世联大型集中商业售卖模式
世联：综合体四种开发模式案例研究
“东方豪庭公寓”提供一房至四房的豪华府第，每个单位均布置华丽，家具精挑细选， 世界级的生活艺术，体现于每个细节，还有“东方君悦大酒店”所提供之五星级酒店 式家务管理、洗衣和24小时送餐服务。
本报告所有权归世联房地产顾问（上海）有限公司。
商业部分——东方新天地： 商业部分——东方新天地： 东方新天地
负一层 与地铁出口接驳，并迅速引导人流上1层。 负一层主要为停车场，临街部分为餐饮， 临地铁出口设一圈商业。
本报告所有权归世联房地产顾问（上海）有限公司。
案例（1/3）
——香港太古广场
五星级酒店部分 港丽酒店 513间客房的五星级酒店 间客房的五星级酒店
港岛香格里拉酒店 565间客房的五星级酒店 间客房的五星级酒店 万豪酒店 602间客房的五星级酒店 间客房的五星级酒店
本报告所有权归世联房地产顾问（上海）有限公司。
案例（2/3）
——北京东方广场 购物中心——东方新天地
包括五个不同风格的商场（缤纷新天地、都市新天地、庭院新天地、寰宇新 天地、活力新天地）和一个中央喷水泉广场、多个四季常绿的花园和一个庞 大的三层室内停车场。
功能构成
写字楼——东方经贸城
内含八幢甲级全智能型办公大楼，提供完善的商务配套，包括产品展览中心、 适合举办大小聚会、研讨会和培训项目的 会议厅及先进的视像会议中心。
本报告所有权归世联房地产顾问（上海）有限公司。
商业经营的特色
主力店：一家近万平方米的百货商场、一家一千多平方米的超市 主力店 主力业态：数十家全部经营欧洲高档名牌的欧洲精品廊以及京城最大、种 主力业态 类最全的体育用品中心，一个欧洲 家居用品精品店。 餐饮： 餐饮：东方新天地的环球美食坊是目前京城商店中最大也是种类最多的美 食广场，提供中国各地及亚洲不同国家的风味食品，此外店内还有一组专 为“家庭”服务的主题餐厅。 体验特色：这里有两家专供人们“ 的特色店， 体验特色：这里有两家专供人们“看”的特色店，一家是欧洲汽车商的汽 车专卖店，还有一家是日本著名电器公司的电器专卖店。 车专卖店，还有一家是日本著名电器公司的电器专卖店。两家的产品都基 本是只展不卖，展出的是他们公司最新研制的代表着未来高科技的产品。 本是只展不卖，展出的是他们公司最新研制的代表着未来高科技的产品。 电器店还将作为儿童科普教育“基地” 电器店还将作为儿童科普教育“基地”，告诉孩子们这种电器是怎么制造 出来的，孩子们还可以亲手操作，试试组装某些零件。 出来的，孩子们还可以亲手操作，试试组装某些零件。 娱乐： 娱乐：东方新天地有一家含有6个电影厅的电影院，一家大型儿童娱乐城， 根据儿童的年龄段及不同的游乐内容划分出了8到10个游乐区域，带孩子的 家长到这里可以小孩玩耍、大人购物两不误。 教育：第三层部分租给EMBA作为教室 教育
世联行介绍分析课件
环保意识
提高全员环保意识，倡 导绿色生活和低碳出行
方式。
环保行动
积极参与环保公益活动 ，推动社会共同关注和
参与环境保护。
环保责任
履行企业环保责任，为 建设美丽中国贡献力量
。
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世联行介绍分析课件
目录
• 世联行简介 • 世联行业务模式 • 世联行市场竞争力 • 世联行未来发展展望 • 世联行社会责任与可持续发展
CHAPTER 01
世联行简介
公司背景与发展历程
公司成立时间
早期业务
世联行成立于1993年，是国内最早从事房 地产专业咨询的服务机构之一。
公司早期主要从事房地产市场研究、投资 咨询等业务，逐步在业内树立了良好的口 碑。
02
世联行还积极拓展新的服务领域 ，如房地产金融、房地产投资等 ，以满足客户不断变化的需求， 并推动公司的持续发展。
CHAPTER 03
世联行市场竞争力
市场竞争力分析
品牌影响力
世联行作为中国房地产代理行业 的领先品牌，具有较高的知名度 和美誉度，能够吸引客户和合作
伙伴。
渠道优势
世联行拥有广泛的销售渠道和客户 关系网络，能够快速获取市场信息 和客户需求，为客户提供定制化的 服务。
世联行不断探索创新，通过引入新技 术、新方法和新思路，不断提升服务 质量和效率，为客户创造更多价值。
综合性
世联行的业务模式涵盖了房地产服务 的全产业链，从市场研究、策划、代 理到交易和金融服务，能够满足客户 全方位的需求。
业务模式创新
01
世联行不断探索业务模式的创新 ，通过数字化转型、智能化升级 等手段，提升服务效率和客户体 验。
中国知名代理公司——世联地产商业及城市综合体部分案例
世联价值:对市场的全面清晰梳理，客户价值的在规划阶段的产品实现，豪宅领
域的全国领先理念的整合导入
上海世联服务的工商全程业务案例
世聯地産
江苏常熟鸿泰商业综合体项目——前期顾问
项目位置：常熟市虞山镇镇政府对面
项目类型： 集中商业、主题商业、高档公寓
世联价值:突破区域价值，充分挖掘项目的潜力
上海世联服务的工商全程业务案例
世聯地産
江苏昆山衡山城综合商业体项目——前期顾问
项目基本情况： 江苏省 昆山－工商类城市综合体－10万平米以下－1.5~2.5容积率－前期顾问 发展商: 江苏衡山置业有限公司 项目位置: 昆山市城南片区，北临衡山路，西临黄山路，南临中华园路 项目规模: 占地面积30000平方米，可建建筑面积为80000平 项目界定: 位于城市新兴发展区，前景看好，尤其商业开发潜力大，但周边环 境尚未成熟，且用地性质尚为住宅，需争取改为综合性质
世联价值： 国内外类似开发案例的研究与借鉴，通过产品户型创新弱化项
目劣势，提升项目价值，提出可操作可提升溢价空间的设计要点。
上海世联服务的工商全程业务案例
世聯地産
江苏南通圆融综合体项目——前期顾问
发展商: 苏州圆融发展有限公司
项目位置: 南通青年路工农路
项目规模: 项目占地面积：7万多平米；建筑面积：约22万㎡ 项目界定: 三线城市新中心综合体 客户的要求:
世联价值:1.确定项目形象定位、营销推广价值诉求点；2.初定项目整体规划及 涵盖物业类型；3. 确定各物业类型的产品模式及目标客群；4. 确定各类型物 业体量配比；5.确定整体租售比例，以满足开发目标和政府规划目标；6. 提出 项目设计建议，为设计规划提供市场意见
深圳世联策划经典案例(doc18)豪宅快速销售的秘笈
深圳世联策划经典案例豪宅快速销售的秘笈——波托菲诺·天鹅堡二期2004-2-10项目背景波托菲诺·天鹅堡二期共分三个区域开发，总建筑面积21万平方米，总占地面积：11万平方米。
在保证10000元/平方米的均价前提下，如何实现短期快速销售呢？世联地产策划关键产品优势——1、区域环境的优越性波托菲诺·天鹅堡二期位于华侨城意大利风情主题小镇之内，沿承优雅闲适的小镇风格，享受两山三湖的优越生态环境以及华侨城的完善的生活配套；2、品牌形象深入人心通过一系列的客户访谈，我们发现客户无论来自深圳的哪个区域，哪个社会层次，对华侨城品牌的认同度极高，至于最终是否购买华侨城的房子，仅局限于一个条件：是否有足够的资金购买；3、高端产品的稀缺性通过对深圳2003-2004年豪宅市场的深入调查研究，作为高端住宅，竞争对手逐渐在2003年底纷纷入伙，竞争只集中在南山、福田，数量不到5个盘，并且受工程进度影响，开盘时间不一；4、户型设计的人性化动静分区，南北分区，主次分区，户型设计人性化；营销方面——1、信息发布期2003年7月举行年度新产品新闻发布会，提出“体验营销，共建社区”活动，引起社会各界的纷纷关注；2、客户积累期A VIP卡销售a) 内部销售：在公开销售VIP卡前两周，针对华侨城城区内业主，发售VIP卡；b) 公开发售：9月15日开始，通过各类媒体，大力发布认购VIP卡信息；c) 秋交会发售：秋交会时，展场和现场同时发售VIP卡；B VIP卡客户维护a) 体验华侨城意大利风情：邀请VIP卡客户参加2003年8月举行的“意大利文化周”，体验华侨城文化气息和高品质的居住环境；b) VIP卡客户户型讲解会：在选房前1个月，由户型设计师主讲，邀请VIP卡客户，分别举行两次VIP卡客户户型讲解会，使客户了解华侨城的产品，系统的了解自己中意的户型；C 样板房展示样板房展示与VIP卡发售同步，与售楼中心一步之遥的1：1实景样板房，高贵的装修，空间的巧妙处理，令客户身临其境。
商业地产3种销售模式
商业地产3种销售模式分割出售”、“售后返租”、“地产大鳄+商业巨头”三种商业地产模式被采用的较为广泛。
此外，商业经营表现出色的铜锣湾模式、新天地模式和万科模式也较为流行。
1、“分割出售”概念解释：“分割出售”作为商业地产开发经营的一种模式，是将商业产权大商场分割成一块块小面积商铺出售给买者。
开发商一般不涉及商业项目后期经营管理，往往为日后的经营种下了“不治之症”，不仅损害了投资者的利益，带来较大的投资风险，还会损害开发商的形象，对城市社会经济的发展造成不利影响。
目前，大商场的产权分割已基本被禁止。
优点：快速回笼资金、减轻开发公司财务压力，有利于开发商资金运作。
缺点：单纯的“分割出售”使业主产权多元化，难以实行统一经营。
商业地产一旦被分割出售，就意味着一个完整的商业设施在所有权和经营权上都被彻底分割，失去了它的整体性。
难以引进主力店、品牌店，最后成为街头“大排档”的结局，实际回报与预期收益相差甚远。
小业主购买后，开业日期不统一，商业规划缺乏整体性，导致商场经营杂乱，容易出现经营惨淡的局面。
2、“售后返租”概念解释：不同于“分割出售”模式，开发商将商铺出售后，提出统一返租、统一招商经营、统一管理，这就是所谓的“售后返租”模式。
售后返租有多种形式，包括返租回报、带租约销售、利润共享、保底分红。
优点：解决销售问题，快速回笼资金。
使商业整体经营权得到统一，达到商业聚集效应。
缺点：现金流量的考验。
商业一般需要经过2－3年的整合调整期，这期间，经营情况相对不理想，经营者轮换较为频繁；而开发商每年要向投资者发出固定租金，加上经营团队的管理费，对于开发商来说，这期间的资金压力相当大。
合同到期后面临再次选择的问题。
“售后返租”模式虽然解决所有权被分割的缺陷，但当返租合同到期时，将再次面临选择经营方式、经营公司的问题。
到时的经营情况未知，风险较大，有可能出现返租期满后小业主自行出租或经营。
案例：XX城因招商能力不足，经营者经营惨淡而集体停止营业，要求物业公司退还租金。
世联商业价值体系与销售方式17p
建安成本1100 建安成本1100-1400 1100内部收益率 7% 5% 3% 投资回收期 19年 19年 大于20年 大于20年 20 大于20年 大于20年 20
年租金增长率5% 年租金增长率5%
净利润 两层 三层 四层 1569 1709 1457 净利润率 33% 29% 21% 累计净现金流量 1752 1940 1740 累计净现值 334 158 -258 内部收益率 10% 8% 5% 投资回收期 16年 16年 19年 19年 大于20年 大于20年 20
本次方案 35 18 10 8 3%、5%、8% 3%、 5%、 75% 半年
5
案例
经济测算前提和假设条件（ 经济测算前提和假设条件（一）——基本指标
各项基本指标： 各项基本指标：
地租成本（万元/ 地租成本（万元/月） 单方开发建设成本（ 平米） 单方开发建设成本（元/平米） 第一层建筑面积（平米） 第一层建筑面积（平米） 第二层建筑面积（平米） 第二层建筑面积（平米） 第三层建筑面积（平米） 第三层建筑面积（平米） 第四层建筑面积（平米） 第四层建筑面积（平米） 折现率 出租率 免租期 7 1100-1400、1500-1800、20001100-1400、1500-1800、2000-2300 5200 5200 5200 3574 6.5% 75% 半年
按经营面积分割：主要针对自营客 按经营面积分割：
户，且需求面积在1200平米以上 且需求面积在1200平米以上
案例：东城十三碗、金地国际城、 案例：东城十三碗、金地国际城、
15
商业铺面的销售方式（ 商业铺面的销售方式（1）——本质是回答销售和经营的矛盾 本质是回答销售和经营的矛盾
模式
售后返租
世联深圳市丰盛町地下阳光街招商方案
世联深圳市丰盛町地下阳光街招商方案尊敬的客户：感谢您对世联深圳市丰盛町地下阳光街的关注和支持。
为了使我们的项目能够更好地吸引和服务于客户，我们制定了以下招商方案，希望能够满足您的需求。
一、项目概述世联深圳市丰盛町地下阳光街位于深圳市福田区丰盛町地铁站旁边，交通便利，周边配套设施齐全。
项目总占地面积约5000平方米，地下一层到地下三层构成了一个现代化、多功能的商业综合体。
项目规划了各类商铺、餐饮店、娱乐设施等，打造了一个集购物、休闲、娱乐为一体的消费场所。
二、招商对象我们的招商对象主要针对各类商铺、餐饮店、娱乐设施等经营者。
无论您是个人还是公司，只要您有创业的热情和勇气，我们都欢迎您加入我们的项目。
三、招商优势1.地理位置优势：丰盛町地下阳光街位于深圳市福田区，交通便利，周边人口密集，商业氛围浓厚。
2.多元化经营环境：项目规划了各类商铺、餐饮店、娱乐设施等，满足了不同客户的需求，提供了丰富多样的消费场所。
3.品牌效应：世联深圳市丰盛町地下阳光街是一个高端商业综合体，项目本身就具有一定的品牌效应，可以帮助商户吸引更多客户，提高知名度。
4.全方位支持：我们将为入驻商户提供全方位的支持，包括开业策划、市场营销、人员培训等，帮助商户顺利开展业务。
四、招商政策1.优惠租金：对于早期入驻的商户，我们将提供相应的优惠租金政策，降低入驻成本。
2.灵活经营模式：商户可以根据自身需求和特点选择适合自己的经营模式，我们会提供相应的支持和建议。
3.活动赞助：在世联深圳市丰盛町地下阳光街举办的各种活动中，我们会提供相关的赞助和推广支持，帮助商户扩大影响力。
4.人员培训：我们将提供相关的培训课程，帮助商户提升业务经营能力和管理水平。
五、招商流程2.签订意向书：商户如果对我们的项目有兴趣，可以与我们签订意向书，表明加盟意向和具体需求。
3.签订合同：在双方达成合作意向后，我们将与商户签订正式的合作合同。
4.装修入驻：商户在签订合同后，可以开始进行店面装修和准备工作，等待物业交付。
[世联地产]房地产中介四大模式
![[世联地产]房地产中介四大模式](https://img.taocdn.com/s3/m/4047a8c758f5f61fb73666a8.png)
由于采用加盟形式，他们强调独立的法律关系。比如，21 世纪不动产体系的第一原则
——“每家加盟店独自拥有和运营”，贯彻加盟体系的始终。从授权链条看，是中国总部-
区域分部-加盟店，但其中任意两者之间完全独立没有从属关系，中国总部与其说是区域分
部的上级，不如说是区域分部的顾问。
他们注重吸引大型的地区加盟商，如 21 世纪就吸引了北新建材等加盟商。但是，单个
信信义义集集团团
不不动动产产事事业业群群 房房屋屋中中介介 房房屋屋代代销销
不不动动产产外外围围 事事业业群群
地地正正士士联联合合 事事务务所所
不不动动产产鉴鉴定定
商商业业中中介介 安安信信建建 筑筑经经理理
大大家家建建设设
室室内内设设计计 吉吉家家网网 仲仲诚诚资资产产
管管理理
图 2：信义的多元化发展之路
核心特征
规模扩张 模式
资金使用
股东背景
管理灵活 度
21 世纪不动产中国
图 3：21 世纪在中国的发展
经营连锁网络大于经营地产业务。比如，21 世纪母公司 CENDANT 公司并不是一家经
营房地产服务业的公司，而是一家经营加盟连锁业的公司。其旗下各类业务版块及品牌包括
（如表 4 所示）：
业务版块
主要连锁品牌
地产服务连锁
CENTURY21、COLDWELL BANKER、ERA
12% 2% 86%
住宅代理 工商代理 教育、网上广告
图 1：美联的经纪业务划分
除发展传统业务外，他们还向资产管理、按揭、地产专业教育等方面发展，将这些
与地产配套的资产管理、按揭、地产专业教育等作为策略性业务发展。
此外，目前他们还在尝试向金融业务发展（如表 2 所示）：
世联行介绍
项目整体建筑指标策略
物业类型指标策略 客户定位、形象定位、产品定位 项目物业发展建议 项目总体功能布局建议 园林景观设计建议
资讯服务
世联出版的专业书籍/期刊赠阅 最新市场/行业资讯报告 沟通互动 高层定期沟通 陪同考察
建筑单体设计建议
建筑安装工程建议
4——战略顾问
5、战略顾问___经典案例
城市重建代表项目
三亚湾阳光海岸项目
深圳市福田区委旧址改造 海口城发海甸溪北岸改造项目 深圳市宝安区新安25区工业区 街区再造商业计划 深圳市鹿丹村重建发展策划 福田区15个城中村改造项目 盐田三、四村和西山吓村旧城 改造项目 盐田三、四村和西山吓村及永 庆村、小径墩村搬迁改造项目
服务内容 我们的客户
产品 服务
产品线研究
产品线升级 全国小户型研究
中铁建、中建、中粮
世茂 金地、万科 服务内容 刚需客户研究 营销类研究 我们的客户 万科 保利
深度市场 研究服务
决策 服务
市场进入性研究分析 项目开发理念及规划概念
房地产项目可行性研究 大规模项目开发方案及经济评价
1
项目选址
2
寻找融资渠道
新城开发代表项目
主题地产代表项目
专题研究代表项目
北京“十一五”发展计划之 房地产市场研究 《北京市住房建设规划 （2006-2010）》之北京市 住房建设现状研究项目 《北京市近期建设规划 （2006年-2010年）》 2007-2008年度实施计划之 城市规划实施效果研究 北京天鸿单店项目 北京市福利房市场研究 天津房地产市场研究 鲁能房地产市场进入性研究
3、写字楼地产_服务内容
世联合肥绿色港湾项目开盘阶段营销执行方案
世联合肥绿色港湾项目开盘阶段营销执行方案2023-11-11CATALOGUE目录•项目背景与目标•目标客户分析•营销策略制定•营销活动策划与执行•营销预算与资源整合•开盘阶段效果评估与优化方案•下一步工作计划01项目背景与目标项目背景介绍世联地产在合肥市场有多年的开发经验，成功打造了多个知名楼盘。
绿色港湾项目是世联地产在合肥的又一力作，旨在为城市精英提供高品质的居住环境。
项目地处合肥市滨湖新区核心地段，交通便利，配套设施完善。
定位城市高品质住宅，面向城市精英和高端投资者。
特色绿色环保，智能化社区，优质教育资源，豪华会所。
项目定位与特色实现项目开盘阶段的高销售业绩，树立项目品牌形象。
吸引更多的目标客户关注和购买，促进项目销售。
通过营销策略和活动策划，提升项目的知名度和美誉度。
项目目标概述02目标客户分析世联合肥绿色港湾项目位于合肥市，因此，本地居民是主要的目标客户群体。
本地居民投资者首次购房者合肥市的投资者也是目标客户之一，他们可能会购买房产进行投资。
这部分客户通常对价格敏感，并寻找性价比较高的房源。
03目标客户群体定位0201大多数客户购买房产是为了满足居住需求，他们希望拥有舒适、安全的居住环境。
居住需求部分客户购买房产是为了投资，他们看重房产的升值潜力。
投资需求这部分客户通常需要贷款购房，他们希望获得较低的首付和还款压力。
首次购房需求目标客户需求分析世联合肥绿色港湾项目与其他竞争对手的产品存在差异，例如，我们的项目更加注重绿色环保和智能化。
竞品客户对比分析产品对比我们的价格相对于竞争对手来说较为合理，且我们提供多种优惠活动。
价格对比我们的品牌和服务质量相对较好，我们提供专业的售后服务和社区管理。
品牌和服务对比03营销策略制定低价开盘，优惠促销详细描述在项目开盘阶段，采取低价开盘策略，吸引客户关注和购买欲望。
同时，针对市场和客户需求，提供一定的优惠促销政策，如折扣、返现等方式，进一步吸引客户。
世联沿街商业典型案例分析
世联沿街商业典型案例分析院街商业典型案例分析北京苹果街东莞万科·运河东1号[关键词]关键词]商业[案例简介]案例简介]通过北京、东莞两个典型案例的介绍，分析了院街商业的特点院街商业的定义及特点所谓院街，就是通过建筑的曲折错落，所谓院街，就是通过建筑的曲折错落，形成多节点的线性空间，延长营业面，增加商铺的临街性，空间，延长营业面，增加商铺的临街性，建筑形式上通过局部的建筑合围成单个院落，以主街、次街、局部的建筑合围成单个院落，以主街、次街、支巷等将单个院落串联起来，形成院街。
个院落串联起来，形成院街。
普通社区商业笔直的街道尺度单一的街道形式单一的铺子所有铺子都朝一条街开门为买东西才来逛街v院街商业曲折但不迂回的街道、极具趣味性宽窄尺度不一的街和巷子不同空间组合的铺子街区多样化、铺铺临街建筑与景观相融，体验式休闲购物院街案例1院街案例1北京苹果社区——充分挖掘商业价值，增加充分挖掘商业价值，北京苹果社区充分挖掘商业价值沿街面，形成错落街区，沿街面，形成错落街区，使内外街融为一体百子湾路项目本身只有一面临街，通过苹果街的打造，将商业氛围引入社区内部，一方面确保底商可以铺铺临街，另一方面围合形成局部的商业氛围，提升商业街的商业价值。
百子湾路苹果街苹果街长500米苹果街长500米，由底商商业街和二十二500院街围合而成底商商业街二十二院街底商商业街，约1.2万平米，由公寓首层、二层底商商铺组成，共有商铺60余个。
二十二院街，独立的院落商街，2-3层低层人文院落建筑，地上2万多平米，地下1.9万平米。
特点一：造街。
通过在主街上支出支巷，特点一：造街。
通过在主街上支出支巷，造出更多的街，让更多的铺子临“造出更多的街，让更多的铺子临“街”这些院落集中在一条主街上，这些院落集中在一条主街上，衍生出许多支巷，再通过外墙的曲折，出许多支巷，再通过外墙的曲折，将相对独立的外院串连起来，相对独立的外院串连起来，又通过合理的交通组织实现商业人流的有效引入。
最新MALL商业模式研究
名次
13 13 13 13 13 14
14 14
城市
福州 重庆 上海 台北 台北 香港
香港 北京
MALL名称
元洪城广场 华宇广场 港汇广场 美丽华购物中心 德安购物中心 时代广场
黄浦新天地 东方广场
规模
（万平方米）
12 12 12 12 12 10
10 10
主力店
台湾MEGA富安百货
马莎百货、西武百货、 连卡佛百货 吉之岛百货、百佳
2020/10/17
5
我国MALL排行榜 (2)
已开业或即将开业的 MALL 部分
名次 城市
4 香港
4 佛山 5 武汉
5 宁波 5 沈阳 5 武汉
MALL名称 海港城
规模
（万平方米）
21
佛山时代广场 21
团结商贸城购 20 物中心
天一广场
20
兴隆大家庭
20
武广摩尔商业 20 城
主力店
马莎百货 连卡佛百货 一期10万平方米
2
金光华商业广场 项目策划系列报告之一
MALL 商业模式研究
世联地产顾问（深圳）有限公司
2002 年 8 月 8 日
2020/10/17
3
MALL 是什么？
Mall全称 Shopping Mall，音译“摩尔”或“销品贸”
Mall为大型购物中心，属于一种新型的复合型商业业态
西方国家也称为 Shopping Center，即“购物中心”
8 日本伊藤洋华堂旗舰店
8 家乐福、友谊百货
8 广州百货
8 崇光SOGO百货
8
8
2020/10/17
14
我国MALL排行榜 (11)
世联-大型集中式商业销售模式
案例2——百仕达.红树西岸
2004年10月10日，百仕达与知名信托公司新华信托合 作的红树西岸信托计划（ 2年期）开始发行，计划发行 信托200份，每份80万元，这200名买家还能获得7.5折 的购房优惠。 客户投资80万元购买信托产品，除了获得年2.8%的固定 回报外，还能享受到高达7.5折的购房优惠。（折后价 不低于1.5万元/平方米） 信托投资权益与购房优惠权益可以灵活转让，客户可以 将两个权益一起或单独转让，也可以只保留信托权益， 购房优惠则过渡给受让人。
本报告是严格保密的。
四种模式的对比
拟合度最高 拟合度最低
四种销
适用条件
售模式
产权返 租模式 政府已明令禁止
店中店 1、发展商期望通过商业直接获取利润 2、周边商业氛围已成熟，商圈地位基
模式 本确定
基金整 1、发展商对价格要求不高 售模式 2、商业促进写字楼的销售
项目信 1、发展商有融资需求 2、发展商有足够的品牌支撑
集中式商业销售模式
本报告是严格保密的。
案例研究
我们将通过商业的价值链和利益传导方式来 界定销售模式。
产权返租模式 店中店销售模式 基金整售模式 项目信托启动方式介绍
案例选取标准：
项目总体规模超过5万平米 商业具备一定的规模，形成集中的商业核心区 商业以全部销售为目标
本报告是严格保密的。
4、租约年限的基本要求是该商场大的租户租期5年以上， 小的租户租期2年以上。
5、新加坡来的基金主要是要求项目的稳定经营，对租金 回报率的要求较低一般在6％左右就可以了，而欧美的基 金要求租金回报率一般在10％以上。
来源：亚信行总经理萧福泰访谈
本报告是严格保密的。
世联-新竞争阶段的房地产营销策划
世联-新竞争阶段的房地产营销策划随着科技的不断进步和市场的不断变化，房地产市场正在进入新的竞争阶段。
在这个阶段，房地产开发商需要制定新的营销策划，以应对市场的挑战并保持竞争优势。
首先，房地产开发商需要深入了解目标市场。
在过去，房地产市场主要以购房者为主，但如今市场需求已经发生了巨大的变化。
要成功进行营销活动，开发商需要了解目标市场的需求、偏好和预算，并据此调整他们的产品和营销策略。
其次，房地产开发商需要利用新技术来推广和销售房地产。
随着互联网的普及，人们现在更倾向于使用在线平台进行房地产搜索和购买。
因此，开发商需要建立强大的在线存在感，包括建立精美的网站、利用社交媒体平台、发布吸引人的内容等等。
此外，开发商还可以利用虚拟现实和增强现实技术，为购房者提供更真实的房地产体验，从而增强销售效果。
第三，开发商需要更加注重品牌建设。
在竞争激烈的市场中，建立一个强大和有吸引力的品牌非常重要。
开发商应该通过提供高品质的产品和服务、打造独特的品牌形象，并与购房者建立良好的关系来提升其品牌价值。
此外，开发商还可以与知名设计师、建筑师和艺术家合作，为其项目注入艺术和设计的元素，使其与其他竞争对手区分开来。
最后，房地产开发商还应考虑可持续发展的因素。
越来越多的购房者关心环境保护和资源节约，对绿色建筑和可持续发展趋势有着更高的需求。
因此，开发商可以在设计和建造过程中采用环保材料和技术，提供节能和环保的房地产产品，并通过认证和标识展示其可持续发展的承诺。
综上所述，房地产开发商在世联-新竞争阶段需要采取一系列的房地产营销策划来应对市场的挑战。
通过深入了解目标市场、利用新技术、注重品牌建设和考虑可持续发展的因素，开发商可以增加其市场份额并取得可持续的竞争优势。
在世联-新竞争阶段的房地产营销策划中，一个重要的要素是定位。
开发商需要明确他们的目标市场，并制定相应的定位策略。
不同的市场细分将需要不同的营销方法和销售手段。
例如，对于年轻人群体，开发商可以采取更活泼、时尚的形象和营销策略，强调社交和娱乐设施；而对于高收入家庭，则可关注优质的居住环境、高端配套设施等。
世联行介绍
全程专业化服务体系
顾问咨询
项目可行性研判 用地取地战略研判
区域市场研究 运营模式研判 项目发展战略及定位 项目整体建筑指标策略 物业类型指标策略 客户定位、形象定位、产品定位 项目物业发展建议 项目总体功能布局建议 园林景观设计建议 建筑单体设计建议 建筑安装工程建议
销售/租赁代理
销售代理 项目营销策略总纲 项目营销执行报告 产权单位划分建议
让更多的人 享受真正的地产服务
深圳世联行地产顾问股份有限公司 SHENZHEN WORLDUNION PROPERTIES CONSULTANCY CO.,LTD
世联行——持续跑赢大势，坚持价值创造
➢ 世联成立于1993年，是国内最早从事房地产专业咨询的服务机构。2007 年，世联整体改制，成立深圳世联地产顾问股份有限公司。2009年8月 28日，世联在深圳证券交易所成功挂牌上市，成为首家登陆A股的房地 产综合服务提供商。
盐田三、四村和西山吓村旧城 改造项目
呼和浩特东湖项目
盐田三、四村和西山吓村及永 山东邹平一河两湖项目
庆村、小径墩村搬迁改造项目 苏州中新科技城项目
……
山东城阳区土地出让项目 山东邹平“一湖两河”项
价格策略报告 销售阶段诊断及调整方案
月度推广总结及建议 销售团队管理及服务
租赁代理 项目营销策略总纲 项目营销执行报告 动态租金及匹配租金租控方案制定 中长期租金收益与谈判策略组合方案 租赁全程手续办理
增值服务
推荐服务 匹配项目考察推荐
专家服务 关键节点专家团队支持 外部专家资源整合及推荐
资讯服务 世联出版的专业书籍/期刊赠阅
最新市场/行业资讯报告 沟通互动
高层定期沟通 陪同考察
4——战略顾问
世联地产广州公司简介
第一，全国各区域公司的协同作战能力，国内领先； 第二，房地产研究开发模式的庞大成果处于领先； 第三，商家信息源的平台建立支持； 第四，有来自各内部众多专业线的专家支持，及外部行业的专家资源 支持； 第五，前期咨询顾问的能力全国领先，更能从企业运营、产品落地的 角度去理解商业项目，具备更加全面的服务能力。
成就客户的服务
上海川沙空港新城顾问咨询项目
北京顺义新城的发展战略研究
长沙市新合三角州区域发展 开发模式与运作策略研究 云南曲靖麒麟生态温泉小镇 顾问咨询项目
深圳盐田区房地产业与市场研究
海口美丽沙项目 土地出让营销
合肥政务新区规划研究 深圳市福田区15个城中村 改造项目 西安高新区中央行政区 项目发展顾问
向，提供主力商家论证服务及商业项目再定位服务，并促 使项目实现品牌升级、调整
基于世联全国化平台，为经营性商家提供商家选址顾问、 实施服务
基于成熟的投资体系，制定有效方案，为商业地产项目提 供有针对性的资本运作服务
4
以为业主、投资者创造最高价值为目标，提供商业运营管 理业务，创造高回报物业
5
40
业务竞争力
海珠 TIT纺织服装 创意园
番禺 雄峰钟村项目
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| 我们的服务
“咨询（顾问策划业务）+实施（代理销售业务）” 的独特服务模式
为客户提供最佳的决策支持与市场结果
我们提供房地产综合服务
开发阶段
建筑 施工 开发决策 施工启动 市场 营销 物业 入伙 物业转 让经营
港安银座
番禺 保利公馆2010
保利公馆2010
番禺 星晨时代豪庭
宝翠园
大一山庄
南沙 时代南湾
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世联在广州
浅论销售渠道中的联合代理模式
浅论销售渠道中的联合代理模式［摘要］联合代理是经济发展中的产物，与房产市场的成熟度有直接的关系，目前多出现于深圳、香港、上海、北京等地，优秀的代理行如世联、易居、合富辉煌间都拥有相似的成熟机制，销售的一脉相承的套路，为他们之间的联合代理铺平了道路，在执行力中显示了其联合的强大实力，也为开发商从中协调、沟通管理扫除了障。
［关键词］定义起源市场认可一、联合代理的定义与起源所谓“联合代理”，通俗地说是一个项目选择两家或更多家代理商同时代理，为开发商卖楼。
开发商之所以选择联合代理，其理由是：“一家公司代理的时间长了，容易产生惰性，卖楼不积极，而且市场占有率偏低，客户群相对狭窄。
若想放大成交量快速回笼资金，必须改变为“大兵团”作战方式，聘用两家或多家代理公司联合代理，拓宽客源市场，形成“全民售楼”局面。
而多家公司代理，又可以形成竞争局势，促进销售进度。
”“联合代理”最早流行于香港。
几十年前的香港房地产市场上，“联合代理”就大行其道。
——所有楼盘开始发售前，开发商即整合多家代理公司资源，为楼盘即将发售制造人气。
楼盘开始发售时，随处可见黑压压的人群，他们全是各大代理公司的售楼人员。
售楼人员一般集结在商场、停车场、工交车站等要地，为所代理的楼盘截客。
客户被哪个代理公司的售楼人员截住，就属于哪个代理公司，成交了就给该代理公司提成。
这种类似武侠小说里“广发英雄帖”的模式就是香港的“联合代理”。
二、房地产行业对联合代理模式的市场认可表现全国发达区域，在房地产销售淡季的时候，有部分楼盘纷纷采用“联合代理”的模式，对销售渠道进行更宽更深的拓展，在武汉也曾有部分开发商进行过“联合代理”的尝试，但最终都是无功而终，通过本部门与相关品牌代理机构武汉公司的接触，了解到武汉本土接受“联合代理”销售模式是有自身的局限性的：1.商品房供应量方面武汉商品房供应量十分大，消化周期局全国榜首，且大部分楼盘均为郊区大盘，开发商需要为后期的楼盘进行品牌塑造和统一形象，如果采用联合销售的方式，难免在对外宣传的调性上达不到协调一致，造成开发商品牌认知不清，不利于后盘的销售。
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操作方式——发展商将商业划分为可经营的小铺位，然后按
铺位出售给投资者或使用者，同时购买人必须同时签署物业 使用协议，承诺服从商业的统一经营和管理约束。
典型案例——赛格电子市场
本报告是严格保密的。
案例：赛格电子市场
简介：依托华强北电子产业形
成的电子产品交易市场，营业
面积约3万平方米，共7层，租 户约1500家。
典型案例——曼哈购物广场、常兴天虹商场、保利友谊城、金晖商城、
大中华太古广场、沃尔玛鸿洲店
本报告是严格保密的。
案例：常兴天虹商场
发展商保留1层高租 金楼层，通过1层租 金弥补回报率，可维 持4.8%左右。 现通过主力店提供回 报，投资回报率2.8%， 低于三年期国债利率。 销售状况不佳。销售 率约占推出部分的 47%。 此项目现仍返租，但 已经不能作按揭。
苹果社区、深圳万科十七英里、深圳百仕达.
红树西岸。
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信托的适用条件
项目信托可以同 时达成发展商融 资和营销蓄客的 目的，在可能的 情况下，我们建 议采用信托模式 进行启动，但是 信托审批严格， 且在商业领域内 没有先例，审批 难度无法预测。
一、新型房地产信托产品将楼盘销售和信托结合在一起， 在信托产品的设计中加入购房优惠权和优先购买权； 二、信托适用于有融资需求的发展商，严格来说，和楼盘 销售相结合的信托是一种项目启动模式； 三、目前政策规定信托份额最大不得超过200份，且必须通 过银监会审批； 四、银监会出台的《信托投资公司房地产信托业务管理暂 行办法（征求意见稿）》提出对部分管理规范、经营水平 高的信托投资公司开展房地产业务给予放松200份限制的政
获取经营收益
获取销售利润
经营者
承租物业
使用者
购买产品
消费者
操作方式——基金/大客户直接收购商场，然后租给大型商
业，获取投资收益。
典型案例——嘉德置地的“中国商业地产基金”计划。
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整售的适用条件
1、已投入使用并收益稳定的商业
2、目前在国内对于那些还没有经营成熟，但是招商租约 已经签订、主打的品牌商户已经签订租约的项目，基金也 有信心购买
策优惠。
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案例1——万科十七英里
2004年6月9日，深圳万科与新华信托达成总 额1.9995
亿元、为期2年、年利率为4%的贷款协议，用于深圳十
七英里项目的开发。 该贷款资金由新华信托发行“新华信托—万科十七英里 项目集合资金信托计划”的方式筹集。 信托计划的投资者在购买该产品的同时，不仅享有通常 意义的投资收益，还可以获得对该房产的优先购买权和 购房价格的高折扣率。
铺位形式：专柜及铺位
主要业态构成：电子元器件、
电脑配件、电脑网路器材、通 信器材
现状：4—7层出租，1—3层
在经营情况稳定后出售给大客 户
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3
基金整售模式
基金整售销售模式下的价值链模型和利益传导模型：
开发商
获 取 物 业 获 取 现 金
投资者
获取投资收益 获取现金
基金
获取投资收益 承பைடு நூலகம்物业
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案例2——百仕达.红树西岸
2004年10月10日，百仕达与知名信托公司新华信托合 作的红树西岸信托计划（ 2年期）开始发行，计划发行 信托200份，每份80万元，这200名买家还能获得7.5折 的购房优惠。 客户投资80万元购买信托产品，除了获得年2.8%的固定 回报外，还能享受到高达7.5折的购房优惠。（折后价 不低于1.5万元/平方米） 信托投资权益与购房优惠权益可以灵活转让，客户可以 将两个权益一起或单独转让，也可以只保留信托权益， 购房优惠则过渡给受让人。
4/F
5/F
152/211
227/243
72%
93%
资料来源：国土局网站销售公示。
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2
店中店销售模式
店中店销售模式下的价值链模型和利益传导模型：
获取现金 获取投资收益 获取经营收益
开发商
获取物业
投资者
承租物业
经营者
购买产品
消费者
缓解了全部销售 与持续经营的矛 盾，但无法解决 高价销售与提前 消化之间的矛盾
1、发展商对价格要求不高 2、商业促进写字楼的销售 1、发展商有融资需求 2、发展商有足够的品牌支撑 3、项目前景看好
中
低 低
中
慢 快
较高
低 较低
中
较高 高
×
注：大客户的整体购买属于个案，在此不做分析。
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营销模式和目标的关系
首要目标
营销模式 信托+店中店 店中店 整售
1
快速融资 提前实现价值 带动二期经营
2
3
本报告是严格保密的。
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四种模式的对比
四种销 售模式 产权返 租模式 政府已明令禁止 适用条件 业主 风险 前期销 售速度 销售 价格 操作 难度
拟合度最高 拟合度最低
和本项目 拟和度
高
快
高
低
×
店中店
模式 基金整 售模式 项目信 托模式
1、发展商期望通过商业直接获取利润 2、周边商业氛围已成熟，商圈地位基 本确定
解决了高价销 售与提前消化 的矛盾，但激 化全部销售和 持续经营的矛 盾。
操作方式——客户购买时即与开发商签订租约，将所购房产返租给开
发商，租约期内由开发商将房产转租经营，租期两年到十几年不等。发展 商一次性返数年租金降低首付；同时返租期内，业主定时从发展商处得到 定额租金回报。通常这种返租回报模式会附带“回购”条款。
3、对于散售的商业，基金购买的兴趣不大，但是如果开 发商几年后可以回购，达到国外基金的租金回报率要求的， 基金也会考虑购买 4、租约年限的基本要求是该商场大的租户租期5年以上， 小的租户租期2年以上。 5、新加坡来的基金主要是要求项目的稳定经营，对租金 回报率的要求较低一般在6％左右就可以了，而欧美的基 金要求租金回报率一般在10％以上。
1
购买 物业 小业主
产权返租模式
发展商
建设部《房地产销售管理办法》规定： 2001年６月１日后，不得以返本销售 和售后包租的方式出售未竣工的房屋。
产权返租模式下的价值链模型和利益传导模型：
代理招商 出租物业 商家
销售结束 关系转化
小业主
提供物业 支付租金
商家
支付租金
提供回报
小业主和商家不能承担解决 矛盾的角色，也不具备解决 矛盾的能力。
楼层：1——5层。 主力店：天虹 发展商年租金回报率变化：4.8%—6%—2.8% （低于三年期国债3.37%） 与天虹租约：15年 年租金增长率：2% 现状：在售，分期或一次性付款
楼层 1/F 2/F 3/F 销售铺位个数/总铺 位个数 未售 15/211 21/211 销售个数比率 ---------7% 10%
大型集中商业的售卖模式
本报告是严格保密的。
案例研究
我们将通过商业的价值链和利益传导方式来 界定销售模式。
产权返租模式 店中店销售模式
基金整售模式
项目信托启动方式介绍
案例选取标准：
项目总体规模超过5万平米 商业具备一定的规模，形成集中的商业核心区 商业以全部销售为目标
本报告是严格保密的。
２月底，凯德置地以５.５亿元拿下北京东直门１.４７万平方 米的综合用地地块；
３月初，凯德置地又以１８.３７亿元买下中环世贸中心Ａ、 Ｂ两栋甲级写字楼。
本报告是严格保密的。
项目信托方式
房地产项目信托是一种新的融资方式。在已 实现的几个房地产项目信托个案中，出现了 金融和房地产销售结合的趋势。例如：北京
来源：亚信行总经理萧福泰访谈
本报告是严格保密的。
解决了持续经营 和销售之间的矛 盾，但很难达到 价格和快速回笼 资金的目标。
嘉德置地的“中国商业地产基金”计划
2004年底，嘉德置地开始大规模的商业地产项目的收购。嘉 德置地的策略是与沃尔玛三大中国合资企业之一深圳国际信托 投资结成战略同盟，最终涉及的购物中心将达到28家，然后 把这些项目打包成“中国商业地产基金”计划在新加坡上市。 进展情况： 2004年12月23日，与深国投合作，以9.98亿元人民币收购了6 家商场，嘉德占股份51%，深国投占股份49%； 2005年1月4日，嘉德斥资17.46亿元人民币100%收购了北京 华联旗下的安贞华联商厦和望景华联商厦；