盈利能力提升

① 确保此卡和录音笔及时下发到销售人员；
② 每位首次到店顾客都要填写，确保信息完 整性；
③ 由展厅数据督查分配给直销员和销售顾问， 接待结束后第一时间递交展厅数据督查， 否则按无效建档处理；
④ 确保到店时间和离店时间真实有效；
⑤ 每天展厅数据督查进行统计核对，确保 BHMC-004《 展 厅 流 量 登 记 表 》 和 BHMC-002《首次到店信息卡》信息一致；
产首品次运到营店信息卡
首次到店顾客信息卡
到店时 间 姓 名 微 信
是否置 换
预计 采购时
间 购车关
注 顾客描
述
到店人 数
微 博
离店时 间
现用车 型
购买方 式
□ 安全
□ 配置
□ 外观 □ 舒适性
电 话
家庭住 址
意向车 型
（颜 色）
购车预 算
□ 动力
接待人 员
意向级 别
对比车 型
购车用 途
□ 油耗 □ 价位
⑥ 具体内容项各店可根据实际情况适当增加。
产展品厅运流营量登记表
展厅客流量登记表
时间
是
日期
到店 例 9：
离店 例 9：Leabharlann Baidu
时长
时长 符合
销售人 员
00 00
人 数
是
到店状态
否 试
驾
是 否 建 卡
否 有 顾客姓 性 效 名别 建 卡
商
联系电话
城市 意向车 (区) 型
谈 情
建卡 级别
渠道
备注
况
2014/ 9/1
二手车销售与新车销售的差别
整合型二手车业务零售流程
二手车 销售管
理
整合型二手车转售渠道选择 转售业务5大管理要点
电网营销必做动作
7
集团必做动作 1 店内必做动作 3
微信必做动作 5
二手车 出口营 销七必
做
2 驾校必做动作 4 车展必做动作
6 网络营销必做动作
项目介绍
以二手车为载体所实现的衍生利润产品或以二手车部门能够独立开展的 新兴业务统称为二手车附加产品
事故线索管理的工具管理
事故线索管理的市场营销和政策管理
项KP目I考介核绍要点
08
自店保单留 修率
07
客户满意度
01
电话及时接听率 （100%）
02
电话及时呼 出率
06
5日综合留 修率
05
晚上（21-7 点）留修率
03
短信及时发 送率
04
白天（7-21 点）留修率
04 二手车盈利能力提升
出口决定入口，入口决定出口
③ 填写成功后，签字转交给展厅数据督查由展厅数 据督查交给直销员，自己保留第一联；
④ 如邀约顾客没有按时到店，此确认单全部收回继 续跟踪此顾客，不算邀约成功；
⑤ 每天展厅数据督查进行统计核对确保BHMC-004 《展厅流量登记表》和BHMC-001《顾客邀约确 认单》信息一致；
⑥ 在备注栏内标注顾客车辆关注点及异议点。
直接建库的六大方法
1、置换建库
2、寄售建库
3、集团中心建库
4、非集团兄弟店建库
评
5、集团兄弟店建库
估
6、试乘试驾车建库
认
间接建库的三大方法
证
1、流失客户建库
2、保有客户建库
3、网络渠道建库
零 售
整备
入库
库存 管理
认证
财务 管理
售后
卖场
跟踪
管理
渠
办理转 移登记
销售
道
确
认
寻找合 作公司
入库
共享 库存
转
售
9:02
9:43
41
符合
销售顾 问A
3
自然首次 到店
是
是
是
郑磊
男
12345678 901
A区 新劲炫
H
互联 网
0
0
0 0 0 0 0 0 0
0 0 0 0 0 0 0 0 0
① 确保及时、准确、完整地登记统计每天进 店顾客信息；
② 确保与各表单工具信息一致；
③ 每日汇总统计，召开夕会宣布当天流量情 况。
星期二 顾客姓名
邀约人
预约时间 09:00-10:00 10:00-11:00 11:00-12:00 12:00-13:00 13:00-14:00 14:00-15:00 15:00-16:00 16:00-17:00
信息 反馈
办理转 移登记
二手车业务部门只有建立在独立核算的基础上才能发挥 出最大优势，才能成为4S店利润模块中不可或缺的重要
组成部分！
项4S目店介二绍手车部门结构图(成熟期)
二手车部门经理
采采购购主主管管
产对品二运手营车的商品化能力
技术评估 认证翻新
01 02
技术整备
03 04
二手车辆展示
项目介绍
邀 约 到 店 量
OB-A
直销员A
直销员B
直销员C
直销员D
邀
首
约 到 店
数据 转入 量
建档 量
呼出 量
有效 呼出 数量
邀约 到店 量
邀约 到店 率
首次 接待 量
再次 接待 量
成交 量
成交 率
次 接 待
再次 接待
量
成交 量
成交 率
首次 接待
量
再次 接待 量
成交 量
成交 率
首次 接待 量
再次 接待 量
成交 量
中午
下午
预约时间 09:00-10:00 10:00-11:00 11:00-12:00 12:00-13:00 13:00-14:00 14:00-15:00 15:00-16:00 16:00-17:00
星期一 顾客姓名
邀约人
预约时间 09:00-10:00 10:00-11:00 11:00-12:00 12:00-13:00 13:00-14:00 14:00-15:00 15:00-16:00 16:00-17:00
毛利结构持续改善、衍生及二手车业务发展良好，毛利占比持续提升
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2017年度非新车毛利占比持续提升，达71.5%
2017年度金融与保险业务毛利占比持续提高，达到20.6%；二手车业务毛利占比较2016年提 升0.7个百分点
项直目销介员绍与销售顾问KPI考核7项
项网目络介E接绍触专员KPI考核7项
项展目厅介数绍据督查KPI考核5项
项DC目C介主绍管KPI考核7项
DCC必备工具表单
产顾品客运邀营约确认单
① 电话营销员当日邀约成功后填写（如顾客邀约时 间为早上8:30可在前一天填写）；
② 邀约顾客到店后，确保邀约人、接待人信息无误 后及时签字做出确认。
网络E接触专 员、市场专 员获取销售
线索
分配给电话 营销员
电话营销员 进行培育
邀约到店按 成交率高低 分配给直销
售顾问
销售顾问进 行成交
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DCC业务基础版
执行条件 特约店首次到店的顾客，非展厅渠道首次进店 ＜30%执行DCC业务基础版
DCC相关KPI设定
项电目话介营绍销员KPI考核6项
渗透率
点击添金加融相信关标贷题产文品字
当地消费者对金融贷款的认可 金融公司或银行的金融产品本身的优劣 销售店销售顾问对金融产品的了解程度 销售店金融负责人对金融产品的了解程度及偏好度 销售店对金融产品的营销策略 销售店对金融产品的培训频次
项保目险介产绍品
新车保费 保费规模
续保保费
新车投保数量
单均保费
设计思路
4S店遇到的问题
客户购买主机厂延保产品一般可享受全国范围服务 很大部分客户在4S店内徘徊不定
决定是否适用的原则
服务费收取的财务合理性 渗透率有无要求
延保 无忧
产品包装
制定易于传播的产品名称 设定产品年限，建议第四和第五 核算成本和收益，此项由众多延保公司进行核算 过 制定合理的销售价格 制定服务协议和项目，不要单一延保出现
成交 率
率
量
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31
总数
① 由DCC主管填写； ② 确保所有信息与本岗位表单信息一致。
产顾品客运预营约时间看板
邀约顾客到店时间安排表
项目
上午
项DC目C介业绍务多种形式并存
DCC业务完整版
• 专职网络E接触专员、市场专员 • 专职电话营销员（IB/OB） • 专职直销员 • 专职DCC主管 • 专职展厅数据督查
DCC业务基础版
• 专职网络E接触专员、市场专员 • IB/OB合并专职电话营销员 • 直销员与销售顾问合并 • 专职DCC主管 • 专职展厅数据督查
话术
3 事故SA必说话术 4 金融专员必说话术
2.花同样的钱，我们的客户选择的都是**五年无忧车
5 客休区服务人员必说话术
6 二手车专员必说话术
3.**五年无忧车服务增加20项，价值增加5万以上
7 购买无忧N大理由
指定展示地点
制作展示物料
2
1
制定相关物料讲 解话术 3
营销
03 售后服务能力提升
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【目录】
01
大数据指引业务方向
02
金融保险盈利能力提升
03
售后服务盈利能力提升
05 04
二手车盈利能力提升
DCC运营管理能力提升
01
大数据指引业务方向
汽车后市场潜力巨大，二手车、售后、衍生业务收入占比进一步提升
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2017年度百强集团后市场营业规模仍保持增长态势，其收入占营业总收 入的比例提升至19.96% 二手车、服务&配件、金融&保险等业务的收入占比均有所提升
项资目金介运绍行效率与2016年持平，售后业务的盈利能力仍需进一步提升
2017年度百强集团平均总资产周转次数为2.1次，与2016年持平 2017年度百强集团零服吸收率较2016年有小幅下降，风险偏高，售后服务仍有较大提升空间
总资产周转次数
1.8 2014
1.8 2015
2.1 2016
2.1 2017
零服吸收率
47.3%
49.9%
54.0%
51.3%
2014
2015
2016 2017
2项0目18介某绍集团上半年数据
02 金融保险盈利能力提升
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国外汽车金融占比
1.2 1
0.8 0.6 0.4 0.2
0 印度 俄罗斯 美国
欧洲
80% 60% 40% 20% 0% 日本
北京现代62家销售点金融 渗透率
产每品日运业营绩看板
每日业绩展示板（____月）
日 期
来电 总量
来电 建档
量
转入
OB 数据 总量
转入
OB 数据 建档 量
呼 出 总 量
有 效 呼 出 总 量
其他渠道数据转入量
意向顾客 总量
展厅 转入
网络 E接触
触点 其他
H
A
B
邀约 到店 量
订 单
成 交
战 败
接 听 量
建 档 量
IB-A
有有 效效 接呼 听出 数数 量量
25% 75%
金融渗透 率
其他方式 渗透率
上海通用别克12,28万价 格区间车辆金融渗透率
30% 70%
金融渗透 平均值
其他方式 渗透率
广汽丰田金融渗透率
23% 77%
金融渗透率
其他方式渗 透率
华晨宝马金融渗透率
金融渗透 35% 率
65%
其他方式
渗透率
一汽奥迪北区金融渗透率
金融渗透
55%
45% 率
其他方式
电话营销员 进行培育
邀约到店平 均分配给直
销员
直销员进行 成交
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DCC业务基础版
执行条件 特约店首次到店的顾客，非展厅渠道首次进店 ＜30%执行DCC业务基础版
DCC业务基础版
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项业目务介基绍础版
01
02
03
二手车基 础保养储
值产品
二手车认 证翻新产
品
二手车延 保产品
04
05
二手车保 险产品
二手车金 融产品
05 DCC运营能力管理
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消费者信息采集习惯由科技进步导致对网络产生了巨大依赖。 4S店的销售战场由“展厅”前移到“网络”； 非展厅线索量已经远远超越展厅进店线索量， DCC是通过组织优化形成运营管理机制，从根本上提升4S 店集客、转化和成交。
销售决定生死 售后决定生存
提升售后产值的规律。
售后产值 = 单车产值 * 进厂台次
（事故车进厂 + 一般进厂 +保修进 厂）
事故车回厂是当今经销商提升售后产值相对快速的方法
Page 4
项留目修介专绍员
留修专员的目标 留修专员岗位的任职要求
留修专员的薪酬绩效
留修专员该解决什么问题。
工作 计划
留修专员对应的检核流程 留修专员对应的标准流程
续保保单数量
单均保费
新车投保数量 新车销售数量 新车投保率 新车投保数量 平均单车售价
险种覆盖 续保基盘客户数量
续保率
险种覆盖
保险丢售后亡
合延作保与产目品 标
甲乙双方建立在公开信息的前提条件下，乙方需按甲方规定其公里数或时间进行更换或 修复性的处理，甲方有为乙方指定车辆，指定部位，指定时间与周期的延长保修责任
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渗透机会点
新车销售 机修SA接车 事故SA接车 金融贷款服务 客户维修等待
相关人员
销售顾问 机修SA 事故SA 金融专员 客休服务区人员 二手车人员
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1 销售顾问必说话术 2 机修SA必说话术
1.尊敬的X先生/女士，您是选择3年厂商服务简配车，还是 **五年无忧车
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DCC业务完整版
执行条件 特约店首次到店的顾客，非展厅渠道首次进店 ≥30%执行DCC业务完整版
DCC业务完整版
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项D目CC介业绍务完整版
网络E接触专 员、市场专 员获取销售
线索
分配给电话 营销员