商务谈判类型、三要素3

纵向洽谈的步骤
（1）从某一条款开始，明确条款的范围，并深入讨论这个条款；（2）开始第二个 条款，并深入磋商得出一致意见（3）接着第二个条款，直至所有条款都依次磋 商完毕。
商务谈判的三要素
当事人-----谈判的关系人
分歧点-----协商的标的 接受点-----协商达成的决议
当事人

即谈判的关系人，指代表各方利益谈判的人员。
双方或多方，当事人至少由两个“角色”承担 重大商务谈判，当事人通常以小组的形式参加（一般
为3-5人） 一般的、常规谈判，由一两位有经验的人参加 可能是接受委托者或是谈判利益的承担者 任何一方都是自愿参加，有“不愿谈判”和“不可谈 判”的选择权。

即当事人之间为“需求”或“利害得失”协商的标 的。是商务谈判的核心，也是商务谈判行为产生的 绝对必要条件。
分歧所引起的谈判，总是在一定范围内进行。 人们对待分歧的方法：回避、对抗、妥协、谈判、行
分歧点
政决定、诉诸法律 其中能构成平等角色之间相互作用的方法：对抗、妥 协、谈判； 标的，一般指目标、结果、协商的方向等。 商务谈判的本质属性是“责、权、利”。 参加谈判的双方都是为了争取各自的某种经济利益。
商务谈判的类型、结构和三要素
商务谈判的类型 商务谈判的结构设计 商务谈判的三要素
商务谈判的类型
类型 日常/管理类谈判 这种谈判涉及单位内部问题和 员工之间的工作关系。 举例 商定薪水、合同条款和工作 条件。 界定工作角色和职责范围。 要求加班增加产出。 为满足客户需求而赢得一份 合同。 安排交货与服务时间。 就产品质量和价格达成一致 意见。 参与方 管理人员 下属 同事 工会 法律顾问 管理人员 厂商 客户 政府 工会 法律顾问
接受点
即当事人都谋求的，能为各方接受的条
件。 协商
达成一致意见
谈判近似活动示意图
协议Βιβλιοθήκη 谈判近似活动示意图1 当事人 3 接受点 2 分歧点
对抗 行为范畴
谈判的范畴
妥协 行为范畴
临界点
临界点
经典故事与商务谈判
有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分 这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而 另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高 高兴兴地拿回家去了。 第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机 上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎 了，混在面粉里烤蛋糕吃。 1、请你用商务谈判的方法理论分析以上两个孩子谈判的结果？ 如果有一个孩子想要整个橙子，即既想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。想要整 个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全 给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父 母上星期就不让他吃糖了。 另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备 买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。 2、请你用商务谈判的原则、方法理论分析他们是如何达成交易的。
商业谈判 公司之间谈判的动机通常是为 了赢利。
商业谈判
法律谈判 这些谈判通常是正式的并具有 法律约束力。对先例的争辩与 讨论主要问题一样重要。
遵守地方与国家的既定法规。 地方政府 与主管部门沟通（如反托拉 国家政府 斯机构）。 主管部门 管理人员
商业谈判
商品购销谈判 代理谈判 投资谈判 合资经营谈判 技术贸易谈判 租赁谈判
商务谈判的结构设计

谈判的阶段性结构
摸底阶段、报价阶段 、讨价还价阶段 、成交阶段 、认可阶段
谈判的交锋式结构
以我为准的谈判方式 ；各说各的谈判方式
谈判人员的精力结构
开始阶段精力充沛。 中间阶段波动式下降。 最后时刻精力再度复苏

谈判的横向与纵向结构
横向洽谈的步骤
（1）把要磋商的条款统统列出来。（2）粗略地磋商每项条款的各个方面。（3） 详细磋商每项条款的各个方面。