哇哈哈渠道分析
娃哈哈分销渠道分析PPT课件
七、小结
1.娃哈哈的分销渠道结构以间接渠道和密集型分销 为主要形式，其分销渠道的广度采取多渠道设计。
2.娃哈哈在分销渠道建设上采取的“联销体”模式获得了巨大成功， 对我国饮料企业的发展具有很好的借鉴意义 ， 但同时分析得出:“联销 体”有其自身的适用条件，并不是所有企业都适用。
3. 娃哈哈的分销渠道也存在着需要改善和提高的部分。这说明没有哪 一种渠道策略是十全十美的。从娃哈哈分销渠道的发展来看企业的分 销渠道要随着市场环境的变化而不断进行动态优化调整。
4 . 在我国现阶段的国情和行业的发展条件下 ， 应采取加强对渠道控制 的策略 ， 提高企业在渠道建设中的参与度 ， 根据公司的实际情况和地 域的特点 ， 将各种分销渠道模式的理论与实际情况相结合 ， 深化与渠 道成员的战略联盟关系 ， 加快渠道的建设力度 ， 提高渠道的运行效率 。
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娃哈哈分销渠道分析
团队成员：涂跃俊 张春霞 胡中央 钟小芳 唐进
1
目录
一、导引 二、娃哈哈分销渠道的发展过程 三、娃哈哈分销渠道的结构与运行模式 四、娃哈哈对分销渠道的具体控制 五、娃哈哈分销渠道的隐患 六、对整合娃哈哈分销渠道的建议 七、小结
2
一、导论
当前饮料行业的分销渠道构成及相关问题： 作为一种 快速消费品，生产厂商目前在饮料业务的分销渠道时主 要采用以多层次分销的传统模式为主，以多渠道密集型覆盖市场的形 式抢占市场。但是这种模式的弊端越发尖锐。
3
二、娃哈哈分销渠道的发展过程
1、第一阶段:1987 年到20 世纪90 年代，通过国营糖烟酒、副食品、 医药等三大国有商业主渠道内的一批大型批发企业为营销渠道，来销 售公司的产品。营销策略上，采用代销，售后结账方式，成功解决了 自身销售力量不足所造成的矛盾。
分销渠道案例分析之娃哈哈
娃哈哈针对农村市场的特点，制定了一系列精准 营销策略，如价格优惠、赠品等。
05
分销渠道未来趋势与建议
分销渠道未来的发展趋势
数字化转型
随着互联网技术的不断发展，分销渠道将逐渐实现数字化转型， 利用大数据、人工智能等技术提高渠道效率、降低成本。
精细化运营
面对消费者需求的多样化，分销渠道将更加注重精细化运营，精 准把握目标客户群体，提高客户满意度。
注重产品创新和品 质提升
在竞争激烈的市场环境中，娃哈 哈应注重产品创新和品质提升， 以满足消费者对健康、高品质产 品的需求，提高消费者对品牌的 忠诚度和口碑传播。
06
参考文献
参考文献
1. 蔡新春, 赵静. (2019). 分销渠道策略创新研究——以娃哈哈为例. 现代商业, (36), 18-20.
数字化转型
娃哈哈开始探索数字化转 型，利用互联网技术优化 分销渠道。
效果显著
数字化转型使娃哈哈分销 渠道更加高效、精准，提 高了销售业绩。
娃哈哈在农村市场的分销渠道策略
农村市场
农村市场具有巨大的潜力，但同时也存在一些挑 战，如消费水平低、交通不便等。
独家代理
娃哈哈在农村市场采用独家代理制度，通过发展 当地有实力的经销商来覆盖市场。
历史积怨
娃哈哈与经销商之间存在 历史积怨，主要表现在经 销商对娃哈哈的抱怨和娃 哈哈对经销商的不满。
利益协调
通过建立合理的利益分配 机制，协调娃哈哈与经销 商之间的利益冲突。
长期合作
加强娃哈哈与经销商之间 的沟通与合作，建立长期 稳定的合作关系。
娃哈哈分销渠道的数字化转型
传统渠道
娃哈哈传统分销渠道存在 一些问题，如信息不对称 、效率低下等。
娃哈哈渠道案例分析
公司荣誉
• 始创于2019年， 健康、舒适、漂 隶属于中国最 亮--娃哈哈健康 大的饮料集团- 童装! ---娃哈哈集团
• 主营业务：生 产、经营儿童 服装
为孩子生产 “健康童装”
• CQC生态纺织 品认证
• 中国环境标志 认证委员环境 标志产品认证
娃哈哈进入童装领域的原因
强大的分销渠 道网络
品牌内涵 相近
进入世界500强企业的目标阔步前进，使中
国的娃哈哈成为世界的娃哈哈，实现基业
常青！
差距
销售总收入 人均收入
2009年 432亿元
33元
2019年（目标） 1000亿元 77元
渠道变革
1 经销商——批发商——终端 （原有）
2
经销商——终端 （新增）
变革过程
方案一 2009年提出
方案二 2009年提出
娃哈哈发展过程
校办工厂：跑龙套
饮料业龙头：星爷
娃哈哈发展过程
1987年， 校办企业
1989年 ，营养 食品厂
代售
1991年，娃 哈哈集团
2019年，全国 化战略实施
第一阶段渠道变革
第二阶段渠道变革
第三阶段渠道变革娃Βιβλιοθήκη 哈代售起家代售渠道末端
无法形成完整的价值传递网络
第一阶段渠道变革
迅速蹿红
迅速铺货
一桥飞架南北，天堑变通途
三级批发商 零售终端
发展情况
2019年，市场占有 率达到15%，与百事 可乐基本持平。
娃哈哈童装 案例反思
——从渠道角度分析
1 娃哈哈童装有限公司简介 2 进入童装领域的原因 3 分销渠道策略 4 分销渠道的问题 5 相应对策
娃哈哈童装有限公司简介
第三讲附属案例娃哈哈的营销渠道
企业应该根据自身的实际情况，制定合理的销售政策， 提高经销商的积极性和忠诚度。同时，要加强对经销商 的监管和管理，防止出现不良行为和风险。
THANKS
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对其他企业该充分认识到营销渠道的重要性，将渠道建设纳 入到公司的战略规划中。通过多元化的渠道模式，扩大 产品的覆盖面，提高市场占有率。
建立高效的销售网络
企业应该通过建立高效的销售网络，提高销售效率，降 低销售成本。同时，要加强对经销商的管理和培训，提 高其专业素质和忠诚度。
VS
对策
娃哈哈可以加强线上品牌保护，提高产品 质量和用户体验。同时，可以采取差异化 竞争策略，提供个性化的产品和服务，满 足消费者多样化的需求。此外，可以加强 与电商平台的合作，打击假冒伪劣产品问 题。
社交媒体营销的挑战与对策
社交媒体营销的挑战
社交媒体平台具有用户粘性高、传播速度 快等特点，但也存在信息过载、用户隐私 泄露等问题。同时，社交媒体营销需要不 断创新和适应不同的平台和用户群体。
对策
娃哈哈可以采取多元化渠道策略，将线上和线下销售渠道相结合，提高销售效率。同时，可以加强与 供应商的合作，降低采购成本，提高实体店的盈利能力。
电子商务市场竞争与对策
电子商务市场竞争
随着电商行业的快速发展，娃哈哈面临着 来自众多竞争对手的激烈竞争。同时，电 商平台上的假冒伪劣产品问题也给消费者 选择带来困扰。
03 娃哈哈营销策略及效果
产品定位及品牌建设
01 02
明确的产品定位
娃哈哈集团对产品的定位非常明确，主要定位于儿童营养饮品、瓶装 水、碳酸饮料、茶饮料等。这种定位与市场需求和消费者喜好高度契 合，从而提高了产品的销售量。
品牌形象统一
娃哈哈分销渠道分析
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七、小结
1.娃哈哈的分销渠道结构以间接渠道和密集型分销 为主要形式，其分销渠道的广度采取多渠道设计。
2.娃哈哈在分销渠道建设上采取的“联销体”模式获得了巨大成功， 对我国饮料企业的发展具有很好的借鉴意义 ， 但同时分析得出:“联销 体”有其自身的适用条件，并不是所有企业都适用。
3. 娃哈哈的分销渠道也存在着需要改善和提高的部分。这说明没有哪 一种渠道策略是十全十美的。从娃哈哈分销渠道的发展来看企业的分 销渠道要随着市场环境的变化而不断进行动态优化调整。
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团队成员：涂跃俊 张春霞 胡中央 钟小芳 唐进
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一、导引 二、娃哈哈分销渠道的发展过程 三、娃哈哈分销渠道的结构与运行模式 四、娃哈哈对分销渠道的具体控制 五、娃哈哈分销渠道的隐患 六、对整合娃哈哈分销渠道的建议 七、小结
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一、导论
当前饮料行业的分销渠道构成及相关问题： 作为一种 快速消费品，生产厂商目前在饮料业务的分销渠道时主 要采用以多层次分销的传统模式为主，以多渠道密集型覆盖市场的形 式抢占市场。但是这种模式的弊端越发尖锐。
4 . 在我国现阶段的国情和行业的发展条件下 ， 应采取加强对渠道控制 的策略 ， 提高企业在渠道建设中的参与度 ， 根据公司的实际情况和地 域的特点 ， 将各种分销渠道模式的理论与实际情况相结合 ， 深化与渠 道成员的战略联盟关系 ， 加快渠道的建设力度 ， 提高渠道的运行效率 。
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3、第三阶段:20世纪90年代末放弃粗放型营销路线，发展联销模式。
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三、娃哈哈分销渠道的结构与运作模式
联销体制度 组织架构:总部--各省区分公司--特约一级经销商--二级经销商--零售
娃哈哈分销渠道分析
二、娃哈哈分销渠道的发展过程
1、第一阶段:1987 年到20 世纪90 年代，通过国营糖烟酒、副食品、 医药等三大国有商业主渠道内的一批大型批发企业为营销渠道，来销 售公司的产品。营销策略上，采用代销，售后结账方式，成功解决了 自身销售力量不足所造成的矛盾。
2、第二阶段:90年代中期至末期，营销重心下移，瞄准农贸市场和专 业市场，大力发展经销商。
娃哈哈分销渠道分析
团队成员：涂跃俊 张春霞 胡中央 钟小芳 唐进
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一、导引 二、娃哈哈分销渠道的发展过程 三、娃哈哈分销渠道的结构与运行模式 四、娃哈哈对分销渠道的具体控制 五、娃哈哈分销渠道的隐患 六、对整合娃哈哈分销渠道的建议 七、小结
一、导论
当前饮料行业的分销渠道构成及相关问题： 作为一种 快速消费品，生产厂商目前在饮料业务的分销渠道时主 要采用以多层次分销的传统模式为主，以多渠道密集型覆盖市场的形 式抢占市场。但是这种模式的弊端越发力薄弱 2.渠道层级的不断膨胀 3.物流体系混乱造成的渠道隐患 4.产品线膨胀混乱和同质化的挑战 5.农村市场优势地位的弱化，城市市场扩张的乏力
六、对整合娃哈哈分销渠道的建议
1.构建合作伙伴型营销渠道关系 2.建立高效的物流配送体系 3.产品线变革，协同渠道 4.混合型渠道战略 5.寻找所有可能的分销渠道
七、小结
1.娃哈哈的分销渠道结构以间接渠道和密集型分销 为主要形式，其分销渠道的广度采取多渠道设计。
2.娃哈哈在分销渠道建设上采取的“联销体”模式获得了巨大成功， 对我国饮料企业的发展具有很好的借鉴意义，但同时分析得出:“联销 体”有其自身的适用条件，并不是所有企业都适用。
3. 娃哈哈的分销渠道也存在着需要改善和提高的部分。这说明没有哪 一种渠道策略是十全十美的。从娃哈哈分销渠道的发展来看企业的分 销渠道要随着市场环境的变化而不断进行动态优化调整。
娃哈哈营销渠道分析
３．引进外商技术投资、先进的金融管理经验。通过政策导向、市 场调节，加大对外交流和合作，引进外商人才，学习、吸取发达国家 的先进技术与经验，国际间的友好往来，把我国产业、技术水平推向 一个新台阶，不断加强国内、外的友好关系，转变观念，使我们在文 化、经济、技术各个领域取得更大的成果。
四、树立职业道德，提高服务意识 １．加强市场意识。一个市场营销员，如何正确对待顾客所需要了 解的产品及竞争对手在社会、能力、技术和人口发展趋势，方能“知 彼知己，百战不殆”。（１）对市场的认识及能力的发挥；（２）提高自己的 文化素质和道德修养；提高对顾客的服务意识，主动为顾客提供便捷、 优质服务，为顾客排忧解难。 ２．提高信誉度。在营销中出现服务优质、管理优质、价格优质， 不论是面对普通顾客还是大众化产品，应在体现服务态度上是和谐， 处理问题应是到位，才能提高信誉度，才能使顾客满意，才会扩大企 业赢利的长期性。“顾客是上帝”，更应让我们明白，服务标准只有和 顾客的需求很好地结合在一起，让服务对象满意，才能使我们产品在 市场竞争中获取一席之地。 ３．增强科学、人性化管理机制。“科学管理”、“人性化管理”是 现代管理学的两个重点，是每一个人力资源管理促销员所具备的必要 条件，充分体现业务人员在科学、人性化管理事务中，为企业管理机 制的成功提供了一条捷径，为企业的长效与发展奠定扎实的基础。 ４．全心全意为顾客服务。首先加强业务人员的职业思想道德意 识，提高业务素养，培养敬业精神。作为一个好的促销员：应该做到 “学以致用，言行一致。”是每个促销员职业思想道德意识所要达到的 目标，用人文关怀来实现这一管理目标，采取人性化和制度化相结合 的管理方式，以高要求、高质量、高标准、高科技手段，取得良好的 服务效果。 在市场促销的过程中，促销员的职责就像服务员一样，引导顾客 找出他们真正需要知道的信息，以供他们做出尽可能最好的选择。促 销员必须服务于潜在顾客，而不是产品。在推动购买中，促销员需具 备的技能是，灵活运用有效的沟通方式，确保买卖双方可以建立相互 理解的持续关系；能转变沟通技能以响应顾客的信念，需求和文化观 念；当然也少不了相互的信任，协调和尊重，更为重要的是进一步对 市场形成准确认识与了解，极渴望在竞争中击败对手，从而避免消除 不择手段、惟利是图、损人利己等市场经济弊端，改变经营方式，促 进社会主义市场经济的繁荣与发展。 五、结束语 当今世界经济潮流，大浪淘沙。只有捧紧“顾客、质量、诚信” 三个法宝。妙用自如，许多优秀的促销员，将脱颖而出。
(整理)娃哈哈分销渠道分析1122.
哇哈哈分销渠道案例及分析哇哈哈集团简介：成立于1987年的娃哈哈前身是杭州市上城区的一家校办企业，到1991年，创业只有3年的娃哈哈产值已突破亿元大关。
同年，娃哈哈兼并全国罐头生产骨干企业之一的杭州罐头食品厂，组建成立杭州娃哈哈集团公司。
1996年，娃哈哈与法国达能公司合资。
娃哈哈目前为中国最大的食品饮料生产企业，全球第四大饮料生产企业，仅次于可口可乐、百事可乐、吉百利这3家跨国公司。
其主导产品娃哈哈果奶、AD钙奶、纯净水、营养八宝粥稳居全国销量第一。
其中乳酸奶饮料、瓶装饮用水的产销量已跻身世界大厂行列。
哇哈哈成功的四大法宝：集权管理提升企业的运作效率；保证金制度捍卫企业资金安全；联销体激发经销商热情；科技创新确保哇哈哈经久不衰，朝气蓬勃。
其中有两个因素是渠道的作用。
所以以下对其做描述和分析。
哇哈哈渠道发展过程：1987年校办企业施行代售制，1989年营养食品厂，进行第一阶段渠道建设，1991年，哇哈哈集团成立，进行第三阶段渠道建设，1996年全国化战略实施，进行第三阶段渠道建设。
哇哈哈是以代售起家的，既是代售直接指向渠道末端，其缺点是无法形成完整的价值传递网络。
到第一阶段时，哇哈哈渠道迅速铺展，与国有的糖醋酒批发公司及其下属的二三级批发站紧密合作，借用现有的渠道进行推广。
到期一阶段后期，农贸市场兴起冲击了国营糖醋酒批发公司的原有的渠道网络使得哇哈哈的渠道混乱、铺货困难。
第二阶段渠道变革建立自己的营销渠道与各地大客户联手，编制新的渠道网络，营销重心下移，渗透到各个地域。
到后期哇哈哈的举措屡步维艰。
从抢食现象到竞争白热化使得经销商与厂商的关系十分微妙。
哇哈哈出现了多头经销、冲货现象、暂时停滞引起恐慌性降价的现象。
第三阶段全国化战略使哇哈哈放弃了粗放式的营销经营路线向细化渠道网络方向发展，创造性的导致了联销体模式的产生。
（见表1）哇哈哈渠道发展阶段（表1）哇哈哈渠道现状：渠道结构——联销体。
从哇哈哈的方面来说可以避免店大欺客、加强对经销商的控制。
娃哈哈渠道案例分析
减少中间环节，提高渠道的直接性和效率，降低成本。
建立信息化平台
通过建立信息化平台，实现渠道信息的实时共享和数据分析，提 高渠道运营效率。
提升渠道管理能力
加强与经销商、零售商等各方的沟通与协作，提高渠道管理能力 ，降低渠道风险。
加强品牌建设、提升品牌影响力
提高品牌知名度
通过广告宣传、公关活 动等方式，提高品牌在 目标市场的知名度。
现代渠道
娃哈哈积极拓展现代渠道，如大型商超、连锁便利店等 ，通过与这些零售商建立直接合作关系，提升品牌在现 代渠道的覆盖率。
线上线下融合
娃哈哈还积极探索线上线下融合的渠道模式，通过线上 平台和线下实体店的协同发展，实现了品牌的多元化覆 盖。
加强渠道管理及维护，提高渠道服务水平及效率
1 2 3
渠道管理
01
传统渠道模式注重地面推广和销售，而现代渠道模式更注重线
上销售和数字化营销。
多渠道整合的优势
02
娃哈哈通过多渠道整合，实现不同渠道之间的互补和协同，提
高市场覆盖率和销售量。
未来渠道趋势
03
随着消费者需求的变化和互联网技术的发展，娃哈哈需要不断
创新和优化渠道模式，以适应市场变化和消费者需求。
03
娃哈哈渠道策略
THANKS
公司规模
拥有员工近3万名，全国各地设有生产基地和销售公司。 年销售额超过100亿元，产品远销海外多个国家和地区。
公司产品线
娃哈哈的产品线涵盖了多种饮料类别，如瓶装水、果汁饮 料、茶饮料、乳饮料等。
推出的产品有营养快线、AD钙奶、纯净水、红牛等，品 牌形象深入人心。
02
娃哈哈渠道模式
传统渠道模式
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娃哈哈分销渠道分析ppt课件
七、小结
1.娃哈哈的分销渠道结构以间接渠道和密集型分销 为主要形式，其分销渠道的广度采取多渠道设计。
2.娃哈哈在分销渠道建设上采取的“联销体”模式获得了巨大成功， 对我国饮料企业的发展具有很好的借鉴意义，但同时分析得出:“联销 体”有其自身的适用条件，并不是所有企业都适用。
3. 娃哈哈的分销渠道也存在着需要改善和提高的部分。这说明没有哪 一种渠道策略是十全十美的。从娃哈哈分销渠道的发展来看企业的分 销渠道要随着市场环境的变化而不断进行动态优化调整。
3、第三阶段:20世纪90年代末放弃粗放型营销路线，发展联销模式。
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三、娃哈哈分销渠道的结构与运作模式
联销体制度 组织架构:总部--各省区分公司--特约一级经销商--二级经销商--零售
终端。 运作模式:娃哈哈选择一家当地实力比较雄厚的经销商，在此基础上保
证在一定区域内只发展一家一级批发商。同时，公司还常年派出一到 若干位销售经理和理货员帮助经销商开展各种铺货、理货和促销工作。 不仅仅如此，娃哈哈还通过返补贴要求经销商相应地给二级批发商及 三级批发商配备一定数量的客户经理帮助其销售，将联销模式层层推 进，整个销售就是在一个近乎封闭的、规范化的系统内进行的，把自 然性流向变为控制性流向。
5
四、娃哈哈对分销渠道的具体控制
1.实行双赢的联销体制度 2.实行级差价格体系 3.建立科学稳固的经销商制度 4.全面的激励措施 5.产品包装区域差别化 6.企业控制促销费用 7.与经销商建立深厚的感情 8.注重营销队伍的培养 9.制定严明的奖罚制度 10.成立反3
二、娃哈哈分销渠道的发展过程
1、第一阶段:1987 年到20 世纪90 年代，通过国营糖烟酒、副食品、 医药等三大国有商业主渠道内的一批大型批发企业为营销渠道，来销 售公司的产品。营销策略上，采用代销，售后结账方式，成功解决了 自身销售力量不足所造成的矛盾。
娃哈哈渠道营销策划方案
娃哈哈渠道营销策划方案一、市场概况分析娃哈哈作为中国乳制品和饮料行业的领军企业，以其持续创新和高品质产品而知名。
公司在国内有着广泛的销售网络和渠道覆盖，但面临着市场竞争激烈和消费者需求多样化的挑战。
根据对市场的概况分析，我们得知以下几点信息：1. 市场竞争激烈：乳制品和饮料市场的竞争非常激烈，许多企业都在争夺市场份额。
2. 消费者需求多样化：消费者对产品品质、品牌形象、价格等方面的需求较为注重，对营销手段和渠道选择也更加关注。
3. 儿童消费市场潜力巨大：随着人们生活水平和意识的提高，对儿童产品的需求逐渐增加，儿童市场潜力巨大。
二、目标市场和目标消费者群体选择娃哈哈产品在市场上的定位主要是面向消费者的功能性需求，特别是针对儿童市场的需求。
因此，我们将目标市场和目标消费者群体锁定在儿童市场。
目标市场：中国儿童市场目标消费者群体：3岁至12岁的儿童及其家长三、产品定位和差异化竞争策略儿童饮料市场是一个竞争激烈的市场，许多品牌都在争夺市场份额。
为了在这个市场中脱颖而出，我们需要确定产品的差异化定位和竞争策略。
产品定位：高品质、安全健康、有趣创新的儿童饮料品牌差异化竞争策略：1. 高品质：娃哈哈将采用优质原料和严格的生产工艺，确保产品的高品质和食品安全。
2. 安全健康：娃哈哈儿童饮料将坚持天然、无添加、低糖的原则，为儿童提供健康的饮品选择。
3. 有趣创新：娃哈哈将不断创新产品类型和口味，以满足儿童的口味偏好和需求。
4. 品牌形象：娃哈哈将通过塑造亲子形象和营造愉快的消费体验，增强品牌的认知度和影响力。
四、渠道选择和布局策略娃哈哈的渠道选择和布局将是实现市场营销的关键。
根据市场和消费者的需求，我们将采用多渠道、多层次、全新型的渠道布局策略。
1. 传统渠道：娃哈哈将继续在传统渠道上进行销售和推广，包括超市、便利店、零售连锁店等。
措施：- 加强与传统渠道商的合作，提供培训和支持，确保产品的陈列和销售。
同时，积极寻求与其展开市场活动的合作，以提升品牌形象和销售额。
娃哈哈行业渠道分析
娃哈哈行业渠道分析娃哈哈是一家在中国广受欢迎的饮料和食品生产商，在过去几十年间一直为中国消费者提供高质量的产品和优质的服务。
娃哈哈的成功与其广泛的市场渠道密不可分。
在本文中，我们将深入探讨娃哈哈的行业渠道分析，以了解其成功的渠道战略。
行业渠道概述在食品和饮料行业，市场渠道是非常重要的一环。
市场渠道指的是将产品从制造商（娃哈哈公司）传递到消费者手中的途径。
这些途径包括批发商、零售商、经销商、超市等等。
在中国，这些市场渠道通常都是由大型的分销商负责管理和控制的。
因此，供应商（生产商）需要与这些分销商建立联系以达成共同的销售目标。
娃哈哈的渠道策略娃哈哈的渠道策略可以概括为“利用多种市场渠道，加强区域销售网络，同时提供多种销售工具以最大程度地提高销售额”。
具体来说，以下是娃哈哈所采用的一些渠道策略：1.垂直整合娃哈哈实施了垂直整合的策略，即将所有渠道集中在一个统一的平台上，以便更好地控制产品的销售和分销。
这种策略可以让娃哈哈更好地监视其产品的流向和销售状况，从而减少对分销商的依赖性。
2.直接销售娃哈哈投资了自己的销售网络，并使用自有品牌的门店和专业销售渠道来销售其产品。
这种直接销售的策略让企业更有自由度和控制权，可以更好地满足消费者需求，同时也可以降低分销商对企业的控制。
3.游戏化营销娃哈哈引入了游戏化营销的策略，即通过类似抽奖、集卡等等方式来增加销售量。
这种策略可以吸引消费者的注意，让他们更容易购买娃哈哈的产品。
娃哈哈的销售渠道除了采用上述策略外，娃哈哈还通过多种市场渠道来销售其产品。
以下是娃哈哈采用的一些渠道：1.零售商娃哈哈的产品可以在超市、便利店、小餐馆等零售商家中购买。
这种销售方式可以方便消费者获取产品，并且提高了销售额。
2.批发商娃哈哈与批发商合作，将产品销售到其他零售商或经销商手中。
这种销售方式可以让娃哈哈的产品更容易进入市场。
3.电商平台娃哈哈的产品也可以通过电商平台，如淘宝网、京东商城等，在线上销售。
哇哈哈渠道分析
优势
3
4 5
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• •
过于依赖宗庆后的个人领导力。目前，“联销体” 由 宗庆 后一人引领前进，集团缺乏有控制力和决策力的领导人； 终端掌控力薄弱。娃哈哈缺乏对零售商的直接控制力，不 利于娃哈哈与其竞争对手的竞争； 渠道层级的膨胀带来销售网络的臃肿。娃哈哈公司面对的 除 了 一级经销商和二级经销商，还有三级、四级经销商 ， 体系的扩大可能带来的效率降低、成本增加、信息渠道阻 塞等一系列问题； 物流体系混乱造成的成本黑洞。娃哈哈并没有一个统一的 物流平台 ， 产生 了 诸如“拼车”和“调运”问题，给整个 渠道网络的良性发展埋下隐患。 农村市场优势地位弱化，城市市场扩张乏力。 其 他 同 类 企 业逐渐进入其拥有的“农村”市场，而娃哈哈本身的品牌 劣势使其在城市扩张艰难。
第三阶段：联销模式
20世纪90年代末，娃哈 哈淡出农贸市场，摒弃原有 的粗放式的营销路线，进而 开始编织自己的“联销体” 网络。
联销体是指制造商与销 售商通过协议规范自身行为 , 双方实现风险共担、利益共 享的经济联合体。
娃哈哈集团在联销体这一 分销渠道模式的建设上主要包 括以下内容: • 实施保证金奖励制度； • 对经销商销货定指标，年 终返利，未完成任务者动 态淘汰； • 区域销售责任制，使经销 商与各级批发商互不侵犯； • 逐级保障利润空间。
渠道分析：邹润权、朱凡林
渠道对比：惠彬
合作
渠道优缺点：宿巧巧 启示和建议：李帅雪、李莎莎
谢 谢
汇报完毕
专业及农 贸市场兴起， 冲击了国营糖 酒公司原有的 渠道网络
90年代中期，娃哈 哈与各地市场中的大户 联手编织起新的渠道网 络，娃哈哈营销重心下 移，渗透到各个地域；
经销商与 厂商关系微妙， 出现多头经销、 冲货现象等问 题
娃哈哈分销渠道
娃哈哈分销渠道渠道是连接企业和消费者的通道，企业的产品或服务最终都是要通过渠道传递给消费者的。
下面店铺给大家分享娃哈哈分销渠道，欢迎参阅。
娃哈哈渠道环境分析一、分销渠道概述分销渠道的概念市场营销渠道是指配合起来生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有企业和个人。
营销渠道包括销售渠道和采购渠道。
而分销渠道不同于营销渠道，它仅指营销渠道中的销售渠道，是营销渠道的重要组成部分。
分销渠道是指商品所有权从生产者或者商人的手中转移到消费者手中所经过的路径,包括了参与产品供产销全过程的所有有关企业和个人。
从经济学的观点来看，分销渠道的基本职能在于把自然界提供的不同原料根据人类的需要转换有意义的货物搭配。
分销渠道对产品从生产者传播给消费者所必须完成的工作加以组织，其目的在于消除产品或服务与使用者之间的差距。
渠道1 ：制造商消费者渠道2 ：制造商零售商消费者渠道3 ：制造商批发商零售商消费者分销渠道的流程及功能：1、分销渠道的流程分销渠道的流程是指渠道成员顺序地执行一系列的功能。
广义的渠道流程包括实物流、所有权流、促销流、协商流、财务流、风险流、订货流、支付流和市场信息流，这些流程将组成各类组织机构贯穿联系起来。
一般而言，实物流、所有权流、促销流是由制造商向最终消费者的正向流程;协商流、融资流、风险流和市场信息流是双向流程;而订货流和支付流是由消费者向制造商的反向流程。
2、功能分销渠道的基本职能在于把自然界提供的不同原料按照人类的需要转换成有意义的产品组合。
主要职能有：信息、促销、接洽、配货、谈判、实体分销功能、融资、风险承担前五项功能是为了帮助达成交易的，后两项则是帮助已达到的交易付诸实施。
只有完整的具有以上八项功能的分销渠道才能帮助企业发展。
3、分销渠道整合的重要性分销渠道整合对于企业是十分重要的，主要表现在以下几点：(1)通过分销渠道，企业生产的产品和服务才能进入消费者市场，实现其价值。
制造商零售商消费者(2)通过分销渠道整合可以充分利用各分销渠道组织，提高渠道的利用率，提高企业经济效益。
分销渠道案例分析之娃哈哈
分销渠道案例分析之娃哈哈娃哈哈是中国知名的食品饮料企业，成立于1987年，是国内最大的饮料生产企业之一、娃哈哈的成功得益于其强大的分销渠道。
一、传统线下分销渠道：1.连锁超市：娃哈哈通过与各大连锁超市合作，将产品摆放在超市货架上供消费者选购。
这种分销方式可以提高产品的曝光率，并且能够覆盖到各个城市和乡镇。
2.零售店：娃哈哈与各个零售店建立了长期稳定的合作关系，将产品供应给零售店进行销售。
这种分销方式可以提高产品的销售量，特别是在一些偏远地区的小型零售店中，娃哈哈产品具有很高的市场份额。
3.饭店酒楼：娃哈哈通过与各类饭店酒楼合作，将产品供应给餐饮行业。
这种分销方式可以通过与消费者的直接接触，增加产品的销售机会，并且能够通过饭店酒楼的品牌形象提升产品的知名度。
4.代理商：娃哈哈与各地的代理商签订合作协议，将产品批发给代理商进行销售。
代理商作为娃哈哈产品的地区销售代表，负责拓展市场和推广产品。
这种分销方式能够将产品快速扩散到各个地区，并且能够与各地的消费者建立长期的合作关系。
二、电商分销渠道：2.第三方电商平台：娃哈哈与各大电商平台合作，将产品上架销售。
通过与电商平台的合作，娃哈哈能够借助电商平台的流量和品牌声誉，实现更大规模的销售。
同时，电商平台的数据分析能力也为娃哈哈提供了更加精准的市场定位和产品推广。
三、海外分销渠道：娃哈哈通过与各国的经销商合作，将产品引入海外市场。
通过选择适宜的海外市场和合作伙伴，娃哈哈能够迅速扩大海外销售规模，进一步提升品牌的国际影响力。
以上是娃哈哈的分销渠道案例分析。
娃哈哈通过传统线下分销渠道、电商分销渠道和海外分销渠道的组合运用，实现了产品的广泛分销和销售网络的建立，进一步巩固了娃哈哈在食品饮料市场的地位。
通过与各类合作伙伴的合作，娃哈哈得以更好地满足消费者需求，提高产品的市场占有率和品牌知名度。
娃哈哈渠道分析
娃哈哈渠道分析--娃哈哈的通路管理由于地理环境的影响，W 市的消费市场较为封闭，其市场操作也具有一定的特点。
现以娃哈哈系列产品为例，将这一市场的通路运作阐述如下。
一、市场、超市1．理顺关系随着城市的发展和消费者收入的提高，消费者对购物场所的要求越来越高。
因此，购物环境良好的商场、超市及配送连锁店逐渐成为产品销售终端的主要阵地形态。
W 市区的两家经销商也意识到了这一点，因而对市内各大商场、超市的争夺十分激烈。
为避免恶性降价或其他不符合公司利益的竞争行为出现，公司出面将市内商场、超市进行协调分配，已经明确由两家经销商供货的卖场可以继续由他们供应，但必须分别列出详细名单并且相互承认，一般情况下不得向对方商场直接供货，除非对方没有做到后面第2、3 条并获得公司确认。
而对于尚未由两家经销商直接供货的商场、超市，可在供货价不低于公司限价的基础上进行公平竞争，或由公司与双方协商分配，然后公司进行业务人员和政策方面的配合，使双方能够直供各自的卖场。
2．保证供货在明确两家经销商的直供商场后，双方市场经营责任也随之明确。
当时，市区大部分卖场都有部分品种断货情况，其原因一方面是经销商未及时送货、补货，另一方面是自身也已断货。
为此公司出面与双方达成共识，要求保证商场通路供货充足、及时，若总是出现断货现象，公司将拿出政策与人员辅助另一方取得此家商场、超市的直供权。
当然，如果经销商能够做到供货充足、及时，公司也会有相应的奖励政策。
3．做好陈列由于公司在W 市实行经销制而不是直营，因此与各大卖场经营业务关系最密切的是经销商及其业务员，虽然公司销售代表在各卖场巡视时也会对产品进行标准陈列，但若想保证公司产品的陈列做到最好，则必须调动起经销商及其业务员的积极性。
经销商可以使商场做到有货可陈，而业务员则是随到(商场)随(时)陈(列)。
我们可以通过实行标准陈列奖励政策来达到这一目的。
上述政策，根据对象不同分为经销商和业务员两部分，两者相辅相成，缺一不可。
(完整版)娃哈哈营销渠道分析
娃哈哈营销渠道分析一、策划背景随着中国经济的稳步健康发展，人们总体生活水平的不断提高，特别是随着国家惠农政策的不断深化落实，9亿多农民收入水平的不断增长必然为快速消费品企业带来巨大的市场、发展潜力和上升空间，但同时他们之间的竞争也是更加激烈。
渠道作为科特勒经典营销理论4Ps中的一个要素，比产品、价格、促销要素更能带来长期的竞争优势。
但是对于企业来说，营销渠道的建设既是机遇更是挑战，因为如果企业营销渠道选择正确并管理好的话，它就能成为企业的一个有力的竞争武器，反之则会导致企业渠道不畅、管理混乱、市场响应迟缓、成本提高等各种问题，严重影响企业的经济效益和发展前景。
本文以娃哈哈集团的营销渠道为研究对象，从营销渠道的长度选择、宽度选择和广度选择三个方面定性分析娃哈哈集团营销渠道的选择，说明其独创的“联销体”营销网络所取得的巨大成功，并借鉴可口可乐、百事可乐等著名企业的营销经验，分析与思考娃哈哈目前的营销渠道所存在的问题与不足，并提出几点建议。
二、公司简介成立于1987年的娃哈哈前身是杭州市上城区的一家校办企业，它的创业者宗庆后靠着14元借款，从卖4分钱一支的棒冰开始，到1991年，创业只有3年的娃哈哈产值已突破亿元大关。
同年，娃哈哈兼并全国罐头生产骨干企业之一的杭州罐头食品厂，组建成立杭州娃哈哈集团公司。
1996年，娃哈哈与法国达能公司合资。
到2000年，公司产饮料224万吨，实现销售收入54亿元，利税12．7亿元，利润9亿元，饮料产量约占全国饮料总量的15％，全国“饮料十强”产量的37％，主导产品娃哈哈果奶、AD钙奶、纯净水、营养八宝粥稳居全国销量第一。
其中乳酸奶饮料、瓶装饮用水的产销量已跻身世界大厂行列[6]。
娃哈哈目前为中国最大的食品饮料生产企业，全球第四大饮料生产企业，仅次于可口可乐、百事可乐、吉百利这3家跨国公司。
在中国29个省市建有100余家合资控股、参股公司，在全国除台湾外的所有省、自治区、直辖市均建立了销售分支机构，拥有员工近3万名，总资产达268亿元。
娃哈哈营销渠道管理研究
网络营销渠道是娃哈哈近年来着重发展的方向，其优势在于可以迅速获取市场 信息，提高销售效率，而且可以针对消费者需求进行精准营销。然而，网络营 销渠道也存在风险，如对平台依赖度高，需要投入较多的技术资源和资金。
渠道分析
娃哈哈在选择营销渠道时，充分考虑了各渠道的优势和不足。对于传统营销渠 道，娃哈哈注重与经销商建立长期合作关系，提高渠道覆盖率。同时，对于电 商平台，娃哈哈积极入驻，开展线上销售，利用大数据分析消费者需求，优化 产品定位和营销策略。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
3、提升消费者体验
通过优化产品包装、加强售后服务等方式，提升消费者的购物体验。此外，娃 哈哈还可以通过消费者反馈、线上评价等途径，及时了解并解决消费者的问题， 从而提高消费者满意度。
实施方案
1、创新渠道模式
娃哈哈可以设立线上销售部门，开发自己的电商平台，并积极与主流社交媒体 合作，拓展营销渠道。
总结
通过对娃哈哈营销渠道模式的优化，不仅可以提高企业的营销效率和消费者满 意度，还能进一步巩固娃哈哈在市场中的地位。本次演示从创新渠道模式、改 进营销策略及提升消费者体验等方面提出优化建议，并制定了相应的实施方案。 这些措施的实施将有助于娃哈哈更好地满足消费者的需求，提高品牌竞争力， 从而实现持续发展。
2、渠道协作
娃哈哈非常注重渠道之间的协作。公司会通过组织培训、提供优惠政策和奖励 等方式，加强与渠道合作伙伴的沟通与合作。同时，娃哈哈还会建立长期战略 合作关系，以实现渠道资源的共享和互利共赢。
3、培训和激励
为了提高渠道合作伙伴的销售业绩，娃哈哈会定期组织培训和激励活动。培训 内容包括产品知识、销售技巧、市场分析等，以提高合作伙伴的专业素质。同 时，娃哈哈还会设立奖励机制，对表现优秀的合作伙伴给予物质和精神奖励， 以激发其积极性。
哇哈哈市场现状分析
哇哈哈市场现状分析引言概述：哇哈哈作为中国饮料行业的领军品牌，向来以来都备受消费者的爱慕。
本文将对哇哈哈市场现状进行分析，从品牌影响力、市场份额、产品创新、渠道拓展和竞争对手等五个方面进行详细阐述。
一、品牌影响力1.1 哇哈哈品牌的知名度哇哈哈作为中国饮料市场的领军品牌，其品牌知名度非常高。
消费者普遍熟悉哇哈哈，并且对其产品有着较高的认可度。
1.2 哇哈哈品牌形象的塑造哇哈哈通过多年的市场推广和广告宣传，成功塑造了自己独特的品牌形象。
其活泼、年轻、健康的形象深入人心，为品牌赢得了泛博消费者的爱慕。
1.3 哇哈哈品牌的口碑哇哈哈凭借其产品的质量和口感，赢得了泛博消费者的口碑。
消费者对哇哈哈的产品持有较高的评价，这对于品牌的发展具有积极的影响。
二、市场份额2.1 哇哈哈在中国饮料市场的地位哇哈哈在中国饮料市场中占领着重要的地位。
其市场份额向来保持在较高水平，并且在某些细分市场中具有绝对的竞争优势。
2.2 哇哈哈的市场竞争对手哇哈哈在饮料市场中面临着来自其他品牌的竞争。
如可口可乐、百事可乐等国际品牌以及本土品牌统一、旺仔等都是哇哈哈的竞争对手。
2.3 哇哈哈市场份额的增长潜力尽管哇哈哈在中国饮料市场中已经占领了一定的份额，但仍存在增长潜力。
随着消费者对健康饮品的需求增加，哇哈哈可以通过不断创新和拓展产品线来进一步扩大市场份额。
三、产品创新3.1 哇哈哈的产品多样性哇哈哈的产品线非常丰富，涵盖了矿泉水、果汁、功能饮料等多个品类。
这种多样性能够满足不同消费者的需求，提高了品牌的市场竞争力。
3.2 哇哈哈的产品质量和安全哇哈哈向来以来都注重产品质量和安全。
通过严格的生产标准和质量控制，哇哈哈的产品在市场上享有良好的声誉，赢得了消费者的信任。
3.3 哇哈哈的产品创新能力哇哈哈在产品创新方面具备较强的能力。
不断推出新品种和新口味，满足消费者的不同需求，同时也能够引领市场的发展趋势。
四、渠道拓展4.1 哇哈哈的销售渠道哇哈哈通过多种渠道进行产品销售，包括超市、便利店、餐饮店等。
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第三阶段：联销模式
20世纪90年代末，娃哈 哈淡出农贸市场，摒弃原有 的粗放式的营销路线，进而 开始编织自己的“联销体” 网络。
联销体是指制造商与销 售商通过协议规范自身行为 , 双方实现风险共担、利益共 享的经济联合体。
娃哈哈集团在联销体这一 分销渠道模式的建设上主要包 括以下内容: • 实施保证金奖励制度； • 对经销商销货定指标，年 终返利，未完成任务者动 态淘汰； • 区域销售责任制，使经销 商与各级批发商互不侵犯； • 逐级保障利润空间。
渠道主力 缺点
经销商。娃哈哈很重视经销商， 终端。康师傅深耕渠道，直接把握终端 经销商对哇哈哈的忠诚度也很高。 过度依赖经销商 成本高
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资金回笼速度快。娃哈哈的联销体系有效保证了资金健康流 动，规避了坏账、死账等的出现； 销售策略高效具体。由公司控制全部的销售策略，避免了各 地区各自混战局面，最大程度上保证了公司和各级销售商的利益； 利益分配机制严格，保障经销商利益。严格的利益分配机制 保证了销售商们的基本利益，也保证了整个销售网络的稳定性。 防止窜货，加强信赖度。防窜货制度保证了经销商的利益， 从信用层面建立了公司的威信，加强了销售商对公司的信赖； 销售网络监管有力，效率提升。公司对整个销售网络的完 全监管，以及网络的封闭性保证了销售网络运行的有效性。
优势
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• • •
• •
过于依赖宗庆后的个人领导力。目前，“联销体” 由 宗庆 后一人引领前进，集团缺乏有控制力和决策力的领导人； 终端掌控力薄弱。娃哈哈缺乏对零售商的直接控制力，不 利于娃哈哈与其竞争对手的竞争； 渠道层级的膨胀带来销售网络的臃肿。娃哈哈公司面对的 除 了 一级经销商和二级经销商，还有三级、四级经销商 ， 体系的扩大可能带来的效率降低、成本增加、信息渠道阻 塞等一系列问题； 物流体系混乱造成的成本黑洞。娃哈哈并没有一个统一的 物流平台 ， 产生 了 诸如“拼车”和“调运”问题，给整个 渠道网络的良性发展埋下隐患。 农村市场优势地位弱化，城市市场扩张乏力。 其 他 同 类 企 业逐渐进入其拥有的“农村”市场，而娃哈哈本身的品牌 劣势使其在城市扩张艰难。
总部 联 销 体 结 构 ： 总 部 —— 各 省 区 分 公 司——特约一级批发商——特约二级 批发商——二级批发商——三级批发 商——零售终端；
娃哈哈的分销渠道结构是以间接渠道 和密集型分销为主要形式，娃哈哈在全国 31 个省市选择了 1000 多家能控制一方的经 销商，其经销商已经遍布全国，甚至是农 村都能随处可见娃哈哈。从渠道结构图可 以看出：娃哈哈在每个省市都建立分公司， 以及一级、二级、三级经销商，经销商分 布比较广，各级之间的交流相互沟通取长 补短。
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1. 娃哈哈的分销渠道结构以间接渠道和密集型分销为主要形式， 其分销渠道的广度采取多渠道设计； 2. 娃哈哈独创的“联销体”营销网络模式获得了巨大成功，对娃 哈哈的发展发挥了至关重要的作用，对我国饮料企业的发展具 有很好的借鉴意义； 3. 企业要进行渠道创新。企业技术和管理创新是企业核心竞争主 要的组成部分； 4. 企业应造就多赢利益均衡的稳定渠道。娃哈哈的成功是中国本 土文化与市场经济有机结合的成功。“联销体”模式，“以利 为基础，以义为纽带”，义利结合，建立了有共同利益基础的 厂商关系。
2.情感沟通，以义统利： 与经销商共成长
娃哈哈对经销商信守 诺言，赢得了经销商的信任。
3.销地产
在产品的销售区域组 织生产，然后再当地销售， 降低了生产成本，减少销售 环节。
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康师傅厂家 经销商一三阶 KA/零售商 批发商一二阶 一阶零售商 消费者
大型厂商的渠道模式日渐趋同，多为 直营制+经销制，不同的地方在于天平两端 的重量不同。 康师傅更注重直营制的效率，大力缩 减渠道层级，使渠道扁平化。 其渠道精耕实施方式： • 中心城市设立直销点，大城市内设立 大型零售卖场； • 主要城市设立二级渠道，即通过经销 商直接出货给零售点； • 在新兴地区设立三级渠道，经销商经 一层批发商到达零售店。
省区分公司
特约一级批发商
特约二级批发商
二级批发商 三级批发商 零售终端
三级批发商 零售终端
1.增强渠道管理与控制：建立 共赢的联销体
• • • • • 实施保证金及保证金贴息奖励的 营销政策； 实施区域销售责任制； 理顺销售渠道的价差体系； 建立专业的市场督导队伍和督导 制度； 建立防窜货机构，加强对窜货问 题的控制。
领导者问题
宗庆后是娃哈哈 的灵魂，“联销体” 的建立有一大部分是 建立在宗庆后的个人 能力和魅力上的。
品牌问题
娃哈哈建立之初 只是一个默默无闻的 民营企业，“联销体” 的导入可以弥补这一 缺憾；
资金问题
经销商的资金拖 欠问题使得本来财力 就不丰厚的娃哈哈雪 上加霜；
娃哈哈使 用联销体
第二阶段：自建渠道
渠道分析：邹润权、朱凡林
渠道对比：惠彬
合作
渠道优缺点：宿巧巧 启示和建议：李帅雪、李莎莎
谢 谢
汇报完毕
专业及农 贸市场兴起， 冲击了国营糖 酒公司原有的 渠道网络
90年代中期，娃哈 哈与各地市场中的大户 联手编织起新的渠道网 络，娃哈哈营销重心下 移，渗透到各个地域；
经销商与 厂商关系微妙， 出现7 年到 20 世纪 90 年代， 以三大国有商业主渠道内的 大型批发企业为营销渠道来 销售公司的产品。解决了自 身销售力量不足的问题；
渠道的 现状
终端控制能力的薄弱，缺乏对 零售商的控制； 缺乏良好的物流管理平台； 同类产品营销渠道慢慢接近， 与世界著名企业品牌差距拉大。
改进 意见
将销售体系规范化、制度化 其逐渐摆脱“人治”的阴影； 促进渠道的扁平化、深度化发展； 进一步完善产品配送体系； 加强品牌建设,建立起品牌资产； 加强对一二线，高端商超渠道控 制力。 使
渠道结构案例分析
第五小组成员：
惠 彬、邹润权 宿巧巧、李帅雪 李莎莎、朱凡林
目录
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• 杭州娃哈哈集团有限公司成立于 1987年； • 它是中国规模最大、效益最好的饮 料企业； • 主要生产含乳饮料、饮用水、碳酸 饮料、果汁饮料、茶饮料、保健食 品、罐头食品、休闲食品等 8 大类 100多个品种的产品； • 娃哈哈的渠道模式为联销体。
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娃哈哈
渠道名称 联销体
康师傅
通路精耕
渠道广度类别
渠道长度 特点
厂商、批发商、零售商
三级以上 1.构建稳定有序的共享网络， 实现品牌的联动效应； 2.销售与管理融为一体。
厂商、批发商、零售商 + 厂商、零售商
三级及以内 1.分销机构多，渠道种类多， 市场分布广； 2.分销的物流任务重，零售点是渠道的 主力军。