让步策略在跨文化商务谈判中的应用
商务谈判让步阶段的策略
商务谈判让步阶段的策略在商务谈判中，让步是常见的策略之一。
当双方无法达成具体协议时，让步可以是一个解决方案。
然而，让步也需要谨慎使用，以确保自己的利益最大化。
本文将介绍在商务谈判中让步阶段的策略，以帮助您在谈判过程中保持优势。
1. 了解对方需求在让步阶段之前，了解对方的需求是至关重要的。
了解对方的利益和底线，可以帮助您确定何时以及如何让步。
通过与对方交流和观察行为，了解其真正的需求和目标，可以为您在让步阶段做出明智的决策提供基础。
2. 设定自己的底线在商务谈判中，设定自己的底线非常重要。
底线是指您愿意接受的最低条件。
在让步阶段，您必须清楚自己的底线，并且决不超过该底线进行让步。
因此，在开始谈判之前，确保明确自己的底线，并坚持不让步。
3. 换取等价让步在商务谈判中，让步应该是一种交换。
当您准备做出让步时，确保获得对等的回报是非常重要的。
换取等价让步可以确保您得到一定的利益，同时也可以向对方传达自己的价值。
在让步时，要清楚地表达您希望获得的回报，并确保对方理解和接受。
4. 时间和次数的控制在让步阶段，时间和次数的控制非常重要。
让步的频率和时间应该是双方商定的。
您不应该过于频繁地让步，以免对方低估您的底线和价值。
此外，通过控制让步的次数，可以更好地掌控谈判的节奏和方向。
5. 聚焦共同利益在让步阶段，聚焦共同的利益是非常重要的策略。
通过强调双方的共同目标和利益，可以减少对方的防御心理，并增加让步的可能性。
在让步过程中，强调双方的合作和共赢，可以增强双方的信任和合作意愿。
6. 理性决策与适度妥协在让步阶段，决策应该是理性而不情绪化的。
避免情绪决策可以帮助您保持冷静，并更好地权衡利弊。
同时，适度的妥协也是必要的。
尽管保持自己的底线是重要的，但在合理范围内做出一定的让步才能推动谈判的进展。
7. 写下协议在让步阶段达成一致后，务必将协议以书面形式记录下来。
确保协议中明确规定各方的权益和责任，以最大程度地降低后续纠纷的可能性。
商务谈判的八种让步策略
商务谈判的八种让步策略商务谈判，哎呀，听起来就像是一场高大上的对决，其实就是一场智慧与幽默的较量。
在这场游戏中，大家都想赢，可是光靠强硬的态度可不够哦。
让步策略可是让你在谈判桌上如鱼得水的法宝，今天咱们就来聊聊这八种让步策略，轻松一点，幽默一点，保证你听了之后觉得有趣又实用。
第一种让步策略，大家应该听过的，就是“试探性让步”。
就像你在超市里，看到一件心仪的衣服，价格有点高，心里在想，能不能打个折？于是你就问：“这个能不能便宜一点？”如果对方一口拒绝，你就能知道这件衣服的底线。
这种策略就是通过小小的让步，探探水温，看看对方的反应。
搞得像是在玩心理战，真是刺激。
然后呢，第二种策略是“小步慢走”。
想象一下，你在爬山，不可能一下子就到顶，得一步一个脚印，慢慢来。
在谈判中，你可以先提出小的让步，让对方觉得你很有诚意。
比如说，想让对方把价格再降一点，你可以先答应其他一些小的条件，这样对方会觉得“哎，真是个讲道理的人”，心里就会稍微松动，最后价格也许就降下来了。
接下来是“价值交换”。
这个策略简单粗暴，嘿嘿，就是你给我一分，我给你一分。
比如你在谈判中可以说：“我可以给你更长的付款期限，但你得把价格降一点。
”这样的交换就像在玩儿跳棋，大家互相让步，最终棋局都能圆满解决。
第四种让步策略叫“情感渲染”。
这招厉害了，动之以情，晓之以理。
你可以通过讲述一些个人故事或者公司的愿景，让对方感受到你的真诚。
比如说：“我们的公司一直以来都在支持环保，如果能在价格上再让步，我们就能投更多资源到环保项目中。
”这样对方不但会被打动，还可能觉得跟你合作更有意义。
再来就是“渐进让步”。
想想看，人生中总是有起有落，慢慢来是最重要的。
在谈判中，可以先给出一个比较大的让步，然后再慢慢缩小，像是在打磨一块璞玉。
让对方觉得你很大方，而你自己其实也在稳步推进，最终能达到自己想要的结果。
第六种策略是“时机选择”。
说实话，时机很重要，有时候让步的时机不对，反而会适得其反。
商务谈判中的五大有效让步方式
商务谈判中的五大有效让步方式在商务谈判过程中，谈判双方要想达成交易，往往需要彼此之间做出让步。
那么，如何在商务谈判中做出有效让步?下文就介绍了商务谈判中的五大有效让步方式，可供参考!例如：你代表一家医疗器械销售公司向某家大型医院洽谈业务，其中一款设备报价是800元，你可以将价格降到720元成交，因此你谈判的空间是80元。
怎样让出这80元是值得探讨的。
下面是几种常见的让步方式。
一、给出底线反遭怀疑，步步紧逼让你难招架。
80元、90元、100元1100元。
这种方法是一开始把所有的空间全部让出去，是极端愚蠢的。
首先对方会认为你虚报价格轻易地让出如此之大的幅度，一定还有很大的让利空间，他还会在价格上继续步步紧逼，让你无法承受，导致谈判陷入僵局甚至破裂。
即使达成了交易，对方也会怀疑你的诚意，从而影响到下一次的合作。
二、小额渗透不实际，遭反感对手不买账。
5元、15元、25元、35元。
开始，如此小的幅度对方肯定不会同意，会要求你再次让步，于是你分两步让出了15元和25元，但仍然被对方无情地拒绝了，为了避免谈判破裂和得到订单，你只能把最后的35元全部让给了对方。
在你让出所有的谈判幅度后，你会如愿的拿到订单吗?这桩生意很难成交，道理很简单：在你每一次让步后，对方会觉得你在有意试探，诱骗价格且有失严肃，会造成对方对你的反感，形成心理戒备，即使你让出再多，对方也不高兴。
三、四平八稳落价格，对手摸透规律更宰你。
20元、20元、20元、20元。
从表面上看这是一种四平八稳的让步方式，每一次让步幅度都不大，谈判破裂的风险也较低。
实际上，在各种形式的让步中，任何两次相同的让步都是不可取的。
对方虽然不知道你究竟能让多少，但却了解每次20元的让步规律，在你最后一次让步后对方还会期待下一个20元。
四、先大后小刺激求成欲望，让对方觉得已砍到价格最底线。
40元、20元、15元、5元。
第一次让步需要比较合理，要充分激起买方的谈判欲望。
在谈判中期不要轻易让步，每一次让步幅度都要递减，并且要求买方在其他方面给予回报，最后的让步要让对方看出你异常艰难，认为你已经到了底线，导致最终双方取得双赢的交易。
谈判过程中的让步实施步骤
谈判过程中的让步实施步骤引言在商务谈判中，双方经常需要做出一些让步来达成最终协议。
让步是谈判中的重要策略，但如何正确地实施这些让步是一个需要谨慎考虑的问题。
本文将介绍谈判过程中的让步实施步骤，帮助读者更好地掌握这一关键技巧。
步骤一：确立底线在开始谈判之前，双方都需要明确自己的底线，即不得不做出的最低限度让步。
底线的设定是为了保护自身利益，确保在谈判中不会过度让步。
在确定自己的底线时，需要综合考虑自身资源、市场状况以及对方的实力等因素。
•确定自身资源：评估自己的经济能力、技术优势、市场份额等。
这些资源将决定底线的设定。
•考虑市场状况：了解当前市场的竞争环境、产品替代品以及客户需求，以此评估自己的议价空间。
•考虑对方实力：对对方的经济实力、技术实力、市场份额等进行评估，以判断他们能否接受你的底线。
步骤二：分析对方底线除了要明确自己的底线，对方的底线也是需要重视的。
通过分析对方的底线，可以更好地判断他们的破绽，以利用谈判中的让步策略。
•倾听对方的需求和要求：在谈判过程中，密切关注对方给出的要求和目标。
这些信息可以帮助我们了解对方的底线。
•观察对方的反应：通过对对方言辞和行为的观察，可以猜测出对方底线的大致位置。
例如，如果对方对某个议题表现出不愿妥协的态度，可能意味着这个议题是他们的底线。
步骤三：建立让步计划建立让步计划是在实施让步之前的关键一步。
让步计划需要根据底线和目标来制定，以确保在谈判过程中不会过度让步。
•制定让步等级：根据自己的底线和目标，将让步分为不同的等级。
对于重要议题，可以给出较小的让步；而对于次要议题，可以给出更大的让步。
•设定让步条件：在制定让步计划时，需要明确让步的条件。
例如，可以设定在对方做出一定让步后，才给予回应。
步骤四：策略性让步在实施让步时，需要注意以下几点：•适时作出让步：根据谈判的进行情况和双方的态度，适时作出让步。
这样可以表明自己的诚意，增加谈判的可靠性。
•控制让步的幅度：在实施让步时，需要控制让步的幅度，不可过度让步。
论商务谈判中的让步策略
成功商务谈判中的让步策略【摘要】在商务谈判过程中，让步策略是谈判成功的必要保证。
让步策略是指在谈判过程中，利益主体为了满足自己的某种利益需要，必须放弃另外一些利益需要，以达到解决彼此之间的分歧，互相协调，利益互补的目的。
【关键字】商务谈判让步策略谈判中的让步策略是要达到某种预期的目的和效果，因此需要把握好让步的尺度和时机。
谈判参与主体任何一方目标的确定，都必须以其他谈判主题的目标位依据和前提，在对方许可的范围之内，最大限度地满足自己的利益需要。
所以，任何谈判协议的达成，都是谈判主题之间妥协让步的结果。
让步，在某种情况下也是一种行之有效的谈判策略，并非是失败的表现，在一定前提下，往往是谈判成功的先决条件。
因为，谈判通常是由一系列的讨价与还价所构成，所以应有事先的心理准备，那就是让步。
一般情况下，谈判中双方利益的忍让，关系到面子和各自的利益。
其实，退一步海阔天空，有时在谈判上可以采用“漫天要价”和“就地还钱”的手段作为一种谈判策略，以达到让步之成功目的。
一、让步策略是谈判主题实现合作的必要手段商务谈判过程是一个调整双方利益的过程，彼此有条件的妥协是必须的。
谈判活动是在一方不能满足自己的要求，必须在他人的协助下才能达到某个目的的情况下才出现的。
所以，谈判的前提是承认合作者的存在，承认合作者的利益以及由此而产生的要求、主张的合理性。
谈判其实就是一个互让的过程，双方都能够对最初的主张、请求或者要求作出修改或妥协。
事实上，在很多情况下，人们只要认准最终目标，在具体问题上完全可以采取灵活的态度、变通的办法使问题迎刃而解。
很显然，谈判者一厢情愿地期望在谈判中压倒对方而全面实现自己的利益目标，几乎是不可能实现的。
既然谈判意味着参与方需要的共同需求，在谈判中，人们必须通过放弃自己的某些要求，才能实现对自己而言更为重要，更为迫切的需求。
二、让步策略必须有合理的依据在商务谈判中，为了达成协议，让步是必要的。
但是，让步不是轻率的行动，必须慎重处理。
成功商务谈判的让步策略
成功商务谈判的让步策略成功的商务谈判需要双方能够做出一定的让步。
在商务谈判中，让步策略有助于双方稳定关系、取得共赢的结果。
下面列举了一些成功商务谈判中的让步策略。
1.学会先让步在商务谈判中，先让步是一种明智的策略。
通过主动让步，展示诚意，创造积极的氛围，使对方放下戒备。
这样可以为后续的谈判奠定一个良好的基础。
2.搭建双赢桥梁在商务谈判中，寻求双方的共同利益是非常重要的。
让步策略应该着重寻找彼此共同的利益点，并通过相互让步来实现双赢局面。
通过让步，可以加强双方的合作关系，促进长期的合作。
3.了解对方的需求在商务谈判中，了解对方的需求是非常重要的。
通过了解对方的需求，可以更好地进行让步。
让步策略应该围绕着满足对方的需求展开，通过相互让步来满足双方的利益。
4.分析双方的底线在商务谈判中，分析双方的底线是一种成功的让步策略。
通过了解对方的底线，可以更好地进行让步。
对于对方来说，当让步达到其底线时，就会接受协议。
因此，了解对方的底线有助于找到双方都可以接受的让步点。
5.保持灵活性在商务谈判中，保持灵活性是成功的让步策略之一、在谈判过程中，可能会出现一些新的情况或信息，这时候让步策略需要适时做出调整。
保持灵活性能够帮助双方更好地应对变化，以达成更好的协议。
6.有效沟通在商务谈判中，有效沟通是非常重要的。
通过有效沟通，可以更好地理解对方的需求和底线，有助于双方更好地进行让步。
双方应该保持开放的态度，积极倾听对方的观点，并提出合理的建议。
7.逐步让步在商务谈判中，逐步让步是一种成功的策略。
逐步让步可以帮助双方在达到共同目标的过程中逐步协商出一个双方都可以接受的结果。
通过逐步让步，可以构建信任关系，提高谈判的成功率。
8.寻求妥协在商务谈判中，寻求妥协是一种成功的让步策略。
双方都需要有所让步，以达到中间的妥协点。
通过寻求妥协，可以在满足双方最重要的利益的基础上达成协议。
总之，成功的商务谈判需要双方能够做出一定的让步。
商务谈判让步策略运用
商务谈判让步策略运用商务谈判中，让步是一种常见的策略，用于协商双方达成一致意见。
通过适当的让步，可以增加合作的机会，并维护双方的关系。
以下是一些在商务谈判中应用让步策略的方法。
首先，要确定让步的范围和界限。
在商务谈判中，让步不应该是无限制的。
双方应该明确让步的程度，并确定让步的最低限度。
这样可以避免让步过多，导致双方利益不平衡。
其次，要选择合适的时机和方式进行让步。
在商务谈判中，让步不应该是没有依据的。
让步的时机和方式应该是有理有据的，可以通过提供有利条件或者额外的价值来进行让步。
例如，可以在要求的价格上提供其他附加服务或者增加产品数量等。
另外，要注意在让步过程中保持灵活性和变通性。
商务谈判通常是一个动态的过程，双方的立场可能会发生变化。
在这种情况下，让步策略需要灵活应对，随时调整。
有时候，通过暂时性的让步来推动谈判的进行，可以为双方创造更多机会。
此外，要注意在让步过程中保持沟通和合作。
商务谈判通常存在利益冲突，但双方都应该尽力表达自己的观点，并且愿意倾听对方的意见。
在让步的过程中，双方要保持沟通的畅通，及时解决分歧，并且展示合作的态度。
最后，要在让步过程中保持要求和目标的清晰性。
虽然让步是为了达成一致，但双方都应该清楚自己的底线和目标。
让步不应该是一种无原则的妥协，而应该是为了最终达成双方都满意的合作方案。
在进行让步时，双方要确保自己的核心利益得到保护。
总之，商务谈判中的让步是一种常见的策略。
通过合适的让步，可以增加合作的机会，并维护双方的关系。
在运用让步策略时，要确定让步的范围和界限，选择合适的时机和方式，保持灵活性和变通性，保持沟通和合作，并且保持要求和目标的清晰性。
这样可以帮助双方在商务谈判中取得更好的结果。
商务谈判中的让步策略
分类号编号华北水利水电学院继续教育学院North China Institute of Water Conservancy and HydroelectricPower自考助学毕业设计（论文）题目助学学校专业姓名准考证号指导教师年月日摘要在商务谈判过程中，让步策略是谈判成功的必要保证。
让步策略是指在谈判过程中，利益主体为了满足自己的某种利益需要，必须放弃另外一些利益需要，以达到解决彼此之间的分歧，互相协调，利益互补的目的。
商务谈判活动是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定交换各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。
商务谈判是相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。
如果谈判技巧掌握不合适，不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂，更会造成经济上的损失。
在商务谈判中，应善于收集与谈判内容有关的信息，善于进行认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的内容，运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。
其次，了解选择谈判时间、地点的技巧，它们在谈判中也占有重要的地位。
最后，要把握谈判的策略。
如：开局策略，报价策略，拒绝策略等。
俗话说“退一步海阔天空”。
其实谈判就是一个让步妥协的过程，而让步又是商务谈判中的普遍现象。
可以说有商务谈判的存在，就有让步行动；没有了让步行动也就没有了商务谈判。
让步其实是双方为了达成有效的协议而不得不采取的行动，那么在商务谈判中的让步究竟又有什么学问呢？本文将会对成功商务谈判中的让步策略进行研究和解读。
AbstractIn the course of business negotiations, concessions policy is necessary to ensure success of the negotiations. Concessions strategy in the negotiation process, stakeholders in order to meet the need of an interest, you must give up some benefits will be required to resolve their differences and co-ordination, complementarity of interests purpose.The business negotiations Activities in economic activities, the negotiating parties through consultation to determine the exchange of a variety of conditions related to an essential activities, which can promote agreement between the parties is an important part of negotiations between the two sides. Business negotiations people glue mutual adjustment of interests, reduce differences, and, ultimately, the establishment of common interests do behavioral processes. If negotiation skills to master inappropriate, not only will make the two sides clashed resulting in the breakdown of trade, but also lead to economic losses. In business negotiations, should be good to collect information related to the content of the talks, good for serious analytical thinking, grasp the nature of the problem, then what you want to express the content, applying appropriate methods and strategies accurate, concise expression. Second, understanding the skills of negotiating time, place, and they also occupy an important position in the negotiations. Finally, the negotiation strategy to grasp. Such as: start strategy, pricing strategy, refused strategiesThe saying goes, "take a step backward. In fact, negotiation is a compromise compromise and concessions is a common phenomenon in business negotiations. Can be said that the existence of the business negotiations, there concessions action; concessions action there will be no business negotiations. Concessions fact, both parties to the agreement had to take action, then concessions in business negotiations exactly what knowledge? This article will study and interpretation of the concession strategy successful businessnegotiations目录1论文提纲 (1)1.1序论 (1)1.2本论 (2)1.3结论 (2)2论文正文 (3)2.1让步策略是谈判主题实现合作的必要手段 (3)2.2让步策略必须有合理的依据 (4)2.3让步策略的内涵 (5)2.4让步的策略和注意事项 (7)2.5让步的策略必须服从的原则 (8)2.6让步策略选择时的影响因素 (9)2.7让步策略的种类 (9)2.8让步的基本原则 (10)2.9让步的实施步骤与方式 (11)3结论 (12)4参考文献 (13)论文提纲：1.1序论（一）成功商务谈判中的让步策略（二）通过这篇文章，让我们可以更好的了解关于商务谈判中的让步策略的成功之处。
如何运用商务谈判中的让步原则
握让步的实施步骤是必不可少的。
第一步：确定谈判的整体利益。
该步骤在准备阶段就应完成，谈判人员可从两方面耐定整体利益：一是确定此次谈判对谈判各方的重要程度，可以说，谈判对哪一方的重要稻度越高，那么，这一方在谈判中的实力越弱。
二是确定己方可接受的最低条件。
也就是已方能做出的最大限度的让步。
第二步：确定让步的方式。
不同的让步方式可传递不同的信息，产生不同效果。
在习实的商务谈判中，由于交易的性质不同，让步没有固定的模式，通常表现为多种让步方声的组合，并且这种组合还要在谈判过程中依具体情况不断进行调整。
第三步：选择让步的时机。
让步的时机与谈判的顺利进行有着密切的关系，根据当卧的需要，既可我方先于对方让步，也可后于对方让步.甚至双方同时做出让步。
让步时扫选择的关键在于应使己方的小让步给对方造成大满足的感受。
第四步：衡量让步的结果。
它可以通过衡量己方在让步后具体的利益得失与己方在隹出让步后所取得的谈判地位，以及讨价还价力量的变化来进行。
(二)让步前的选择在做出让步之前，要先考虑我方的让步究竟是要满足对方哪一方面的需要。
1、时间的选择：根据对方当时的心理需求，让步的时问应掌握在当我方一做出让步，对方立即就能够接受的，没有犹豫猜测的余地的时候。
2、利益对象的选择：让步可以给予对方的公司、公司中的某个部门、某个第三者或谈判者本人某些利益。
最好的是将利益让给最容易引起积极反应或回报的一方。
3、成本的选择：由公司、公司中的某个部门、某个第三者或由谈判者本人负担成本的亏损。
4、人的选择：让步的内容可以使对方满足或者增加对方的满足感，人们可以从讨论中的问题与问题有关的事情或与问题不相关的其他人那里得到满足或增加满足感。
5、环境的选择：应当在对方可以感受到让步的价值的场合做出让步，如进行现场比较、媒介宣传的比较等等。
让步的实质要比表面看来微妙得多，它牵涉到谁是受益人、用什么方法让步、什么时侯让步，以及让步的来源等问题，惟有通盘考虑，才能更有效地运用。
商务谈判中的让步策略与底线坚守原则
借助第三方力量
借助专业机构进行调查和分析， 了解对方的底线和需求。
通过第三方专家或权威机构的建 议和意见，来推动谈判进程。
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利用中间人或调解员来协调双方 利益，达成共识。
创造价值
创造价值：在让步的同时，要确保能够为谈判双方创造共同的价值，以增加合作的可能性。 掌握时机：在适当的时机做出让步，以增强谈判的效力。
明确目标：在让步之前，要明确自己的目标和底线，以确保让步不会损害自己的利益。
灵活应对：根据谈判对手的反应和需求，灵活调整自己的让步策略，以获得更好的谈判结果。
利用第三方平台或工具来辅助谈 判，提高效率。
如何在坚守底线的同时做 出让步
章节副标题
明确自身诉求与底线
了解自身需求：在谈判前明确自己的目标和底线，确保对自身需求有清晰的认识。
评估对方诉求：通过了解对方的诉求，可以更好地掌握谈判的主动权，并在必要时做出让步。
制定灵活策略：制定灵活的让步策略，包括在何时、何地、以何种方式做出让步，以确 保自身利益最大化。
坚守底线原则：在谈判中始终坚守自己的底线原则，不要轻易放弃自己的利益。
制定灵活的谈判策略
了解对方需求 和利益：在做 出让步之前， 先了解对方的 需求和利益， 以便更好地掌 握谈判的主动
权。
设定底线：在 谈判前设定自 己的底线，并 确保在让步时 不会超过这个
底线。
提出交换条件： 在做出让步时， 可以提出一些 交换条件，以 获得更好的谈
如何识别对方底线
章节副标题
成功商务谈判中的让步策略
成功商务谈判中的让步策略关键字：商务谈判让步策略时机让步类型摘要：让步是指谈判双方向对方妥协，退让己方的理想目标，降低己方的利益要求，向双方期望目标靠拢的谈判过程。
谈判中的让步要求谈判者必须准确把握时机、掌握和灵活运用让步方法，还要求谈判者在谈判中要缜密思考、通盘衡量、步步为营、恰到好处，既要保护自己的利益不会受到太大的影响，又要考虑到对方的根本利益，这样才能更好的促成谈判成功。
商务谈判本身就是一个讨价还价的过程，所以在商务谈判中因为某一个利益关系而造成僵局的时候，要有所取舍，尽力去了解对方的利益点以及他们的难处，努力寻求双方互利共赢的解决方案。
这时，恰当的应用让步策略有时是非常有效的工具。
让步是指谈判双方向对方妥协，退让己方的理想目标，降低己方的利益要求，向双方期望目标靠拢的谈判过程。
谈判中的让步要求谈判者必须准确把握时机、掌握和灵活运用让步方法，还要求谈判者在谈判中要缜密思考、通盘衡量、步步为营、恰到好处，既要保护自己的利益不会受到太大的影响，又要考虑到对方的根本利益，这样才能更好的促成谈判成功。
在谈判双方利益冲突不能采取其它方式解决时，客观有节的让步策略将会在商务谈判中起到非常重要的作用。
要准确、有价值的运用好让步策略，一般须把握好以下几个原则：一、注意选择让步的时机的原则。
在让步策略中的让步时机原则就是在适当的时机和场合做出适当的让步，使谈判让步的作用发挥到最大、最佳，但在商务谈判中让步的时机很难把握，常常存在以下问题：1、时机难以判定。
让步的方法不是一成不变的，有的是在谈判开始时对方就开始提出让步，也有在谈判中间谈判出现僵局时提出，还有的是等到谈判快要结束是提出让步，而且方法不尽相同。
而对于我们是否让步、什么时候让步也很重要。
如果对方一提出己方就答应，会给对方造成我们还有很大的让步空间的印象，对方就有可能步步紧逼，期望得到更大的利益；而如果在没有摸清底线的情况下贸然拒绝又可能会给对方留下没有诚意合作的印象，可能会造成谈判破裂。
成功商务谈判中的让步策略
在谈判中，有时需要在一开始就做出一些让步，以显示诚意和灵活性，但也要注 意不要过早地让步，否则可能会使对方产生不信任感或期望更多。
适度让步
总结词
在确保自身利益的前提下，做出适当的让步，以达成双赢的 结果。
详细描述
在谈判中，应该根据对方的利益和需求，做出适当的让步， 以换取对方的认可和合作。同时，也要注意不要过度让步， 以免损害自身利益。
在商务谈判中，有时候可以通过延长谈判时间来换取更多的利益。例如，在价格、条款等方面做出让 步，以争取更多的时间来了解对方的需求和意图。这种策略需要合理安排时间，避免拖延导致谈判陷 入僵局。
案例三：条件让步策略在商务谈判中的应用
总结词：附加条件
详细描述：在商务谈判中，有时候可以通过提出附加条件来实现让步。例如，在 价格上做出让步，但要求对方在交货时间、售后服务等方面给予相应的承诺。这 种策略可以让对方感受到让步的价值，同时也有助于保护自身的利益。
成功商务谈判中的让步策略
汇报人：文小库 2023-12-26
目录
• 商务谈判概述 • 让步策略在商务谈判中的作用 • 成功商务谈判中的让步策略运
用 • 商务谈判中让步策略的案例分
析
01
商务谈判概述
商务谈判的定义与特点
定义
商务谈判是商业交易中各方为了 达成协议而进行的协商过程。
特点
商务谈判具有目的性、互动性、 利益性、妥协性和合法性。
达成协议阶段
总结共识、确认条 款、签订合同。
准备阶段
收集信息、制定策 略、确定底线。
磋商阶段
倾听、提问、ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ述 、让步。
后续阶段
履行协议、反馈评 估、关系维护。
02
成功商务谈判中的让步策略
。
针对本方让步的策略
1 2
明确本方让步的动机和目的
在考虑做出让步时，要明确本方的动机和目的 ，以确保让步能够达到预期的效果。
灵活性和妥协精神
在考虑做出让步时，要有灵活性和妥协精神， 不要过于固执己见，以便更好地达成共识。
3
让步的同时要寻求回报
在做出让步时，可以通过附加条件或提出要求 来寻求回报，以确保本方的利益得到保障。
06
总结与启示
让步策略在商务谈判中的重要性
1 2
实现互利共赢
在商务谈判中，让步策略可以实现双方互利共 赢的目标，促进谈判的顺利进行。
建立长期合作关系
通过让步策略，可以展现出谈判者的诚意和尊 重，有助于建立长期稳定的合作关系。
3
提高谈判效率
合理运用让步策略，可以在有限的时间内取得 更好的谈判成果，提高谈判效率。
增强信任
在让步过程中，可以展示出对对方的尊重、信 任和关心，有助于增强信任关系。
3
达成共识
通过让步，可以缩小双方之间的分歧，逐步达 成共识，实现双赢局面。
让步策略的必要性
建立有效沟通
01
让步策略可以传达出谈判一方的立场和利益诉求，同时也可以
获得对方的理解和信任。
保持谈判地位
02
在让步过程中，可以保持一定的谈判地位，避免被对方牵着鼻
有条件让步
总结词
有条件让步是指在商务谈判中，一方以某种利益交换方式，在满足对方要求 的同时，也要求对方满足己方某些条件或要求。
详细描述
有条件让步是一种常见的谈判策略，它可以使双方在互惠互利的基础上达成 协议，实现双赢。例如：在一笔交易中，买方可能会同意支付更高的价格来 换取更快的交货时间和更好的售后服务。
跨文化背景下的商务谈判技巧有哪些
跨文化背景下的商务谈判技巧有哪些在当今全球化的商业环境中，跨文化商务谈判已成为企业拓展国际市场、实现合作共赢的重要手段。
然而，不同文化之间的差异往往会给谈判带来诸多挑战，如语言障碍、价值观差异、沟通方式不同等。
因此，掌握跨文化背景下的商务谈判技巧对于取得成功至关重要。
一、充分的准备工作在跨文化商务谈判之前，深入了解对方的文化背景是必不可少的。
这包括对方国家的历史、政治、经济、宗教、社会习俗等方面。
例如，在与日本企业进行谈判时，了解日本的等级制度和团队合作文化对于建立良好的沟通关系非常重要；而与美国企业谈判时，要熟悉他们注重个人成就和直接表达的特点。
此外，还需要研究对方企业的背景、市场地位、经营状况等商业信息。
通过分析这些信息，可以预测对方的需求和利益关注点，从而制定更有针对性的谈判策略。
同时，准备好专业的谈判资料，如产品介绍、市场调研报告、财务数据等，并确保这些资料能够在不同文化背景下清晰准确地传达信息。
二、建立良好的沟通渠道语言是跨文化商务谈判中的重要工具，但仅仅掌握对方的语言是远远不够的。
要注意语言的表达方式和语气，避免因语言不当而引起误解。
例如，在一些文化中，直接拒绝可能被视为不礼貌，而需要采用迂回委婉的方式。
非语言沟通同样重要，包括肢体语言、面部表情、眼神交流等。
不同文化对于非语言信号的解读可能存在差异。
比如，在某些文化中，频繁的眼神接触表示真诚和专注；而在另一些文化中，过多的眼神接触可能被视为不尊重。
在沟通中，要保持耐心和尊重，认真倾听对方的观点和意见，避免打断对方。
并且，及时给予回应，表明自己在关注和理解对方的发言。
三、理解和尊重文化差异文化差异体现在价值观、思维方式、时间观念等多个方面。
例如，在一些文化中，集体利益高于个人利益；而在另一些文化中，个人的成就和自由更受重视。
了解并尊重这些差异，可以避免在谈判中因价值观冲突而导致僵局。
时间观念也因文化而异。
有些文化非常注重时间的准确性和效率，而有些文化则更倾向于灵活和宽松的时间安排。
商务谈判案例-让步的原则
让步的种类
介绍在商务谈判中常见的让步类 型，如价格、合作条款或资源分 配等。
让步的意义
说明让步对双方达成协议和维护 商业关系的重要性。
III. 商务谈判中让步的应用技巧
1
准备谈判的让步
解释在谈判前对让步进行策划和准备的步骤，以达到更好的谈判结么时候以及如何提出让步，以最大限度地发挥让步的影响力。
商务谈判案例-让步的原 则
商务谈判案例-让步的原则
I. 引言
商务谈判背景
分析商务谈判的实际情况和环 境，了解双方的需求和利益。
让步的概念
解释让步的定义和作用，以及 在商务谈判中的重要性。
本次谈判的目的和重要性
说明本次谈判的目标以及对双 方的商业关系和利益的影响。
II. 让步的定义
让步概述
阐述让步的核心概念，包括双方 交换利益和达成共识的过程。
强调让步的基本原则和实用技巧，以帮助谈判者更好地处理商业谈判。
商务谈判的成功因素
提供有效的商务谈判策略和成功因素，以实现互利共赢的商业协议。
VII. 参考文献
3
让步的方式
介绍谈判技巧和策略，如逐步递增的让步或控制让步的范围。
IV. 让步的注意事项
1 让步的范围
2 沟通让步的方式
3 让步的后果
探讨如何避免过度让步或让 步过多而导致谈判结果不平 衡的问题。
提供有效的沟通技巧，以确 保让步能够充分被理解和接 受。
分析让步对谈判结果和商业 关系的影响，以及如何应对 可能的后果。
V. 让步的案例分析
双方谈判的背景介绍
详细描述参与商务谈判的双方背景 和利益。
双方谈判的让步过程
双方判的让步结果
解释双方在谈判中进行的具体让步， 评估双方让步后的最终协议，涉及
跨文化商务谈判与合作策略
跨文化商务谈判与合作策略随着全球化的推进，跨国企业和国际组织之间的商务谈判和合作变得越来越常见。
然而，由于不同国家和地区之间的文化差异和商业实践的差异，跨文化商务谈判和合作面临着许多挑战。
本文将探讨在跨文化商务谈判和合作中应采取的策略，以促进有效的沟通和成功的合作。
一、了解和尊重不同的文化在跨文化商务谈判和合作中，了解并尊重不同的文化是至关重要的。
不同的文化背景和价值观可能会对谈判过程和合作方式产生深远影响。
因此，首先要进行文化调研，了解对方国家或地区的礼仪、信仰、价值观和商业实践等方面的差异。
在谈判过程中，要尊重对方的文化，避免进行嘲讽或冒犯对方的行为。
这样可以建立起相互尊重的关系，为后续合作创造良好的基础。
二、有效的沟通在跨文化商务谈判和合作中，有效的沟通是成功的关键。
语言障碍、非语言沟通差异和沟通风格差异等因素可能导致误解和不必要的冲突。
为了避免这些问题，应该采取以下策略：1. 使用简明清晰的语言：在谈判和合作中使用简明清晰的语言是非常重要的。
避免使用复杂的词汇和俚语，以确保对方能够准确理解你的意思。
如果有语言障碍，可以考虑使用翻译或使用简单的英语进行交流。
2. 注重非语言沟通：在跨文化交流中，非语言沟通也是非常重要的。
姿势、面部表情、眼神接触和肢体动作等都可以传达信息。
因此，要注意自己的非语言表达，并学会解读对方的非语言信号。
3. 倾听和确认理解：在谈判和合作过程中，要倾听对方的意见，并确保自己准确理解对方的意思。
可以通过总结对方的观点或提问来确认理解是否准确。
这可以避免误解和冲突的发生。
三、建立互信关系建立互信关系是跨文化商务谈判和合作的基础。
在跨文化环境中，不同的商业实践和信任度可能存在差异。
为了建立互信关系，可以采取以下策略：1. 遵守承诺：在商务谈判和合作中，遵守承诺是非常重要的。
如果你不能兑现承诺，对方可能会对你失去信任，这对合作关系产生负面影响。
因此，要确保承诺可行，并尽力履行。
如何在商务谈判中运用技巧
如何在商务谈判中运用技巧在当今竞争激烈的商业世界中，商务谈判是企业之间达成合作、解决争议、实现共赢的重要手段。
成功的商务谈判不仅需要充分的准备，还需要巧妙地运用各种技巧。
以下将详细探讨如何在商务谈判中运用技巧。
一、充分的准备工作在踏入谈判桌之前，做好充分的准备是至关重要的。
首先，要对谈判的主题、目标和对方的需求有清晰的了解。
研究对方公司的背景、市场地位、财务状况等信息，以便预测他们的谈判策略和底线。
同时，也要对自身的优势、劣势以及所能提供的价值有准确的评估。
确定明确的谈判目标，包括理想目标、可接受目标和底线目标。
理想目标是最理想的结果，但也要现实地设定可接受目标和底线，以便在谈判中有灵活的空间。
此外，准备好相关的资料和数据，用以支持自己的观点和提议。
这不仅能增强自己的说服力，还能在面对质疑时迅速做出回应。
二、建立良好的沟通氛围谈判开始时，建立一个积极、开放和信任的沟通氛围是非常关键的。
以友好和专业的态度迎接对方，微笑、握手，并进行适当的寒暄，可以缓解紧张情绪，为谈判奠定良好的基础。
在交流过程中，要保持清晰、简洁和准确的表达。
注意语速和语调，避免过于急促或强硬的语气。
认真倾听对方的观点和需求，给予对方充分的表达机会，并用眼神交流和点头等方式表示关注和理解。
尊重对方的意见，即使存在分歧，也不要急于反驳或批评。
而是以理性的方式探讨问题，寻求共同的利益点。
三、掌握谈判的节奏掌握谈判的节奏可以让谈判更加高效和顺利。
不要让谈判过于急促，给双方足够的时间思考和讨论。
但也不能过于拖沓，避免陷入无休止的细节讨论中。
适时地提出问题，引导谈判的方向。
如果发现谈判陷入僵局，可以暂时转移话题，或者提议休息片刻，让双方都有时间重新整理思路。
在谈判的关键节点上，要善于把握时机，提出自己的核心观点和要求。
但也要注意观察对方的反应，根据情况灵活调整策略。
四、运用有效的谈判策略1、让步策略让步是谈判中常见的策略，但要注意让步的时机和幅度。
在跨文化商务谈判中的应用谈判中的应用
The Strategy of Computer TermsTranslation学院：外国语学院专业班：英语160X班姓名：X X X学号：2016XXXXXXX指导教师：X X X2020年5月摘要委婉语有多种定义，有些定义将委婉语限制为一个单词或短语，这与其全面理解相去甚远。
它们中的一些定义又将委婉语从单词扩展到短语，这更接近于事实。
实际上，委婉语不仅限于单词或短语，尽管先前研究中的一些学者将委婉语限制在词汇层面。
长期以来，委婉语是从修辞学的角度来定义或研究的，尽管不同的词典或书籍对“委婉语”的定义也从不同，或者分析角度有所不同。
作为现代社会中的一份子，我们必须更好地理解委婉语。
商场如战场，虽然是短兵相接、暗流涌动，但是保持表面的礼貌和姿态却非常重要，这种特点在国际商务谈判中尤为突出。
中国是礼仪之邦，对待外宾自然需要维持雍容的大体，那么如何在商务谈判中一方面以退为进、步步为营，另一方面又落落大方、彬彬有礼呢？合理的语言工具很重要，如礼貌用语、幽默用语等等。
本文的研究目的，就是分析这些语言工具中的一种，即委婉用语。
它是在寸土寸金的跨文化商务谈判当中巧妙化解尴尬、避免僵局但是又以退为进的一种重要语言工具。
通过从委婉的角度分析，可以对两种截然不同的文化的特征有清晰的了解。
委婉语是非常生动的，我们有必要清楚地知道其含义，有些是含蓄的，可以引起各种联想，有些则具有不止一种含义，并且含义在不同情况下会发生变化。
但是，无论其具有什么特征，它都具有强烈的民族文化特色。
因此，我们从中又可以很容易地挖掘出一种文化的文化特质。
本文通过比较法、文献搜集以及实地走访等方法，分析跨文化商务谈判的定义、委婉语的重要性以及跨文化商务谈判中委婉语的使用方法。
本文的研究目的，即以跨文化商务谈判为视角，分析委婉语在其中的应用。
通过全文的分析，我们可以获得如下研究结果，即跨文化商务谈判中合理使用委婉语的方式包括直接使用、幽默用语以及模糊用语三种方式，三种方式都各有其特点。
论商务谈判中的让步策略分析
论商务谈判中的让步策略分析摘要在谈判过程中，由于双方维护各自的利益，会在一些项目上出现意见分歧，有时甚至使谈判出现僵局。
要想打破僵局，双方必须作出适当的让步才能使谈判继续进行。
因此，让步技巧在商务谈判中的运用显得尤为重要，它影响着谈判发展的方向，关系到谈判的最终结果。
本文主要说明让步策略在商务谈判中的重要性以及如何实施让步策略，重点论述了让步策略的原则、方式和实施策略，进而体现让步策略在商务谈判中的重要作用和地位，达到谈判成功的目的。
关键词：商务谈判，让步，方式，原则，策略AbstractDuring the negotiation, as the two parties maintain their own interests, there will be disagreement on some projects. Sometimes the negotiations are in deadlock. Each party must apply concession strategies to make the negotiation go on. Therefore, the skill of concession is especially important in the business negotiation, and it influences development of negotiation as well as outcome of the negotiation. The paper is mainly about the importance of concession strategies and how to implement concession strategies. It focuses on the principles, the approaches and the strategies concerning concession, therefore we can know the importance of concession and status of concession strategy in business negotiation, achieving the purpose of successful negotiation.Key Words: business negotiation, concession, principle, approaches, strategy.正文人类为什么要谈判呢？从本质上来说,谈判的直接原因是因为参与谈判的各方都有自己的需要,或自己所代表的某个组织有某种需要,而一方需要的满足又不能无视他方的需要。
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让步策略在跨文化商务谈判中的应用
随着我国经济的快速发展和综合实力的不断提升，我国在世界的舞台扮演着越来越重要的角色，尤其是在对外贸易上更是取得了辉煌的成就。
然而，伴随着经济全球化的不断深入，国际贸易竞争也是越发激烈，国际企业间的竞争也纷纷展开，这时，国际商务谈判成为了跨文化国际企业竞争中的重要手段。
面对不同的文化和差异，在国际商务谈判中如何能做到游刃有余呢？今天我将分析当今在跨文化商务谈判中如何巧妙地运用让步策略来玩转商务谈判。
标签：让步策略跨文化商务谈判盈利
在跨文化商务谈判中，我们会遇到各种各样的问题。
文化、习俗、观念和思想的差异，决定了我们在商务谈判中要巧妙地运用让步策略来达成谈判目标。
我将从以下三个方面来分析让步策略在跨文化商务谈判中的应用，即让步的原则、让步的策略和让步的方式。
一、让步的原则
（一）目标最大化原则
衡量公司利益最大化，依照最优原则和利弊关系建立优先顺序，优先解决重要及急迫目标，在条件允许的情况下适当争取其他相关目标利益，其中的让步策略就是首要重点突出目标的最大价值。
在商务谈判中，首先要分清主次方面，实行优先选择，对于重点问题必须坚持本方的原则和利益，在不损害本公司利益的情况下，在小的、次的方面做出一定的让步以实现利益目标最大化。
但是每一次做出让步都要深思熟虑，必须让对方明白我方让步是不容易的，是在尊重文化差异和充分理解对方的利益上做出的艰难的让步，而且是最大限度的让步。
（二）刚性原则
在跨文化商务谈判中，让步资源的使用是要有一定控制的，让步策略的运用力度是根据问题主次程度而定的。
没有回报，决不让步。
在跨文化商务谈判时，适当的让步是必要的，但不能一味的，没有底线的让步。
有些谈判对手的需求是无止境的，对付这样的对手，态度必须强硬，坚持我方原则，具有刚性。
但是如果以牺牲眼前小的代价来换取长远的利益的话，我方是可以考虑答应的，因为要着眼于公司将来的发展。
（三）以退为进原则
在谈判中，退一小步是为了前进一大步。
以退为进不是消极的退让，而是以退为进的获益技巧策略。
在跨文化商务谈判中，以退为进的原则是广泛提倡与应用的，尤其是在谈判进入僵局的时候，在统筹全局，不损我方利益的前提下，在某些次要的方面做出一些让步，这样不仅可以表现出我方的诚意，也可以促进谈
判继续进行。
下面我们以案例来分析让步策略在跨文化商务谈判中的应用及其重要作用。
王先生就职于某上海公司的营销部，成绩突出，取得了领导的信任，并且很快升任为部门经理。
近期，本公司要与美国一家知名企业就产品创意研发问题进行商务谈判。
公司将接待安排的重任交给王先生负责。
王先生很看重公司的器重，为此作了详细的准备工作，经过几番艰难的谈判，双方以95%的让步最终达成协议。
就当双方准备正式签约的时候，美国谈判者突然要离席而去，项目差点告吹。
王先生不知道哪里出现了问题，就赶紧追问与协商。
原来当美方进入签字厅后准备签字时，王先生错把美国国旗放在签字桌的右侧。
根据中国传统，我们会把左边作为贵宾位次，而国际惯例的座次位序是以右为尊位。
在跨文化商务谈判中要按照国际惯例来做，否则，哪怕是一个细节的疏忽也能导致谈判的失败。
王先生知道后，立刻向美方道歉，可是美方仍然没有转变态度，最后王先生把让步限度调到90%后，美国终于答应了，最后顺利签约。
在国际商务谈判中，由于多方面的影响，往往会出现一系列意想不到的状况与误解，像王先生这样的例子更是普遍存在的。
遇到类似问题要想出解决办法。
在此案例中，王先生因为不了解美国文化和国际惯例与美方产生了误解，但他除了立刻道歉和解释清楚之外，还在不损坏本公司的利益上增加了5%的让步限度来挽局面。
我们都了解，在跨文化商务谈判中，价格与利益是最具诱惑的条件，也是谈判的目的。
所以在本案例中，让步策略起着决定性作用。
二、让步的策略
（一）理想的让步策略
理想的让步策略就是在谈判过程中，在维护和争取本方利益的同时，也要考虑和体谅对方的处境与利益。
谈判中，要根据实际情况要求对方让步，忌讳无节制要求让步，漫天要价或胡乱砍价，以至于整个谈判中充满了火药味和敌对状态，这是双方都不愿意看到的结果。
从根本上讲，谈判双方坐在一起进行商务谈判，最终目的就是希望达成一个双方均获益的协议。
（二）长短利益相结合的策略
在跨文化商务谈判中，不仅要看到谈判中的眼前利益，还需要谈者有开阔的思路和视野，在本方必须应得的利益要坚持外，不要太固执于某一个小问题上的让步，在一个问题上僵持不下。
要将谈判看成一整盘棋，所以要在统筹全局顾全大局，考虑到长、短期利益的基础上进行互惠的让步策略。
（三）互惠的让步策略
是以某方先做出让步为前提，然后要求对方在某一个问题上也做出相应的让步以达到互惠原则。
为了能使双方都争取到互惠互利的让步，从跨文化商务谈判实践来看，通常使用的技巧：一是如果对方坚持要我方让步时，我方谈判人员应
该首先要给对方留下一定的商量余地，并表示在某一个问题上我方可以让步。
但是我方本次作出的让步是有条件的，即对方在接受我方让步的同时要给予回馈，以便我们在谈判结束后对我方有所交代，在这种的情况下，我方已经考虑到对方的处境和利益，同时也希望对方能够能为我方利益加以让步，以达到互惠双赢的目的。
二是如果双方同时向对方提出让步，我方应该仔细考虑对方要求，然后再和我方的联系起来比较，看看是否有损我方利益，在不损害我方的利益下，让步是没有太大障碍的，只要在我方要求对方的让步上双方能够意见统一起来，我方才给予考虑。
百事可乐斥巨资成功并购了魁克公司，从而成功地将“佳得乐”这一称雄美国运动饮料市场的品牌收为己有。
魁克公司也曾一度徘徊在可口可乐与百事可乐之间难以抉择。
在进行谈判的前期，是可口可乐处于上风，占优势地位。
但由于后期可口可乐的谈判负责人达夫特与魁克的谈判中，达夫特考虑不够全面，只想着与百事可乐争高下，没有顾虑到魁克的感受，高姿态的谈判没有留让步的余地。
而百事可乐开始遭到拒绝后，并没气馁放弃，趁此机会抓住时机，加紧谈判步伐，最主要的是百事可乐在谈判中考虑到魁克公司的利益，在无损本公司的利益上作出了互惠的让步，如在换股比例和价格保护措施等方面都做出相应的让步，这让魁克公司觉得很有诚意，也考虑到了魁克公司的颜面，所以百事可乐击败可口可乐成功并购魁克。
在本案例中，互惠的让步策略发挥了实质性的作用。
三、让步的方式
在跨文化商务谈判桌上，赢者与输者的差别就是赢者更善于把握让步的限度，尤其是在谈判双方发生不愉快的时候。
谈判中的弱者往往表现为不知道该如何控制让步的程度，而赢者则总是根据情况改变自己的让步方式，尤其是在跨文化商务谈判中，各方面的差异会更容易发生冲突与不愉快。
那么，让步的方式都有哪几种呢？
（一）一步到位
“这是一种比较坚定的让步方式。
它的特点是在谈判中，无论对方做出何种表示，己方始终坚持初始报价，不做出丝毫的退让。
”这种让步方式往往会很生硬，让对方觉得缺乏诚意，容易形成尴尬局面，甚至会导致谈判的破裂。
因此这种方式也被称作“冒险型”方式，一般在跨文化商务谈判中较少使用，但在这种让步方式中，晃价和物品真实的差价比例偏低。
（二）刚柔相济
在跨文化商务谈判中，谈判者的态度极为重要，既不可过于强硬，也不可过于软弱，前者容易给对方留下不好的印象，而后者则容易被对方控制。
尤其是在和美国人谈判时，他们的特点是超级自信与直接，他们自己是最强的谈判者。
所以当我们态度过于强硬时，他们则认为我们是在示威。
然而态度过于软弱时，会给对方机会压制我方。
这时，采取“刚柔相济”的让步方式更为恰当合理。
在谈判时，态度温和，有损己方利益的坚决不让步，但表达时，态度温和，语气坚定，使对方明白我方决心，但同时也留下了可以从中回旋挽回的余地。
从跨文化商务
实践来看，这种方式既礼貌又奏效。
（三）拖延回旋
当在谈判时，我们会遇到形形色色的谈判对手，当对待态度生硬，不友好的对手时，我们可采用拖延回旋战术，先用辗转迂回的拖延策略来拖住对手，使其身心疲劳生厌，逐渐丧失斗志，我方再反守为攻，使己方的谈判地位从被动中扭转过来。
法国代表被派往同德方进行商务谈判，德方得知对方需要在一个星期之后准时返回己国。
这时德方没有着急谈判，而是先陪法方代表在国内旅游，以了解德国文化，每天晚上还安排宴会宴请法国代表。
谈判最终在第5天开始，但每天都提早结束谈判，为的是客人能够愉悦身心。
终于在第6天谈到重点，但这时法方到了该返回的时候了，而这时已经没有时间和精力和德方周旋于协商了，只好答应了德方的条件。
在此案例中，德方采用了高明的谈判手段，即拖延战术，拖延了对方的时间让其没有时间和精力与其力争，最终只有妥协的余地了。
在跨文化国际商务谈判中，类似的例子有很多，实践证明拖延战术在谈判中的意义重大，而且效果显著。
四、结语
让步策略在跨文化商务谈判中有着广泛的应用。
在跨文化商务谈判中，由于文化背景、地域特点和思维方式的差异性，会出现一系列意想不到的问题，而为了达成协议，让步是必要的手段，巧妙地让步是一种技巧，更是一种策略，而如何让它在谈判桌上发挥自己的价值就要看谈判者的技术与能力了。
参考文献
[1] 宋贤卓.商务谈判[M].北京：北京科学出版社，2004.
[2] 张景伟.国际贸易谈判中商务英语的应用策略[J].中国商贸，2009（21）.。