国际商务谈判(第五章)

• “问”一般包含三个因素：问什么问题，何时发问，怎样 发问。
• 一、商务谈判中发问的类型 • （一）封闭式发问 （六）强迫选择式发问 • （二）澄清式发问 （七）证明式发问 • （三）强调式发问 （八）多层次式发问 • （四）探索式发问 （九）诱导式发问 • （五）借助式发问 （十）协商式发问
第三节 国际商务谈判“问”的技 巧
断地提问题 • （五）提出问题后应闭口不言，专心致志地等待对方做
出回答。 • （六）要以诚恳的态度来提问 • （七）提出问题的句子应尽量简短
第三节 国际商务谈判“问”的 技巧
• 四、提问的其他注意事项
• （一）在谈判中一般不应提出下列问题 • 1．不应提出带有敌意的问题 • 2．不应提出有关对方个人生活和工作方面的
• 二、提问的时机
• （一）在对方发言完毕之后提问
• （二）在对方发言停顿和间歇时提问
• （三）在议程规定的辩论时间提问
• （四）在己方发言前后提问
第三节 国际商务谈判“问”的技
巧
• 三、提问的要诀 • 为了获得良好的提问效果，需掌握以下发问要诀： • （一）要预先准备好问题 • （二）要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题 • （三）不强行追问 • （四）既不要以法官的态度来询问对方，也不要接连不
国际商务谈判（第五章）
国际商务谈判中的技巧
本章学习重点
• 国际商务谈判“听”的技巧 • 国际商务谈判“问”的技巧 • 国际商务谈判“答”的技巧 • 国际商务谈判“叙”的技巧 • 国际商务谈判“看”的技巧 • 国际商务谈判“辩”的技巧
第一节 国际商务谈判技巧概述
• 一、对事不对人 • 二、注重利益而非立场 • 三、创造双赢的解决方案 • 四、使用客观标准，破解利益冲突 • 五、交锋中的技巧
问题 • 3．不要直接指责对方品质和信誉方面的问题 • 4．不要为了表现自己而故意提问 • （二）注意提问的速度 • （三）注意对手的心境
第四节 国际商务谈判“答”的 技巧
• 一、回答问题之前，要给自己留有思考的时间
• 二、针对提问者的真实心理答复 • 三、不要彻底地回答问题，因为有些问题不必回
答 • 四、逃避问题的方法是避正答偏，顾左右而言它 • 五、对于不知道的问题不要回答 • 六、以问代答 • 七、重申和打岔有时也很有效
第八节 国际商务谈判“说服”的技 巧
• 一、说服他人的基本要诀
• （一）说服技巧的环节 • （二）说服技巧的要点
• 二、说服顽固者的技巧
• （一）下台阶法 • （二）等待法 • （三）迂回法 • （四）沉默法
• 二、上肢动作语言 • 三、下肢动作语言 • 四、腹部动作语言
第七节 国际商务谈判“辩”的技 巧
• 一、观点明确，立场坚定 • 二、辩路敏捷、严密，逻辑性强 • 三、掌握大的原则，不纠缠细节 • 四、掌握恰当的进攻尺度 • 五、态度客观，措辞准确 • 六、妥善处理辩论中的优势和劣势 • 七、注意个人的举止和气度
第五节 国际商务谈判“叙”的 技巧
• 一、入题技巧 • （一）迂回入题 • （二）先原则后细节 • （三）从具体议题入手
• 二、阐述技巧 • （一）开场阐述 • （二）让对方先谈 • （三）注意正确使用语言 • （四）及时纠正叙述中出现的错误
第六节 国际商务谈判“看”的技 巧
• 一、面目表情
• （一）眼睛传达的信息 • （二）眉毛传达的信息 • （三）嘴的动作传达的信息
第二节 国际商务谈判“听”的技 巧
• 二、如何做到有效倾听 • （二）倾听的技巧——”五不要” • “五不要”是： • 1．不要因轻视对方而抢话、急于反驳而放弃
倾听 • 2．不要使自己陷入争论 • 3．不要为了急于判断问题而耽误听 • 4．不要回避难以应付的话题 • 5．不要逃避交往的责住
第三节 国际商务谈判“问”的 技巧
第二节 国际商务谈判“听”的技 巧
• 一、“听”的障碍 • 二、如何
第二节国际商务谈判“听”的技 巧
• 一、“听”的障碍 • 二、如何做到有效倾听 • （一）倾听的ห้องสมุดไป่ตู้则 • （二）倾听的技巧——“五要”
• 1．要专心致志、集中精力地听 • 2．要通过记笔记来集中精力 • 3．要有鉴别地倾听对方发言 • 4. 要克服先入为主的倾听做法 • 5．要创造良好的谈判环境，使谈判双方能够愉快地交流