第六章国际商务谈判技巧
国际商务谈判技巧和礼仪_谈判技巧_
国际商务谈判技巧和礼仪在国际商务谈判中要想取得优势，谈判人员必须掌握国际商务谈判技巧以及国际商务谈判礼仪，下面小编整理了国际商务谈判技巧和礼仪，供你阅读参考。
国际商务谈判技巧(一) 兼顾双方利益的技巧兼顾双方利益就是要达到双赢。
商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。
商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益整个过程中不断化解冲突、实现谈判者最大利益的手段。
实践证明，在竞争越来越激烈的市场上，谁能够有效地掌握这一手段，谁就会在商务活动中顺利实现自己的商业目标，取得自己期待的商业利益。
谈判的结果并不一定是“你赢我输”或“我赢你输”。
谈判双方首先要树立“双赢”的概念。
一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。
所谓双赢就是你的利益必须以对方利益的存在为前提。
你的利益在对方身上体现出来。
国际商务活动中，谈判的双方或多方都有着一定的共同利益，但他们之间也存在商业利益的冲突。
应该承认，在商务活动中无时无刻不充满矛盾和冲突，而关键是我们如何运用有效的手段来化解这些矛盾和冲突。
具体可以通过以下方法达到：1. 尽量扩大总体利益。
也就是我们俗称的“把蛋糕做大”。
有些人在谈判一开始就急于拿刀去切蛋糕，以为蛋糕就这么大，先下手为强，就可以多切一些。
其实，这种做法并不明智。
谈判中如果通过双方的努力降低成本，减少风险，使双方的共同利益得到增长，这将使双方都有利可图。
2. 分散目标，避开利益冲突。
只有利益分散，各得其所，才不至于产生矛盾。
在项目谈判中，应避免选择伙伴单一，而要善于营造一个公开，公平，公正的竞争局面，以利于扩大自己的选择余地，从而在技术方案制定，资金运作，合作伙伴选择等方面获得有利地位，也有利于打破垄断，避免因不了解情况而陷入被动局面。
3. 消除对立。
在谈判中，双方经常由于对同一问题期望的差异而导致谈判进程受阻。
事实上，很多情况，双方只要认准最终目标，在具体问题上可以采取灵活的态度，问题就能迎刃而解。
国际商务谈判常用的技巧
国际商务谈判常用的技巧
国际商务谈判的常用技巧包括：
1. 确定目标和利益：在开始谈判之前，明确自己的目标和利益，并确保它们与对方的目标和利益相符。
2. 做好充分准备：了解对方的文化、法律、经济条件等信息，并提前准备好相关的数据和文件，以便在谈判过程中支持自己的立场。
3. 保持冷静：在谈判中保持冷静和理性，不要让情绪干扰判断和决策能力。
4. 提出合理要求：根据自己的目标和利益，提出合理、明确的要求，并在谈判中坚持自己的立场。
5. 听取对方观点：重视对方的意见和立场，倾听对方的观点，并尝试理解对方的诉求。
6. 灵活应对：在谈判中灵活应对，随时调整自己的策略和立场，以应对对方可能的变化和反应。
7. 寻找共同点：着重强调双方的共同利益，寻找共同点，并基于此建立合作基础。
8. 保持坚定和耐心：谈判可能会遇到困难和挑战，但要保持坚定和耐心，不轻易妥协，并寻找解决问题的途径。
9. 善于沟通：积极开展有效的沟通，清晰表达自己的意见和立场，并努力理解对方的意图和动机。
10. 重视建立关系：在谈判中重视与对方之间的关系，建立良好的合作和信任，以便在未来的商务合作中更好地合作。
商务礼仪：国际商务谈判技巧
商务礼仪：国际商务谈判技巧在全球化的商业环境中，国际商务谈判是企业取得成功的关键因素之一。
为了更好地进行跨文化交流和达成合作协议，了解和运用适当的商务礼仪至关重要。
本文将介绍一些国际商务谈判技巧和应注意的商务礼仪。
1. 跨文化意识在开展国际商务谈判时，首先要拥有跨文化意识。
这包括对不同国家和地区的文化、价值观以及习俗有所了解。
通过研究目标市场的社会背景、宗教信仰、语言特点等因素，可以避免因不同文化习惯而引发的不必要的误解和冲突。
2. 深入准备在进行任何商务谈判之前，充分准备是非常重要的。
了解对方公司及其所处行业的情况，并收集相关信息，包括目标市场的经济状况、政府政策、竞争对手分析等。
此外，还应提前确定自己的底线和可接受范围，并制定相应策略。
3. 适应沟通方式沟通是商务谈判的核心。
在国际商务谈判中，语言不通可以成为一个障碍。
如果无法熟练掌握对方的母语，可以雇佣一名翻译或寻求专业的翻译服务。
此外，还需注意非语言沟通，如姿势、面部表情和身体语言等。
4. 尊重文化习俗在国际商务谈判中，尊重对方的文化习俗是建立信任和友好关系的基础。
了解并遵守他们的礼仪规范，包括问候方式、礼节用语、餐桌礼仪等。
要尽量避免触及敏感话题，特别是涉及政治、宗教和种族等问题。
5. 明确目标在国际商务谈判中，明确自己的目标以及期望达成的协议是至关重要的。
制定一个清晰的计划，并设定合理可行且具有实现性的目标。
同时也要灵活应对变化情况，并考虑到双方利益和长远发展。
6. 建立信任与合作关系在国际商务谈判中，建立信任和合作关系是取得成功的关键。
通过积极、坦诚、友好的态度与对方进行互动，分享信息并倾听对方的需求和意见。
培养良好的人际关系，并展示出自己专业能力和价值。
7. 灵活应变国际商务谈判可能会遇到未知的情况和突发事件。
在这种情况下，灵活应变非常重要。
能够快速调整策略、解决问题，并寻找共同利益点，以达成双方都满意的协议。
结论国际商务谈判技巧和适当的商务礼仪是企业在国际市场取得成功所必不可少的因素。
国际商务的谈判小技巧介绍_谈判小技巧
国际商务的谈判小技巧介绍国际商务的谈判小技巧介绍_谈判小技巧要具备良好的耐心和应变能力，处理复杂问题和应对突发状况。
这里小编为大家整理了关于国际商务的谈判小技巧介绍，方便大家学习了解，希望对您有帮助!国际商务的谈判小技巧介绍一、商务谈判中应注意的谈判技巧(一)适时反击反击能否成功，就要看提出反击的时间是否当掌握得准确。
反击只有在对方以"恐怖战术"来要挟你时方能使用，所以，它也可以说是一种以退为进的防卫战。
其次要注意的是，使用反击法时，如果对方不认为你是个"言行一致"的人，那效果就要大打折扣了。
情况如果恰巧相反，结果也自然大不相同了。
所以，在使用反击法之前，你必须先行了解，在谈判对手眼中，你是否是个言行一致、说到做到的人。
(二)攻击要塞在以“一对多”或“以多对多”的谈判中，最适合采用的，就是“攻击要塞”方式。
当谈判对手不止一人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中一人而已。
在此，我们姑且称此人为“对方首脑”，称其余的谈判副将们为“对方组员”。
“对方首脑”是我们在谈判中需要特别留意的人物，但也不可因此而忽略了“对方组员”的存在。
如果在谈判时，无论如何努力都无法说服“对方首脑”，就应该另辟蹊径，转移目标，把矛头指向“对方组员”，向“对方组员”展开攻势，让“对方组员”了解你的主张，凭借由他们来影响“对方首脑”。
其过程也许较一般谈判辛苦，但是，不论做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厉，始能获得最后的成功。
这正如古时候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以长驱直入了。
(三)白脸黑脸两名谈判者不可以一同出席第一回合的谈判。
第一位出现谈判者唱的就是“黑脸”，他的责任，在激起对方“这个人不好惹”、“碰到这种谈判的对手真是倒了八辈子霉”的反应。
而第二位谈判者唱的是“白脸”，也就是扮演“和平天使”的角色，使对方产生“总算松了一口气”的感觉。
使用“白脸”与“黑脸”战术时，通常是在对方的阵营中进行谈判的情况下。
国际商务谈判技巧全
国际商务谈判技巧全1.明确目标和利益：在进行谈判前，对于自己的目标和利益要有清晰的认识。
明确自己的底线和可妥协的范围。
2.充分了解对方：在谈判前准备阶段，要详细了解对方的背景、文化和商业习惯，对方的需求和利益是什么。
这有助于增加双方的互信和理解。
3.善于倾听与沟通：谈判双方应保持积极的沟通与倾听的态度。
倾听对方不同的观点和需求，并提出自己的建议和解决方案。
适当运用非语言沟通，如眼神交流和肢体语言。
4.团队合作：商务谈判一般是团队成员共同参与，要发挥团队的优势，充分协调和合作。
团队成员之间应保持良好的沟通和合作关系，共同制定谈判策略和行动计划。
5.灵活应对：在谈判过程中，会有各种不同的情况和突发事件，要能够灵活应对。
根据对方的反应和态度，及时调整自己的策略和立场。
6.寻求共赢：国际商务谈判应追求共赢的结果，双方都能得到利益的最大化。
要充分考虑对方的需求和利益，通过妥协和交流实现最佳结果。
7.注意语言和文化差异：不同国家和地区有着不同的语言和文化背景，要注意言辞的选择和表达方式。
尊重对方的文化习惯和价值观念，避免使用有冲突的言辞。
8.技巧性让步：在商务谈判中，技巧性让步有助于增加谈判的灵活性和可操作性。
有时候适当的让步可以为自己争取更大的利益，但也要注意不能放弃自己的核心利益。
9.约定明确的合同条款：在谈判达成初步共识后，应制定具体的合同条款。
合同应采用清晰明确的语言，确保各方的权益得到保障。
10.谈判后续跟踪：谈判结束后，要及时跟进实施情况，确保谈判的协议得以贯彻。
与对方保持良好的业务关系，维护合作的稳定性。
以上是一些国际商务谈判的技巧，希望能对您有所帮助。
实践是熟练掌握这些技巧的关键，加强实际操作和经验的积累，使自己的谈判能力不断提高。
第六章国际商务谈判的技巧
n
②采用“让对方了解自己态度的伸缩性，然而并不立即
作出让步”的技巧。采用此技巧意味着要恰当地发出己方的
信号。首先表明自己的意向，其次表明自己对谈判对方的期
望，最后应声称己方伸缩性的条件。
n ③采用“休会”战术。
n
⑤只有在最需要的时候才让步，要期望得高些。
n
⑥为了尽可能给对方以满足，可以作出适当让步，但让
步是为了换取己方的利益。
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2001-11-15
第六章国际商务谈判的技巧
3．谈判止步不前时的战术运用
n 如何摆脱止步不前的困境？
n 首先，必须坚持这样一条行动准则，即保持冷静和清醒， 善于从体力上、心理上“顶住”压力。其次，也应当在谈判 止步不前扪心自问是否主要责任在于己方。 “鼓励”性技 巧，就是在谈判中出现僵局时，谈判者应表现得豁达大度， 心胸开阔，想方设法创造出一种有利于缓解紧张关系的气氛。 美国谈判学专家尼尔伦伯格对谈判中的“鼓励性行为”和 “防御性行为”进行了对比：前者的目的是谋求得到信息， 而后者的目的在于对信息作出估价，通过谈判、矫正、指责 等形式进行估价;前者主张承认谈判各方的平等地位，而不 采取唯我独尊、拒绝相互依存的态度；前者的重要根据是实
拳头大？如果谁拳头大，可能把整个苹果都吃了，不给对
方留下任何东西。
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三种谈判的方针。对第一种分苹果的方法称为“谋求
一致”的谈判方针。
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第二种分苹果的方法 “皆大欢喜”的谈判方针。
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第三种分苹果的方法——“ “以战取胜”的谈判方针。
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国际商务谈判技巧
国际商务谈判技巧在今天全球化的商业环境中，国际商务谈判成为了商界成功的关键之一。
通过国际商务谈判，企业能够获得更好的商业机会、扩展市场、提高竞争力。
然而，由于不同国家和文化之间的差异，国际商务谈判也比较复杂和具有挑战性。
为了取得成功，谈判双方需要掌握一些必要的技巧。
本文将为大家介绍一些关键的国际商务谈判技巧。
第一，建立良好的人际关系。
在国际商务谈判中，建立良好的人际关系是非常重要的。
尤其是在跨文化的环境中，双方需要充分尊重对方的文化和价值观。
了解对方的文化习俗，并尽量避免触犯对方的敏感点，可以大大增加谈判的成功几率。
此外，礼貌和尊重也是建立良好人际关系的基础。
在商务谈判中，双方要互相倾听，尊重对方的意见，并试图寻求共同的利益点。
第二，深入了解对方的背景。
在进行国际商务谈判前，深入了解对方的背景是必不可少的。
了解对方企业的文化、经营理念、产品特点等，有助于把握对方的需求和利益点，从而更好地进行谈判。
此外，了解对方企业在国际市场上的地位和竞争对手的情况，可以提前做好谈判策略和准备。
第三，确立明确的目标和谈判策略。
在国际商务谈判中，明确的目标和谈判策略对于取得成功非常重要。
在制定目标和策略时，需要结合对方的背景和需求进行分析，确定自己的底线和最优解，同时也需要考虑到长远利益和合作关系的建立。
在谈判过程中，要善于利用信息和资源，并根据对方的反应灵活调整策略。
第四，有效沟通和表达。
沟通和表达在国际商务谈判中显得尤为重要。
双方应该积极倾听对方的意见，善于发问和回应，尽量用简洁清晰的语言进行交流。
在与对方交流时，要尽量避免使用过于专业或复杂的词汇，以确保对方充分理解自己的意图。
同时，要注重肢体语言和非语言信息的传递，尽量与对方建立良好的情感连接。
第五，灵活应对和妥协。
在国际商务谈判中，双方往往会有不同的利益和需求，因此灵活应对和妥协是取得谈判成功的关键。
当双方出现分歧时，要善于听取对方的意见，并提出折衷的解决方案。
国际商务谈判策略与技巧
国际商务谈判策略与技巧国际商务谈判是指不同国家之间进行的商务谈判。
在国际商务谈判中，由于涉及各方的经济利益、文化差异、法律制度等方面的因素，谈判的复杂性和难度会明显增加。
因此，如何制定有效的谈判策略并掌握相应的技巧变得尤为重要。
下面将介绍一些常用的国际商务谈判策略和技巧。
一、国际商务谈判策略：1.准备充分：在国际商务谈判中，准备充分是决定成功与否的重要因素。
在谈判前，应对对方进行详细的调研，并了解对方的国情、经济水平、文化特点等信息。
同时，还要对自己所代表的企业或组织进行全面的了解，包括产品特点、竞争优势、价格体系等方面的情况。
只有准备充分，才能在谈判中更好地应对各种情况。
2.确定目标：在国际商务谈判中，明确目标是至关重要的。
明确自己的谈判目标，可以帮助自己更好地制定谈判策略和进行谈判准备。
在确定目标时，要考虑自身的利益和对方的利益，合理分配和协调双方的利益，使谈判达到双赢的结果。
3.保持灵活性：在国际商务谈判中，情况变化多端，难免出现一些意料之外的情况。
在这种情况下，双方需要保持灵活性，及时调整谈判策略。
不要固守一成不变的方案，而是根据实际情况进行调整，以便寻求最大的谈判利益。
4.追求长期合作：在国际商务谈判中，要注重建立和谐的长期合作关系。
通过合作，双方可以实现互利共赢，共同发展。
在谈判中，不要只关注眼前的利益，而是要注重长远的发展，以达到持久合作的目标。
二、国际商务谈判技巧：1.沟通能力：在国际商务谈判中，良好的沟通能力是十分重要的。
沟通不仅仅是语言的交流，还包括非语言的交流，如实体语言、姿态、表情等。
良好的沟通能力可以帮助双方更好地理解对方的意图和立场，从而更好地进行谈判。
2.善于倾听：在国际商务谈判中，善于倾听是一个重要的技巧。
通过倾听对方的意见和需求，可以更好地了解对方的诉求，从而更好地制定谈判策略。
同时，善于倾听还可以增加对方的信任感，达到互利共赢的目标。
3.争取主动权：在国际商务谈判中，争取主动权是非常重要的。
国际商务谈判技巧
国际商务谈判技巧国际商务谈判是不同国家和文化之间进行的一种重要交流方式，对于参与其中的企业和个人来说，掌握一些行之有效的谈判技巧是至关重要的。
本文将介绍一些国际商务谈判的技巧，帮助您在国际商务谈判中取得更好的结果。
第一，建立良好的人际关系。
在国际商务谈判中，与对方建立良好的人际关系是成功的关键之一。
要尊重对方的文化差异，了解他们的价值观和习俗，要展示出友善和善意。
通过与对方的交流和互动，建立起真诚的信任和合作关系，这将有助于双方更好地理解彼此的需求和利益。
第二，充分准备。
在国际商务谈判之前，对谈判的目标、议题和对方的背景信息进行充分的准备是至关重要的。
了解对方的需求、利益和优势，研究市场情况和竞争对手的动态，对自己的产品或服务进行全面的分析和评估。
准备好充足的信息和数据，以便在谈判中能够清晰、有力地表达自己的立场和观点。
第三，注重跨文化交流。
国际商务谈判中，不同文化间的误解和沟通障碍是常见的。
要具备良好的跨文化交际能力，善于倾听和理解对方的观点和意见。
注意言辞的用词和声调，在表达自己的观点时要避免使用有攻击性的语言。
另外，要注意不同文化间的礼仪和沟通方式，以更好地适应对方的习惯和偏好。
第四，寻求双赢的解决方案。
在国际商务谈判中，追求双赢的解决方案是一个重要的原则。
要以合作的态度去面对谈判，关注共同的利益点，并积极寻求双方都能接受的解决方案。
要展示出灵活和开放的思维，避免僵化和固执的立场。
通过妥协和让步，以达到共赢的结果，这对于长期的合作关系是非常有益的。
第五，善于应对与处理分歧。
在国际商务谈判中，难免会出现分歧和争议。
要善于应对这些分歧，冷静地分析问题，理性地表达自己的观点。
在解决分歧时，要注重沟通和协商，倾听对方的意见，并寻找解决问题的共同点。
在处理分歧时保持冷静和耐心，避免情绪化和激烈的争吵。
第六，控制好时间和气氛。
国际商务谈判往往涉及大量的议题和复杂的问题，因此，控制好时间和谈判的气氛十分重要。
国际商务谈判技巧(全)
02 国际商务谈判的准备工作
了解谈判对手
Hale Waihona Puke 收集信息通过各种渠道了解谈判对 手的背景、文化、商业习 惯等信息。
分析对手需求
深入分析谈判对手的需求 和利益关切，以便更好地 满足其需求。
建立信任关系
在谈判前与对手建立信任 关系，为谈判创造良好氛 围。
确定谈判目标与底线
明确目标
在谈判前明确自己的目标和期望 结果，以便有针对性地展开谈判。
案例三：国际投资项目谈判
总结词
国际投资项目谈判涉及投资者与东道国之间的利益关系，需要平衡双方利益。
详细描述
国际投资项目谈判是投资者与东道国之间的合作谈判，主要涉及投资环境、优惠政策、知识产权保护等问题。在 谈判中，双方需要建立互信关系、明确合作条件、协商解决方案等，以确保投资项目的顺利实施和长期发展。
保护利益
通过有效的谈判，商业组 织和个人可以争取到更有 利的交易条件和商业利益， 减少风险和损失。
谈判的挑战与机遇
挑战
国际商务谈判中存在语言障碍、文化差异、法律差异等挑战，需要谈判者具备 足够的跨文化沟通和适应能力。
机遇
国际商务谈判也为商业组织和个人提供了更广阔的市场和商业机会，通过与不 同国家和地区的商业伙伴进行谈判和合作，可以拓展业务范围和增加商业机会。
在谈判中运用有效的沟通技巧，如倾 听、表达、提问等，以促进谈判进程。
准备谈判材料与工具
准备资料
根据谈判需要准备相关资料，如 产品介绍、市场分析报告等。
准备工具
利用现代技术手段准备相关谈判 工具，如PPT、电子表格等，以
提高谈判效率。
熟悉资料与工具
在谈判前确保自己对资料和工具 有充分的了解和熟悉程度，以便
国际商务谈判技巧全
国际商务谈判技巧全1.准备工作在开始谈判之前，需要对对方的背景信息进行了解和研究。
了解对方公司的历史、文化、价值观等方面的信息，可以帮助我们预测对方的行为和想法，从而更好地制定谈判策略。
2.设定目标在谈判开始前，需要明确自己的目标和期望。
设定清晰的目标可以帮助我们在谈判过程中更加专注和果断，同时也可以为我们提供一个衡量谈判结果的标准。
3.了解对方的诉求和需求在谈判中，了解对方的诉求和需求非常重要。
通过询问、倾听和观察，我们可以了解对方的真正需求，并针对这些需求进行有针对性的提议和让步，以增加双方谈判的成功机会。
4.保持冷静和善意在谈判中，保持冷静和善意是非常关键的。
不要因为对方的言辞或行为而陷入情绪化的状态，也不要采取攻击性的谈判方式。
相反，要保持冷静的头脑，理性思考，并以友好的方式进行沟通，以增加双方的合作意愿。
5.能够有效沟通在谈判中，有效的沟通是至关重要的。
要注意自己的言辞和表达方式，避免使用过激或模棱两可的措辞。
同时，要倾听对方的观点和意见，尊重对方的意见，并确保双方的沟通是相互理解和积极建设性的。
6.灵活性和适应性在国际商务谈判中，灵活性和适应性是非常重要的。
由于不同国家和文化之间存在差异，谈判过程中可能会发生变化。
我们需要能够迅速适应和调整自己的谈判策略，以应对不同的情况和需求。
7.善于利用时间和压力在谈判中，善于利用时间和压力是非常重要的技巧。
我们可以在谈判过程中合理安排时间，利用时间来推动谈判的进展。
同时，我们也要善于处理来自对方的压力，保持冷静和集中注意力，以更好地应对挑战。
8.诚信和信任在国际商务谈判中，诚信和信任是非常重要的。
我们需要遵守承诺和协议，维护自己的信用和声誉。
同时，我们也要努力建立信任关系，通过诚实、透明和互利互惠的行为来建立对方对我们的信任。
9.准确评估谈判结果在谈判结束后，我们需要对谈判结果进行准确评估。
评估过程中，要考虑到双方的利益和需要，并权衡利弊。
同时，我们也要学习和总结谈判过程中的经验教训，为未来的谈判提供参考。
国际商务谈判的技巧
国际商务谈判的技巧标题一：建立信任关系在国际商务谈判中，建立良好的信任关系是非常重要的。
导师需要了解如何建立这种关系，并且在谈判的初期就开始建立。
建立信任关系需要双方相互了解和理解，而这需要导师注意以下几个方面：1.了解对方文化：导师我需要了解对方的文化，尊重，并且尝试理解他们的思维方式和行为习惯。
这样能够增加对方的信任，并且为后续的谈判创造良好的氛围。
2.信守承诺：导师我需要在谈判中，信守承诺避免欺骗。
如果导师违背了承诺，对方会产生不信任感，并且会对导师进行表现。
3.接受对方观点：导师我需要接受对方的观点和看法，这样能够展示导师的开明性，以及接受对方的文化观念和思想。
4.共事合作：导师我需要和对方建立沟通合作的关系，大力推动加强双方的合作，并且积极的探寻客场文化，以便加强双方的合作。
总结：建立信任关系至关重要，在谈判的过程中，导师需要认真对待对方文化，并且在行为上体现出尊重和理解。
导师需要信守承诺，接受对方观点，大力推动合作，并且建立沟通合作的关系，这样能够增加信任，创造有利的谈判环境。
标题二：制定谈判策略和计划导师需要制定谈判策略和计划，目的是为了在谈判中达成自己的利益目标。
制定谈判策略和计划需要注意以下几个方面：1.了解对方底线：导师我需要了解对方谈判的底线是什么。
以此为基础来制定谈判目标，更好的控制谈判的节奏和进展。
2.评估自己利益：导师我需要评估自己的利益和利益目标，以此来规划谈判的策略，符合自己的利益。
3.掌握信息：导师我需要掌握尽可能多的信息，包括对方背景、弱点和强项以及市场趋势等等，这样能够更好的制定谈判策略和计划。
4.明确立场：导师我需要明确自己的立场，坚决捍卫自己的利益，使对方认为我方立场坚定，足以威胁到他们的利益。
总结：制定谈判策略和计划是很重要的，这样能够让导师能够更好的掌握谈判的主动权，而不是被动被动。
导师需要明确自己的利益和立场，了解对方底线和信息。
在谈判中需要考虑到战略和谋求最终的利益。
国际商务谈判的技巧有哪些
国际商务谈判的技巧有哪些谈判需要建立在相互信任、相互理解、相互尊重、保持友好的基础上，这样才能保持长久的合作关系。
下面店铺整理了国际商务谈判的技巧，供你阅读参考。
国际商务谈判的技巧011.承认文化的差异在国际商务谈判前我们首先要承认文化的差异，做好心理准备，这样在出错的时候能及时调整好心理状态。
在谈判时尽量避免含糊不清的语言和动作。
2.主动耐心地倾听并认可对方所表达的想法倾听是国际商务谈判的一项重要活动。
谈判者的首要任务就是收集信息，从而增强创造力。
作为谈判者，你可以明白对方的观点，但却完全不同意对方的想法。
谈判者都希望自己的想法被对方理解，而对方的理解并不等于是同意。
因此，如果你不断地点头，或者重复对方的观点。
如"你的意思是这样吗......?"，让对方倒尽观点，努力了解对方的想法、需要和条件。
这样，对方根本不会责怪你，反而会逐渐感到满意和被理解，从而对你所提出的观点也会表示理解。
主动仔细地倾听，还有助于澄清因文化差异造成的一些模糊不清的问题，增加谈判成功的可能性。
国外谈判专家有句话称"最便宜的让步就是让对方知道，他的话已被听进去了"。
3. 一定要将你的表达让对方听明白为了让对方了解你的想法，你一定要让对方明白你的谈话，声东击西、兜圈子的话往往并不会增加谈判成功的可能性。
虽然东方一些国家的谈判人员比较含蓄，会对沟通造成一定的麻烦，但是如果你也含蓄，那么谈判过程将更难，因此国际商务谈判者要学会表达自己的感受，而不是要指责对方。
谈判不是辩论，谈判双方也不是一个案于的原告和被告之间的交流关系，而是处于相同地位的审理同一个案子的两个法官的关系，也就是双方虽然有不同的见解，但最终还是要对"裁决"取得一致的意见。
4. 谈判的内容应该有针对性谈判者在充分沟通的同时也要注意，内容太多，缺乏针对性，也会妨碍谈判的效率，有时也会产生相反的效果。
在谈判中，浪费时间和精力对双方都是一种损失。
第六章国际商务谈判中的技巧
国际商务谈判中“看”的技巧
谈判不仅是语言的交流，同时也是行为的交流。 谈判中，谈判者不仅要听对方的语言，而且要观其 行动的表现。
在商务谈判中，我们可以通过仔细观察对方的神 情，探索引发这类行为的心理因素。运用这种技巧， 不仅可以判断对方的思想变化，决定己方对策，同 时可有意识的运用行为语言传达信息，促使谈判朝 着有益于己方的方向发展。
2、倾听的要决
专心致志，集中精力地听 记笔记 有鉴别地倾听 克服先入为主的倾听做法 倾听过程中控制自己的行为
角色扮演
一人扮演说话者，一人扮演倾听者， 两方根据指令做出相互动作。
听者(1)左顾右盼(2)打哈欠(3)没精神 (4)打断对方说话、否定对方观点
说者(1)面无表情(2)眼望别处(3)声音 小(4)低头(5)做各种不雅的小动作
（二）提问的技巧
1.提问的方式ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
①协商式问法 协商式问法---是指为使谈判对方同意
己方的观点，采用商量的口吻向对方 提出问题。 如“你看给我方的价格折扣定为1％是 否合适?”
②探索式问法
探索式问法---是针对谈判对方答复问 题的内容，要求引申或举例说明，以 便探索新问题，找出新方法的一种问 法。
针对以上问题，原则谈判法可总结如下： 诊断。
➢ (1)放弃对方利益的满足一定是以我方的付出为代价的观念 (2)鼓励各方共同解决问题；
➢ (3)在对方未做好充分准备之前不预先锁定在一种方案上。
提出创建性方案。
➢ (1)将提出方案和评价方案分开； ➢ (2)在确定最终解决方案之前先提出几个可供选择的方案； ➢ (3)寻求各方的共同利益和互补利益； ➢ (4)寻求使对方容易接受的方案。
的方法和技巧 （7）注意个人的举止和风度
商务谈判第六章 商务谈判的策略的技巧篇
第二节 商务谈判策略与技巧的类型
2、用哀怨的口气感动对方的策略与技巧
3、赞美对方使对方对您产生好感的策略与技巧
一个推销员走进一家银行的经理办公室推销伪钞识别器。女 经理正在埋头写一份东西，从其表情可以看出女经理情绪很糟； 从烟灰缸中满满的烟头和桌上的混乱程度，可以判定女经理一 定忙了很久。推销员想：怎样才能使女经理放下手中的活计， 高兴地接受我的推销呢?经过观察，推销员发现女经理有一头 乌黑发亮的长发。于是，推销员赞美道：“好漂亮的长发呀， 我做梦都想有这样一头长发，可惜我的头发又黄又少。”只见 女经理疲惫的眼睛一亮，回答说：“没有以前好看了，太忙。 瞧，乱糟糟的。”推销员马上递过去一把梳子，说：“我刚洗 过的，梳一下头发更漂亮。您太累了，应当休息一下。”这时 女经理才回过神来，问道：“您是——”推销员马上说明来意， 女经理很有兴趣地听完介绍，很快便决定买几台。
第三节 商务谈判创造附加值的策略与技巧
三、商务谈判分配附加值的策略与技巧 谁应该得到创造的附加值?这取决于谈判是
怎样进行的。 假设收到回应您最初邀请函的不同卖 方的报价后，您的商务情况发生了变化，您发现假 如交货时间缩短3个月对您很有利——每个月可节 省25000美元。您应该怎样确保供应商缩短交货时 间呢?
（三）商务谈判策略与技巧运用的原则 刻意运用 流于自然 不露痕迹 天衣合缝
第二节 商务谈判策略与技巧的类型
一、关于协调双方谈判关系的策略与技巧 1、建立起对手满意感的策略与技巧 【小常识】就中ห้องสมุดไป่ตู้而言，是一把手说了算。而对日商而 言，具有特别强的团队意识，在谈判中每个人都很重要，因 为他们每人负责一个方面的工作，一定程度上都有自己的权 利范围。因此，在与日商谈判时，我们应该重视他们中的每 一个人。 2、为对方成员间制造矛盾的策略与技巧（反间计）
国际商务谈判指南_谈判技巧_
国际商务谈判指南国际商务谈判是一门在人际关系基础之上的资源博弈，在我们研究人性的时刻更是要进化如何从中获得未来的利益。
下面小编整理了国际商务谈判指南，供你阅读参考。
国际商务谈判指南之谈判技巧1、确定谈判态度在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。
我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。
如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。
如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。
如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。
如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。
2、充分了解谈判对手正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。
了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。
这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。
还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。
比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。
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⑤只有在最需要的时候才让步，要期望得高些。
⑥为了尽可能给对方以满足，可以作出适当让步，但让
步是为了换取己方的利益。
2010-9-15
By YuanQiGang SEU
（二）谈判中常用战术类型
1．亲和性战术与手段。 ①创造满意感。 ②头碰头。 ③鸿门宴。 ④恻隐术。 ⑤“润滑剂”。 ⑥“投其所好”战术。
②惊奇的时间：截止日期的提出，会期缩短，速度突然加快，惊人
的耐心表现。
③惊奇的行动：退出商谈、休会、推拖、放出烟幕、不停的打岔甚
至突发辱骂、愤怒、报复和对个人的攻击。
④惊奇的资料：新的具有支持性的统计数字，特别的规定、极难回
答的问题、别致的回答。
⑤惊奇的人物：买方或卖方的改变，新成员的加人，有人突然退场
方留下任何东西。
三种谈判的方针。对第一种分苹果的方法称为
“谋求一致”的谈判方针。
第二种分苹果的方法 “皆大欢喜”的谈判方针。
第三种分苹果的方法—y YuanQiGang SEU
第二节 技巧的类型
一、谈判策略类型 二、战术类型
2010-9-15
乔·吉拉德一生售出13000辆汽车，创记 录地进入吉尼斯大全。他用诚恳征服了 顾客。他认为在每一个顾客的身后有250 名潜在的客户。他利用所有的场合向所 有的人发送名片。有时，他会在运动场 散发名片。大量地发送名片收到了显著 的效果，找他买车的人络绎不绝。
2010-9-15
By YuanQiGang SEU
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2．出其不意
出其不意实际上是一种心理战。所以，有些洽谈者在谈判的过程中，
故意设计一些令人惊奇的情况或者突然提出一些意想不到的问题，从而
改变谈判双方的力量对比。这些情况主要有：
①惊奇的情况：提出新要求、新包装、新让步、新战术，谈判地点
的改变，风险的转移，争论的加深。
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一、谈判策略类型
（一）时机性策略
1．忍耐。
强忍焦虑，等待时机。生活的经验教会 我们懂得怎样忍耐。年轻人有时难以做 到忍耐。忍耐的反面是“操之过急”。 至于在某一具体条件下，究竟是忍耐， 还是立即行动更有成功的把握，那只凭 自己的判断去权衡了。
2010-9-15
凡处置……此类事情，则一般而言，与其本人 出面交涉，不若假手于第三者……但若委人代办， 则宁用其处事则忠于所托，禀报则如实相告的寻 常之辈，也不用其行则每好借人所托而滋事逞能， 言则惯于夸大其词以取悦于人的狡黠之徒。委人 既宜用其乐当此任者，是可得其促成之功.
2010-9-15
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布赖恩·艾泼斯坦决意改变这种局面。他把一批代理人派 往全国各个编制唱片目录的城镇。他们在同一时间里到处 购买乐队的唱片(这些唱片后来再经艾泼斯坦自己的唱片商 店卖出去)。甲壳虫乐队的声望轰地一下上去了，而且甲壳 虫热还传到了欧洲和北美的其他许多国家。这项策略的结 果之一，竟是使英国有一两年能借出口乐队唱片来平衡国 际收支。
甲壳虫乐队的经典案例
20世纪60年代，英国甲壳虫乐队在一定程度上也是靠这种 以偏概全的策略打开局面的。早在他们这个乐队尚且不为 公众所知的时候，布赖恩·艾泼斯坦——他们已故的经纪 人，就已独具慧眼，看到了乐队的潜力。当初，乐队只是 在利物浦地区有些影响，他们的唱片尚挤不进全国畅销唱 片的目录。
（4）“我只求得到百分之六十的利益”。我们来看一看华人首富李嘉成的生意 经：假如一笔生意你卖10元是天经地义的，而我只卖9元，让他人多赚一元。表 面上看我是少赚了一元或者亏了一元；但是，从此之后，这个人还和我做生意， 而且交易越来越大，而且又介绍他们的朋友与我做生意。这就是典型的“我只求 得到百分之六十的利益”。
以及有人突然缺席或迟到数时。
⑥惊奇的权威：高级主管的出现，著名专家的出场。
⑦惊奇的地方：漂亮豪华的办公室，没有冷气或暖气的房间，嘈杂
的地方和许多人的大型集会场所，甚至令人不舒服的椅子。
2010-9-15
By YuanQiGang SEU
3．造成既成事实 4．不动声色地退却 5．假撤退。 6．逆向行动。 7．设立限制。
国际商务谈判
袁其刚 教授
山东财经大学
Shandong Economics University
E-mail:yuanqigang107hotmail
2010-9-15
By YuanQiGang SEU
<国际商务谈判>讲课提纲
第一章 国际商务谈判的概念、类型和作用 第二章 国际商务谈判的“需要理论” 第三章 国际商务谈判前的准备工作 第四章 国际商务谈判的结构和过程 第五章 国际商务谈判的法律规范 第六章 国际商务谈判的技巧 第七章 国际商务谈判中的权力、时间和信息 第八章 国际商务谈判者行为的分析及预测 第九章 国际商务谈判者的语言、非语言沟通 第十章 一种新的谈判方式——在线商务谈判 第十一章 国际商务谈判的礼仪与禁忌 第十二章 文化因素对国际商务谈判影响 第十三章 中国商务谈判人员特点 第十四章 哈佛谈判法则
6、策略也是对可供采用的机动手段和重大倡议经 过给以预先考虑的一种处置。
2010-9-15
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分苹果的例子（二）
读者可能还想到在第一章的案例中，我们探讨了两种
分苹果的方法。案例探讨的目的是要说明谈判中对“公平”
的理解。其实还有一种分苹果的方式，就是看哪个孩子的
拳头大？如果谁拳头大，可能把整个苹果都吃了，不给对
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贵格会教徒的例子
当贵格会教徒在聚会中遇到对某个问题看法分歧 之时，他们的传统做法是宣布静默一段时间。如果分 歧依照如旧，执事就把问题推迟到下一次或以后的集 会上再讨论。如此一而再，再而三，可以无限期地推 迟下去，直到问题最终获得解决。
适可而止也是一种忍耐。
2010-9-15
二、战术类型
（一）若干谈判关键情境中战术的运用 这里选择了四种特别关键的情境: 开始阶段、 让步阶段、 谈判出现僵局、 遇到强硬对手的情境。
2010-9-15
By YuanQiGang SEU
1．谈判开始阶段的战术运用
略.
2010-9-15
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1.首先是要规定谈判的总体方针。是采取谋求一致的
策略方针，还是用皆大欢喜的方针，或是以战取胜的策略
方针。
2.规定所期望的结局类型。如，要谋求怎样的协议，
是全盘性的还是局部性的?是书面合同还是口头保证?是具
体的条款细则还是概括的原则?是直接达成协议还是日后另
作计议?是“拒之门外”，还是“以诚相见”?等等。
2010-9-15
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（二）方法和方位性策略
1．合伙。 2．联系。 3．脱钩。 4．纵横交错。 5．散射。 6．随机化。 7．任意取例。 8．“意大利香肠”。
2010-9-15
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美国汽车销售大王——乔·吉拉 德的250原理
2010-9-15
By YuanQiGang SEU
面包推销员加入钓鱼俱乐部
美国纽约杜维诺面包公司生产的面包质量高、信誉好、价格也很适
中，吸引来很多长期客户。但奇怪的是，纽约一家大饭店始终不订购该
公司的面包。面包公司经理杜维诺为了把自己的产品打入该饭店，用尽
各种推销手段，包括每天给饭店经理打电话介绍自己的所产面包的特点
2010-9-15
By YuanQiGang SEU
第六章 国际商务谈判的技巧
第一节 技巧的含义 第二节 技巧的类型
2010-9-15
By YuanQiGang SEU
第一节 技巧的含义
一、定义 二、策略方针和路线的选择
2010-9-15
By YuanQiGang SEU
一、定义
2.擒将战
①激将法。
（2）擒将战。在国际商务谈判中，许多事态的发展取决于主谈人。因此，围 绕主谈人或主谈人的重要助手就出现了一场激烈的战斗。其战术有“激将、宠将 和感将”。
③感将法。
（3）“和盘托出”的战术。“和盘托出”，从字面上讲，是愿意向对方提供全 部情况。实际上，完全把自己暴露给对方是不可能的。因不可能诚实到把自己的 全部情况告诉对方的地步。人们总有一些不愿意和不可能全部告诉别人的事情。
3.在现有的选择中，规定优先的抉择。
2010-9-15
By YuanQiGang SEU
4.对那些被人们系统地称作谈判范围和领域的事物作出规 定。
①如何确定谈判范围的界限：确定哪些是“绝对”可谈 判的，哪些是“必要时”可能谈判的，哪些是在任何情况 下都不能谈判的，“即破裂点”。
②是否有必要采取主动，驻足不前，静观待命。 ③时间的价值有多大?是需要速战速决，还是手中尚有
（5）“高尔夫球俱乐部”战术。 （6）“成立特别研究小组”战术。
2010-9-15
By YuanQiGang SEU
2．扰乱性战术与手段。
（1）影子战。影子战是一种以虚为主，以情 报见长的谈判艺术。充分利用信息流传的深浅 状况，制造一些符合逻辑的假象，迷惑对手， 以达到扰乱对方的目的，使其接受自己的条件。
从杜维诺公司同大饭店经理的营销谈判经历可以看到，尽管面包公司 产品价廉物美，尽管各种外部性的推销手段都已用尽，但都未能推动谈 判走向成功。而相反，尽管杜维诺公司并没有改进面包的质量，尽管杜 维诺公司并没有降低谈判的价格水准，但仅仅由于其抓住了饭店经理所 关心2和010感-9-兴15 趣的问题，局势就大B为y Yu改an观QiG，ang赢S得EU了谈判的成功。