大客户的销售策略

大客户的销售策略

80%的业绩来源于20%的客户，那么您的业务员：

→是否已经具备了管理好这20%的客户的技巧呢？

→如何从与大客户初次接触的局外人到成为客户的长期合作伙伴？

→在大客户的采购流程的正确阶段您将采取什么样的销售活动呢？

以上这些都是销售人员需要掌握的销售策略。

一、挖掘客户需求

需求是客户采购的核心要素，不断深入挖掘客户的个人需求和机构需求是建立互信关系，介绍宣传以及超越客户期望的基础。挖掘需求并非那么简单，需求在采购过程中不断演变。而且不同的客户有不同的需求。所以销售人员应该掌握在拜访中挖掘客户需求的能力。包括：倾听，提问，介绍以及处理客户异议的技能。

•客户销售模式

•客户采购的四个要素

•需求--采购的核心要素

•需求背后的需求

•收集客户资料（竞争对手、客户背景、项目资料、个人资料）

•客户的个人需求（人的需求模型、需求模型对销售的影响）

•销售以人为本

•客户需求分析的三个方向

•访谈技巧

o访谈的四个步骤

o异议的产生与处理

二、满足客户需求的销售流程

销售应该顺水行舟，即顺着客户的采购流程进行销售，这样销售才可以事倍功半。在一个精心设计的大型多线程的案例中，销售人员采取不同的销售策略会产生截然不同的销售结果。通过案例的演练还可以练习销售人员专业的销售技能。

•客户的采购流程

•采购流程

•采购的六个阶段

•销售的六个步骤

o计划和准备

o接触客户

o需求分析

o销售定位

o赢取定单

o跟进

•三种销售策略

o猎手型销售

o顾问式销售

o长期合作伙伴

三、八种武器

在挖掘客户需求后销售人员还应该针对客户的需求进行介绍和宣传，并建立良好的客户关系。八种武器提供了丰富多彩的方法帮助销售人员达到销售目的。

•衡量销售活动

•展会

•交流/汇报

•登门拜访

•测试和样品

•赠品

•商务活动

•参观考察

•电话销售

四、商机管理（销售漏斗）

将商机按照客户的采购流程和销售流程可以分成不同的级别，对不同级别的商机有不同的销售方法和策略并且根据历史数据可以推算出一个销售团队或整个公司在一个时段内的、预计销售情况，这就是销售漏斗的概念。销售团队还可以使用销售漏斗来分析自己的销售状况制定自己的销售计划。

五、从策略到业绩

执行大客户销售策略需要销售人员积极的心态和专业的技能，这是成功销售的重要因素。

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