应对态度异常强硬的买家谈判技巧_谈判技巧_

应对态度异常强硬的买家谈判技巧
我们在一些商务沟通过程之中，总会遇到一些态度异常强硬的客户。

面对这种非常强势，同时质量要求又比较高的买家的时候。

我们应该怎么办呢?下面是小编为大家收集关于应对态度异常强硬的买家谈判技巧，欢迎借鉴参考。

一、客户情况分析
我们来简单的做个分析，客户这种状态无外乎以下这么几种情况：第一，客户对自己的询价心里没底，他并没有实际的购买意向，但很想了解现在供应商的供货能力，价格水准，作为应对一些突发情况的需要，或者为日后做准备，调查行情的阶段。

第二，面对大路货(质量基本不会有什么差异，比如原材料产品)，无论找哪家供应商，产品都没有太大区别，主要是商务问题，所以不想浪费过多时间，直接步入主题。

第三，为了谈判而谈判，充分享受作为买家挑选供应商的乐趣。

不排除有这样的客户。

在遇到这种情况的时候，你的老板当然是希望能谈成订单，一般会给出很多“建设性”妥协的建议，类似“客户就是上帝”之类的说法。

但是负责实际操作的你来说，一定多留心，要把握好节奏。

用一些外贸老手的话来说，如果真的最终下单了，跪下磕头都不会成为问题。

但事情往往是你跪下他也不买。

所以，单方面的妥协，事情未必会朝着好的方面发展。

身为实际谈判者的你来说，首先需要分析识别，看是哪种情况。

二、解决办法
第一种情况很好识别，最好的处理方式就是尽可能多的提供报价资料给客人，充分展示自身亮点，让客户记住你。

这类的客户并不是他们已经产生了购买意向才来联系你，而需要你给出强有力的理由让客户产生购买意向。

第二种情况，你需要甄别他所给出的信息有哪些你接受不了。

如果都能接受，就进行报价。

如果有无法接受的，先谈其他的，最后谈
那些你接受不了的条款，当然需要在自己能接受的方面提供“诱惑性”的报价。

第三种情况，面对这种充分享受购买乐趣的买家，不论你是老手，还是新手，都要装作新手。

正规、全面、认真的报价自然是必须的。

如果对方接话了，那后面就好沟通了。

面对他强烈的攻势，你最好不要招招都想应对的方法。

事情往往是，你越应对，对方想征服你的情绪越高。

谈着谈着就没后文了。

下面教大家一些小技巧。

如果你发现他谈的方向并不是在为某个具体的管件条款上，而是在找乐子。

你需要“拖”。

比如“呀，这事我去问问老板吧”。

实际上你未必是真去找老板了。

隔天再回复“老板不同意”，当然其他方面可以稍微给点甜头。

如果还有类似的情况，还是同样的方法。

一般几个回合下来，就不会再“刁难”你了。

毕竟他手里的购买需求也不可能长时间跟你耗下去的。

三、谈判案例分析
案例：
买家发了一些照片问：这种产品多少钱?
业务员：是否可以把尺寸规格发给我，以及数量发给我，我请技术人员或者老板报价。

这个例子表面看来，业务员并没有什么明显错误。

但是，事情的情况往往是没有后文了。

客户不回复了，业务员也不知道发生了什么。

大伙都会认为这是很正常的事儿，也没人会去想为什么了。

大家有没有感觉这里存在什么问题?
其实这次的沟通是失败的，究其原因：因为买家和业务员根本就不在一个频道上，沟通起来基本就是驴唇不对马嘴。

案例中，买家首先提供了谈话的初始维度：“关于我的这个照片上的产品，我想知道你们熟悉不熟悉?供应不供应?这张照片显示的产品的大概市场价格是多少?”而业务员回答的表达的意思是;“我们供应同样尺寸的大批量货物，生产专业，而且技术力量很强。

”
买家想让卖家根据自己提供的照片，提供对应产品的一些详细信息;然而业务员则认为这是个信息不全，希望买家提供更加具体的询价
信息;一方是提供一个参照物让对方提供一些有价值的信息，包括价格等;另一方认为则需要补充信息，才能构成一个完整的询盘。

所以，看似没什么问题的回答，实际直接进入僵局，使得谈判从一开始就无法谈下去。

正确做法：针对于对方提供的图片做出产品分析，然后提供一张或者数张与之相似的图片，与客户进行综合讨论。

根据沟通的节奏，找到恰当的切入点提供建设性的尺寸规格，引导客户提供对应的技术参数，进入核心谈判流程。

所以，面对商务谈判，业务人员首先需要准确识别买家想要了解的核心问题，把握买家的性格特点，以及当时的心态、语境，从而有针对性的采取买家能够接受的交流方式。

比如对方只是个对产品不太懂的商务人员，业务销售过于注重讲些高深宏大的技术道理让他们听，事情几乎没有往下发展下去的可能性的。

凡是脱离了谈判对手内心所追求的范围，即便你说得天花乱坠，表达得眉飞色舞，那充其量也就是自娱自乐，而无法有效的推动谈判进程。