国际商务谈判策略学习课件PPT

二、蘑菇战
（四）磨时间 以重复、慢节奏、善待来损耗谈判时间，造成谈判的 低时效，使与时间关系重大的对手尽早作出让步的 做法
态度要温和，让对方没理挑 避免“闲扯”或随便开不切题的玩笑来消耗时光
磨时间不是无目的的行为，不是放任的状态，而是受 控的、目的性很强的行动
二、蘑菇战
（五）车轮战 以多个助手针对某个论题或几个论题，轮番上台与对 手辩论，造成紧张、论理强硬的气氛，给对手精神 上形成沉重压力，迫其在疲于应战中主动退却的做 法
商务谈判策略的构成要素
策略的内容 --- 本身要解决的问题，策略运 筹的核心 策略的目标 --- 要完成的特定任务，表现为 谈判本身追求什么，避免什么 策略的方式 --- 表现形式和方法 策略的要点 --- 实施策略目标的关键点所在
！有的策略要点不只一个。
商务谈判策略的特征
针对性 预谋性 寓言 时效性 某个阶段/特定的时间、时刻/特定的环境 随机性 利用随机性！ 隐匿性 “叶海亚渠道”– 不留痕迹，不动声色，不发生空 隙，不出现破绽 趋利避害 灵活性/艺术性/创造性
三、影子战
（三）欲擒故纵 具体做法：务必使自己的态度保持在半冷半热、不紧 不慢的状态
注意： 立点在“擒”，故“纵”时应积极地“纵” 在冷漠之中有意给对方机会，但要在其等待努力之 后再给机会、条件 注意言谈与分寸—纵要尊重对方，不可羞辱对手
稻不可忘形 陈述时，应着力渲染真实部分 从一开始谈判就应注意前后讲话的一致性– 出言 必信、出口不悔
三、影子战
（二）空城计 以无充有或以不完全的有充全部的有 具体：无论什么议题，将条件提出尽可能苛刻
仅为前哨战，小分队侦察性
看交易背景—对手交易欲望较强时 态度灵活/认真
一、攻心战
（四）借恻隐 通过装扮可怜相、为难状，唤起对方的同情 心，从而达到阻止对方进攻的做法 注意人格、国格，同时在用词与扮相上不宜 太过分。
策略不是万能的，它有自身的弱点，必须谨慎 把握。
一、攻心战
（五）奉送选择权 各种方案的分量 应在自己成交或接受的范围内留有一定余量 每个方案的实际分量尽量相当---“物与钱”/“简与 繁”的差别上做文章 抛出选择方案的时机---经过激战之后/谈判相持较 长时间之后/谈判结束前夕
二、蘑菇战
（二）扮菩萨 一旦对自己不同意的立场、方案表示否定态度后，即 立在原地，无动于衷，等对方无望，改变态度和建 议方案，才重新考虑自己的态度。
应建立在能言善讲的基础上，绝不是不会讲话 建立在对方不讲理，己方不宜转移论题的基础上 建立在礼貌—微笑应对的基础上
二、蘑菇战
（三）挡箭牌 为了阻止对方的压力，反对己方不同意的立场或方案，坚持己 方的条件，寻找各种借口、遁词的做法（训令、规定、上级、 同僚或第三者） 具体做法： 隐蔽自己手中的权力 矛盾上交 “金蝉脱壳”—置身于争论之外 注意： 顺理成章—挡的自然 立足挡在自己面前，不应推倒己方的真实地事与人上，以免 对手“将军”
成功的谈判者，必须把剑术大师的机智、速度和艺术家的敏 感能力融会于一体。谈判场上的成功，不仅是得自充分的训 练，更关键的是得自敏感和良机。---- 尼尔伦伯格
国际商务谈判策略的作用
达到普通、正常做法而达不到的效果和目的。 具体---为谈判服务 起好锚 出手即见功夫 稳好舵 掌控整个过程的方向 撑好帆 突发事件的应对/调节/调整 管好人 “同是一条船上的人”—引导/协调/组织 靠好岸 平稳靠岸，收净尾声
国际商务谈判策略
国际商务谈判策略的含义
谈判者在谈判过程中，为了达到某个预定的近期或远期目标， 人为地采取的各种方法、措施、技巧、战术、手段及其反向 与组合运用的总称 理解： 集合概念/混合概念 非客观的谈判程序，而是针对预期谈判效果而采取的进攻或 防卫措施 非谈判者追求的客观目标条件，而是为达到其谈判目标单方 面采取的行动 追求的不是一时一事的公正，而是整个谈判的公正 形态千变万化，可大可小 追求非形式而是效果 事前决策的结果---是谈判手智慧的结晶，也是丰富经验的总 结
桥梁、工具、利器、筹码、资本、润滑剂、舵手
典型的商战策略—九战四十五策
攻心战 蘑菇战 影子战 强攻战 蚕食战 擒将战 运动战 外围战 决胜战
一、攻心战
基本思想：从心理和情感的角度影响对手，促其接 受解决分歧的方案。具体计策： （一）满意感 具体做法： 礼貌、温雅，关注提问，尽力解答，耐心重复 接待周到，使其有被尊重感。 人们满意时，就会付出高价 --- 莎士比亚 ！制造对方的“满意感”，从而软化对方进攻，加 强己方谈判力度。
一、攻心战
（二）头碰头 在大会谈判外，双方采取小圈子会谈以解决 棘手问题的做法。（小范围会谈、家宴、游 玩等） 心理效果： 突出问题的敏感性 突出人物的重要性和责任感 易于创造双方信任的气氛，便于各种可能方 案的探讨，灵活自由
一、攻心战
（三）“鸿门宴” 与原计的比较 其形可用，其意亦可参考。 宴不在鸿门，意也不在杀人，而在促其尽快 达成协议 一个重在突然袭击，一个重在创造感情
表示让价的友谊时，须讲究实际，即在硬顶之后，接 近成交之时，手中还有足够余地的前提下运用该 策略。
二、蘑菇战
以耐心、耐性和韧性拖垮对手的意志，从而 达到己方预期谈判目标的方法。 （一）疲劳战 要使疲劳战不变成“肉体折磨”，必须双方
愿意，还要加上人道的物质待遇
也是一种“拼命”行为。 运用后必定有复核的工作。
上阵人员的表述，不应过于无礼和无理 不能代替主持人 有节奏、有目标、有秩序
三、影子战
以虚为主，以情报见长 充分利用信息流传的深浅情况，制造一些符 合逻辑的假象，迷惑对手，使其自愿接受己 方条件。
三、影子战
（一）稻草人—兵不厌诈 运用方法： 1. 以条件构成稻草人 2. 用道具扎稻草人