《主打产品销售逻辑》
销售的逻辑思维
销售的逻辑思维销售是商业活动中至关重要的一环，是企业实现利润增长和业务扩展的关键。
在竞争激烈的市场环境中，销售人员需要具备一种特殊的思维方式，即销售的逻辑思维。
这种思维方式帮助销售人员分析客户需求、制定销售策略、推动交易完成，并建立长期合作关系。
本文将深入研究销售的逻辑思维，并探讨其在现代商业环境中的重要性和实践应用。
一、了解客户需求1.1 客户需求分析了解客户需求是成功销售的第一步。
通过深入了解客户，包括其行业特点、市场竞争情况以及产品或服务需求，可以帮助销售人员准确把握客户痛点，并提供定制化解决方案。
1.2 市场调研和数据分析市场调研和数据分析是了解客户需求不可或缺的手段。
通过调查问卷、访谈等方式收集数据，并运用统计学方法进行数据分析，可以揭示潜在客户群体特征、购买习惯以及市场趋势，为销售人员制定销售策略提供依据。
二、制定销售策略2.1 目标设定在了解客户需求的基础上，销售人员需要设定明确的销售目标。
目标应当具体、可衡量，并与企业整体战略相一致。
设定目标有助于明确销售人员的工作重点，并提高工作效率。
2.2 客户分析和分级客户分析和分级是制定销售策略的重要一环。
通过对客户进行分类，如高价值客户、潜在客户和低价值客户，可以有针对性地制定不同的推广和营销策略。
高价值客户可以重点关注，潜在客户可以进行市场推广活动以提高知名度，低价值客户则可以通过自动化服务等方式降低成本。
三、推动交易完成3.1 建立信任关系建立信任关系是推动交易完成的基础。
通过与潜在客户建立良好沟通，并主动了解其需求和问题，销售人员可以树立专业形象，并为其提供有价值的解决方案。
3.2 激发购买欲望销售人员需要通过巧妙的销售技巧激发客户的购买欲望。
这包括强调产品或服务的独特性、性能优势以及与竞争对手的比较优势。
此外，销售人员还可以通过提供试用期、降低价格或提供额外服务等方式，增加客户购买的动力。
四、建立长期合作关系4.1 提供优质售后服务建立长期合作关系需要销售人员提供优质的售后服务。
四种商业逻辑的概述
四种商业逻辑的概述商业逻辑1：直接面向用户售卖某种商品或服务进行变现这样的公司/产品，商业模式和逻辑是最为直接的，它们赚钱的方式就是把某些商品或服务直接销售给精准的目标用户，并从中获利。
这类公司典型如品牌电商网站、各种O2O上门服务、某些To B 企业服务公司，乃至你自己在路边开的小饭店等，都可以算。
这类业务的核心在于：是否能找到足够好、足够多的商品或服务，以足够低的成本、足够顺畅地将其售卖出去，并确保整体售卖流程的顺畅程度和可规模化。
按照这个逻辑，为了实现利益最大化，逆推回来，该类商品需要运营端具备的核心能力就是：•商品和货源的选择和拓展能力（即，要有能力找到更优、更多的可售卖商品）；•—商品包装和营销能力（即，能否以尽可能低的成本把商品卖出去）；•—供应链全程服务能力（即，从用户产生下单行为到最后完成消费的全过程服务能力，其中有可能包括仓储、配送、服务交付人员管理等环节）。
例如，部分品牌自营电商公司，运营侧往往会被划分成几个子团队：•品类运营：该团队决定网站内会上线哪些商品分类，以及每一阶段主推哪些商品分类，偏策略。
•商品运营：该团队主要负责商品的选品、定价、定量、上下架（即决定某段时间内库存中该商品的储备数量，备货太多会占据仓储，备货太少可能影响销售收入）。
•供应链团队：该团队主要负责涉及供应商对接、仓储、进出库、物流、配送等相关的所有环节。
•营销团队：该团队主要负责定期策划各种大型促销活动和制定相应促销策略，周期性拉动站内销售额的上升。
类似双11、6·18前后，这个团队是最忙的。
商业逻辑2：免费+增值服务变现该类公司/产品的商业逻辑是：我为用户免费提供一部分产品或服务，在此基础上通过一部分付费增值服务获得赢利。
这样的产品在互联网世界里是颇为常见的，比如各类效率工具类产品、视频网站、游戏等。
它们往往通过免费提供某种服务从而赢得大量用户，之后再通过提供付费增值服务的方式实现赢利。
其核心在于：是否能获取到足够多的用户，是否能够让用户对产品形成依赖，以及是否可以更顺利地撬动用户为增值服务买单。
06《成交面谈之主打产品销售逻辑》讲师手册
成交面谈之主打产品销售逻辑讲师手册总公司教育培训部2014年课程规划表培训名称新人135培训课程名称成交面谈之主打产品销售逻辑授课方式讲授、示范、实做课程时间240分钟课程目的让学员充分认识熟练掌握一两个主打产品销售逻辑的重要性，并初步掌握健康型主打产品的销售逻辑。
课程大纲一、产品概论（50分钟）二、健康型产品销售理念（60分钟）三、健康型主打产品介绍（60分钟）四、促成及异议处理（40分钟）讲师备课提前一周熟悉本课程投影片及讲师手册教学工具课程投影片、讲师手册、健康型主打产品条款、《健康新主张》、实做案例的奔驰系统建议书复印件学员工具学员手册、健康型主打产品条款、《健康新主张》、实做案例的奔驰系统建议书复印件、主打产品随堂资料、A4白纸（学员每人一张）注意事项1.健康型产品销售理念适用于所有健康型产品。
2.各机构根据当地实际情况选择一款健康型主打产品进行介绍，并提供实做案例的奔驰系统建议书复印件，学员人手一份。
3.讲师授课前根据当时的奔驰系统建议书调整案例中利益演示相关数据。
4.介绍健康型主打产品时如需使用随堂资料，应提前准备，人手一份。
投影片授课内容时间讲师介绍❑操作说明－班主任介绍讲师,重点介绍讲师的从业经历和荣誉，突出讲师主打产品的销售业绩，建立讲师威信。
1′PPT01 ❑讲师讲解－与客户面谈时，经过三讲导入、三讲，客户认同了你的选择，认同了人寿保险和太平人寿，接下来进入成交面谈的环节。
成交面谈的重点内容是主打产品销售逻辑，包括促成和异议处理。
1′PPT02 ❑讲师讲解－（讲师带领学员一起回顾专业化销售流程）－我们已经学习了专业化销售流程的主顾开拓、缘故客户的约访及销售面谈，今天我们来学习成交面谈。
成交面谈是向客户介绍保障理念，解释为其量身定做的建议书，准确的把握机会进行促成，直至成交。
－成交面谈与销售面谈虽然是两个步骤，但许多优秀的业务人员都能在一次面谈中完成。
大家今后在销售中也不要因为是两个步骤而分两次见面完成。
富德生命康健守护产品亮点客户画像销售逻辑29页
销售流程3—讲解说明 ① 话题切入
王姐，之前很多客户在问“有没有一种保险，能解决自己的养老问题，还可以带来一 辈子健康保障，等到老了，还能把之前所有交的钱全部领回来继续养老？” 很高兴通知您，现在有了！机会有限，一定不容错过！
销售流程3—讲解说明
② 产品介绍
3月是富德生命人寿司庆月，为了答谢广大新老客户，隆重推出康健守护保险计 划。这是一款能保病的养老险，保费确定返，保障终身享，医疗报销高，关爱呵 护传，真正实现了老要养，病要管，本要返，钱要传。具体的说，以您现在的年 龄每年缴费不到****元的零花钱，交**年，到了***岁的时候，把您之前购买的所 有保费***元全部退还给到您，总计**万作为我们的养老金。所以这款保险既拥有 了疾病保障，到期保费还全部领回，保障还伴随终身，相当于钱放到保险公司保 管着，到期返还您，还让您拥有一辈子的高额保障，病了赔了免了还能养老，领 了养老还能保终身，保了终身还有传承金。一金三用，您觉得好不好？
认知定位决定保费高低！
01 产品亮点 02 目标客户画像
03 产品销售逻辑
增值率最高的群体：0-18岁以内人群(件数较高)
产品增值率高 购买性价比强
希望尽快返本的群体：30岁以上人群(件均较高)
购买力强 年交保费贵 养老金领取多
高件数，高件均，我们想要的，康健守护都能给
整理名单
打开养鱼池，逐一整理客户名单 1、30岁以下家庭单客户（有18岁以下小孩优先） 客户需求：子女医疗、自己养老 解决方案：即可解决子女健康保障，又可解决自己养老补充 2、30岁-40岁以上客户整理清分 客户需求：自己养老、医疗 解决方案：即可解决自己养老和医疗的康健守护
业：真的，现在公司真金白银，福利派送，保单保费全部返还，具体我要见面来和你说，你上午/下午
寿险产品的五要素
寿险产品的五要素五要素投保范围保险责任保险金额（保障期间--给付方式）费率（交费期限）附加功能（责任免除--释义）所有的寿险产品都是由五要素组成不同的产品，五要素的内容不同不同产品，满足客户不同需求客户的保险需求：子女教育养老费用社保补充投资理财意外保障创业基金婚嫁基金医疗费用重疾保障..........学习成长曲线：一个人销售一种产品，销售的次数越多，效率越高，成本越低，越轻松，越快乐！优秀营销人员产品销售特点：1、选择并高度认同一两个主打产品2、熟练掌握主打产品销售逻辑3、反复运用。
轻松达成高绩效产品销售逻辑：为了让客户的潜在需求迅速转化成为实际购买动作，而对产品理念和功能进行的有效表达。
健康型产品销售理念人生最重要的是什么：健康财富成功事业地位名誉能力爱情家庭幸福.....我们的现状：三高一低重大疾病的发病率越来越高治愈率越来越高治疗费用越来越高发病年龄越来越低1、重大疾病的发病率据统计——人一生中患重大疾病的可能性高达72.18%2、治愈率越来越高世界卫生组织调查——随着科技的发展，重大疾病治愈率已达50%，重疾五年存活率：男性60% 女性76%3、治疗费用越来越高（恶性肿瘤10-30万）脑中风8-10万急性心肌梗塞12万慢性肾功能衰竭洗肾400元/次1-2次/周重要器官移植30-40万4、发病年龄越来越低据调查显示，肺癌、胃癌、心脑血管疾病和糖尿病等疾病发病及死亡年龄都有年轻化的趋向三种发病原因1、日益恶化的环境污染2、越来越大的工作压力3、不合理的饮食结构三种解决方法（1/3）A、一次性存款解决后顾之忧——一次性存50万元B、20年不间断地定期存款——每年存2.5万，中途患病怎么办？C、2万保50万，把钱交到保险公司——从你交第一笔钱开始，就已经拥有五十万的保障。
业务员：在保险公司培训的这几天，我也在思考，人一生的追求不外乎财富增长、事业成功、爱情美满、家庭幸福......无论我们追求的有多少、拥有的又有多少，有一样是必不可少的，那就是健康，你说是吗？没有了健康，一切都失去了意义。
高额保单销售逻辑
（2）时刻保持自己的品德和品格，正直守信，让客户认识我产生认同感。 3、用“理财十字架”进行财务分析，对客户财务状况进行全方位扫描。 第一步：扫描客户家庭财务状况，建立良好的客户关系和信赖度。 第二步：聚焦家庭财务问题，感性与理性相结合沟通，拉近与客户的距离。 第三步：锁定家庭财务需求，从中找到客户需求，也就是客户需要多少保障才 能保障生命中最大资产、保证未来生活所梦想的品质，让宝藏世代相传。 4、用“理财四大账户”为客户进行资产配置。 告诉客户‚完善的资产配臵一定要看你是不是拥有平和的’理财四大账户’， 长期投资账户、保证收益账户、杠杆账户、以及现金账户，只有你拥有四大账户， 才能证明财务稳建‛，从而帮助客户全方位地整合产品，进行规划，解决客户生 活中的所有问题。
产生大单的动力
TOP2000博士主旨报告带来启迪：博士在《让自己成为一名超级业务员》的主 旨报告中提出“一年销售5件5万以上的大保单是成就百万的重要条件”，而成为超
级业务员正是自己的动力之源，在全新理念的感召下，迅速调整自己，快速反应，
希望自己能够达到博士所提出的标准：做一名合格的超级业务员。
开展客户答谢会并主推财富定投，我由最初怀疑到渐渐相信，再到最后的彻底信服，正是
客户答谢会助我一臂之力。每周至少两场客户答谢会，每场我都不会落下，每一场都会至 少邀请3、4名老客户到场。前4场客户答谢会就已经签下8件财富定投合计61.3万保费，其 中仅6月10日的一场高端客户答谢会，就促成5件共55万保费，直达百万荣誉殿堂。记得一
参与债权和股权投资，在未来保险资金投资的收益一定值得期待。‛所以，在今天积累财富，
包括客户的分散投资、剥离企业和个人资产，这些都是财富定投销售的重要卖点。 2、敢于开口“讲”。在新客户的开拓中，作为保险代理人，最能受到客户尊重、最能给客 户带来价值的就是敢于开口跟客户讲保险的真正意义和价值、敢于讲保险在未来对客户家庭 的贡献度、敢于讲保险在社会发展和国民生活中扮演的重要角色。让新识的高端客户至少能 开始思考这个问题，从而逐渐真正从内心与他们契合。 我会跟新客户沟通，买保险分为三个阶段，第一个就是尝试购买期，第二个是浅度体验 期，第三个便是实度（实力、实际、实在-根据客户实际情况做充分准备）拥有期。重点阐 述‚如果今天还不能用理性思维和开放心态去多了解一些保险资讯，尝试购买一些保险，并 在今后逐步补充，直至实度拥有，那么这将意味着未来我们可能会失去更多惊喜、机会甚至 是丰盛果实‛。
太平人寿135工程新人岗前培训保险PPT主打产品概论讲师手册
新人岗前培训(2020版)讲师手册课程名称：主打产品概论总公司教育培训部/个人业务部2020年10月课程计划表投影片操作要领时间工具PPT01讲师自我介绍寿险营销专业流程：名单—约访—接触面谈—建议书制作……；岗前培训技能课程设置是：名单收集、缘故客户约访面谈、三讲，按照专业流程，接下来在客户面前，讲过三讲之后，就进入产品说明。
接下来我们进入产品板块。
产品板块分为三个部分：主打产品概论、福禄双至、福寿连连。
1分钟30秒PPT02概论课程分成三个部分：1、寿险产品五要素。
2、保险需求的多样性。
3、掌握主打产品，迈向成功之路。
30秒PPT03首先让我们进入第一部分：寿险产品五要素。
学了这一部分的内容，我们就可以非常轻松的读懂产品条款。
虽然产品条款看上去非常复杂，但实际上只要抓住产品五要素，了解产品功能，我们就可以看懂一个产品到底是什么意思。
接下来让我们结合代理人培训公共条款部分内容，一起了解产品五要素。
10分钟PPT04 3、保险金额：简单来理解保险金额，即公司赔偿保险金的最高限额。
我们在购买人寿保险的时候，合同当中约定，是10万保额还是20万保额。
比如买重大疾病保险，一旦疾病确诊了等着钱治病的时候，我们看投保的时候，合同上面约定保险金额是30万，就是赔30万。
因为人的寿命不能用金钱来衡量的。
一个人如果不幸身故了，不可能用金钱衡量，不可能像汽车，房产一样，约定出来，评估出来他的价值是多少。
没有人寿保险，实际上人生寿命价值是很难衡量的。
理解保险金额还有两个小要素，第一个要清楚保障期间，就是投保后管到什么时候。
比如说我今天投保了，我会有100万的人身意外伤害的保障。
一旦出现什么身故意外，公司会给我100万，但是你管到我多久，是1年还是10年？到100周岁管一辈子。
当然还有保障期间根据缴费来的，缴费期20年，那就管20年时间。
第二个再理解保险金额的时候，我们还得了解给付方式是什么？因为零现金执行之后，我们所有赔付，都是银行转账的形式，这里的给付方式是指给付保费的倍数。
产品销售法则
3 .充分准备、快速成交原则 传统解说注重技术的罗列和繁杂的解说，P-B-P导购法注重系统沟通前的准备 和快速成交，是设法让各类沟通载体均发挥功效，而不单纯依赖解说。P-B-P 导购法是以让利益看得见、科技看得见、策略看得见为前提，辅以终端快速 成交技巧的顾问式导购。
4、利益点表达 5、现场环境营造
销售法则
(二) P-B-P导购法的四层含义:
• 引导,生活化还原,巧妙促单 1、站在顾客利益立场 2、提出问题，解决问题，描绘场景
• 新型导购方法 1、FABE法则 2、2/3/1产品分析法则 3、顾问式导购
销售法则
产品沟通
品牌沟通
终端沟通
(Product)产品 与顾客的沟通
销售法则
3、FABE法则的举例 TCL互联网电视智能升级FABE简单分析实例 F：智能升级 A：在线升级，功能无限扩展 B: 电视永不落伍,不断享受最新功能, 节省更新换代的成本,超强优越感 E: 智能在线升级专利证书 升级前后UI界面对比 思索：生活中有哪些常见的利用FABE法则进行销售的例子？
面对产品的种种特征和功能，也不知道“它对我会有什么好处？” 或“它能给我带来什么好处”。有时，顾客的需要并不仅限于一个重点， 会出现两种或多种并存的情况。如一位顾客同时注重产品的功能、特征 和保养方法。
销售法则
FABE法则是在大量分析、测试顾客购物心理活动基础上，建立起 来的推介程序。
FABE法则的核心，是将所推介商品的特征和功能，转化为即将带 给顾客的某种利益，充分展示了商品最能满足和吸引顾客的那一方面， 故将其称为利益导购法。
中国人寿短险销售逻辑心得
中国人寿短险销售逻辑心得听我为你介绍一下吗？其实，我们公司有一种产品专门帮我们的客户解决这个问题，这个产品就像摆在墙角的灭火器，汽车的备用轮胎，墙角边的雨伞，平时有谁会用它呢？可一旦发生事故时，它们就很重要。
实现一个流程为全家人一起投保。
畅享版、尊享版，在乐享版的基础上，提高保额，保障更高、费率更优。
张姐，公司近期针对国寿老客户推出了“保单年检暨保障升级的守护者活动”，对你们所有老客户进行保单年检服务，我加一下你微信，将你的保单年检报告推送给你，让你更清楚了解目前拥有的自身保障情况。
打开云助理——销售支持——E经营——客户经营——唤醒活动——将客户保单体检链接发给客户（唤醒客户）打开云助理。
我——保单体检——输入客户身份证号码和姓名——发送链接给客户扫脸认证（非唤醒客户）用好《国寿守护计划》手册，询问客户社保、车险情况，根据保单体检数据填写好记录内容，分析客户个人及家庭保障不足切入国寿保产品张姐，刚刚和你一起看了你们家目前的保险保障情况，你/你家人目前保障还不全面，意外医疗保障这边尤其缺失严重，我们公司有一款性价比最高的产品，一天只要1块钱就能享受超150多万保障，医疗意外全都有，我们公司的老客户全部都有！我给您简单介绍下这个产品！备注：?时间分配：3分钟国寿如E康悦百万医疗保险产品责任包含：一般医疗费用保险金包含以下项目：住院医疗费用保险金、特殊门诊医疗费用保险金、住院前后门（急）诊医疗费用保险金、门诊手术医疗费用保险金。
恶性肿瘤医疗费用保险金包含以下项目：恶性肿瘤住院医疗费用保险金、恶性肿瘤特殊门诊医疗费用保险金、恶性肿瘤住院前后门（急）诊医疗费用保险金、恶性肿瘤门诊手术医疗费用保险金。
恶性肿瘤住院定额给付医疗保险金：恶性肿瘤住院年限额5万，按实际住院天数，每天给付200元。
疾病等待期30天，年度免赔额1万，约定给付比例100%，一款既保社保内医疗费用又保社保外费用的产品，被称为“超级社保”。
商品陈列规范的基本原则
商品陈列规范的基本原则1.突出主打产品：在商品陈列中，重要的产品应该放在最显眼的位置，以吸引顾客的注意力。
这些产品通常是高利润、知名度高或者店铺特色的商品。
通过突出主打产品，可以引导顾客进一步探索其他商品，增加购买机会。
2.分区陈列：商品陈列应该根据不同的品类或功能进行分区，以方便顾客的选购和比较。
分区陈列可以提高顾客的购物体验，减少他们在店内迷失或浪费时间的情况。
在每个区域内，商品的顺序应该有逻辑性，方便顾客的浏览。
3.陈列高度和展示方式：商品的陈列高度应该根据顾客的身高和店铺的布局来决定。
常见的陈列高度包括眼睛水平线附近和手臂够不到的地方。
此外，不同的商品可以采用不同的展示方式，例如挂架、橱窗、展示柜等。
适合商品特点和顾客体验的展示方式可以提高商品的陈列效果。
4.色彩和照明：色彩和照明是吸引顾客注意力的重要因素。
商品陈列应该尽量使用鲜明明亮的颜色，吸引顾客的目光。
照明也应该适当地投射在商品陈列区域，使商品更加清晰可见。
此外，照明的亮度和颜色可以根据不同的商品和区域进行调整，以突出商品的特点。
5.清晰的标识和价格：每个商品都应该有清晰可见的标识和价格。
标识应该包括品牌、型号、规格和特点等重要信息，以帮助顾客做出购买决策。
价格应该明确且易于理解，避免误导和混淆。
在标识和价格方面的易读性和一致性可以提高顾客的购买信心和满意度。
6.定期更新和维护：商品陈列应该定期进行更新和维护，以保持新鲜感和吸引力。
陈列中的产品应该根据销售情况和季节变化进行调整，以满足顾客需求和市场趋势。
此外，陈列区域和陈列器具也应该保持整洁和良好的状态，以提供舒适的购物环境。
7.考虑顾客需求和购物习惯：商品陈列应该根据顾客的需求和购物习惯进行设计。
考虑到顾客的喜好和购物习惯，可以提供更好的购物体验。
例如，在狭小的通道中，可以避免过多的堆叠或挡住顾客的视线；在购物车旁边陈列配套的商品，以促进顾客的附加购买。
商品陈列规范的基本原则可以帮助商家提高商品的陈列效果，吸引顾客的注意力并促进销售。
销售的底层逻辑与技巧
价格是你买它的时候所要付出的金钱，只 是一次性的。
让顾客联想到物超所值，价值贵那价 格不是问题，价格贵那就是问题了。
在给顾客分析完价值和价格之后，就直 接讲购买我们的产品能给他带来哪些回 报和利润。
关心的是价格 还是价值
你买回去以后它为你带来的回报， 这是长久性的
客情维护——顾客要什么
销售成交技巧——技巧七：情境推销法
客情维护——顾客要什么
销售成交技巧——技巧二：下决定成交法
“不管你做出什么决定，买或者不买，你今天都必须做出一个决定。如果 你只需花XXXX元，就可以拥有健康？
你要顾客做决定，所以你就直接很坦白地跟他讲：今天不管你做 或不做决定，你都必须做个决定，今天不管做与不做决定，都是 一种决定。你只需付出多少多少钱，就可以得到怎样怎样的服务。
客户不信任对策
客情维护——顾客要什么
销售成交技巧——技巧三：直接了当解除不信任
我想再看看！
顾客说我想再看一看的时候
你这样说就表示你心里对我还有疑 虑，我想知道到底我有什么不值得 你信赖的？你可以告诉我，我会改， 我可以为你做更多，可以为你付出 更多代价，因为我很希望跟你合作。 我们可以谈一谈吗？
她就要走掉了，她就要打发你了。所以你这个时候要很诚恳地 打开天窗说亮话，让她留下来，把她话匣打开来，把她心中真 正的想法说出来。“我不是不信你，而是价格太高了，”
销售的底层逻辑
销售能力分三个阶段
第一个阶段是卖货阶段
第二个阶段是方法论阶段
第三个阶段是“道”
T
了解我们现在所处的阶段，就知道我们应该用什么样子的销售方式去销售我们的产品。
销售的底层逻辑
第一个阶段是卖货阶段
就是什么也没被培训过，可能是凭着天赋去卖现在 要卖的产品，会把他说的天花乱坠，会用各种打折的方式 等等。总之没有体系、没有方法、没有设计、没有策略。 这样的产品就是基本上是属于低价的产品，就是它的价格 不是太高，属于是一些必需品。
《产品观与逻辑链》记录
《产品观与逻辑链》阅读笔记目录一、内容概括 (2)1.1 书籍简介 (2)1.2 阅读目的和意义 (3)二、产品定义与理解 (4)2.1 产品的基本概念 (5)2.2 产品的分类 (6)2.3 产品的核心要素 (7)三、产品观的演变 (8)3.1 传统产品观 (9)3.2 现代产品观 (10)3.3 当前产品观的发展趋势 (11)四、产品逻辑链的构建 (13)4.1 逻辑链的基本概念 (14)4.2 逻辑链的构建方法 (15)4.3 逻辑链在产品开发和管理中的应用 (16)五、产品观的逻辑链分析 (18)5.1 产品观的逻辑链结构 (20)5.2 产品观的逻辑链分析步骤 (21)5.3 产品观的逻辑链优化策略 (22)六、产品观与逻辑链在实际应用中的结合 (24)6.1 产品设计与逻辑链的结合 (25)6.2 产品开发与逻辑链的结合 (26)6.3 产品管理与逻辑链的结合 (28)七、结论与展望 (29)7.1 研究成果总结 (30)7.2 研究不足与局限 (31)7.3 对未来研究的展望 (32)一、内容概括《产品观与逻辑链》一书深入探讨了产品设计与开发过程中的核心观念与逻辑框架。
本书首先介绍了产品观的重要性，阐述了产品观在驱动产品创新、提升用户体验以及构建竞争优势方面的关键作用。
详细分析了产品的逻辑链，包括从用户需求洞察、产品设计、开发到市场投放的每一个环节。
一个成功的产品背后，往往依赖于对市场和用户需求的深刻理解以及对产品逻辑链的精准把控。
作者通过大量实际案例，详细解读了如何将产品观融入产品逻辑链的每一个环节，从而创造出深受用户喜爱、市场认可的产品。
本书还探讨了产品设计团队的角色与职责，如何协同合作以确保产品的成功推出。
针对产品开发过程中可能遇到的挑战和误区，提供了实用的解决策略和建议。
本书旨在帮助读者建立正确的产品观，掌握产品逻辑链的核心要点，从而提升产品的竞争力和市场成功率。
1.1 书籍简介《产品观与逻辑链》是一本深入探讨产品设计与开发的哲学书籍，它从哲学的角度审视了产品的本质和开发过程，提出了独特的见解和方法论。
四个营销思维背后的逻辑问题
四个营销思维背后的逻辑问题营销是个复杂而系统的工程。
很多企业家和营销人在实际营销工作中，一般情况下总是尝试通过不断的试错，来找到更适合企业的营销方案。
当耗费了大量的人力物力摸索出一条营销的路径时，由于缺乏正确的理论指导，往往身在迷途而难以知返，最终推出的产品投放市场，却发现市场不接受、被竞争对手抢先占领了市场等诸多问题。
那么，营销到底有什么难以琢磨的逻辑？让很多营销人总是与正确的道路背道而驰。
我根据自己近10年的学习和实践经历，简单梳理了一下营销工作中的四个营销思维，无论哪一个似乎都可以指导一位营销人走在一条看似很对，有时又不对的道路。
但无论怎么说，我们总认为营销的本质没变，洞察人性的路径变了而已。
可是，你无法透过现象看本质的话，怎么能够洞察到营销背后的真正逻辑呢？我们可以剖析一下这四个营销思维背后的逻辑问题。
产品思维产品思维是营销工作的金刚钻。
俗话说“没有金刚钻，别揽瓷器活”，说的就是这个道理，优质的产品和服务是企业发挥其社会价值的主要途径，企业面向市场投放的任何一个产品，都必须是满足目标消费者需要的。
马克思说，唯有产品具备了使用价值，才能实现从商品到货币那惊险的一跃。
成功的产品具备哪些特性呢？比市面上的产品更好一点为什么要跟市面上现有的产品比较呢，因为我们推广新产品所需要替代的是消费者当前所拥有的选择。
任何一个新产品的出现，如果不能有充分的理由让消费者改变原有的消费习惯（我们要假设我们的消费者是很懒惰的），他们是不会轻易做出一个改变消费习惯的决定。
举例说明，苹果手机的出现，让一部分消费者感受到智能手机相对于功能机的体验感，所以这些消费者愿意付出更多金钱，也要买一部使用感好，亮出来很有面子的一款智能机。
小米手机推向市场的时候，国内的智能机市场已是苹果、三星、金立、联想等国内外品牌充分竞争的局面，小米手机打着“为发烧而生”的口号，让小米手机直接定位为具有超高性价比软硬件配置的智能机新选择，卖点只是比同类产品性价比更高，仅此而已，一次次排队疯抢新品的状况，让小米模式成为“饥饿营销”的最佳案例，小米手机也一跃成为近几年国内手机出货量最多的品牌之一。
产品展示包装逻辑顺序
逻辑说明店铺收藏、关注微博、加入帮派
一、品牌、服务理念展示
1、满立减，满立送销售政策
2、促销区
三、产品展示，开始了解
1、产品形象图（结合核心卖点做创意设计）
2、可选颜色
3、多角度拍摄展示
4、款式细节卖点
四、形象展示，触发想象
1、模特展示
2、街拍风彩
3、穿着搭配，分化流量及提高每单均价
五、诱发购买
1、引用买家评论，增加说服力
2、比较购物
3、服务保障
六、帮助购买
1、试穿体验
2、产品参数
3、尺码测量
4、客服中心
七、打消顾虑
1、发货包装
2、保养说明
3、温馨提示
八、传递实力
设计流程
生产环节
实体店或专柜展示
介绍团队，亲近客户
梳导流量，挽回客户
主题活动
版头导航
店铺收藏、关注微博、加入帮派
是否包含涉及工作，参与部门0策划、设计
1策划、设计
0策划、设计
1推广、策划、设计
1策划、设计
1设计
1策划、摄影、设计
1策划、摄影、设计
1策划、摄影、设计
1策划、摄影、设计
1策划、摄影、设计
1策划、设计
1策划、设计
1策划、设计
1策划、设计
1供应链、策划、设计
1策划、设计
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销售过程中的逻辑思维话术策略
销售过程中的逻辑思维话术策略在现代商业环境中，销售已经成为一个至关重要的环节。
无论是销售产品、服务还是自己的能力，我们都需要通过聪明的策略和话术来吸引和说服潜在客户。
逻辑思维是一种有效的工具，而合理的话术则是展示逻辑思维的关键。
本文将探讨在销售过程中如何运用逻辑思维以及合理的话术策略。
逻辑思维在销售中的重要性不言而喻。
在与客户谈判或推销产品时，我们需要给客户展示实际的利益和理由，而不仅仅是夸夸其谈。
逻辑思维使我们能够有条不紊地分析事实和数据，并根据自身的信念提出有力的论点。
一个基本的逻辑思维策略是明确自己的目标并建立自己的论点。
在开始销售过程之前，我们应明确自己的销售目标，并清楚地了解自己所要推销的产品或服务的优势。
这种明确的目标和了解可以使我们自信和有说服力，因为我们知道我们所提供的东西是有价值的。
在销售过程中，我们经常会遇到客户的疑虑和反对意见。
这时候，我们需要用逻辑思维和合理的话术来回应他们的质疑。
一个常见的问题是价格。
客户可能会认为产品的价格过高，我们可以通过列举产品的独特功能和性能来证明产品的价值所在，从而使客户意识到价值超过价格。
又如，客户可能会怀疑产品的可靠性，我们可以引用其他客户的成功案例或引用产品的质量认证来增强客户的信心。
此外，逻辑思维还可以帮助我们在谈判时处理潜在的问题和争议。
当客户提出一个关键问题时，我们应当使用逻辑思维来解决问题。
第一步是理解问题，然后分析潜在的解决方案和后果，最后提出一个合理的解决方案。
通过准确地回答问题并具备逻辑性和说服力，我们可以增强客户的信心，并为最终签订交易铺平道路。
除了逻辑思维，合理的话术也是销售成功的关键。
在与客户沟通时，我们应该使用简练、明确和有说服力的语言。
使用一些积极的词汇和短语可以激发客户的兴趣并使他们更容易接受我们的提议。
此外，我们还应该采用开放式问题来引导对话，以便获取更多的信息并更好地了解客户的需求和关切。
通过善于倾听和提出深入问题，我们可以建立与客户的良好关系，并为其提供个性化的解决方案。
“好特卖”爆火的营销逻辑
的底层逻辑是什么？我们研究发现，这个品牌懂定位、懂认知、懂营销，值得作为一个案例来学习。
本文将从消费趋势、品牌定位、战略阶段、产品结构和认知价值等5个维度拆解好特卖的发展战略。
“性价比经济”崛起时势造英雄，时势也造品牌。
好特卖的成功不是一个孤例，而是一个群体或者行业的崛如果你现在还不知道好特卖（HOTMAX ）的存在，那只有2种可能，要么是有钱不需要它，要么已经落伍了。
截至目前，好特卖在全国合计开出了500多家门店，未来计划开到5 000家门店。
同时，其第二品牌——嗨特购，也已经拥有超过200家门店。
这2个品牌都深受多个知名资本热捧，分别获得多轮融资。
好特卖是如何走到今天的？不断扩张背后“好特卖”好特卖作为临期食品店铺的代表，从城市风靡至县城，似乎已经成为了一桩红火的线下零售好生意。
CASE 案例92营销93Business Review商界评论于是，好特卖进行了重新定位：从尾货到临期商品转变。
将“尾货”重新定位成“临期商品”，是好特卖渠道建设非常重要的一步。
有人会说：“临期商品不就是尾货的学术表达吗？”其实事实远非这么简单。
过去，临期商品一直以“尾货”的形式存在。
而提到尾货，大多数人想到的是“剩下没人要的产品”。
比如，我曾经在优衣库、迪卡侬等门店见到过尾货，其一般摆放在角落，没有聚光灯照射，被人挑选得七零八落，少数顾客翻找挑选两三下就会离开，因为选用尾货会给人一种丢面子的感觉。
而临期商品虽然快过期了，却不是卖不掉而剩下的产品。
尤其在新冠疫情的当下，上海静态管理了3个月，很多产品放在超市的货架里，慢慢都变成了“临期”，甚至很多产品都没有机会到商场就变成了“临期”。
虽然临期商品就是尾货，但是在顾客的认知中，临期商品更容易被人接受。
另外，购买尾货给人一种低端的感觉；购买临期商品，给人一种捡便宜的感觉。
经济下行，消费者信心不足，好特卖渠道通过临期商品的重新定位，打消了人们消费尾货的心理障碍。
认知比事实更重要，概念确实能够影响人们的消费热情，这是一个在很多行业都被验证过的事情。
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前提下——健康。健康是1，我们追求的财富、成
功、事业、地位、名誉、爱情、幸福等都是1后面
的0，如果1倒下了，后面的0再多都没有意义。所
以说，人生最重要的是健康。
讲师讲解
－《职场》杂志曾经通过新浪网展开关于员工健康
福利的调查。
－调查的问题是：企业提供哪些健康福利对你来说
最重要？选项包括：弹性工作时间、带薪病假、 1′
新人 135 培训讲师手册
课程名称：主打产品销售逻辑
总公司教育培训部 2013 年
课程规划表
培训名称 新人 135 培训
课程名称 主打产品销售逻辑
授课方式 讲授、示范、实做
课程时间 230 分钟
让学员充分认识熟练掌握一、二个主打产品销售逻辑的重要性，并初步 课程目的
掌握健康型主打产品的销售逻辑。
课程大纲
统建议书复印件、主打产品随堂资料、A4 白纸（学员每人一张）
注意事项
1.健康型产品销售理念适用于所有健康型产品。 2.各机构根据当地实际情况选择一款健康型主打产品进行介绍，并提供
实做案例的奔驰系统建议书复印件，学员人手一份。 3.讲师授课前根据当时的奔驰系统建议书调整案例中利益演示相关数
据。
4.介绍健康型主打产品时如需使用随堂资料，应提前准备，人手一份。
一、产品概论（50 分钟） 二、健康型产品销售理念（60 分钟） 三、健康型主打产品介绍（90 分钟）
讲师备课 提前一周熟悉本课程投影片及讲师手册
课程投影片、讲师手册、健康型主打产品条款、《健康新主张》、 教学工具
实做案例的奔驰系统建议书复印件
学员手册、健康型主打产品条款、《健康新主张》、实做案例的奔驰系 学员工具
PPT04 PPT05
讲师讲解 －所有寿险产品都由以上五个要素组成。保险公司
产品很多，但只要掌握了产品五要素，学习产品 就变得很简单。
1′ －不同产品，五要素的内容是不同的。产品的差异
就体现在五要素的差异上。 －不同的保险产品，满足客户不同的保险需求。所
以要根据客户需求推荐最适合的产品。 操作说明 －讲师提问：客户对保险有哪些需求呢？ －请3~5位学员回答。 讲师讲解 －客户的保险需求有很多，常见的有以下几种，我
投影片 讲师介绍
PPT01
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授课内容
时间
操作说明 －班主任介绍讲师,重点介绍讲师的从业经历和荣
1′ 誉，突出讲师主打产品的销售业绩，建立讲师威 信。 讲师讲解 －与客户面谈时，经过异议处理、三讲，客户认同 了你的选择，认同了人寿保险和太平人寿，接下
1′ 来需要向客户介绍产品理念和功能，也就是产品 的销售逻辑，这是大家必须掌握的第四项关键技 能。
3′ 必须通过对产品理念和功能的有效表达，让客户 明确认识到自己的需求并作出购买决定。 －每个营销人员在销售时都会讲解保险产品的理念 和功能，但为什么面对不同的营销人员，客户做 出的购买决定不同呢？差别就是表达是否有效。 －那什么是有效表达呢？有效表达就是抓住客户的 需求，语言生动，通俗易懂，能让客户快速认同 产品的理念和功能。 讲师讲解 －刚才我们学习了产品概论，认识到掌握主打产品 的重要性。我们看到优秀的业务员熟练掌握一、
常热销。
操作说明
－讲师介绍当地健康型和理财型主打产品名称。
讲师讲解
－上海分公司夏根娣高级经理自 2007 年起每年达成
百万标保。其中 2007 年、2009 年福禄双至单一产
品标保超过百万，件数超过 150 件，分别以当年
度总标保第一名当选太平人寿第五、第七届高峰
会个险会长。
5′
－第六、第八、第九届高峰会个险会长四川分公司
员工伤病补助等，从中选择一项。
－调查结果显示：54%的员工选择了医疗健康保险。
1′ 疾病保障等需求；少儿型和养老型产品分别能满 足子女教育基金、创业基金、婚嫁基金需求以及 养老需求，让“太平产品树”枝繁叶茂；树的顶 端是投资理财型产品，满足客户的投资理财需求。
PPT07 PPT08
讲师讲解
－目前市场上最大众化的需求有两种：健康型产品
和理财型产品。
－针对这两种需求，公司有两款产品，在市场上非
保险责任条款明确规定了保险人所承担的风险范
围。保险产品不同，保险责任也不相同。
15′
－第三，保险金额。保险金额是保险人计算保险费
的依据，也是保险人承担赔偿或者给付保险金责
任的最高限额。在人身保险中，由于人的生命价
值难以用货币来衡量，所以不能依据人的生命价
值确定保险金额，而是根据被保险人的经济保障
需要与投保人支付保险费的能力，由保险双方当
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个人负担的比例非常高。所以社保是“保而不 包”，远远不能满足客户的保障需求。商业保险 作为社保的有力补充，被越来越多的人接受。 －投资理财。你不理财，财不理你，越来越多的人 开始关注投资理财。随着收入提升、资产增加， 人们对家庭理财的需求快速增长，越来越多的家 庭选择保险这种安全、稳健的理财方式。 －意外保障。意外保障是和意外事故联系在一起的， 近年来，重大交通事故、自然灾害、生产安全事 故屡见不鲜，造成的损失也不断加大，意外保障 非常重要。 －创业基金、婚嫁基金。这是为子女走上社会、成 家立业打下良好基础，很多父母都在提前准备。 －医疗费用、重疾保障。日益恶化的环境污染、越 来越大的工作压力以及不合理的饮食结构等原因 造成重大疾病发病率越来越高，虽然医疗水平不 断提高，但医疗费用也不断增长，所以医疗保险、 重大疾病保险需求很大。 －以上这些需求都可以通过保险的方式来解决，保 险需求不仅呈现出多样性，而且越来越大。 操作说明 －讲师可以列举自己的客户购买保险满足以上保险 需求的实例，帮助学员理解保险需求多样性。 讲师讲解 －太平人寿完善的产品体系能满足客户各种保险需 求。这是“太平产品树”，保障型和健康型产品 是根基，能满足客户意外保障、医疗费用和重大
注意事项 －第 8~11 张投影片是本课程的第一个重点，让学员
充分认识熟练掌握一、二个主打产品销售逻辑的 重要性，讲师要阐述透彻。 讲师讲解 －优秀的营销人员在产品销售方面具有三个共同特 点： 第一，选择并高度认同一、二个主打产品，而不 是销售所有的产品。例如夏根娣经理，她认为人 人都需要健康险，所以选择健康险作为主打产品， 她的理念是“买保险首选健康险，健康险要买就 买 50 万”。 第二，熟练掌握主打产品的销售逻辑。优秀的营 销人员一定能熟练运用主打产品的销售逻辑去激 3′ 发客户需求，获得客户认同。 第三，反复运用，轻松达成高绩效。大家也许认 为做到百万是靠比别人高出几倍的工作时间换来 的，其实不然。像夏根娣、谢蓉等众多销售高手， 她们通过熟练掌握主打产品销售逻辑，反复运用， 凭借高出别人若干倍的销售效率轻松达成高绩 效。 －所以，成功是有方法的，具备优秀营销人员产品 销售的特点，我们也能够成功。
－第一，投保范围。每一款寿险产品都在条款上明
确列明了能够投保这款产品的被保险人的年龄范
围，比如“出生满60天至65周岁”，这就是该产
品的投保范围。
－第二，保险责任。在《保险基础知识》中大家学
习过，保险责任是指在保险合同中载明的对于保
险标的在约定的保险事故发生时，保险人应承担
的经济赔偿和给付保险金的责任。在保险合同中，
谢蓉经理，自2007年起每年达成百万标保，其中
2008年福寿连连单一产品达到142万，2011年一张
保单就超过百万。
2013年很多业务伙伴通过稳赢一号产品达成百万。
甚至单件保费超过一亿。
－这两个案例告诉我们，公司的产品很多，但只要
熟练掌握一、二个主打产品，就能成就百万，迈
向成功。
操作说明
－讲师可列举本机构的优秀业务员熟练掌握一个主
讲师讲解
－人的一生有很多追求，比如：健康、财富、成功、
事业、家庭、爱情等，你认为人生最重要的是什
么呢？
操作说明
－请3~5位学员回答，并简述理由。
讲师讲解
－大家讲的都有道理。我们希望身体健康，我们追 4′
求财富的积累，我们追求成功，追求地位和名誉，
我们追求浪漫的爱情和幸福的家庭等。
－但是，大家想过没有，所有这一切都建立在一个
事人协商确定保险金额。需要注意的是，保险金
额只是保险人负责赔偿或者给付的最高限额，保
险人实际赔偿或者给而不能大于保险金额。
与保险金额相关的两个概念是保障期间和给付方
式。保障期间就是保险合同的有效期，即保险人
为被保险人提供保险保障的起、止时间。比如说
我今天投保了100万保额的人身意外伤害保险，在
讲师讲解 －本课程有三部分内容：产品概论、健康型产品销
1′ 售理念、健康型主打产品介绍，首先学习产品概 论。
PPT03
讲师讲解
－虽然市场上的保险产品种类很多，产品条款看上
去比较复杂，但只要抓住产品五要素，就可以迅
速看懂产品条款，了解产品功能。
－寿险产品五要素包括投保范围、保险责任、保险
金额、费率和附加功能，下面就逐一讲解。
1′ 二个主打产品就取得了优异的成绩，所以说，熟 练掌握一、二个主打产品销售逻辑，是从事寿险 营销的必备技能。
10′
讲师讲解 －市场上最大众化的需求是健康型和理财型产品，
接下来学习健康型主打产品的销售逻辑，产品销 售逻辑包括产品理念和功能，先学习健康型产品 的销售理念。
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打产品取得优异成绩的案例。
讲师讲解
－大家也许会疑惑：为什么只选择一个主打产品就
能做百万呢？ 1′
－给大家介绍一个概念——学习成长曲线，即一个
人销售一种产品，销售的次数越多，效率越高，
成本越低，越轻松、越快乐！
PPT09
－大家要牢记学习成长曲线，在销售主打产品时， 开始可能不熟练，但经过反复实践，持续运用， 就能熟练掌握，提高效率，轻松、快乐。