娃哈哈饮料在淮安的销售渠道分1

娃哈哈饮料在淮安的销售渠道分析一引言:娃哈哈饮料在全国市场销量领先，面对日益激烈的市场竞争，娃哈哈
饮料在销售渠道上有他的独到之处。

以淮安市为例，通过走访调查和收集数据来了解娃娃的销售渠道，分析娃哈哈销售渠道的利害关系。

这可以增加我们对销售的认识，并能带给我们启发，对我们营销专业发展有积极作用。

二：销售渠道的理论概述
销售渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。

简单地说，销售渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。

所谓销售渠道是指"产品从生产者向消费者转移所经过的通道或途径，它是由一系列相互依赖的组织机构组成的商业机构。

即产品由生产者到用户的流通过程中所经历的各个环节连接起来形成的通道。

销售渠道的起点是生产者，终点是用户，中间环节包括各种批发商、零售商、商业服务机构（如经纪人、交易市场等）。

【1】
三;娃哈哈公司的概述
1：公司的概述
娃哈哈，中国知名品牌，由杭州娃哈哈集团有限公司持有，是全球四大饮料制造商之一。

2009年，娃哈哈入选中国世界纪录协会中国最大的食品饮料生产企业，曾创造了多项世界之最、中国之最。

杭州娃哈哈集团有限公司创建于1987年，目前为中国最大的食品饮料生产企业，全球第四大饮料生产企业，仅次于可口可乐、百事可乐、吉百利这3家跨国公司。

2：生产的现状
在中国29个省市建有100余家合资控股、参股公司，在全国除台湾外的所有省、自治区、直辖市均建立了销售分支机构，拥有员工近3万名，总资产达268亿元。

公司拥有世界一流的自动化生产线,以及先进的食品饮料研发检测仪器和加工工艺，主要从事食品饮料的开发、生产和销售，主要生产含乳饮料、瓶装水、碳酸
饮料、茶饮料、果汁饮料、罐头食品、医药保健品、休闲食品等八大类近100个品种的产品，其中瓶装水、含乳饮料、八宝粥罐头多年来产销量一直位居全国第一。

3;营销现状
2010年，娃哈哈集团营业收入达到550亿元，纳税45亿元，利润60多亿元。

娃哈哈在资产规模、产量、销售收入、利润、利税等指标上已连续10年位居中国饮料行业首位，成为目前中国最大、效益最好、最具发展潜力的食品饮料企业。

【2】娃哈哈也准备积极拓展海外市场，梦想成为世界知名品牌。

目前，娃哈哈正在不断扩大投资规模，不断自主创新，向着世界500强企业的目标阔步前进。

四：娃哈哈饮料在淮安地区的销售渠道分析
娃哈哈的主业是饮料业，娃哈哈饮料畅销全国，当然在淮安地区销售情况也颇为良好，合理的销售渠道便是娃哈哈公司的一大法宝。

娃哈哈从总部到全国各个零售店都有着自己的销售方式，合理的销售渠道也给娃哈哈带来了强大的市场竞争力。

首先，娃哈哈饮料由总部统一管理，下达到各个省级分公司，也就是所谓的省级经销商。

然后，由省级分公司下达给特约经销商，其中由一级经销商和二级经销商，也就是我们常说的娃哈哈各地区的代理商。

最后，三级经销商和销售终端负责将娃哈哈饮料销售给消费者。

其中，最后都是通常由百货商店、超级市场、和零售商店承担最后终端一职。

一级经销商主要承担物流运输的作用，负责仓储、资金和送货到终端等服务，管理每个地区的二级批发商。

同时娃哈哈的各省分公司会派人帮助经销商管理铺货、理货，以及广告促销等业务。

【3】淮安娃哈哈由江苏区域内统一分配，主要由二级经销商代理，这些经销商通常代理许多品牌的饮料。

然后，经销商接受各个超级市场和百货商店等的需求订单，统一发货供应。

像苏果超市，一些小的零售商店都是如此。

娃哈哈在各个地区都设有办事处，淮安也有。

这样可以将信息及时和总部反应和交流，让附近的生产部门可以第一时间获得消息。

1 营销现状存在的不足
虽然扩充渠道，增加布点占用了娃哈哈很多投入，但在竞争激烈的饮料行业，迫于对手的压力娃哈哈不得不如此。

统一、康师傅等企业在饮料市场上投资也从不手软。

饮料行业目前最大的增长来自于4-5级市场，而这些市场覆盖了绝大部分乡镇村。

娃哈哈的看家本领,能赢得产品之争,能赢得渠道之争,能踏平二、三线
市场上相对低端的竞争者,却在面临超级强队时,可能无力赢得消费者心智资源之争。

【4】淮安属于娃哈哈的优势区域，然而娃哈哈饮料在淮安这个大市场中也存在一些问题。

娃哈哈没有将经销商进行更深层次地分类，要有专门代理娃哈哈饮料产品的经销商，而不是由统一调度，这就让经销商依据自己利益进行销售提供了机会：另外，淮安许多现有经销商对娃哈哈饮料品牌忠诚度都不高，经销商坐享其成，不再主动开拓网点，不经总部同意打折，促销赠送等扰乱价格体系和破坏娃哈哈品牌形象的促销行为屡禁不止。

经销商涸泽而渔，只注重眼前盈利，都是根据市场上哪个产品好卖、利润更高来确定销售计划，新的利润增长点始终未能培育起来，老产品的利润空间却在日益萎缩，这就大大降低了娃哈哈在淮安市场的核心利益；还有一些想参与娃哈哈销售的经销商也遇到门槛太高，无法进入娃哈哈销售体系中，这样就让一些老经销商独大，让娃哈哈自己的利益流失；此外，娃哈哈也没有针对分销商进行培训，分销商普遍缺少销售经验，缺少专业知识。

其中，娃哈哈追求规模扩张，而忽视销售经营是主要原因之一。

2 营销现状存在问题的解决办法
首先，娃哈哈在淮安需要进行一定的销售渠道变革，这是一个系统性工程。

此时，娃哈哈要就渠道变革与淮安地区经理和业务员充分沟通，得到他们的支持，并对渠道变革后的业务人员进行职能培训。

另外，娃哈哈还要做好销售渠道拓展人员的招聘与上岗培训，不合格的销售人员只会带来负面效应。

娃哈哈生产部门要提高生产系统的产能并扩展物流配送点扩展，这样可以有效地应付淮安市场的饮料供应，并能及时地满足淮安市场消费者的需求。

娃哈哈很成功。

它的成功得益于其对渠道的掌控，以及其“后发制人”的产品开发。

当然，娃哈哈也要研发系统的新产品并予以测试，面对消费者日新月异的口感需求，娃哈哈需要做出改变，这样也能让经销商更好地销售，提升他们的积极性。

财务系统的快速审批与核销，管理系统适应分渠道运营的工作控制与信息流管理。

【5】娃哈哈在淮安需要加强管理制度，针对一些经销商对娃哈哈利益的窃取要做出及时反应。

可以招商引资，吸纳一些新的经销商加盟，并进行有效培训，使娃哈哈能更好地控制整个淮安娃哈哈市场的销售渠道。

另外，要增加淮安中高端市场的投资，利用良好的品牌效应和宣传手段，打入上层市场，有利于娃哈哈销售渠道的进一步拓展。

分销商也是娃哈哈在淮安市场的一个很重要环节，在淮安，分销商是娃哈哈终端市场的掌控者。

对于他们，娃哈哈需要加强管理，进行系统地培训，不要让客户源在他们手里流失。

总结
任何一种适应市场的渠道模式变革，都要对企业的运营系统、管理系统、赢利模式和渠道利润分配结构进行调整。

任何一个环节脱节或者疏漏，都会让变革演变成一场灾难。

竞争总是很残酷的，渠道是每个企业最敏感的生命线，企业之间的超越与反超越，总是不可避免地集中在渠道变革上，因此，企业在渠道上的每一个举动都会牵动同行的神经。

在20年的发展历程中，娃哈哈深知两点：第一，“承诺是金”，做企业，不仅要消费者相信你的产品，也要你的利益相关方——无论是经销商还是分销商——能够放心地与你合作，这也就是“诚信”;第二，你要自己赚钱，首先要让别人赚钱，这就是现在讲的“双赢”。

诚信与双赢是娃哈哈这么多年企业经营的基本原则。

娃哈哈饮料在淮安要想获得更大的成功。

一
方面，更深度的分销，渠道进一步下沉，将有助于娃哈哈把市场做得更透；另一方面，缩短了渠道的中间环节，对终端市场的变化掌握更及时；再者，减少渠道上分钱的人，放出一部分利润来，给新晋经销商新的获利机会，有助于为娃哈哈培养一个经销商梯队，而不是简单依赖现有的经销商，进而达到多条腿走路，将市场控制权进一步掌握在自己手中。

参考资料
1 百度百科销售渠道/view/245934.htm
2百度百科娃哈哈/view/15491.htm
3杨洋《娃哈哈营销渠道分析》2007 第1期
4孙鹏杨江涛《销售与市场（渠道版）》2010第9期
5刘永平《娃哈哈：新一轮渠道变革》《经理人》2010。