购物中心商场筹备期招商管控培训课件
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招商培训(实操)PPT课件
题外篇
成功者的十三项习惯
成功是一种习惯， 失败也是一种习惯…… 你的习惯无法改变， 但可以用好的习惯来替代…… 成功很简单， 只要简单的事情重复做， 养成习惯，如此而已……
成功=自信+细心+无数次失败的经验
习惯一：成功者清楚地了解他做每一件事情的目的。 成功者虽重视事情的结果，但更重视事情的目的，而目的的清楚则有助于 他达到结果并且享受过程；
要求、实施
宣传、监控
四、完成合同签订
合同品牌规定
1、合同里面注明店铺经营品牌、品项等。 2、合同签订后，进行图纸的制作。 3、招商人员初批，报主管审批，然后上报高层领导确定后进行装修。
设计要求
1、楼层品牌概念的理解 2、柱子的处理 3、商铺进场要求 4、招商人员商铺装修的跟踪 5、商铺装修保证金的收取 6、装修图纸的严格审查（平面、电路、效果）
习惯十二：成功者有系统。 成功者都有一套方法来整理思想、行为，因此能不断实践在自己身上，并且教导 别人。
习惯十三：成功者找方法，失败者找理由。 成功者愿意做失败者不愿意做的事情。 如果你能不断采取以上做法，进而养成习惯的话，这些习惯对你可能不只是百万 元的价值，更可能带给你金钱和心中的富有。
The End
习惯六：做喜欢的事。
习惯七：勤于练习基本动作。
习惯八：运用自我暗示的力量。 自我暗示就是把目标用强烈语气不断念出声音，告诉自己，让潜意识无法分辨真 假，因此相信它。
习惯九：运用冥想的技巧。 当你不断想象自己达成目标时的情景，潜意识会引导身体做出那些效果。
习惯十：保持体力或创造更多精力。
习惯十一：成功者人生的目的通常超越自我，立志为大多数人贡献自己的力量。 为使命而非为金钱工作。
购物中心招商培训课件p剖析
销、统一服务监督和统一物管)
3.2 商户价值原则 3.3 商户互动价值原则 3.4 投资型招商的价值及价值发挥原则 3.5 招商节奏原则 3.6 招商可行性原则
2020/11/12
• 购物中心统一招商管理包括以下内容：
1.要维护购物中心购物、服务及体验三大内容的恰当比例； 2.要维护购物中心统一的主题形象和品牌形象； 3.招商目标要能够在功能和形式上形成同业差异、异业互
补的业态； 4.购物中心的经营方式基本有三种：自营、联营和租赁； 5.核心主力店招商布局原则； 6.统一招商的“管理”要充分体现和强调对商户的统一服
务； 7.购物中心要具备完善的信息系统；
2020/11/12
3.1 统一经营管理原则 3.2 商户价值原则 3.3 商户互动价值原则 3.4 投资型招商的价值及价值发挥原则 3.5 招商节奏原则 3.6 招商可行性原则
• 1.4.5 专卖店
2020/11/12
• 1.4.6 餐饮
美食广场
2020/11/12
主题、特色餐厅
大型餐饮
• 1.4.7 娱乐
2020/11/12
• 1.4.8 酒店品牌的招商
2020/11/12
1.1 购物中心的发展历史、概念及分类 1.2 购物中心招商的概念 1.3 购物中心招商的对象 1.4 购物中心招商的业态概述 1.5 购物中心招商的特点 1.6 购物中心招商的类型 1.7 购物中心招商工作的阶段划分
2020/11/12
• 1.5.1 目标客户主次分明 • 1.5.2 租金高低悬殊，租期长短不一 • 1.5.3 招商时间长 • 1.5.4 招商难度大 • 1.5.5 招商技术要求高
2020/11/
1.1 购物中心的发展历史、概念及分类 1.2 购物中心招商的概念 1.3 购物中心招商的对象 1.4 购物中心招商的业态概述 1.5 购物中心招商的特点 1.6 购物中心招商的类型 1.7 购物中心招商工作的阶段划分
3.2 商户价值原则 3.3 商户互动价值原则 3.4 投资型招商的价值及价值发挥原则 3.5 招商节奏原则 3.6 招商可行性原则
2020/11/12
• 购物中心统一招商管理包括以下内容：
1.要维护购物中心购物、服务及体验三大内容的恰当比例； 2.要维护购物中心统一的主题形象和品牌形象； 3.招商目标要能够在功能和形式上形成同业差异、异业互
补的业态； 4.购物中心的经营方式基本有三种：自营、联营和租赁； 5.核心主力店招商布局原则； 6.统一招商的“管理”要充分体现和强调对商户的统一服
务； 7.购物中心要具备完善的信息系统；
2020/11/12
3.1 统一经营管理原则 3.2 商户价值原则 3.3 商户互动价值原则 3.4 投资型招商的价值及价值发挥原则 3.5 招商节奏原则 3.6 招商可行性原则
• 1.4.5 专卖店
2020/11/12
• 1.4.6 餐饮
美食广场
2020/11/12
主题、特色餐厅
大型餐饮
• 1.4.7 娱乐
2020/11/12
• 1.4.8 酒店品牌的招商
2020/11/12
1.1 购物中心的发展历史、概念及分类 1.2 购物中心招商的概念 1.3 购物中心招商的对象 1.4 购物中心招商的业态概述 1.5 购物中心招商的特点 1.6 购物中心招商的类型 1.7 购物中心招商工作的阶段划分
2020/11/12
• 1.5.1 目标客户主次分明 • 1.5.2 租金高低悬殊，租期长短不一 • 1.5.3 招商时间长 • 1.5.4 招商难度大 • 1.5.5 招商技术要求高
2020/11/
1.1 购物中心的发展历史、概念及分类 1.2 购物中心招商的概念 1.3 购物中心招商的对象 1.4 购物中心招商的业态概述 1.5 购物中心招商的特点 1.6 购物中心招商的类型 1.7 购物中心招商工作的阶段划分
商业项目招商策划专题培训课件
概念以与改善建设家庭居住环境有关的装饰装修等用品日用杂品技术及服务为主的采取自选方式销售的零售业态特点选址在城乡结合部公路边交通要道或消费者自有房产比率较高的地区商品构成主要以房屋修缮和室内装修装饰品园艺品宠物食品室内外用品洗涤剂及杂品等作为经营策略发挥了廉价商店的低价格销售和超级市场的开架自选销售等优势有一定的停车场家居中心homecenterh概念在大型综合商场经营的商品基础上筛选大众化实用品销售并实行储销一体以提供有限服务和低价格商品为主要特征的采取自选方式销售的零售业态选址在公路边交通要道和利用闲置设施主要的商圈人口为57万人商店营业面积大一般在4000商品构成以新开发上市的商品为主力商品自有品牌占相当部分主要是面向广大的工薪阶层服务作为价格策略每天都以较低价格销售全部商品作为商品策略经营同其他零售业态能进行价格比较的知名度普及率都较高的商标商品或价格一般被众所周知的商品商店设施简单化
发展 特征
国内 模式
发展 特征
城市中心区域
城市核心
社区中心/临近市区 城市中心/副中心/交通枢纽
第一代商业
第二代商业
第三代商业
第四代商业
街区商铺
风光数十年后在20世 纪前期遭遇挑战，传 统商业的赢利率无法 支撑起再扩张、发展 的负担
百货商场
超市兴起，倡导自由 选购的理念。最大贡 献是给零售业业态注 入工业制造业的文化 要素。
长三角 珠三角
深圳 上海 北京
居民消费结构和消费水平发展阶段 必需起步发展享受
GDP 阶段
阶段描述
300 US$
第一阶段
以满足生活基本需要的必需型 消费阶段
基本特征
吃、穿、用为主要消费内容
1000 US$
第二阶段
较好地解决基本生活后的起步 型消费阶段
发展 特征
国内 模式
发展 特征
城市中心区域
城市核心
社区中心/临近市区 城市中心/副中心/交通枢纽
第一代商业
第二代商业
第三代商业
第四代商业
街区商铺
风光数十年后在20世 纪前期遭遇挑战，传 统商业的赢利率无法 支撑起再扩张、发展 的负担
百货商场
超市兴起，倡导自由 选购的理念。最大贡 献是给零售业业态注 入工业制造业的文化 要素。
长三角 珠三角
深圳 上海 北京
居民消费结构和消费水平发展阶段 必需起步发展享受
GDP 阶段
阶段描述
300 US$
第一阶段
以满足生活基本需要的必需型 消费阶段
基本特征
吃、穿、用为主要消费内容
1000 US$
第二阶段
较好地解决基本生活后的起步 型消费阶段
现代购物中心招商与经营管理讲义
现代购物中心招商与经营管理讲义现代购物中心招商与经营管理讲义第一章：购物中心概述1.1 购物中心的定义和发展趋势1.2 购物中心的分类和特点1.3 购物中心的重要性和作用第二章：购物中心招商策略2.1 确定购物中心定位和目标市场2.2 招商策略的制定和执行2.3 招商目标的评估和调整第三章：购物中心租赁和合同管理3.1 预租合同和租约管理3.2 租金及费用的计算和支付3.3 租户招引和留存策略第四章：购物中心运营管理4.1 商户协调和管理4.2 客流量和销售数据的分析4.3 优化运营成本和提升效益第五章：购物中心品牌建设5.1 品牌定位和形象设计5.2 营销活动和促销策略5.3 竞争分析和品牌管理第六章：购物中心与商业秩序管理6.1 安全管理和消防措施6.2 商户合规性检查和巡查6.3 商业行为规范和维权机制第七章：购物中心与社区关系管理7.1 社会责任和公益活动7.2 与政府部门合作和沟通7.3 与居民和社区密切合作第八章：购物中心发展与创新8.1 新兴业态和业务模式的引入8.2 数字化管理和智能化设备的应用8.3 国际化合作和跨境经营第九章：购物中心风险管理与危机应对9.1 风险评估和预警机制9.2 突发事件和危机管理9.3 保险及紧急救援系统的建立第十章：购物中心未来发展趋势10.1 无人驾驶和无人货架10.2 虚拟现实和增强现实技术的应用10.3 跨界合作和购物体验升级总结：现代购物中心作为现代城市商业发展的重要组成部分，其招商与经营管理对于购物中心的长期发展至关重要。
本讲义全面介绍了购物中心的概念、分类和特点，针对购物中心招商、租赁、经营、品牌建设、社区关系管理等方面给出了详细的策略和方法。
同时，也着眼未来发展趋势和应对风险挑战，引导购物中心不断创新发展。
希望通过本讲义的学习，能够提高购物中心管理者的招商与经营能力，为购物中心的成功经营和发展做出贡献。
第六章：购物中心与商业秩序管理6.1 安全管理和消防措施购物中心是大量人员聚集的场所，安全管理和消防措施尤为重要。
《购物中心招商管理》PPT课件
单》。餐饮商户提前90天，其他商户提前45天进行商铺交接；
4、招商人员负责向商户发放商户装修管理相关规定。
5、招商部与工程部一起审核商户装修设计图纸，招商部负责审核总平
面图、效果图、货柜尺寸图、店招图；工程部负责审核水、电、气系统
图、装修材质、装修工艺等。经项目公司总经理签批后反馈商户。
6、招商人员协助商户办理进场施工手续，包括：缴纳装修保证金、办
编辑版ppt
2
二、项目定位
招商是商业项目运作过程中的一个重要环节，但也不可以单就 招商而谈招商，谈招商的基础是有了正确的前置条件——招商执 行前具备了合理的项目定位。定位作为一个项目的战略性选择， 是项目确定发展方向的至关重要的事情。就像是在管理中常讲到 的，战略对了，策略出点问题是可以挽回的，但如果战略错了， 策略越正确，可能就偏离得越远，可导致全盘皆输。现实状况是， 很多项目前置条件并不正确。
对待每一位来访的客户都必须以一个良好的工作态度来接待，详细了解 客户的想法和信息并耐心解答问题，做好相关资料的记录和留存，接待结 束后须通过网络或其他渠道了解该品牌。比较适合我商场的品牌必须增入 品牌资料库备案，若是短时期内无法合作的品牌，则需告知对方大概什么 时间才有合作的可能性，若是不大适合我商场的品牌，则需婉转的告知对 方。
2、同类竞争对手分析 初次调查内容应包括：总面积、规划布局、业态配比、档次定位.开业时 间、历史经营状况、消费环境、消费结构（客层定位）、品牌结构、租 金价格或合作条件，相关费用（物业管理费）、停车位数量、客流量、 客单价等。后续调查则主要记录市调目标的主要品牌、新进品牌及淘汰 品牌。
3、市场调研工作计划及实施 市场调研计划应该在上一年度的12月底前制定完毕，市调工作应在每月 10日前进行，市调报告应在每月15日前上交。如遇特殊状况需临时调整 市调目标，须经部门经理同意。（后附：<20XX年度市场调研计划> < 市场调研报告>）
综合体购物中心商场商业招商管理实务培训课件
7
1.3 商业综合体的构成
商业综合体是指建筑面积较大的商业物业,它是最重要的商业物业之一。 它既包含商业服务的内容,又包含餐饮、旅游、娱乐等各种功能
商业综合体系统可分为两大类---主区与辅区,商业综合体的系统构成表
分类
主要内容
商业消费
餐饮
娱乐休闲
主区 康 乐
体育健身 医疗保健
其他服务业
文化
商业物业应保持良好的购物环境
良好的购物环境是提高物业出租率的保证之一。许多著名的商业中心和商 业街,虽然经营的历史久远,但仍长久不衰,除了其良好的商业信誉外,更为重 要的原因之一就是其能不断地更新设施、设备。以保持消费环境的舒适, 长期地吸引众多消费者前来购物。
商业物业具有较高的租赁比例
很多商业物业的开发商或管理商把物业的全部或大部出租给中小商户进行 经营活动,以收取租金作为投资收益。商业中心、批发市场、专业市场等 商业物业绝大多数是出租铺位或摊位。很多开发商建成商业物业后,希望 将所有商铺销售出去,而对商铺的租赁不重视,这种做法的后遗症比较严重, 容易因为物业产权的过度分散而无法实现统一管理,最终导致商业物业的 经营失败。
居住
辅区
停车场
各种档次的公寓、旅业或酒店、度假村 等 汽车停车场、自行车停车场等
8
1.3 商业综合体的构成
综合体各要素的时间
招商人员必须了解商业、餐饮、停车场等对外交通量时间分布特点,从而 有助于了解商户对物业的各种需求。
商业招商管理实务
第1章 商业物业概述
<<辞海>>对商业的定义是:商业是指连接工业同农业、城市同农村、生产和 消费的桥梁和纽带;其只能是收购、销售、调拔和储存;其任务是为生产和消 费服务。
1.3 商业综合体的构成
商业综合体是指建筑面积较大的商业物业,它是最重要的商业物业之一。 它既包含商业服务的内容,又包含餐饮、旅游、娱乐等各种功能
商业综合体系统可分为两大类---主区与辅区,商业综合体的系统构成表
分类
主要内容
商业消费
餐饮
娱乐休闲
主区 康 乐
体育健身 医疗保健
其他服务业
文化
商业物业应保持良好的购物环境
良好的购物环境是提高物业出租率的保证之一。许多著名的商业中心和商 业街,虽然经营的历史久远,但仍长久不衰,除了其良好的商业信誉外,更为重 要的原因之一就是其能不断地更新设施、设备。以保持消费环境的舒适, 长期地吸引众多消费者前来购物。
商业物业具有较高的租赁比例
很多商业物业的开发商或管理商把物业的全部或大部出租给中小商户进行 经营活动,以收取租金作为投资收益。商业中心、批发市场、专业市场等 商业物业绝大多数是出租铺位或摊位。很多开发商建成商业物业后,希望 将所有商铺销售出去,而对商铺的租赁不重视,这种做法的后遗症比较严重, 容易因为物业产权的过度分散而无法实现统一管理,最终导致商业物业的 经营失败。
居住
辅区
停车场
各种档次的公寓、旅业或酒店、度假村 等 汽车停车场、自行车停车场等
8
1.3 商业综合体的构成
综合体各要素的时间
招商人员必须了解商业、餐饮、停车场等对外交通量时间分布特点,从而 有助于了解商户对物业的各种需求。
商业招商管理实务
第1章 商业物业概述
<<辞海>>对商业的定义是:商业是指连接工业同农业、城市同农村、生产和 消费的桥梁和纽带;其只能是收购、销售、调拔和储存;其任务是为生产和消 费服务。
购物中心商场筹备期招商管控培训课件.pptx
一、项目定位及业态规划
市场调研
项目定位及 业态规划
租赁决策 文件
招商政策 文件
租赁合同
格式合同 标准合同 非标准合同
定义&修订时限
由我方编制合同文本，标准印刷成册，签 主力店：1次/2年
约时只填写商务条件，不更改其他任何条 次主力店：1次/年
款的合同
步行街：1次/年
以我方格式合同文本为母版，按照与客户 洽谈的最终约定条件进行修订的合同。
目
录
一、项目定位及业态规划
二、品牌落位管理
三、招商实施管控
一、项目定位及业态规划
市场调研
项目定位及 业态规划
租赁决策 文件
招商政策 文件
租赁合同
节点要求 项目初步调研：发展部发出联合调研通知后10日内，商管总部综合部 完成项目主要商业竞争主体销售额和租金水平。
筹备期调研：各地商管公司在交地日后70天内完成。
ห้องสมุดไป่ตู้ 二、品牌落位管理
业态配比原则
室内步行街餐饮 品牌落位原则
品牌落位 品牌比例
品牌落位管控
级别 A B
C
业态 90%以上 80%以上
70%以上
合格供方品牌库
非餐饮、非体验各类引进比例 A类品牌占60%以上，B类品牌40%以下，C类 品牌不引进
A类品牌占40%以上 B类品牌40%以上 C类品牌不引进
A类品牌占20%以上 B类品牌40%以上 C类品牌10%以下
一、项目定位及业态规划
市场调研
项目定位及 业态规划
租赁决策 文件
招商政策 文件
租赁合同
节点要求&主要内容 节点要求：在项目交地日后300天内完成《招商政策执行书》编制，经商管总 部综合部审核，报商管总部总经理批准后下发各地商管公司执行。 主要内容： 1、招商通知 2、租金分解原则
《招商培训》PPT课件
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发出信号
1）信号告诉了一方另一方准备好谈判了 — 没有信号，就不要谈判
2）认真地听，尤其是要从一大段话中找到对方真正想要的东西
3）如果你不能接受对方的要求，不要用绝对化的词如“根本不行”。陈述你们的 政策， 让对方知道这是不可商量 — 你把这个信号发给对方，从而修正了他们 的要求
4）不要猜或建议对方如何修正他们的要求，让对方提建议，否则他们会接受你 的建议 而没有任何让步
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➢促租策略
零售商1 零售商2 零售商3
第一年
￥200000 ￥300000 ￥280000
第二年 第三年 总和
NPV@10%
￥300000 ￥400000 ￥900000 ￥ 730280
￥315000 ￥330750 ￥945750 ￥ 781560
￥310000 ￥340000 ￥930000 ￥ 766190
7）制定你的基本策略，但不要聪明过头，保持简单和灵活
8）我要避免做什么？（如告诉对方别的租户签约情况、租金等）
9）列出所有来源（可以问谁？）
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准备
10）决定谁承担什么任务（分工做简要说明、记录、演示、观察）
11）列出你可能作出的任何让步（这将来自“希望Like”栏目，如果事情难办到， 就从“想要Intend”栏目，但永远不能从“必须Must”栏目让步），（对于你 和对方来讲，让步的价值是什么？）
为了推动商家签约，按照时间段启动某主题招商，把零售商家领进有限的时间和 空间，促使他们在我们制定的时间段内作出决定。
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➢促租优惠：
✓若要吸引连锁店及品牌店等商家提前落实租约，可以考虑提供以下优惠： -于指定日期前签定租约首六个月免租期； -于指定日期前签定租约可获额外一个月免租期； -同时承租两个或者以上商铺可获首年减半管理费优惠； -租户介绍新租户可获得首3个月管理费优惠； -一年免费外墙广告位； -一年免交管理费及空调费； -提供装修津贴予部分重点商户； -采用保底分成或者纯提成的租赁条件 当这些连锁店及品牌店落实后，其他商户便闻风而动，起到带动和推广作用。
综合体购物中心商场招商管理全程工作培训课件(下二)
l 在进驻决策过程中，各类店除考虑区域布局外，这一点也 是考虑的重点。
18
0
*
4、营运商较低的知名度和缺乏经验，使招商难度进一步提高。
18
1
*
2、实战兵法-主题突出结构合理
18
2
*
l MALL集购物、娱乐、餐饮、休闲等各种功能于一身， 兼具百货店、仓储式商店、超市、 品牌专卖店等各种零 售业态，故定位于家庭的一站式购物消费和一站式休闲 享受。
18
6
*
l 商业地产项目的定位是一个全面的、综合的过程，它涵 盖企业的目标市场定位、业态定位、功能定位、经营定 位、招商策略定位、营销策略定位以及企业形象定位等 ，这些定位是相互关联、相互作用、相互影响、互为促 进的。
18
7
*
（2）实战兵法-商业地产项目目标市场定位
l 一个商业企业在进入市场之前，只有充分掌握当地的社 会经济发展水平、居民消费水平、商业经营状况，才能 对整个商圈的消费客群进行市场细分，从而进行目标市 场定位。
19
4
*
（7）实战兵法-商业地产项目招商策略定位
l 商业地产项目在招商之前，必须对当地的目标市场、品 牌结构、品牌档次进行充分调查，了解哪类品牌更易于 被当地的市场所接受，这样，才能更好地确定企业的目 标品牌、支柱品牌和源头品牌的招商目标、招商方式和 招商条件，从而进行招商策略的定位。
19
5
*
（8）实战兵法-商业地产项目企业形象定位
19Leabharlann 1*（5）实战兵法-商业地产项目经营定位
l 商业地产项目在进行经营定位时，要考虑项目当地的经 济发展水平、经济总量、城乡居民收入水平、消费能力 、市场容量和总体需求，同时要充分结合当地未来发展 空间，着眼未来，从战略眼光定位，贴近市场，贴近消 费者。
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4、营运商较低的知名度和缺乏经验，使招商难度进一步提高。
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2、实战兵法-主题突出结构合理
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l MALL集购物、娱乐、餐饮、休闲等各种功能于一身， 兼具百货店、仓储式商店、超市、 品牌专卖店等各种零 售业态，故定位于家庭的一站式购物消费和一站式休闲 享受。
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l 商业地产项目的定位是一个全面的、综合的过程，它涵 盖企业的目标市场定位、业态定位、功能定位、经营定 位、招商策略定位、营销策略定位以及企业形象定位等 ，这些定位是相互关联、相互作用、相互影响、互为促 进的。
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（2）实战兵法-商业地产项目目标市场定位
l 一个商业企业在进入市场之前，只有充分掌握当地的社 会经济发展水平、居民消费水平、商业经营状况，才能 对整个商圈的消费客群进行市场细分，从而进行目标市 场定位。
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（7）实战兵法-商业地产项目招商策略定位
l 商业地产项目在招商之前，必须对当地的目标市场、品 牌结构、品牌档次进行充分调查，了解哪类品牌更易于 被当地的市场所接受，这样，才能更好地确定企业的目 标品牌、支柱品牌和源头品牌的招商目标、招商方式和 招商条件，从而进行招商策略的定位。
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5
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（8）实战兵法-商业地产项目企业形象定位
19Leabharlann 1*（5）实战兵法-商业地产项目经营定位
l 商业地产项目在进行经营定位时，要考虑项目当地的经 济发展水平、经济总量、城乡居民收入水平、消费能力 、市场容量和总体需求，同时要充分结合当地未来发展 空间，着眼未来，从战略眼光定位，贴近市场，贴近消 费者。
购物中心类--XXX步行街招商培训手册演示教学
购物中心类--X X X步行街招商培训手册第一章招商部人员纪律规定一、招商人员纪律条例：1、在工作时间不准吃零食，打私人电话和从事其他娱乐活动；2、统一制服、着装：男士着公司制服，衬衣、系领带、皮鞋、深色袜子，女士着有领、带袖上衣，下身西裤或西装裙。
不准穿拖鞋、凉鞋如有不合格取消工作一天；3、有事请假必须提前1-2天向现场经理申请，否则按旷工处理，两次旷工以上公司有权辞退。
二、招商人员接待客户条例：1、招商人员应积极，主动接待上门的每一位客户对本楼盘有趣的，或愿意接受招商人员的来访人员属客户；2、每位招商人员均需按顺序接待客户，不得挑客户、抢客户，若轮到的销售人员正在接待客户，登记过的老客户来访有现场经理安排接待，新客户则跳过；可补接待；3、每个销售人员都有义务做电话咨询，不得以电话咨询来争抢客户，应鼓励客户来现场看楼，按序接待；4、接待了他人客户的招商人员，应主动将客户还给该招商人员，或作无法辨认客户来源登记，否则视为抢客户；5、在别人接待客户时，其他人员不允许主动插话或帮助介绍；除非得到请；6、每位招商人员接待客户要做到有始有终，不得以任何理由中断正在接待的客户而转接其他客户，否则视为挑客户处理；7、登记过的老客户带新客户来访原来接持的业务员在现场上班可继续接待，如不上班（除约好的），带来的客户则算新客户，按序接待；8、如有未来过现场，也未做登记的老客户，则以找谁就由谁接待，现场经理有权知道客户来源。
三、客户管理条例：1、客户登记以客户到场登记为准；2、客户以填写“客户登记表”开始，未填写客户均算新客户；3、客户登记需由项目经理确认，做好咨询内容及客户资料登记；4、客户登记不得涂改和销毁，由现场经理统一收存，以备查阅；5、客户登记如有冲突的，以先登记为准；6、客户登记必须是客户全名或有联系电话为确认依据，否则无效；7、任何招商人员不得在客户面前争客户，否则，取消招商资格；8、如出现不属以上7条情况，客户的归属由现场经理安排处理。
购物中心招商及营运须知培训ppt课件
$psf - $16,377
Sales - 6.6%
Traffic - 3.1%
9
Occ – 12%
《模拟电子技术》
Leasing - Activities
How to find the right Tenants? • Leasing Department • Agency (through commission) • Network • Casual Lease • Referral
10
《模拟电子技术》
Leasing - Activities
When a Lease agreement becomes “Binding” agreement?
• Offer (Landlord) • Counter Offer (Tenant) • Acceptance (Landlord and Tenant) • Legal Document (Solicitor / Notarization?)
人员 x 2
内装部副经理 一般
Ass. Retail Co. Mgr General Retailer 人员 x 4
清洁外包厂商 Housekeeping
卸货区外包厂商 Loading Dock
电梯外包厂商 Lift, Escalator
绿化盆栽外包厂商
垃圾废水处理 外包厂商
空调外包厂商
Landscaping
12
《模拟电子技术》
Leasing - Management & Risks
What are the risks and How to manage it? • Wrong tenants / products • Landlord negligence (misleading) • Audit Statements • Exclusive Right • Insurance • Refurbishment / Relocation • Overall Economy
购物中心招商培训
招商渠道与拓展方法
招商渠道
利用多种渠道进行招商推广，如线上平台、行业展会、专业媒体等，提高品牌知名度，吸引潜在客户 。
拓展方法
积极开展市场调研，了解行业趋势和竞争对手情况，制定有针对性的拓展计划，不断扩大购物中心规 模和影响力。
03
购物中心招商案例分 析
成功招商案例解析
成功案例一
某购物中心通过精准定位和差异化经营，成功吸引了一批知名品牌入驻，提升了整体商业氛围和品牌形象。具体 措施包括市场调研、品牌筛选、租金策略制定等。
购物中心招商培训
目 录
• 购物中心招商概述 • 购物中心招商的核心要素 • 购物中心招商案例分析 • 购物中心招商团队建设与管理 • 购物中心招商风险控制与法律合规 • 购物中心招商未来趋势与展望
01
购物中心招商概述
招商的定义与目的
招商的定义
招商是指购物中心通过吸引各类品牌 和商家入驻，共同打造一个集购物、 休闲、娱乐等功能于一体的商业综合 体的过程。
前进行尽职调查等。
风险应对策略
针对已识别的风险，制定应对策 略，如制定应急预案、建立风险 储备金等，以降低风险对购物中
心的影响。
合同履行与纠纷处理
合同履行管理
确保商户按照合同约定履行义务，如按时支付租金、维护商铺等 ，并对商户的履约情况进行监督。
纠纷预防和处理
建立纠纷预防机制，及时发现和解决潜在的纠纷，如定期与商户沟 通、建立纠纷调解机制等。
VS
失败案例二
某购物中心在营销和推广方面缺乏创新和 执行力，导致品牌知名度不高，招商效果 不佳。教训是需制定具有创意和针对性的 营销策略，并加强执行力度。
行业趋势与未来展望
行业趋势一
商业综合体定位招商及规划课件PPT课件( 69页)
HITA二小时理论
换个角度说，一座跨区域型购物中心，已具备了一个 成熟商圈的吸客功能，说明了， 当我们进行操作跨区 域型购物中心时的策略思路，已不能仅从狭义的几家 竞争店去定义项目的主体型态或吸客能力，必须将思 路放大到整个相关商圈的竞争格局，去规划足以跨区 吸客入店并停留2小时以上的业态组合。
HITA二小时理论
两个重要的概念：
1
HITA二小时理论之比较论业证态组合的设定必须契合
以上的需求
论证来源
顾客停留低 顾客停留2小 商圈属性
于2小时
时以上
商圈成熟度
50~90年代欧美论证结果
（超过100,000 ㎡的购物中
×
心）
2006海口五大商圈调研
45%
√
郊区
低
65%
市区
中/中低
2009珠海三大商圈调研
48.5%
该团队本事不小，花两年时间将一座世界最大 的购物中心搞成世界最空旷的购物中心。
定位应用理论创始人艾尔.里斯和杰克.特劳特 的经典名言：
2 延长顾客停留时间/增加消费额
据欧美的资料显示，消费者前往超过100,000㎡ 以上的跨区域型购物中心从事消费活动，所停留的 时间至少都在2～3小时以上, 停留时间和消费金额 成正比，停留时间越久，消费金额越高。
加拿大 西埃德蒙顿
美国 美利坚
英国 美罗中心
英国 蓝水中心
英国 斗牛场
年均营业额都超过10亿美元以上
1 2
争 议 点
美国华盛顿州立大学的经济部大学研究中心针对厂 商品牌折扣店购物中心所发表的研究论述 –
Exploring The Opportunity Of Starting A Factory Outlet Mall 指出：
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二、品牌落位管理
业态配比原则 铺位分割图 品牌落位图
室内步行街餐饮 品牌落位原则
品牌落位 品牌比例
品牌落位管控
节点要求
各地商管公司负责制定品牌落位初步方案，报送商管总部招 商部审核，并在项目开业日前300天完成提报分管业务副总 裁的审批。
1、各地商管公司负责品牌落位，商管总部营运中心负责审核， 由商管总部综合部组织营运中心、综合管理中心、商业地产 研究部、万达百货会审，并经分管业务副总裁专题会审核后， 报商业地产总裁、董事长批准。 2、餐饮品牌落位在开业前170天完成审批，非餐饮品牌落位 在开业前140天完成审批。
一、项目定位及业态规划
市场调研
项目定位及 业态规划
租赁决策 文件
招商政策 文件
租赁合同
管控要点 项目启动：在开业日前330天，由营运中心牵头，综管中心计划部、大客户部， 地产研究部共同参与。 第一步 项目解读及定位建议；第二步 定位、业态规划及品类组合研讨
★业态规划、品类组合
一、项目定位及业态规划
市场调研
项目定位及 业态规划
租赁决策 文件
招商政策 文件
租赁合同
节点要求&编制方法 节点要求：在项目交地日后240天，商管总部综合部负责根据《筹备期项目租赁 决策文件编制管理办法》完成编制，并在项目开业前300天完成审批。 编制方法： 主力店紧密型商家规划区域：根据联发协议、项目所在城市级别测算。 主力店非紧密型客户规划区域和步行街区域：项目测算法、市场比较法（同等 级别城市3个可比项目）、经验分析法（开业满2年以上3个类比万达广场）、商 户反馈法（3个以上目标商户洽谈摸底），四种方法交叉验证测算。
一、项目定位及业态规划
市场调研
项目定位及 业态规划
租赁决策 文件
招商政策 文件
租赁合同
格式合同 标准合同 非标准合同
定义&修订时限
由我方编制合同文本，标准印刷成册，签 主力店：1次/2年
约时只填写商务条件，不更改其他任何条 次主力店：1次/年
款的合同
步行街：1次/年
以我方格式合同文本为母版，按照与客户 洽谈的最终约定条件进行修订的合同。
一、项目定位及业态规划
市场调研
项目定位及 业态规划
租赁决策 文件
招商政策 文件
租赁合同
主要内容 市场环境调查：城市经济概况、主要商圈、消费者特征及需求调查 项目环境调查：商业地位、交通位置、区域商业调查、区域人口特征调查 租金水平与业态竞争分析 项目解读：项目定位及支撑点、项目SWOT分析
★ 调查问卷标准、案例
一、项目定位及业态规划
市场调研
项目定位及 业态规划
租赁决策 文件
招商政策 文件
租赁合同
节点要求 总体定位：商管总部招商部在交地日后90天完成项目总体定位编制。
主力店、次主力店、待定区域定位及规划：商管总部大客户部在交地日后140天 内完成，并移交商业规划研究院。
步行街定位及业态规划：商管总部综合部在开业日前ห้องสมุดไป่ตู้00天由商管总部招商部编 制完成室内步行街定位、业态规划由综合部提交商业规划研究院。
二、品牌落位管理
业态配比原则
室内步行街餐饮 品牌落位原则
品牌落位 品牌比例
品牌落位管控
级别 A B
C
业态 90%以上 80%以上
70%以上
合格供方品牌库
非餐饮、非体验各类引进比例 A类品牌占60%以上，B类品牌40%以下，C类 品牌不引进
A类品牌占40%以上 B类品牌40%以上 C类品牌不引进
A类品牌占20%以上 B类品牌40%以上 C类品牌10%以下
业态 生活精品 体验（含餐饮） 生活精品
服装 餐饮
比例 不超过25%
25% 40% 35% 100%
二、品牌落位管理
业态配比原则
室内步行街餐饮 品牌落位原则
品牌落位 品牌比例
品牌落位管控
内容
1、不允许重复落位同菜系中同品类餐饮品牌；
2、餐饮品牌落位前须对当地餐饮品牌进行市场调研并提供调研报告，对适合 落位的品牌分菜系、分品类按照人气进行排名；
购物中心商场筹备期招商管控培训
目
录
一、项目定位及业态规划
二、品牌落位管理
三、招商实施管控
一、项目定位及业态规划
市场调研
项目定位及 业态规划
租赁决策 文件
招商政策 文件
租赁合同
节点要求 项目初步调研：发展部发出联合调研通知后10日内，商管总部综合部 完成项目主要商业竞争主体销售额和租金水平。
筹备期调研：各地商管公司在交地日后70天内完成。
二、品牌落位管理
业态配比原则
总体要求 其他要点
室内步行街餐饮 品牌落位原则
品牌落位 品牌比例
品牌落位管控
管控要点 要符合定位、遵循业态规划、满足品类组合
标杆品牌优先、高租优先、相似度高的不能重复
案例
南京江宁项目落位及布局要点
目
录
一、项目定位及业态规划
二、品牌落位管理
三、招商实施管控
三、招商实施管控
招商职责界面 租赁期限
租赁指标管控
分类 主力店 次主力店 （大餐饮除外）
联发品牌
其他品牌
界面
由综合管理中心大客户部负责谈判、 对接、合同签署、解约。
经分管业务副总裁批准的联发品牌名 单内品牌，由综合管理中心大客户部 负责品牌的谈判、对接、合同签署、 解约。
由营运中心招商部与各地商管公司在 品牌落位落位方案签批后划分品牌招 商界面，完成谈判、对接、合同签署。
3、地方餐饮品牌调研排名首选所处区域、城市，不能满足广场落位需要时依 次将品牌选择范围扩大到相邻城市、省、相邻省；
4、每一菜系或品类均应选取当地人气排名前三的品牌落位，原则上一、二线 城市地方品牌落位数量占比不得低于65%，三、四线城市地方品牌落位数量占 比不得低于40%； 5、因客观条件不能满足上述要求时，需书面报告分管业务副总裁审批，批准 新的地方餐饮品牌落位数量占比。
一、项目定位及业态规划
市场调研
项目定位及 业态规划
租赁决策 文件
招商政策 文件
租赁合同
节点要求&主要内容 节点要求：在项目交地日后300天内完成《招商政策执行书》编制，经商管总 部综合部审核，报商管总部总经理批准后下发各地商管公司执行。 主要内容： 1、招商通知 2、租金分解原则
租金分解图&租金分解表
1次/年
以客户提供的合同文本为母版，按照双方 洽谈的最终约定条件进行修订的合同。
1次/年
合同条款任何修改均须履行会签流程签署《补充协议》
目
录
一、项目定位及业态规划
二、品牌落位管理
三、招商实施管控
二、品牌落位管理
业态配比原则
室内步行街餐饮 品牌落位原则
品牌落位 品牌比例
品牌落位管控
楼层 一层
二层
三层