综合开拓业务模式_电脑基础知识_IT计算机_专业资料.ppt
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综合开拓
——更重要的是：我们会 更重要的是： 更重要的是 得到持续稳定的收入 这么多的好处还不赶快行 动？？？
杨 磊 电 话 029--88933917
没有下一次机会 给客户留下最好的第一 印象时， 印象时，你就必须抓住 第一次机会
杨磊祝： 杨磊祝： 各位兄弟姐妹身 体健康， 体健康，展业愉 快！！！
通常所说的4+1就是： 就是： 通常所说的 就是 车损+三责 车上人+盗抢 三责+车上人 盗抢+不计免赔 车损 三责 车上人 盗抢 不计免赔 6+1就是： 就是： 就是 车损+三责 三责+车上 盗抢+玻璃 车损 三责 车上 人+盗抢 玻璃 划痕 不计免赔 盗抢 玻璃+ 划痕+不计免赔
计算保费要提供那些信息呢 计算保费要提供那些信息呢？ 信息 1.车辆购置价格是多少？ 车辆购置价格是多少？ 车辆购置价格是多少 2.是什么时候买的新车？ 是什么时候买的新车？ 是什么时候买的新车 3.是单位的还是个人的？ 是单位的还是个人的？ 是单位的还是个人的 4.是营运车辆还是非营运车辆？ 是营运车辆还是非营运车辆？ 是营运车辆还是非营运车辆 5.要保那些项目，保额分别是多少？ 要保那些项目， 要保那些项目 保额分别是多少？ 例如：三责多少万、车上人几人/每人保 例如：三责多少万、车上人几人 每人保 多少、 多少、划痕保多少等
商业保险
特点： 特点： 1.对交强险起补充作用 对交强险起补充作用 2.对被保险车辆也能起到保障作用 对被保险车辆也能起到保障作用 3.遇大事故，可以减少客户的经济损失 遇大事故， 遇大事故
常见商业险险种
1.车辆损失险 车辆损失险-------（主险） 车辆损失险 （主险） 2.第三者责任险 第三者责任险--------（主险） 第三者责任险 （主险） 3.车上人员损失险 车上人员损失险 4.盗抢险 盗抢险 5.玻璃单独破碎险 玻璃单独破碎险 6.车身划痕损失险 车身划痕损失险 7.自燃险 自燃险 8.不计免赔险 不计免赔险
综合开拓业务模式
“高的营销活动率” 来自于专员 “高频度的活动量” “高频度的活动量” 来自于 “好的团队管理”
“好的团队管理” 来自于
“好的综合开拓部门”
6、综合开拓推广的三个阶段
•让他们做得更多
•让他们做综合开 拓
•宣导 •培训 •制止卖单、飞单
•宣导 •培训 •与金牌业务员同行 •精英俱乐部
让他们会做产 险
综拓专员 黄建峰 黄建峰 黄建峰 黄建峰 陆耀强 吴悠
月在职营销人力 180 63 154 69 466 77 118 195
月在职收展人力 0 0 0 0 0 0 0 0 25 64 92 45 37 30 293 293
个险活动率 46.67% 41.27% 46.10% 46.38% 45.71% 58.44% 66.10% 63.08% 52.00% 53.13% 31.52% 37.78% 37.84% 33.33% 39.93% 46.79%
月在职收展人力 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
个险活动率 54.00% 42.76% 37.78% 52.34% 37.74% 43.96% 55.08% 41.57% 31.03% 44.86% 47.62% 73.77% 53.26% 57.52% 33.87% 48.39%
对产险而言，综合开拓渠道是提升平安产险市场占有 率的重要竞争优势
02-08年间，产险综合开拓保费规模增长了1196％；综拓保费占比每年逐 步上升；每年的保费实际增长率远高于市场增长率
38.9
28 实际 计划 13.7 8.3 3 2002 5 21.3
2003
2004
2005
2006
2007
2008
“好的团队管理” 来自于
“好的综合开拓部门”
6、综合开拓推广的三个阶段
•让他们做得更多
•让他们做综合开 拓
•宣导 •培训 •制止卖单、飞单
•宣导 •培训 •与金牌业务员同行 •精英俱乐部
让他们会做产 险
综拓专员 黄建峰 黄建峰 黄建峰 黄建峰 陆耀强 吴悠
月在职营销人力 180 63 154 69 466 77 118 195
月在职收展人力 0 0 0 0 0 0 0 0 25 64 92 45 37 30 293 293
个险活动率 46.67% 41.27% 46.10% 46.38% 45.71% 58.44% 66.10% 63.08% 52.00% 53.13% 31.52% 37.78% 37.84% 33.33% 39.93% 46.79%
月在职收展人力 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
个险活动率 54.00% 42.76% 37.78% 52.34% 37.74% 43.96% 55.08% 41.57% 31.03% 44.86% 47.62% 73.77% 53.26% 57.52% 33.87% 48.39%
对产险而言，综合开拓渠道是提升平安产险市场占有 率的重要竞争优势
02-08年间，产险综合开拓保费规模增长了1196％；综拓保费占比每年逐 步上升；每年的保费实际增长率远高于市场增长率
38.9
28 实际 计划 13.7 8.3 3 2002 5 21.3
2003
2004
2005
2006
2007
2008
业务拓展(业务工作方法培训) 共35页PPT资料
准备充分，是面谈成功的关键
自身 准备
资料 准备
预演 准备
1、形象上的准备 2、情绪上的准备 3、心理上的准备
1、笔，合同 2、公司相关资料 准备 3、同行业成功案 例准备
设想可能会遇见 的问题和困难， 提前准备好应答
电话约访的目的：争取面谈的机会
开启会面交谈
解说合作事宜
寻找需求点
运营部辅导
合同签订
KH：当然希望啦！你有这样的好方法吗？怎么收费？ Sales：我们不仅免费，还让您可以赚钱。
直接约时间，要求面谈！见面谈合作！ Sales：是啊！您明天下午2点钟方便还是4点钟方便呢？我只需要您20分钟
的时间，就让您知道这样一种好方法！ KH：2点钟吧！ Sales：好的，您公司的位置是哪里？ KH：xxxxxx Sales：好的，张总。我会在下午两点钟准时出现在您公司门口。 KH：好的。 Sales：张经理，明天下午见！祝您生意兴隆哦！ KH：谢谢，再见！
业务拓展流程
导言
作为社区APP项目而言，产品就是业务的基础 ，是项目生存的土壤，更重要的是作为项目能 否持续发展，不断扩大用户的决定性因素。
业务开拓流程
收集物业信息
面谈合作
社区推广
电话约访面谈
合同签订
用户安装
收集物业公司信息
精选流程
信息收集
1、关注 本地团购 网信息
2.关注本地 论坛和网 站的特色 推荐
多款商品组合销售
（突出产品特色质量）
刚开业或未形成规模的商户 规模一般，知名度一般的商户
低折扣或较高折扣 主推特色商品
时间段空闲的填补
规模、知名度高的商户
折扣的高低，取决于商户的成本、承受能力、推广的力度等三大因素
综合开拓意义与实效训练教程(ppt 22页)
•集团架构
• 集团组建后包括了
•稳定的庞大客户群
光大银行、光大证
•集团产品丰富
券、光大国际信托
•优秀、庞大的销售队伍
等，2000年与加拿 大永明人寿合资成
•产寿客户综合开拓的研 立人寿保险公司
究和试点打下良好基础 •虽然集团内部有部
•在大项目上有合 作，但整体的客 户资源丰富共享 尚未全面开展
分合作，但未进行
综合开拓意义与实效
• 中国平安保险公司沈阳分公司 （寿险）培 训部
1
我们的思考？
•业务员遇到的问题 有哪些？
2
遇到的最大难题 ?
• 接触高端客户少 • 被拒绝，接近准客户难 • 业绩低，保单件数少 • 增员难，留存率低
3
原因：推销式的行销方式
• 销售形式单一 • 服务方式单一 • 业务员技能单一 • 客户较难得到全面、快
捷、超值的服务
这是过去•••••••
4
现在：14省市调查显示
• 81%的人希望获得寿险、财 险、投资等多种综合理财的服 务，而不是单一的金融产品。
• 国际上是顾问式的行销服务— —通过量身度做的服务，满足 客户的财务需求。
5
体现并进一步发挥平安的差异化优势
切实可行前景良好 合作主要在银行证券界 一直谋求合作
综合开拓*
平安具有综合开拓得天独厚的
优势，而综合开拓又将进一步体现
并强化平安人无我有的差异化战略
目前无重大举措
• 有产寿联动意 向，但未明确 是综合开拓
6 * 摘自《中国光大集团网》
看——北京的交叉销售试点效果 ：
• 个人寿险标准保费：
7.2 从2000年的4.43亿增加到 亿
• 综合开拓业绩：
中国平安团险综合开拓-营销培训ppt投影片课件专题
（三）附加规则： 附加规则：
1. 该套餐可与经Ⅲ-附加重疾、附加津贴组合销售；投保 多份附加套餐保费100％收取，不予折扣；
还有……
“智诚套餐” 智诚套餐”秉承了经Ⅲ的组合功能， 可与附加重疾和附加津贴两个可选套餐组合销售，满 足客户全方位的保险需求。
附加套餐 附加重疾 附加津贴
保险责任 重大疾病保 险金 住院日额津 贴
1. 本套餐保险期限为一年，不接受小于一年的短期投保； 本套餐保险期限为一年，不接受小于一年的短期投保； 2. 国家法定节日指元旦1天、春节3天、清明1天、五一1天、 国家法定节日指元旦1 春节3 清明1 五一1 端午1 端午1天、中秋1天、国庆3天、妇女节1天、青年节1天， 中秋1 国庆3 妇女节1 青年节1 总计13 总计13天； 13天 3. 意外伤害保额与交通意外伤害保额可以累加进行赔付。 意外伤害保额与交通意外伤害保额可以累加进行赔付。
章
任何质的飞跃都是
来自于量变的积累
中国保险营销交流空间（最全最多的精品早会晨会培训ppt投影片课件专题下载）
/group/baoxian
综拓真谛：别交给一条腿！ 综拓真谛：别交给一条腿！
故事：
西班牙有种冰上赛马的体育项目，少见马儿摔倒。但一些孩子，只要步入 冰面跑马场，就会摔得东倒西歪。 如果用高倍摄像机摄录马儿奔跑时的步态，就会发现马儿与其它四足动物 的步态有明显的差别:一般四足动物奔跑起来，前面两足一般同时落地，而马儿不 一般四足动物奔跑起来， 一般四足动物奔跑起来 前面两足一般同时落地， 它的前面两足落地总会存在一个时间差， 是，它的前面两足落地总会存在一个时间差，它的后面两足与前面两足也存在着 延迟的时间差。 延迟的时间差。 也就是说，马儿在奔跑时，它的四个足的落地时间是不同的。马儿从来不 会出现把自己的身体交给一条腿，或者四条腿同时去支撑身份的情况，因此马儿 很少会摔倒。
1. 该套餐可与经Ⅲ-附加重疾、附加津贴组合销售；投保 多份附加套餐保费100％收取，不予折扣；
还有……
“智诚套餐” 智诚套餐”秉承了经Ⅲ的组合功能， 可与附加重疾和附加津贴两个可选套餐组合销售，满 足客户全方位的保险需求。
附加套餐 附加重疾 附加津贴
保险责任 重大疾病保 险金 住院日额津 贴
1. 本套餐保险期限为一年，不接受小于一年的短期投保； 本套餐保险期限为一年，不接受小于一年的短期投保； 2. 国家法定节日指元旦1天、春节3天、清明1天、五一1天、 国家法定节日指元旦1 春节3 清明1 五一1 端午1 端午1天、中秋1天、国庆3天、妇女节1天、青年节1天， 中秋1 国庆3 妇女节1 青年节1 总计13 总计13天； 13天 3. 意外伤害保额与交通意外伤害保额可以累加进行赔付。 意外伤害保额与交通意外伤害保额可以累加进行赔付。
章
任何质的飞跃都是
来自于量变的积累
中国保险营销交流空间（最全最多的精品早会晨会培训ppt投影片课件专题下载）
/group/baoxian
综拓真谛：别交给一条腿！ 综拓真谛：别交给一条腿！
故事：
西班牙有种冰上赛马的体育项目，少见马儿摔倒。但一些孩子，只要步入 冰面跑马场，就会摔得东倒西歪。 如果用高倍摄像机摄录马儿奔跑时的步态，就会发现马儿与其它四足动物 的步态有明显的差别:一般四足动物奔跑起来，前面两足一般同时落地，而马儿不 一般四足动物奔跑起来， 一般四足动物奔跑起来 前面两足一般同时落地， 它的前面两足落地总会存在一个时间差， 是，它的前面两足落地总会存在一个时间差，它的后面两足与前面两足也存在着 延迟的时间差。 延迟的时间差。 也就是说，马儿在奔跑时，它的四个足的落地时间是不同的。马儿从来不 会出现把自己的身体交给一条腿，或者四条腿同时去支撑身份的情况，因此马儿 很少会摔倒。
知名保险公司：综合开拓团险知识(业务宣传PPT制作)
平 安 的 荣 誉
2006年3月，公司荣膺由大中华区专业CRM（客户关系管理）机构评选的“大中华区最佳CRM实施”大奖。
2005年12月，平安荣获国际著名财经杂志《欧洲货币》 “ 2 0 0 5 亚洲最佳管理公司”中国区第三，亚洲保险企业之首。 2005年8月，平安荣膺由国际著名财经媒体英国《金融时报》评选的中国十大世界级品牌，并名列中国金融企业之首。 2001至2005年度，公司在由北京大学与《经济观察报》举办的“中国最受尊敬企业”评选中，作为惟一一家保险企业连续五年榜 上有名。 2005年3月，公司荣获由中国保护消费者基金会推介的“诚信经营示范单位”，并在《人民日报》社市场信息中心本年主办的“首 届中国消费者（用户）最喜爱品牌”民意调查中，被全国消费者（用户）推选为“中国保险服务市场消费者最满意最喜爱品牌”。 2004年12月，公司荣获《21世纪经济报道》与中欧工商管理学院联合评选的“最佳企业公民行为”。 2004年11月4日，公司以上市运作的上佳表现，荣获全球著名的《投资者关系》杂志（Investor Relations Magazine）颁发的 2004年亚洲区“新上市公司最佳投资者关系”奖。 2004年10月16日，公司获得由中国企业文化促进会颁发的1994－2004年度“中国企业文化建设十大杰出贡献单位”荣誉称号。
二、 方案介绍
（一）团体员工福利保障计划
－－套餐介绍
寿险综合开拓部 养老险综拓渠道部 二○○九年二月
回首2008 经济环境
次贷危机席卷全球
雷曼兄弟破产， 五大投行成为历史
金融海啸全面袭来， 引发全球经济动荡
经济不景气，中小企业更关注什么？
人才 流失
销 售
节省经营成本！ 成
本
原 材 料
综合开拓课程
▪ 自燃损失险负责赔偿保险车辆因本车电器、线路、供油 系统发生故障及运载货物自身原因起火燃烧，造成保险 车辆的损失。
啊，车头怎么冒烟呢？ 坏了，着火了！不知道保险公司有 没得赔呢？否则，损失可就大大的 啦 ……
第27页/共38页
无过错损失补偿险
无过错损失补偿险
▪ 保险车辆在使用过程中，因与第三者（仅限于非机动 车辆、行人）发生交通事故，造成第三者人身伤亡， 经公安交通管理部门依法裁决，应由第三者自己承担， 而由被保险人垫付的合理的抢救医疗费、丧葬费，由 于第三者确实无偿还能力，裁决后一个月内第三者仍 未能偿还的，保险人负责赔偿。
提高个人竞争力
接触方式 客户面 话术 成功机率 收入渠道
仅推销个险 少 少 33%
1种
仅推销产险 少 少 33%
1种
仅推销团险 少 少 33%
1种
综合开拓 3种 3种 90%
3种
第8页/共38页
综合开拓基本法考核政策
考核项目
个人(团队 )的初年度
晋
佣金；团 升
业绩
体短期险 及产险续
年度服务 维
津贴
▪ 赔付交强险各分项限额以上部分；
“开车最怕是撞车、撞人了， 自己的车受损失不算，还要 花一大笔钱给别人修车、治 病……”
第23页/共38页
车上人员责任险
车上人员责任险
▪ 车上人员责任险负责赔偿车辆发生意外事故造成车上人员 的人身伤亡（包括司机和乘客）和所载货物的损失，依法 应由被保险人承担的赔偿责任。
13459259593 东方部
13799280579 联邦部、广益部
13696964700 营业一区、二区
幸福部、恒星部、鸿盛部
13959276090 明欣部、威猛部
综拓渠道业务模式
O2O渠道业务模式的成功案例
滴滴出行
滴滴出行通过线上平台和线下车辆提供出 行服务，实现线上与线下的有效结合，提 高出行效率和质量。
VS
美团酒店
美团酒店通过线上平台和线下酒店资源提 供预订服务，同时提供丰富的酒店选择和 优惠活动，满足消费者对于酒店住宿的需 求。
感谢您的观看
THANKS
经销商模式
这种模式主要是通过招募 经销商，利用经销商的网 络和渠道，向消费者销售 产品或服务。
批发模式
这种模式主要是通过向其 他商家或企业销售产品或 服务，实现销售转化。
O2O渠道业务模式
线上导流到线下模式
01
这种模式主要是通过线上渠道为线下门店导流，实现销售转化
。
线下导流到线上模式
02
这种模式主要是通过线下门店为线上平台导流，实现销售转化
订单管理
物流配送
整合线上线下订单，实现订单的统一管理， 提高订单处理效率。
建立高效的物流配送体系，保证订单及时送 达，提高客户满意度。
线上引流
线下体验
通过线上渠道为线下门店引流，增加线下门 线上平 台用户粘性。
05
综拓渠道业务模式的挑战 与解决方案
面临的挑战
。
线上线下融合模式
03
这种模式主要是通过线上和线下渠道的融合，实现销售转化。
03
综拓渠道业务模式的构建
构建线上渠道
社交媒体平台
利用社交媒体平台，如微信、 微博、抖音等，建立线上销售 渠道，通过营销活动吸引粉丝
并引导他们进行购买。
电商平台
在淘宝、京东、拼多多等电商平 台上开设店铺，利用平台的流量 和信誉，扩大销售渠道。
综拓渠道业务模式
业务拓展ppt课件
营销和推广的组合策略
品牌建设是指企业通过一系列手段塑造特殊的品牌形象和价值，以区分于竞争对手，提高品牌知名度和虔诚度。
品牌建设的定义
品牌是企业的重要资产，一个强大的品牌可以吸引更多的客户，提高客户虔诚度和口碑传播，为企业带来更多的商业机会。
品牌建设的重要性
品牌建设的要素包括品牌名称、标志、口号、形象等，这些要素需要简洁、易记、有吸引力，能够转达品牌的特殊价值和理念。
技术投入
加大技术研发和装备更新的投入，以保持技术领先地位。
总结词：财务风险是指企业在拓展业务时面临的财务不确定性，包括资金筹措、成本控制等。
资金筹措
企业在拓展业务时需要大量资金投入，如何筹措资金是关键问题。
要点一
要点二
成本控制
在拓展业务的同时，如何控制成本也是企业面临的挑战。
VS
制定公道的资金计划，确保有足够的资金支持业务拓展。
04
CHAPTER
营销和推广策略
营销和推广是企业在市场中获得竞争优势的关键手段，通过有效的营销和推广活动，企业可以吸引潜伏客户、提高品牌知名度和销售额。
营销和推广的定义
在当今竞争猛烈的市场环境中，企业必须不断创新和改进营销和推广策略，以吸引和留住客户，提高市场份额和盈利能力。
营销和推广的重要性
营销和推广策略需要相互配合，包括产品定位、目标市场选择、品牌形象塑造、促销活动等，以实现最佳的市场效果。
利用电商平台、社交媒体等线上渠道，拓展销售范围和客户群体。
线上渠道
开辟实体店面、分销商等线下渠道，提高品牌知名度和覆盖率。
线下渠道
与其他产业或品牌进行跨界合作，共同开发新产品或市场。
跨界合作
探索新的销售模式和渠道，满足客户需求，提高销售额。
品牌建设是指企业通过一系列手段塑造特殊的品牌形象和价值，以区分于竞争对手，提高品牌知名度和虔诚度。
品牌建设的定义
品牌是企业的重要资产，一个强大的品牌可以吸引更多的客户，提高客户虔诚度和口碑传播，为企业带来更多的商业机会。
品牌建设的重要性
品牌建设的要素包括品牌名称、标志、口号、形象等，这些要素需要简洁、易记、有吸引力，能够转达品牌的特殊价值和理念。
技术投入
加大技术研发和装备更新的投入，以保持技术领先地位。
总结词：财务风险是指企业在拓展业务时面临的财务不确定性，包括资金筹措、成本控制等。
资金筹措
企业在拓展业务时需要大量资金投入，如何筹措资金是关键问题。
要点一
要点二
成本控制
在拓展业务的同时，如何控制成本也是企业面临的挑战。
VS
制定公道的资金计划，确保有足够的资金支持业务拓展。
04
CHAPTER
营销和推广策略
营销和推广是企业在市场中获得竞争优势的关键手段，通过有效的营销和推广活动，企业可以吸引潜伏客户、提高品牌知名度和销售额。
营销和推广的定义
在当今竞争猛烈的市场环境中，企业必须不断创新和改进营销和推广策略，以吸引和留住客户，提高市场份额和盈利能力。
营销和推广的重要性
营销和推广策略需要相互配合，包括产品定位、目标市场选择、品牌形象塑造、促销活动等，以实现最佳的市场效果。
利用电商平台、社交媒体等线上渠道，拓展销售范围和客户群体。
线上渠道
开辟实体店面、分销商等线下渠道，提高品牌知名度和覆盖率。
线下渠道
与其他产业或品牌进行跨界合作，共同开发新产品或市场。
跨界合作
探索新的销售模式和渠道，满足客户需求，提高销售额。
综合开拓宣导
第16页/共52页
1、综合开拓团、产险初年度佣金、续年度服务津贴记入考核办法 个人寿险业务人员综合开拓团险所得初年度佣金、团体短期
险续年度服务津贴记入<个人寿险业务人员基本管理办法〉（即记入 个险基本法2002年版，以下简称“个险基本法2002版”），参与业 务员维持、晋升考核；个人寿险业务人员综合开拓产险所得初年度佣 金、续年度服务津贴记入个险基本法2002版，参与业务员维持考核。
一、综合开拓组织架构及职能 （1）总公司综合开拓架构职能 （2）分公司综合开拓架构职能 二、2002年个人寿险业务员综合开拓考核方案 三、发单、保全、理赔、续保、发佣政策及流程 四、下一步工作安排
第31页/共52页
发单、保全、理赔、续保、发佣政策及流程
1、发单、保全、理赔政策及相关流程 2、续保政策及相关流程 3、发佣政策及相关流程
第29页/共52页
（注2）综合开拓产险续年度业务鉴别 综合开拓产险续年度业务鉴别按照“以客户方确定续保业务”
的原则认定，即凡在平安个险综合开拓业务员已投保产险客户再次投 保相同险种时，均视为续保业务，但因保险标的发生变化导致的新增 保费视为新契约保费
第30页/共52页
2002年综合开拓各项政策宣导
不超过同一考核 期内其个险FYC 的30%记入晋升 考核
不记入考 核
不记入考 核
不超过同一考核期内其个险 不 记 入 考
FYC的30%记入维持考核
核
第28页/共52页
（注1）综合开拓团体短期险续年度业务鉴别 综合开拓团体短期险续年度业务鉴别按照“以客户方确定续保业
务”的原则认定，即凡在平安个险综合开拓业务员投保团体短期险的 客户再次投保相同险种时，均视为续保业务，但因被保险人新增或原 投保人增加投保额导致的新增保费视为新契约保费
1、综合开拓团、产险初年度佣金、续年度服务津贴记入考核办法 个人寿险业务人员综合开拓团险所得初年度佣金、团体短期
险续年度服务津贴记入<个人寿险业务人员基本管理办法〉（即记入 个险基本法2002年版，以下简称“个险基本法2002版”），参与业 务员维持、晋升考核；个人寿险业务人员综合开拓产险所得初年度佣 金、续年度服务津贴记入个险基本法2002版，参与业务员维持考核。
一、综合开拓组织架构及职能 （1）总公司综合开拓架构职能 （2）分公司综合开拓架构职能 二、2002年个人寿险业务员综合开拓考核方案 三、发单、保全、理赔、续保、发佣政策及流程 四、下一步工作安排
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发单、保全、理赔、续保、发佣政策及流程
1、发单、保全、理赔政策及相关流程 2、续保政策及相关流程 3、发佣政策及相关流程
第29页/共52页
（注2）综合开拓产险续年度业务鉴别 综合开拓产险续年度业务鉴别按照“以客户方确定续保业务”
的原则认定，即凡在平安个险综合开拓业务员已投保产险客户再次投 保相同险种时，均视为续保业务，但因保险标的发生变化导致的新增 保费视为新契约保费
第30页/共52页
2002年综合开拓各项政策宣导
不超过同一考核 期内其个险FYC 的30%记入晋升 考核
不记入考 核
不记入考 核
不超过同一考核期内其个险 不 记 入 考
FYC的30%记入维持考核
核
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（注1）综合开拓团体短期险续年度业务鉴别 综合开拓团体短期险续年度业务鉴别按照“以客户方确定续保业
务”的原则认定，即凡在平安个险综合开拓业务员投保团体短期险的 客户再次投保相同险种时，均视为续保业务，但因被保险人新增或原 投保人增加投保额导致的新增保费视为新契约保费
综合开拓介绍
售队伍建设的一项重要举措。近期目的在于逐步培养销售 人员的综合拓展能力，提高销售收入，促进队伍稳定发展 。长期目标是在销售队伍中培养一批综合保险理财人员， 引领销售队伍升级转型，巩固提升公司市场竞争力。
综合开拓的价值
• 增加个人对于寿险行业新的认知，提升知识
• 拓宽个人职业生涯的路径，锁定专属客户群 • 扩大个人影响力，实现人际交往圈质的飞跃
拒绝：还有其他公司的推荐，价格更优惠 话术：保险公司的产品都是通过保监会审批 通过的，价格大致都相差无几。买保险不 能单看保费，要看具体的保障和承保公司 实力。您买的起还要看保险公司是否赔得 起，中国人寿世界500强品牌，在高淳市场 占据绝对的领先地位。买的安心买的放心。
综合开拓的定位
销售人员综合开拓推广工作是未来一段时期公司加强销
寿险业务队伍实现从单纯的“保险推销员”向“客户经理”的转变，成 为一支全能型、高产能的销售队伍。 同时也有助于寿险业务员提升销售技能、丰富职业生涯，增加收入、促 进个人发展。
财产保险需求
贷款需求 个人客户经理提供 全方位金融服务
银行产 品经理
年金产 品经理
产险产 品经理
投资 理财 需求
客户的综合 金融产品需求
50
50
55
60Leabharlann 707911
17
25
团体保险的作用和意义
• • • • 是企业薪酬制度的重要组成部分 有利于提高企业竞争力 有利于形成公平合理的分配制度 有利于企业的稳定经营
团险一般销售流程示意图
业务员、 报价员 业管、财务 理赔
报价员
业务员
团险部 契约、财务核保、 业管
投保所需资料
1.投保单位公章（投保单、投保声明书、投保清 单），定价单审批表、定价单、业务员报告书； 2.投保单位组织机构代码证复印件； 3.被保险人清单（姓名、性别、身份证号码）； 4.保费（转账、现金）； 5.投保单位联系人身份证复印件及联系方式；
综合开拓的价值
• 增加个人对于寿险行业新的认知，提升知识
• 拓宽个人职业生涯的路径，锁定专属客户群 • 扩大个人影响力，实现人际交往圈质的飞跃
拒绝：还有其他公司的推荐，价格更优惠 话术：保险公司的产品都是通过保监会审批 通过的，价格大致都相差无几。买保险不 能单看保费，要看具体的保障和承保公司 实力。您买的起还要看保险公司是否赔得 起，中国人寿世界500强品牌，在高淳市场 占据绝对的领先地位。买的安心买的放心。
综合开拓的定位
销售人员综合开拓推广工作是未来一段时期公司加强销
寿险业务队伍实现从单纯的“保险推销员”向“客户经理”的转变，成 为一支全能型、高产能的销售队伍。 同时也有助于寿险业务员提升销售技能、丰富职业生涯，增加收入、促 进个人发展。
财产保险需求
贷款需求 个人客户经理提供 全方位金融服务
银行产 品经理
年金产 品经理
产险产 品经理
投资 理财 需求
客户的综合 金融产品需求
50
50
55
60Leabharlann 707911
17
25
团体保险的作用和意义
• • • • 是企业薪酬制度的重要组成部分 有利于提高企业竞争力 有利于形成公平合理的分配制度 有利于企业的稳定经营
团险一般销售流程示意图
业务员、 报价员 业管、财务 理赔
报价员
业务员
团险部 契约、财务核保、 业管
投保所需资料
1.投保单位公章（投保单、投保声明书、投保清 单），定价单审批表、定价单、业务员报告书； 2.投保单位组织机构代码证复印件； 3.被保险人清单（姓名、性别、身份证号码）； 4.保费（转账、现金）； 5.投保单位联系人身份证复印件及联系方式；
综合开拓概述
个险业绩 总保费 5-8月 5753元 9-12月 8978元 增长率 56.06% 月均保费 总件数 1438元 5 2245元 12 56.06% 140.00%
综合开拓基本法考核政策
考核项目 个人(团队 )的初年度 佣金；团 体短期险 及产险续 年度服务 津贴 个人的初 年度新契 约；团体 短期险及 产险续年 度契约 晋升 团险 短期险100%记入考核；长险不超 过同一考核期内其个险FYC的30% 记入晋升考核 短期险100%记入考核；长险不超 过同一考核期内其个险FYC的30% 记入维持考核 产险 暂不记入考核
投保规则
最高投保3份，与新经济型比例为1：1； 不低于新经济型投保人数75％
附加套餐 II
交通意外
保险利益 民航意外身故或残疾保险金 运营火车、轮船意外身故或残疾保险金 运营汽车意外身故或残疾保险金 民航意外医疗保险金 保险金额 40万 20万 8万 1万 【以1份为例】 保费
运营火车、轮船意外医疗保险金
收入提升
原来只能拜访有寿险需 求的客户，现在还能拜 访有产险和团险需求的 客户
提高拜访量 有利于增员
通过产险或团险切入职 场内部，能够获得大量 的准主顾名单
综合开拓为我们提供了 丰富的增员来源
客户需求多样化，我们 也要不断充实自己，提 高个人竞争力 定位“理财顾问”需要 了解综合开拓
我们有多少准客户？
截止2004年12月末，成都在册的机动车达130万辆，并以每年20% 的速度增长。其中个人机动车70万辆，占全市机动车保有量的58％， 成都已成为继北京、广州后私车拥有量最多的城市…
截止到2004年12月末，成都市机动车辆及第三者责任险保费收入 14亿元，同比增长38.21%，道路交通法强制三者险即将出台…
综合开拓基本法考核政策
考核项目 个人(团队 )的初年度 佣金；团 体短期险 及产险续 年度服务 津贴 个人的初 年度新契 约；团体 短期险及 产险续年 度契约 晋升 团险 短期险100%记入考核；长险不超 过同一考核期内其个险FYC的30% 记入晋升考核 短期险100%记入考核；长险不超 过同一考核期内其个险FYC的30% 记入维持考核 产险 暂不记入考核
投保规则
最高投保3份，与新经济型比例为1：1； 不低于新经济型投保人数75％
附加套餐 II
交通意外
保险利益 民航意外身故或残疾保险金 运营火车、轮船意外身故或残疾保险金 运营汽车意外身故或残疾保险金 民航意外医疗保险金 保险金额 40万 20万 8万 1万 【以1份为例】 保费
运营火车、轮船意外医疗保险金
收入提升
原来只能拜访有寿险需 求的客户，现在还能拜 访有产险和团险需求的 客户
提高拜访量 有利于增员
通过产险或团险切入职 场内部，能够获得大量 的准主顾名单
综合开拓为我们提供了 丰富的增员来源
客户需求多样化，我们 也要不断充实自己，提 高个人竞争力 定位“理财顾问”需要 了解综合开拓
我们有多少准客户？
截止2004年12月末，成都在册的机动车达130万辆，并以每年20% 的速度增长。其中个人机动车70万辆，占全市机动车保有量的58％， 成都已成为继北京、广州后私车拥有量最多的城市…
截止到2004年12月末，成都市机动车辆及第三者责任险保费收入 14亿元，同比增长38.21%，道路交通法强制三者险即将出台…
保险公司综合开拓培训材料(ppt 65页)
来自 .... 中国最大的数据库下载
保险费、交费账户及红利账户
投保人可以不定期地向本公司交纳保险费。 本公司为每个被保险人建立交费账户。被保险人
开始领取养老保险金后，其交费账户自动撤销。 （交费帐户余额按预定利率2.5%复利滚存） 本公司为每个投保人建立红利账户。投保人申请
解除合同时或被保险人均开始领取养老保险金后红 利账户自动撤销，本公司将红利帐户余额退还投保 人。
业务队伍的收入提高了，才会对公司，对 行业有信心。才会增加稳定性，由于目前销 售渠道多，客户选择余地大，业务员销售保 单投入多，难度大。利用综合开拓提供客户 一系列保险需求，从而可获得更多的收入。
提升业务员收入是我们组训工作的目标
来自 .... 中国最大的数据库下载
4、服务意识的引导
寿险业的经营是长期经营的事业，没 有长期服务意识只能导到营销员追求短 期效益和产生片面误导现象。
保险公司综合开拓 培训材料(ppt 65页)
课程目录：
1、《基本法》对综合开拓的政策 2、综合开拓对寿险业务员的引导 3、综合开拓团险和产险产品介绍、
来自 .... 中国最大的数据库下载
集团对综合开拓的定位
平安保险是集产、寿、证、投为一体 的综合性金融服务集团。综合开拓是充 分利用各系列客户资源优势，为客户提供 全方位的保险产品需求，也是平安差异化 竞争优势的重要体现。
2、选择分期领取养老保险金的，被保险人可以选择本公
司申领当时的任一养老金给付方式，本公司将被保险人个
人交费帐户累积 金额依照其选择的方式及当时的费率转换
后分期给付。
来自 .... 中国最大的数据库下载
[条款概要]
3、选择将交费账户累积金额部分转换为年金领取的，本公司 将交费账户累积金额部分转换为年金分期给付，交费账户累 积金额的余额在被保险人领取第一笔年金时一并给付。
保险费、交费账户及红利账户
投保人可以不定期地向本公司交纳保险费。 本公司为每个被保险人建立交费账户。被保险人
开始领取养老保险金后，其交费账户自动撤销。 （交费帐户余额按预定利率2.5%复利滚存） 本公司为每个投保人建立红利账户。投保人申请
解除合同时或被保险人均开始领取养老保险金后红 利账户自动撤销，本公司将红利帐户余额退还投保 人。
业务队伍的收入提高了，才会对公司，对 行业有信心。才会增加稳定性，由于目前销 售渠道多，客户选择余地大，业务员销售保 单投入多，难度大。利用综合开拓提供客户 一系列保险需求，从而可获得更多的收入。
提升业务员收入是我们组训工作的目标
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4、服务意识的引导
寿险业的经营是长期经营的事业，没 有长期服务意识只能导到营销员追求短 期效益和产生片面误导现象。
保险公司综合开拓 培训材料(ppt 65页)
课程目录：
1、《基本法》对综合开拓的政策 2、综合开拓对寿险业务员的引导 3、综合开拓团险和产险产品介绍、
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集团对综合开拓的定位
平安保险是集产、寿、证、投为一体 的综合性金融服务集团。综合开拓是充 分利用各系列客户资源优势，为客户提供 全方位的保险产品需求，也是平安差异化 竞争优势的重要体现。
2、选择分期领取养老保险金的，被保险人可以选择本公
司申领当时的任一养老金给付方式，本公司将被保险人个
人交费帐户累积 金额依照其选择的方式及当时的费率转换
后分期给付。
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[条款概要]
3、选择将交费账户累积金额部分转换为年金领取的，本公司 将交费账户累积金额部分转换为年金分期给付，交费账户累 积金额的余额在被保险人领取第一笔年金时一并给付。