LG案例分析

案

例

分

析

案例：A

小组成员:

吴媛媛许彪

王梓滢杨俊凯袁诗琪张飞飞

案例简介

LG中国区家电事业部总经理金载承进退两难

2008年3月6日一大早，LG电子中国区家电事业部总经理金载承刚刚走进办公室，电话铃声就响个不停。在前后不到10分钟的时间里，中国家电门店销售的两大巨头国美和苏宁分别打来电话愤愤地说：京东商城网上“平板电视特卖会”把该公司在我们店中最畅销的42寸平板电视降价销售，幅度竟然达1000多元。很多消费者到我们店看看电视机样品后就走掉了，说要到网上去买。如果你们不能及时制止他们的恶性竞争行为，我们门店就全线停售你们公司的电视机。还没等金总问个究竟，对方就气愤地挂断了电话。

放下电话后，金总就给公司市场部经理朴中和打去电话，让其立即到自己办公室来。朴中和一到办公室还没坐下来，金总就说：刚刚接到国美和苏宁打来的投诉电话，京东商城把我们的42寸平板电视降价1000多元销售，你赶快上网查看一下，把情况搞清楚，尽快给我一个情况调查报告。

朴中和立即召集市场部人员进行调查，调查结果表明：京东商城的确正在举办一场“平板电视特卖会”，公司的一款42寸平板电视比国美、苏宁门店的同型产品便宜近1000元，但是其单日销售量竟然

达400多台。调查中京东商城总经理刘强东对LG市场部人员说：我们没有实施价格恶性竞争，我们的价格优势来源于我们的成本控制。个点的利润，为什么这么高？因20从国美的财务报表来看，电视有．为他的成本就有11%。而我的成本才有3%，即使我的毛利8%，我们还有5%的净利润。我们B2C网上销售模式的成本非常低，他们的店面和员工费用非常高。

调查完毕，市场部经理朴中和把事情的来龙去脉给总经理金载承进行了汇报。金载承听完汇报后便陷入了沉思，他在想：京东商城销售成本只有3%，一天就有400多台的销售量，网上销售可是个大机会呀！可是国美和苏宁又威胁如果任凭京东商城降价销售，他们又停售我们的产品，这可也是个大威胁呀！

问题：如果你是LG电子中国区家电事业部总经理金载承，你将怎样利用当前这一机会，化解当前这一威胁？

第一感觉入手点

LG家电公司与下销两类三大销售公司（第一类：门店销售，中国家电门店销售的两大巨头国美电器公司和苏宁电器公司；第二类：网络销售，中国B2C市场最大的3C网购专业平台京东商城。）之间交叉混合的公司盈利问题。只要仔细分析两种销售方式的利弊，分析出问题所在，从中找到互补，就可把握住机会，化解威胁！

机会与威胁同在，把握机会并化解威胁，方为公司经营取胜之道！

集团简介

集团创立于1947年，年销售额高达730亿元?（2011年数据），是领导世界产业发展的国际性企业集团。事业领域覆盖化学能源、电机电子等六大领域。而LG电子是LG集团最大的子公司。LG集团致力于新技术的开发，科研开发是发展重点，也是业务拓展的强大后盾。其发展战略是快速创新。需要通过设定和达成创新领域的最高目标，保持领先于竞争对手至少30%的竞争优势。这包括新产品的开发和发布、设计和技术创新，以及产品销售、市场份额和企业价值

第一类：

坚持“薄利多销，服务当先”的经营理念，依靠准确的市场定位和不断创新的经营策略，引领家电消费潮流，为消费者提供个性化、多样化的服务，国美品牌得到中国广大消费者的青睐。本着“商者无域、相融共生”的企业发展理念，国美电器与全球知名家电制造企业保持紧密、友好、互助的战略合作伙伴关系，成为众多知名家电厂家在中国的最大的经销商。．

位列中国企业500强第59位、中国民营500强第一

中国最佳信誉品牌100强、民营企业上市公司100强第二、中国企业信息化50强（零售业第一位），中国商业科技100强（零售业第一位），是国家商务部重点培育的“全国15家大型商业企业集团”之一。

第二类：

京东商城

是中国B2C市场最大的3C网购专业平台，是中国电子商务领域最受消费者欢迎和最具有影响力的电子商务网站之一。京东商城网无论在访问量、点击率、销售量以及业内知名度和影响力上，都在国内3C 网购平台中首屈一指。

LG的权衡

中国家电产品营销渠道主要分为传统渠道和新兴渠道两种类型。传统渠道主要包括大中小各类商场以及小型电器商店。新兴渠道则

覆盖了综合性连锁超市、家电连锁超市、电器城、品牌专卖店和网上营销等。因此，LG想要提高自己的销售量和市场影响力，这两个渠道的都不能放弃的。

日万注册用户，2500京东商城目前拥有遍及全国各地首先：

万。5000PV(网页浏览量)超过订单处理量超过30万单，网站日均年，京东商城跃升为中国首家规模超过百亿的网络零售企2010，现占据中国网络零售市场份200%业，连续六年增长率均超过家LG产品的

销量在京东很高。所以京东是LG额35.6%。而且，电以及其他产品销售的一个非常有潜力的渠道。其次，国美苏宁是国内影响力、规模最大的全国家电销售连锁店。由于其优质的产品和售后服务，赢得了广大消费者的认同LG产品销售的重点。和青睐。所以，传统实体店市场应该是公司来说都有非凡的意义。而他们因此，这两个市场对LG 之间的矛盾也必须得以调和。

名词解释：B2C即企B2C是英文Business-to-Customer（商家对顾客）的缩写。就是——业通过互联网为消费者提供一个新型的购物环境网上商店。与批发商建立供通过一个网站平台将众多网上商店店主联合在一起，货关系这是一种利用现代网络进行推广并进行交易的管理少，成本低，高收益的一种营销模式。消费者通过网络在网上购物、在网上支大大提高了交易由于这种模式节省了客户和企业的时间和空间，付。这种模式可以为其节省宝贵的时特别对于工作忙碌的上班族，效率，间。简单的说：

对比分析通过对比分析国美苏宁与京东商城的销售情况和影响力来可以取得LG更好的决策如何制定战略使在缓解他们矛盾的同时更好的销售，增加公司收益。第一类：实体店：国美苏宁：优势物流、采购、配送方面占有绝对优势。实体销售使其在1. 顾客满意度较高。2．优质的销售服务和售后服务使全国连锁经营，市场覆盖率、影响力大。3. 引导顾客消费增加顾客满意度。4.利用促销人员为顾客推荐能人们传统消费理念，