市场信息收集与管理

精心整理
市场信息的采集与管理
1、市场信息的分类
市场信息的内容有很多、很错杂，但我们完好可以按它的本源进行划分，基本上可
以划分成两大类：内部信息和外面信息。

（1）内部信息——知己
所谓内部信息是指信息的内容主要来自于企业内部，也就是企业自己的信息。

企业
内部的市场信息对于终端销售来说，要及时正确的认识，也即紧跟企业动向。

这是
终端销售人员的必备素质和基本要求。

比方企业又推出了哪些新产品？这些新产品
有哪些特别突出的功能和卖点？这些功能和卖点能给顾客带来什么样的亲自优惠随
和处？企业近期有没有在有名媒体做了哪些内容的广告？有没有在当地区或是全国
范围内推出特价品？企业近来又获得了哪些荣誉、认证或奖项等。

所有这些，都是
为了让我们每一位终端销售人员做到“胸有成竹”，以便随时抓住任何一个可行的
机遇向花销者进行正确无误的信息输出。

（2）外面信息——知彼
有对于内部信息，获得外面信息有必然的难度和隐蔽性，这就要求我们要充分掌握
外面信息的本源，明确获得的渠道，并同时具备对信息的鉴别和整理能力。

一般来
说，外面信息分为以下方面：
①来自供应商
经销商是分销渠道中最重要的一环，我们工作的一大多数时间都用在与经销商的沟通与沟通上，因此采集经销商的信息特别重要。

从经销商那处可以获得市场以及其余同业人员的相关信息。

比方竞争对手品牌的销售政策，商场对不同样品牌的出款情况，哪些品牌在做什么样的促销活动以及促销的伸缩力度等。

②来自花销者——需求什么？
一般来讲，花销者是产品的最后购买者和使用人，无疑是我们市场信息采集过程中的重要“受访对象”。

因此，从 4P 向 4C转变而来的新式营销理论便将顾客（Customer）放在了首位。

我们要采集相关花销者的信息：
a、是要确定莅临同本店的不同样花销者集体的花销层次和种类。

而衡量花销者花销层次和类其余最主要的指标就是花销者的购买欲望和水平以及他（她）的本质购买力。

b、我们还必定要充分敬爱消费心理和花销习惯。

只有先适应了花销者的花销习惯
此后，才能慢慢地引导他们作出略微偏离固有习惯的试一试。

c、我们要可以充分掌握花销者对产品的购买趋势和花销方向。

d、还有一点不容忽视的就是花销者在购买过程中没心中显露出来的一些信息。

比
如在某一家庭购买产品的决策过程中，谁是决策人、谁是影响人以及他们之间相互角色的变化以及不同样花销者的品牌意识等。

当这些信息拥有宽泛性和共性的时候它就对我们的销售活动会有必然的启示意义了。

③来自竞争对手——他在干什么？
是指那些和我们品牌有名度、号召力相当，价位差不多的竞争对手。

可是竞争对手也会因时代的变迁和地区的不同样而有所差异和演化。

并且，非主要竞争对手的很多方法也很值得我们去学习和借鉴。

a、对竞争对手的产品信息采集过程中要重视突出的是对方产品的卖点是如何向消费者介绍的，他们产品的卖点可否和我们产品的卖点有矛盾，还有他们是如何攻击我们产品卖点的等等。

这些都是我们在竞争对手产品信息采集过程中的重点。