联纵智达-钱江啤酒—管理丶业务流程
联纵智达-钱江啤酒—G-008钱啤集团区域开发手册
钱啤集团市场开发运作手册浙江钱江啤酒集团股份有限公司2002.31目录使用说明 (4)第一章局域市场拓展的整体规划 (5)一．局域市场拓展的整体规划 (6)二．新市场开发工作内容 (6)三．新市场开发工作流程 (7)第二章新市场市场状况调查 (8)一．市场评估 (9)1、市场定性 (9)2、市场资料收集 (9)3、市场分析 (15)4、网络网点规划 (16)5、商业风险分析 (16)二．市场容量预测 (17)附件一市场调研简易问卷 (18)附件二(城市)有效终端情况汇总表 (22)附件三15分钟判断超市经营状况 (26)第三章市场开发 (29)一．经销商设立的流程 (30)二．潜在经销商资料来源 (30)三．准经销商考评内容 (31)附件一： (36)四、钱啤集团与中间商职责划分 (37)五．经销商培训 (38)附件：钱啤城市经销商（销售）甄选洽谈提要 (38)第四章建立分销网络 (41)一．经销网络开发流程 (42)二．经销商的分类 (42)三．当地零售渠道能力描述 (42)四．经销商的锁定与开发计划 (43)1．各类经销商开发的要点 (45)2．经销商开发的基本原则 (48)五．经销商加盟会议 (49)1．会议组织、实施人员 (49)2．会议流程 (49)3．会议议程 (49)2六．商、超经销商选择标准 (49)附经销商考评表 (51)第五章市场维护 (52)1、终端管理与控制 (53)2、终端陈列标准 (53)3、导购管理、讲解培训与考核 (53)第六章市场操作 (54)一．钱啤集团营销推广策略 (55)1．钱啤集团营销推广的主要任务 (55)2．钱啤集团营销推广的主要传播内容 (55)3．钱啤集团营销推广活动的内容与类别 (55)4．钱啤集团营销推广活动的策略 (56)二．区域市场的营销推广策略 (56)1．区域营销推广活动步骤和内容 (57)2．区域市场广告运作策略 (60)三．营销推广运作流程流程 (61)1．钱啤集团营销推广运作办法 (61)2．营销推广费用报销时所需相关资料 (62)3．营销推广年度计划申报流程 (64)4、营销推广季度计划申报流程 (65)5．钱啤集团项目实施申请申报流程及费用审批流程 (65)6．钱啤集团营销推广项目费用结算流程 (66)附件一分公司年度营销推广计划申请表 (67)附件二分公司季度营销推广计划申请表 (69)附件三钱啤集团资金占用、回笼、营销推广费分析表 (70)附件四ＳＰ项目实施申请表 (71)附件五品牌提示项目实施申请表 (72)附件六软文项目实施申请表 (73)附件七终端项目实施申请表 (74)3使用说明本手册是根据钱啤集团拓展部工作职能和任务而制定，旨在市场拓展阶段能够给业务人员一个市场操作的实用、有效的参考工具。
联纵智达钱江啤酒—G001钱啤集团管理组织和管理体系和流程
钱啤集团销售中心管理组织与管理体系和流程浙江钱江啤酒集团股份有限公司2002．3目录第一部分销售中心的地位、职能、权力与责任 (2)第二部分钱江啤酒集团销售中心职能与相关管理流程 (5)第三部分钱江啤酒集团销售中心部门职能与其组织机构框架图 (26)一、拓展部 (26)二、销售部 (28)三、市场部 (31)四、物流部 (34)五、人事行政部 (36)六、财务部 (38)第四部分钱江啤酒集团销售中心档案资料管理体系及流程 (40)第五部分钱江啤酒集团销售中心营销人员行为管理规范 (47)第六部分钱江啤酒集团销售中心营销人员保密制度 (49)第七部分钱啤集团销售中心营销人员助销工作规范 (51)第八部分钱啤集团销售中心市场督导工作规范 (52)第一部分销售中心的地位、职能、权力与责任一、钱江啤酒集团销售中心的地位及其与其它各部门的关系钱江啤酒集团销售中心（以下简称销售中心）是钱江啤酒集团的一个重要职能组织部门，其工作的核心内容是按照集团公司的计划和要求努力完成集团公司制定的年度产品销售任务和销售货款的回收，同时切实落实集团的各项管理规章和制度，实现企业形象和产品品牌的有效建设。
销售中心与集团其它部门之间在行政上是平行关系，都直接隶属集团公司领导。
销售中心与集团公司各部门之间是团结协作、互相支持的工作关系。
二、销售中心的职能和责任1、按照集团公司发展战略的要求和发展规划的设计，销售中心制定相应的长期、中期、短期的集团营销战略和产品市场营销规划。
2、销售中心制定并执行年度营销计划（含销售计划、市场拓展计划、新产品开发及上市计划、媒体计划等），完成集团公司确定的各项工作内容和工作目标，完成集团公司下达的产品销售任务；3、销售中心在集团公司的领导下，切实落实集团公司制定的各项管理规章、制度和要求；4、为保证完成集团公司的销售任务，按照专业化分工和效率化工作的要求，销售中心将按照集团营销工作的需要设立下属各级职能部门，并对下属各级职能部门进行管理、监督、检查和综合考评；5、销售中心应充分使用集团公司的相关资源，协调与集团公司内其它组织机构的关系，在完成集团公司下达的销售任务的基础上，为集团公司的发展建设良好的市场基础和培育优秀的销售队伍；6、根据集团公司下达的产品年度销售任务，销售中心负责完成年度营销目标的制定和销售任务的分解；7、根据年度营销计划，销售中心制定相应的年度营销费用预算及其分解和监控计划，并就资金使用情况及其效果向集团公司汇报；8、负责制定销售中心的各项管理规章和制度，并报集团公司批准，负责其实施、监督、检查和考评；9、根据年度营销计划的要求，销售中心设计其下属组织机构的管理和工作程序，并报集团公司批准后，负责下属组织机构的建设和资源配备；10、销售中心根据年度营销计划，制定年度产品的销售政策（价格政策、市场拓展政策、销售管理和奖励政策等），并报集团公司批准后负责实施；11、销售中心根据产品消费市场的发展和变化，制定新产品开发计划和方案，并协同相关部门实施；12、销售中心根据年度营销计划和营销资源的配置情况，制定年度市场拓展和市场开发计划，并负责实施；13、销售中心积极、主动的开展行业和市场信息、资料的收集、整理、分析、研究等项工作，密切关注行业和市场的发展、变化趋势；14、销售中心建立、健全客户档案和销售资料管理系统，做好售前计划、售中执行、售后服务、全程监控、综合考评等各项工作；15、销售中心加强对订货、发货、收款、退货、对帐和其它日常营销工作的管理、监督、检查和综合考评；16、销售中心负责制定下属各职能机构组织的职能定义及关键岗位的职责描述，并负责落实；17、销售中心根据下属各职能部门和岗位设置的要求及特点，设计规范、完善的岗位和员工专业技能的培训体系和计划，并负责和保障其落实和实施；18、维护和建设企业形象、品牌形象。
联纵智达-钱江啤酒钱啤杭州市场攻略战术文案
钱啤杭州市场攻略战术文案（之一：破水篇）1、活动的名称：好啤酒是如何酿出来的。
展示工艺、设备、水处理环节、原料等，意为好水还需好工艺。
备选名：叫懂酒的人选中华、中华啤酒国宴享受、好酒让你看得见。
2、活动的目标：针对西湖啤酒独特的取自虎趵泉水的概念，在水上做文章，提高杭州人对中华啤酒在水的品质上的认知率，让消费者知道中华啤酒的水是优质的，工艺是最一流的，品质是国宴级的。
3、活动时间、区域、场所：初步时间定于5月15日－30日，为期15天。
活动区域主要在杭州市区。
场所为各零售终端，以贴近居民区的店铺为主。
4、活动对象：全体杭州潜在的目标消费群体，年龄20－50岁。
5、活动的组委会和工作分工：活动组委会由钱江啤酒集团的一名副总负责，集团企划部、市场部、销售部具体操作。
分销商配合。
联纵智达统筹。
6、活动形式和内容：活动采取现场即购即赠的方式进行。
主要内容是，在各类销售终端进行买啤酒（数量待定）送各式礼品的活动。
如小礼品盒、启酒器、德国啤酒花、打火机等，礼品要有特色，有钱啤的标识为佳。
主要礼品是买一箱中华啤酒送杭州最好的饮用水一桶，增强活动的价值感。
活动中应在现场配发钱啤水好酒更好的印刷品，与现场招贴紧密烘托，突出主题，扩大活动影响力。
7、活动基本流程：时间选择――人员落位――奖品选择――活动细则制定――媒体广告导入――终端DM、海报、招贴布置――组织现场活动――兑现赠品――活动评价。
8、活动阶段、工作项目、人员、物品：9、广告宣传计划：（1）广告表现计划：在活动前5天，于杭州的主要媒体，主要是生活类、晚报类的媒体，发布文字加图片的广告、软文，对本次活动进行密集传播。
其中，传播的主体为钱啤为什么能被选为人民大会堂国宴用酒？钱啤在九五期间投资8·5亿都做了什么？为什么钱啤的水能酿出好啤酒？钱啤的水是如何处理的？钱啤之水那里来？救救虎趵泉？等，围绕水做足文章。
（2）SP活动媒体运用：根据实际情况进行媒体组合设计。
1联纵智达-钱江啤酒—针对高端酒店的策略
针对杭州市场高档酒店的促销活动1、 活动的名称：“进香格里拉酒店 喝香格里拉啤酒”注：活动名称中的“香格里拉”为酒店的名称，可根据“中华”啤酒进入的酒店不同，更改相应的酒店名称。
2、 活动的目标：打破“西湖”啤酒对杭州高档酒店市场的垄断，增加“中华”啤酒的高端占有率，同时树立“中华”的品牌形象。
3、 活动时间、区域、场所：活动的时间：7月1日开始着手进行，假如效果良好，可长期进行下去。
活动的区域：杭州市场（暂定）活动的场所：在当地享有较高知名度的高档酒楼（先以一家作为样板店，如效果良好，则逐步推广）4、 活动对象：在杭州市场有较高知名度的高档酒楼 5、 活动的组委会和工作分工： 活动组委会包括：市场部、销售部工作分工：市场部，主要负责整个活动的前期准备，与目标酒店的沟通，活动的整体控制；销售部，主要负责与印刷厂就特制瓶标的印刷工作进行沟通，特制瓶标的粘贴，特制啤酒的送货。
6、活动形式和内容：以进入的酒店的名称作为副品牌，推出“中华”系列啤酒。
啤酒的瓶标可在保持“中华”品牌的系统性前提下，根据酒店的要求定制。
7、 活动基本流程：活动的方案由钱啤论证钱啤组建活动组委会 活动的前期准备 与目标酒店洽谈 订制瓶标 供货（1）广告表现计划：广告宣传以酒店为主，钱啤可以在报纸、广播中告知消费者“中华”推出了酒店专用的系列酒。
（10（1）活动前：酒店的年啤酒销售量；订制瓶标的印刷质量、时间；进店手册的编写要突出此活动带给酒店的利益点；与酒店洽谈人员的沟通技巧；做好活动的告知工作。
（2）活动中：加强与酒店的合作伙伴关系；配合酒店作相应的促销活动；11、活动费用预算：（1）广告宣传费用：（2）物品损耗费用：（3）人员费用：（4）其它费用：12、效果预测：（1）销售量：100吨/年（2）其它：树立品牌形象13、其它：注意点：（1）活动带给目标酒店的利益点：①其他品牌的啤酒是由经销商供货，经销商要从中提取15%的利润；而钱啤直接由厂家供货，经销商的15%利润全部让渡给了酒店。
2、联纵智达-钱江啤酒—钱啤拓展部市场开发手册提纲一
钱啤集团销售中心拓展部市场开发运作手册撰写说明撰写目的供拓展部制定和实施市场拓展计划时的参考手册参考阅读对象拓展部经理，拓展部大区经理，区域市场主管。
文章主题框架说明一拓展部经理阅读部分运行环境部分（1）组织结构（部门结构，在销售中心的地位，与其他部门之间的关系）（2）运行体系（权力执行体系，营销计划的制定及执行流程，人员招聘计划的流程，业绩考评流程，货品的出入管理等）市场操作部分：（一般概念与组织实施建议）（一）市场营销计划的制定1 市场规划：市场规划的目标1)几种类型的市场介绍2)市场规划的一般流程3)市场调研4)市场评估（目标市场及区域市场）5)市场细分（目标市场及区域市场）6)市场规划（目标市场及区域市场锁定）7)区域市场销售计划的制定2通路规划1)通路规划的目标2)一般流程（人员组织）3)纸箱酒通路调研4)纸箱酒通路评估、比较分析5)通路细分与通路锁定6)主题及通路规划7)区域通路销售机计划3推广计划1)推广计划的制定的目标2)主题推广组合策略的确定（流程、影响因素等）3)推广计划的制定（时间落实、费用安排）4促销策略1)制定促销策略的目的2)啤酒行业的常见的促销策略3)促销策略的制定流程4)主题的促销策略及计划制定（包含费用预算）5产品策略1)产品策略制定的目的2)产品策略的主要内容及流程3)竞争性的区域产品策略的制定（组合、包装、价格、推广等方面）6价格策略指定价格策略的目的，内容价格管控区域竞争性价格策略（计划）7市场营销计划的制定目的整体计划文案的制作总体费用预算营销计划的审批备案（二）计划的实施、管控及调整（包含组织实施及各种管理制度）1区域市场规划的实施管控与调整2通路计划的管控与调整3推广计划的管控与调整4促销策略的管控与调整5产品计划的管控与调整6价格策略的管控与调整7整体营销计划的调整二大区经理阅读部分（在此只讲述与区域市场开发有关的部分）（一）调研、分析与计划区域市场的调研与分析区域市场规划及营销计划制定（二）计划执行（市场拓展部分）1区域市场通路规划与渠道建设计划的实施1）经销商与终端的拓展（组织管理流程及实施细则）2）经销商的管控、协助、评估与调整（维护细则，包括具体的帮控内容）3）价格管控、防串货处理2区域推广计划的执行计划的上报、组织实施、监督执行、效果评估、调整建议3各区域总体评估（包含成本分析与区域人员及策略调整）三区域主管阅读部分1分析与计划1）区域调研与计划2）区域市场调研3）区域销售计划的制定2计划执行1）经销商的开发（开发及管理技巧）2）经销商的协助（终端开发与维护）3）促销的实施4）经销商的管控与评估，调整（或建议的提出）5）终端开发与维护终端开发计划的制定终端开发与维护（终端界定、终端铺市、终端维护、检查等）终端促销人员的培训。
2、联纵智达-钱江啤酒—干净纯粹国标水
钱江啤酒集团优势营销——中华啤酒SP（销售促进）企划案（说明：本方案在很大程度上是从根本上瓦解西啤市场壁垒，迫使西啤忙于自救，导致无力甚至无备应付中华啤酒后续跟进的组合攻略。
但因缺少与钱江领导的深度沟通，故，在此仅作为方向性讨论纲要提交。
）咨询作业单位：上海联纵智达营销咨询有限公司时间：2002年05月06日1、活动的名称：“干净纯粹国标水带来的……！”——喝明白酒，做踏实人！2、活动的目标：A、让杭州公众重新认识“中华啤酒”。
B、传达给公众一个“可信赖的中华啤酒”信念。
C、让西啤集团对着西啤瓶贴思考长期策略和短期策略的问题，“换瓶贴还是不换瓶贴”？。
D、赢得后续动作时间。
3、活动时间、区域、层面：时间：旺季之前的5月15日——5月30日，共15天。
区域：“杭州”——西湖啤酒之“魏”国。
（本案从区域市场看，类似“围魏救赵”。
）层面：这是一次集中的信息战、传播站。
4、目标对象描述：这是一群生活在杭州，同时爱喝啤酒，并且具有一定文化程度和社会意识，属于主流而非另类的人群。
5、活动形式和内容：本次活动坚持一个方向：“喝明白酒，做踏实人”；落实到一个基点：“水——中华干净纯粹国标水”！行动到两个板块：社会篇：珍视水源、科学用水！——过程为：杭城水源探索→例举每个水源的存量→自然提到虎跑泉需要保护（天下第三名泉的长期存在角度）→让啤酒消费群拿起西湖啤酒意识到欺诈（水源存量说明不可能）→西湖啤酒面对必须解决的企业社会责任。
企业篇：中华啤酒制造软文密集放送。
角度：中华啤酒专家揭示啤酒生产科学工艺，重点说明中华啤酒用的水是国标水，对比说明地下泉水酿造啤酒不对口或无意义，浪费。
/钱啤资金实力技术保障，装备精良、严格把关，造好啤酒。
/中华啤酒国宴用酒，给人信赖依据。
/中华啤酒珍惜水资源，科学造好酒。
/……备注：社会篇由钱啤集团办公室邀请都市快报或钱江晚报中的某一家合作进行。
企业篇由钱啤集团销售公司市场部落实“都市快报、钱江晚报”这2家报纸媒体上的投放，联纵智达钱啤工程组提供系列相关软文。
联纵智达钱江啤酒纸箱酒治理纲要
目录一、组织框架1．组织名称2．治理模式3．组织框架4．区域划分5．人员定编二、职位职责1．纸箱产品部领导2．大区领导3．区域主管三、考核方式1．待遇考核原那么2．考核项目要素3．第一部份组织框架1．组织名称：钱啤集团纸箱酒产品部2．治理模式：垂直交叉式治理模式3．组织框架：4．区域划分：将市场划分为八大区：浙北区：湖州、嘉兴、安吉、苏南、长兴杭州区：杭州、萧山、余杭、临安、富阳浙东区：绍兴、宁波、上虞、慈余浙中区：诸暨、义乌、金华、普江浙南区：温州、台州江西区：苏北区：其它区：5．人员编制浙北区：大区领导1名；区域主管8名湖州、嘉兴、安吉、苏南、长兴区域主管1名2名1名3名1名杭州区：大区领导1名；区域主管7名杭州、萧山、余杭、临安、富阳3名2名1名1名浙东区：大区领导1名；区域主管5名绍兴、宁波、上虞、慈余2名1名1名1名浙中区：大区领导1名；区域主管3名诸暨、义乌、金华、普江1名1名1名浙南区：大区领导1名；区域主管2名温州、台州1名1名江西区：大区领导1名；区域主管2名苏北区：大区领导1名；区域主管2名其它区：兼职1名；区域主管2名第二部份职位职责第三部份考核方式1．待遇考核原那么大体工资与效益工资相结合月发大体工资：固定工资+治理工资（浮动）年关兑现效益工资，按销售责任书规定执行2．考核项目要素【大区领导】◆销售指标完成比分占◆效益奉献情形比分占要紧数据指标为收盘价：收盘价=到位价-经销商返利-终端促销费用-渠道促销费用经销商返利=月返利+年返利终端促销费用=地面促销活动费+店头灯箱+进场费+促销小姐工资+开瓶费+堆头费等渠道促销包括渠道流通中的现金与货物◆市场治理指标比分占市场治理内容包括：区域市场价钱稳固、日常治理报表、（右钱啤提供）◆费用投入指标比分占费用考核内容包括：治理人员工资、运输费、差旅费、房租费、通信费、业务招待费等。
【区域主管】参照大区领导的考核要素，偏重于进程治理。
联纵智达钱江啤酒G009钱啤集团通路治理与操纵计划方案
钱啤集团通路治理与操纵计划方案浙江钱江啤酒集团股分2002.3.目录一、渠道管控、调整及改换原那么 (3)二、渠道价钱掌控与调整细那么 (6)三、深度分销与助销体系 (10)四、钱啤与中间商职责划分与利益平稳点 (15)五、中间商管控原那么及实施细那么 (16)六、中间商鼓励机制 (20)七、区域中间商考评标准 (26)八、市场防窜货体系与管控方式 (31)九、渠道风险规避与处置原那么 (36)十、终端划级与分类标准 (39)十一、有效终端界定标准 (41)十二、劣质客户界定标准与清退 (45)附件一劣质客户清退作业流程 (47)一、渠道管控、调整及改换原那么渠道管控是对渠道的各个环节进行治理、操纵与调整的动态进程，对经销商、零售终端的管控是其核心内容。
1.一、对经销商的管控、调整及改换原那么1.1.1．销售额增加原那么管控、调整及改换经销商，最终目的是达到销售额的增加。
原那么上说，经销商的销售额有较大幅度增加，才是优秀经销商。
对销售额的增加情形必需做具体分析。
应结合市场增加状况、本公司商品的平均增加等情形来分析、比较。
1.1.2．销售额稳固增加原那么分析年度、月别的销售额，同时，检查所销售的内容。
若是年度销售额在增加，但各月份销售额有较大的波动，这种销售状况并非健全。
经销商的销售额呈稳固增加态势，对经销商的治理才称得上是完善的。
平稳淡旺季销量，是业务员的一大责任。
对销售额明显下划的经销商进行全面检讨，并考量其调整及改换的必要性。
1.1.3．销售额比率原那么即检查本公司商品的销售额占经销商销售总额的比率。
若是本企业的销售额在增加，可是自己公司商品销售额占经销商的销售总额的比率却很低的话，应该增强对该经销商的治理。
1.1.5．货款回收优良原那么货款回收是经销商治理的重要一环。
经销商的销售额尽管很高，但货款回收不顺利或大量拖延货款，问题更大。
经销商的信费用是该项考核的核心指标，调整及改换须以此为依据。
联纵智达钱江啤酒—钱啤集团特通卖场促销员培训手册
钱啤集团特通促销人员培训手册浙江钱江啤酒集团股分2002．3目录写在前面 (4)第一章熟悉自己 (5)促销人员是谁? (6)咱们对顾客的效劳? (6)第二章熟悉工作 (8)（一）促销人员的职位职责 (9)（二）促销人员的工作标准 (9)（三）终端现场的布置标准 (11)第三章熟悉咱们的“上帝” (12)（一）进店顾客的不同类型 (13)1．谨慎稳固型 (13)2．冷淡傲慢型 (13)3．豪直爽快型 (13)4．容易动气的急惊风型 (13)5．爱说话的多嘴多舌型 (14)6．知识丰硕的博学型 (14)7．爱挖苦找碴而不买型 (14)第五章从顾客抱怨中学习 (15)（一）正确处置顾客的抱怨是中华啤酒促销人员应尽的责任 (16)（二）顾客产生不满的缘故 (16)1．有期望才会有抱怨 (16)2．顾客的抱怨是宝贵的情报 (17)（三）顾客在抱怨时想取得什么 (17)（四）抱怨未取得正确处置的后果 (17)1．顾客本身所想 (17)2．对卖场造成的阻碍 (17)3．对中华啤酒促销人员个人的阻碍 (18)（五）正确处置顾客抱怨 (18)1．如何同意顾客的抱怨 (18)2．正确分析并找出顾客抱怨产生的缘故 (19)4．减轻抱怨的初期窍门 (20)（六）抱怨处置进程中的“禁句” (20)（七）促销活动执行 (21)1．活动前的预备 (21)2．活动的执行 (22)3．活动终止后 (22)第九章：奖惩条例 (24)（一）奖励 (24)（二）惩罚 (24)写在前面第一章熟悉自己促销人员是谁?●公司形象的代表●公司经营理念的传递者●顾客购物的引导者/专业顾问●将产品推介给顾客的专家●知足顾客需要的效劳精英●将顾客意见向公司反映的媒介●顾客最好的朋友●市场信息的搜集者●具有创新精神,卓越表现的追求者咱们对顾客的效劳?●传递公司的信息●了解顾客对产品的爱好和爱好●帮忙顾客选择最能知足他们需要的产品●向顾客介绍所推荐产品的特点●向顾客说明产品能给他们带来的益处●回答顾客对产品提出的问题●帮忙顾客解决问题●说服顾客下决心购买产品●让顾客相信购买此种产品是明智的选择第二章熟悉工作（一）促销人员的职位职责1.负责完本钱职位的工作职责、工作任务和工作目标；2.认真执行本部门和销售中心的各项治理规章、制度、标准的标准的要求；3.依照工作性质分类，制定本职位详细的工作打算，对所负责的工作认真执行；4.增进产品的销售，依据有关工作流程，及时、准确的完成相关工作表格，并及时整理后报上级领导；5.认真做好产品促销工作，并保证促销政策的落实；6.及时总结工作，对助销工作中发觉的问题和不足，主动、踊跃地提出解决建议和合理化方法，依据有关工作程序和流程上报，批准后，并负责执行；7.认真同意销售部安排的专业和技术培训，尽力提高自身业务能力；8.完成上级领导交办的各项工作；9.每一个月22日向分公司领导（办事处主任）提交当月工作总结和次月工作打算；10.按期向直接上级述职。
联纵智达钱江啤酒G011钱啤集团终端卖场保护治理手册
终端费用打算—附表 2 ..............................................................................................8 附件八 钱啤集团促销活动申请表 ................................................................... 9 附件九 钱啤集团股分零售商协议 ................................................................. 10
(一) 量贩店、商超、便利店和批发市场：......................................................17 （二）特通（餐饮、夜场） ..................................................................................18 六．终端巡查考评细那么 ............................................................................... 20 七．其他终端治理考评原那么： ................................................................... 21 附件一 各分公司（办事处）业务主管（促销主管）月工作打算行程表 . 22 附件二 各分公司（办事处）业务主管（促销主管）月工作打算行程表（模
联纵智达-钱江啤酒G-003钱啤集团营销人员招聘管理制度
钱江啤酒营销人员招聘和内部流动管理制度含促销及助销人员招聘、入职工作指引（不包括临时促销人员）浙江钱江啤酒股份有限公司2002.3目录钱江啤酒营销人员招聘和内部流动管理制度 (2)一、钱江啤酒营销人员聘用程序： (2)二、面视工作程序： (9)三、员工到岗程序 (11)钱江啤酒销售公司员工内部流动制度 (33)人事调动、调整程序 (34)员工晋升程序 (36)员工辞职程序 (37)离职交接程序 (38)员工违纪处理程序 (39)员工奖励程序 (41)劳动争议处理程序 (42)人事档案归档、检查程序 (43)人事档案转递程序 (44)人事档案的查阅、借出和出具材料证明程序 (45)钱江啤酒促销及助销人员招聘及入职工作指引 (47)一、促销及助销人员派驻申请： (48)二、促销及助销人员招聘： (48)附件 (50)1钱江啤酒营销人员招聘和内部流动管理制度一、钱江啤酒营销人员聘用程序：1、目的：为了规范钱江啤酒营销人员聘用管理，为此编制了以下程序2、使用范围：人事行政部、销售部及分公司或办事处、拓展部、物流部、财务部的招聘，促销及助销人员不在本程序内体现。
3、所需文件：3．1 员工变动表3．2 员工需求申请表3．3 招聘广告申请表3．4 职位申请表3．5 面视测试表3．6 新员工录用建议表3．7 离职工资清单3．8 员工离职意见调查表3．9 工作咨询信件/测试表3．10 新员工测试表3．11 员工试用期完结通知书3．12 劳动合同书3．13 劳动协议书24、聘用程序：4．1 聘用部门的职责所有聘用的营销人员均需按人事行政部规定的程序进行，公司副总以上人员聘用由总经理提名批准，集团人事行政部负责招聘；公司部门经理招聘由副总经理、总经理助理、书记提名，总经理批准，公司人事行政部负责招聘；主管人员及分公司经理由部门经理提名，副总经理、总经理助理、书记批准，公司人事行政部负责招聘；主任级由分公司经理提名，部门经理批准，公司人事行政部负责招聘；业务人员（包括：终端代表、促销及导购人员）由主任提名，分公司经理批准，公司人事行政部负责招聘。
联纵智达-钱江啤酒G-014钱啤集团促销员管理手册
钱啤集团终端促销员管理手册浙江钱江啤酒集团股份有限公司2002．31目录一．促销员的类型 (3)1．专职促销员 (3)2．兼职促销员 (3)3．临时性促销员 (3)二．促销员招聘与培训 (3)1．促销员的招聘 (3)（1）专、兼职促销员 (4)（2）临时性促销员 (4)2．促销员的培训 (4)（1）培训的内容 (4)（2）培训的方法 (4)（3）上岗与考核 (4)三．促销员的薪资与管理 (6)1．专职促销员的薪资 (6)（1）保底工资 (6)（2）奖励工资 (6)（3）考评系数 (6)（4）专职促销员薪资 (6)2．兼职促销员的薪资 (8)（1）基本工资 (8)（2）奖励工资 (8)（3）考评系数 (8)（4）兼职促销员薪资 (8)3．临时性促销员的薪资 (8)（1）临时促销员的薪资支付方法 (8)（2）薪资设计的注意事项 (9)四．促销员费用归属 (9)2一．促销员的类型对于销售量达到一定基本量的终端可派驻专职促销员；在销售量达到基本量但终端不允许派驻专职促销员，或对于具有展示、拦截竞品等战略意义、但销售量没有达到基本量的特殊终端可派驻兼职促销员；在开展大型促销、路演等推广活动时，可视情况聘请临时性促销员。
促销员按照工作性质分为3种类型1．专职促销员为钱啤集团（或经销商）专门聘用的促销员人员，专门负责协助某一经销商在零售终端进行钱啤集团产品的推广并积极促成消费者购买行为发生的专职人员。
2．兼职促销员在钱啤集团不能派驻专职促销员的终端，（终端销量不到基础销售量，或零售终端不能派驻专职促销员的）可安排兼职促销员，在负责钱啤集团产品促销员工作同时负责周边非同类产品的促销员工作。
3．临时性促销员又称促销员，是公司在进行大型促销、路演等活动时由于人手不够而临时聘用的促销员人员。
二．促销员招聘与培训1．促销员的招聘促销员招聘应遵循以下要求，并填写详细的促销员情况登记表。
3（1）专、兼职促销员⏹女性⏹形象和蔼、可亲，年龄在25岁以内⏹懂当地方言（最好是当地人），并能熟练运用⏹沟通、表达能力较强⏹工作主动细心、有责任心、有克服困难的决心和毅力（2）临时性促销员⏹招聘当地女性在校大学生利用假期兼职⏹形象较好⏹表达、沟通能力较强⏹工作主动负责，服从调度、指挥，有克服困难的决心和毅力2．促销员的培训在促销员上岗前必须按照《促销员培训手册》进行销售促成技能、产品知识、促销员职业规范等方面培训，考试合格方能上岗。