲。
通过老师的讲解，我对税务机关工作和企业会计工作有了一个全新的认识，税务机关和企业之间的治理和被治理的关系，决定了纳税环境是企业生产经营的重要影响因素，税务机关和企业之间要实现有效的协调，国家才有稳定的税收来源，企业才能稳定发展。
税法有三个特性，强制性、无偿性、固定性，在学习过程中，体会最深的就是税收的广泛性和复杂性，增值税、营业税、所得税。
.。
.。
.等等，面对种。
种形形色色的税种和要征税的企业，这对税务工作和会计工作都提出了严峻的考验。
但是这是个磨练，是个好的开始，为我走向社会岗位奠定了基础。
并且时序是每个学生都要经历的一个过程，实训让我们学到了很多课本上学不到的。
实训开始老师就带我们过了一遍书本上的知识，而我觉得比较麻烦的就是纳税的日期，像增值税的纳税期限和其他各种税的纳税期限的日期都让我大为头痛，每个税种都有它的税率，并且都有纳税计算，而关于税法，想要学好，不仅要理清其中的关系和思路，还要学好纳税计算，毕竟纳税多少是非常重要的，基本上是错一个后面就错完，这一块的要求是非常严谨的。
实训的目的就是要我们结合书中的知识在实际操作过程中积累经验，在课堂上学到的知识在外面是远远不够的，我们要拓宽学习领域，在遇到问题时，要虚心向别人请教，拥有一颗上进心也是非常重要的，不仅仅局限于当前所学的，只要是跟财务，税法沾边的都可以去学习、了解，这样才能在走的这条路上走得更远，不要放过任何可以实训的机会，每次实训的经历都是一种积累，每次积累的经验都是以后的财富。
成功销售员的三个最基本特征
成功销售员的三个最基本特征第一篇：成功销售员的三个最基本特征成功销售员的三个最基本特征一个成功的销售员必须要有三个最基本的特征：正确的态度、合理的知识构成和纯熟的销售技巧。
1．正确的态度正确的态度是成功的保证。
作为销售员，需要具备三种态度：（1）成功的欲望任何销售员的脱颖而出，都源自于成功的欲望，这种成功的欲望最初的出发点很可能是对金钱或者物质的欲望，即销售多少产品以后能获得多少物质收获，以便使其个人生活和家庭生活变得更加美满幸福。
这种成功的欲望正是促使销售员不断向前的推动力。
（2）强烈的自信销售员的第二个态度是强烈的自信。
这种自信不仅仅是对自己的自信，更重要的是对销售工作的自信。
作为一名销售员，你将拥有全公司最光荣最神圣的一份职业。
——施乐销售员手册任何一名成功的销售员都对自己的职业充满由衷的热爱，对事业充满强烈的信心，而这也正是一个销售员所应具备的第二个态度。
（3）锲而不舍的精神销售员需要具备的第三个态度就是锲而不舍的精神。
销售是从失败开始的，整个销售过程都充满艰辛和痛苦，因此锲而不舍的精神是销售成功的重要保证。
无数次实践证明：在销售之前遇到的挫折越大，克服挫折产生的成绩就会越大。
施乐公司就是一个典型例子。
在施乐，人们常有这样的感觉：任何一个人，如果两次、三次、十次、几十次遇到了挫折，那么他取得的成绩将是最大的，因为他的每一次成功的销售都是从失败开始的——他经历的失败比别人多，积累的经验也就比别人多，相应的，他所取得的成绩也就比其他同事更显著。
以上就是对销售员在态度方面的要求，也是销售员所必须具备的三种正确的态度。
2．合理的知识构成从某种意义上说，如果销售工作要求销售员有一定的天分，那么肯定有些人有这些天分，而另一些人则没有这样的天分。
显然，天分是不可以强求的，但可以通过后天的勤奋学习得到弥补。
那么，一名销售员可以通过学习得到什么呢？可以得到知识和技巧。
销售员需要具备哪些知识？每个销售员、每个销售经理都会想到关于产品和公司的知识。
1-销售特性-三性三求
a. 當客戶有閒錢時才會購買 b. 當客戶有專項課題要研發時才會購買 c. 技改评级认证需要時才會購買 d. 准备新建实验室/楼 e. 對原纯水设备不满意 f. 擬購高档仪器時配套購買
a.目標客戶明確 b.市場潛量巨大 c.目標客戶分佈相對分散 d. 客戶對此項產品的好壞認知不足 * 除了進口產品的當然品牌接受度外國產品 牌在很多區域還未形成領導品牌 * 市場準入門檻低,公司實力無法體現 * 必須建立售後服務網絡實力的認知不足
d.跟銷目標客戶時間較長
e.處於新產品經銷渠道開發階段亦易亦 難,尺寸拿捏較講究,終端拉力要強
a.以電篩的方式作初期目標客戶的導購選 定直接拜訪客戶,增加客戶基數 b. 現有成交客戶深挖掘以取得有效客戶 c. 建立經銷商銷售人員人脈網路,提供有 效客戶 d. 計劃性培育行業重點客戶以取得行業 相關訊息
銷售人員 行銷基本知識及銷售工作基本要求
1.產品銷售特性 2. 客戶購買特性 3. 市場行銷開發特性
1.以最有效率的方式找到目標客戶 2.以最有效果的方式拜訪驗室設備非主要設備 b. 價格相比一般實驗室低值設備高 c. 經常不被列入實驗室設備年度預算 d. 尚未被大部份實驗室人員認定為必備設備
a. 熟記演練拜訪客戶詢問內容程序 b.總結熟記客戶慣用問題,並熟練應對 c.旁敲側擊客戶購買心理和購買程序 d. 準備十個以上讓客戶記得你的方法 e.找到对方的最高主管 f. 事先準備有關該單位的相關資料和報導 g.準備十個以上方法來探知客戶一般採購 預算如何編列
h. 準備十個以上摸清买方状况的反问问题 i.準備好十個以上下次再拜訪的伏筆. j.你必须知道的10个心理学原则
谢谢大家！
a. 熟練CRM的各項功能操作 b.堅持每晚務必將該日的拜訪如實仔細录入 c. 堅持每週和主管就CRM內的資料檢討 d. 養成時時查看分析的習慣
成功销售三个特征和八个步骤
成功销售三个特征和八个步骤成功销售是每个企业和销售人员都渴望的目标，它对于企业的发展和个人的职业发展都至关重要。
然而，要取得销售的成功并不容易，需要具备一定的专业知识和技巧。
本文将介绍成功销售的三个特征和八个步骤，帮助你在销售过程中取得更好的结果。
三个特征1. 自信自信是成功销售的基础特征之一。
只有在自信的基础上，销售人员才能充满热情、充满信心地与潜在客户沟通和协商。
自信的销售人员能够准确把握客户需求，并能够提供合适的解决方案来满足客户的需求，从而增加销售成功的机会。
2. 专业知识和技巧销售人员需要具备一定的专业知识和技巧，才能在销售过程中更好地与客户沟通和协商。
他们需要了解产品或服务的特点和优势，有能力解答客户的疑问并提供专业的建议。
此外，销售人员还需要具备良好的沟通和谈判技巧，能够与客户建立信任和共享共赢的关系。
3. 坚持和毅力销售是一个充满挑战和竞争的行业，在面对客户的拒绝和市场的压力时，销售人员需要有足够的坚持和毅力。
成功的销售人员能够持之以恒地推动销售过程，不断寻找新的销售机会，并且能够从失败中吸取教训，不断提升自己的销售技巧和业绩。
八个步骤1. 研究和了解客户在进行销售前，销售人员首先需要进行充分的市场和客户调研，了解客户的需求、偏好和购买行为等。
这将有助于销售人员更好地了解目标客户，并针对其需求提供合适的产品或服务。
2. 建立信任和关系成功的销售往往建立在信任和关系的基础上。
销售人员需要通过建立积极的互动和交流，以及提供有价值的信息和建议来赢得客户的信任。
只有与客户建立起牢固的关系，才能够在销售过程中更好地达成交易。
3. 了解客户需求与客户建立关系后，销售人员需要深入了解客户的需求和问题。
通过提问和倾听，销售人员可以更好地理解客户的需求，并据此为客户量身定制解决方案。
4. 提供合适的解决方案基于对客户需求的了解，销售人员需要提供合适的解决方案，以满足客户的需求。
解决方案应该能够解决客户的问题，并能够与客户的目标和价值观相匹配。
销售成交三要素
销售成交三要素 Prepared on 22 November 2020销售成交三要素没有需求，再好的产品也等于零。
需求，由物质需求和精神需求两大部分组成。
物质需求是硬性的、直接的需要，占据的比例很大，起到决定性的因素；精神需求是建立在物质需求的基础上延伸出来的看不见摸不着、只有自己心里最清楚的一种满足感，比例小但很关键，这就是对客户心理的把握是否到位。
为什么同样的产品、同样的价格、在同一个地点、面对同样的顾客，好的的导购可以迅速成交，而有的导购却徒劳而无果呢答案很简单，物质需求相同，往往是对精神需求的把握不够。
销售高手，高就高在这，他对客户精神需求的把握相当精准。
故而，销售不但要研究和熟悉产品，还要研究和把握顾客的心理诉求。
我们可以做一个测试：将您花了8000元购买的金项链摘下来，到大街上去推销，只卖3000块，我想几乎是卖不出去的，为什么呢因为对方不信任你。
需求是信任的基石，当你有能力说动顾客产生了需求的时候，顾客的潜意识里宁愿去信任你的。
信任，包含顾客对产品的信任和对品牌的信任，以及顾客对销售员的信任三大部分构成，顾客对产品和品牌的信任往往建立于销售员的讲解，所以，顾客对销售员的信任尤为重要。
顾客会聆听你的每一句讲解，甚至关注你的每一个小动作，还会去观察你的眼神和相貌，最终获得一个判断：这个人是诚实的或者狡猾的，值得信赖的或者不可信任的。
销售代表的专业性为取得顾客的信任奠定了坚实的基础，除此之外，相貌、着装、微笑、坚定的语气、恰当的肢体语言、洪亮的声音，以及直视顾客坚定的眼神都是你值得信任的传递。
在具备了需求和信任两大要素的前提下，与客户的沟通与交流就会显得那么的自然。
交流主要是交流顾客内心存在的问题，需要我们逐一去解答，获得最终的成交。
有好多销售人员，忽略了需求和信任两大要素，而是完全跳跃到了沟通与交流的环节，始终分析不出无法成交的理由，纠结在了沟通技巧上，这是完全错误的，因为缺乏基础，谈何成交呢！所以，我们要仔细的分析：是不是我的讲解无法让顾客产生巨大的需求感是不是客户对我不够信任任何产品的销售都是基于这两点的分析：如何让顾客产生需求，如何让顾客信任我，哪个环节欠缺就往哪个环节使劲。
销售三重法对销售过程的分析
主要是向顾客展示电脑的 各项功能，介绍性能、优势 的阶段
5 ·1 以 销 售 活 动 为 划 分 依 据
进阶承诺阶段即
说服客户采取有利于购买 的进一步行动，或者说服 客户作出购买承诺。
从字面上理解进阶承诺 就是进一步承诺的意思， 也就是电脑销售人员说服 顾客做出进一步的购买承 诺的过程
5 ·1 以 销 售 活 动 为 划 分 依 据
交易维护阶段就
是进行交易以及交易之后 提供售后服务，维持长期 的客户关系。
进行交易和交易后的维修、 安装、送货等售后服务的
5 ·2 以 销 售 逻 辑 过 程 为 划 分 依 据
第一 阶段
强化顾客的购买需求
销售 过程
第二 阶段
第三 阶段
影响顾客对产品和服 务的价值判断
一位老婆婆来到菜市场转了好几 圈却什么都没有买，一位卖黄瓜的小 贩上前招揽生意：“老婆婆，您转了 好久了，想买点什么啊？”老婆婆想
了一会说道：“我想买点橘子。”黄
瓜摊旁正巧是卖橘子的小贩，卖橘子 的小贩热情地向老婆婆介绍自己的橘 子：“老婆婆，我这橘子品相多好啊， 而且又大又甜，口感特别好。”老婆
婆却看也不看径直走开了。
5 ·3 销 售 三 重 法 分 析 销 售 过 程
• 在以上六个步骤的工 作过程里，持续地进 行能力证明和展示， 例如展示公司的实力、 权威性、和工作人员 素质等，目的是提高 自身的可信度，促进 顾客购买，该项目与 价值判断销售法相对 应。
第八项工作：
“合抱之木生于毫末；九层之台起于累土；
千里之行始于足下。”质变离不开量变的积
5 ·3 销 售 三 重 法 分 析 销 售 过 程
• 讲述产品和服务的价值， 影响顾客的价值判断。销 售人员进行销售展示，向 顾客陈述说明产品和服务 的特性和价值，这一步骤 与销售三重法的行为技术 销售法相对应。在此过程 中，销售人员还要运用销 售三重法的价值判断销售 法的知识和手段影响顾客 的价值判断。
GJB9001B-2009标准理解与实施要点20161009
GJB9001B-2009标准理解与实施要点
孙红强20161007
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GJB9001B十项主要内容
一个焦点,以顾客为关注焦点
二个依据,QMS依据;认证依据
三个关系,GB/T19000为引用;GB/T19001为采用;GB/T19004为参照使用四个重点,设计和开发;硬件和软件;关键过程;顾客要求
五项技术(可靠性、维修性、保障性、风险分析和软件工程)
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六个难点,最高管理者职责和承诺的实现;QMS所需过程的识别及过程顺序和相互关系的确定;有效质量目标的管理;顾客满意程度的监视和测量;过程的监视和测量;持续改进
七个产品实现过程,见标准第七章
八项质量管理原则,见GJB9001B附录B
九种方法,统计技术;批次管理;检验印章的管理;QMS财务管理;技术状态管理;不合格品管理;故障报告分析纠正措施系统;PDCA循环;定型管理
十个审核重点
1）以顾客为关注焦点原则的体现和顾客满意的测量；
2）质量方针和质量目标的管理；
3）质量管理体系文件的修改、实施以及对GJB9001A标准要求删减的适宜性；
4）最高管理者职责和承诺的实现；
20
5）确保质量管理部门独立行使职权的措施；
6）可靠性、维修性、保障性、风险分析和软件工程等专业工程技术的应用；7）关键过程的控制；
8）持续改进的策划和实施；
9）质量管理体系所需过程的识别及过程的监视和测量；
10）组织的有关人员所接受的标准的培训。
21。
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