销售心里学(销售员工培训教材)

客户定单动机的分类
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求实
6 7
求速
求新
求众
求美
8
癖好
4
5
求利
9 10
随机
求名
总结
求实定单动机 求实定单动机是指消费者以追求商品或者 服务而使用价值为主导倾向的定单动机， 在这种动机的支配下，消费者在定单时， 特别重视商家的知名度、大家对商家的评 价，要求“一分钱一分货”，而对其他的， 比如商品的造型或者款式等并不是很看重。 产生这种定单动机主要原因受到经济条件 的限制和传统消费观念的影响，当然，任 何一个顾客都希望自己能买到最性价比高 商品，这也是顾客普遍具有的消费心理。
求速定单动机
此类消费者追求的是定单商品交易活动迅速完成 为主要目的，也叫求变动机，这类顾客注重购买 过程中的时间和效率，讲求产品具有携带方便、 易于使用、维修简单等特性，希望能更快速、便 捷的买到自己中意、适合需要的产品。
求众定单动机
当个体行为在群体的压力下趋于与其他多少成员 得到行为保持一致时的现象，叫做从众。从众购 买动机就是一种追求购物与大众保持一致的购买 动机。具有这种动机的顾客往往受到社会环境、 流行风尚和他人的影响。有的表现为主动型的从 众心理，不加掩饰，有的则表现为被动型的从众 心理，即使不大喜欢的商品，但是合群也情愿购 买。
随机订单动机
此类动机往往带有很大的随意性，在购物 时会被商品的外观和款式的新奇性所刺激， 欠缺必要的思考与比较。即使是平时头脑 多冷静的人，有时也会由于不了解商品的 内在质量而产生这种动机。具有这种动机 的人，一般事先没有明确的购物目标，常 常在浏览商品时情感代替理性，凭兴趣购 买，极易受到周围环境、气氛、言论的影 响。
求新定单动机
求新定单动机是以追求商品的新颖、奇特为主要 目标的购买动机。这种动机比较注重商品的外观、 款式、以及时尚性。相对而言对于商品的耐用性、 价格等成为了次要考虑的因素，只要具有吸引人、 新奇或者超前于社会流行而表现的与众不同等特 点，都可以成为定单动机。 此类消费者多为年轻人或高收入较高者，易受广 告宣传和外界刺激的影响。他们往往是新式商品 和流行趋势的接受者和追求者。
求美定单动机 顾名思义，此类消费者以追究商品的欣赏 价值和艺术价值为主要目的，注重产品的 颜色、造型、款式和包装等外观因素，讲 求产品的风格和个性化特征的美化、装饰 作用及其带来的美感享受。 爱美之心人皆有之，但是此类消费者以受 教育程度较高以及从事文化、教育等工作 的群体为主。
求利订单动机
以上是顾客在订单过程中比较常见的购买动 机。上诉订单动机绝不是孤立存在的，而 是相互交错、相互制约的。在某些情况下， 一种动机居支配地位，其他动机起辅助作 用；另外一些情况下，可能是另外的动机 起主导作用，或者是几种动机的共同作用。
把握顾客的性格 迅速掌握顾客的性格特征，可以使销售人员 更轻松地了解客户，发掘不同性格客户所 拥有的潜能，这些潜能包括认知能力，对 销售人员的态度及其决策力。优秀的销售 人员能够掌握性格分析工具，在有限的时 间里处理好和客户的关系，并针对客户的 性格类型制定有效的方案。
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销售心里学（销售员工培训教材）
了解客户的心理快速定单
了解客户的 心理
洞悉客户的订单动机
把握客户的性格特点
洞悉客户的定单动机 所谓“知己知彼，百战不殆”，洞悉消费者 的定单主要类型，我们在日常经营与销售 中，根据各种定单动机的主要特性，有针 对性进行宣传或者产品介绍，可以吸引顾 客，提高成交率。
特征
对策
自我烈的自尊心
自我中心型客户会主动谈论自己的需 求，但是不会认真听销售人员说，除 非销售人员说的和他的计划一致。 特征
客户性格的分类
个性稳重型 衷于分析型 性格内向型
做事果断型
主要分类
墨守成规型 性格外向型
性格随和性 自我中心型
个性稳重型客户：应对要小心谨慎
特点
特征
对策
性格沉稳，不急躁 ，注意细节、思考 缜密、决定迟缓， 比较精明
不会轻易地被销售 员打动，直言不讳 ，比较固执
针对这种顾客，首 先要配合顾客的步 调，包括语言、情 绪、共识的同步。 其次不能为他做决 定，只能提供做决 定的依据。交谈时 要小心谨慎，要配 合对方，以博取信 任。
癖好订单动机
癖好定订单动机是指消费者以满足个人特殊兴趣、 爱好为主导的购买动机。其核心是为了满足某种 嗜好、情趣。具有这种动机的消费者大多出于生 活习惯或个人嗜好而购买某些类型额商品。例如， 有些人喜欢养花、养鸟、摄影、集邮；有些人爱 好收集古玩、古董、古书、古画；还有人爱好喝 酒、茶饮等。 在癖好订单动机的支配下，消费者选择商品时往 往较为理智，比较挑剔，不轻易盲从。
性格随和型顾客：切忌进行狂风骤雨式的推介
缺乏主见，比较消极被动，总在购买 时犹豫不决
特点
性格温和、态度友善，面对向他介绍或者推销产 品的销售人员，往往会比较配合，但是却不会给 出是否购买的意向 随和型顾客表面上看似温和、性子慢、有耐心，但是其内 心也是十分固执的，销售人员越是急于把商品销售给他， 软磨硬泡，会让顾客不舒服且产生怀疑。和内向型顾客差 不多，导购员需要消除客户的疑虑，用真诚打动客户，使 顾客没有拒绝的理由，最终水到渠成的促成交易。
求实订单动机以追求价格低廉而获得较多的利益 为主要目标。这类顾客对价格较为敏感，因此对 价格优惠品、特价品、折扣品、处理品比较感兴 趣，而对产品的质量、花色、款式、品牌等不十 分挑剔 具有此种订单动机的人往往以收入较低人群为主， 当然也不排除某些收入较高者也会对“物美价廉" 的商品感兴趣。
求名定单动机 求名定单动机是指顾客追求名牌、高档商， 借以显示或者提高自己身份和地位而形成 的动机。名牌商品之所以受到顾客亲睐， 是由于在人们的心目中，其产品特性享有 很高的声誉。顾客处于对于名牌的偏爱， 哪怕价格高一些也不在乎。 当前，在一些高收入人群、大学生中，求 名购买动机比较明显。求名购买动机形成 比较复杂，除了有显示身份地位的鞥自我 表现作用以外，还隐含着减少购买风险， 简化决策程序和节省购买时间等因素有关。