国际商务谈判第五章
《国际商务谈判》第五章
第五章谈判背景因素的分析和信息收集第五章谈判背景因素的分析和信息收集第一节背景因素的分析 第二节谈判信息的收集 第三节谈判双方工作关系的建立【案例导读】2009年，世界初级产品价格则出现了剧烈的波动现象，给处于衰退中的世界经济带来了严峻的挑战。
在初级产品价格大起大落的背景下，中国铝业公司为了稳定国内矿产品原料供给价格，决定加强与国外矿业公司的合作，并购力拓集团。
中国铝业公司（简称中铝）是中国规模最大的氧化铝及原铝运营商，是全球第三大氧化铝生产商，主要产品是氧化铝和原铝。
中国是世界上增长最快的大型铝市场，是世界上第二大原铝消耗国。
力拓集团（简称力拓）成立于1873年，是全球第三大多元化矿产资源公司，全球前三大铁矿石生产商之一，除了铁矿石之外，力拓还涉及铜、铝、能源、钻石、黄金、工业矿物等业务。
2008年下半年，世界金融危机爆发，力拓债务危机爆发，不得不寻求资金支持。
经过谈判，中铝与力拓集团签署战略合作协议，中铝将向力拓注资195亿美元，其中123亿美元将用于参股力拓的铁矿石、铜、铝资产，72亿美元用于认购力拓发行的可转换债权，如果交易完成，中铝将持有力拓18%的股份，并将向力拓董事会派出两名董事。
在此期间，收购案陆续通过了澳大利亚竞争和消费者委员会、德国政府、美国外国投资委员会等权威部门的认可，中铝同时获得国内四家银行提供的210亿美元贷款。
然而，随着形势的变化，力拓财政逐渐好转。
2009年6月，收购案被力拓董事会否决。
而按照双方签署的协议规定，力拓只需向中铝支付1.95亿美元的毁约费。
谈判的失败具有多方面的原因，政治因素、财政金融因素、时机、法律因素等都难以忽略。
从政治因素看，中铝收购力拓，会对国际矿业产生影响，澳大利亚政府对于此项收购小心翼翼。
2009年4月，澳大利亚民意调查结果显示，受调查者中反对中铝增持力拓股份至18%的竟高达59%。
从财政金融因素看，在力拓与中铝签订部分股权转让协议时，正值世界金融危机，力拓债务危机爆发，不得不寻求资金支持，并选择中铝，签下了195亿美元的出让部分股权协议。
商务谈判第五章案例1
导入案例1：专家也会犯错。
有家跨国公司与盖温联系，请他为公司的高级经理办一次有关谈判问题的两小时研讨会。
公司董事长事前约见了他，征询对研讨会讨论主题的意见，盖温扼要讲了对于谈判者而言最不该做的事是接受对方的第一次出价的观点。
董事长极表赞同，说：这个主题好，“能使我的人受益匪浅”。
接下来还谈了些其他细节，他要盖温放手去做，临告别时，盖温提到了报酬问题。
董事长问：“你想要多少？”
盖温说：“通常都是一天一千八百镑。
”心想他大概会嫌要价太高。
哪知他回答得很痛快：“成！请开发票来。
”
至今，盖温还是搞不清该要多少劳务费才算合适。
国际商务谈判(自学考)第五章
第五章国际商务谈判中的技巧谈判时借助于谈判双方的信息交流来完成的,而谈判中的信息传递与接受需要通过谈判人员之间的听、问、答、叙、看、辩及说服等方法来完成。
第一节国际商务谈判技巧概述一、对事不对人谈判时通过人与人之间的交流来达成的,因此在谈判的过程中与另一方建立良好的人家关系以及相互信任的合作关系是十分重要的.要做到对事不对人,清楚以下几条原则：（一）正确处理和对方的人际关系（二）正确理解谈判对方（1）不要胡乱猜疑对方，对于不清楚的地方，应及时问询.（2）不要因为自己的问题指责对方。
（3）让对方积极参与到谈判进程中来，并且开诚布公地讨论自己对问题的理解。
（4）措辞要得当,给对方回旋的余地.（三）控制好自己的情绪二、注意利益，而非立场在谈判双方对立的立场背后，既可能存在冲突的利益，还可能存在共同的或可以彼此兼容的利益.让步的谈判并不等于失败的谈判。
忌讳随意做出不当的让步.对于利益问题,注意一下几点：（1）向对方积极陈述你的利益所在,引起对方的注意并使对方满足你的利益。
（2）承认对方的利益所在,考虑对方的合理利益，甚至在保证自己利益的前提下努力帮助对方解决利益冲突的问题。
（3）在谈判中既要坚持原则（如具体的利益）,又要有一定的灵活性.（4）在谈判中队利益作硬式处理,对人作软式处理。
在谈判中要强调你为满足对方利益所做出的努力，有时也要对对方的努力表示钦佩和赞赏.三、创造双赢的解决方案导致陷入谈判误区的四个原因：（1）过早地对谈判下结论.（2）只最求单一的结果。
（3）误认为一方所得,即为另一方所失。
（4）认为谈判对手的问题始终应该由他们自己解决.成功的谈判应该使得双方都有赢的感觉。
走出误区，应遵循如下思路。
1.将方案的创造与对方案的判断行为分开：先头脑风暴，创造各种主题和想法,然后逐步评估。
2.充分发挥想象力，以扩大方案的选择范围3.找出双赢的解决方案4.替对方着想，并让对方容易做出决策。
四、使用客观标准，破解利益冲突利用客观标准应注意的问题：1.建立公平的标准2.建立公平的分割利益步骤3.将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据4.善于阐述自己的理由并接受对方提出的合理的客观依据5.不要屈从对方的压力.五、交锋中的技巧（一）多听少说（二）善于问题（三）使用条件问句:1.互做让步2。
第五章 国际商务谈判的准备
• 香港公司在向日方发出邀请函的同时，在信息收集和 分析方面做了以下准备工作： • ①了解日方公司的经营状况及谈判代表的个人情况； • ②了解日方进口鹅卵石的原因及用途； • ③了解日本和中国对鹅卵石进出口有何特殊规定； • ④了解国际、国内市场上鹅卵石的行情。 • 首先，香港公司分别从日本客户和美国邓白氏国际商 务资讯调查公司所提供的信息中了解到，该日本公司 是一家经营五金建材的贸易商社，有12年的经营历史 ，规模中等，公司办公地点位于东京最繁华的银座附 近。经营及负债状况良好，但没有做过鹅卵石的进口 生意。派出的谈判代表是该日本公司的董事副总经理 ，58岁，有丰富的贸易和谈判经验，喜欢喝酒和唱卡 拉ＯＫ。
上节知识点
1.谈判组织的构成原则是什么？ 2.一支谈判队伍应该包括哪些方面的人员？ 3.谈判负责人与主谈人的配合体现在哪些方面？ 4.谈判中辅谈人也称助手，其责任是什么？在谈判中可 以担任哪些角色？ 5.选择谈判人员时应注意哪些问题？ 6. 企 业 培 养 谈 判 人 员 的 四 个 阶 段 一 般 包 括 _______ 、 ________、_______、_______。 7.谈判群体与一般群体的差别是什么？ 8.谈判群体的效能是什么？受哪些因素影响？ 9.群体凝聚力是什么？是否群体凝聚力越高群体效能越 高？为什么？
第二节 信息的准备
• 3.问卷法： • 4.归纳法：
• 收集 • 归类 • 研究 • 分析 • 去伪存真
优点：破解难题 难点：对调查者要求 高，耗时长 优点：调查者主导， 广泛收集信息 难点：如何确保信息 真实有效
• 5.适销调查法：
注意：范围由小到大； 后期跟踪；宣传反馈， 扩大影响
第二节 信息的准备
第二节 信息的准备
• • • • • • 资料收集应做到： 灵活性：多渠道，方法活； 系统性：产供销，全方位； 可比性：横纵向，均比较； 连续性：不间断，要存档； 可靠性：辨真伪，重提炼。
国际商务谈判(第三版)第5章国际商务谈判各阶段的策略
四、打破僵局的策略
（一）出现僵局的原因 （二）对付胁迫性对立僵局的策略 （三）缓解意见性对立僵局的策略 （四）缓解情绪性对立僵局的策略
五、最后通牒的策略
（一）最后通牒的使用条件 （二）买卖双方如何使用“最后通牒” （三）“最后通牒”的注意事项
第五节 成交阶段的策略
❖ 谈判双方的期望已相当接近时，就都会产生结 束谈判的愿望。成交阶段就是双方下决心按磋商 达成的最终交易条件成交的阶段。
❖ 而对于实质性分歧就更需要认真对待。要反复研究做出某种让步的 可能性，并做出是 段和步骤。
二、讨价
讨价是在一方报价之后，另一方认为其报价离己方的期 望目标太远，而要求报价一方重新报价或改善报价的行 为。
全面讨价 针对性讨价 总体讨价
三、还价
（一）还价的原则 （二）还价的方式
（一）步步为营 （二）疲劳轰炸 （三）以林遮木 （四）软硬兼施 （五）车轮战术
第四节 妥协阶段的策略
一、让步的原则、步骤和方式
（一）让步的基本原则
❖ 1、不要做无谓的让步，应体现对己方有利的宗旨。 ❖ 2、让步要让在关键环节上，要让得恰到好处. ❖ 3、在己方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题
第二次 第三次
0
0
1.5 1.5
0.3 1.7
1.7 1.3
2
1.2
1
0
1
-1
0
0
第四次 6 1.5 3.2 0.8 0.2 0.1 1 0
二、迫使对方让步的温和式策略
（一） 戴高帽、磨时间策略 （二）“意大利香肠”策略 （三）私下接触策略
三、迫使对方让步的强硬式策略
（一）情绪爆发策略 （二）激将策略 （三）竞争策略
商务谈判第五章
27
案例
美国、日本各一家公司，已通过函电往还的方式，就一宗交易中 的部分条款达成了一致的意见，但其中有几项关键性的条款仍悬 而未决。于是日方派出代表团专程赴美谈判。飞机抵达时正是上 午，美方立即直接把日方人员接到办公室，随即便开始谈判。日 方提出暂缓，美方回说下午其常务总经理要外出办事。 无奈之下， 日方人员只得在旅途劳顿、非常疲累的情况下，勉强进入谈判当 中。而美方事实上又已经单方面规定了谈判必须在上午即行结束， 日方对此也同样毫无回旋的余地。这样，体力、精神都高度紧张， 状况均很不佳，自然从一开始就处于劣势地位。但美方不但精神 抖擞，且于有条不紊当中，步步进逼，顽强地进行讨价还价。日 方招架不住，最后被迫以较大的让步与美方签下合同。其清醒过 后几次要求修改合同亦遭美方拒绝。
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二、谈判开局策略与技巧
（一）谈判开局策略是谈判者谋求谈判开局中 有利地位和实现对谈判开局的控制而采取的行 动方式或手段。
1. 协商式开局策略 所谓协商式开局策略，是指在谈判开始时，以
“协商”“肯定”的方式，使对方对己方产生 好感，创造或建立起对谈判的“一致”的感觉， 从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将谈 判引向深入。
16
案例
主方：“我们彼此先介绍一下各自的商品系列情况， 您觉得怎么样？”
客方：“可以，要是时间允许的话，咱们看看能不能 做笔买卖？”
主方：“很好。咱们谈一个半小时如何？” 客方：“估计介绍商品半小时就够了，用一小时时间
谈生意差不多，行。” 主方：“那么，是我先谈，还是贵方先谈好？” 这样，谈判双方在谈判目的、方式和速度达成一致意
国际商务谈判(第五章)
第七节 国际商务谈判“辩”的技 巧
• 一、观点明确，立场坚定 • 二、辩路敏捷、严密，逻辑性强 • 三、掌握大的原则，不纠缠细节 • 四、掌握恰当的进攻尺度 • 五、态度客观，措辞准确 • 六、妥善处理辩论中的优势和劣势 • 七、注意个人的举止和气度
第五节 国际商务谈判“叙”的 技巧
• 一、入题技巧 • （一）迂回入题 • （二）先原则后细节 • （三）从具体议题入手
• 二、阐述技巧 • （一）开场阐述 • （二）让对方先谈 • （三）注意正确使用语言 • （四）及时纠正叙述中出现的错误
第六节 国际商务谈判“看”的技 巧
• 一、面目表情
• （一）眼睛传达的信息 • （二）眉毛传达的信息 • （三）嘴的动作传达的信息
第二节 国际商务谈判“听”的技 巧
• 二、如何做到有效倾听 • （二）倾听的技巧——”五不要” • “五不要”是： • 1．不要因轻视对方而抢话、急于反驳而放弃
倾听 • 2．不要使自己陷入争论 • 3．不要为了急于判断问题而耽误听 • 4．不要回避难以应付的话题 • 5．不要逃避交往的责住
第三节 国际商务谈判“问”的 技巧
• “问”一般包含三个因素：问什么问题，何时发问，怎样 发问。
• 一、商务谈判中发问的类型 • （一）封闭式发问 （六）强迫选择式发问 • （二）澄清式发问 （七）证明式发问 • （三）强调式发问 （八）多层次式发问 • （四）探索式发问 （九）诱导式发问 • （五）借助式发问 （十）协商式发问
第三节 国际商务谈判“问”的技 巧
• 二、提问的时机
• （一）在对方发言完毕之后提问
• （二）在对方发言停顿和间歇时提问
《国际商务谈判》罗伊列维奇。原版课件,第五章 PPT
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The Perceptual Process
• Figure 5.1
StimulusAtten来自ionRecognition
Translation
• Halo Effects.
It occurs when people generalize about a variety of attributes based on the knowledge of one attribute of an individual.
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国际商务谈判第五章 合作原则谈判法 PPT
二、着眼于利益而非立场
找到各方的共同利益是取得双赢结果的一个关键点。 为帮助各方做到着眼于利益而非立场，可以从以两 个方面着手 ： ▪ 明确利益 ➢ (1)探寻妨碍我方的对方利益； ➢ (2)从不同的角度审视对方的不同利益； ➢ (3)透过对方的立场看到对方的人性需求。 ▪ 讨论利益 ➢ (1)总结并接受对方的利益； ➢ (2)在提出解决方案前表达自己的见解或提出问题； ➢ (3)在解决问题时尽量不追究过去的矛盾而应朝前
国际商务谈判第五章 合作原则谈判法
第五章 合作原则谈判法
第五章 合作原则谈判法
▪ 一 对事不对人 ▪ 二 着眼于利益而非立场 ▪ 三 制定双赢方案 ▪ 四 引入客观评判标准 ▪ 案例研究：谁是最大的赢家 ▪ 案例研究：全球环保首脑会议上的南
北对峙
第五章 合作原则谈判法
▪ 合作原则谈判法即著名的哈佛原则谈判法，它的 主要代表人物是罗杰·费希尔和威廉·尤里。
▪ 1、各国之间由于领土主权发生的争端是谈判中难 啃的“硬骨头”，其中中国就香港和澳门的回归 所进行的谈判是此类谈判中成功的范例。结合合 作原则谈判法谈谈你的感受，特别指出促成香港、 澳门回归谈判成功的关键因素是什么？
▪ 2、使用何种谈判程序可体现谈判的公正性?除了 前面已经提到的方法外，你还可以提出其他体现 公正谈判程序的方法吗？
▪ 3、从20世纪六七十年代开始，国际社会就开始努 力缩小工业化国家和贫穷国家的发展差距，实现 这一目标的主要途径是向发展中国家进行技术转 移和输入大量的资金。
的方案；
➢ (3)寻求各方的共同利益和互补利益； ➢ (4)寻求使对方容易接受的方案。
四、引入客观评判标准
▪ 在判断一个标准是否属于客观标准时应从以下几 个方面考虑：
国际商务谈判 第五章
• Tactic #2 - That‘s Not Good Enough. Summary: Saying that the last offer is unsatisfactory to get a counterpart to make a better offer.
Henry Kissinger:“ Are you sure this is your best work?”
Too low and they will eat you alive
• Power of Positive Thinking ---you have a better chance to succeed if you think you will do well.
• Pressures and Limitations Affect Expectations. ---negotiators are more aware of the pressures and limitations affecting them than they are of the pressures and limitations affecting the counterpart.
• Tactic #7 - The Puppy Dog Summary: Offering a "trial" of a product or service to get the counterpart emotionally committed to the deal. • Counter: These Boots Are Made for Walking. Or remove from the picture and let a third party negotiate for him.
国际商务谈判第五章
谈判背景因素的分析和信息收集
国际商务谈判开始前和进行中一定要对背 景因素进行分析并收集必要的资料，这样 才算是充分的准备。否则，就会因为对背 景不了解和对对方情况不了解而在谈判中 陷入被动地位。
本章主要内容
第一节 背景因素的分析 第二节 谈判信息的收集 第三节 谈判双方工作关系的建立
本章复习思考题
1．对国际商务谈判产生影响的政治因素有哪些？ 2．国际商务谈判前应了解哪些与国际商务谈判有
关的商业习惯因素？ 3．财政金融状况中的哪些因素会对国际商务谈判
产生重要影响？ 4．简述收集国际商务谈判信息的主要途径。 5．谈判对手的资料包括什么内容？ 6．国际商务谈判双方建立工作关系的方式有哪些？
一、信息收集的途径
（一）国内的有关单位、部门和商业性信息咨询 公司
（二）参观国内外各种博览会和专业展览会等 （三）设在国外的机构和与本单位有联系的当地
单位 （四）公共机构提供的已出版和未出版的资料中
获取信息 （五）本单位直接派人员到对方国家或地区进行
考察收集资料 （六）国际组织设立的情报机构 （七）电脑网络查询
适用的税法七基础设施七基础设施??交通通讯港口等条件交通通讯港口等条件八包括气候在内的自然条件八包括气候在内的自然条件因素因素??气候地理位置雨季等气候地理位置雨季等第二节第二节谈判信息的收集谈判信息的收集??一信息收集的途径一信息收集的途径二信息收集的主要内容三信息资料的利用和处理??二信息收集的主要内容??三信息资料的利用和处理一信息收集的途径一信息收集的途径??一国内的有关单位部门和商业性信息咨询一国内的有关单位部门和商业性信息咨询公司公司??二参观国内外各种博览会和专业展览会等二参观国内外各种博览会和专业展览会等??三设在国外的机构和与本单位有联系的当地三设在国外的机构和与本单位有联系的当地单位单位??四公共机构提供的已出版和未出版的资料中四公共机构提供的已出版和未出版的资料中获取信息获取信息??五本单位直接派人员到对方国家或地区进行五本单位直接派人员到对方国家或地区进行考察收集资料考察收集资料??六国际组织设立的情报机构六国际组织设立的情报机构??七电脑网络查询七电脑网络查询二信息收集的主要内容二信息收集的主要内容??一市场信息一市场信息二科技信息三有关政策法规四金融信息五有关谈判对手的资料??二科技信息??三有关政策法规??四金融信息??五有关谈判对手的资料三信息资料的利用和处理三信息资料的利用和处理??一资料的整理与分类一资料的整理与分类二信息的使用交流与传递??二信息的使用交流与传递第三节第三节谈判双方工作关系的建立谈判双方工作关系的建立??一建立工作关系的必要性一建立工作关系的必要性二建立工作关系的原则三建立工作关系的方式??二建立工作关系的原则??三建立工作关系的方式本章复习思考题本章复习思考题??11
《国际商务谈判》(第四版)第五章 国际商务谈判摸底阶段的策略
第五节 应对对方的直接探测的策略
对于对方的直接探问，一种方式是欺骗的方式，一种是真 实相告的方式。 在具体的谈判中，对付对方的直接探问，最好 的办法就是采取迂回的办法，顾左右而言他。
案例5-13 1、避正答偏策略 2、答非所问策略 3、以问代答策略 4、以弱取胜策略 5、运用法律手段的策略 案例5-14
国际商务谈判
第五章 谈判中的探测技巧
第六节 其他策略
一、消除对方不快的策略 在对方感到不快或处于尴尬境地时,用几句幽默的话或富有
哲理的话就很容易消除对方的不快或尴尬。案例5-15 二、陈述己方观点的策略
1、让对方先陈述其观点 2、严谨、全面地陈述己方观点 三、回答对方提问的策略 回答的关键在于该说什么，不该说什么，而不是考虑所回 答的问题是否正确。 在答复对方的问题时，可以采取拖延战术。
国际商务谈判
第五章 谈判中的探测技巧
第三节 窥测对方意图的策略
三、声东击西策略 声东击西是指通过分散对方的注意力达到谈判目标的策略。
这种谈判策略的特点是灵活机动，不仅可以避开对方的锋芒， 赢得谈判的利益，而且不易破坏谈判的和谐气氛。 四、聚焦深入策略
聚焦深入法是就某方面的问题作扫描性提问，在探测出对 方的隐情后，再聚焦于该问题,对该问题展开深入分析,把握问题 的症结所在。
国际商务谈判
第五章 谈判中的探测技巧
第四节 对对方窥测己方意图的防御策略
一、以退为进策略 案例5-5
二、把握对方提问目的的策略 案例5-6
三、以现象代替本质的策略 这种战术就是强调问题的表现形式，虚张无关的利害关系，
以掩盖自己的真实意图。 案例5-7
国际商务谈判
第五章 谈判中的探测技巧
国际商务谈判(第五章)
5、谈判合同的主要条款
(1)标的。 (1)标的。 (2)数量和质量。 (2)数量和质量。 (3)价款或酬金。 (3)价款或酬金。 (4)履行的期限、地点和方式。(5)包装和验收方法。(6)违约责任。 (4)履行的期限、地点和方式。(5)包装和验收方法。(6)违约责任。
6、的签约过程
(1)要约。 (2)承诺。 (1)要约。 (2)承诺。 7、合同担保 1．概念 合同担保是指合同双方当事人的一方或第三方以确保合同的切实履行为 目的，应另一方要求而采取的保证措施，这是促使合同得以全面履行的 法律手段。
2．合同纠纷的调解 (1)提出调解申请。 (1)提出调解申请。 (2)接受调解申请。 (2)接受调解申请。 (3)进行调解。 (3)进行调解。 (4)制作调解书。 (4)制作调解书。 (5)产生法律效力。 (5)产生法律效力。 3．合同纠纷调解的方法 (1)当面调解。(2)现场调解。(3)异地合同，共同调解。 (1)当面调解。(2)现场调解。(3)异地合同，共同调解。 (4)通讨信函进行调解。(5)分头解决和会合调解穿插进行。 (4)通讨信函进行调解。(5)分头解决和会合调解穿插进行。 (6)根据需要分别采用开会调解和开庭调解。 (6)根据需要分别采用开会调解和开庭调解。 4．合同纠纷的仲裁 (1)提出仲裁申请。(2)接受仲裁申请。(3)进行答辩。(4)调查和取证。 (1)提出仲裁申请。(2)接受仲裁申请。(3)进行答辩。(4)调查和取证。 (5)进行调解。(6)组织仲裁。(7)仲裁的监督和执行。 (5)进行调解。(6)组织仲裁。(7)仲裁的监督和执行。 5．合同纠纷的审理 所谓合同纠纷的审理，是指经济审判机关根据当事人一方的请求，依法 处理合同纠纷案件而进行的职能活动。
二、商务谈判终结前应注意的问题
国际商务谈判第五章
国际商务谈判常见的法律问题
谈判方的资格问题 合同的效力问题 争端的解决方式
四、商业习惯因素
1．企业的决策程序如何 2．该国文字的重要性如何 3．律师的作用 4．双方领导及陪同人员的讲话次序如何 5．有无商业间谍活动 6．商务活动中是否存在贿赂现象 7．业务洽谈的常用语种是什么
究竟什么是谈判信息呢？
现代商务谈判的信息准备是指在商 务谈判之前，对与谈判活动有密切联系 的环境信息、市场信息、科技信息、谈 判对象情况等进行有计划、有组织、有 目的的收集、分析和整理，是对所收集 的相关信息及其属性的一种客观描述， 是一种特殊的人工信息。
在商务谈判中，谈判者对各种信息的 拥有量，以及谈判者对谈判信息的收 集、分析和利用能力，对谈判活动有 着极大的影响。
（4）产品竞争方面的信息 这类信息主要包括生产或购进同类产品的竞争者数目、规 模以及该类产品的种类；生产该类商品的各主要生产厂家 的市场占有率及未来变动趋势；各品牌商品所推出的形式 与售价幅度；消费者偏爱的品牌与价格水平、竞争产品的 性能与设计；各主要竞争者所能提供的售后服务的方式； 顾客及中间商对此类服务的满意程度；当地经销该类产品 的批发商和零售商的毛利率与各种行情；当地制造商与中 间商的关系；各主要竞争者所使用销售组织的形态，是生 产者的机构推销，还是中间商负责推销；各主要竞争者所 使用销售组织的规模与力量；各主要竞争者所用的广告类 型与广告支出额，等等。
五、社会习俗因素
在称呼和衣着方面的社会规范是什么 是否只能在工作时间谈业务 社交款待和娱乐活动通常在哪里举行 社交场合中是否应该携带妻子 赠送礼物有哪些习俗 当地人公开谈话不喜欢哪些话题 在社会活动中妇女是否与男子具有同样的权利 人们如何看待荣誉、名声等问题
第五章国际商务谈判心理
第五章国际商务谈判心理【本章学习目标】1．掌握谈判者的个性心理特征以及心理活动对于谈判者行为的影响。
2．学会分析谈判者的心理。
3．掌握贸易谈判的一些心理策略，了解谈判心理在谈判中所起到的作用以及如何通过满足谈判者的需求而达成谈判目标。
第一节谈判的需要和动机一、谈判的需要（一）需要（二）了解谈判对手的需求、兴趣和爱好了解谈判对手的需要对谈判成功至关重要。
马斯洛的“需要层次论”1．生理需要2．安全需要3．社交需要（归属和爱的需要）4．尊重需要5．自我实现的需要【相关链接】迪巴诺的面包是怎么卖出去的？美国纽约有一家非常有名气的面包公司，纽约很多著名的大饭店都从这家面包公司定购面包，然而，同样地处纽约的一家大饭店却从未向它订购过面包。
为了改变这种状况，公司经理迪巴诺每星期去拜访大饭店经理一次，也参加他所举行的会议，甚至以客人的身份住进大饭店，整整四年的时间，他的努力从未间断。
然而，令他失望的是，不论他采取正面攻势，还是旁敲侧击，这家大饭店的经理却是丝毫不为其所动，这反而更激起了面包公司经理推销面包的决心。
但需要采取什么策略呢？经过了周密的调查，面包公司的老板发现，那个不肯向其购买面包的饭店的经理是美国饭店协会的会长，而且特别热衷于美国饭店协会的具体工作。
并且，只要是美国饭店协会召开的会议，不论在何地，他都一定前往参加。
抱着试试看的态度，当面包公司老板再次去拜访饭店经理的时候，便不再谈购买面包的事情，而是大谈起美国饭店协会的有关事情，出乎意料地引起了饭店经理极大的兴趣，并且，饭店经理一改以往的态度，滔滔不绝地讲起了协会的各种情况，并声称美国饭店协会给他带来了无穷的乐趣，并盛情邀请面包公司经理加入美国饭店协会。
这也是两人在四年中的多次交谈中，唯一没有涉及到购买面包事宜的一次谈话，但是几天后，饭店的采购部门打电话给面包公司，表示要立刻购买该公司生产的面包。
这使得面包公司经理感慨万千：单纯为了推销面包，耗时四年，竟连一粒面包渣也没卖出，可仅仅对饭店经理所热心的事情表示关注，形势竟然完全改观。
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提出问题的时机：恰当的时机提出的恰当 的问题才能取得预期的效果
在对方发言完毕之后提问 在对方发言停顿、间歇时提问 在议程规定的辩论时间提问
2、多倾听
国际谈判涉及不同的文化时，积极倾听对方的回 答与阐述尤其变得富有挑战性，即使是谈判发生 在讲同一语言的谈判者中也是如此
五、建立巩固的关系
谈判策略大致可以分为双赢策略，也可以称为合 作策略和竞争策略。 采取竞争策略的场合 采取竞争策略的方法
第二节 国际谈判的实施策略
一、国际谈判前的准备 （1）明确谈判的议题；（2）分析双方优先解决 的问题；（3）信息准备；（4）谈判方式选择。 以上及其他谈判前的准备内容应当一一落实 二、谈判初始地位的确定 谈判一开始的一个重要问题就是初始位置的确立， 一般说来如果你对对方的情况不十分了解时，最 好的方法是采取提出高要求策略
第五章
国际谈判策略
案例导入
总结： 这个案例说明了人们对谈判采取什么样方 法的态度。在不少谈判学习者心目中，学 习谈判知识就是学习如何使自己利益最大 化的方法、谋略，甚至是诡计，但却忽略 了作为谈判者人品的根本
什么是谈判策略
对两个谈判策略定义的比较
“是为实现谈判目标而使用的一切必要的方法和 手段，是促成谈判向有利于自己的方面转化，以 求达到预期目的的必由途径” 为了实现谈判双方的共同目标而制订的谈判方案， 采取的谈判方法与手段以及实施路径
第三节 国际谈判的结束策略
一、结束谈判的方式
1、选择方式 2、假设方式 3、让步方式 4、交换方式 5、促进方式 6、总结方式 7、搁置争议 8、试探方式 9、最后通牒/或其他
二、选择结束谈判的方法与时机 1、选择结束谈判的方法：选择结束谈判的方法 时应当考虑谈判的主题，切合谈判的整体目标 2、结束谈判的时机：由于谈判各不相同，因此 结束谈判的时机也由于情况不同而产生很大的 差异 3、结束谈判的迹象：有经验的谈判者可以根据 一些迹象确定什么时候是结束谈判的时机。最 明显的迹象是一方所做的让步越来越小，越来 越不重要，而且越来越不情愿；谈判接近尾声 的最重要标志是最后期限的到来
三、让步策略
谈判中的让步行为反映出谈判者本人的风格、解 决问题的能力等方面的信息 谈判者一定要事先计划谈判过程中需要做出的让 步，包括对让步的成本做出预评估，何时做出让 步，以什么方式做出让步等等 国际商务谈判中做出让步的时机与方式因文化而 判者知道有两点十分重要， 一是提出好的问题；二是注意倾听对方的回答与解释 1、多提问：
第一节 采取双赢策略
一、双赢理念的来源 中国的商业文化传统 美国学者罗杰· 费舍和维廉· 尤里、英国谈判 家比尔· 斯克特等 哈佛谈判的原则谈判法
二、如何实现谈判中的双赢
寻求共同利益 了解对方的总体目标 了解文化差异，做出适当调整 鼓励合作，共同做大利益的蛋糕
三、竞争策略
扩展学习
案例研究 由买方变卖方——以利益最大化为导向的 谈判 问题与思考：
1、这个案例说明的是目标与路径之间的关系。 你认为谈判中应当根据目标变化路径，还是应当 根据路径变化目标？ 2、在上面的案例研究中，杰克为什么能够取得 谈判的成功？
模拟谈判 工程项目中标后的合同谈判策略 谈判要求 根据以上情况介绍和双方的谈判目标，详 细计划各自的谈判策略和实施路径。
4、结束谈判时的自我检查 当谈判接近尾声时，谈判者都应当从以下几个方 面自我检查以避免合同实施阶段出现不愉快的经 历。谈判者应当自我反省如下问题： 是否已商谈过所有的主要问题？ 已达成协议的各项建议对双方来说是否切实可行？ 所达成的协议是否明确了双方的职责，包括付款 条件、交货安排、产品规格等？ 对于协议实施期间可能出现的争议，有什么解决 的机制？ 如果任何一方希望对某些内容再次商谈，需要什 么程序？
开放式提问：开放式提问给被询问者自由表达自己需要的 机会，有助于理清提问者的疑问，是提问者获得相关信息 的重要途径 探索式——条件提问：最常见的用语就是“如果…就会…” 试探式提问，指在没有摸清对方虚实的情况下，采用试探 的语气或方法，在适宜的场所或时机向对方提问 澄清式提问：目的是进一步证实对方的观点或承诺 引导式提问，是指具有强烈暗示性的提问 协商式提问，是指为使对方同意自己的观点，采用商量的 口吻向对方发出的提问
在不同的文化中人们对于关系的重视程度不同 谈判中通过正确语言的使用一样可以建立巩固的关系
六、保持耐心
由于国际商务谈判的复杂性，谈判每个阶段所花费的时间 都可能超出国内谈判，因此谈判者必须有足够的耐心 强调耐心的益处：有益于获得更多的信息；有益于建立良 好的关系；有益于做出理性的判断和让步 耐心还可以成为谈判中加以利用的战术，就是用自己的耐 心消磨对方的意志，使对方变得焦躁不安