完整销售流程

您在我们AER买过手机吗？
您那边人？ … …
问候今后，当你不知道假设何与顾客掀开话题时， 请使用恰当的嘉赞与顾客进展沟通！
嘉赞好技：不露痕迹
您的衣服挺漂 亮的，在哪买的？
1、寻觅一个点 2、这是个优点
您小孩好可爱 啊，多大了？
3、这是个事实 4、本身的措辞
5、合时的说出
当掀开话题今后介绍手机的话会事半功倍， 因为相对他来讲你是以一种伴侣的角度来保 举手机，而不是纯挚发卖。
识别成交旗子暗号
l 显性旗子暗号
l 脸色旗子暗号：顾客露出承认、喜好的脸色
l 措辞旗子暗号：例如客人扣问：
l
1、能不克不及优惠？ 2、你感觉
这款手机，哪一个色彩好看？
l
3、问有什么送的？ 4、跟你会商
l 其隐他性门旗店子的暗代号价。
l
5、 能不克不及刷卡？6、三包办事；7、增值
l 办动事作。旗子暗号：1、顾客不说“好”或“不好”，
异议类型
解决方法
品牌异 议
l 拿出相关证据证明，让顾客认同。如：网络报 证明法 道、电视媒体、广告 宣传、报纸媒体、销售记
录等。
运营商 异议
伤口撒 l深度挖掘顾客在使用2G网络时不好的感受，同 盐法 时扩大不好的情况给顾客带来的影响。
优势对 比法
l进行网络优势、套餐资费等方面的对比。
最主要的步调---催单
人人讲安全，家家保平安。2021年7月 3日星 期六10 时25分2 秒10:2 5:023 July 2021
防火须不放过一点火种，防事故须勿 存半点 侥幸。 上午10 时25分2 秒上午 10时25 分10:2 5:0221. 7.3
实现安全生产是职工最大的福利。21. 7.321.7. 310:25 10:25:0 210:25: 02Jul-2 1
您想找个本身用的， 仍是他人用的？
送尊长！父？母？〔嘉赞一下：“您真有心， 如今像您如许的贴心的师长教师真不多”〕
送晚辈！男？女？〔嘉赞一下：“您对他/她 真好！”
送男/女伴侣！〔嘉赞一下：“您的女伴侣真
幸福，有您这么又贴心、又大年夜方的男伴
员工
顾客
侣。”
送客户/伴侣！男？女？正视点？
本身用！
… …
您好，需要帮 您介绍一下吗？
小结
毗连=问候+掀开话题 问候的要求 两种顾客类型的问候语 闲谈的妙技 嘉赞的妙技 问候后的两种特别情景
顾客的需求怎么得知？
提问
倾听
总结
探询
发问的四个角度
产品使用者：自己？别人？谁？ 原使用感受：习惯？喜好?不好感受？ 期望功能：期望得到什么？ 价位需求：价位段？
发问角度〔产品使用者〕
安卓的话直接便可以使用。
扫微信，强调我们的售后
在电脑界面上扫描公司微信，申明我们 的微信上准时会推送最火最好玩最好用 的软件。假如对手机便利有什么不熟悉 的，也可以或许直接在微信上联系我们 的信息部发问。
在会员卡上有我们的客服热线，不管是 售后，或但愿熟悉手机或是碰到使用方 面的一些问题都可以直接打 。
ß 勇于催单，内紧外松 ß 价值大年夜于代价 ß “解决方案”发卖
ß
l 未成交的正视事项 l 不抛却 求匡助
l
好立场
催单法那么
1一切只是为了申明.(道具的使用) 引诱顾客产生购买动作,不要等闲的给顾客说可以优惠,优惠是一个 无底洞,也不是一个品牌的动作,那怕是优惠也不克不及等闲的可以取得. 2:一连一定的法那么: 当一小我说是的时刻,他们的心理和动作是开放的状况 3二选一法那么 让伶俐的人二选一(型号,款色,代价,付款体例) 4假定成交的附那么 不休假定那笔生融会成交给你带来的优点 5魔力句式的法那么 多用假如……那么你……,不要用必定,不成能的一定的语气 6意向指导法那么 让顾客跟着你的思绪走. 7设置疑问法那么 人人都有好奇心 8有的放矢法那么 把握措辞的方法,不要牛头不合毛病马嘴 9破旧立新法那么 旧的不去,新的不来 10真心诚意法那么 人敬我一尺,我敬他人一丈,老实是有一种非终大年夜的魅力 11区分想要和需要法那么 谁都不愿意买本身基本不需要的器材 12要先买,后再卖的法那么, 先买手机,再购买其他附加的器材 熟悉产品的性能水平超越熟行的人也感 应惊奇 13推销是买,而不是卖的法那么 推销是假设何买到顾客的写意,相信,和忠实 14怕买不到的法那么 使消费者产生只有一次,或最后一次的意识,你不卖他偏要的倒戈心理,愿望被制 止的水平越强烈时,所产生的反抗心理也就越大年夜.
成交今后收银
通俗的出售裸机：在POS系统里面录单发卖， 刷卡或现金，在计较好金额，先收款再出单 和发票。 合约机：先辈入联通系统选号，开新卡今后， 再录POS系统，计较金额，收款后再出单。 在此时代填写会员卡信息。
收银今后的装机
在电脑上装机之前掀开USB调试，毗连电脑。 掀开我们AER装机助手，填写顾客信息，直接 安装打包好的利用软件。
l 催单的优点——促进成交
l1、可以或许匡助你抬举成交的效力；
l2、可以或许匡助你引出顾客的异议，从而
凭据
l 催单的术语：
l 顾客的异议进展解决，到告竣交的目标；
l
1、 感觉喜好的话，就帮您下载您喜好的软件咯！
l 2、 如今是我们的举动时代，是最超值的，要不就帮您下载您喜好的软件咯！
促进成交的正视事项
发卖接待完全流程
享易无穷 王浪
进店顾客
伙计必需说出问候语：“接待惠临AER体验 中央。”或“接待惠临”
然后主动迎上接待。“有什么可以帮到您 的”假如顾客出格多，那么伙计也 需要说 出问候语，提示其他伙计有顾客入店，最 少得正视安防。
接待顾客时
假如顾客进店今后不答话，可以测验测验 掀开话题，如用拉家常的体例“您是一小 我逛街吗？”“您在我们AER买过手机 吗？”“您哪里人？”
可以测验测验用恰当的嘉赞问候顾客，如 “您的包包真大度，在哪买的啊？”“您 的小孩真写意，如今几个月了？”“
掀开话题
问候今后，当你不知道假设何与顾客掀开话题时， 请使用生活生计化的措辞〔闲谈〕与顾客进展沟通！
闲谈妙技：没话找话说
您看起来很面熟耶， 是不是来过我们这里？
今天和伴侣逛街啊？
今天休息吗？
居安思危，常备不懈。21.7.310:25:021 0:25Jul -213-Jul -21
采用规范管理，提高产品质量。10:25: 0210:2 5:0210: 25Satur day, July 03, 2021
整顿：必需品分区放置，明确标识， 方便取 用。21. 7.321.7. 310:25: 0210:2 5:02Jul y 3, 2021
多点沟通，少点抱怨；多点理解，少 点争执 。2021 年7月3 日星期 六10时2 5分2秒 Saturday, July 03, 2021
加快实施“科技兴安”战略，推进安 全生产 科技进 步。21. 7.32021 年7月3 日星期 六10时 25分2 秒21.7.3
谢谢大家！
ture〔功能特A点dv〕an+tage〔优Be点n〕efi+t〔带来的优点
感同身受法
夸姣体验和想象
l 案例
“讯飞语音就是在编纂文字的时刻，可以 直接语音输入，不需要按键操作，输入速 度更快、更便利。您想象一下，当您在走 在路上，想要发短信又不便利打字的时刻， 这个时刻便可以直接用语音来输入，不是 很便利吗？
看着手机和包装盒超越2分钟。
异议措置
例如：“您说的……问题，我刚 开始也有同样感觉……，后来 发现……，可以这样解决……”
顾客异议类型及解决方式
异议类型
解决方法
加法
l 当顾客对产品不满意时，销售员需要采取“加 法”，描述中不断增加自己 产品的优点和特点。
价格 异议
减法
l 当顾客对比竞争对手的产品时，销售员则需要 采取“减法”，委婉的描述竞争对手的劣势。
顾客需求 明白顾客需求
凝听 总结
小结
探听=发问+凝听+总结 发问的四个角度 凝听的妙技：意在言外、伤口撒盐 总结需求
FASTR体验营销法
感官 引发人们的重目力
情绪
使体验变得个性化
思考
行动
加强对体验的认知 唤起对体验的投入
联想
使得体验产生意义
创作发明体验要素
FAB功能介绍法
创作发明体验要素
l FAB功能介绍法
… …
发问角度〔价位需求〕
那您大年夜概想找个什 么价位段的呢？
**左右的吧。
员工 顾客
好的，我大年夜概知道 您想找个如何样的了， 帮您保举一下吧！
员工 顾客
好的。
凝听的妙技
l用耳朵听
l尊重对方
l用眼睛听 l用心去听
听出弦外之音
听出意在言外的窍门就是听到位、想分明，从顾客反应的字里行间中发 掘出对方的需求，并连系我们的产品思虑解决方案！
一定是机械硬件问题，我们需要在办事单上 写清晰顾客信息，机械串码，故障问题，外 不雅。让顾客在办事单上签字一定我们的办 事。需要提早申明资料需要保存，送修的话 资料是有可能会格局化的。
感谢
加强质量教育、提高质量意识。21.7.3 21.7.3S aturda y, July 03, 2021
一人安全系全家幸福，一日无事保全 厂平安 。10:25: 0210:2 5:0210: 257/3/2 021 10:25:02 AM
“我先看一下”
“好的，您自己先看一下，有什么 需要可以叫我！”
对于这样的顾客，我们应该给予一定的自由空间和时间 ，注意观察顾客的行为，以便为再次连接做准备。
Ø 空间：距离顾客1到1.5米的距离 Ø 时间：不超过1分钟
再次毗连的旗子 暗号
Ø 当顾客关注某一商品超越5秒时… Ø 当顾客体现出寻觅某商品的状况时… Ø 当顾客与伙伴评价群情某种商品时… Ø 当顾客举头时寻求匡助时…
还有什么案例？
客说：“我以前的手机上网特别慢”
客说：“我以前的手机拍照不清晰”
客说：“我以前的手机没什么好玩的”
总结顾客需求
• 经由过程发问慢慢收窄局
限，有效聚焦于客户的关
头需求。
• 对熟悉到的顾客需求进展
快速思虑、总结
发问
• 凭据公司发卖政策，优先
从主见主推、政策倾向等
重点机型中选择合适顾客
需求的机型进展保举
我们的产品都是大年夜陆行货，全国三 包，7天包退，15天包换，一年保修。你 也可以或许本身送到官方售后，也可以 或许直接拿到我们门店帮你送到售后。
送客出门
在顾客没有任何问题今后，将顾客送到门口。 〔假如顾客太多，可以不送〕说出欢迎语 “慢走，接待下次惠临”
接到顾客售后问题
顾客到店里的时刻，不乱顾客情感。问清晰 故障启事，故障具体情景。起首搜检是不是 是设置问题，是不是是工资损坏〔假如顾客 不成认工资损坏，我们需要送到售后检测〕。
发问角度〔原使用感到传染〕
“我想问一下，您如今用的是什么手机？”
“用得如何样？”
“您除打 、发信息之外，什么功能用得最
员工
多？”
顾客
“ 有什么不换个新的手机，想要什么新的功能呢？”
“您身旁伴侣的手机都玩些什么？有您想要 的吗？”
员工
顾客
“平常平凡工作忙吗？…….有无什么地方但 愿手机帮到您的？”
乘法
l 当顾客觉得产品收益不大时，销售员需要采取 “乘法”，告诉客户该产 品一天的收益虽然不 多，但是乘以“365天”就是一个大数目了。
除法
l 当顾客觉得产品价格太高时，销售员则需要采 取“除法”，告诉客户该产品每天都要用，要是 除以“365天”，那每天其实才支出几元钱而已。
顾客异议类型及解决方式
1
“您好，欢迎光临AER！ 先生，有什么可以帮到您？ ”
“……”
提示： 不措辞的顾客，在不 强烈抵
触的情景下，我们需要 主动上前
沟通，从而掀开话题！
闲谈掀开话题
嘉赞掀开话题
介绍门店品牌布局、功能区 等掀开话题
单页掀开话题
探听掀开话题
刀刀见血，体验掀开话题 … …
2
“您好，欢迎光临AER！ 先生，有什么可以帮到您？ ”
还有什么案例？
客说：“我经常要去外地出差！” 客说：“我经常加班，没啥时间！” 客说：“我经常要坐公交车！”
学会伤口撒盐
深度发掘顾客在使用原有产品时不好感到传染最凸起的一个点，同时 经由过程 扩大年夜不好的情景给贵 客带来的影响，从而引发顾客急需改善现状的感 动。当 你供应可以或许帮其改善现状的解决方案时，顾客会产生欣喜的感受！
无知加大意必危险，防护加警惕保安 全。202 1年7月 3日上 午10时2 5分21. 7.321.7. 3
熟读规程千万遍，恰如卫士身边站。2 021年7 月3日 星期六 上午10 时25分2 秒10:2 5:0221. 7.3
马虎大意，不良品就会从手中流走。2 021年7 月上午 10时25 分21.7. 310:25 July 3, 2021