电信业炒店宝典

炒店宝典目录一、炒店的基本原则 (1)二、炒店易存在的误区及问题 (1)三、炒店的基本工作流程 (3)（一）炒店的要做到5 个适合 (3)1、选择适合的炒店方式 (3)2、选择适合的主题 (3)3、选择适合的时间 (4)4、选择适合的预热方式 (4)5、选择适合的一句话营销话术 (4)（二）炒店的营销组织的五大环节 (5)1、店面的优劣势分析 (5)2、炒店营销组织的5 大环节 (5)（三）炒店的现场流程 (6)1、预热 (6)2、活动当天会议安排 (6)3、拦截 (7)4、体验 (7)5、现场体验区的布局及购买 (7)6、抽奖 (8)四、炒店实操之工作技巧 (8)（一）、预热技巧 (8)（二）氛围营造技巧 (9)1、礼品摆放技巧 (9)2、帐篷摆放技巧 (10)3、营业厅内的气氛布置 (10)4、户外听觉氛围营造技巧 (10)5、单页印制的技巧 (11)（三）拦截技巧 (11)（四）体验技巧 (12)（五）抽奖技巧 (13)（六）路演的技巧 (13)（七）销售技巧 (14)（八）总结技巧 (14)1、活动前总结 (15)2、活动中总结. (15)3、活动后总结 (15)五、炒店3G应用体验推荐 (15)（一）商务人士类客户 (16)1.政企高管 (16)2.私营业主 (16)（二）年轻时尚类客户 (17)1.在校大学生 (17)2.刚就业人员 (18)3.白领人士 (19)（三）精打细算类客户 (20)1.退休人员、家庭主妇 (20)2.务工人员 (21)六、炒店“一店一案”案例模板 (21)（一）商圈类门店 (21)1、自营厅 (21)2、开放卖场 (26)3、全业务代理商 (30)（二）小区类门店 (36)1、自营厅 (36)2、全业务代理商 (39)一、炒店的基本原则原则一：目的性。

炒店是目前提升渠道效能的有效手段，也是门店销售规模上量的加速器，只要方法得当、规定动作、关键点落实到位就能达到规模上量的目的，需要明确的是炒店是以提升销量为目的，而非单纯的做品牌宣传，故在活动的组织方面需统筹考虑。

原则二：针对性。

由于每个门店的区域特点、周围消费者类型、资源投入、人员配备等情况存在较大差异，所以要针对每个门店特点制定“一店一案”炒店方案，提高针对性。

原则三：创新性。

只有在炒店的形式和内容上有所创新，才能长期吸引用户眼球、刺激用户购买欲望，提高门店的知晓率，形成口碑效应，从而达到销售持续提升的效果。

原则四：多样性。

炒店中体验的方式、抽奖的形式、销售的主题、塑造的氛围等不能不拘泥于一种展现形式，要根据时节性、热点事件、主推活动及销售情况的变化，不断转变和增加展现形式。

原则五：自发性。

要将前期省市县统一组织的炒店活动转变成变成各门店自发的、常态化的活动，节日、周末等要持续开展，提升销量，聚集人气。

二、炒店易存在的误区及问题误区一：无路演不会炒店。

多数门店吸引的人气的方法只会通过路演来实现，忽略了路演成本高、组织复杂等现实问题，可通过定时抽奖、自有人员充当临时主持、附加音响设备等方式来替代路演。

误区二：无新产品包装不会炒店。

合适的产品包装是提升炒店效果的有效手段，但是不应突破现有的产品政策，应在现有政策基础上提炼一句话营销卖点、附件赠送礼品等方式，提高销售。

误区三：炒店等于传统周末促销。

部分人员没有理解炒店的操作内涵，依然围绕着终端、政策的宣传开展，顾客到帐篷了，销售人员只是把单页发给顾客，后续的主动销售意识较差，没有把人流转变为客流、销售量。

误区四：炒店是个体行为。

部分地市对炒店重视程度不够，直接放手让县区公司或门店自行开展开展，缺少对门店的有效指导。

同时也有部分代理商、店长、渠道服务经理缺少主动性，使炒店变成了公司“指哪打哪”，缺少主观思考，导致代理商与炒店小组的位置互换，主副颠倒。

误区五：炒店无人气。

部分店面摆了帐篷、放了音响，但没有人气，造成这种情况的主要原因是没有进行有效的预热。

对于小区类门店，如果预热做的好，炒店就成功了一半。

误区六：炒店有人气无销量。

来店面的人较多，但没有销量，造成这种情况的原因是炒店的营销组织出了问题，引发此类情况的原因较多，普遍的问题是销售环节与互动体验环节没有衔接好，没有让来店面的消费者进行充分的体验（或未让消费者在店面内充分逗留），也没有做有效的销售跟进。

一旦发生此种问题，炒店的组织人员需要利用闲时，组织参与炒店者一起讨论，找准原因，迅速改进。

三、炒店的基本工作流程（一）炒店的要做到5 个适合炒店是针对现有店面的炒作，通过“炒”来带动店面的宣传及终端销量的提升。

“炒”要根据每个门店所处位置及人流的不同，因地制宜、量体裁衣，一店一案，为确保效果最佳，需做到“五个适合”：1、选择适合的炒店方式不是所有的店面都适合做路演等爆炒，具体的炒店方式要结合店面周围的环境例如：在竞争对手云集的通信一条街或手机商圈，关键在于吸引目标客户入店，可采用路演等爆炒方式。

针对店面位置相对偏僻专营店、自有厅，或客流量相对固定的超市（有入驻柜台）的地方，可通过搭帐篷、拱门或摆堆头等，聚集人气，寻找目标客户。

2、选择适合的主题根据店面位置的不同，选择不同的主题。

如商圈店突出“4 吋大屏智能机0 元购”主题，小区店突出“宽带提速，续费还送智能机”的主题。

根据节日的不同，选择适合的主题。

如父亲节突出“感恩”主题，情人节可做“情侣机、情侣号”主题等。

根据当地热点事件的不同，选择相呼应的主题。

如：某地有演唱会，购机抽奖中演唱会门票等。

高考结束前后，活动主题定为“上大学换手机选天翼”和“高考生购机送千元话费”等。

3、选择适合的时间对于店面的炒作要根据店面周边人流的特点和高峰期，有针对性的选择炒店的时间。

例如：写字楼附近的门店选择周五炒店（中午及下午下班时间效果最好）；集市附近的门店选择赶集时炒店（上午9:30-14:00 效果最好）；小区商圈、校园附近的门店选择周末炒店（下午4:30-8:00 效果最好）。

4、选择适合的预热方式针对店面炒作的预热准备要因地制宜，根据周边人员的活动习惯方式进行。

例：小区、校园及写字楼门店提前两天预热，可采用小区（或校园、写字楼）宣传栏张贴活动海报、挨户发单页、电话营销等方式；商圈、通信一条街等，除在本店内提前做预热外，更多是利用门店资源（LED、橱窗海报等）及活动现场拦截用户进行预热。

5、选择适合的一句话营销话术适合的一句话营销话术，可在最短时间内吸引准目标用户，适合的营销话术对于促进成交来说具有非常重要的作用。

对于炒店现场的具体一句话营销话术可以分为：拦截类、推介类、体验类等。

例：小区门店的拦截类话术核心点为“办宽带送智能机”，以便迎合小区用户的需求点；商圈门店拦截话术的核心点“凭单页免费抽奖、100%中奖”，以吸引过往的准客户到店，增加销售机会；推介类话术如“O 元购智能机机还送大礼，限时优惠，机不可失”等。

（二）炒店的营销组织的五大环节1、店面的优劣势分析不同店面，在炒店的营销组织上要分析自己的优劣势，抓住关键点，利用优势开展活动。

2、炒店营销组织的5 大环节如果把炒店的营销组织与炒菜做类比的话，基本步骤相似，即选口味（了解自己要吃什么）、备料、温锅、热炒、加料。

选口味：做到5个合适，一店一案备料：物料、人员、场地、货物等准备温锅：活动预热、一句话营销热炒：炒店现场流程加料：总结、优化、不断提升（三）炒店的现场流程确定完炒店的时间、地点和主题后，活动的现场流程基本如下：前期预热→会议部署及总结→拦截用户→体验区的布局→客户真机体验→促成销售→聚人气抽奖（抽奖环节可根据需要调整至真机体验之后）。

1、预热活动开展三天前要进行预热工作，预热工作做足、做细，此次活动就成功了一半。

因为很多用户不会身上携带过多的现金，只有把预热工作做好，活动当天有意向用户才会到营业厅办理业务。

1.1 活动前三天，更换营业厅LED 宣传广告语，营业厅店员开通个人微博进行整体活动的宣传。

1.2 活动前两天，自制海报的粘贴和单页的上门发放。

1.3 活动前一天，电话营销营销。

2、活动当天会议安排活动当天召开晨会部署安排、午会小结及晚会总结。

2.1 晨会：活动当天由活动总负责人（店长）召开全员例会，进行活动部署，会议内容包含：本次活动的政策、人员分工、现场布置、关键环节操作的注意事项等活动的具体工作。

2.2 午会:根据活动当天上午的现场销售情况及存在的问题，及时对展位、人员分工等作出相关调整。

2.3 晚会总结：根据一天的销售量，作出此次活动的日总结，日总结要求所有店员全部参加并每人总结活动的优点和不足，以保证第二天的活动质量。

同时，做好记录并补充到本店的炒店方案中，为以后炒店工作开展提供积累。

3、拦截活动期间拦截小组的工作主要是在营业厅外的沿街及周边店铺等进行单页发放和拦截工作。

在拦截过程中，要求工作人员不能以发放单页为目的进行拦截，而是要总结一句话的营销，吸引用户到营业厅体验我们的业务。

如：“电信搞活动，凭借本单页可以免费抽奖，100%中奖”。

最佳的场外拦截位置在店面前八至十米，建议拦截小组安排2 人在店面外，另外1-2 名安放在马路对面或附近的主干道。

4、体验根据厅的位置及炒店方式的不同，体验环节可安排在厅内或厅外，要进行主推机型的真机体验，要求体验机必须预装不同的业务来满足各个消费群体的需求，如：用户反映触摸屏手机开车时不方便拨打、接听电话，我们可以向用户推荐“智能360”软件，让用户体验声控拨号及声控操作手机；女性可向其推荐淘宝、青少年推荐爱游戏等。

5、现场体验区的布局及购买体验区最好设置在营业厅入店的黄金视角，使进店用户产生强烈的视觉冲击。

在体验区周围要有专业的导购人员，总结出用户所体验机器的一句话营销，在短时间内引起用户的共鸣。

通过用户在体验手机的过程来判断是否为我们的准用户，若为准用户则进入销售环节；若为凑热闹的人员，则安排其参加派对抽奖，提升人气。

6、抽奖抽奖环节是聚焦人气的非常好的手段。

，抽奖区要设立在营业厅外的显著位置，抽奖方式可多样化，可以设立普奖和大奖。

如：用户凭借宣传单页体验完毕后填写个人信息表便有小礼品相送。

现场抽奖要根据参与人数定时、定量组织，形成排队，传递现场有抽奖活动信息，引导客户积极参与，如：购买机器或参与体验的用户可以待到整点或半点时进行现场抽奖，以抽奖的形式聚集人气，吸引更多用户入店。

四、炒店实操之工作技巧在炒店实际操作过程中，有很多使用的工作技巧，这里分享些从实际炒店过程中总结的技巧。

（一）、预热技巧技巧一：依托现有厅内资源预热。

更换营业厅LED 宣传广告语，24 小时滚动式不停播放活动的具体时间和活动内容。

（LED 屏宣传要点：1、惜字如金，最好不要超过12 字；2、翻页比滚屏效果好，至少要停留一分钟；3、炒店主题在炒店期间固定显示或活动前开始；4、字体够大，更醒目，如震撼、惊爆、钜惠等）技巧二：微博预热。