2-开创锦绣人生(07年12月版)
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步骤五：维护更新准主顾卡
不断获得推介名单，并将
这些名单更新到计划100中去
是您每周工作的重要内容。
约 访
1、电话约访 2、面对面约访
约访的方法
3、电子约访
4、信件约访
销售面谈
销 售 面 谈 的 两 个 环 节
收集资料
需求分析
销售面谈
8、 约定下次 会面时间 7、 重审客户的 需要及预算 9、 道明下次 面谈目的 1、 自我介绍 2、 建立轻松 良好关系 3、 道明来意
销售面谈 九大步骤
6、 资料收集
5、 介绍公司 背景
4、 安排双方 座位
销售面谈
面谈工具
•需求分析记录表 •中国平安简介三折页 •蓝或黑色签字笔（最少2支） •计算器 •白纸（最少3张） •名片（最少30张） •投保单（至少三张）
•方向性寻找客户
•颜色笔及荧光笔（最少3种颜色）
成交面谈
成 交 面 谈 的 两 个 环 节
1、记录准主顾的姓名、年龄、职业、收 入、配偶姓名及出生日期、孩子的姓 名及出生日期等有价值的信息 2、准主顾卡的背面记录与准主顾交谈 后得到的“观点”和发现的保险需求， 同时访名单
从准主顾卡中选择
电话约访或直接拜访的对象
是每周计划的重要内容。
寻找准主顾
• 通讯簿 • 报纸 • 陌生拜访
寻找准主顾
步骤二：筛选名单
1、填满100个名字
正确使用计划 100的一般规则
2、不要列出事先以任何条件选择的名字 3、写出每一个名字所必需的资料 4、当你完成100个名字，依来源分别小 计， 记载在最后一页。 5、准确定义职业 6、为准客户分级
寻找准主顾
步骤三：记录信息 准主顾卡的功用
• 作个人亲自探访问候 •卡片问候 •度身订造的礼物
用工作日志计划和检讨每天的工作 用计划100收集和评估您的准主顾名单 用准主顾卡管理您的准主顾和客户
准时参加早、夕会 全情投入参加各种制式和非制式培训 主动向主管咨询业务上遇到的问题 向成功业务员学习
全力以赴 提高绩效
全面计划 你的工作 全情投入 各项训练
2007年12月版
全力以赴 提高绩效
全面计划你的工作
全情投入各项训练
积极销售
主动增员
1.寻找准主顾
异议处理
寻找准主顾
步骤一：收集名单 步骤二：筛选名单 步骤三：记录信息 步骤四：罗列约访名单 步骤五：维护更新准主顾卡
寻找准主顾
步骤一：收集名单 收 集 名 单 的 渠 道 ： • 个人认识
• 影响力中心
Thank you！
递送解释建议书
促成
成交面谈
8、 尝试成交
7、 暗示的允诺 1、 建立轻松 良好关系 2、 引出建议书
6、 概述保单福利
成交面谈的八大步骤
5、 解释产品的优点
3、 安排双方座位 4、 介绍公司背景
售后服务与转介绍
客户预期的服务
• 递送保险单 • 周年检查服务 • 定时联络
售后服务与转介绍
客户惊喜 的服务
不断获得推介名单，并将
这些名单更新到计划100中去
是您每周工作的重要内容。
约 访
1、电话约访 2、面对面约访
约访的方法
3、电子约访
4、信件约访
销售面谈
销 售 面 谈 的 两 个 环 节
收集资料
需求分析
销售面谈
8、 约定下次 会面时间 7、 重审客户的 需要及预算 9、 道明下次 面谈目的 1、 自我介绍 2、 建立轻松 良好关系 3、 道明来意
销售面谈 九大步骤
6、 资料收集
5、 介绍公司 背景
4、 安排双方 座位
销售面谈
面谈工具
•需求分析记录表 •中国平安简介三折页 •蓝或黑色签字笔（最少2支） •计算器 •白纸（最少3张） •名片（最少30张） •投保单（至少三张）
•方向性寻找客户
•颜色笔及荧光笔（最少3种颜色）
成交面谈
成 交 面 谈 的 两 个 环 节
1、记录准主顾的姓名、年龄、职业、收 入、配偶姓名及出生日期、孩子的姓 名及出生日期等有价值的信息 2、准主顾卡的背面记录与准主顾交谈 后得到的“观点”和发现的保险需求， 同时访名单
从准主顾卡中选择
电话约访或直接拜访的对象
是每周计划的重要内容。
寻找准主顾
• 通讯簿 • 报纸 • 陌生拜访
寻找准主顾
步骤二：筛选名单
1、填满100个名字
正确使用计划 100的一般规则
2、不要列出事先以任何条件选择的名字 3、写出每一个名字所必需的资料 4、当你完成100个名字，依来源分别小 计， 记载在最后一页。 5、准确定义职业 6、为准客户分级
寻找准主顾
步骤三：记录信息 准主顾卡的功用
• 作个人亲自探访问候 •卡片问候 •度身订造的礼物
用工作日志计划和检讨每天的工作 用计划100收集和评估您的准主顾名单 用准主顾卡管理您的准主顾和客户
准时参加早、夕会 全情投入参加各种制式和非制式培训 主动向主管咨询业务上遇到的问题 向成功业务员学习
全力以赴 提高绩效
全面计划 你的工作 全情投入 各项训练
2007年12月版
全力以赴 提高绩效
全面计划你的工作
全情投入各项训练
积极销售
主动增员
1.寻找准主顾
异议处理
寻找准主顾
步骤一：收集名单 步骤二：筛选名单 步骤三：记录信息 步骤四：罗列约访名单 步骤五：维护更新准主顾卡
寻找准主顾
步骤一：收集名单 收 集 名 单 的 渠 道 ： • 个人认识
• 影响力中心
Thank you！
递送解释建议书
促成
成交面谈
8、 尝试成交
7、 暗示的允诺 1、 建立轻松 良好关系 2、 引出建议书
6、 概述保单福利
成交面谈的八大步骤
5、 解释产品的优点
3、 安排双方座位 4、 介绍公司背景
售后服务与转介绍
客户预期的服务
• 递送保险单 • 周年检查服务 • 定时联络
售后服务与转介绍
客户惊喜 的服务