《分销渠道管理》课程教学大纲
《营销渠道管理》课程教案
《营销渠道管理》课程教案一、课程简介1. 课程名称：营销渠道管理2. 课程目标：使学员掌握营销渠道的基本概念、类型和作用，了解营销渠道管理的重要性，学习有效的营销渠道管理策略和方法，提高企业的市场竞争力。
二、教学内容1. 营销渠道的基本概念：营销渠道的定义、分类和功能2. 营销渠道的类型：直接渠道、间接渠道、混合渠道3. 营销渠道管理的重要性：提高市场占有率、降低营销成本、增强企业竞争力4. 营销渠道管理策略：渠道选择策略、渠道成员管理策略、渠道冲突管理策略5. 营销渠道管理方法：渠道营销、渠道创新、渠道整合三、教学方法1. 讲授：讲解营销渠道的基本概念、类型、作用和管理的重要性2. 案例分析：分析具体企业营销渠道管理的成功案例，帮助学员理解并掌握相关策略和方法3. 小组讨论：分组讨论营销渠道管理的问题和解决方案，培养学员的合作和沟通能力4. 角色扮演：模拟营销渠道管理的情境，让学员亲身参与，提高实际操作能力四、教学评估1. 课堂参与度：评估学员在课堂上的发言和讨论积极性2. 案例分析报告：评估学员对案例分析的理解和运用能力3. 小组讨论报告：评估学员在小组讨论中的合作和沟通能力4. 角色扮演表现：评估学员在模拟情境中的实际操作能力五、教学资源1. 教材：选用权威、实用的营销渠道管理教材2. 案例资料：收集各类企业营销渠道管理的成功案例3. 辅助读物：推荐学员阅读相关的书籍、文章，扩展知识面4. 网络资源：提供相关的在线课程、论坛、资讯等，方便学员随时学习和交流六、教学进程安排1. 营销渠道的基本概念（2课时）第1周：第1-2节2. 营销渠道的类型（2课时）第2周：第3-4节3. 营销渠道管理的重要性（2课时）第3周：第5-6节4. 营销渠道管理策略（4课时）第4周：第7-8节第5周：第9-10节5. 营销渠道管理方法（4课时）第6周：第11-12节第7周：第13-14节七、教学辅助材料1. 教材：《营销渠道管理》，作者：张晓辉2. 案例资料：案例1：阿里巴巴的渠道战略案例2：可口可乐的渠道创新案例3：小米的线上线下融合渠道3. 辅助读物：《营销渠道策略》，作者：李明《渠道管理实战》，作者：王振华4. 网络资源：中国营销网：://marketingchina./营销渠道管理论坛：://bbs.channelmanagement./八、教学考核方式1. 期末考试（50%）闭卷考试，内容包括基本概念、理论知识、案例分析等2. 课堂表现（20%）包括发言、讨论、角色扮演等，旨在评估学员的参与度和积极性3. 案例分析报告（15%）针对给定的案例，进行分析并提出自己的见解和解决方案4. 小组讨论报告（10%）九、教学建议1. 针对不同行业、不同规模的企业，营销渠道管理的策略和方法可能有所不同，学员在实际操作中需结合自身企业情况进行调整2. 鼓励学员积极参与课堂讨论，分享自身的经验和见解，以提高课堂效果和学员的实践能力3. 建议学员在课后多阅读相关书籍和文章，扩大知识面，提高自身综合素质十、教学反馈1. 定期收集学员对教学内容、教学方法、教学资源的反馈，以便进行教学调整和改进2. 鼓励学员提出建议和意见，共同促进教学质量的提高3. 定期与学员进行沟通交流，了解学员的学习需求和困惑，提供针对性的指导和帮助重点和难点解析一、营销渠道的基本概念重点：营销渠道的定义、分类和功能难点：理解不同类型营销渠道的特点和适用场景二、营销渠道的类型重点：直接渠道、间接渠道、混合渠道难点：区分和应用不同类型的营销渠道三、营销渠道管理的重要性重点：提高市场占有率、降低营销成本、增强企业竞争力难点：深入理解营销渠道管理对企业的战略意义四、营销渠道管理策略重点：渠道选择策略、渠道成员管理策略、渠道冲突管理策略难点：制定和实施有效的渠道管理策略五、营销渠道管理方法重点：渠道营销、渠道创新、渠道整合难点：掌握不同渠道管理方法的应用和实施《营销渠道管理》课程教案的编写旨在帮助学员掌握营销渠道的基本概念、类型和作用，了解营销渠道管理的重要性，学习有效的营销渠道管理策略和方法。
分销渠道管理教学大纲
物流信息与技术应用
投资决策
根据渠道资金流分析结果，决定是否需要对渠道进行 投资，如增加库存、扩大市场覆盖等。
渠道盈利模式与风险管理
盈利模式选择
根据产品特点、市场需求和竞争环境等因素，选择合适的盈 利模式，如佣金制、返点制等。
风险管理
识别和评估分销渠道可能面临的风险，如市场波动、价格战 、信用风险等，并制定相应的风险管理措施。
渠道设计原则与目标
原则
渠道设计应遵循市场导向、效率优先、合理分配、互惠互利的原则，以实现企 业销售目标。
目标
通过合理的渠道设计，提高销售效率，降低成本，增强市场竞争力。
渠道开发策略与方法
策略
根据市场需求、产品特点、竞争状况等因素，制定合适的渠道开发策略，如增加 渠道成员、拓展销售区域等。
方法
通过市场调研、目标客户分析、销售数据分析等手段，确定渠道开发的方向和具 体措施。
现。
定期进行绩效评估
定期对渠道成员的绩效进行评估 ，分析其销售业绩、市场占有率 、客户反馈等信息，以了解其表
现及市场需求。
提出改进措施
根据绩效评估结果，针对不足之 处提出具体的改进措施，如调整 销售策略、加强客户服务等，以 提高渠道成员的业绩和公司产品
的市场占有率。
04 分销渠道营销策 略
渠道营销策略类型与制定
渠道结构与成员选择
结构
《分销渠道管理》课程教学大纲
《分销渠道管理》课程教学大纲一、课程基本信息课程名称：分销渠道管理英文名称：Distribution Channel Management课程类别：专业限选课学时：40学分：2适用对象: 市场营销考核方式：考试占60%，作业占30%，考勤占10%先修课程：市场营销学企业管理基础二、课程简介分销渠道是指产品或服务转移所经过的路径，由参与产品或服务转移获得以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。
对于分销渠道的管理，是企业营销管理的一项重要内容，关系到企业能否成功地将产品打入市场、满足目标市场的需要、扩大产品销售、获取可持续的竞争优势。
在当今的市场环境下，随着获取可持续的竞争优势越来越困难、中间商的权力日益强大和互联网的应用与普及，分销渠道管理在企业营销管理中的地位越来越重要。
它越来越被看成是企业获取竞争优势的一个战略要素。
三、课程性质与教学目的分销渠道管理是市场营销专业学生必修的专业核心课程，在第四学期开设本课程。
通过本课程的教学，希望达到下述目标：1、通过本课程学习，了解销售渠道的基本概念，学会渠道的开发和管理，掌握渠道管理的系统方法和工具；2、认知分销渠道管理体系的主要问题把握未来销售渠道有效管理的趋势认识销售渠道结构及渠道成员的角色定位；3、熟悉销售渠道的开发战略定位和策略实施及管理技巧；4、掌握了解、甄别分销商的方法、技巧；5、与分销商建立长期合作伙伴关系；学习有效的分销商管理、激励技巧；学会对终端网络的控制经营技巧；同时有效地解决渠道的冲突；并懂得如何与渠道客户建立伙伴式发展关系。
6、通过案例分析与讨论，培养学生应用这些概念、理论与方法分析问题和解决问题的实际操作能力；7、使学生在学完本课程后，特别是在进入实际工作岗位以后，能够胜任一般性的营销渠道管理工作。
四、教学内容及要求第一章营销渠道概述（一）目的与要求1．用自己的语言清楚表达营销渠道的概念，解释其内涵，并能举例说明营销渠道的主要形式；2．辨识与分析营销渠道的功能，并从功能安排角度考虑营销渠道的设置；3．用几种不同理论解释营销渠道存在的原因；4．了解观察与研究营销渠道的不同视角及其差异；5．阐述营销渠道在企业营销中的地位和重要性。
渠道管理教学大纲
《渠道管理》教学大纲一、课程信息1．课程基本信息课程类别：必修课课程性质：专业基础课学时数：72学分：4与岗位的关系：本门课程的学习主要适用于渠道管理专员、销售助理等岗位，通过课程学习，培养学生应用渠道管理学理论和方法分析问题和解决问题的实际能力。
与认证考试的关系：无2．其它相关信息适用专业：市场营销、电子商务、房地产经纪与评估。
授课对象：2010级二年级学生授课学期：2011-2012学年第一学期教学环境要求：多媒体演示机房二、课程的性质与任务本课程是市场营销管理的重要组成部分，是市场营销本科专业的专业必修课程，对企业市场营销体系中分销渠道的设计、组织、管理和评估的系统学习，有利于培养学生分析和解决营销渠道实际问题的能力。
通过本课程的学习，要求学生将市场营销学原理的基本理论应用于企业领域，使其能够运用所学知识观察、分析、思考和解决中国企业营销实践的典型现象和问题，为今后从事实际工作提供必要的知识和能力准备。
三、教学进度表四、教学内容第一章：分销渠道管理职业认识[学习目的]：通过学习理解分销渠道的重要性，掌握分销疟疾职业岗位等相关知识，理解分销渠道管理的工作过程，了解分销渠道职业综合能力培养要求，能根据自身条件与职业兴趣选择未来所从事的分销渠道职业岗位。
[学习任务与内容]：案例导入：1-1 一位渠道经理的述职报告1.分销渠道的重要性2. 分销渠道岗位分析3. 分销渠道管理的工作过程：认识分销渠道、管理与分销渠道相关的信息、设计分销渠道、开发分销渠道、运行与管理分销渠道、拓展分销渠道。
4. 分销渠道职业综合能力培养要求[实践内容]：基于分销渠道管理的某一岗位，写一份报告，内容要求包括岗位名称、岗位描述、岗位要求、如何实现该岗位的要求，字数不少于1500字。
[教学时数]：4学时[教学条件]：多媒体演示教室及机房[教学方法]：以案例为主，将相关理论融入到案例中，多媒体教学，引导学生学会查找相关资料，制订学习计划。
《分销渠道管理》课程教学大纲
《分销渠道管理》课程教学大纲一、课程基本信息课程代码：16178802课程名称：分销渠道管理英文名称：Marketing Channels Management课程类别：专业课学时：32学时学分：2学分适用对象：市场营销（本科）专业考核方式：考试先修课程：市场营销学、管理学、西方经济学二、课程简介分销渠道管理是一门实践性和操作性很强的课程，是对市场营销学中分销渠道基础理论的扩展和延伸，是市场营销专业的主体课程。
在现代市场竞争中，分销渠道管理已经成为企业形成竞争能力和区隔竞争对手的有效手段。
本课程以管理学、经济学、管理运筹学、市场营销学、组织行为学和心理学等课程为基础，要求学生在掌握相关学科理论的基础上，了解分销渠道的基础理论，能基于营销环境和企业战略设计一般分销渠道模式，选择合适的分销渠道成员，并对分销渠道进行管理和控制。
本课程的主要内容有：分销渠道的组织结构与功能，分销渠道的战略设计、分销渠道的终端与分销中介、渠道选择、渠道领导与激励、渠道成员的冲突与合作、物流管理以及分销渠道评估。
Marketing Channel Management is a very important course which does great help in practice and operation,and as the extension of the basic Marketing theories,it is one of the main courses for students majoring in Marketing.Furthermore,under the current market competition,Marketing Channel Management has already become an efficient means for enterprises to develop their own competing abilities and defeat their rivals.Science-based on theories of Management,Economics,Management Operations, Organizational Behavior and Psychology,this course demands the students to master the main theories of Markting Channel Management,and get the ability to design general models of maketing channels,to select proper marketing channel members, furthermore,to manage and control the marketing channels.The course includes:Marketing Channel’s Structure and Function,StrategicDesign of Marketing Channels,Marketing Channel Members,Choose of Marketing Channel Members,Marketing Channel’s Leadership and Motivation,conflict and cooperation of Marketing Channel Members,Logistics Management,and Assessment of Marketing Channels.三、课程性质与教学目的本课程的设计目的在于帮助学生掌握分销渠道管理的基本理论和研究方法，具备从事分销渠道管理决策和工作的基本技能，为学生的日后专业学习和工作奠定坚实的理论基础。
《分销渠道管理》教学大纲
《分销渠道管理》教学大纲（含考试大纲）课程编号：总学时：34 学分：2开课对象：课程类别：专业课课程英文译名：Marketing Channel Management一、课程的性质与教学目标（一）课程性质和基本目标本课程是为学生介绍分销渠道的基本概论和理论；分销渠道的组织；分销渠道设计：分销渠道设计原理和渠道成员选择有关的问题；渠道运作管理：分销渠道的权力、激励与控制，渠道冲突与合作管理，渠道管理中的营销组合问题，渠道物流与信息管理，以及渠道绩效的评价；最后，讨论了分销渠道管理实务：分析不同行业和产品分销渠道的构建。
通过本课程学习，将使学生掌握营销渠道设计和管理的基本原理和方法，为学生掌握渠道管理的方法和技能，提高适应企业需求的能力打下基础。
（二）课程对能力素质培养的作用本课程重点通过对于营销渠道基本理论的讨论和分析，培养学生设计和管理企业营销渠道的能力。
为将来毕业以后进入社会时，运用渠道管理的理论和基本技能，解决与渠道管理有关的实际问题的能力，培养良好的理论联系实际和创新的思维习惯。
（三）先修课程管理学，市场营销学、学时分配表三、教学内容和基本要求第 1 章分销渠道管理概论基本要求：理解和掌握下列概念：营销渠道及其存在和发展的原因；渠道功能及其功能流；营销渠道参与者；渠道管理内容和任务，渠道管理者；渠道环境因素对营销渠道影响。
节序和单元内容学时数1.1分销渠道概论 11.2分销渠道的功能、功能流和参与者 11.3分销渠道的管理 11.4影响分销渠道的环境因素分析 1第 2 章分销渠道的组织结构模式基本要求：理解和掌握下列概念：传统渠道类型及优缺点；垂直渠道的类型、设计动因和条件；水平渠道合作动机和形式；复合渠道概念和形式，多渠道组合策略；渠道结构发展变化产生的影响。
节序和单元内容学时数2.1传统分销渠道0.52.2垂直分销渠道 12.3水平分销渠道 12.4复合分销渠道 12.5分销渠道结构的演变和发展趋势0.5第 3 章分销渠道成员分析基本要求：理解和应用下列概念及理论：批发商分类、职能特点和相互间差异，面临挑战和生存理由；不同零售业态特点，零售业态演变理论；连锁和特许经营；无店铺营销渠道。
《分销渠道管理》(第五版)教学大纲
《分销渠道管理》教学大纲一、课程介绍《分销渠道管理》课程是市场营销专业、工商管理专业以及其他相关专业重要的主干专业课程之一。
本课程主要是分析和研究对于产品从生产者转移到最终消费者手中的整个商业渠道的功能、组织成员和组织模式，以及对于渠道结构的设计和组织管理的有关概念、方法和技能的理论和实践知识的一门应用性学科。
本课程宜采用以课堂讲授为主，并与案例分析和课外实践相结合的授课方式，以有利于培养和提高学生应用理论知识解决实际问题的能力。
二、建议学时基本讲授课时：32学时。
建议安排课内外实践与调研课时：8～16学时。
三、教学目标基于《分销渠道管理》课程理论和实践结合非常紧密的特点，本课程的教学目标不仅包括要求学生掌握知识的目标，还包括提高学生能力的要求。
具体地说，通过本课程的学习，学生应达到如下基本要求：1．掌握分销渠道的作用、功能、组织结构和组织模式等知识，并应用这些知识来分析与渠道有关的实际问题。
2．掌握分析和辨识分销渠道组织结构和组织模式的方法和技巧，并能对某个实际的具体分销渠道的优劣势进行分析评价。
3．掌握分销渠道设计的基本理论和方法，能根据要求提出简单的新渠道设计方案和对旧渠道的改进意见，4．掌握分销渠道管理的基本理论和方法，能分析评价某个具体分销渠道的管理现状，并根据存在问题提出简单的改进意见。
四、课程设计指南根据本课程的特点，对本课程的设计应当特别注意以下几点：1.教学方式上注意教师讲授与学生练习相结合：教师在课堂上以讲授概念和理论为主，大约应占课时的70%；案例分析与应用实践讨论应在教师指导下，由学生参与或师生互动来完成，约占课时的30%。
2.教学内容上应注意概念和理论要与方法和技能相结合。
教师在讲述某个概念或某种理论时，同时，应当传授可能与应用这种概念或理论相关的方法和技能，培养和提高学生的应用能力。
3.课内教学活动要与企业实践及社会活动相结合。
课堂教学要尽量结合当时和当地的企业实践及有关的社会活动。
营销渠道管理教学大纲
《营销渠道管理》课程教课纲领课程编码：课程性质：专业任选课学分： 2课时： 36开课学期： 4合用专业：市场营销专业一、课程简介《营销渠道管理》是市场营销专业的一门专业选修课程。
本课程主要介绍营销渠道系统，论述管理框架中营销渠道的基本观点、渠道参加者、渠道任务、营销渠道的环境以及行为过程；营销渠道开发，包含营销渠道战略、渠道成员的选择与激励；营销渠道的管理，包含如何对分销商和终端进行管理，怎样进行品牌管理和储运管理。
这些内容的教授将有助于学生掌握新产品铺市的战略框架和实行技巧。
先修课程是管理学、市场营销，后续课程销售管理、人力资源管理等。
二、教课目的本课程使学生正确理解电子商务已经改变了公司抵花费者、公司对公司领域的营销渠道，初步掌握主流营销渠道战略和管理方面的基础知识，并学会将其灵巧运用到营销渠道开发、建设和保护实务中的技术，为参加实质的营销管理与市场工作打下坚固的基础。
经过本课程的教课应实现以下目标：认识营销渠道的基本观点和渠道的层次、广度和渠道的系统种类；理解渠道价钱系统的建立方法；评估渠道成员并进行选择；掌握营销渠道的设计方法以及渠道成员选择的标准系统和成员的激励方法，串货的原由和掌握串货的控制方法；能依据公司的实质状况设计该公司的营销渠道、能用控制串货的方法去控制串货，能使用激励方法激励渠道成员。
三、教课内容（一）第一章营销渠道管理概括主要内容：营销渠道定义；营销渠道的功能与作用。
教课要求：经过本章教课，要修业生掌握营销渠道观点；理解渠道的功能和其在营销地位的重要性。
重点、难点：本章重点在于营销渠道的基本观点、基本业务和基本职能、中间商的经济学意义；难点在于营销渠道在营销地位的重要性教课方法：采纳解说、议论和事例解析等讲堂讲课方法相联合的方式，充足利用传统与多媒体相交融的手段。
（二）第二章渠道参加者与渠道环境主要内容：怎样界定渠道参加者；批发商种类与分销任务；零售商种类与分销任务；促销代理机构的任务。
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《分销渠道管理》课程教学大纲
课程编码：13041019 课程类型：学位必修课
总学时： 48 学分：3
第一部分相关说明
一、课程的性质和任务
本课程属于电子商务本科专业的专业课程，对企业市场营销体系中分销渠道的设计、组织、管理和评估的系统学习，有利于培养学生分析和解决营销渠道实际问题的能力。
通过本课程的学习，要求学生将市场营销学原理的基本理论应用于企业领域，使其能够运用所学知识观察、分析、思考和解决中国企业营销实践的典型现象和问题，为今后从事实际工作提供必要的知识和能力准备。
二、课程的基本要求
基本要求
1.突出实用性。
除了基本知识的介绍外，课堂上分析和讨论案例。
有助于学生对理论的理解，同时培养学生分析问题、解决问题的能力。
2.强调系统性。
按照营销渠道管理活动的流程来安排讲课内容，做到系统性强、逻辑严密、结构合理。
3.注重创新性。
不仅介绍营销渠道管理的基本概念和技能，还要吸收最新研究成果，比如第三方物流，供应链管理等。
三、教学方法与重点、难点
教学方法：采用讲授、讨论和案例分析等课堂授课方法相结合的方式，充分利用传统与多媒体相融合的手段，将知识进行深入浅出的讲解，使学生在了解现代渠道管理理念的基础上，掌握决策、管理和优化渠道的方法。
重点：分销渠道政策与运营管理、特定分析渠道管理
难点：分销渠道设计与管理
四、本课程与相关课程的联系
先修课程有经济学、管理学、市场营销学等。
五、学时分配
总学时：48学时，其中理论教学时数为48学时，实验教学时数为0学时。
六、考核方式
1、考核方式：考试。
2、成绩评定：平时成绩（测验及作业等）占30%，期末考试成绩占70%。
七、教材与参考书
1、使用教材：
卜妙金主编《分销渠道管理》（第二版），北京：清华大学出版社，2012年。
2、主要参考书：
（1）张传忠主编《分销渠道管理》（第一版），广东，广东高等教育出版社。
（2）寇荣,刘彦琴编《如何进行分销渠道管理》（第一版），北京，北京大学出版社。
第二部分课程内容
第一章分销渠道的功能、结构与管理关系(3学时)
一、本章的教学目的和要求
了解分销渠道的功能与结构；掌握设计和管理营销渠道的基本知识；熟悉营销渠道的概念。
教学重点是渠道流程的专业分工或整合。
教学难点是分销渠道的结构。
二、教学内容
1、分销渠道及其功能
2、分销渠道的基本结构
3、分销渠道决策与管理
第二章分销渠道成员及其营销特征(4学时)
一、本章的教学目的和要求
掌握分销渠道的主要成员及其经销特征，熟悉渠道结构，以便有效的设计和管理分销渠道。
教学重点是批发商和零售商的基本职能、主要类型和经验特征。
教学难点是分销渠道的成员的选择。
二、教学内容
1、分销渠道的主要成员
2、批发商
3、零售商
第三章分销渠道的战略设计(4学时)
一、本章的教学目的和要求
熟悉营销战略在企业发展中的意义和地位及具有的独特竞争优势，了解渠道战略管理的相关理论及战略设计程序，掌握渠道战略设计中的基本分析方法，用于制定长远而且适合企业目标的渠道战略。
教学重点是渠道战略管理的相关理论及战略设计程序。
教学难点是渠道战略设计中的基本分析方法。
二、教学内容
1、分销渠道战略设计理论
2、分销渠道战略设计程序
3、分销渠道系统设计分析
4、渠道战略模式的选择与实施
第四章分销渠道的战略组织模式(4学时)
一、本章的教学目的和要求
了解构成分销渠道的2种战略组织模式的基本内容，明确掌握它们的形成条件及在分销渠道管理中的作用。
教学重点是纵向一体化组织、垂直整合组织的基本内容。
教学难点是战略组织模式的选择。
二、教学内容
1、纵向一体化组织
2、垂直整合组织
3、混合垂直整合系统
4、网络环境下的渠道模式选择
第五章分销物流系统设计与管理(4学时)
一、本章的教学目的和要求
了解构物流管理的意义和途径，掌握运输方案的选择和库存管理的方法。
教学重点是物流管理的途径和配送管理。
教学难点是运输方案的选择和库存管理。
二、教学内容
1、分销物流系统的设计
2、商品运输管理
3、仓储管理
第六章分销渠道信息系统(4学时)
一、本章的教学目的和要求
了解促销信息流程、市场需求信息流程、订货信息流程、送货信息流程及客户服务信息流程，掌握渠道信息系统运作的要求及其绩效评价的指标。
教学重点是渠道信息系统的概念、功能、结构。
教学难点是信息的流程及其运作。
二、教学内容
1、渠道信息系统结构
2、主要信息流程分析
3、主要信息系统开发与管理
第七章分销渠道政策(4学时)
一、本章的教学目的和要求
了解渠道激励政策的概念、要求，了解渠道激励政策的设计原则，对渠道成员进行激励的手段，掌握渠道激励政策的主要内容。
教学重点是渠道激励政策的方法。
教学难点是渠道激励政策的运用。
二、教学内容
1、分销渠道政策及其原则
2、分销渠道政策的吸引力因子
3、分销渠道政策的主要内容
第八章渠道布局与成员选择(4学时)
一、本章的教学目的和要求
了解渠道终端销售点选择的意义、选择的标准、渠道终端销售点密度决策的方案、评价标准，掌握渠道中间商选择思路、原则及标准。
教学重点是渠道布局的含义、要求。
教学难点是渠道中间商的选择。
二、教学内容
1、渠道布局的含义与要求
2、终端销售点的选择
3、终端销售点密度决策
4、选择中间商
第九章渠道冲突管理(4学时)
一、本章的教学目的和要求
了解渠道冲突管理的含义，掌握串货发生的原因和解决办法，掌握渠道的资源配置和冲突管理方法。
教学重点是渠道的资源配置。
教学难点是渠道冲突管理。
二、教学内容
1、渠道冲突管理概述
2、渠道冲突分析
3、渠道冲突管理方略
第十章服务营销渠道管理(3学时)
一、本章的教学目的和要求
了解服务营销渠道研究的内容，掌握服务营销渠道的类型，掌握服务位置选择的影响因素。
教学重点是服务营销渠道的类型。
教学难点是服务位置选择的影响因素。
二、教学内容
1、服务特征与渠道管理
2、服务产品的分销渠道
3、服务位置的选择
4、服务分销渠道的创新
第十一章国际分销渠道管理(3学时)
一、本章的教学目的和要求
掌握国际分销渠道的基本模式，了解国际市场的进入方式和渠道选择的规则，熟悉国际分销渠道的创新问题。
教学重点是国际分销渠道的基本模式。
教学难点是国际分销渠道的创新。
二、教学内容
1、国际分销渠道的基本模式
2、国际分销渠道模式设计与选择
3、非出口进入方式下的国际分销渠道
第十二章电子网络分销渠道管理(3学时)
一、本章的教学目的和要求
了解环境变化对分销渠道的影响，掌握分销渠道策略性调整与战略性创新的方法，掌握电子商务对分销渠道的影响。
教学重点是分销渠道策略性调整与战略性创新的方法。
教学难点是电子商务环境下的渠道开辟。
二、教学内容
1、国际分销渠道的基本模式
2、国际分销渠道模式设计与选择
3、非出口进入方式下的国际分销渠道
第十三章渠道状态与绩效评估(4学时)
一、本章的教学目的和要求
了解分销渠道状态评估的内容和要求，掌握分销渠道绩效评估标准和方法。
教学重点是分销渠道绩效评估标准和方法。
教学难点是电子商务环境下的渠道开辟分销渠道的预警体系。
二、教学内容
1、渠道评估的定义与流程
2、渠道整体绩效评估
3、渠道成员综合评价
4、渠道预警体系
执笔人：专业负责人：主管教学领导：。