营销策略价格策略PPT课件

3.竞争导向定价法 随行就市定价法 竞争价格定价法 密封投标定价法
三、价格策略 1.新产品定价策略
撇脂定价法
指在新产品上市之初尽可能地定高价， 期望在短期内获得高额利润，尽快收回 投资
案例与启示 1945年美国雷诺公司从阿根廷购进圆
珠笔专利，迅速制成大批成品，并趁第 一颗原子弹在日本爆炸的新闻热潮，将 圆珠笔取名原子笔。
市场渗透定价法
指在新产品上市之初将价格定得较低，利 用价廉物美迅速渗透市场，扩大市场份额 ，取得较大利润
2.折扣折让定价策略
案例：日本“美佳”西服店特别的折扣销售法 具体方法：先发一公告，向顾客介绍某商品品
质、性能等一般情况，再宣布此商品打折扣的 销售天数及具体日期，最后说明折扣的办法： 第一天打九折，第二打八折，第三天、第四天 打七折，第五天、第六天打六折，以此类推， 到十五天、十六天打一折。
2.需求导向定价法
理解价值定价法 （认知价值定价法）
是指以消费者对企业提供的产品价值的 主观判断来制定价格的方法
实施理解价值定价法的关键就是如何较 为准确地发现、界定理解价值
葡萄酒生产企业采用的定价方法是“认知 价值定价法”，即作为定价的关键，不是 卖方的成本，而是买主对价值的认知。
张裕每桶(300瓶X750ml)售价8万元人Байду номын сангаас币
由于圆珠笔确实使用方便，免去使用墨水笔
的诸多不便和烦恼，短期内无竞争者能模仿 ，该公司每支笔制造成本才o．5美元，却以 20美元的零售价投放市场。半年时间，雷诺 公司生产原子笔投入2．6万美元，竞获得15 ．6万美元的丰厚利润。以后竞争者见原子笔 获利甚厚而蜂拥而至，原子笔价格不断下降 ，雷诺公司把每支笔价格降至o．7美元，给 竞争者有力一击。
一、影响定价的因素 二、定价方法 三、价格策略
一、影响定价的因素 主要的因素有： 1.定价目标 常见的目标有： 生存目标 当期利润最大化 市场份额最大化
短期目标 长期目标
2.成本水平 成本是价格的最低限
3.需求状况 注意三方面： 价格－需求的关系 消费者的心理因素 需求的价格弹性
需求的价格弹性（E）＝需求量的变化（ ％）/价格的变化（％）
例 ： 销 售 者 提 高 价 格 2% ， 需 求 量 下 降 10%，则E＝－5
E的绝对值大，则称有弹性或弹性大 反之称无弹性或弹性小
4.竞争因素 5.政策、法律因素 二、定价方法 1.成本导向定价法
成本加成法
产品的单价 ＝产品的单位总成本 ×（1 ＋成本利润率）
这个折扣方法的实践结果是：第一天 、第二天的顾客不多，来的人多半是 来打听虚实和看热闹的。第三天、四 天渐渐多了起来，第五天、第六天打 六折时，顾客像潮水般地拥向柜台争 购。以后这种商品连日爆满，没到折 扣售货日期，这种商品早已售完。
例：某企业年生产能力为100万件A产品， 估计未来市场可接受80万件，其总成本为 1000万元，企业的目标收益率即成本利润率 为20%，问单价应为多少？
解：目标利润=总成本×目标成本利润率 =1000 × 20%=200（万元） 单价=总成本＋目标利润／预计销售量 =1000 ＋200 ／80=15（元）
目标利润法
这种方法又称目标收益定价法，或投资 收益定价法。它是在成本的基础上，按 照目标收益率的高低计算价格的方法。
步骤：
1.确定目标收益率 2.确定目标利润 公式： 目标利润=总成本×目标成本利润率 目标利润=销售收入×目标销售利润率 3.计算单价 单价=总成本＋目标利润／预计销售量