会籍培训手册
会籍培训手册【会籍部资料 销售技巧】
信诺国际健身俱乐部会籍顾问培训手册首先恭喜大家成为信诺国际健身俱乐部的一员，健身业做为一个朝阳产业，成为我公司投资的一个新方向，我们在场的各位将一同打造我市健身行业的新时代。
公司简介：信诺国际健身俱乐部，是由上海信诺集团投资1000万元人民币，总面积3500平方米，采用国际先进健身器材的国际化健身俱乐部。
我俱乐部的经营理念为：成为本溪市健身俱乐部的榜样。
与服务业相区别的行业是工业生产，制造业。
制造业的成败在于有多少顾客喜欢，使用他们的商品；而服务业的成功与否则在于1，有多少顾客接受或使用服务业提供的服务。
2，服务业是如何向顾客进行服务的。
在信诺国际健身俱乐部，我们的工作人员如何服务于顾客与俱乐部所能提供的硬件环境是一样重要的。
你在俱乐部中的角色：做为信诺的销售人员你的工作不仅仅是卖会员卡那么简单，人们来到我俱乐部是因为他们想增进他们的健康或改进外貌，而你们的工作就是帮助他们达到他们的目标。
当你向会员提供了非常令人满意的服务后，他们就会宣传信诺，口碑宣传是宣传乃推广你及俱乐部的最好广告方式。
当他们达到了目标后，就会非常愿意把他们的朋友，家人，1及熟人介绍给你，令你增加收入。
当你以信诺会籍顾问的身份出现时，会员期望在你这里得到的是：PROFESSIONALISM，即职业感！在工作中，职业人士永远把工作需要放在他或她个人需要前面。
顾客及会员将以你的工作态度及行动来评判你是否是一名职业人士。
做为信诺的员工，无论是工作时间内还是工作时间外，你都是俱乐部的大使，时刻代表着俱乐部的形象。
无论你是在打电话，在销售的过程中，还是在社区中，你都要尊重你所遇到的人们。
信诺在公众中的形象，取决于代表其形象的员工。
融入到俱乐部中，充分利用俱乐部员工的特权，参加健身锻炼活动。
当你使用俱乐部时，也是你在向会员显示，你是深信健身运动的。
通过使用俱乐部的设施，会让你更加了解俱乐部及你将向顾客提供的这项服务。
当你相信你自己，相信公司，相信有规律的健身运动所能带来的益处时，健身销售就变得简单化了。
会籍培训【会籍员工培训】
旗开得胜乐动会籍综合培训会籍培训目录●(第一章)企业文化及发展方向●(第二章)会籍服务项目—团体操课●(第三章)会籍顾问的岗位职责●(第四章)销售●销售流程(一) Profile 引导●销售流程(二)参观导览●销售流程(三)回顾扼要重述●销售流程(四)报价<展示产品>●销售流程(五)异议的处理企业文化及发展方向(第一章)1旗开得胜乐动健身成立于2012年11月正式营业，营业面积3000多平米，是一家综合健身与娱乐为一体的专业健身房，拥有丹东顶级的操课团队及私人教练团队！会籍服务项目—团体操课(第二章)●健美操（AEROBICS）●有氧拉丁（LATINO）●瑜珈（YOGA）●街舞（HIP—HOP）●普拉提（PILATES）●形体塑身（BODY SHAPING）●有氧搏击（TAIBO）●印巴风情舞（PAKISIAN DANCE）●阶梯有氧（STEP）2旗开得胜●芭蕾（BALLET）团体课程安排13种团体课程供您选择●每日4-6节精彩团体课程●每月超过136节以上的团体课程●国际认证的专业操课明星教练●每周18节瑜珈课程●每周3节肚皮舞课程●每周3节爵士课程●每周4节动感自行车课程●每周3节踏板课程●每周3—4节有氧拉丁课程3旗开得胜●有专业的私人教练团队。
动感单车（SPINNING）1●起源：●动感单车是由美国私人教练兼极限运动员JOHNNY G于二十世纪八十年代首创，是一种结合了音乐、视觉效果等独特的充满活力的室内自行车训练课程。
●简介：●动感单车是固定自行车运动项目，在音乐和团队气氛中，没有竞争的压力，40分钟采用最好的课程编排和教练指导和鼓励，吸引着许多健身爱好者。
有氧室内固定自行车课程是在健身教练的指导下进行室内的有氧自行车练习，通过调节自行车的难度档次，是你有如在山坡、平地等地方进行自行车锻炼的感觉。
有氧室内固定自行车课程的特点在于疯狂的音乐、鼓动性的教练和集体锻炼的气氛。
通常有氧室内固定自行车课程比单人进行自行车有氧锻炼效果要好。
会籍顾问培训手册
会籍顾问培训手册目录第一章谁都可以成为成功的销售人员第一节成为销售人员的22种特质第二节成功销售人员的特质第二章会籍顾问的职务说明及时间安排第一节岗位职责时间管理第三章专业会籍顾问的沟通技巧第一节个人技巧第二节使用正面用语第四章利用有效正确的策略去建立你的事业第一节LEAD BOX第二节会员推荐第五章电话处理第一节TELEPHONE IN第二节TELEPHONE OUT第六章利用好你的VFI第七章参观前做好充分的准备第一节销售介绍脚本设计第二节安排销售的7个阶段第三节如何利用好有计划的销售价格第四节销售价格前的准备第五节如何开始进行销售介绍第八章参观俱乐部第九章介绍价格第一节介绍价格前的准备第二节价格展示第三节面对拒绝第十章入会的七大顾虑第十一章TO （TURE OVER）第十二章高级销售技巧第十三章会籍销售后的跟进第一章谁都可以成为成功的销售人员销售生产导论做好销售前的准备和付出坚持不懈的努力是成为一个成功的会员销售顾问的敲门砖。
为了要获得成功，会员销售顾问必须不断地提高自己的业务水平，就像运动员在大赛前必须进行反复的训练一样。
作为会员销售顾问应当详细了解自己所销售产品的方方面面，熟悉销售对象的所有情况，同时还必须将这些内容有机地结合起来，能够组织成一次有效的推销介绍。
然而，销售前的准备工作并不是一件轻松的工作：您必须仔细地研究，反复地练习。
更直接地说，准备工作是一项动态发展的工作，因为您必须紧跟行业发展的变化，掌握潜在客户的变化。
因此，意志薄弱、不思进取的人是无法从事这项工作的。
会员销售顾问确实是一项非常专业的工作，因此您自己也应当正确地对待这一职业。
第一节成为「销售人员」的二十二项特质要成为一个成功的销售人员没有其它的技巧，就是必须具备恒心、毅力、和具有天生销售人员特质性向，再加上持之以恒的学习成功的销售技巧!!以下是成功销售人员所需具备的二十二项特质，看看你具备了哪些特质，你就可以知道，你正在往「成功销售」的路上迈进!! 是否我是不是能主动、专心投入对于客户的展示工作，并且专心的向客户解说产品的内容。
会籍顾问培训大全
会籍顾问培训大全第一部分：了解健身行业1. 健身行业的概况：介绍整个健身行业的现状，包括市场需求、竞争情况、发展趋势等。
2. 健身房的运营模式：介绍健身房的运营方式，包括会籍管理、课程设计、营销策略等。
3. 健身行业的专业知识：介绍健身行业的相关知识，包括运动理论、健身器材的使用方法、营养知识等。
第二部分：会籍顾问的工作职责1. 会籍顾问的工作内容：详细介绍会籍顾问的工作内容，包括接待会员、了解会员需求、推荐健身方案等。
2. 会籍顾问的技能要求：介绍会籍顾问需要具备的技能，包括沟通能力、销售技巧、团队合作能力等。
第三部分：销售技巧培训1. 销售理论：介绍销售的基本原理和技巧，包括客户心理分析、销售谈判技巧、销售技巧等。
2. 会籍顾问的销售流程：讲解会籍顾问在销售过程中需要做的各个环节，包括接待、咨询、推荐方案、签约等。
第四部分：客户需求了解培训1. 了解客户需求的方法：介绍会籍顾问应该如何了解客户的需求，包括问卷调查、沟通技巧、观察客户行为等。
2. 客户需求分析：讲解如何分析客户的需求，包括体测、健身目标、个人喜好等。
第五部分：健身知识培训1. 健身理论：介绍健身的基本理论知识，包括肌肉训练、有氧运动、拉伸训练等。
2. 健身器材的使用：讲解各种健身器材的使用方法和注意事项。
第六部分：团队合作培训1. 团队协作能力：介绍团队协作的重要性，包括与其他部门的合作、团队活动的参与等。
2. 团队沟通技巧：讲解团队沟通的技巧，包括有效沟通、信任建立、冲突管理等。
第七部分：营销策略培训1. 会籍顾问的营销策略：讲解会籍顾问在工作中需要掌握的营销策略，包括会员留存、新客户引流等。
2. 营销案例分析：通过真实案例分析，让会籍顾问了解各种营销策略的实际应用效果。
第八部分：案例分析和实战演练1. 案例分析：通过真实案例分析，让会籍顾问了解实际工作中可能遇到的问题和解决方法。
2. 实战演练：组织实际销售演练，让会籍顾问在真实场景中练习销售技巧。
会籍顾问岗前培训
会籍顾问岗前培训一、前言作为一名会籍顾问，你将负责俱乐部的会员招募和维护工作。
这是一项极具挑战性的工作，需要你具备丰富的销售经验和良好的沟通能力。
因此，为了帮助你顺利融入这一职位，我们为你提供了一系列的岗前培训课程。
通过本次培训，你将学习到关于销售技巧、会员维护和俱乐部服务的知识和技能，为日后的工作打下坚实的基础。
二、销售技巧1.了解产品知识作为一名会籍顾问，你需要对俱乐部的所有项目和服务了如指掌。
只有充分了解俱乐部的产品知识，你才能够对潜在会员进行有效的销售和推广。
因此，在培训期间，我们将为你提供详尽的产品知识培训，帮助你了解俱乐部的各项项目，并给你提供销售所需的基本素材。
2.客户沟通技巧良好的沟通技巧是销售工作中至关重要的一环。
在与潜在会员的沟通过程中，你需要能够主动了解他们的需求和期望，并为他们提供满意的解决方案。
在接下来的培训课程中，我们将为你提供一系列的沟通技巧培训，帮助你更好地与潜在会员进行沟通，并建立良好的人际关系。
3.销售技巧培训销售技巧是每一名销售人员都必须具备的能力。
通过本次培训，我们将为你提供全面的销售技巧培训，包括如何进行销售谈判、如何应对潜在会员的异议、如何制定行之有效的销售策略等。
通过这些培训课程，我们相信你将能够成为一名高效的销售专家。
三、会员维护和俱乐部服务1.会员关系管理会员的满意度和忠诚度对于俱乐部的长期发展至关重要。
因此，在本次培训中，我们将为你提供一系列的会员维护技能培训，帮助你更好地管理会员关系，提升会员满意度和忠诚度。
2.服务意识培训优质的服务是俱乐部的核心竞争力之一。
在本次培训中，我们将为你提供专业的服务意识培训，教你如何向会员提供更加全面和贴心的服务，从而让他们拥有更好的俱乐部体验。
3.投诉处理技巧在工作中，你难免会遇到一些会员的投诉和意见建议。
通过本次培训，我们将为你提供专业的投诉处理技巧培训，帮助你更好地处理各类投诉，并能够以积极的态度解决问题，赢得会员的信任和支持。
会籍培训资料
会籍顾问工作制度
1、会籍顾问应提前十分钟到岗，穿好工服；
2、每日填写预约表在上岗前放至前台，避免会籍顾问签单后产生分岐；
3、每日预约最少5个客人，三个到达，未达到标准者，少一个罚款5元；
4、每日致电最少五个会员；新员工每日最少认识三名会员并记录姓名，电话；
5、会籍接待实行轮牌制度，详见的会籍轮排管理制度。
6、每日制定销售目标，实施末位淘汰制度。
详见《末位淘汰制度》
7、外联须经经理同意，且上交洽谈报告书，外出时须填写外出登记表；
8、每周一做例会总结，每月终结算前一周为冲刺周，每日下午13：30部门例会，且停止休息、一天休在下一月第一周补休；会籍顾问须准时参加；如无正当理由迟到按旷工处理。
9、每天做好销售记录，包括来电、来访、预约、转介等，由经理或主管确认；每日交日拨电表与销售明细表；
10、每月店内评选销售冠亚军，第一名第二名可获公司奖励；
11、大宗客户洽谈需由经理出面协助，业绩属会籍顾问
12、外勤每日上交报表；
13、内勤连续两月未完成任务者将被淘汰；
14、销售实行阶梯提成制，本月提成将于下月5日发放；
15、销售人员不可作弊或非法承诺，一旦发现，无任何报酬且除名处理；
16、客人若先付定金，须于三天内补齐，且定金不退
17、会籍顾问需严格遵守公司各项规章制度，并听从公司安排，过失单累计三张者除名处理退回人事部安排；
18、每月以自然月为结算期。
会籍顾问管理制度培训
会籍顾问管理制度培训第一章：会籍顾问的基本要点1.1 会籍顾问的定义会籍顾问是负责俱乐部会籍销售、会员维护和激励会员参与俱乐部活动的员工。
会籍顾问在俱乐部中起到了至关重要的作用，是俱乐部与会员之间的桥梁。
1.2 会籍顾问的职责会籍顾问的主要职责包括但不限于：- 负责开发新客户，维护老客户，保持俱乐部的客源稳定；- 协助俱乐部制定会籍销售策略，完成销售任务；- 跟踪会员的活跃度，引导会员参与俱乐部的各项活动；- 协助俱乐部领导进行市场调研，提供会员需求的建议；- 定期对会员的反馈进行整理和分析，为俱乐部改进提供参考。
1.3 会籍顾问的技能要求会籍顾问需要具备一定的销售技巧和服务意识，同时还需要有良好的沟通能力和团队合作意识。
会籍顾问还需要了解俱乐部的产品和服务，能够根据会员的需求进行个性化推荐。
第二章：会籍顾问的管理制度2.1 会籍顾问的培训计划俱乐部需要为新员工制定详细的培训计划，包括公司的组织架构、会员管理系统的使用方法、会员权益的了解等。
培训计划应该分阶段进行，逐步提高新员工的能力和熟练度。
2.2 会籍顾问的绩效考核俱乐部需要建立科学的绩效考核机制，对会籍顾问的销售业绩、会员维护情况、团队合作等进行评估。
根据绩效考核结果，及时对员工进行奖惩，激励员工的积极性。
2.3 会籍顾问的激励机制俱乐部可以参照其他行业的激励机制，为会籍顾问设立奖金、晋升、培训等激励措施，激发会籍顾问的潜能和积极性。
激励机制应该公平合理，让员工感到获得成就感和认可感。
第三章：会籍顾问的职业发展3.1 会籍顾问的专业培训俱乐部可以组织专业的销售培训课程，提升会籍顾问的销售技能和服务水平。
可以邀请行业内的专家进行指导，让会籍顾问学习到更多的知识和技能。
3.2 会籍顾问的职业规划俱乐部可以为会籍顾问提供职业规划的指导，让员工清晰了解自己的职业发展路径和方向。
可以制定晋升计划、技能培训计划等，让员工能够在工作中持续提升自己的能力。
健身俱乐部会籍管理手册
健身俱乐部会籍管理手册健身俱乐部会籍管理手册一、前言为了更好地管理健身俱乐部会籍，提高俱乐部服务质量，本手册旨在规范俱乐部会籍管理流程，详细描述俱乐部会籍注册、激活、变更、注销等各项操作。
二、会籍注册1.会员注册渠道：线上和线下2.线下注册流程：（1）现场填写会员注册表：填写个人信息、联系方式和健康状况等必备信息。
（2）交付会籍注册费用：收银员收费后，将注册费用打入俱乐部账户。
（3）完成健身俱乐部入场体验：俱乐部教练对新会员进行入场体验，包括健康状况调查、体脂检测、初步运动评估等，以了解会员运动情况。
（4）领取会员卡：会员卡需在体验后1-2天内制作完成，客服人员将会员卡刷入系统并告知会员领取时间。
3.线上注册流程：（1）登录官网或微信公众号，填写注册信息。
（2）完成健身俱乐部入场体验：同线下注册流程。
（3）线上注册费用在客户收到短信和电子邮件确认后，通过电汇或微信支付完成。
三、会籍激活1.线下激活流程：（1）俱乐部专用设备：俱乐部的管理人员必须使用俱乐部指定的设备完成激活工作，必须使用俱乐部授权的账号。
（2）会籍卡读取：会员到俱乐部激活专区，将会员卡读入设备。
（3）身份验证：仅限本人使用的会员卡，需要通过身份验证后才可激活。
（4）输入个人信息：将个人信息填写完整，包括姓名、性别、出生日期、电话号码等等。
（5）确认付款：账单显示出相应的激活费用，会员确认后进行支付。
2.线上激活流程：（1）登录官网或微信公众号，注册之后选择会籍类型。
（2）核实个人信息和支付费用。
（3）在线支付后，等待接收激活信息。
（4）完成身份验证后，激活完成。
四、会籍变更1.变更类型：升级、降级、停卡、转卡、转移国际会员等。
2.会员自愿升级或降级，需前往俱乐部接待处或在线联系客服处理。
3.停卡，会员需在提前提供提前通知，并注明停卡的时间和原因。
4.转卡，需要将原会员卡交回俱乐部，办理转卡手续，并按照俱乐部规定支付相关费用。
5.国际会员转移，需要在转移后再次办理会籍激活手续。
会籍顾问培训资料
2 维护良好形象
3 持续学习
代表俱乐部与会员交流， 须保持专业形象和良好礼 仪，代表俱乐部的价值观。
不断学习新的销售技巧和 俱乐部的产品知识，以保 持竞争力和提升职业能力。
成功案例
1
会籍销售冠军
通过灵活运用销售技巧和积极的客户关系技巧，成功达成年度销售目标。
2
快速建立客户关系
通过积极主动沟通和关注细节，迅速建立起稳定而持久的客户关心。
会籍顾问培训资料
欢迎来到会籍顾问培训资料。本课程将重点培训会籍销售技巧，如何开发和 维护客户关系，并提高沟通技巧、自信和表现能力。
会籍销售技巧
了解客户需求
通过问询和倾听，确保了解客户的目标和 需求，为其提供个性化解决方案。
建立信任关系
通过积极互动和真诚的交流，建立可靠的 客户关系，使客户对你的能力和专业性产 生信任。
3
卓越沟通表现
出色的非言语沟通技巧和自信的演讲，使会员对俱乐部的服务和价值产生充分信 任。
总结
会籍顾问的成功在于卓越的销售、客户关系和沟通技巧。通过不断学习与锻 炼，你可以成为一位出色的会籍顾问，实现个人和俱乐部的共同成功。
沟通技巧
有效倾听
培养倾听的技巧，理解会员的需 求，同时能够清楚准确地表达自 ，使 你能够自如地展示俱乐部的价值 和优势。
非言语沟通
学习观察和运用身体语言，使你 的肢体动作和表情能够与言语相 协调，增加沟通的效果。
会籍顾问的期望和挑战
1 达成销售目标
要具备扎实的销售技巧和 目标导向，能够完成俱乐 部指定的销售任务。
产品知识与演示
深入了解俱乐部的产品和服务，并能够清晰地向客户展示各项特点和优势。
客户关系技巧
1
会籍培训资料
3
会籍是组织进行管理和服务的重要依据之一， 也是成员参与组织活动、享受组织资源的基本 条件。
会籍的分类
个人会籍
01
适用于个人在组织中的身份认证和成员资格，通常需要提供身
份证明和缴纳一定费用。
团体会籍
02
适用于企业、机构、社团等团体组织的成员资格认证，通常需
要提供相关证明材料。
免费会籍
03
一些组织为了吸引更多的参与者，会提供免费的会籍，但是这
活动组织与实施
安排活动流程、场地、设备等，确保活动的顺利 进行。
会籍费用管理
费用标准制定
根据市场行情和成本，制定合 理的会籍费用标准。
费用收缴与记录
确保会员按时缴纳会费，并对 缴纳情况进行详细记录。
费用支出与核销
根据会籍活动策划情况，合理 安排费用支出，并对已核销的
费用进行登记管理。
05
会籍发展前景
些会籍通常有一定的限制和条件。
会籍的重要性
01
会籍是组织进行管理和服务的重要依据之一，可以帮助组织更好地了解和掌握 成员的情况和需求，提供更好的服务和资源。
02
会籍可以促进组织内部的沟通和交流，增强组织凝聚力和向心力，有利于组织 的长远发展。
03
会籍还可以帮助成员提升自身的素质和能力，参加组织举办的各种活动和学习 机会，拓展人际关系和职业发展。
会员升级
根据会员使用情况，可以选择 升级到更高级别的会籍。
缴纳会费
01பைடு நூலகம்
02
03
确定会费标准
根据会籍类型和提供的服 务，确定不同的会费标准 。
选择缴纳方式
提供多种缴纳方式，如在 线支付、银行转账等。
缴纳成功
会籍培训手册
一、岗位描述 (4)1.1直属上级 (4)1.2岗位职责 (5)1.3工作内容 (5)1.4当班工作程序 (5)二、基础服务标准 (6)2.1接待服务标准 (6)2.2接听咨询电话标准 (6)2.3个人仪容仪表规范 (7)三、名词解释 (10)3.1跑台 (10)3.2动感单车 (10)3.3椭圆机 (10)3.4磁力自行车 (10)3.5有氧运动 (10)3.6无氧运动 (10)3.7直投 (10)3.8外展 (10)3.9 TO (10)3.10 TI (10)四、业务流程标准 (11)4.1引导参观标准 (11)4.2外展标准 (24)3.3 销售标准 (25)4.4 会员维护标准 (27)4.5 电话销售标准 (27)4.6 销售工具标准 (27)4.7接待并处理投诉标准 (27)五、相关制度 (29)5.1工作餐用餐制度 (29)5.2请假制度 (29)5.3轮排制度 (29)5.4外展制度 (29)5.5保密制度 (29)5.6销售制度 .............................................................................................................................. 错误！未定义书签。
5.7奖惩制度 (29)5.8 考核制度 (29)六、案例分析（话术实例） (30)6.1在参观刚开始或者没有进行完成，会员提问俱乐部产品的价格时，年卡多少钱啊？ (30)6.2在你那办理年卡后有教练指导吗？ (30)6.3办理两年卡或年卡的时间太长了我怕我坚持不了 (30)6.4您能不能在给我便宜一点？ (30)6.5我必须要回去考虑，因为我有很多因素决定不了？ (31)6.6没有关系，我下次来的时候，我想你也可以给我这个优惠的？ (31)6.7我常常出差，怕我没时间锻炼浪费了？ (31)6.8我以前练过，但是好象也没有什么效果？ (31)6.9我只想练一种课，其它的不练，能不能优惠？ (31)6.10你们这里没有泳池，我想游泳。
会籍部培训手册(最终版)
东方会会籍部培训手册（草案）目录：第一章：会籍顾问部组织构架图第二章：会籍顾问部岗位职责市场营销总监会籍总监会籍经理会籍顾问第三章：东方会俱乐部介绍第四章：会员卡具体细则与章程第五章：会籍顾问部工作流程（一）接听电话流程（二）外出布展登记客户技巧（三）介绍手册（四）带客参观及签单流程（五）价格谈判第四章：会籍顾问部规章制度（一）会籍顾问每日必做（二）会籍顾问办公室规章管理制度（三）会籍顾问部佣金制度（四）会籍顾问部工服穿着及日常行为礼仪规范一、会籍顾问部组织构架图二、会籍顾问部各岗位职责1、市场营销总监职级关系：直接上级总经理，直接下级市场部总监、会籍总监本职工作：负责公司的整体市场策划、推广及营销工作岗位职责A、全面负责市场推广，品牌宣传与业务销售运营。
B、参与制订公司营销战略。
根据营销战略制订公司营销组合策略和营销计划，经批准后组织实施。
C、负责重大公关、促销活动的总体、现场指挥。
D、定期对市场营销环境、目标、计划、业务活动进行核查分析，及时调整营销策略和计划，制订预防和纠正措施，确保完成营销目标和营销计划。
E、根据市场及同业情况制订公司新产品市场价格，经批准后执行。
F、负责重大营销合同的谈判与签订。
G、主持制订、修订营销系统主管的工作程序和规章制度，经批准后施行。
H、制定营销系统年度专业培训计划并协助培训部实施。
I、协助总经理建立调整公司营销组织，细分市场建立、拓展、调整市场营销网络。
2、会籍总监（管理+业绩型或资深会籍经理）：职级关系：直接上级市场销售总监，直接下级会籍经理A、完成公司年度营销目标以及其他任务，对营销思想进行定位；B、有独立的销售渠道，具有良好的市场拓展能力；C、协调企业内外部关系，对企业市场营销战略计划的执行进行监督和控制；D、培训市场调查与新市场机会的发现；E、新项目市场推广方案的制定；F、成熟项目的营销组织、协调和销售绩效管理；G、销售队伍的建设与培养等。
3、会籍经理（业绩+小组管理型）岗位职责及工作内容职级关系：直接上级—销售总监，直接下级--会籍主任、顾问岗位职责：在会籍总监直接领导下，按照公司制定的经营策略及经营预算，带领会籍部全体员工，完成会籍部销售预算，努力分配好销售部各级员工的工作内容，做到人尽其用，搞好会籍部的市场开发活动，树立俱乐部专业的高品质的形象，充分发挥俱乐部核心部门的作用及功能。
会籍培训
第一章奥都的使命建立奥都的声誉，以更大更好更强。
提供最优质的健身服务及产品，遍及西安，以至全中国。
奥都之价值我们跟大的是基于：我们推广健康及健身的益处我们关怀我们的同工及每一个亲爱的会员及来宾我们不断改变，籍此业务更不断增长我们更好使基于：我们将服务社区的生活模式改变我们常常追求改进我们现有的服务我们关注自己的仪容整洁及俱乐部每一处的洁净标准我们更强是基于：我们集中发展业务及提供训练，使我们的队伍成功我们将从基层做起，招揽有兴趣及有潜质的客人，增加我们的收入我们重视俱乐部投资者的利益，以为有盈利，俱乐部分店发展更快，最终的得益者是我们自己。
奥都的理论：专业会籍顾问的目标是帮助客人，以客人为本，帮助客人最短时间内达到健体目标我们要做及不要做的事：1.永远不要说:“我不知道”2.常说“您好”及“再见”3.永远将心中的烦恼即忧虑在上班前抛于俱乐部门外4.常常笑笑笑5.常常认真听取批评及意见6.对会员及客人的要求做出即时反应，如不能解决，寻求其他职员的帮助7.不要与会员或客人对抗或争辩8.时常关注仪容整洁及穿上整齐制服9.时常主动提供协助会员及客人10.时常关注及报告俱乐部内的健身器材及设施的损坏情况11.任何情况下每一件事都向好的方面去想与会员及客人说话的技巧1.必须具有友善的眼神接触2.专注聆听3.紧记对方每一句说话4.不要表达个人的意见5.不要在谈话中打扰对方第二章专业会籍顾问沟通技巧个人技巧以下是两项强而有力的个人技巧元素1.谈话2.聆听发问适当问题，确保得悉客人有关资料1．发问适当问题，以控制谈话范畴2．将客人的兴趣独立处理3．确认客人提供的事实4．只认同小部分客人的意见5．引发及增强情绪上的需要6．将客人的疑虑独立处理问题形式1.是与否这类问题最终是引导客人回答是或否。
例：1)健身俱乐部的设施很完善，是吗？2)你是很认真希望达到你的健体目标，是吗？3)一个合适的运动课程是我们必须的，你同意吗？2.优先选择这一类问题，通常有两个答案，最终是引导客人作出抉择。
会籍培训资料
会籍培训资料一、概述会籍是指一个组织或机构中的会员管理和服务工作。
会籍培训是指为了提高会籍管理人员的专业知识和技能而进行的培训。
本文档旨在提供一份标准格式的会籍培训资料，内容涵盖了会籍管理的基本概念、流程、技巧和实践案例。
二、会籍管理基本概念1. 会籍的定义：会籍是指一个组织或机构中的会员身份和权益。
2. 会籍的分类：会籍可以分为普通会籍、高级会籍、荣誉会籍等不同级别。
3. 会籍的价值：会籍可以为组织带来稳定的收入来源，同时也可以增加会员的参与度和忠诚度。
三、会籍管理流程1. 会籍招募：通过市场调研和推广活动吸引潜在会员。
2. 会籍申请：潜在会员填写会籍申请表，并提交相关证明材料。
3. 会籍审核：会籍管理人员对申请会员进行资格审核和背景调查。
4. 会籍审批：审核通过的会籍申请提交给管理层进行最终审批。
5. 会籍发放：经过审批的会籍申请发放给会员，并提供相关会籍权益。
6. 会籍续费：定期提醒会员续费，并提供便捷的续费方式。
7. 会籍升级：根据会员的消费、参与度等指标，提供会籍升级的机会。
8. 会籍退会：会员申请退会时，进行退会手续并注销会籍。
四、会籍管理技巧1. 了解会员需求：通过问卷调查、会员投诉等方式了解会员的需求和意见。
2. 个性化服务：根据会员的特点和需求，提供个性化的服务和权益。
3. 持续沟通：与会员保持良好的沟通，及时回复他们的咨询和反馈。
4. 会员活动策划：组织各类会员活动，增加会员的参与度和忠诚度。
5. 数据分析：通过会员数据的分析，了解会员的消费习惯和偏好，为会籍管理提供依据。
五、会籍管理实践案例1. 案例一：某健身俱乐部通过举办会员专属健身活动，提高了会员的参与度和满意度。
2. 案例二：某高尔夫球场通过推出高级会籍套餐，吸引了更多的高端会员加入。
3. 案例三：某酒店通过定期发送会员优惠券和生日祝福短信，增加了会员的忠诚度。
六、总结会籍培训资料通过介绍会籍管理的基本概念、流程、技巧和实践案例，帮助会籍管理人员提高专业知识和技能。
健身俱乐部会籍顾问培训资料
话 邀
印象
约
谈话时请保持微笑，采取站立或者端 坐姿势以便不影响你的发音，保持热
情
身体
语言
声音
身体直立，抬头保持微笑
音调高低，音调变化，说话方式，口 齿清晰，语速，语言风格
目前五页\总数二十三页\编于十七点
快速询问对方是否方便接听
邀
约
电 话
告知得到对方电话
拨
打
结
自我介绍，称呼问候
构
如何保证预约到访率：
客户服务的目标：BR，续会
标准客户服务
客 户
为需要你的帮助的人做一些事情
服
务
的
三
高质量的客户服务
个 级
关心客户的实际需要和情感需要，还
别
要预先了解他们的需要
优秀的客户服务
优秀客户服务接触到你的消费者的情感需 求和实际需求
目前二十一页\总数二十三页\编于十七点
客户服务的具体标准
• 入会第二天打电话给会员
3.表示你对顾客的关心
停顿
1.当需要顾客做出选择时
2.沉默对顾客是一种压力 3.最重要的停顿：报价完毕 后
•提供正确信息的目的 •时机内容
1.回答顾客提问
2.向顾客说明俱乐部如何帮助他们解决 问题，使他们达到目标 3.谈论健身知识，让顾客觉的你可信
4.建立客户对俱乐部的信任
核心产品：专业+服务=效果+感受
资
源
获
1.外销阵地 ；2.WI
取
渠
道
联盟商家
目前三页\总数二十三页\编于十七点
资 源
外展派单
获
取
1.设计开场白
2.派单开始
3.建立默契
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一、岗位描述 (4)1.1直属上级 (4)1.2岗位职责 (5)1.3工作内容 (5)1.4当班工作程序 (5)二、基础服务标准 (6)2.1接待服务标准 (6)2.2接听咨询电话标准 (6)2.3个人仪容仪表规范 (7)三、名词解释 (10)3.1跑台 (10)3.2动感单车 (10)3.3椭圆机 (10)3.4磁力自行车 (10)3.5有氧运动 (10)3.6无氧运动 (10)3.7直投 (10)3.8外展 (10)3.9 TO (10)3.10 TI (10)四、业务流程标准 (11)4.1引导参观标准 (11)4.2外展标准 (24)3.3 销售标准 (25)4.4 会员维护标准 (27)4.5 电话销售标准 (27)4.6 销售工具标准 (27)4.7接待并处理投诉标准 (27)五、相关制度 (29)5.1工作餐用餐制度 (29)5.2请假制度 (29)5.3轮排制度 (29)5.4外展制度 (29)5.5保密制度 (29)5.6销售制度 .............................................................................................................................. 错误！未定义书签。
5.7奖惩制度 (29)5.8 考核制度 (29)六、案例分析（话术实例） (30)6.1在参观刚开始或者没有进行完成，会员提问俱乐部产品的价格时，年卡多少钱啊？ (30)6.2在你那办理年卡后有教练指导吗？ (30)6.3办理两年卡或年卡的时间太长了我怕我坚持不了 (30)6.4您能不能在给我便宜一点？ (30)6.5我必须要回去考虑，因为我有很多因素决定不了？ (31)6.6没有关系，我下次来的时候，我想你也可以给我这个优惠的？ (31)6.7我常常出差，怕我没时间锻炼浪费了？ (31)6.8我以前练过，但是好象也没有什么效果？ (31)6.9我只想练一种课，其它的不练，能不能优惠？ (31)6.10你们这里没有泳池，我想游泳。
(31)6.11不做来访登记，不用您陪同，我只是来看看 (32)6.12 准客户注重减肥的效果，能不能承诺？ (32)6.13 一句话不说的准客户。
(32)6.14停止运动后，会不会反弹 (32)6.15价格比同行高 (32)6.16想锻炼，就是没时间 (32)6.17有氧和无氧的区别？ (33)6.18器械练习对女性有用吗 (33)6.19我怕坚持不下来 (33)6.20为什么健身后体重反而增加了 (33)6.21一步步的要求便宜 (33)6.22如何给准客户一个让步 (33)6.23人太多 (34)6.24家离太远 (34)6.25我还没有做好心理准备，不想马上开始？ (34)6.26我办一张卡可以几个人一起用吗？ (34)6.27（TI）你们多少钱啊？ (34)6.28（TI）我来参观过，我没有考虑好？ (34)6.29如果我将来不练了，会不会反弹？ (34)6.30操课时间我有的赶不上？ (34)七、应用表格 (34)7.1会员预约表 (35)7.2外展电话资源收集表 (35)7.3调查问卷 (35)7.4潜在会员跟踪表 (36)7.5电话销售登记表 (36)7.6老会员维护记录表 (38)7.7流失会员记录表 (39)八、各类表格范本 (39)值班经理、店长为客人提供接待、介绍、问询及销售会员卡的相关服务。
详细了解俱乐部各类产品及周边市场，第一时间了解会员。
在任何工作时间，提供主动、热情、耐心、细致、准确、高效的服务，严格执行俱乐部各项标准，树立“奇迹”良好的品牌和公众形象。
1. 接待来访客人2. 电话销售（包括：主动、被动）3. 预约客人4. 外展宣传（包括：发放DM单，现场演示，DM单投放，各类大型活动）5. 市场拓展（包括：商户合作，公司团单，与社区的合作）6. 客户维护（维护目的：续费，转介绍）7. 接待投诉8. 协助教练销售私教课程9. 协助销售运动补剂1) 提前15分钟到岗，打扫办公室卫生，整理好个人仪容仪表，为接待会员做好准备。
2) 准备好工作所需用品（笔、板夹、计算器、价格表、嘉宾调查问卷、团体操课程表、潜在会员登记表、名片等），并填写当日工作表格。
3）根据直属领导安排，进行相应工作。
4）预约当日到访客人，随时把次日的《预约登记表》填写完整。
5）确认已预约客人。
6）到会员管理系统中查询会员健身频率，拨打老会员维护电话。
7）统计并整理当日预约客人数量和情况，并填写《预约登记表》，避免撞单现象发生。
8）根据直属领导安排，做好外展工作。
9）统计当日接待会员信息，做好个人销售记录（办卡、来电、来访、预约、转卡等）。
10）下班前需整理好个人文件及销售工具，为次日工作做好准备1. 注目礼标准员工应当遵守公司的各项规章制度和行为规范，以维护公司的良好形象。
2.3.1仪容仪表1.发式简单，不得留新奇或夸张的发型。
头发保持干净，不可有蓬乱的细发。
头发着色自然、适中，不允许染多种颜色或夸张、耀眼的颜色。
头发须梳理整齐，不可遮住脸颊，刘海不可遮住眼睛。
（以低头为标准，头帘不可垂落下来。
）✓在工作时间须随时保持发式整齐。
女员工：不允许留披肩发。
短发长度不可超过衣领下缘。
✓使用黑色，样式简单，大小适中的发夹别住细发。
✓使用黑色、样式简单的皮筋将长发梳于脑后。
男员工：头发长度不可触及衣领、耳朵。
头发不遮面。
不可剃光头。
2.✓只可佩戴样式简单、小巧的黄金或白金项链及项链坠。
不可露出纹身图案。
女员工✓只能佩戴样式简单且不大于耳垂的同款耳钉一副。
✓一耳只能在耳垂中间佩戴一只耳钉。
男员工不可佩戴耳饰。
3.脸部女员工✓适度的化妆。
请使用自然明亮的色彩。
整体感觉大方、得体。
不能化过于妖艳或新奇的妆面。
✓唇膏与眼影的色系要协调。
唇线与唇膏的色调一致。
✓睫毛膏颜色应与眉毛、头发颜色搭配。
✓只能佩戴无色的隐形眼睛或镜框眼镜。
男员工：✓每日修面。
不可蓄络腮胡或山羊胡。
✓只能佩戴无色的隐性眼睛或镜框眼镜。
4.手部女员工及男员工✓随时保持手部及指甲的清洁。
✓指甲修剪整齐（不可留长指甲或涂有色指甲油）✓只能佩戴一枚样式简单的黄金、白金或银质的戒指。
（可镶嵌小巧的宝石、钻石或珍珠）不可佩戴手镯或手链。
不可佩戴夸张的装饰表。
5.工服✓务必时时佩戴本人的名牌于左胸前。
✓名牌必须干净无破损。
✓随时保持工服干净平整。
✓系好所有纽扣。
6.鞋袜女员工及男员工✓时刻保持鞋面干净、光亮。
✓务必多准备一双丝袜/袜子。
脚部不可有任何装饰品。
袜子不可有任何破损或抽丝。
不可穿凉鞋、靴子、运动鞋（工作要求除外）上班。
男员工✓男员工应穿黑色短袜，或遵循部门的标准。
7.个人卫生女员工及男员工✓头发、身体无异味。
✓必要时适度使用香水。
✓保持口气清新，尤其是客人直接接触的员工。
2.3.2工作场所行为规范1.保持工作环境的整洁，个人办公用品的摆放要有条理。
每位员工都有义务协助保持工作场所内公共物品的整齐有序。
2.非因工作需要，不得在俱乐部内随意串岗走动。
3.工作时间不得从事与工作无关的事情。
4.穿着工服的员工应注意：①非因工作需要，不得在公司外穿着工服。
②工服如有损坏，须立即修补完好。
③姓名牌属于工服的一部分，工作时间必须佩带。
④姓名牌如有丢失，请及时补领，补领费用由员工本人承担。
5．不得私藏任何属于公司的食品、饮料等物品或用具。
6．不得擅自使用客人专用的休息室和电话。
7．上班期间，不得在工作场所或公司内部大声喧哗，不得聚众闲聊。
8．员工离职时需要办理物品归还手续，包括工服、姓名牌等，并认真做好工作交接。
2.3.3工作行为规范和语言规范公司鼓励员工之间的协调与沟通，倡导并促进员工树立良好的服务意识，以利于创造和保持优秀的企业文化。
1．与外部人员的交流中，态度要热情，语气要诚恳，在任何情况下都不能流露出冷淡或不耐烦，更不能与客人发生任何不愉快。
2．需要部门之间协商解决的事项，经办人员要积极与有关部门和人员进行协调，不可推诿、扯皮，更不能随意推卸责任。
3．协商问题时，语气要平和、诚恳，切忌态度生硬。
4．员工之间产生意见分歧时，意见双方应积极进行协商沟通。
提倡换位思考，即积极的从对方的角度考虑问题。
5．严禁摔电话等不礼貌或不理智的举动。
6．不得在公司内随意议论、传播其他员工的隐私，以及任何容易对他人产生负面影响的言论和信息。
7．不得随意对外透露公司内部的情况，尤其是可能产生负面影响的信息。
8．客人若有任何问题，第一个负责接待的员工应积极帮助解决或协调有关部门人员予以解决，不得随意推脱。
9．不得对外发布，传播可能影响公司客户形象的言论。
跑台是通过电机带动跑带使人以不同的速度被动地跑步或走动。
由于被动地形成跑和走，从动作外形看，几乎与一般在地面上跑或走一样，而能量消耗却比普通走、跑多。
另外，由于电动跑步机上的电子辅助装备功能非常多，锻炼者可体验不同的跑步环境，如平地跑、上坡跑、变速跑等，个人可以根据自己的锻炼目的进行锻炼。
动感单车，是一种结合了音乐、视觉效果等独特的充满活力的室内自行车训练课程。
动感单车在克服了室外行驶的一切缺点后，由于技术上的改进使得这项运动在简单易学之余成为一项能够使全身得到锻炼的有氧运动。
椭圆机是你的脚掌在走路或跑步时，每一步经过的路线基本是一个椭圆形。
椭圆仪有两个踏板，它们的动作轨迹也是椭圆的，你在它上面运动时，感觉是在走或跑，但脚掌却不离开踏板，这样使你既享受了步行或跑步的乐趣，又对关节损伤的几率减小。
可以模拟各类路况的自行车运动，从而达到锻炼心肺功能，增强肌耐力，消耗身体多余热量的功效。
有氧运动就是指长时间进行运动（大于15分钟，最好是30－60分钟），使得心、肺得到充分的有效刺激，提高心、肺功能。
从而让全身各组织、器官得到良好的氧气和营养供应，维持最佳的功能状况。
无氧运动是指肌肉在“缺氧”的状态下高速剧烈的运动。
无氧运动大部分是负荷强度高、瞬间性强的运动，它的最大特征是：运动时氧气的摄取量非常低。
直投是媒体在市场上实现买与送的最大区别，即变被动为主动。
是免费赠送，主动出击，强行送到读者手里的，而正因为是直接投递，所以可以准确地选择读者，规范其独有的渠道。
外展是指走出去,利用各种方法和技巧,深入到社区以及人群较为集中的场所,为他(她)们提供方便、可及、有效的服务，明显提高了服务的可及性。
TO是指直属领导或有较高能销售能力的同事在销售过程中协助会籍顾问销售的过程。
目的是让销售更加成功，避免有潜在意愿的客户流失。
TI是指有咨询电话打入店内时，会籍顾问去接此咨询电话，解决客户问题的过程。
4.1.1 会面4.1.3电话预约电话是我们与潜在客户交流的一个非常重要的平台，一般情况下，我们在外展过程中与潜在客户交流的时间都是有限的，所以要非常重视电话这一平台。