导购技巧培训汇编
导购员销售技巧实战培训
2020/11/18
导购员销售技巧实战培训
培训大纲
§ 第一讲，准备篇 § 第一节，销售信念 § 第二节，职业礼仪 § 第三节，必备的知识技能 § 第二讲，实战篇 § 第一节，品牌迎宾 § 第二节，引导寻机 § 第三节，开场介绍 § 第四节，体验沟通 § 第五节，开单成交 § 第六节，收钱送客
发型、额头、鼻子、西装、马甲、衬衫、领带、领带夹、气质、 工作、事业、妻子、孩子、车子、房子、爱心、孝心 等。。。。。。
赞美一位女性，则可从以下几个方面着手：
发型、脸型、肤质、眼睛、眉型、身材、鼻子、嘴唇、脖子、项 链、项链坠子、皮包、衣服、鞋子、气质、先生、孩子、工作 等。。。。。。
赞美五步法 : 第一步：寻找一个点;第二步：这是个优点 ;第三步：它是个事实 ;第
导购1：当然有了，我们还能骗您吗？你回家仔细 阅读一下说明书就明白了。（错误）
导购2：对不起，是我的失误，忘记给您介绍它的 蓝牙功能了。这款手机确定具备此功能，您看这 个地方，就是它的设备部件，您可以这样（正确）
第七，多用赞美、感谢的话拉近与顾客的距离
导购1：您真有眼光，这款很适合您爱人穿啊（正 确）
导购员销售技巧实战培训
（二）导购员的仪容：
导购员必须保持头、面、手部的清洁和整洁，勤洗 头、手、口并及时修面、保持口气的清新和良好的面部 精神。男性导购员不留长发、不剃光头；女性导购员宜 淡妆，整体妆容应素雅。
（三）导购员的姿态：导购员开展工作时应让人看上去精 神饱满，对顾客热情友好，显现出欢迎顾客光临、很愿 意为顾客服务的姿态，同时保持良好的自身形象。要有 端庄的站姿、优雅的坐姿、风度的走姿。
四步：用自己的话 ；第五步：适当的时间。
终端导购服务技巧培训要点
13、必须注意的说话用语
• 一般情况下，说话技巧包含五个原则： • 尽量避免使用命令式语气，而应多用请求式语气； • 少用否定句，多用肯定句； • 要一边说话，一边观察顾客的反应； • 言词要生动； • 说话时语气应委婉：委婉的语气大致可分为三类：
○ 第一种是尊敬语、第二种是亲切语；第三种是谦让语，这三种语句都是以亲切自然 的语言表达尊敬对方之意，不同年龄不同性别的顾客应使用不同的语式。
二是包括体育活动和劳动活动在内的 运动 能力。
三是社会交往能力。显然，亲和力是属于 社会交往能力。
作为一名促销员， 如果你拥有一份 亲和力，无疑这 将有助于你事业 的开创，使你更 具
竞争力。
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4、善解人意—揣摩顾客心理
据调查，走进商店的顾客，有20%的人是有购买意图，如何发现这20%呢？
（1）方向明确，脚步急匆，目标直指某一商品的顾客。 （2）在同类商品前停留时间长，并仔细询问有关商品。 （3）有人参谋帮助选购的顾客。如妻子帮丈夫选购，女友帮同事选购。 （4）突发事件下的应急顾客。如下雨购买雨具的顾客；红白喜事，购买相关商品的顾客。 （5）销售旺季，顾客购季节性，时间性强的商品，如盛夏酷暑，购买空调、电扇的顾客。
1. 让顾客了解商品的使用情形； 2. 让顾客触摸商品； 3. 让顾客了解商品的价值； 4. 拿几件商品让顾客选择比较； 5. 按照从低档品到高档品的顺序拿商品
给糖哲学
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#2022
• 促销员一般用以下四种方法来揣摩顾客的需要：
4）.揣摩顾客的需要
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5）.劝说
添加标题
一个促销员的劝说 有以下5个特点：
1 企业不应单纯依赖某一种方式，而应综合运用各种促销方式； 2 企业应充分了解各种促销方式及其个体手段的性质、内容、作用和特点， 以 寻求它们之间的最佳组合； 3 一种促销组合策略不应是一成不变的，而应随市场状况等因素的改变而改 变； 4 企业在选择促销方式、制定促销组合策略时，还应综合考虑促销方式、产 品性质、市场状况等多种因素。
导购培训手册(实用最全版)汇编
该图以红线为对称轴，两 边水平对称，对称出线对 称外还有点对称，对称陈 列没有力量，但是有安全 感，所以在商品多时可以 多采用这种方法
Hale Waihona Puke 重复陈列是指服装或者饰品 在单个货柜或一个陈列面中 将两种以上海不同形式的服 装或饰品进行交替循环陈列 的一种手法，红色部分和蓝 色部分的陈列会产生节奏， 让我们联想到音乐节拍的高 低强弱和谐，在卖场中的重 复陈列常常给人一种愉悦的 韵律感
红色部分从浅到深，这 种方法给人一种层次的 感觉，但是缺乏对比， 对比不鲜明
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学习 -----好资料
暖色会联想到阳光、 火等景物， 产生热烈、
暖
欢乐、温暖、开朗、活跃、等感情反应。
如红、橙、黄
起到调和冷暖的作用是冷暖色调的过渡
中
色，如黑、白、浅灰
色彩的分类
冷色会使人联想到海洋冰雪、青山碧水等
时间： 30 分钟 形式：分组讨论
道具：三张大白纸、三支笔、皮鞋三只 要求： 1、 5 分钟内分三组，选出代表，并抽签。
2、 10 分钟各组讨论，并将 F、 A、B 写在纸上。 3、代表上台宣讲。每人 5 分钟。 五、诀窍二：接待过程中 ：如何发掘顾客的需求点？
男性朋友中倍受宠爱。②、当在使用时，为了强调顾客关心的部分，可省去特征或功效，甚 致颠倒使用，却不可 漏掉「利益」 。
例：同一句 FAB话可有多种说法：
标准 FAB法：此款所用面料是 100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽， 的舒适。
特别
灵活 FAB法： 1.此款所用面料很容易吸汗，夏天穿上特别的舒适，能够保持皮肤的干爽。 2.因为此款所用面料是 100%棉，所以很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的 舒适。
导购员销售技巧及话术培训
导购员销售技巧及话术培训导购员作为商铺的门面和销售代表，他们的销售技巧和话术对于推动销售和提升顾客满意度起着至关重要的作用。
下面是一些关于导购员销售技巧和话术的培训内容，以帮助导购员更好地开展工作。
1.培养良好的沟通能力导购员需要与大量的顾客进行沟通，良好的沟通能力是为了更好地了解顾客的需求，为他们提供合适的产品和服务。
导购员需要学会倾听，善于提问和引导对话，尽可能准确地把握顾客的需求。
2.掌握产品知识导购员需要了解所销售产品的特点、优势、用途等信息，以便能够向顾客准确地解答问题并销售产品。
了解产品的特点和优势有助于导购员更好地推销产品。
3.积极主动地接触顾客导购员需要主动地接触顾客，通过微笑、问候等方式展示出热情和友好，引起顾客的兴趣，同时增强顾客对店面和产品的好感。
4.提供专业的建议在了解顾客需求的基础上，导购员需要根据产品的特点和顾客的需求，提供专业的建议。
无论是对比产品的不同之处还是推荐搭配配件，导购员都应该给出明确的建议。
5.建立良好的信任关系导购员需要为顾客赢得信任，只有建立了信任关系，顾客才容易接受导购员的推荐和建议。
忠诚和诚实是建立良好信任关系的基础。
6.对待顾客的投诉和问题当顾客有投诉或问题时，导购员需要积极应对并采取解决措施。
重要的是，导购员需要展示出对问题的重视，并快速且有效地解决问题，以保持顾客的满意度和忠诚度。
导购员话术培训：1.问候顾客导购员可以使用一些标准的问候语来接触顾客，例如：“您好，欢迎光临我们的店面！有什么我可以帮您的吗？”2.提供帮助导购员可以主动问顾客是否需要帮助，例如：“您对我们的产品有兴趣吗？我可以为您提供一些相关信息。
”3.描述产品特点和优势导购员需要描述产品的特点和优势，可以使用一些形容词或短语来突出产品的好处和价值。
例如：“这款产品具有独特的设计和高品质的材料，是我们店面的畅销产品之一、”4.回答顾客问题当顾客有问题时，导购员需要准确并快速地回答。
精选导购成功销售技巧培训资料
五 处理价格异议的常见话术：“太贵了” 错误的回答:(1)”不可能,你要看产品的质量!”(2)’不贵啦!隔壁的更贵!”(3)”不会啦!我们的价格已经很便宜了”(4)”还嫌贵啊!这边有便宜的,你要不要?”(5)”我们可以给你8折,你看怎么样?”(6)”这样子还嫌贵,多少钱你才会要嘛?
正确的回答:1“是的,我非产常能理解您的心情,如果但纯从价格来看,确实会让人有这种感觉,只是我想给你说明的是我们的价格比较高的原因是我们的售后服务做的很好,质量上有保证!我们的朋友….(讲故事)“2王总,我非常能够理解您的心情,买品牌商品要综合考虑,比如质量,款式,售后服务等,所以价格不是唯一的考虑因素,你说是吗?通常产品的价格是跟着产品的质量,售后服务在走的,就像你不可能用桑塔那的价格买到奔驰车一样,你说是吗?”
老太太：（高兴地）你可真会说话。
小贩 C：您知不知道孕妇最需要什么样的营养？
老太太：我不知道。
小贩 C：孕妇最需要的是维生素，因为她要供给胎儿维生素。您知不知道什么水果含维生素最丰富？
老太太：不知道。
小贩 C：这水果之中，猕猴桃含维生素是最丰富的，如果您天天给儿媳妇买猕猴桃补充维生素，儿媳妇一高兴，说不定就生出一对双胞胎来。
1赞美的五步秘诀：
寻找一个点: 具体到某一个点这是个事实: 真诚的态度赞美对方的长处赞美其亲近的人： 身边亲近的人说出好处点： 不要赞美特点，要说出好处适时的说出: 对话中适时的加入赞美
赞美点:
女性: 发型 发质 脸型 肤色 眼睛 鼻子 嘴唇 项链 发夹 鞋子 耳垂 腿 腰…男性: 发型 额头 耳垂 鼻子 西装 马甲 衬衣 领带 文雅 很酷 手表 声音 身材….
二 产品呈现时注意的事项：
1 把产品了解的无微不至说明你是专家； 把产品介绍的无微不至说明你是傻瓜。 （找到顾客的“樱桃树”） 2 产品介绍时不要一个人唱独角戏，要让顾客参与体验，形成互动！
销售行业导购员技能与方法培训
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抓住机会,把生意做得更大一点！
顾客选了合适的产品后,他的需要是否满足了呢? 这里是否还存在着销售机会呢？
4.连带销售：
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2．促进成交的技巧与方法
利弊权衡分析法:当顾客有购买意图，但犹豫不决时，把现在购买的利益及现在不买的不利一一列出,并巧妙地突也现在就买的机会和利益. 时过境迁法:提示顾客不抓住时机就会失去良好的机会和利益. 小点成交法:当顾客在购买大额物品会有较大成交压力时,而小额成交压力比较小,可适当推荐. 暗示拥有法:导购员假设顾客已经购买了产品后的景象,激发顾客购买欲望.
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一、顾客服务的原则:
单击此处添加副标题
第一条:顾客永远是对的. 第二条:如果错了,请参照第一条执行!
汇报人姓名
销售方法与步骤：
3
推荐产品
2
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迎接顾客
了解需要
5
4
连带销售
送别顾客
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1.迎接顾客：
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2.了解需要:
通过提问、聆听、分析.导购员抓住机会, 通过概括和阐述,导购员创造了销售机会;
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添加标题
嘴上谈着家具，心里想着顾客；
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避免命令式的语气，多用请求式的语气；
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少用否定句，多用肯定句；
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添加标题
采用洗耳恭听贬后褒法；
导购培训资料
导购培训资料导购培训资料（一）尊敬的导购员同仁们，作为一名导购员，你的工作是与顾客互动，为他们提供专业的购物建议和服务。
一个优秀的导购员需要具备一定的技能和素质，以提高销售业绩并保持良好的顾客关系。
本篇文章将为你介绍一些关键的导购培训知识。
首先，作为一名导购员，你需要了解产品知识。
这意味着你应该对你所销售的商品有深入的了解。
你需要知道产品的特点、功效、用途等等。
只有通过了解产品，你才能够给顾客提供准确和专业的建议。
当然，获取产品知识需要大量的学习和了解，你可以通过与厂商沟通、参加培训课程和阅读相关资料来提高自己的产品知识水平。
其次，与顾客建立良好的沟通和互动也是导购员的重要技能之一。
当你与顾客交谈时，要注意用简单明了的语言表达自己的观点，并且尽量避免使用太多的行业术语。
了解顾客的需求，并提供相应的产品建议。
同时，主动倾听顾客的反馈和意见，并且虚心接受他们的批评。
与顾客建立真诚的关系，有助于提高顾客忠诚度和促成销售。
除了产品知识和沟通技巧，销售技巧也是一名优秀导购员必备的素质。
导购员应该掌握一些销售技巧，例如使用积极的肢体语言、挖掘顾客的潜在需求、运用销售话术等等。
同时，导购员还应该有高度的自信心和毅力，能够处理好拒绝和异议，并且不断学习和提升自己的销售能力。
最后，服务意识也是导购员必备的素质之一。
优质的服务能够提升顾客的购物体验，增加销售机会。
导购员需要保持良好的形象和仪态，友好热情地接待每一位顾客，并提供个性化的购物建议。
你需要有耐心和细心，帮助顾客解决问题，回答他们的疑问，并提供售后服务。
作为一名导购员，你需要不断学习和提高自己的专业能力。
通过学习产品知识、提升沟通技巧、掌握销售技巧和提供优质的服务，你将能够成为一名优秀的导购员，并且取得良好的销售业绩。
谢谢大家的阅读！导购培训资料（二）尊敬的导购员同仁们，在上一篇文章中，我们介绍了导购员必备的一些基本素质和技能。
在本篇文章中，我们将继续讨论一些与导购工作密切相关的重要知识。
导购员培训资料
导购员培训资料第一部分：产品知识1. 学习产品知识是成为一名优秀导购员的基础。
导购员要了解所销售产品的特点、功能、材质、使用方法等，以便在顾客询问时能够准确地回答并帮助顾客做出购买决策。
2. 每个产品的特点和优势，以及与竞品的比较分析。
3. 学习产品分类和品牌介绍，例如服装、化妆品、家电等。
4. 了解常见的产品使用问题和解决方法，能够为顾客提供专业的使用建议和售后服务。
第二部分：销售技巧1. 导购员需要具备一定的销售技巧，例如如何主动接触顾客、如何引导顾客、如何处理顾客的异议等。
2. 学习销售心理学，了解顾客的购买心理和行为规律，以便能够更好地满足顾客的需求。
3. 学习礼貌、微笑和主动服务，为顾客营造愉快的购物体验，增加购买欲望。
4. 掌握有效的销售技巧和话术，能够熟练地向顾客介绍产品特点、优势和使用方法，提高销售转化率。
第三部分：沟通能力1. 导购员需要具备良好的沟通能力，能够与顾客进行良好的沟通，了解他们的需求和反馈，并且能够正确地向顾客介绍产品信息和推荐适合的产品。
2. 学习积极倾听，能够耐心倾听顾客的需求和问题，并根据顾客的需求给予合适的建议。
3. 学习有效的沟通技巧，例如借助非语言沟通，通过姿态、表情和肢体语言来传递信息和情感。
4. 掌握良好的情绪管理能力，能够在面对不同顾客和情况时保持良好的心态和情绪，提供专业的服务。
第四部分：客户服务1. 导购员作为零售行业的前线人员，需要具备良好的客户服务意识。
他们需要关注顾客的体验和反馈，保持顾客满意度，从而促进销售和客户忠诚度。
2. 学习如何提供个性化的服务，了解顾客的喜好和需求，提供个性化的购物建议和服务，增加顾客的购买体验。
3. 学习解决问题的能力，能够及时有效地处理顾客的投诉和问题，保持良好的顾客关系。
4. 学习售后服务，能够在销售后为顾客提供售后跟踪和服务，建立长期的顾客关系。
综上所述，作为一名导购员，不仅需要具备丰富的产品知识和销售技巧，还需要具备良好的沟通能力和客户服务意识。
导购销售技巧及话术培训
导购销售技巧及话术培训一、导购销售技巧导购销售是一门综合性强的技巧，对于提高销售业绩非常重要。
以下是一些导购销售技巧：1.了解产品知识：导购销售人员应该对所销售的产品有着充分的了解，包括产品功能、优势、使用方法等。
只有了解产品才能更好地向客户推销，并回答客户提出的问题。
2.与顾客建立良好的关系：导购销售人员要善于与顾客建立良好的关系。
通过友善、热情和细心的态度，可以增强顾客的好感。
同时，导购销售人员还应该更加注重顾客的需求，了解顾客的购买动机和偏好，以便更好地满足他们的需求。
3.倾听并回应顾客需求：导购销售人员应该具备良好的倾听和回应能力，即使面对不同的顾客需求和问题，也能够灵活应对。
他们可以通过提问来了解顾客的具体需求，并给予相应的解答和建议。
倾听并且回应顾客需求可以增加销售的成功率。
4.使用积极的语言和姿态：导购销售人员应该使用积极的语言和姿态来与顾客沟通。
积极的语言和姿态会给顾客一种信任和亲近的感觉，进而增加购买的可能性。
导购销售人员也应该注意自己的形象，保持整洁、自信、自然。
5.销售技巧的灵活运用：导购销售人员应该熟悉并巧妙运用各种销售技巧，如建议销售、附加销售、降价促销等，以增加销售业绩。
他们还可以利用一些销售辅助工具，如样品展示、演示视频等，提高产品的吸引力和可信度。
二、导购销售话术培训导购销售话术是导购销售过程中所使用的口头表达方式和技巧。
以下是一些常用的导购销售话术：1.问候顾客："欢迎光临，请问怎么称呼您？"2.了解顾客需求："您对我们的产品有什么特别感兴趣的方面吗？"3.介绍产品优势："这款产品的主要特点是……它的优势有很多，如……"4.回应顾客疑问："这个产品能满足您的需求。
5.提出建议："我建议您试试这个产品，因为它适合您的需求，并且具备……"6.附加销售："您是否考虑购买一些配件？这些配件能够进一步扩展产品的功能。
导购员培训(1)
导购员培训(1)导购员是商业零售行业中不可或缺的角色，是商家与顾客之间的重要桥梁。
因此，一位出色的导购员能够为商家带来更多的销售额，也能提高顾客的满意度，从而增强商家的竞争力。
作为一名优秀的导购员，需要具备哪些能力呢？如何提高导购员的专业素养？本文将介绍一些导购员培训的方法和技巧。
一、产品知识的培训一个出色的导购员必须对所销售的产品了解透彻，包括该产品的特点、用途、材质、价格等。
只有掌握了这些知识，才能在顾客提问时有信心地解答，从而赢得顾客的信任和信赖。
针对产品知识的培训，商家可以采取以下措施：1.培训课程。
商家可以邀请生产厂家或相关专家为导购员提供专业的产品知识培训。
2.拓展知识来源。
导购员可以通过阅读相关杂志、书籍、网站等来拓展自己的知识储备。
3.产品体验和实践。
导购员可以要求试用销售的产品，亲身体验并向顾客介绍产品的使用方法和效果，从而提高销售转化率。
二、销售技巧的培训导购员不仅需要了解产品，还需要具备一定的销售技巧和沟通能力。
他们需要以一种专业、亲切、耐心、诚实的态度与顾客沟通，从而达到促进销售的效果。
商家可采取以下方法来提高导购员的销售技巧和沟通能力：1.培训课程。
商家可以邀请销售专家为导购员提供销售技巧和沟通能力的课程，例如客服技巧、沟通技巧、销售技巧等。
2.观摩案例。
商家可以在导购员的培训课上播放一些销售案例，供导购员参考借鉴。
3.实践训练。
商家可以安排导购员实际销售，与客户沟通交流，不断改善自己的销售技巧和沟通能力。
三、服务理念的培训优秀的服务理念可以让导购员更好的与顾客沟通，提供更好的服务，并且创造满意度高的购物体验。
在培训过程中，商家需要让导购员知道服务是销售的基础，只有满足顾客的所有需求才能真正的销售成功。
针对服务理念的培训，商家可以采用以下方法：1.以身作则。
商家应该提供优质的服务作为示范，导购员可以通过模仿和体验来领会良好服务的理念。
2.常态化培训。
商家可以定期组织服务理念方面的培训，让导购员不断提高服务技能和服务理念。
导购培训手册
导购培训手册第一部分：导购的基本知识第一章：导购的定义和作用导购是商场或商店中专门负责向顾客介绍商品、推销产品并协助顾客选择商品的工作人员。
导购员在顾客购物期间扮演引导者和顾问的角色，帮助顾客完成购物并提升店铺销售额。
第二章：导购的素质要求1. 良好的沟通能力，能够与不同类型的顾客进行有效沟通；2. 具备一定的销售技巧和较强的服务意识；3. 对商品具有较深的了解，能够对顾客提出的问题进行解答；4. 拥有良好的人际关系和团队合作精神；5. 具备一定的忍耐和耐心，能够处理突发情况。
第二部分：导购的工作技巧第一章：了解商品知识导购员需要对所销售的商品有深入的了解，包括商品的特点、材质、适用场景、使用方法等。
只有具备充分的商品知识，才能更好地向顾客介绍产品，解答顾客提出的问题。
第二章：沟通技巧1. 要对顾客保持礼貌和热情，确保顾客感受到良好的购物体验；2. 主动与顾客进行沟通，了解顾客的需求和喜好，为顾客提供建议；3. 在与顾客沟通过程中，要有耐心倾听顾客的需求，避免过于唠叨和打断顾客。
第三章：销售技巧1. 掌握不同的销售技巧，根据顾客的不同需求和心理特点，选择合适的销售技巧；2. 在向顾客介绍产品时，要突出产品的特点和优势，激发顾客购买的欲望；3. 对于顾客提出的异议，要适时进行回应和解释，以消除顾客的疑虑。
第三部分：导购的职业道德第一章：遵守商店规定导购员要严格遵守商店的规定和制度，包括工作时间、服装要求、服务标准等。
只有做到规范化的工作流程，才能给顾客提供优质的服务。
第二章：保护公司利益导购员要维护公司的利益，不得私自泄露公司的商业机密，不得以公司的名义进行个人谋利活动。
第三章：诚实守信导购员在工作中要诚实守信，不得向顾客夸大产品的性能和效果，不得透露虚假信息，以避免对顾客造成误导。
第四部分：导购的日常管理第一章：规范日常工作1. 完成日常工作要求，如整理货架、擦拭商品、维护店内环境等；2. 认真负责，提高工作效率，确保顾客的购物体验。
导购员销售技能培训
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第五步：跟进推荐
具体做法： 一、当你向顾客介绍产品后，如顾客表示对产品有兴趣，请以 微笑及温和的邀请顾客参观并触摸、感受展示品的性能和效 果； 二、如顾客末确定产品的款式和风格是否合适自己家的装修风 格，请以微笑温和的语调询问顾客：您家门和家居是何种颜 色？我可以给您推荐一款合适的产品； 三、得知顾客所需产品规格后，邀请顾客参观触摸陈列样品；
利益点
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将使用的注意事项和智能锁的操作及保养方法详细
的介绍给顾客
附：FAB的定义：
F：特性是指产品的特性。你可以介绍有关产品本身所具有的 特质给予顾客。（例如：智能锁的材料、原产地、品质及 工艺等等） A：优点是指产品特性带来的优点。（例如：微波触发技术， 让您感受科技带来的安全、方便、快捷的特点） B：利益，是指当顾客使用产品时所得到的好处。这些好处是 源自产品的特性带来的优点，从而使顾客使用时的好处。
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询问技巧
一、不连续发问； 二、说明同回答相同； 三、先问容易回答的； 四、减少封闭式问题； 五、询问的目的要缩小到购买核心； 六、面对顾客说话；
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语言技巧
你想看哪个款式呢？这个价格的产品比较适中，很多人买的，你 看怎么样？ 了解消费者的实际情况： 一、”您住房门是实木的还是防盗的，颜色是怎样？ 二、“客厅的主色调是怎样”？ 三、“您的购买预算大约是多少？”
第三步：了解顾客要求
一、把消费者引入话题、打开与消费者的沟通大门以后，导购员 就要开始收集信息，不同的顾客有不同的购物需求和购物动 机。在这个时候，导购员必须尽快了解顾客的需要，明确顾 客的喜好，才能向顾客推荐最合适的产品，促销销售的达成 。主要需要了解以下信息： 一、是否购买新房； 二、装饰风格（门是实木、防盗、颜色）； 三、房子位置等； 四、购买智能锁计划投资多少资金等。
导购员销售技巧培训资料
导购员销售技巧培训资料导购员定义导购员：通常是一种长期行为，从某种意义上来讲，他们是处于某一特殊环境的业务员，是直接面向顾客的终端业务员。
他们有一定时期内（比如一年或两年）的稳定性，在具体的工作中通过现场恰切的举止和优质的服务，给顾客留下美好的印象，从而树立良好的品牌形象和企业形象，使顾客当场购买或在未来形成购买冲动；同时，导购员又通常负责所在卖场的终端建设与维护，并适当协调客情关系。
导购员礼仪及素养指引一、导购员的基本标准指引1、形象标准：A、头发：要定期修剪，梳理整齐，不散发。
B、指甲：禁止留长指甲、禁止涂指甲油。
C、化妆：女性应该化淡妆上岗，不准浓妆艳抹，不准用浓烈香水。
D、装饰品：不带过量饰物，不过于怪异、夸张。
E、服装：按照公司（或各地专卖店）规定着装。
服装应保持清洁、无污染、无灰尘、扣子要扣好，不要挽袖子、卷裤脚。
F、鞋子：应保持干净整洁，工作场所不得穿长统靴或另类鞋、运动鞋、凉鞋、拖鞋等。
女性的高跟鞋不得低于5㎝的细跟。
2、行为标准：A、基本的站立姿势：a、头部抬起，面部向前方，双眼平视，下颚微微内吸。
b、胸部挺直，不可驼背，双肩要平，呼吸自然，腰部直立。
c、双肩自然下垂，处于身体两侧。
d、两腿立正并拢，双膝双脚的跟部紧靠。
e、两腿呈“V”状分开，两者之间相距一个拳头的宽度。
f、双手紧握或叠放于腹前。
B、坐姿：a、头要端正，两肩放平，挺胸收腹，上身向前倾斜，两腿并拢，两脚向左或右倾斜45度左右。
C、走姿：a、行走时，脚步应轻盈快捷，头要端正，两肩平放，挺胸收腹，两臂自然摆动，幅度在30度左右，两眼平视前方。
b、遇到顾客和领导时主动微笑，点头示意，侧身让行，不得抢道。
c、行走时，如手中拿文件或客户定单应放于左胸前。
D、微笑：a、微笑时，应自然、大方、得体。
b、两腮上挑，两眉舒展，发出会心的笑。
E、语言：a、前期使用普通话服务，根据顾客的语言适当调整口音。
b、语言表达适当得体，语气委婉，语速适中，语调轻柔。
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通过顾客的对话
一、顾客购买信号及应对技巧
六种收尾技法
“什么时候安装呢?” “您是现金结算吗?”
“您是要白色的 还是红色的?”
“如果您现在不买 明天价格就上调了.”
以前买了这款冰箱的客人都说效果不错. 您看，这是这个型号这几天的销售记录
假定购买法
二选一法
结果指出法
最后王牌法
诱导暗示法
应对：没关系，买这样的商品很重要，应该多比较，我们的服务是一流的。您放心选购！
说的技巧
”
情景应对： 顾客：我回去跟XX商量一下…… 应对：好吧，那你去商量吧，商量好了再来。 应对：等你商量好了，产品都卖完了。 应对：呵，这么好的产品还需要商量？！
说的技巧
情景应对：（分析原因，引诱、压力、面子、印象） 顾客：我回去跟XX商量一下…… 应对：这件商品您非常喜欢，我个人也觉得很适合您，您是觉得哪里还需要考虑呢？ 应对：是的，您的想法我理解，您真尊重您的XX。他平时一定非常关心您，您看我们的优惠活动快要结束了，您一定要把握时机哟。这样吧，我再给您申请一个赠品好吧。 应对：您的想法我可以理解，买这种商品很重要，应该商量一下的，要不我再给您推荐一下其它的，有…………”
情绪状态同步法
习惯用语同步法
肢体语言同步法
语调速度同步法 美国著名的催眠大师爱瑞克森，能让一个初次和 他见面的人在短短五分钟内对他产生信赖感和好感。
语调速度同步法
（语调高、语速快、胸部呼吸、伸颈、头部动作多）
（语调居中、语速缓和、胃部呼吸、垂肩）
（音调低沉、语速慢、停顿长、腹呼吸、手 势多）
三、顾客类型细分－性别
儿童
少年
青年
中年
老年
二、年龄划分
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顾客特征分析
青年消费者购买行为心理特征： a.追求时尚，表现时代 b.追求个性，表现自我 c.注重情感，容易冲动：款式、颜色、形状、价格等因素都能单独成为其购买的理由 d.追求实用，表现成熟 中年消费者购买行为心理特征： 1.理智胜于情感：很少有一时冲动，随意购买的行为 2.计划性多于盲目性：很少即兴购买 3.购物有主见，不易受外界影响：应着重“晓之以理” 4.消费决策随俗：既想有个性，又不想太特别 老年消费者购买行为心理特征： a.对商品的品牌、生产厂家有习惯性 b.购买商品要便利、希望得到良好的服务 c.追求经济实惠、质量可靠 d.支出的大部分用于食品和医疗保健用品上：舍得在健康上花钱。 女性消费者购买行为心理特征： 1.追求时髦，乐于走在时代潮流的前头 2.讲究美感，精打细算，注重商品的实惠和便利 3.具有较强的情感特征：造型、包装、气味、音乐都可能使其产生购买欲望 4.购物喜欢从众，购物喜欢炫耀：追求高档次、高质量、高价格、名牌商 大师品，在造型、色彩上追 求奇异、超俗、典雅、洒脱等与众不同的特点 5.自尊心很强：不愿意别人说自己买的东西不好
导购员培训
1 导购
顾客是什么 1. 2. 3. 4. 对任何行业而言，顾客是最重要的人 并非顾客依赖我们，而是我们依赖顾客 顾客并没有打扰我们的工作，而是工作的目的 当顾客叫我们时是在帮我们；提供服务是应该的，而不是 我们在帮助他 5. 顾客是我们事业的中心，而非排除在外 6. 顾客不是冰冷的统计数字，而是有血有肉的人，和我们一 样有情感的 7. 顾客是一群对我们提出各种需求的人，我们的工作就是满 足他们的需求 8. 顾客要的礼遇和殷勤的招待是理所当然的 9. 顾客是让你获得酬劳的人 10. 顾客是所有企业的生机
4 导购
家电的基本解说流程
1、欢迎顾客
2、顾客定位及动机分类 换购 添置
婚嫁
乔迁
馈赠
分析各自的心理需求特征
3、按特征深入讲 解
利用道具和产品可操作功能引导顾客
在互动的讲解中细化需求，圈定机型
抓住一到两个顾客关心的具体问题讲透 4、进行价格，品质，售服等异议处理
5、结合商场活动，促成销售 6、答谢顾客，提高满意 度
（3）沉默型 （不表示意见的顾客） （4）绕舌型 （爱说话的顾客） （5）博识型 （知识丰富的顾客） （6）权威型 （傲慢的顾客） （7）猜疑型 （疑心病的顾客） （8）优柔寡断型 （欠缺决断力的顾客） （9）内向型 （性格软弱的顾客）
· 「您懂得好详细」等赞美 · 发掘顾客的喜好并推 商品
· 在态度和言语上特别慎重 · 一边赞美其携带物一边进行商谈 · 以询问把握顾客的疑问点 · 确实说明理由与根据 · 对准销售重点，让顾客比较 · 「我想这个比较好」的建议 · 以冷静沉着的态度接近 · 配合顾客的步调，使其具有信心
5 导购
注意问题
在对产品进行描述的时候，应该注意的问题 1.负面的内容先说，正面的内容后说——强调的内容放在后面说
举例：品质虽好，但价格贵 & 价格虽贵点，但质量很好 两种表达方法，表达的是同样的产品的两种特性，但是前面的给人的印象是：高 价格的 印象；后面的表达给人的印象是：高质量的印象。如果你是顾客，你怎么以 为呢？ 2.积累小的方面下功夫获取的成功。
如何处理好与商场周边人员的关系：
a.懂得讨得商管，主任，督导的喜欢 b.懂得处理和利用商场工作人员的关系（员工、收银、其他商品导购员） c.如何与竞争品牌的导购代表相处 精神上压倒对方（自信、专业、能力） 心理上崩解对方（传播史密斯的优点、对方的危机） 行动上战胜对方（主动、眼快、腿快、嘴快）
导购技巧： O&C[观察&选择]：判断主客，明确顾客类型，倾力推销； A[询问]：根据O&C的判断，有目的的向主客采用对应方法询问； I[重点]：重点推介顾客自己选择的产品； A(s&w) [优点&缺点]：介绍当前所有产品的类型及各自的优缺点； T[目标]：根据掌握到的信息，选择目标商品，说服顾客购买我们的产品； R(s&f)[成功&失败]-T&A：结果分析，用心体会，抓住新机会，笑迎新顾客；
2 导购
导购四大类型
要做 第四 种 哦
基本导购员 20% 辛苦的导购员 30%
聪明的导购员 45%
Байду номын сангаас
成功的导购员 5%
不会卖产品
只会卖品牌
只会卖产品
不会看顾客
会分析顾客， 一切从实际 出发
超强沟通力和 分析力，能透 过现象看本质
3 导购
导购基础理念与技巧
成功促销的十条要诀 自信幽然，礼貌待人 热情主动，细心周到 熟记顾客，热情服务 掌握优点，以理服人 巧用心理，把握商机 微笑服务，广结人缘 学会赞美，友好沟通 判断主客，倾力推销 有效推介，区别对待 坚持不懈，稳操胜券
（10）好胜型 （不服输的顾客）
（11）理谕型 （注重理谕的顾客）
· 尊重顾客的心情和意见来推 · 若顾客要求建议、要具有自信
· 条理井然地说明 · 要点简明，根据明确地说明
8 导购
售前服务.售货服务.售后服务
售 前 服 务 宣传单 DM 以电话动诱来店 各种展示会的组织活动等 售 货 服 务 全商店的快乐气氛 商店内的资讯提供 导购所提供的服务 售 后 服 务 保证、修理 确认购买后的商品情况 拜访顾客、听取意见 资讯提供
有经验的导购代表在接近顾客的时机、站立位置、发声的方法、商品的说明、提问 方法 等方面都比无经验的导购代表表现好。 最后的用词会大大左右顾客的心态，同样的内容，述说顺序是很重要的，顺序错误， 特 别费心的说明也会成为无用。 对待顾客不要尽说好的一面，有时也要客观的说明不足的一面，这样有利于得到顾 客的 信赖。但在这种场合必须坚持的原则是“负面的先说，正面的后说”。 善于积累小的成功是有经验导购代表的营销手腕。在同一时间的商谈，如果连续的 取得 小的成功，作为全体就能取得成功。
7 导购
类
型
应对重点
（1）悠型 （慎重选择的顾客） （2）急躁型 （易发怒的顾客）
· 慎重地听，自信地推 · 不焦急或强制顾客 · 慎重的言语和态度 · 动作敏捷不要让顾客等候 · 观察顾客表情、动作 · 以具体的询问来诱导 · 不打断顾客话题，忍耐地听 · 把握机会回答商谈
各 种 顾 客 类 型 的 应 对 方 法