贵大2011市场营销实务复习题2、选择题

1.社会市场营销观念的含义社会市场营销观念是对市场营销观念的修改和补充。

社会市场营销观念要求市场营销者在制订市场营销政策时，统筹兼顾三方面的利益，即企业利益、消费者需要的满足和社会利益。

2.可随意支配的个人收入。

指个人可支配收入减去维持生活所必须的付出（食品、衣服、住房）和其他固定支出（分期付款、学费）所剩下的那部分收入。

3.产品整体概念的层次（每一层具体指什么）。

整体产品概念认为：产品应包含一切能够满足买方的欲望、需求和利益的有形实体和无形部分。

整体产品包括核心产品、形式产品和附加产品三部分。

a.核心产品：他只要是指产品的本身效用或向购买者提供的利益。

b.形式产品：即产品实现销售的形式，包括：产品的品牌，包装，质量，特点和形态等因素。

c.附加产品：主要包括保证，安装，运送和维修等因素。

4.市场挑战者在整个行列中处于次高地位在整个行列中第一位是市场主导者，第二位是市场挑战者，第三位是市场跟随者，第四位是市场不缺者。

5.渗透定价策略的使用情况。

渗透定价策略一般使用于以下情况：产品的需求弹性大；市场上存在于类似的替代品；产品的潜在市场巨大，且竞争者容易进入；存在着消费者购买力薄弱的市场；企业产品的销售成本随着产品的增加而下降；产品市场消费量大，短期可以打开销路。

6.密集分销的含义。

广泛分销策略也叫密集分销策略，是指在渠道的每个层级使用尽可能多的中间商。

7.市场定位的理解。

企业为了使自己生产或销售的产品获得稳定的销路，要从各方面为产品培养一定的特色树立一定的市场形象，以在顾客心目中形成一种特殊的偏爱，这就是市场定位。

8.促销策略中4中促销工具的运用。

a.人员推销由于直接沟通信息、反馈意见及时、可当场促成交易。

人员推销不仅仅可以出售现有货物，还可以配合企业的整体营销活动来发现顾客需求、满足顾客需求，把市场动向和顾客需求反馈回来，并据此调整额企业生产经营范围、结构，增强企业竞争能力。

b.广告：是指企业通过一定的媒介物，公开而广泛的向目标消费者介绍企业的营销形式和产品品种、规格、质量、性能、特点、使用方法以及服务信息的一种宣传方式。

工商企业作为独立的商品生产者和商品经营者，科学的运用广告宣传，对传播信息、促进生产、引导消费、扩大销售、加速商品流通和提高经济效益都有着十分重要的作用。

c.公共关系：公共关系的核心是信息交流，促进相互了解，宣传企业经营方针、经营宗旨、经营项目、产品特点和服务等内容，提高企业的知名度和社会声誉，为企业争取一个良好的外部环境，以推动企业不断向前发展。

d.营业推广：营业推广多用于短时期的特别促销。

可以说广告提供了购买理由，营业推广提供的是购买刺激，推动顾客快买多买。

9.消费者市场与生产者市场适用渠道1)生产者一消费者。

这种模式叫零级分销渠道或直接分销渠道，简称直销，指产品不经过任何中间环节，直接由生产者供应给消费者。

它是一种最简便、最短小的渠道。

2)生产者一零售商一消费者。

这种模式叫一级渠道，也叫一层分销渠道，是指生产者和消费者之间只经过一个层次中间环节的分销渠道。

在消费品市场上，这个中间环节通常是零售商，即由生产企业直接向零售商店供货，零售商再把商品转卖给消费者。

10.理解营业推广营业推广又称为销售促进，是指企业采用特殊的手段或方法对消费者或中间商进行强烈刺激，以激励他们对特定产品或服务较快或较大量地购买。

11.经销商与代理商的区别严格意义上的经销商和代理商是有区别的：所谓经销商的“经销”是指，拿着钱，从企业进货，他们买货不是自己用，而是转手卖出去，对于他们只是经过手再销售而已，他们关注的利差，而不是实际的价格。

经销商的经营范围和方式如下：1、独立的经营机构2、拥有商品的所有权（买断制造商的产品/服务）3、获得经营利润4、多品种经营5、经营活动过程不受或很少受供货商限制6、与供货商责权对等所谓代理商，是指受企业委托负责帮企业寻找市场甚至帮企业销售产品的企业和私人机构，其明显特征是不具有产品的所有权，只收取相应的佣金。

经销商则大不相同。

代理商的经营范围和方式如下：1、不一定是独立机构2、不拥有商品的所有权（代理制造商的产品/服务）3、赚取佣金（提成）4、经营活动受供货商指导和限制5、供货权力较大12.营销组合的含义营销组合即营销手段，是市场营销中的一个最基本概念，指企业根据顾客的需求和企业的营销目标来确定可控营销因素的最佳组合。

13.企业市场营销管理的第一步。

企业市场营销的第一步是规定企业的任务。

14.从营销学的角度理解什么是市场市场指某种产品的现实购买者与潜在购买者需求的总和。

三要素：有某种需要的人，为满足这种需要色购买能力和购买欲望市场=人口+购买力+购买欲望15.产品生命周期哪一阶段利润最高。

成熟期16.理解价值定价法的关键确定适当的目标利润。

17.市场调查与市场预测的关系市场调查是市场预测的基础，市场预测是市场调查的前提。

18.人员推销的缺点主要为什么推销费用大，推销人才难觅，接触顾客有限，成本高。

19.理解4种类型业务单位及所处的情况明星类：高销售增长率与高相对市场占有率。

金牛类：低销售增长率与高相对市场占有率。

问题类：高销售增长率与低相对市场占有率。

瘦狗类：低销售增长率与低市场占有率。

20.对于拥有良好的声誉的并且所生产的产品及质量相近的企业已采取的产品包装为什么？类似包装21.理解不同的营销理念。

一、传统营销观念1、生产观念（供＜求）其重点是以产品为中心生产观念或生产导向它是指导销售者行为的最古老的观念之一,此观念认为:消费者会喜欢那些随处可买到的价格低廉的产品,企业应致力于提高生产效率和分销效率,以达到增加产量、降低成本、获取利润的目的。

2、产品观念（供≤求）其重点是以产品为中心。

此观念认为：顾客最喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应致力于改进、生产高附加值产品。

3、推销观念供≥求重点是以产品为中心也称销售观念、销售导向。

此观念认为除非机构采取大规模的推销和促销活动，否则消费者不会主动购买企业的产品。

二、现代市场营销观念阶段1、市场营销观念供＞求是以顾客为中心简称营销观念或市场导向。

它是对传统观念的挑战而蕴育出的一种新型的经营哲学。

此观念认为：组织目标的实现有赖于对目标市场的需要和欲望的正确判断，并能以比竞争对手更有效的方式去满足消费者的需求2、社会市场营销观念此观念的核心思想是要求企业在市场营销过程中协调与均衡企业、消费者及社会三方面的利益。

22.生产消费品中的便利商品的企业采取的分销策略？密集分销策略。

23.地理细分的变量.包括：国家、地区、城市规模、人口密度、不同的气候带、不同的地形地貌。

24.企业业务决策（发展、维持、收缩、放弃）的适用情况？（1）发展战略。

其目标是提高SBU的相对市场占有率。

适用于：明星类和有发展前途的问号类业务。

（2）保持战略。

其目标是维持SBU的相对市场占有率。

他特别适用于：大现金牛类，因为该类业务是企业的主要财源。

（3）收割战略。

其目标是增加SBU的短期现金流量，而不顾长期效益。

它特别适用于：弱小的现金牛类（它们很快由成熟期进入衰退期），因为企业还想依靠它们获取更多收益。

当然，也可适用于问号类和瘦狗类。

（4）放弃战略。

其目标是通过变卖或处理某些SBU，把有限的资源用于其它效益较高的SBU，以增加企业的收益。

他特别适用于：那些没有前途或妨碍企业增加盈利的问号类和瘦狗类。

25.新产品开发过程的第一阶段企业的任务是什么？搜寻新产品的主意或设想（构思）。

26.恩格尔定理和系数的含义.恩格尔阐明了一个定律：随着家庭和个人收入增加，收入中用于食品方面的支出比例将逐渐减小，这一定律被称为恩格尔定律，反映这一定律的系数被称为恩格尔系数。

其公式表示为：恩格尔系数（%）= 食品支出总额/家庭或个人消费支出总额×100%恩格尔系数越额高人们的生活越贫困，恩格尔系数越低人们的生活越富裕。

27.在相关群众中（同事、邻居、朋友等）朋友群体最具影响力。

28.报纸媒体的优点。

报纸媒体的优点：读者稳定、覆盖面广、传播迅速、反应及时，特别是日报，可将广告及时登出，并马上送抵读者；地理选择性好；制作设计简单灵活，收费较低。

29.成本加成定价法的计算。

若以C表示产品单位成本，以S表示百分比，P表示价格，则有：P=C(1+S) 也可以从商品价格出发，倒扣一个百分比，求得进价:C=P(1-S)单位产品的定价=单位产品的成本30.在各种调查方法中最具代表性又节省人力、物力、财力的方法是哪类？在全面调查、非全面调查、抽样调查等中调查方法中最具代表性又节省人力、物力、财力的是抽样调查。

31.产品处于成熟期的广告形式是提示性。

32.产品组合四要件的含义。

产品组合的宽度是指企业有多少产品线或产品大类。

产品组合的长度指组合中所含的产品项目总数。

产品组合的深度是指各产品线所包含产品项目的多少。

产品组合的关联是指各产品线在最终用途、生产条件、分销渠道或其他方面相互关联的程度。

33.集中性市场策略适用于哪类企业？集中性市场策略适用于中小企业34.理解不同类型的渠道结构垂直分销渠道系统，是由生产者、批发商和零售商组成的一种统一的联合体，每个成员把自己视为分销系统中的一份子，关注整个垂直系统的成功。

按照垂直关系形成的形式，可以形成3种不同的渠道关系：管理型渠道关系，公司型道关系和契约型渠道关系。

水平分销渠道模式会形成共生性的渠道关系。

在市场上，很多企业出于种种动机，积极寻找合作伙伴，以取长补短、发挥资源的协同作用，从而形成共生型渠道关系。

35.哪类零售店的产品线最深最长。

（专业商店）36.需求层次的首创者（亚伯拉罕.马斯咯）37.特殊经营属于哪一类型的渠道结构（垂直分销渠道系统）38.社会市场营销观念兼顾哪几方面利润(企业利润、消费者需要的满足和社会利益)39.掌握新产品构思的来源（创意）(书上:对消费者需求的调查和整理)40.补缺基点的特征有哪些？一个最佳的“补缺基点”应具有以下特征：（1）有足够的市场潜量和购买力；（2）利润有增长的潜力；（3）对主要竞争者不具有吸引力；（4）企业具有占据该补缺基点所必需的资源和能力；（5）企业已有的信誉足以对抗竞争者41.成熟期企业采取的营销策略主要有哪些？调整产品、调整市场、调整营销组合42.一个从事生产经营休闲服装的企业要了解目前市场上流行的休闲服装的需求情况，应收集和分析那些信息？顾客结构、需求特点、购买动机和习惯、购买能力、购买行为等。

43.影响分销渠道设计的主要因素有哪些？顾客特点、产品特点、企业特点、中间商特征、竞争者特征、环境特征。

（产品因素：价格、技术服务、重量体积；市场因素；生产商自身）44.在卖方市场条件下一般易产生哪些营销理念？生产观念、产品观念、推销观念。