体验营销--3G资费
中国联通内蒙古分公司3G营销政策优化
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 呼和浩特 包头 鄂尔多斯 海拉尔 通辽 兴安盟 赤峰 乌兰察布 巴彦淖尔 锡林浩特 乌海 阿拉善 合计 2250 1100 300 30 800 60 1400 200 100 30 50 20 6,340
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1.2 上网卡产品优化
上网卡产品包梳理 新增2种产品包，目前共7类上网卡产品包
产品包名称 预付费产品包1 预付费产品包2 预付费产品包3 类型 产品包构成 零售价格 598元
USIM卡包 USIM卡+580元预存款+默认套餐（80元档）
上网卡包 上网卡+USIM卡+260元预存款+默认套餐（80元档） 260元+上网卡价格（含USIM卡） 上网卡包 1200元预存款+上网卡+USIM卡+默认套餐（80元档） 1200元（免费赠上网卡） 300元 600元 预存款+上网卡价格（含USIM卡） 1200元（免费赠上网卡）
对于有长期使用需求，流量消费不高，无上网卡(本）的用户可为其 推荐购买上网卡裸卡，再购买预付费年卡产品包。 自备上网卡（本）用户中包含使用苹果iPad的用户，各盟市半年卡、年卡
本产品只允许使用激活，不允许充值激活。当用户首次上网或首次发送短信
时激活本产品，其它方式均不能激活。 本产品使用激活后立即扣除套餐金额并赠送相应的短信条数。
本产品的默认有效期为产品激活次日零时起计算的累计天数。如：3GB半年卡
产品包用户在2011年1月10日上网激活3GB半年卡产品，则默认有效期截至到 2011年7月9日24时。
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目录
中国三大运营商3G业务及其营销情况分析
中国三大运营商3G业务及其营销情况分析3G是指第三代移动通信技术，是将无线通信与互联网等多媒体通信结合的新一代移动通信系统。
移动宽带业务越来越贴近人们的生活,所涉及的领域也越来越广泛,比如深受年轻人喜欢的数码电子产品、掌上游戏机以及电脑都具有移动宽带业务。
随着人们消费水平的提高,私家车进入平常百姓家,三大运营商也把目光投向了这块大蛋糕,车载导航仪、音响以及视频设施都自带移动宽带,可以随时随地满足人们上网的需求。
移动宽带业务在中国拥有坚实的用户基础和广阔的市场需求。
（一）各大运营商的业务介绍及特点1.联通沃3G业务介绍3G的最大优势在于无线数据传输速率的大幅提升，这为基于无线方式实现的行业应用的发展提供了广阔的空间。
随着3G/WCDMA业务的开通，基于WCDMA的3G行业应用产品也将推出。
以下为3G业务在不同行业应用方面的简介：品牌标识一、政务应急通政务应急通业务是基于WCDMA网络，通过建设政务应急通平台，实现政府应急指挥调度、视讯会议、实时监控、移动办公等功能的一项3G业务。
业务的优势在于WCDMA 网络的高速数据传输性能，使用户可以随时随地的通过3G手机召开视讯会议、传送视频，满足政府应急通信需求。
二、金融无线金融无线业务是基于WCDMA网络，通过与银行内部系统的安全连接，实现无线网点步放、实时监控、移动办公等功能的一项3G业务。
业务的优势在于WCDMA网络的安全、高速数据传输性能，使银行可以无限扩展服务空间，完善安全监控网络，提高服务质量。
三、3G警务通3G警务通业务是基于WCDMA网络，通过WCDMA网络与警务平台的直连，实现各种警务移动执法功能的一种3G行业应用平台，可以满足公安部门实时查询、事故处理上报、事故现场监控、警务指挥调度、现场执法、视讯会议、移动办公等需求。
业务的优势在于WCDMA网络的高速数据传输性能，能够满足数据、视频无线高速传输需求。
四、无线技监无线技监业务是基于WCDMA网络，通过WCDMA系统与特种设备技监平台的安全直连，实现技监信息、视频图像等大容量数据的实时上传功能的一项3G业务。
联通2010年校园市场秋季迎新产品及促销政策
2.2 产品活动》产品内容 产品活动》
产品卖点
免费系列：3G功能免费开，V网通话免费打，超级QQ免费送，手机邮箱免费用 特惠系列：长市一个价低至1毛钱；流量低至0.3元/MB 多种定制包可选：四个层级流量包、两个层级短信包，满足用户不同消费需求。
适用渠道
校园营销中心全渠道 郊区分公司校园自营厅、校园合作体验店、校园全业务代理商、校园直销渠道 全市“沃 先锋 ”学生直销渠道
WLAN覆盖校 区
V2校园版 （WLAN）
150元
注：产品1、2中宽带与所有手机号码并帐消费，统一付费，一停俱停。
2.2 产品活动》产品内容 产品活动》
产品3：校园寝室套餐-分享计划（不并账，多用户使用多产品享受优惠）
目标校 区 固网资 源独断 校区， 通过该 融合业 务强势 推广拉 动移动 业务发 展。 套餐名称 预存款 手机卡 自备 组合产品 组合优惠 1、每个wo校园卡副 卡，每月赠送10元话 费 2、套餐内最多可以捆 绑5户wo校园卡用户， 每加装一部手机收取5 元/月功能费 1、每个wo校园卡副 卡，每月赠送20元话 费 2、套餐内最多可以捆 绑5户wo校园卡用户， 每加装一部手机收取5 元/月功能费
2.3 产品活动》促销活动 产品活动》
营销活动二：老用户维系政策——校园营销中心全渠道、各郊区分公司校园自营厅、校园合作体验店 、校园全业务代理商、校园直销团队。 活动类型 活动内容 预存50元话费赠送多功能军刀一把，预存话费中30元立即 到帐，另外20元自存费次月起分2个月等额到帐。 存费送礼品 预存100元话费赠送护眼台灯一个，预存话费中60元立即到 后付费、OCS新势力品 帐，另外40元自存费次月起分2个月等额到帐。 牌除“新势力-本地通” 预存50元话费赠送60元话费，赠送话费分4个月等额到帐， 外的所有套餐 仅抵扣国内语音话费。 存费送话费 预存100元话费赠送120元话费，赠送话费分8个月等额到帐， 仅抵扣国内语音话费。 后付费、OCS除“新势 预存100元话费赠送“无线宽带时长体验套餐（校园版）” 力-本地通”外的所有套 上网卡一张。 餐、基本套餐A/B计划 参与套餐
浅析中国联通体验式营销策略
浅析中国联通体验式营销策略作者：许晓绪顾丽莉来源：《数字化用户》2013年第15期随着GSM网络在中国趋于完善，开始进入产品生命周期的成熟阶段，但与些同时也逐步暴露出一些局限性：首先是GSM900网络系统容量可用量减少，甚至个别地区GSM900频谱资源已用尽，其次GSM网络不支持高速数据业务，难以满足用户对多媒体业务的需求。
随着用户对移动通信质量要求的不断提高，之前简单的价格战等促销手段已经变的不适应3G业务发展，因此中国联通开始采用体验式营销这一全新的营销模式，将关注点放在如何提升消费者的体验感受上。
一、体验式营销概述体验式营销（Experiential Marketing）是站在消费者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行动（Act）、关联（Relate）五个方面，重新定义营销的思考方式，主要关注点是：消费者的情感需求比重在增加；消费需求的日趋差异性、个性化、多样化；消费者价值观与信念迅速转变；消费者关注点向情感性利益转变。
体验式营销作为一种全新的营销方式，已经逐步渗透到销售市场的各个角落。
随着3G时代的到来，竞争日益激烈，“体验式营销”从现实营销实战出发，塑造客户感官上的体验与思维上的认同，抓住客户消费决策的注意力与兴趣，激发客户的感性价值与冲动性购买，从而扩大3G业务和产品的销售。
二、中国联通3G 业务市场环境分析根据目前国内通信市场环境，对中国联通3G业务进行SWOT分析，如下：（一）优势分析（strengths）。
首先，中国联通采用WCDMA制式，技术优势比较明显，同时WCDMA技术产业链成熟，网络建设与运营成本相对较低。
第二，WCDMA网络速度快、演进平滑，国际漫游范围广、用户体验好。
第三，中国联通有覆盖较为完善的GSM网络，为WCDMA无线网络提供了较为丰富的站址、传输等基础资源。
第四，中国联通有成熟的GSM网络运营经验，这种经验可以在3G网络运营中借鉴。
联通销售3G百日冲刺
开展3G业务营销百日冲刺营销活动具体明细一.3G资费汇总1.基本套餐A——适合使用手机上网较多用户2.基本套餐B——适合通话较多用户3.3G iPhone 套餐——仅对持正版iPhone手机的用户办理4.3G无线网卡包流量5.3G无线网卡包时长。
3G.36元体验卡套餐资费二.3GESS操作1.3G普通用户开户：登陆3G系统-（１）普通开户和固网开户功能界面的客户资料中‘证件号码地址’、‘联系人电话’、‘联系人姓名’被列为必填项目，其他不变。
（２）普通开户功能在提交时会校验客户信息中填入的证件号码下归属的在网用户数（移动用户）是否超过10个如果超过了会提示超过限制不允许办理。
统计在网用户的口径是包含正常服务、停机、停机保号、预约拆机的所有用户。
同证件下用户前台是可以查询的，功能目录为综合查询—服务信息类查询—同证件用户查询（３）因为总部要求一个证件下不能有超过10个用户所以除开户外对客户资料变更、过户、客户合并拆分三个可变更用户对应证件号码的功能点也有校验。
变更的目标证件下，如果有超过10个移动用户会提示该证件超过用户限制不允许受理。
（４）因前期投诉中有很多反应用户非同一个人但是有相同的客户资料。
通过核查发现是因为开户时前台在用户不知情下继承了已有的客户信息。
通过核查，系统当前同证件下有巨量客户信息情况很普遍。
（多的达上百万）为了规范操作并提高前台执行效率，我们在以上校验证件下用户数同时会校验证件下的客户信息。
如果有过多有效客户信息会直接返回超过限制。
这个阀值暂时限制在30个。
三.融合业务操作新用户融合开户：1.老用户V3融合：1.普通付费关系变更→输入2G服务号码→查询→变更账户类型→已有账户2. 融合业务户主维护→输入2G服务号码→产品类型（融合亲情1+）→产品（V3套餐）。
备注：所有融合V3业务必须是两个号码都是同一资料，副卡套餐必须变更为世界风家庭套餐。
四.终端、合约计划1、普及型战略终端合约计划2、智能型战略终端合约计划2、终端产品介绍产品参数•尺寸与重量、高度：115.5毫米宽度：62.1毫米厚度：12.3毫米重量：135克•显示屏 3.5英寸（对角线）multi-touch触控宽屏幕，480 X 320像素分辨率，每英寸163像素，支持多种语言文字同时显示，防油渍外膜•GPS 辅助全球卫星定位系统，数字指南针，移动网络相机 300万像素，自动对焦，视频拍摄•内置可充电式锂电池iphone 3GSiphone4GS中兴X850华为U8110产品参数 • 16GB 、32GB 闪存•尺寸与重量、高度：115.2毫米 宽度：58.6毫米 厚度：9.3毫米 重量：137克 •显示屏 Retina 显示屏，3.5英寸（对角线）multi-touch 触控宽屏幕，960 X 640像素分辨率，每英寸326像素，800：1对比度（标准），真反面采用防油渍防指纹外膜，支持多种语言文字同时显示 • GPS 辅助全球卫星定位系统，数字指南针，wlan,移动网络 •相机、照片和视频 拍摄视频、高达每秒30帧(fps)带声音的HB(720P)视频500万像素静态相机• 内置可充电式锂电池产品参数 • Andriod 2.1 • 2.8英寸QVGA 触摸屏• 上行峰值：384kbps 下行峰值：7.2Mbps 支持UC 浏览高速上网 • 联通3G+WIFI+WAPI,享受随时随地高速上网的乐趣 • 支持GPS,支持电子指南针• 支持3D 、重力感应，上网、娱乐更舒适•沃3G 门户、乐媒、手机营业厅、手机邮箱、11614功能卖点 •Android 智能操作系统；支持GPS 定位；支持WIFI 无线局域网 •预装QQ 、人人网、开心网 、同花顺、熊猫看书、有道词典等多种应用产品参数 • Android 2.1； • 2.8英寸QVGA 触摸屏 • 支持GPS,重力感应• 联通3G+WIFI+WAPI,享受随时随地高速上网的乐趣 •上行峰值：384kbps 下行峰值：7.2Mbps •沃3G 门户、乐媒、手机营业厅功能卖点•Android 智能操作系统；•预装开心网，智汇云（软件商店）、新浪微博，百度贴吧等多种应用天语W366索尼爱立信M1i •Windows Mobile 6.5 ；• 3.2英寸触摸屏•上行峰值：384kbps 下行峰值：7.2Mbps •WCDMA/GSM双网双待，更方便商务客户使用•联通3G+WIFI+WAPI,享受随时随地高速上网的乐趣•沃3G门户、乐媒、手机营业厅、手机邮箱功能卖点•Windows Mobile 智能操作系统•WCDMA/GSM双网双待•支持WIFI无线局域网•支持可视电话产品参数•Windows Mobile 6.5.3• 2.4英寸触摸屏+QWERTY键盘•支持aGPS定位•上行峰值：2Mbps 下行峰值：7.2Mbps•WCDMA/GSM双网双待，更方便商务客户使用•联通3G+WIFI+WAPI,享受随时随地高速上网的乐趣•沃3G门户、乐媒、手机营业厅、手机邮箱、11614功能卖点•Windows Mobile 智能操作系统；•支持GPS定位；•支持WIFI；• 2.4英寸触摸屏+QWERTY键盘华为U8100• Symbian S60• 炫彩3.2英寸,1600万色高品质宽显触摸屏（16：9）• 上行峰值：384Kbps 下行峰值：7.2Mbps 支持UC 浏览高速上网 • 支持WCDMA900/2100和GSM 全频段 •支持重力感应，操作更随心 •沃3G 门户、乐媒、手机营业厅 功能卖点 • Symbian S60智能操作系统；• 高品质16：9触屏操作；支持重力感应；•支持诺基亚“乐随享”音乐服务，海量正版音乐一年免费下载； •永久免费的地图及语音导航产品参数 • Android 2.1 • 2.8英寸QVGA 触摸屏 • 支持GPS,重力感应• 联通3G+WIFI+WAPI,享受随时随地高速上网的乐趣 •上行峰值：384kbps 下行峰值：7.2Mbps •沃3G 门户、乐媒、手机营业厅功能卖点• Android 智能操作系统；• 智能拨号，无线局域网共享，开心网深度融合，支持在线升级 •预装开心网，智汇云（软件商店）、新浪微博，百度贴吧，优酷，同花顺，UC 浏览器等多种应用Nokia 5235天语W606 华为U8500产品参数•Android 2.1• 3.5英寸高清电容屏•上行峰值：384kbps 下行峰值：3.6Mbps•随时随地畅享可视电话•联通3G+WIFI+WAPI,享受随时随地高速上网的乐趣•沃3G门户、乐媒、手机营业厅、联通手机邮箱功能卖点•Android 2.1 智能操作系统• 3.5英寸高清电容屏•支持可视电话；支持WIFI无线局域网产品参数•Android 2.1• 3.2英寸高清电容屏•支持GPS,重力感应，距离感应，光线感应•联通3G+WIFI+WAPI,享受随时随地高速上网的乐趣•上行峰值：384kbps 下行峰值：7.2Mbps•沃3G门户、乐媒、手机营业厅功能卖点•Android 智能操作系统；•智能拨号，无线局域网共享，开心网深度融合，支持在线升级•预装开心网，智汇云（软件商店）、新浪微博，百度贴吧，优酷，同花顺，UC浏览器等多种应用产品参数•Android 2.1• 3.5英寸触摸屏•主摄像头：200万像素、副摄像头：30万像素、支持视频通话•联通3G+WIFI+WAPI,享受随时随地高速上网的乐趣•支持重力感应、操控更随心\加速度传感器、距离传感器•上行峰值：384kbps 下行峰值：7.2Mbps•沃3G门户、乐媒、手机营业厅、手机邮箱、11614功能卖点•Android智能操作系统；•支持WIFI无线局域网；•预装人人网、开心网、Android Market，支持QQ/MSN/Gtalk等即时聊天工具产品参数•Andriod 2.1,600Mhz高速CPU• 3.2英寸,WQVGA,TFT高清彩屏，26万色，OFN光学导航•支持UC浏览高速上网•联通3G上行峰值：384kbps 下行峰值：7.2Mbps，支持WIFI+WAPI,随时随地享受网络乐趣•支持GPS,支持电子指南针\支持3D游戏、重力感应•支持OFFICE，便捷收发邮件，超长待机•沃3G门户、乐媒、手机营业厅、手机邮箱、11614•功能卖点•Android 智能操作系统；•预装人人网、开心网、同花顺、MSN、QQ、Sina微博、UC浏览器、熊猫看书、天气等多种应用产品参数•Android 2.1• 2.8英寸全触摸屏幕•上行峰值：384kbps 下行峰值：7.2Mbps•支持600GHZ主频CPU•联通3G+WIFI+WAPI,享受随时随地高速上网的乐趣•支持GPS定位•支持重力感应、操控更随心•沃3G门户、手机营业厅、乐媒功能卖点•Android 智能操作系统•支持WIFI无线局域网；•预装开心，人人，QQ，迷你地图，Samsung Apps应用下载，免费邮箱，电子书，股票软件多种应用产品参数•Android 2.1• 3.0英寸屏+滑盖QWERTY键盘•重力感应，距离感应，指南针•上行峰值：384kbps 下行峰值：3.6Mbps•联通3G+WIFI+WAPI,享受随时随地高速上网的乐趣•沃3G门户、乐媒、手机营业厅、手机邮箱、116114功能卖点•Android智能操作系统，QWERTY全键盘；•创新设计后背点控触摸板，轻松实现单手操控•预装开心/ QQ/人人/人人网/新浪微博客户端等多种应用程序，以及MOTO智件园产品参数Windows 6.5.3QWERTY全键盘上行峰值：384kbps 下行峰值：3.6Mbps支持600GHZ主频CPU联通3G+WIFI+WAPI,享受随时随地高速上网的乐趣支持GPS定位支持重力感应、操控更随心沃3G门户、手机营业厅、乐媒功能卖点Windows Mobile 智能操作系统；支持WIFI无线局域网支持GPS定位；支持MS Office，MS Exchange邮件服务，MSN等功能产品参数•BADA• 3.5英寸全触摸屏幕•上行峰值：384kbps 下行峰值：3.6Mbps•支持GPS定位•联通3G+WIFI+WAPI,享受随时随地高速上网的乐趣•支持重力感应、操控更随心•沃3G门户、手机营业厅、乐媒功能卖点•支持GPS定位；支持WIFI无线局域网；•预装开心，人人，QQ，百度搜索，移动炒股，新浪微博，优酷，电子书，•UC浏览器，迷你地图等多种应用五．自备机维护六. 活动政策1、活动期间：2010年10月1日-2010年12月31日2、城区卖场销售竞赛：10月-12月期间，采积分制对全市城区卖场进行排名。
营销口径
一、新装固话用户——e6-11一句话切入：你好，申请e6套餐免固话手机月租，市话包月任打，固话手机互打免费，请您了解一下比一比算一算口径：初装费100元，固话月租加彩铃31元，每天手机或固话打超过6分钟就比现在套餐贵。
营销口径：每月60元，免固话初装费，免固话和手机月租，含固话1000分钟，价值200元话费，还有30元手机话费和30兆流量，固话与手机互打免费，现在双节优惠预存400话费可送价值送600元3G手机终端口径：终端海信e36（创维S19，中兴516），外观大气，轻薄时尚，带130万摄像头，支持3G网络，二、新装宽带客户——自主e9一句话切入：您好，现在宽带降价了，加装手机有宽带降价优惠，还可以参与0元购机活动，近期有几款新手机上市，请过来了解一下。
营销口径：请问办理什么业务——宽带请问是家用还是商用——家用您对网速有什么要求——4M请问您家几台电脑上网——2台现在加装手机有宽带降价优惠，还可以参与0元购机活动，近期有几款新手机上市，请过来了解一下：1、客户愿意体验手机，引入终端体验，体验完毕引入比一比算一算2、客户表示不需要手机，引入比一比算一算，通过终端补贴引入终端体验言比一比算一算内容以新装168+89为例：1、比手机资费：乐享3G与用户现有移动产品比较2、比上网/手机性能：3G和2G手机网速比较3、比消费总额：加装直降，预存后宽带降至90元+89元乐享3G与用户手机现有消费+单宽带比。
产品营销口径：以168+89为例：现在办理89元手机套餐可以享受1080包年，相当于4M宽带90元每月，包含了360分钟国内通话、120M流量，免费WIFI上网，免费送千元的3G智能手机，手机和固话本地互打免费，免固话月租、初装费、手机免漫游，国内接听免费终端体验营销口径：以8650为例：安卓系统，3.5寸触屏，时尚大方，还有大礼包送三、存量单宽/e8用户——自主e9一句话切入：您好，现在宽带降价了，加装手机有宽带降价或提速优惠，还可以参与0元购机活动，近期有几款新手机上市，请过来了解一下。
4G资费对比营销话术(定稿)
4G资费对比营销话术1、移动4G速度很快，相应的资费会贵吗？与移动3G资费比：相对于移动3G，移动4G更划算，包内单价优惠80%，超出套餐后流量比3G优惠70%。
其中50元档、100元档（3/4G 资费相同）尤为突出。
对比电信流量套餐，移动4G资费（移动数据终端资费）优势明显。
相比较电信3G，移动套餐内单价便宜，其中50元档和100元档的优惠较为明显，移动套餐外资费便宜70%；对比移动和电信4G，两者资费基本一致，但移动营销力度大，部分档次赠送流量明显高于电信，100元档、130元档和280元档优势较大。
且最低档套餐为40元，使用门槛更低。
相比较联通3G，同等套餐，移动单价低于联通，且套餐金额越高，单价越低，最低仅0.007元/MB，低于60%；与联通上网卡资费相比，同等套餐，移动100元套餐每月包8G流量，一年可以使用96G。
联通100元套餐1年包1200元，只享受50G流量，半年包流量更少。
除此之外，移动4G单价直降80%，适用于4G\3G\2G所有用户，入网付费毫无压力。
2、想尝试移动4G上网，又想打电话，有无兼有4G上网和打电话的套餐可选?有，移动4G飞享套餐除了满足上网需求外，同时还包含国内通话，被叫免费等通话内容，有138/238/338三种档次，比之电信单一的设置更为全面，适合各种沟通形式。
同时提供3个套餐档次，满足不同人群的通话习惯。
除此之外，目前湖北移动针对4G用户还推出了流量套餐和自选套餐，流量套餐可在现有资费上直接叠加流量包；自选套餐是可随意搭配语音、流量及数据业务，这种套餐灵活多样，档次有很多种您可随意搭配。
3、移动4G流量套餐包含的流量、语音、短彩信包，是否可以在2G 或3G网络下使用？可以，2G/3G均可使用。
4、我可以把移动4G资费中的流量给别人用吗？（暂未上线，建议不宣传，知晓即可）可以，移动4G支持多终端共享，通俗说就是一位用户办理了4G套餐，可以添加1-4个用户（或卡）分享套餐内流量，每增加一位客户，需增收10元功能费。
华为的营销策略 读书笔记
华为的营销策略读书笔记关键词：技术上从模仿到跟进又到领先、压强原则、农村包围城市、一五一工程、向太平意识宣战、技术创新、直达客户需求第1章、营销制胜同一时期，各公司推出产品基本上是可互相替代的，华为未选择所有市场，而是在市场细分的基础上，选择最具发展潜力的空间、更具针对性的目标市场。
1.1、农村包围城市在华为弱小时，选择了农村市场、亚非拉市场，因为在这里，大厂商或没有精力、或不屑去做、或无法满足利润率、或无法满足高薪酬下的盈利。
1）农村包围城市基本策略：把竞争对手兵力引向其薄弱地区、集中兵力人海战术攻破一点、各个击破空白市场。
2）农村包围城市品牌成功原因：品牌的差异化市场定位，对于低层客户，提供高性价比产品、提供一定技术支持。
3）在国际上多为亚非拉地区，也是以新兴市场为据点。
1.2、先了解中国，再了解华为华为国际化进程中，首先遇到的不是对于产品的不认可，而是对于中国的误解，认为中国产不出高科技产品。
解决思路是：来访客户，先到中国发达城市周游一圈再到华为。
1.3、细分市场策略中国电信市场广阔、用户差异性大、需求多样，要全部满足不现实，而华为主要细分市场后，挖掘尚待开发和有上升空间的细分市场进行耕耘。
以地理差异打入市场，用标准差异和需求差异巩固市场，标准差异为技术上超越领先，这对于国内其它厂家比较适用，而需求差异为快速处理客户需求及细分需求，主要面对国外实力厂家，技术上无法具备优势。
1.4、缝隙市场的概念缝隙市场用来形容未被注意的空白地带，而实际上所有的市场最开始都是只有一条小小的缝隙。
开脱缝隙市场四部曲1）找到专属客户群：见缝插针找到大企业知道但不愿做得市场，适用于中小企业；无中生有发现或创造一个全新的市场；取而代之替换原有，如新兴市场的比较优势，如专门于某一领域的产品。
2）创造独特产品：市场供给品可以在许多特征上立异，如独特风格、服务、技术支持、质量保证，推崇在良好的品牌形象同时，建立更好的价值方案。
苹果手机营销渠道
苹果手机营销渠道苹果手机营销渠道(一)渠道1、独立分销商全国共有两家，分别为中国邮电器材总公司和深圳天音公司，这两个全国代理商在各省会城市、直辖市分别建有自己的分公司。
他们是苹果公司在中国大陆的指定渠道代理商，双方代理的产品具有排他性，一款产品给到深圳天音公司，就不能再给中国邮电器材总公司，反之亦然。
目前这两家公司分别代理苹果公司多款手机产品，通过他们的营销网络，能够覆盖全国各地、市、县、乡的各级零售店。
这两家公司也是诺基亚、三星、LG、多普达等产品的全国代理商，其分销实力在全国居于前两位，各有特点，不分伯仲。
显然，iPhone新产品的上市涉及到在这两大代理商之间选择代理的问题。
2、大规模零售商(DKR)，也称直供商或直供客户苹果产品在中国主要的电器零售公司，如国美电器、苏宁电器、迪信通电器等，再加上各地最大的电器零售商或手机零售商，合计83家左右。
这些零售商和苹果公司签有直供协议，根据协议可不通过全国代理商直接从苹果公司进货，这比普通零售商享有更大的价格优势和市场支持，但同时苹果公司对其的要求和管理强度都很高。
该类客户相互间不具有排他性，基本不涉及渠道选择问题。
3、普通零售店(KR)直接从上述两个代理商处采购产品进行终端销售，全国目前共有3850个主要KR客户。
经过多年发展，手机零售市场相对成熟，小型批发商(KW)批发业务很小，*并入KR客户类;同时在全国市场有78家授权专卖店，也放入KR客户中。
对不同产品上市，零售渠道及KR客户层面在产品不同生命周期阶段涉及渠道选择问题。
(二)渠道选择1、分销商的选择两个独立分销商与苹果公司签订的协议中，其分工内容稍有不同。
中国邮电器材总公司偏重于联通运营商产品，深圳天音公司偏重于移动运营商产品。
这种分工在2G时代体现不明显，但3G时代由于不是完全开放市场，与运营商捆绑则市场机会较大。
IPhone产品是WCDMA制式产品，联通网络支持，鉴于中国邮电器材总公司和深圳天音公司渠道能力相对平衡，所以代理权通常赋予中国邮电器材总公司，以后若有移动制式的产品再赋予深圳天音公司。
乐享3G套餐资费方案
一，乐享3G套餐资费方案1）乐享3G套餐 --上网版报、189邮箱5元、短信签名、七彩铃音等共9项，可从9项自选增值产品中最多选用3项。
2）乐享3G套餐---聊天版注：赠送自选增值产品有天翼畅阅包、爱音乐全能听、爱游戏大众包、全能看、全能玩、新闻早晚报、189邮箱5元、短信签名、七彩铃音等共9项，可从9项自选增值产品中最多选用3项。
业务变更或办理详询10000号客服热线。
温馨提示：（1）.包含的国内通话指本地主叫（含国内长途）和国内漫游主叫时长；（2）.手机上网流量消费每月1000元封顶；若国内使用手机上网及无线宽带业务产生的流量超过20GB，将停止用户的上网服务。
（3）.如无特别说明，相关资费均指中国大陆地区，不含港澳台地区；（4）.套餐当月申请次月生效。
新入网用户在入网当月按天收取月套餐费，可享受全部套餐包含内容；（5）.部分档位超出流量执行自动升档，具体规则如下：乐享3G上网版129元及以上套餐用户，套餐外手机上网流量按照30元包300M、50元包800M、100元包2G自动升级计收；2G以上按照标准资费计收。
不能叠加手机上网流量套餐。
乐享3G聊天版129元及以上套餐用户，套餐外手机上网流量实施50元包800M的优惠。
800M以上按照标准资费计收。
以用户订购乐享3G上网版129元档套餐为例，流量自动升级优惠规则如下：A．首先使用乐享3G上网版129元档套餐包含600MB手机上网流量。
B．套餐内包含的600MB流量使用完毕，套外使用流量及自动升档收费标准如下：使用流量超出套餐内600MB 流量后，按标准资费0.003元/10KB收费，至套餐外手机上网费到达30元时，流量计费自动升级为30元包300M流量包；套餐外流量超过300M后，按标准资费0.003元/10KB收费，至套餐外手机上网费到达50元时，流量计费自动升级为50元含800M流量包；套餐外流量超过800M后，按标准资费0.003元/10KB收费，至套餐外手机上网费到达100元时，流量计费自动升级为100元含2G流量包；套餐外流量超过2G后，按标准资费0.003元/10KB收费。
中国电信3G资费套餐体系设计方案
目录 无线上网资费体系 3G全业务套餐体系设计 推广计划
2
存在问题：现有无线上网产品及资费客户容易混淆
目前规划的两种账户：
CTNET （无线宽带）:
拨号后直接上公网（对
应CARD帐户）
终端
✓通过数据线或上网卡实
现PC上网
✓支持终端：PC上网卡、
PC终端
智能终端等
CTWAP（手机上网）:
选择按流量收费的省份应统一制定宣传口径，告知客户两种收费模式的差异和变更收费模 式的原因，主动引导现有时长套餐（只限CTWAP）用户进行调整。 若用户坚持按原有时长套餐收费，应帮助用户清晰区分CTWAP和CTNET，明确时长仅限 于CTWAP。
无线宽带预存（包年）优惠说明 一次性预付N（N＝6、12、18或24）个月套餐月基本费的 无线宽带用户（包年用户）
无线宽带 包月套餐
加送20%本地语音时长 赠送上网时长 数据卡终端补贴
无线宽带预存（包年）优惠说明 ❖ 针对3G套餐自购卡用户，最多加送无线宽带月费的20%的话费（折合为时长 ），最高不超过月费的50% ❖ 赠送的语音时长仅限同一账户下的语音号码使用，即享受赠送语音话费的语 音号码必须与无线宽带账号合帐消费、合帐缴费。 ❖ 后付费用户的赠送语音时长需按月划拨，且每月划拨金额不超过对应无线宽 带月基本费的50%。 ❖ 可以结合手机终端设计成免预存送话费的礼包，提高移动语音激活率。
5
手机上网套餐:不区分1X和3G，不
区分CTWAP和CTNET 适用客户
月基本费 （元）
包含国内上网流量（MB)
超出后资费
5
30MB
10 手机上网
20
60MB 150MB
香港移动通信CSL品牌营销的案例分析
香港移动通信CSL品牌体验营销的案例分析CSL是香港移动通信领域的先驱。
其早在1983年就推出了移动通信服务，现在提供GSM / W CDMA移动通信网络。
此外，CSL也提供全面预缴式储值卡服务以及覆盖广泛的漫游服务，遍及全球两百多个国家及地区。
CSL分别于2002年3月及2003年9月在亚洲首次推出移动多媒体信息服务( MMS) 及EDGE技术，并于2004年12月推出第三代移动通信服务及W i-Fi无线宽频上网服务。
2005年11月，CSL又在亚洲首次推出3G视像分享服务，并于2006年2月推出全港首创的“3G随身TV” 。
2006年4月，CSL New W orld Mobility Limited 合营公司成立，全资拥有CSL及新世界移动电话有限公司。
CSL被公认为全港最先采用清晰市场细分策略的移动通信服务商，通过旗下的两个品牌——1010 及One2Free ，为不同客户群提供优质、创新及切合需求的移动通信服务。
本案例将重点剖析1010 及One2Free这两大品牌带给消费者的体验。
消费者对产品有良好的体验，就会增加品牌价值。
因此，最初的体验营销设计以及后续的体验营销维护都要吻合品牌本身传递给消费者的个性。
两大移动品牌的不同体验☆体验营销设计体验营销就是企业通过采用让目标客户观摩、聆听、尝试、试用等方式，使目标客户体验产品或服务，让客户感知产品或服务的品质与性能，促使客户认知、偏好并购买这种产品(或服务)，最终创造满意交换、实现双方目标的一种营销方式。
市场细分与目标定位是体验营销设计的起点。
根据客户移动性、语音需求及性质、日常生活行为等因素，CSL将香港移动通信非流动客户分为两个有潜质的细分市场——商务群与高价值社交群，并由此诞生了两个品牌——1010 及One2Free。
如图1所示。
图1 CSL公司对香港移动通信市场的细分“1010”品牌针对商务群体，代表的含义是“十全十美”的意思，如果把品牌LOGO旋转90度，还可以发现是一个“哥”字，传达一种“一哥”和“老大”的体验。
体验营销七步法
体验营销七步法体验营销七步法包括如下七步：1.销售准备2.客户类型判断3.客户需求引导及卖点推介4.“终端引领”产品推介5.示范、体验销售6.促成成交7.客户关怀体验营销七步法具体内容如下：一、销售准备（一）氛围营造：要求营业环境干净整洁，宣传布臵能迅速抓住客户眼球，重点突出业务、网络卖点（健康、安全、畅通）宣传以及促销信息展示。
（二）物料准备：体验卡、终端、卡号资源、宣传单页、销售政策卡片、资费卡片、名片、书籍等。
（三）终端上柜、摆放：按照“品牌散放”的原则，突出3G 终端摆放、布臵；充分利用终端价签，突出产品卖点宣传，吸引用户眼球。
（四）人员准备：要求销售人员了解店员激励政策；熟练掌握终端卖点并能熟练操作；深刻理解营销政策，熟知增值业务、典型应用等内容；了解店员激励政策，树立积极心态，力求100%首推天翼终端和业务。
二、客户类型判断：客户进门后，要主动与客户打招呼，询问客户需求（购买手机、办理业务、或是下载应用等），以“拉家常”的方式与客户交流和沟通，主动引发兴趣，如闲谈（天气、“头一次来”、老顾客打招呼等），赞美（服饰、妆容、健康等），引发好奇心（新品、新技术、惊爆价、优惠活动等），在与客户交流过程中，应根据客户年龄、穿着、谈吐等信息，对客户类型进行大致判断、归类，如年轻时尚型、大众经济型、商务人士型，摸清用户的关注点和兴趣点，为接下来体验销售以及终端推介打好基础。
三、客户需求引导及卖点推介：引导客户至终端销售区域，询问客户对终端使用的需求，如手机价位、手机功能、主要用途等等，边讲解、边演示、边体验、边推介，引导、发现客户需求，并针对性推介终端及业务。
（一）目标客户特征及分析：1.学生：特征：购买力有限，但乐于接受新生事物，追求时尚、个性，对终端的性价比、3G 资费的关注度较高，对三家运营商业务、资费研究较多，对号码依赖性不强；利用课余时间频繁进行手机上网（如午饭后、晚自习后以及周末），需求旺盛。
3G营销政策及操作流程20190708-p49
月赠款（元） 16 25 37 50 50 75 75 116 116 241 241
合约期（月）
24
备注：
1.自有渠道和社会渠道销售。 2.适用于iPhone 套餐和3G 基本套餐A、B、C，用户可在66元及以上档iPhone 套餐或46 元及以上档3G 基本套餐A、B、C 中选择一种。 3.要求用户签约在网24 个月。 4.预存款除入网即返还100 ~800元自由话费外，剩余100 元从入网次月起分10 个月返还，每月10 元。 5.自用户入网次月起前23 个月每月在符合赠费条件下，按上表中的“月赠款 ”赠予用户，合约期最后一个月将所有剩余赠款一次性赠予用户。
产品资费
“套餐包外资费”内容说明
类型
国内语音 国内可视
拨打
电话拨打
接听免费 范围
流量
赠送增值 业务
其他
3G基本套餐 0.2 5或0.2或 (A/B/C) 0.15元/分钟
0.6元/分钟
全国 （含可视电话）
0.0003元 /KB
手机邮箱、 来电显示
执行标准 资费
3G iPhone 0.2或0.15元 执行标准资
需用户主动申请，新增号码当月申请当月生效。用户在国内拨打亲情号码每月前300分钟免费，超出后按照
0.25元/分钟计费。亲情号码免费变更，每月可变更3次，每次可同时变更1-3个号码，以最后一次变更为准。
亲情号码变更后次月1日生效。
2、国内定向数据流量：是指用户在国内通过中国联通3G手机上网使用手机音乐、沃阅读、视频分享、沃商店、
24
3G宽带融合-3G46元套餐、沃派36元套餐
套餐名称 3G宽带1+1
沃派宽带1+1 3G宽带2+1 沃派宽带2+1 3G沃派宽带2+1
营销口径
一、新装固话用户——e6-11一句话切入：你好，申请e6套餐免固话手机月租，市话包月任打，固话手机互打免费，请您了解一下比一比算一算口径：初装费100元，固话月租加彩铃31元，每天手机或固话打超过6分钟就比现在套餐贵。
营销口径：每月60元，免固话初装费，免固话和手机月租，含固话1000分钟，价值200元话费，还有30元手机话费和30兆流量，固话与手机互打免费，现在双节优惠预存400话费可送价值送600元3G手机终端口径：终端海信e36（创维S19，中兴516），外观大气，轻薄时尚，带130万摄像头，支持3G网络，二、新装宽带客户——自主e9一句话切入：您好，现在宽带降价了，加装手机有宽带降价优惠，还可以参与0元购机活动，近期有几款新手机上市，请过来了解一下。
营销口径：请问办理什么业务——宽带请问是家用还是商用——家用您对网速有什么要求——4M请问您家几台电脑上网——2台现在加装手机有宽带降价优惠，还可以参与0元购机活动，近期有几款新手机上市，请过来了解一下：1、客户愿意体验手机，引入终端体验，体验完毕引入比一比算一算2、客户表示不需要手机，引入比一比算一算，通过终端补贴引入终端体验言比一比算一算内容以新装168+89为例：1、比手机资费：乐享3G与用户现有移动产品比较2、比上网/手机性能：3G和2G手机网速比较3、比消费总额：加装直降，预存后宽带降至90元+89元乐享3G与用户手机现有消费+单宽带比。
产品营销口径：以168+89为例：现在办理89元手机套餐可以享受1080包年，相当于4M宽带90元每月，包含了360分钟国内通话、120M流量，免费WIFI上网，免费送千元的3G智能手机，手机和固话本地互打免费，免固话月租、初装费、手机免漫游，国内接听免费终端体验营销口径：以8650为例：安卓系统，3.5寸触屏，时尚大方，还有大礼包送三、存量单宽/e8用户——自主e9一句话切入：您好，现在宽带降价了，加装手机有宽带降价或提速优惠，还可以参与0元购机活动，近期有几款新手机上市，请过来了解一下。
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40MB 3
5
5
0.25元/分钟
66 C
320
60MB 6 10
10
0.2元/分钟
96
550
80MB 12 20
10
0.15元/分钟
2.5 3G产品>>A计划-3G基本套餐
1、什么是M M即Media的首个字母，是多媒体内容的计价单位，多媒体内容包括图像、音频、 视像及相关应用程序内容下载及流媒体播放服务等，如看一段视频或下载一首歌 曲，一个多媒体内容的价格为n个M。 2、什么是T？ T即Text的首个字母，是文本内容的计价单位，文本内容包括以文字为主的内容 浏览和下载，如浏览一条新闻，下载一段文字，一个文本内容的价格为n个T。 3、M/T标准资费 M/T标准资费为：1元/M，0.2元/T。 4、引入M/T计费模式的意义 引入M/T计费模式，把2G通信费和信息费分别收取的模式转变为3G以内容费统 一收取的模式。这就避免了2G时代经常发生的用户对流量费有争议而引发的投诉。 5、应用案例 一部电影，例如“蝙蝠侠”，是新近比较火的影片，我想在线观看，这部影片可 能会卖10M，但是“地雷战”这种老掉牙的片子可能就只卖1M。T也是一样，火 爆的小说卖10T，一般的小说也就2~3T。和流量没有任何关系！
2.6 3G产品>>3G基本套餐的基本业务规定
(一)国内指中国内地，不含台、港、澳地区。“国内语音拨打分钟数”指用户在国内任何地 区发起的拨打国内电话时长。
(二) 市话语音拨打分种数：指用户在归属地拨打归属地号码的移动电话、固定电话等各类 电话产生的通话分种数。
(三)语音、可视电话业务按分种计费，每次通话不足一分种的部分按一分钟计；手机上网按 流量计费，以bit为单位列详单，以KB为计费单位和累计量，每次上网流量不足1KB的部分按 1KB计。预付费业务最小扣费单位为0.01元，不足0.01元的部分四舍五入。
终端数
40多款
主要终端品牌 国产手机为主
200多个 3.2亿
62个国家 9500万
77%
23%
下行7.2Mbps，上行 下行3.1Mbps，上行
5.76Mbps
1.8Mbps
3000种以上
115款
酷派、三星 诺基亚、三星、索爱
（二）3G业务营销脚本
联通、移动和电信采用的3G技术标准不同,联通的优势有三点：速度快、终端多、漫游 广
3G基本套餐A、B、C系列
A系列 B系列 C系列 3G iPhone套餐
3G无线上网卡套餐
满足数据业务较多的用户需求
满足全国语音业务较多的用户需求 满足本地语音业务较多的中低档用户 需求 专属iPhone合约用户
移动办公的商务人士
-9-
2.1 3G产品>>A计划-3G基本套餐
月费
套餐 类型
包国内语 音拨打分
2）资费
收费分类
资费结构
截止9月20日24时 9月21日0时起
振铃下载
2M/首
1M/首
点播、 整曲点播下 普通音乐
下载类
载
最新热门
音乐
2M/首 3M/首
1M/首 2M/首
MV点播下载
3M/首
2M/首
2.7.5 业务介绍>>手机报
1）业务定义 手机报是一项资讯类业务，指与媒体机构合作，通过手机为用
户提供各类资讯信息的服务。手机报提供的资讯包括新闻、体育、 娱乐、文化、生活、财经等，并以具体“报刊”产品体现相关内容。
种数
超出部分国内 语音拨打
接听免费 范围
超出部分 国内可视 电话拨打
超出流 量
赠送 增值 业务
其他
46 B
120
40MB 3
5
66 B
200
60MB 6
10
96 B
450
80MB 12
20
126 B
680
100MB 20
20
156 B
920
120MB 20
40
186 B
1180
150MB 20
40
5
10
126 A
320 400MB 20 20
15
156 A 186 A 226 A
420 500MB 20 40 510 650MB 20 40 700 750MB 30 40
20 20 25
0
0.15元/分钟
来电 全国(含 0.6元/分 0.0003 显示 可视电话) 钟 元/KB 手机
邮箱
执行 标准 资费
2.7.2 业务介绍>>手机邮箱
业务定义 手机邮箱是中国联通为用户提供的统一域名、统一门户、
统一访问方式、统一管理的邮箱服务，全国统一域名为wo，主 要有邮件收发、PushMail、邮箱别名、邮件到达通知、外域邮 箱代收、自写短信、自写彩信、手机网盘、通讯录、日程表等 功能。
2.7.3 业务介绍>>手机电视
（一）通讯技术
如果把3G比作高速公路 1G就是一条布满坎坷的土路 2G就一条普通的公路
1G
2G
3G
4
（二）通讯技术功能对比图
1G 2G
3G 5
二、3G制式
（一）从TD产业链的不完善来理解我们WCDMA的技 术优势
覆盖国家 用户数
中国 33.7万
全球市场占有 率
不足0.1%
速度
下行1Mbps，上行 384kbps
2G:（second generation）表示第二代移动通讯技术。以数字语音传输技术为核 心，它增加了接收数据的功能，如接收电子邮件或网页。
1G:（first generation）表示第一代移动通讯技术，以模拟技术为基础的蜂窝无 线电话系统，1G无线系统在设计上只能传输语音流量，并受到网络容量的限制。
来电 显示 手机 邮箱
执行 标准 资费
0.15元/分钟
2.4 3G产品>>2019年新增中低档套餐汇总
月费
套餐 类型
包国内语音 拨打分种数
包国内 流量
包M 个数
包T个数
包国内可视电 话拨打分种数
超出部分国内语 音拨打
接听免费 范围
超出部 分国内 可视电 话拨打
超出流 量
赠送 增值 业务
其他
46 A
漫游广：目前有200多个国家地区开通了WCDMA网络，特别是我们国内用户去得比 较多的港澳、欧美、日韩地区，这些国家都支持联通3G漫游，电信的制式漫游地较少 （不支持漫游欧洲），移动TD不能漫游。
目录
一、3G 制式及竞争形势分析 二、3G产品 三、3G促销政策
二、3G产品>>3G有哪些资费
全国统一活动主题：选3G 就选沃
2.7 3G产品>>业务介绍
手机搜索
可视电话
手机报 手机邮箱
3G业务
手机音乐
移动互联网
（上网卡/手机上网）
手机电视
2.7.1 业务介绍>>可视电话
业务定义 可视电话业务是一种集视频、话音于一体的多媒体通信
业务，利用通信网络同时实现客户之间音、视频的通信。可 视电话能够提供“面对面”的沟通，让您和他/她的距离不再 遥远。
超出部
超出部分国内语音 接听免 分国内
拨打
费范围 可视电
话拨打
超出 流量
赠送 增值 其他 业务
46 C 220 40MB 3 5
5
66 C 320 60MB 6 10
10
96 C 550 80MB 12 20
10
0.25元/分钟
0.2元/分钟
全国 (含可 视电话)
0.6元/ 分种
0.000 3元 /KB
套餐类型
收费金额
套餐月费
包含国内流量 超出后流量
（即用即免）
资费
短信
套餐资费
80元/月 150元/月 200元/月 300元/月
1GB 3GB 5GB 10GB
0.1元/MB
（不足 1MB按 1MB收）
按0.1元/ 条，接收
免费
2.8.1 3G产品>>3G无线上网卡套餐（包流量）
高速率上传下载：下行最高速率7.2Mbps，上行最高速率5.76Mbps。（电信下行3.1Mbps, 上行1.8Mbps；移动下行1Mbps，上行384kbps。） 傻瓜式安装，即插即用。 用户每次上网结束后，系统会用短信提示用户本次上网所用的流量，与按时收费感知相同。 3G用户选择套餐的情况下当月执行套餐自动升级，即：先扣除用户所申请套餐内包含的数据 流量，超出部分按照流量计费；当原套餐月费与超出部分使用费用之和达到更高一级套餐月费 时，自动向更高一级套餐升级；下月自动恢复到用户选择的套餐档。 不同于竞争对手，联通上网费不区分本地、漫游，实行统一资费。 数据显示，超过月使用量超过10G用户少于1%，3G无线上网卡实行15GB流量封顶的政策不 会影响绝大多数用户使用。
普通视频 优质视频
1M/个 2M/个
手机电视直播单 频道——按单频 道收费
手机电视直播基 本包——按多频 道组合收费
执行时间 包天 包月 包天
包月
10.9.21零点起 2M/天 12M/月 3M/天
19M/月
2.7.4 业务介绍>>手机音乐
1）业务定义
通过音乐手机客户端和音乐门户（web、wap、IVR）为用户提供音 乐（回铃音、振铃、整曲、音乐视频等）下载、在线播放、上传等基本功 能，同时提供卡拉ok、手机本地音乐管理、动态榜单推荐、音乐杂志、会 员服务、音乐搜索、俱乐部等特色业务。
0.25元/分钟
10
0.2元/分钟
10 15
来电 全国(含 0.6元/分 0.0003 显示 可视电话) 种 元/KB 手机