第五章国际商务谈判的策略.
国际商务谈判的技巧和策略
国际商务谈判的技巧和策略一、谈判前的准备工作1.分析对方：了解对方的文化背景、商业习惯、利益追求等，为制定谈判策略提供依据。
2.调研市场：了解进入市场的前景、竞争状况、合作机会等，为谈判确定目标和底线提供依据。
3.制定谈判目标：明确自己的谈判目标和底线，既要有追求的目标，也要有可以接受的底线。
二、谈判策略1.合作共赢：以合作共赢的原则进行谈判，尽量找到双方的共同利益点，争取双方在谈判过程中都能获得一定的利益。
2.以胜利为目标：虽然追求共赢，但也不能放弃自己的核心利益，要以自己的胜利为谈判的最终目标，将利益最大化。
3.灵活应变：在谈判过程中灵活调整自己的策略，根据对方的态度和变化来选择适当的回应，以达到自己的目标。
4.信息收集：积极收集对方的信息，了解对方的需求和底线，以便在谈判过程中制定更好的策略。
5.掌握主动权：在谈判过程中，尽量保持主动权，主动提出自己的要求，并灵活运用各种谈判技巧将对方引入到自己想要的方向。
三、谈判技巧1.换位思考：在谈判中，要站在对方的角度思考问题，设身处地地理解对方的立场和需求，以便更好地与对方沟通和合作。
2.良好的沟通：在谈判中要善于倾听对方的观点和诉求，尽量与对方保持开放和真诚的沟通，以增加相互理解和信任。
3.掌握信息：在谈判中，尽量多了解对方的信息，将信息的不对称转化为自己的谈判优势，以提高自己的议价能力。
4.善用时间：合理分配时间和资源，掌握好谈判的时机，减少无意义的争论和纠缠，使谈判能够高效地进行。
5.引导和转移注意力：通过灵活运用各种谈判技巧，适时地引导和转移对方的注意力，使谈判焦点更有利于自己。
总之，国际商务谈判是一项复杂的任务，需要谈判者具备一定的谈判策略和技巧。
只有通过深入的准备工作、合理的谈判策略和灵活的谈判技巧，才能在谈判中取得良好的结果。
国际商务谈判(第三版)第5章国际商务谈判各阶段的策略
四、打破僵局的策略
（一）出现僵局的原因 （二）对付胁迫性对立僵局的策略 （三）缓解意见性对立僵局的策略 （四）缓解情绪性对立僵局的策略
五、最后通牒的策略
（一）最后通牒的使用条件 （二）买卖双方如何使用“最后通牒” （三）“最后通牒”的注意事项
第五节 成交阶段的策略
❖ 谈判双方的期望已相当接近时，就都会产生结 束谈判的愿望。成交阶段就是双方下决心按磋商 达成的最终交易条件成交的阶段。
❖ 而对于实质性分歧就更需要认真对待。要反复研究做出某种让步的 可能性，并做出是 段和步骤。
二、讨价
讨价是在一方报价之后，另一方认为其报价离己方的期 望目标太远，而要求报价一方重新报价或改善报价的行 为。
全面讨价 针对性讨价 总体讨价
三、还价
（一）还价的原则 （二）还价的方式
（一）步步为营 （二）疲劳轰炸 （三）以林遮木 （四）软硬兼施 （五）车轮战术
第四节 妥协阶段的策略
一、让步的原则、步骤和方式
（一）让步的基本原则
❖ 1、不要做无谓的让步，应体现对己方有利的宗旨。 ❖ 2、让步要让在关键环节上，要让得恰到好处. ❖ 3、在己方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题
第二次 第三次
0
0
1.5 1.5
0.3 1.7
1.7 1.3
2
1.2
1
0
1
-1
0
0
第四次 6 1.5 3.2 0.8 0.2 0.1 1 0
二、迫使对方让步的温和式策略
（一） 戴高帽、磨时间策略 （二）“意大利香肠”策略 （三）私下接触策略
三、迫使对方让步的强硬式策略
（一）情绪爆发策略 （二）激将策略 （三）竞争策略
国际商务谈判的策略
国际商务谈判的策略篇一：国际商务谈判策略一、国际商务谈判策略国际商务谈判的过程复杂多变，为了在复杂多变的谈判中取得满意的效果，得到实现利益目标的保证，必须在谈判中实施而灵活地实施有效的战略方案。
（一）策略的定义从企业经营的角度来说，国际商务谈判策略是为了实现企业的经营目标，在市场竞争的环境变化中求得生存和发展的一系列对策的总称；（二）制定国际商务谈判策略的步骤1、了解影响谈判的因素：（1）谈判人员要将主要问题、双方的态度、分歧、时间等因素组合分解成不同的部分，认真分析之后重新安排，以便组合出有利于自己的方式。
（2）谈判是一个动态的发展过程，要求谈判人员能够随时调整因素组合和谈判方案。
2、寻找关键问题：梳理分析双方主要分歧所在，要对关键问题作出明确的陈述与界定，理清问题的性质和该问题将对整个谈判的成功所起的作用等。
3、针对具体目标形成假设性方法（1）根据不同具体目标的不同特点，形成解决问题的途径和具体方法。
（2）对假设性方法进行深度分析，以是否“有效”即方法的针对性是否强和是否“可行”，即方法本身是否简便易行且在谈判对方的认可和接受范围之内。
4、形成具体谈判策略：（1）在进行深度分析的基础上，对拟定的谈判策略进行评价，得出最后结论，辨别上策、中策、下策。
（2）考虑在何时、以何种方式提出己方行动方案。
5、拟定行动计划方案：有了具体的谈判策略后，就要考虑谈判策略的实施。
要从一般到具体，提出每位谈判人员必须做到的事项，把它们在时间和空间上安排好，并进行反馈控制和追踪决策。
以上步骤只是制定谈判策略的一般规律，在具体实施过程中应灵活运用并随时根据需要进行调整。
二、开局阶段的策略开局阶段的重要性在实际谈判中，从谈判双方见面商议开始，到最后签约或成交为止，整个过程往往呈现出一定的阶段性，并且有很强的阶段性特点。
开局阶段主要是指谈判双方见面后，在讨论具体、实质性问题之前，相互介绍寒暄及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。
第五章 谈判各阶段策略3
• 例如，“贵公司的这个报价，我方实在 无法接受，因为我们这种型号产品售价 一直是××元，如果此例一开，我们无 法向上级和以往的交易伙伴交代”。或 者说：“××公司是我们十几年的老客 户，我们一向给他们的回扣是15％，因 此，对你们来讲也是一样。如果此例一 开，对别的用户就没有信用可言了，也 不公平，以后打交道就难办了。希望贵 公司谅解”
案例—红白脸术
休斯惊奇地问他靠什么“武器”赢得 了这场谈判。他的代理人回答说：“这 很简单，因为每到相持不下时，我都问 对方‘你到底希望与我解决这个问题，还 是留待霍华· 休斯跟你们解决？’结果对 方无不接受我的要求。” 上述谈判就是巧妙的运用了“黑脸白脸 ”策略。休斯演“黑脸”，他的代理人 演“白脸”，两人一软一硬，轮番上阵 ，最后达到目的。
• 7、红白脸策略 • 红白脸策略又称软硬兼施策略，是指在 商务谈判过程中，利用谈判者既想与你 合作，但又不愿与有恶感的对方人员打 交道的心理，以两个人分别扮演“红脸 ”和“白脸”的角色，诱，性情古怪、易怒的亿万富翁休 斯为购买飞机一事与飞机制造厂谈判。休 斯事先列出了34项要求，对于其中的几项 要求是非满足不可的。休斯亲自出马与飞 机制造厂厂商进行谈判。由于休斯脾气暴 躁、态度强硬，致使对方很气愤，谈判气 氛充满了对抗性。双方都坚持自己的要 求，互不相让，斤斤计较，尤其是休斯的 蛮横态度，使对方忍无可忍，谈判陷入僵 局。
• 2、先造势后还价策略 • 是指在对方开价后不急于还价，而是指出 市场行情的变化态势(涨价或降价及其原 因)，或是强调本方的实力与优势(明示或 暗示对方的弱势)，构筑有利于本方的形 势，然后再提出本方的要价一种策略。
• 应对方法： • 首先，不为对方的气势所吓倒，尽力去 寻找形势的有利方面和对方的弱点，且 紧紧抓住不放地去反击对方，化解对方 的优势。 • 还有，坚持本方的开价，或做小的让步 后，再坚持强硬立场。
第五章商务谈判策略与技巧
（二）最后期限
在期限到来时，人们迫于这种期限压力，会迫不得已改变自己原先的主 张，以尽快求得问起解决。 特点：
1、大多数的商务谈判,基本上都是到了谈判的最后期限或时临近这个期
限才达成协议。 2、可以有效地督促双方的谈判人员振奋精神，集中精力。
如果对方使用这一策略，一定要注意以下几点：
1、绝不可以泄露出你的期限，这会陷入被动的局面。 2、研究对手的期限动机，以及不遵守期限可能导致的结果 3、不要被对方设立的期限所迷惑，绝大多数的期限都是有谈判余地的
寻找契机
有限权力 私下接触
指谈判人员利用“业 余时间”，有意识、 有目的地与谈判对手 私下接触，不仅可以 增加双方的友谊，融 洽双方的关系，而且 还会得到谈判桌上难 以得到的东西。 指谈判人员使用权力 的有限性。当谈判双 方就某些问题进行协 商，一方提出某种要 求企图让对方让步时， 另一方反击的策略就 是运用有限权力。 指寻找和创造有利条 件或抓住有利时机来 实现预谋的目的。 1.培养经营素质， 使其具有市场经营的 基本意识。 2.善于判断形势。 3.充分了解竞争对 手。 4.将危机变为生机。
史宾恩：“好，为什么你让我来谈?’’ 识的人，有我称为朋友的人。而你不是，既不是朋友，也不是敌人。 当朋友出卖你的时候，惟一可以信任的就只能是陌生人了。” 这个片段告知，谈判双方必须互相坦诚地告知底线，不能糊弄，认为 对方不知道自己的底线就能蒙混过关，就可以占便宜 《王牌对王牌》 启示：只有当双方都明确了各自的底线以后，才开始真正的谈判较量—— 在各自的底线上用准备的筹码来一一交换。对罗曼和史宾恩来说双方的底 线都非常清楚，也就是他们各自的保留价格：我要的是人质的安全，你要 的是澄清自己的清白，因此，我们从各自的出发点来寻求共识。
第五章国际商务谈判各阶段的策略
间接刺激对方主谈。即通过主谈的主要助手来刺 激主谈人。例如，在一项谈判中，卖方主谈不吃 激将法，买方反过来对其聘用的律师讲：“你是 律师，知道买卖应公道。公道的价，不怕讲。贵 方不告诉我方技术费的计算依据，我怎么能接受 呢？”律师被说动了，同是该论题，该理由，从 律师的角度，无言以辩，只能接受。此时，主谈 人再被激时，就难以抗拒了。
五.成交阶段：
谈判双方的期望已经相当接近时，就会产生 结束谈判的愿望。成交阶段就是双方下决心按磋 商达成的最终交易条件成交的阶段。 这一阶段的主要目标有三个：尽快达成协议； 保证己方已取得利益不丧失；争取最后的利益收 获。
（2）最后让步：
a.把握让步的时间：过早会被对方认为是前一段讨价还 价的结果，而不是为达成协议作出的终局性的最后让步； 过晚会削弱对对方的影响和刺激作用，并增加下一阶段谈 判的难度。让步的主要部分在最后期限之前作出（回味功 能），次要部分在最后时刻作出（甜头功能）。 b.控制让步的幅度：幅度过大会让对方认为这不是最后 的让步；幅度过小会让对方认为微不足道。让步的幅度常 常要根据对方出场的人物的官阶做出。作出最后让步后必 须保持坚定，否则对方会继续紧逼。
（4）拖延时间策略
在谈判过程进行到一定阶段或遇到某些障碍时，谈判一 方故意拖延时间，以便使其有机会重新研究、调整对策和 恢复体力。 方式:Ａ．利用打岔争取时间 Ｂ．让对方再次复述问题 Ｃ．让善于短话长说者发言 Ｄ．抛一些不太重要的文件
（5）寻找契机策略
是指寻找和创造有利条件或抓住有利时机来实 现预谋的目的。即我们常说的发现和利用市场机 会。
（３）价格陷阱策略 卖方利用商品价格的频繁变动和人们心理的不 安所设的圈套，把谈判对方的注意力吸引到价格 这个问题上来，从而使买方忽略对其他条款上争 得某些优惠，而损失了比单纯的价格优惠更重要 的利益。
国际商务谈判策略类型
国际商务谈判策略类型1.竞争策略：这种策略强调自己的利益，并试图在谈判过程中获取最大的利益。
竞争策略通常包括强调自己的优势、压低对方的利益、利用信息优势等。
这种策略适用于市场竞争激烈、信任度较低的谈判环境。
2.合作策略：与竞争策略相反，合作策略更加强调共赢和合作。
合作策略包括与对方建立信任、共同解决问题、互利共赢等。
通过合作策略，双方可以在谈判结果中都获得利益的最大化。
这种策略适用于需要长期合作关系的谈判，如合资企业。
3.妥协策略：妥协策略强调双方在谈判中的互相让步。
在一些情况下，为了达成协议，双方需要以一定的让步来平衡各自的利益。
妥协策略通常在双方利益差距较大、谈判无法进行下去时使用。
4.顺应策略：顺应策略是指在谈判过程中灵活调整自己的立场以满足对方的需求。
这种策略通常适用于谈判对方实力较强、需求较为固定的情况。
通过顺应策略，可以更好地满足对方的需求，增加合作的机会。
5.威胁策略：威胁策略是通过威胁对方来达到自己的目的。
这种策略通常适用于谈判对方弱势、自身实力较强的情况。
然而，过度使用威胁策略可能会破坏谈判的氛围和信任。
除了以上策略，还有一些常见的辅助策略可以在国际商务谈判中使用。
例如，信息收集策略可以帮助谈判者了解对方的需求和底线；沟通和表达策略可以帮助谈判者更好地表达自己的意图和观点；分析和求同存异策略可以帮助谈判者找到双方的共同点以达成一致。
需要注意的是，谈判策略的选择应根据具体的谈判情境和对方的特点来确定。
在国际商务谈判中，灵活运用不同的策略可以更好地达成合作协议，实现自己的商业目标。
国际商务谈判策略
国际商务谈判策略国际商务谈判是指在国际贸易中参与双方就商品价格、销售方式、售后服务等方面进行沟通，以达成互惠互利的交易。
商务谈判是商业活动的重要过程，谈判成功与否将直接影响到公司或组织的业务增长和盈利能力。
因此，掌握基本的国际商务谈判策略对于商务人士来说非常重要。
1. 研究对方的语言和文化在国际商务谈判中，了解对方的语言和文化是非常重要的。
商务人士应尽可能地了解对方的信仰、价值、习俗和礼仪等方面的特点，并尊重对方的文化背景。
对方会对此表示认可和赞赏，也有利于建立信任和合作关系。
2. 确认和了解对方的利益和需求商务谈判是双方达成互惠互利的交易。
因此，在商务谈判之前，商务人员必须了解对方的利益和需求。
这可以通过分析对方的要求、目标和约束来实现。
商务人员应在谈判中尊重对方的利益和需求，并尽可能地满足它们。
3. 设定清晰的目标在国际商务谈判中设定清晰的目标是非常重要的。
商务人员必须明确自己所追求的最终结果，并将其更详细地细分成各个阶段目标，以获得成功的步骤。
4. 选择恰当的谈判策略商务人员在谈判中可以选择多种策略。
例如，利用时间差距策略，了解对方的商业需求，注意谈判中的沉默策略、人际交流策略、调停策略以及妥协策略等。
商务人员应根据情况灵活选择各种策略，并始终保持诚实和尊重。
5. 建立信任和合作关系建立信任和合作关系是国际商务谈判中非常重要的一环。
商务人员应尽力创造一个宜人的谈判氛围，通过共同交流和谦虚的谈判，来促进双方之间的合作，从而实现与对方的盈利关系。
6. 制定明确的协议并签署合同签署协议和合同是国际商务谈判的最终目标。
商务人员应注意协议或合同要包含所有可行的商业议程，并充份考虑到各种情况。
一旦双方达成共识，商务人员应及时制定并签署协议和合同。
7. 调整策略并学习最后，商务人员必须及时调整谈判策略，并总结一些成功的谈判经验、失败通情、问题和解决方案，并加以学习和评估。
总而言之，国际商务谈判是富有挑战性的事情。
第五章 国际商务谈判各阶段的策略
一、开局阶段
（一）一致式开局
视频 适用于第三种气氛
（二）保留式开局
适用于第四种气氛
（三）坦诚式开局
适用于各种气氛
（四）进攻式开局
适用于第一气氛，但易于陷入僵局
二、策划开局策略应考虑的因素
（一）考虑谈判双方的关系
关系良好：热烈、积极、友好的气氛 关系一般：友好、和谐的气氛 印象不好：严肃、凝重的气氛 第一次交往：真诚、友好的气氛
成本因素 需求因素 竞争因素 政策因素
报价形式
按方式分：书面报价和口头报价 按战术分：欧式报价和日式报价
二、报价的顺序
先报价的利弊
后报价的利弊 国际商务谈判报价的惯例
三、报价策略
报价最佳时机策略
对方询价时
报价起点策略
开盘价必须合理
价格分割策略
第五章 国际商务谈判各阶段的策略
第一节 开局阶段的策略
第二节 报价阶段的策略 第三节 磋商阶段的策略
第四节 妥协阶段的策略
第五节 成交阶段的策略
第一节 开局阶段的策略
谈判的气氛大概有四种：一是冷淡、对立、紧张的；二
是松松垮垮、慢慢腾腾、旷日持久的；三是热烈、积极、 友好的；四是平静、严肃、严谨的。
四、引起谈判对手的注意与兴趣的策略
夸张法 示范法
创新法
竞争法 利益诱惑法
பைடு நூலகம்
五、“大智若愚”策略
难得糊涂
视频：
商务谈判的开局策略58‘
第二节 报价阶段的策略
一、报价的原则和形式
（一）报价的原则
卖高买低原则 肯定原则 合理原则
（二）报价的形式
国际商务谈判策略
国际商务谈判策略1. 充分了解对方的文化和商业习惯：在国际商务谈判中，了解对方的文化和商业习惯是至关重要的。
这包括了解对方的价值观、礼仪和商业行为准则等方面。
这样可以帮助你更好地理解对方的需求和期望，从而在谈判中更好地沟通和合作。
2. 确定自己的底线和目标：在进行国际商务谈判时，要明确自己的底线和目标，即自己能够接受的最低限度和所追求的最终目标。
这样可以帮助你更好地掌握谈判的主动权，并在谈判中做出明智的决策。
3. 有效的沟通和交流：在国际商务谈判中，有效的沟通和交流至关重要。
这包括使用清晰简洁的语言，避免使用含糊不清或容易产生误解的措辞。
同时，要倾听对方的观点和需求，并尽量与对方建立良好的沟通和信任关系。
4. 灵活应变和妥协：在国际商务谈判中，很少会有一方能完全得到自己想要的一切。
因此，灵活应变和妥协是至关重要的。
要有机智和灵活地调整自己的立场，根据对方的需求做出相应的妥协，以达到双方的利益最大化。
5. 考虑长期合作：在国际商务谈判中，考虑到长远合作是很重要的。
要着眼于建立稳定和可持续的合作关系，而不仅仅是眼前的利益。
为了实现这一目标，可以提出合作共赢的方案，并与对方商讨实现双方目标的方式。
6. 准备谈判的技巧和策略：在国际商务谈判中，准备是成功的关键之一。
要对对方的需求和立场进行深入研究，了解关键信息和数据，并开展必要的市场研究。
同时，学习并运用一些谈判技巧和策略，例如，提出巧妙的问题，利用时间和场景的压力，以及运用权威性等等。
总之，国际商务谈判是一个复杂而且具有挑战性的过程。
通过充分了解对方的文化和商业习惯、明确自己的底线和目标、有效的沟通和交流、灵活应变和妥协，考虑长期合作，并准备好谈判的技巧和策略，你可以更好地应对国际商务谈判的挑战，并实现双方的利益最大化。
国际商务谈判第五章 合作原则谈判法 PPT
▪ 2、使用何种谈判程序可体现谈判的公正性?除了 前面已经提到的方法外，你还可以提出其他体现 公正谈判程序的方法吗？
▪ 3、从20世纪六七十年代开始，国际社会就开始努 力缩小工业化国家和贫穷国家的发展差距，实现 这一目标的主要途径是向发展中国家进行技术转 移和输入大量的资金。
北对峙
第五章 合作原则谈判法
▪ 合作原则谈判法即著名的哈佛原则谈判法，它的 主要代表人物是罗杰·费希尔和威廉·尤里。
▪ 合作原则谈判法的核心和精神实质是通过强调各 方的利益和价值，而非讨价还价本身，以及通过 提出寻求各方各有所获的方案来取得谈判的成功。
合作原则谈判法由以下四个部分组成：
➢ 对待谈判对手：对事不对人； ➢ 对待各方利益：着眼于利益而非立场； ➢ 对待利益获取：制定双赢方案； ➢ 对待评判标准：引入客观评判标准 。
四、引入客观评判标准
▪ 某种方法是成功还是失败，根据罗杰·费希尔和威 廉·尤里的观点可以从以下三个方面做出判断：
➢ 一项可能达成的协议应当最大限度地满足各方的 合法利益，解决他们之间的冲突，同时保护公众 的利益不受损害。
➢ 协议应当是高效的。 ➢ 协议应当改善，或至少不伤害各方的关系。
❖思考与讨论题
一、对事不对人
▪ 谈判气氛是决定谈判各方关系的一个重要因素。 合作原则谈判法对谈判存在的几类问题提出如下解
决方法： ▪ 发展移情法 ➢ (1)从对方的立场看待问题； ➢ (2)避免因自己的问题而责备对方； ➢ (3)协助对方参与到解决问题中去。
国际商务谈判的策略
五：攻其弱点
1 恭维 恭维常作为对付年资较浅、经历较少的武器。
2 威胁
威胁与恭维做法相反，一般用来对付代替其上司前来洽 谈而资历较浅的成员。
e.g.: XX先生， 我们过去总是和您的上司XX先生打交道， 而每次谈判都令双方愉快和满意，因为您的上司从不 采取您这样的态度，希望您也能想您的上司一样，使 这次交易取得成功。
三：最后通牒
谈判如果陷入严重的僵局，一方甚至会以最后通牒 的言行威胁对方同意或者容许其条件，否那么不惜 中断谈判。
*注意〔1〕言语要委婉，既要到达目的，又不至于锋 芒太露。
〔2〕应拿出一些令人信服的证据，让事实说话。
〔3〕给予对方思考、讨论或者请示的时间
在使用这一策略时，也有可能使谈判破裂或陷 入更严重的僵局，所以要视情况而定，除非有较大
我方为了占据主动地位开始与日本b公司频频接触洽谈相同的项目并有意将此情报传播同时通过有关人员向a公司传递价格信息a公司信以为真不愿失去这笔交易很快接受我方提出的价格这个价格比过去其他厂商引进的价格低26
国际商务谈判的策略
三大策略及其目标：
预防性策略：防止双方冲突或矛盾激化
处理性策略：使矛盾和问题得到合理解决
请问：我方在此用了什么样的策略呢？我方成功的关 键在于哪里？
在一条路走不通的时候，往往应该去探索另一 种方法，在本例中，我方运用了传播假情报， 声东击西，获取了主动权，取得了胜利。
三：虚张声势：
多用于商谈价格，卖方喊价很高，并宣扬其货物如何先 进、实用、价格如何合理等，以激起买方购置该货物 的欲望和试探买方的真实出价；买方那么猛烈杀价、 并再三挑剔标的物的缺陷及强调标的物的市场竞争情 况等等， 以迫使卖方把喊价的标准自动降低。
答复。 您的意思是…../您对当前市场销售情况有什么看法？ 证实性提问：根据你刚刚的陈述，我理解…〞 引导式提问：我看这样……，您一定会同意，是么？
国际商务谈判的策略
03
灵活运用谈判技巧
巧妙地转移话题
转移话题可以是一种谈判策略，当对方提出的要 求或问题难以回答或触及敏感问题时，可以巧妙 地转移话题，以避免尴尬或产生冲突。
例如，当对方问及一些敏感商业机密时，可以巧 妙地转移话题，谈论一些其他相关或不相关的话 题，以避免泄露机密或引起对方不满。
适度地让步
在谈判中，适度地让步可以是一种策略，通过做出一些妥协或让步，可以获得对方的信任和合 作，以实现双赢的结果。 例如，在价格谈判中，可以适度地降低价格或提供一些附加服务，以获得更多的订单和客户。
利益。
研究对方公司的产品或服务，了解其竞争优势和 02 劣势，有助于在谈判中更好地调整策略。
了解对方公司的文化背景和价值观，有助于在谈 03 判中避免文化冲突和误解。
了解对方谈判风格
通过了解对方的谈判风格，可以更好地预测对方的谈判 策略和行为，从而更好地应对。
可以尝试了解对方谈判代表的个人风格和偏好，例如是 否喜欢直接谈判、是否注重细节等，有助于在谈判中更 具针对性地应对。
明确谈判的截止日期和关 键阶段，使谈判进程具有 明确的时间约束。
灵活调整时间安排，适应 谈判中的变化和突发情况 。
在谈判前制定详细的计划 和时间表，以便掌握每个 阶段的时间分配。
保持冷静与理智
在谈判中保持冷静、 理智的态度，不被情 绪左右。
掌握自己的情绪，不 因挫折或困难而产生 过激的反应。
对谈判对手的言语和 行为进行客观分析， 不轻易受到情感影响 。
了解国际贸易术语解释通则（ INCOTERMS）和不同版本的规
则。
了解对方国家法律法规要求
研究对方国家的法律法规，特别是与商务活动相关的法规。 了解对方国家的商业惯例和行业标准。
国际商务谈判策略
国际商务谈判策略一、概述随着国际贸易的不断发展，国际商务谈判已经成为企业进行国际业务拓展的重要手段之一。
在谈判过程中，企业需要具备一定的谈判技能，同时制定合理的谈判策略，以实现双方的利益最大化。
本文将结合实际案例，探讨国际商务谈判策略，以期对企业进行业务拓展提供有效的指导。
二、策略制定1.确定谈判目标企业在国际商务谈判中，需要首先明确自己的谈判目标。
目标应当符合企业整体发展战略，同时满足自身的利益诉求。
在明确谈判目标的基础上，企业需要了解对方的诉求和需求，以制定相应的谈判策略。
2.选择谈判策略谈判策略的选择应当围绕着企业的谈判目标和对方的需求展开。
一般情况下，企业可以采用以下策略：(1)合作策略在与对方建立良好的业务关系的前提下，通过相互合作实现互利共赢。
例如，企业可以与外籍员工合作开发海外市场。
(2)竞争策略在与对方竞争的情况下，通过让步或威慑等手段达成协议。
例如，企业可以巧妙地利用价格、质量等因素，制约竞争对手。
(3)逃避策略当企业在与对方交涉时发现自身利益较难得到保障时，可以选择插手或终止谈判。
例如，企业在与对方洽谈贸易条款时，对方提出的条件与企业利益相悖，企业可以选择终止谈判。
3.制定谈判计划企业需要在确定谈判目标并选择谈判策略之后，针对对方的需求和诉求，制定谈判计划。
谈判计划应当包含以下内容：(1)确定谈判主题针对谈判内容，明确谈判的主题，以便于将重点放在实现谈判目标的方向上。
(2)确定车间谈判地点的选择对谈判的顺利进行非常有关键性，谈判地点应当只有一种语言进行沟通。
(3)制定议程在控制谈判内容和时长的基础上，设计一个具体的议程，以确保谈判的质量和效果。
(4)准备好相关的材料企业需要为谈判做好充分的准备，例如，准备市场分析、价格方案、样板合同等相关材料。
三、谈判技巧1.倾听在谈判过程中，倾听对方的诉求和需求，以便于更好地了解对方的利益诉求和背景，有针对性地回应对方需求。
2.提出问题通过提出引导性的问题，获取对方的意见，从而达成共识。
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二、处理性策略
（一）巧破僵局策略
商务谈判是双方商务合作的起点，本应在 诚实信用、平等互利、友好合作的基础上进行， 但有时候也可能会因各种各样的原因而使谈判 出现僵局。一旦出现僵局，谈判人员就应视不 同的情况采取不同措施尽快地加以解决。为此， 有些谈判人员往往会认真细致地分析引起僵局 的根源，然后采取灵活而又具有针对性的措施 进行化解 。
相关案例
美国一家大航空公司要在纽约城建立一个大型航空 站，要求爱迪生公司优惠供电，最初被电子公司以 公共服务委员会不批准为由所拒绝。为此，谈判陷 入僵局。后来航空公司决定，自己建一个发电厂来 满足供电需求，消息传出，爱迪生电厂预感到要失 去这个大用户，于是立即改变态度，主动请求委员 会给予其优待价格。委员会批准后，航空公司还是 准备自己建厂，结果电力公司不得不再度请求委员 会一再降低价格，这时，电子公司才与航空公司达 成协议，航空公司获得了极优惠价格的供电。
第五章
国际商务谈判的策略
学习目标
(一)知识目标 1．了解国际商务谈判策略思维的过程和特点； 2．掌握国际商务谈判策略选择； 3．掌握谈判策略的类型及基本内容； 4．掌握规划谈判策略时应考虑的基本因素及运用 原则。 (二)技能目标 1．在进行谈判时能够正确选择谈判策略； 2．熟悉各种谈判策略的内容及其运用。
（一）投石问路策略
投石问路策略，其基本要求是：当己方 对对方的商业习惯或真实意图等不大了解时， 通过巧妙地向对方提出大量问题，并引导对 方尽量作出正面的全面的回答，然后从中得 到一般不易获得的资料以达到其目的。买方 经常运用投石问路策略，通常都能问出很有 价值的资料。这样知道的资料越多，就越能 作出有利的选择。
（四）速战速决策略
在商务谈判中，促使对方按照己方的意图尽快签约是谈判人员的追求 及其目的。 （1）从正面重复拟订合同的要求。 （2）大胆假设一切问题都已解决，并用暗示的手法促使对方签约。 （3）提供某些特殊的优惠作为尽快签约的鼓励。 (4)说个笑话或者故事，暗示有人因为错过机会面陷入困境，让对方充分 了解现在是签约的最好时机。 (5)找出一个令人信服 (起码表面看起来应该如此)的借口，说明如果错过 今天签约的机会，明天乃至数天后都有其他安排。以此暗示对方若不 同意现在签约，就只好耐心等待，从而激发或者迫使对方尽快签约。 (6)一旦要想结束商谈时，就应少说话，即使要说也应每句围绕签约或者 讲一些双方同意的问题，决不要触及双方意向尚有差距(哪怕是较少的 差距)的问题。同时，不要忽略倾听对方的意见，也不要被对方看出成 交心切之焦虑感。 (7)假如对方不同意签约，要问清对方的问题所在，让其解释，然后代其 解答和想办法。
（五）耐心说服策略
在商务谈判中，若双方发生了了矛盾，耐 心说服对方是十分重要的，否则就有可能形成 僵局。根据国际商务谈判的经验，如果对于僵 局不采取积极措施加以尽快解决的话，以后欲 再恢复谈判则比较困难，起码也会给以后的谈 判蒙上一层阴影。因此，成功的谈判人员都十 分注重耐心说服这一策略，尽量避免发生不必 要的争议。
思考练习
1．谈判策略方针和路线的选择应考虑哪些因素？ 2．采用投石问路策略注意的问题有哪些？ 3．采用沉默寡言策略注意的问题有哪些？ 4．声东击西策略的目的有哪些？ 5．以退为进策略的做法有哪些？ 6．采用最后通牒策略注意的问题有哪些？ 7．耐心说服策略的做法有哪些？ 8．规划谈判策略考虑的因素有哪些？ 9．运用谈判策略的基本原则是什么？
（二）针锋相对策略
针锋相对策略就是针对谈判对手的论点 和论据，逐一予以驳回，进而坚持自己立场 的毫不客气的做法。
（三）以退为进策略
以退为进策略是指以退让的姿态作为进 取的阶梯，退是一种表面现象，由于在形式 上采取了退让，使对方能从己方的退让中得 到心理满足，不仅思想上会放松戒备，而且 作为回报，对方也会满足己方的某些要求， 而这些要求正是己方的真实目的。商务谈判 中的以退为进策略表现为先让一步，顺从对 方，然后争取主动、反守为攻。
第三节 国际商务谈判策略的运用
一、国际商务谈判策略思维的过程和特点 国际商务谈判策略思维的过程即是制定商务谈 判策略的过程，是指制定策略所应遵循的逻辑步骤。 其主要步骤包括以下方面。
1．了解影响谈判的因素 2．寻找关键问题 3．确定具体目标 4．形成假设性方法 5．运用深度分析方法 6．形成具体的谈判策略 7．拟定行动计划草案
（四）最后通牒策略
最后通牒策略是指当谈判双方因某些问 题纠缠不休时，其中处于有利地位的一方向 对方提出最后交易条件，要么对方接受本方 交易条件，要么本方退出谈判，以此迫使对 方让步的谈判策略。
（五）踢皮球策略
有些商人如果遇到谈判形势对其不利， 希望达到降低对方条件，挽回损失而反败为 胜的目的；或者想达到降低对方期望的程度 使对方自动让步的目的；或者因其他种种原 因而必须要修改其已作出的允诺的目的等场 合下，往往
一、商务谈判策略的含义 商务谈判策略的含义，至今还没有一个统一的 定义。人们从不同的角度，对商务谈判策略有不同 的解释。 对商务谈判定义的正确把握具体应归纳为三个方面： 1．它是一种面向未来的整体概念； 2．它是实现某些目标的意愿，策略选择对谈判将 起到决定性的作用； 3．它是经过充分论证后的恰当的选择。
二、策略方针和路线的选择
1．规定谈判的总体方针 2．规定所期望的结局类型 3．对谈判范围和谈判领域的事务作出规定 4．规定采取何种“策略风格” 5．确定谈判中的其他细节问题
第二节 国际商务谈判常用策略
一、预防性策略 预防性策略的目的是使双方避免发生较 大的冲突，或使双方的矛盾免于激化。这一 类策略的具体方式包含：澄清问题、探讨可 行性、避免反击和共同决策等内容。
三、国际商务谈判策略的变换
在运用谈判策略时应遵守下列基本原则： 1．有效性 2．周密性 3．应变性 4．合情合理
本章小结
本章主要内容包括： 1．商务谈判策略定义。对商务谈判定义的正确把握具体应归纳为三 个方面：它是一种面向未来的整体概念；它是实现某些目标的意愿， 策略选择对谈判将起到决定性的作用；它是经过充分论证后的恰当的 选择。因此，对谈判策略方针和路线的选择应从规定谈判的总体方针、 规定所期望的结局类型等方面加以考虑。 2．国际商务谈判常用策略。常见的商务谈判策略分为三类：第一类 是预防性策略，主要包括投石问路策略、沉默寡言策略、声东击西策 略、欲擒故纵策略、虚张声势策略、安全答话策略等；第二类是处理 性策略，巧破僵局、针锋相对策略、以退为进策略、最后通牒策略、 踢皮球策略、攻其弱点策略等；第三类是综合性策略，主要包括软硬 兼施策略、权力有限策略、货比三家策略、速战速决策略、耐心说服 策略。 3．国际商务谈判策略的运用。策略主要包括：国际商务谈判策略思 维的过程和特点、对国际商务谈判策略进行科学的规划、以及对国际 商务谈判策略的变换。
（六）安全答话策略
在谈判当中，向对方提出问题以及回答对方的 提问这是在所难免的，特别是面对对方的提问，需 在短暂的时间内作出合适的回答，往往成为谈判人 员最头疼的事。实际上，如果谈判人员能时时牢记 谈判中有些问题不值得回答，有些问题只回答某一 部分就已经足够，针对问题的答案往往是最愚蠢的 回答，特别是在没有完全了解或者掌握对方所提问 题的实质或者用意之前，千万别做正面回答这一原 则，然后再根据对方所提问题的特性及己方对此问 题的掌握程度，采用不同的回答方法去进行回答， 是完全有可能应付谈判中的各种提问的。
（二）沉默寡言策略
沉默寡言策略是谈判中最有效的防御策 略之一，是处于被动地位的谈判人员常的一 种策略，其含义是：在谈判中先不开口，让 对方尽情表演，或多向对方提问并设法促使 对方继续沿着正题谈论下去，以此暴露其真 实的动机和最低的谈判目标，然后根据对方 的动机和目标并结合己方的意图采取有针对 性的回答。
（二）权力有限策略
权力有限策略是指谈判人员为了达到降 低对方条件、迫使对方让步或修改承诺条文 的目的，采取转移矛盾，假借其上司或委托 人等第三者之名，故意将谈判工作搁浅，让 对方心中无数地等待，再趁机反攻的一种策 略。
（三）货比三家策略
即在谈判某笔交易时，同时与几个供应商 或采购商进行谈判，以选出其中最优一家的 做法。此策略广为人知，也是商场上的千古 信条。
二、国际商务谈判策略的规划
（一）谈判策略具备的条件
一般来讲，谈判策略应满足下列条件： 第一，谈判策略应具有主观能动性； 第二，按照时序采取行动； 第三，谈判策略具有动态性； 第四，不确定性因素逐步减少。
（二）影响谈判策略考虑的因素
一般来说，在规划商务谈判策略时要考虑以 下基本因素： 1．商务谈判对象的状况 2．商务谈判的焦点 3．商务谈判所处的阶段 4．商务谈判的组织方式
（六）攻其弱点策略
任何一个人均有其优点，也有某些弱点。 攻其弱点的策略，就是针对对方小组成员的 弱点，采取有针对性的措施或者"说服"对方 让步。采用该策略的手法多见于恭维和威胁。
三、综合性策略
（一）软硬兼施策略 软硬兼施策略通俗地讲，又叫做“红白脸” 策略，是指在商务谈判过程中原则性问题毫 不退却、细节问题适当让步的一种策略。谈 判过程中，当对方在某一问题上应让步或可 以让步，但却坚持不让步时，谈判便难以继 续下去。在这种情况下，谈判人员可以利用 软硬兼施策略。
导入案例
正确运用谈判策略取得谈判成功
美国一公司的商务代表杰特到法国去进行一场贸易谈判， 受到法国人的热烈欢迎。法国人开着小车到机场迎接；然后， 又把他安排在一家豪华宾馆。 杰特有一种宾至如归的感觉，觉 得法国人的服务水平够棒。安排好了以后， 法国人似乎无意地 问：“您是不是要准时搭飞机回国去呢？到时我们仍然安排这 辆轿车送您去机场。”杰克表示时间紧急，必须按时赶回去， 并告诉了对方自己回程的日期，以便让对方尽早安排。法国人 即巧妙地掌握了杰特谈判的最后期限：只有 10 天的时间。接 下来，法方先安排杰特游览法国的风景区，丝毫不提谈判的事。 直到第 7 天，才安排谈判，但也只是泛泛地谈一些无关紧要的 问题。第 8 天重开 谈判，其结果是草草收场，无任何建树。第 9 天仍没有实质性进展。第 10 天，双方正谈判关键问题，来接 杰特上机场的小车来了，主人建议剩下的问题在车上谈。杰特 进退维谷，如果不尽快作出决定，那就是白跑一趟，为了不至 于一无所获，只好答应法方的一切条件。 这一例子充分说明了 利用期限这一策略的成功性。