临床医药代表-客情和学术 一个不能少

坐到电脑前,或许很久没有写文章的缘故，一时间不知写什么，本周月度会更多谈到的是客情和学术的问题，很多同事要么只做学术，没有客情，要么就是只有客情，不讲学术，写写个人的看法。

产品的推广分为客情维护和学术推广，这两个方面相辅相成，缺一不可。

我个人认为，客情是基础，学术是保障。

先有客情再谈学术，没有客情做基础，就很难有机会和医生进行深入的学术交流与合作，即使有，效果也不会好，学术是在有良好的客情基础之上给医生一个名正言顺的处方理由。

但只有客情没有学术，就会降低医生对我们品牌的印象，使我们和医生的关系只停留在肤浅的感情交流层面。

这样在医生的意识中就会觉得只是要处方我们的药品，而不是应该处方我们的药品。

这种意识对我们来说是危险的，因为它会让医生感到压力和不安，很难持久下去。

客情与学术是像是飞机的两翼，少了哪支都不行，必须两翼齐飞，而永科更加强调的是学术这支“翼”。

对于临床学术推广工作，主要分为以下四种形式：
第一，平时拜访，它是产品推广工作的基础，其他形式的推广工作的成败都是建立在平时拜访工作基础之上的。

平时拜访时，我们是代表公司和产品对医生进行拜访，所以我们必须特点鲜明，让医生看到我们就会自然而然地想到我们的产品，而看到我们的产品又会不由自主地想到我们。

所以我们对产品的解释和阐述一定要和其它产品区分开，强调产品的特点，千万忌讳这么表述自己的产品，“我们的产品和某某产品差不多”，这等于提醒医生：我们的产品可以被其他所代替。

平时拜访除了解答医生关于产品在学术上的问题之外，还要积极给予医生学术上的支持，比如支持发表文章，学术课题和临促等，以建立良好的客情关系。

第二，科室会议，它是临床推广工作的重点，也是推广工作的基本形式。

只要平时工作做到位，科室会议的组织与实施就会比较容易。

科室会议是在一个小范围内相对集中和相对正式地向医生介绍公司产品知识，解答医生对产品的疑问，也是一个和医生深入交流的机会。

科室会要做好会前调查、会中解答和会后跟进。

会前调查就是了解产品的市场问题和医生关心的问题，从而确立科室会的宣讲重点，会中宣讲和解答时要做到有备而来，专业性和针对性强，同时要不断提高自己的演讲技巧，简单来讲就是自信、大方、思路清晰。

会后跟进要及时，及时了解医生的需求，及时解答医生的疑惑，强化医生对产品的认识。

第三，区域及学术沙龙会议，它是推广工作的核心，举办一场成功的区域或沙龙会议，对于提高产品的品牌形象、强化专家关系都非常有益。

区域会议的关键是确立参会人员和会议形式。

平时的拜访和科会所积累的信息和专家资源，就是邀请参会客户和讲者的前提和基础。

至于会议形式，分为自办和赞助两种，不管做哪种会议形式，都要充分加入产品，利用好每一个空间和每一个机会来宣传公司的产品，提升品牌的影响力。

我们不是铁公鸡，我们不吝惜自己的羽毛，但我们要让每一片羽毛都发挥最大的热量。

第四，省级和全国性的学会年会，它具有范围广、层次高、规模大的特点。

，形式基本是赞助，也有自办卫星会议，主要是公司及产品品牌宣传，讲者的维护
总之，提高产品销量是我们一切工作的中心，而围绕这个中心有两个基本点，即客情维护和学术推广。

对于这两个基本点，一个都不能少，应该是两手
都要抓，两手都要硬，特别是学术推广，是产品销售的主要发展方向。