销售技巧丁兴良大客户销售策略和管理专题培训课件
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完整版销售技巧培训PPT课件
维护客户关系
定期与客户保持联系，了 解客户需求变化，提供个 性化的服务和关怀，增强 客户忠诚度。
03 销售中的技巧
CHAPTER
沟通技巧
建立信任
通过真诚、热情和专业的态度， 与潜在客户建立信任关系。
倾听技巧
积极倾听客户的需求和问题，给 予反馈和回应，确保理解客户需
求。
提问技巧
通过开放式和封闭式问题，引导 客户表达需求，了解客户的购买
和忠诚度。
制定客户关系管理计划，定期评 估客户价值和需求，优化资源分
配，实现客户价值的最大化。
05 销售心理学在销售中的应用
CHAPTER
客户心理分析
客户类型分析
了解不同类型客户的性格特点、沟通风格和购买决策过程，以便 更好地应对各种情况。
客户需求分析
通过提问和倾听，深入了解客户的实际需求和痛点，提供有针对 性的解决方案。
了解客户在市场中的定位和竞争情况 ，以便更好地为客户提供具有竞争力 的产品和服务。
了解客户的购买需求
通过与客户交流，了解客户对产品的 具体需求和期望，以便更好地为客户 提供符合其需求的产品和服务。
产品知识掌握
熟悉产品特点
了解产品的性能、规格、使用方 法和价格等，以便更好地向客户
介绍产品。
掌握市场行情
制定下一步的学习和实践计划，将所学知识运用 到实际工作中。
谢谢
THANKS
动机标和底线，制定合理的让 步策略。
掌握主动权
在谈判中保持主动，控制节奏和议程，避免陷入 被动局面。
灵活变通
根据谈判情况灵活调整策略，适应不同情境和对 手。
演示技巧
准备充分 提前准备好演示内容，确保内容条理清晰、重点突出。
(完整版)【销售技巧86】丁兴良_大客户销售策略与管理
“挖掘行业深度，引导产业方向，改善企业营销力，提升企业竞争力”
国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
大客户营销四大宝典之三
课程大纲
知己
大客户营销
•五大特征 •四度理论 •信任营销
方法
九字诀
•找对人 •说对话 •做对事
知彼
价格谈判
•价格 •价值 •战略
管理
五大核心问题
•掌控业务 •项目运作 •科学*艺术 •团队分工 •销售预测
美通社-FirstCall 佛罗里达州 Lake Mary 9月12日 全套便携式 CAM2 解决方案全球 唯一供应商 FARO Technologies,Inc.已经正式树立起其在激光跟踪仪销售领域的 全球市场上的领导地位。
紧随该公司之后的最大竞争者最近的新闻显示，他们在约3年时间内交付了400多台 激光跟踪仪在相同的时间里，FARO交付了600多台激光跟踪仪，比排名第二的品 牌多售出50%。排名第三的竞争者在同样的时间段内可能只售出不到75台。
２. 脸大不是问题，主要是神经末梢 （腰部以下，脚往上，
坏死，导致脸大。
腿有病啊！）
３. 这条腿压的越来越重，越来越重， （是吗？） 轻者踮脚，重者股骨头坏死，晚期就是 植物人！
４. 大哥，那什幺 我得用点什幺药呢？
国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
大客户营销四大宝典之三
国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
大客户营销四大宝典之三
课程大纲
知己
大客户营销
•五大特征 •四度理论 •信任营销
方法
九字诀
•找对人 •说对话 •做对事
知彼
价格谈判
•价格 •价值 •战略
销售技巧培训PPTppt课件.ppt
销售人员的心态
积极、乐观 自信、热情
态度决定成功！
5
正确的销售态度
☺ 自然、自信 ☺ 亲切、真诚 ☺ 认真、负责 ☺ 轻松、融洽
6
设立目标
有目标，才有行动的方向和动力, 有目标，才能衡量自己在行动过程中的 成 功与否，从而体会到满足感与成就感
7
设立目标的原则
目标原则
具体的 可度量的（数量、质量） 可达到的（不难也不易） 与策略相关（目标、产品） 有时间限制的
60
总结
一、良好的心态
二、售前准备 三、销售五个步骤 四、售后服务
61
今天的课程到此结束
62
30
第三步：推介合适的产品
在了解顾客需要后，就要向她推荐适 合的产品来满足她的需要
1、根据需求确定产品 2、推荐你所确定的产品
31
1、确定产品
你的 产品知识
顾客的
需要
+
= 适合的 产品
顾客的
消费能力
32
2、推荐产品
1. 讲解该产品如何有利于顾客及如何满 足她的需要
2. 试用产品并介绍该产品的特性及好处 3. 强调产品的好处及带来的效果
让顾客成为你的忠实顾客 帮你形成稳定的顾客群
提升平均订单 提高成交率 增加顾客人数
提高销售业绩
54
何时运用？
1、马上运用 2、电话送“关怀”时 3、与顾客再见面时运用 4、处理顾客抱怨时运用
55
1、马上运用
❖ 记住顾客的姓名，送别时亲切的称呼顾客姓名 ❖ 针对顾客的“生活状况”，进行“善意的提醒”
49
建立顾客档案
为什么要建立顾客档案？
——使你对顾客有充分了解，建立起你与顾 客之间的良好关系，以不断提升销售业绩。
《成功的销售技巧》
精品课件
行动论者
---重实际、具体、事实的看法
YD-101-19
02-5-18
精品课件
在工作上……
YD-101-20
u 坚持以“做”或“干”为先的导向，干做，愿拼； u 做事能抓住重点； u 比较喜欢当场表明自己的意项； u 喜欢起带头作用，有问题当场提出； u 喜欢实干、务实类的人； u 结果定向者—一切以结果、目标为主； u 不喜欢思考、分析、不计后果； u 走一步，算一步，很少有明确的规划； u 具有较强的竞争意识，生存能力较强； u 喜欢做有既定办法的事； u 少有灵感，也不信任灵感；
---成交
精品课件
与客户打交道的沟通技巧
YD-101-5
02-5-18
精品课件
个人沟通风格
行动论 SENSOR
直观论 INTUITOR
分析论 THINKER
人际论 FEELER
YD-101-6
02-5-18
精品课件
个人沟通风格
左腦 行動論者
直觀論者
分析論者
管理者
YD-101-7
02-5-18
人際論者 領導者
YD-101-13
02-5-18
精品课件
电话的声音……
沉稳浑厚的声音 说话比较慢 条理性、逻辑性很强
YD-101-14
02-5-18
精品课件
直观论
----着重时间事件的可能性及关系
YD-101-15
02-5-18
精品课件
在工作上……
喜欢有创新、不同的工作； 思维方式是跳跃式、而非理性的；
靠感觉来判断事物； 狂热的、幻想的、理想主义的；
YD-101-24
02-5-18
大客户战略营销与商务谈判培训资料(ppt 120页)
国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
大客户营销四大宝典之三
成功案例及样板工程
广东大亚湾核电站
国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
三峡水电站
大客户营销四大宝典之三
NEC退出中国市场，日系手机全面溃败
技术垄断,单一营销,导致失败的典型案例
国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
大客户营销四大宝典之三
课程大纲
２. 脸大不是问题，主要是神经末梢 （腰部以下，脚往上，
坏死，导致脸大。
腿有病啊！）
３. 这条腿压的越来越重，越来越重， （是吗？） 轻者踮脚，重者股骨头坏死，晚期就是 植物人！
４. 大哥，那什幺 我得用点什幺药呢？
国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
大客户营销四大宝典之三
日系车是世界上最好的经济型车代表
0.20
4
A竞争对手 (国外公司)
4
B竞争对手 （国内同行）
4
售后服务
0.15
5
行业标准
0.1
3
品牌 产品性能
0.1
4
0.1
5
价格
0.15
4
供货能力
0.05
5
快速解决方案
0.15
5
总分
1
35
国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
4
4
4
3
5
5
5
5
3
3
3
4
3
3
31
30
大客户营销四大宝典之三
背景介绍
金蝶国际软件集团有限公司是中国第一个WINDOWS版财务软件及小企业 管理软件--金蝶KIS、第一个纯JAVA中间件软件—金蝶Apusic和金蝶BOS、 第一个基于互联网平台的三层结构的ERP系统—金蝶K/3的缔造者，其中 金蝶KIS和K/3是中国中小型企业市场中占有率最高的企业管理软件。
工业品营销七重攻略丁兴良.pptx
信 任 树
建立信任的六个步骤
IMSC咨询项目：会议营销+体验营销
9月28至29日，中国移动茂名分公司开展“感谢广 东——走进中国移动”客户体验活动，盛情邀请 了50多名客户走进移动，了解移动，亲身体验移 动的现代化气息。代表们还参观了中国移动的网 络服务和信息化建设等。
工业品营销的七大困惑之二
细分行业 及
系统性企 业研究
▪ 通过对各细分行业中的主 要企业、有特征的企业进 行系统性的研究，全面搜 寻有投资价值、闪光的目 标企业
专项分析
▪ 通过对已经发现的潜在 目标企业的专题研究， 分析投资可行性和具体 的实施方案
➢以行业宏观分析为切入点 ➢以细分性行业和企业研究为主要内容 ➢以专项分析为重点
10、公众服务活动：树立美好的形象
5、企业峰会：
12、服务巡礼：
6、行业宣言：
13、客户关怀：
执掌未来－Schneider Electric源创力·中国2007全球巡展之行
施耐德中国今后将把更多的精力放在自动化业务上，我们已由提供产品 发展为提供解决方案，提升附加值。施耐德集团也从战略上进行了调整， 把许多重点向亚洲转移，这样离客户更近，交流更通畅。
一个弱项。
内
部
Opportunity/Threat: 机会/ 威胁:
外
是外部因素通常包括组织外部的：
部
外部环境与行业环境。
本地乡镇城市化的趋势越来越明显是一个机会。市场上同类产品竞争日趋激 烈是一个威胁。
怎样运用SWOT分析？
运用SWOT分析的最简单方法是回答以下的一些问题：
Strengths强项:
国内大客户营销培训第一人
丁兴良 “大客户营销四大宝典”创始人
大客户销售技巧与策略直接销售终端销售.PPT
•10
行家一出手 便知有没有 (3)
及格销售员 中等销售员 TOP SALES
客户对人的总体印 象
客户对销售人员每 一次和他联系的感 觉
客户对这个销售人 员下的判断
客户对这个销售人 员一般的态度
产品专家 打搅
一个勤快的人 找我底下的人谈吧
是客户的潜在资源
销售演示
还是比较有想法的 人 比较客气
可以作为客户推心 置腹的业务顾问 有什么新点子的商 业会议
h、电话约访常见的拒绝：
• 很忙，没时间 • 暂时不需要 • 有老关系提供 • 对你们不了解 • 先把资料传真，看看
i、电话拒绝处理的原则：
• 先认同对方 • 后解释说明 • 强调见面理由 • 多次二择一要求
四、客户面谈沟通技巧
• 建立良好的初步印象 • 寒暄与赞美技巧 • 同理心沟通技巧 • 连环发问SPIN模式
没有同理心，就没有沟通 苏格拉底谈话法
认同语型：
• 那很好啊！ • 那没关系！ • 你说得很有道理！ • 这个问题问得很好！ • 我能理解你的意思！
赞美语型：
• 像您这样，…… • 看得出来，…… • 真不简单，…… • 向您请教，…… • 听说您……
转移语型：
• 你的意思是——还是—— （分解主题）
企业：决策人、经办人、行业、产品、 架构、效益、员工、规划、问题
政府：经办人、决策者、技术把关者、群众呼声
（2）客户资料分析：归类、分析、判断
3、销售资料准备：
公司、产品、个人、资讯、证明、 图片、试样……
问题：我们在与客户面谈前，公文包里 应该有哪些东西呢？
4、心态准备： • 拜访的恐惧：
恐惧来源于对对方的无知，和不 可控制。恐惧最后导致了销售失败。拜 访恐惧是行销新手与老手的永恒问题。
行家一出手 便知有没有 (3)
及格销售员 中等销售员 TOP SALES
客户对人的总体印 象
客户对销售人员每 一次和他联系的感 觉
客户对这个销售人 员下的判断
客户对这个销售人 员一般的态度
产品专家 打搅
一个勤快的人 找我底下的人谈吧
是客户的潜在资源
销售演示
还是比较有想法的 人 比较客气
可以作为客户推心 置腹的业务顾问 有什么新点子的商 业会议
h、电话约访常见的拒绝：
• 很忙，没时间 • 暂时不需要 • 有老关系提供 • 对你们不了解 • 先把资料传真，看看
i、电话拒绝处理的原则：
• 先认同对方 • 后解释说明 • 强调见面理由 • 多次二择一要求
四、客户面谈沟通技巧
• 建立良好的初步印象 • 寒暄与赞美技巧 • 同理心沟通技巧 • 连环发问SPIN模式
没有同理心，就没有沟通 苏格拉底谈话法
认同语型：
• 那很好啊！ • 那没关系！ • 你说得很有道理！ • 这个问题问得很好！ • 我能理解你的意思！
赞美语型：
• 像您这样，…… • 看得出来，…… • 真不简单，…… • 向您请教，…… • 听说您……
转移语型：
• 你的意思是——还是—— （分解主题）
企业：决策人、经办人、行业、产品、 架构、效益、员工、规划、问题
政府：经办人、决策者、技术把关者、群众呼声
（2）客户资料分析：归类、分析、判断
3、销售资料准备：
公司、产品、个人、资讯、证明、 图片、试样……
问题：我们在与客户面谈前，公文包里 应该有哪些东西呢？
4、心态准备： • 拜访的恐惧：
恐惧来源于对对方的无知，和不 可控制。恐惧最后导致了销售失败。拜 访恐惧是行销新手与老手的永恒问题。
大客户销售技巧与客户关系管理培训教材(PPT课件54页)57页文档
领 导者本 身在这 方面以 身作则 才能收 到成效 。—— 马卡连 柯 14、劳动者的组织性、纪律性、坚毅 精神以 及同全 世界劳 动者的 团结一 致，是 取得最 后胜利 的保证 。—— 列宁 摘自名言网
15、机会是不守纪律的。——雨果
6、最大的骄傲于最大的自卑都表示心灵的最软弱无力。——斯宾诺莎 7、自知之明是最难得的知识。——西班牙 8、勇气通往天堂，怯懦通往地狱。——塞内加 9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。——赫尔普斯 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。——笛卡儿
大客户销售技巧与客户关系管 理培训教材(PPT课件54页)
11、战争满足了，或曾经满足过人的 好斗的 本能， 但它同 时还满 足了人 对掠夺 ，破坏 以及残 酷的纪 律和专 制力的 欲望。 ——查·埃利奥 特 12、不应把纪律仅仅看成教育的手段 。纪律 是教育 过程的 结果， 首先是 学生集 体表现 在一切 生活领 域—— 生产、 日常生 活、学 校、文 化等领 域中努 力的结 果。— —马卡 连柯(名 言网)
15、机会是不守纪律的。——雨果
6、最大的骄傲于最大的自卑都表示心灵的最软弱无力。——斯宾诺莎 7、自知之明是最难得的知识。——西班牙 8、勇气通往天堂，怯懦通往地狱。——塞内加 9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。——赫尔普斯 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。——笛卡儿
大客户销售技巧与客户关系管 理培训教材(PPT课件54页)
11、战争满足了，或曾经满足过人的 好斗的 本能， 但它同 时还满 足了人 对掠夺 ，破坏 以及残 酷的纪 律和专 制力的 欲望。 ——查·埃利奥 特 12、不应把纪律仅仅看成教育的手段 。纪律 是教育 过程的 结果， 首先是 学生集 体表现 在一切 生活领 域—— 生产、 日常生 活、学 校、文 化等领 域中努 力的结 果。— —马卡 连柯(名 言网)
大客户营销的黄金法则ppt
1、建立客户内部的组织架构图
总经理
副总经理
AP =
科技处
举例
副处
设备处副处
设备科
科室
科室
科室
科室
科室
副处
科室 科室 科室
专注成就专业,实效提升价值!
副处
科室 科室 科室
‹#›
2. 分析客户内部采购流程
1
2
3
4
5
6
7
8
发现 问题，
使用 部门 提出 需求
项目 可行性 研究，
确定 预算
项目 立项, 组建 项目 采购 小组
专注成就专业,实效提升价值!
‹#›
课程体系
序号
四大体系
1
工业品营销_新4E模型
2
找对人是工业品销售的第一关键
3
说对话是工业品销售第二关键
4
做对事是工业品销售第三关键
专注成就专业,实效提升价值!
‹#›
二个核心问题
找对人比说对话 更重要，为什么？
我的小秘与线人 在那里呢?
专注成就专业,实效提升价值!
专注成就专业,实效提升价值!
‹#›
工业品营销的五大特征
分类
五大特征
1.项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题 2.项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重 3.非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素 特征 4.客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定 5.人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要
专注成就专业,实效提升价值!
‹#›
课程体系
序号
四大体系
1 工业品营销_新4E模型
2 找对人是工业品销售的第一关键
3 说对话是工业品销售第二关键
大客户管理与销售培训课件(一)
大客户管理与销售培训课件(一)
随着市场竞争的日益激烈，企业在发展中不断加强对大客户的关注和服务。
如何高效地开展大客户管理，提高销售能力和管理水平，成为企业需要解决的重要问题。
因此，对于销售团队来说，一套好的大客户管理与销售培训课件是必不可少的。
1. 大客户管理课件
(1) 了解客户需求。
课件需要向销售团队展示如何通过多种途径获取客户需求信息，以便制定专属于客户的管理方案。
(2) 客户分析与策略制定。
课件需要详细讲解如何通过分析客户的行为、需求和资源，确定针对性的销售策略和服务方案。
(3) 客户开发和维系。
课件需要向销售团队介绍如何高效地开拓新客户和维护旧客户，以提高客户留存率并促进销售增长。
2. 销售培训课件
(1) 销售心理学。
课件需向销售团队介绍如何理解客户痛点和需求，以及如何与客户建立好的关系。
(2) 销售技巧。
课件需向销售团队展示如何通过多种方式开展销售谈判，如何与客户敬业和善于沟通。
(3) 销售经验。
课件需向销售团队分享销售经验和成功案例，以提高销售团队的专业素养和团队协作能力。
综上所述，大客户管理与销售培训课件对于企业的销售团队来说是必不可少的。
而高质量的课件不仅可以有效提高销售团队的销售技巧和能力，更可以促进企业的稳健发展。
因此，拟定一套好的大客户管理与销售培训课件是企业不断发展壮大的重要保障。
销售技巧和客户关系管理培训课件
案例四：通过举办 客户满意度调查， 了解客户的需求和 期望，从而制定针 对性的营销策略。
产品展示技巧
05
产品展示的重要性
建立信任：通过展示产品，让客户了解产品的特点和优势，从而建立 信任
激发兴趣：通过展示产品，让客户对产品产生兴趣，从而激发购买 欲望
促进销售：通过展示产品，让客户了解产品的价值，从而促进销售
添加标题
添加标题
添加标题
添加标题
案例二：某公司销售员在展示产 品时，通过讲述产品的故事和背 景，让客户对产品产生情感共鸣， 成功达成销售。
案例四：某公司销售员在展示产 品时，通过展示产品的独特卖点 和竞争对手的比较，让客户对产 品的优势有了更深入的了解，成 功达成销售。
销售谈判技巧
06
销售谈判的重要性
建立品牌形象：通过展示产品，让客户了解公司的品牌形象，从而 建立品牌形象
产品展示的方法和技巧
突出产品特点：强调产品 的独特性和优势
展示产品使用场景：让顾 客直观感受到产品的实用 性
提供试用体验：让顾客亲 自体验产品的功能和效果
利用多媒体工具：如视频、 图片、PPT等，增强展示 效果
互动交流：与顾客进行互 动，了解他们的需求和疑 虑，提供针对性的解答
销售技巧的提升方法
学习销售技巧的理论知识
实践销售技巧，积累经验
观察和模仿优秀销售人员 的行为
参加销售技巧培训课程
自我反思和总结，不断提 升销售技巧
客户沟通技巧
03
有效沟通的重要性
建立信任：与客户建立信任关系，提高客户满意度 解决问题：及时发现并解决客户问题，提高客户忠诚度 促进合作：与客户进行有效沟通，促进双方合作，实现共赢 提升业绩：通过有效沟通，提高销售业绩，实现企业目标
相关主题
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大客户销售的关键－－“九字诀”
找对人 说对话 做对事
国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
大客户营销四大宝典之三
分析大客户内部采购流程
序号
五个步骤
1 分析大客户内部的组织架构图
2 了解大客户内部的采购流程
3 分析大客户内部的角色与分工
4 明确客户关系的比重
5 制定差异化的客户关系发展表
目的 找到合适的人 明确客户关心的内容 根据角色，制定策略 找到关键决策者 搞定关键决策者
4
建立 项目 采购
的 技术 标准
5
对外 进行 招标
， 初步 技术 筛选
6
7
8
项目 评标
,确立 首选 供应
商
合同 审核， 商务 谈判 ,增加 附件
签定 协议, 确保 实施
使用部门 高层领导
采购小组 技术部门
采购部门 评估小组 商务部门 高层领导
国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
大客户营销四大宝典之三
项目评估 (技术标与商务标)
国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
大客户营销四大宝典之三
1、建立客户内部的组织架构图
总经理
副总经理
AP =
科技处
举例
副处
设备处副处
设备科
科室
科室
科室
科室
科室
国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
副处
副处
科室 科室 科室
科室 科室 科室
大客户营销四大宝典之三
三个必经的采购流程
首选 供应商
2--3家
10家投标
背景介绍
金蝶国际软件集团有限公司是中国第一个WINDOWS版财务软件及小企业 管理软件--金蝶KIS、第一个纯JAVA中间件软件—金蝶Apusic和金蝶BOS、 第一个基于互联网平台的三层结构的ERP系统—金蝶K/3的缔造者，其中 金蝶KIS和K/3是中国中小型企业市场中占有率最高的企业管理软件。
国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
大客户营销四大宝典之三
课程大纲
知己
大客户营销
•五大特征 •四度理论 •信任营销
方法
九字诀
•找对人 •说对话 •做对事
知彼
价格谈判
•价格 •价值 •战略
管理
五大核心问题
•掌控业务 •项目运作 •科学*艺术 •团队分工 •销售预测
国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
大客户营销四大宝典之三
签定协议,确保实施
初 步 筛 选
项目评标,,确立首选供应商
初 步 筛 选
对外进行招标,初步技术筛选
国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
总经理 评估小组
采购部
大客户营销四大宝典之三
2. 分析大客户内部采购流程
1
2
3
发现 问题，
使用 部门 提出 需求
项目 可行性 研究，
确定 预算
项目 立项, 组建 项目 采购 小组
“大客户营销四大宝典”系列书籍
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大客户营销四大宝典之三
灰色营销--- 吃.要.卡.拿.送
国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
大客户营销四大宝典之三
大客户营销－－“四度理论”
客户在乎的影响力
信任营销
价值营销
服务营销
技术营销
国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
大客户营销四大宝典之三
评估指标
客户关系
权重 我们公司
0.20
4
A竞争对手 (国外公司)
4
B竞争对手 （国内同行）
4
售后服务
0.15
5
4
4Hale Waihona Puke 行业标准0.13
4
3
品牌
0.1
4
5
5
产品性能
0.1
5
5
5
价格
0.15
4
3
3
供货能力
0.05
5
3
4
快速解决方案
0.15
5
3
3
总分
1
35
31
30
国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
大客户营销四大宝典之三
《大客户销售策略—搞定大客户》 《大客户服务—提升客户价值》 《大客户组织规划与管理—天龙八部》 《大客户战略营销—赢在信任》〉 《 工业品营销的八大系统》 《项目型销售与管理》 《行业性策划与解决方案》
17年专业公司的销售经验； 14年研究工业品营销的背景； 7年针对大客户的培训与咨询经历
“国内大客户营销培训第一人” “国内大客户营销四大宝典”创始人 “项目性销售与管理资深顾问” “IMSC工业品营销研究院首席顾问” 中欧国际工商管理学院EMBA
国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
大客户营销四大宝典之三
成功案例及样板工程
广东大亚湾核电站
国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
三峡水电站
大客户营销四大宝典之三
NEC退出中国市场，日系手机全面溃败
技术垄断,单一营销,导致失败的典型案例
国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
大客户营销四大宝典之三
ＩＭＳＣ咨询项目：FARO 激光跟踪仪在全球市场占领导地位
【销售技巧86】丁 兴良_大客户销售策
略和管理
国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
大客户营销四大宝典之三
丁兴良 Tink Ding
从业经历： 授课主题： 经验专长： 荣誉证明：
全球婴儿护肤排名第一：Johnson & Johnson 销售经理 国内水泵行业第一：凯泉水泵 资深销售经理 全球自动化阀门控制行业第一：英维思集团 销售副总经理
面向中大型企业，采用最新的ERPⅡ管理思想和一体化设计，有超过50个 应用模块高度集成，涵盖企业内部资源管理、供应链管理、客户关系管理、 知识管理、商业智能等，并能实现企业间的商务协作和电子商务的应用集 成。
“挖掘行业深度，引导产业方向，改善企业营销力，提升企业竞争力”
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大客户营销四大宝典之三
课程大纲
知己
大客户营销
•五大特征 •四度理论 •信任营销
方法
九字诀
•找对人 •说对话 •做对事
知彼
价格谈判
•价格 •价值 •战略
管理
五大核心问题
•掌控业务 •项目运作 •科学*艺术 •团队分工 •销售预测
营销模式--信任营销
风险防范的信任
个人品质的信任
公司组织的信任
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信 任 树
深化 升华 基础
大客户营销四大宝典之三
“海尔中央空调使用效果很好， 海尔中央空调亚克西”
--乌鲁木齐高新区留学生创业园主管领导对海尔中央空调的评价
• 案例：海尔树立西北地区最大的中央空调样板工程,也是业界最大的样板工程
美通社-FirstCall 佛罗里达州 Lake Mary 9月12日 全套便携式 CAM2 解决方案全球 唯一供应商 FARO Technologies,Inc.已经正式树立起其在激光跟踪仪销售领域的 全球市场上的领导地位。
紧随该公司之后的最大竞争者最近的新闻显示，他们在约3年时间内交付了400多台 激光跟踪仪在相同的时间里，FARO交付了600多台激光跟踪仪，比排名第二的品 牌多售出50%。排名第三的竞争者在同样的时间段内可能只售出不到75台。