企业渠道管理的设计流程
内部员工渠道管理制度及流程
一、制度目的为加强公司内部沟通，提高员工满意度，促进公司健康发展，特制定本制度。
二、渠道设置1. 设立总经理信箱：用于员工反映问题、建议、投诉等。
2. 建立企业内部网站论坛平台：供员工交流、分享经验、提出建议等。
3. 设立每月总经理、员工代表沟通日：定期召开会议，听取员工意见和建议。
三、流程管理1. 员工反映问题（1）员工可通过总经理信箱、企业内部网站论坛平台、每月总经理、员工代表沟通日等渠道反映问题。
（2）反映问题时应尽量详细说明问题内容、发生时间、涉及部门及人员等。
2. 问题处理（1）总经理信箱、企业内部网站论坛平台由总经理秘书负责收集、整理，每周一上报总经理。
（2）总经理在接到员工反映的问题后，应及时进行阅批，并在规定时间内给予答复。
（3）涉及多个部门的复杂问题，由总经理牵头，组织相关部门共同研究解决。
3. 沟通会议（1）每月15日下午（具体日期企业自定）召开总经理、员工代表沟通会议。
（2）会议主题为听取员工意见和建议，解答员工疑问。
（3）员工代表要求各部门按员工总数的1/6安排，人人有份，半年全员轮一次。
4. 问题公示（1）所有问题均需相关部门在规定时间内做出书面答复。
（2）答复内容在员工事业栏上每月公示，接受员工监督。
5. 问题跟踪（1）对反复出现的问题，对相关责任进行处罚。
（2）对解决效果良好的问题，对相关部门和人员进行表彰。
四、制度执行1. 各部门应高度重视内部员工渠道管理工作，确保制度有效执行。
2. 员工应积极参与内部员工渠道建设，提出合理意见和建议。
3. 对违反制度的行为，公司将进行严肃处理。
五、附则1. 本制度自发布之日起实施。
2. 本制度由公司人力资源部负责解释。
通过以上内部员工渠道管理制度及流程，我们旨在为公司员工提供一个畅通的沟通渠道，让员工充分参与到公司管理中来，共同推动公司健康发展。
渠道管理工作流程
渠道设计目标因产品的特性而异，主要包括预期达到的客户销售水平及中间机构要发挥的作用等
渠道设计相关资料
3．制订《渠道选择方案》
渠道经理负责制订渠道选择方案，其具体内容包括商业中间机构的类型、商业中间机构的数量、每个加入成员的条件及其相互责任等
《渠道选择方案》
4．渠道选择方案评估
营销部门组织物流、生产、财务等部门对渠道选择方案实施评估，评估内容包括渠道成本、渠道控制、渠道与营销政策的符合程度等
《渠道选择方案》
5．选择渠道成员
渠道部门在渠道设计完成后，需选择渠道成员，考虑的因素包括经商年数、经营的其他产品、成长和盈利记录等
渠道成员相关资料
6．激励渠道成员
渠道部门可以针对渠道成员绩效的差异，设定具体的奖惩措施以激励渠道成员
《渠道部门定期组织对渠道成员的评价，其内容包括销售配额完成情况、平均存货水平、向客户交货时间等
渠道管理工作流程
工作目标
知识准备
关键点控制
细化执行
流程图
1．确保产品或服务安全、迅速的被消费
2．实现企业营销目标
1．熟悉渠道选择方法
2．掌握渠道管理的技巧
1．分析客户需要
营销人员通过对客户的调查，了解目标客户“喜欢购买什么商品”、“在哪里购买”、“何时买”等，为渠道设计提供必要的支持
《客户调查问卷》
《渠道成员评价表》
8．实施渠道改进
渠道部门根据渠道运行情况，对其提出改进措施，以便于提高渠道运转效率
《渠道改进方案》
渠道管理程序可以分为几个主要步骤 (自动保存的)
1.渠道管理程序可以分为几个主要步骤：1.渠道调查与分析.2.确定渠道目标.3.确定渠道策略.4.渠道策略实施5渠道控制.6渠道效率评估.7渠道调整或重建.2.制定渠道目标需要遵循下述原则：畅通高效原则、稳定性原则、发挥优势原则、和协调平衡原则、确定渠道目标渠道目标是渠道设计者对渠道功能的预期，体现着渠道设计者的战略意图。
分销渠道目标的确定首先必须是以消费者的需求为核心。
渠道设计的目标主要有以下几个方面：顺畅——保证产品以最短的时间送到消费者手中。
这主要是满足目标消费者时间上便利的要求，便利——使顾客方便购买开拓市场——增加新顾客、发现新用途提高市场占有率——增加新顾客、提高重复购买率，激活休眠客户。
扩大品牌知名度——增强顾客对产品的认知，树立产品在顾客心目中的地位。
经济性——建立低成本上的分销策略是企业能赢得需求弹性大的市场部分，将费用节约的好处让给消费者，并通过挑战竞争对手的价格而获得满意的利润。
市场覆盖面及密度——销售网点的建立和维护。
制造商往往通过两条以上竞争的分销通路销售同一商标的货物，或销售两种商标的基本相同的产品。
控制渠道——实现高效率的渠道网络和渠道整合。
为了实现以上目标，我们首先要考虑两个匹配，即：产品与市场的匹配和渠道与客户的匹配。
3.确定渠道任务4.第二节营销渠道设计的程序一、当前环境分析第一步：审视公司渠道现状。
第二步：了解目前的渠道系统。
第三步：收集渠道信息。
第四步：分析竞争者渠道。
二、制定短期的渠道对策第五步：评估渠道的近期机会。
第六步：制定近期进攻计划。
三、渠道系统优化设计本阶段要求设计人员“忘掉”以前已有的分销系统，摒弃惯性思维，一切从零开始进行全新渠道的设计。
第七步：终端用户需求定性分析。
这一步的关键是了解在服务输出过程中，最终用户想要什么。
一般要考察4个因素，即购买数量（最终消费者希望购买多个还是一个单元的产品）、分销网点（最终用户是否要求就近购买，是否需要信息、技术支持，能否接受远程服务等）、运输和时间等待（最终用户关心的是运输时间还是运输安全性）、产品多样化或专业化（最终消费者愿意选择综合性商店还是专业性商店）。
渠道运营管理流程图模板
渠道运营管理流程图模板1. 引言渠道运营管理是企业在销售产品或服务过程中，通过合理的渠道选择和管理，提高销售效率和市场占有率的重要环节。
渠道运营管理流程图模板可以帮助企业建立清晰的工作流程，提高运营效率和管理水平。
2. 渠道运营管理流程图模板以下是渠道运营管理流程图模板的具体内容：1. 渠道选择- 确定目标市场和受众群体- 分析竞争对手的渠道策略- 评估不同渠道的优劣势- 选择最适合的渠道2. 渠道招募- 制定渠道招募计划- 寻找潜在渠道合作伙伴- 进行渠道合作伙伴评估和筛选- 签订合作协议3. 渠道培训- 设计培训计划和内容- 定期组织渠道培训活动- 提供技术支持和培训材料- 定期评估渠道合作伙伴的培训效果4. 渠道管理- 建立渠道合作伙伴绩效考核体系- 定期与渠道合作伙伴进行业绩评估- 提供必要的市场资讯和推广支持- 解决渠道合作伙伴的问题和困难5. 渠道激励- 设计渠道激励计划和政策- 定期与渠道合作伙伴进行激励评估- 落实激励措施和奖励机制- 监控激励效果和激励费用6. 渠道优化- 定期评估渠道合作伙伴的表现- 分析渠道运营数据和市场反馈- 优化渠道营销策略和活动方案- 持续改进渠道运营管理流程7. 渠道扩展- 根据市场需求和企业发展计划，拓展新的渠道- 寻找新的渠道合作伙伴- 进行新渠道的培训和管理- 提供必要的资源和支持8. 渠道退出- 定期评估渠道合作伙伴的表现和业绩- 分析市场需求和竞争状况- 有条件地终止合作关系- 协助渠道合作伙伴平稳退出9. 渠道监控- 建立渠道运营监控系统- 监控渠道合作伙伴的业绩和绩效- 分析渠道销售数据和市场趋势- 及时调整和优化渠道策略10.渠道评估- 定期进行渠道评估- 分析渠道运营数据和市场反馈- 提出改进意见和建议- 优化渠道运营管理策略3. 总结渠道运营管理流程图模板提供了一个完整的渠道运营管理流程框架，涵盖了渠道选择、招募、培训、管理、激励、优化、扩展、退出、监控和评估等方面。
渠道管理工作流程
渠道管理工作流程渠道管理工作流程是企业为了更好地规范渠道合作、提升销售业绩、不断完善渠道建设而制定的一套管理流程。
随着市场经济的发展，渠道越来越重要，如何建立一个完善的渠道管理体系，成为了公司管理者们必须面对的问题。
以下将就渠道管理工作流程展开详细阐述：一、渠道建设1. 渠道策略的制定目的：明确渠道的定位，从而选择适合的渠道。
具体执行：针对不同产品或服务的销售特点，结合市场环境情况、竞争对手情况，制定相对应的渠道策略，然后就开始执行。
2. 渠道招募和评估目的：挑选出符合公司发展需要和切实可行的经销商。
具体执行：结合渠道策略，确定招募的对象和渠道的优先级，然后通过综合评估经销商的能力，决定是否加盟。
3. 渠道培训和管理目的：提升经销商的能力，缩短渠道成长周期。
具体执行：为经销商提供产品知识、销售技能、管理知识等方面的培训，并对经销商的业绩进行定期考核，不断改善管理方式。
4. 渠道绩效评估目的：通过对渠道绩效进行评估，制定对应的激励措施，同时优化渠道结构。
具体执行：依据经销商的销售业绩、市场份额、品牌推广等指标进行绩效评估，然后针对优秀的经销商给予相应的奖励和激励措施，对较差的经销商进行淘汰或者尽快改进。
二、渠道销售1. 产品准备目的：确保产品的充分准备，适时地提供给经销商。
具体执行：根据市场情况和渠道需求，制定相应的供货计划，并及时向各经销商供应产品。
2. 销售计划制定目的：通过制定销售计划，合理规划销售量，促进销售业绩的提高。
具体执行：基于市场分析和渠道分析制定销售计划，并按照计划进行市场推广和产品销售。
3. 渠道营销目的：借助经销商的力量优化公司的营销和宣传手段，提高市场知名度和产品品牌形象。
具体执行：结合公司的营销策略和经销商的主要经营区域，制定相应的促销活动，同时整合公司和经销商的资源，创造出更多营销机会。
三、渠道服务1. 服务支持目的：提供及时，高效，优质的服务，保证客户满意度。
具体执行：建立健全的服务体系，提供服务支持，准确识别客户的需求并及时给予反馈，为客户解决各种相关问题。
渠道工作流程
渠道工作流程渠道工作流程是指企业在市场营销活动中，通过各种渠道进行产品销售和推广的一系列流程。
一个良好的渠道工作流程可以帮助企业更好地管理和控制销售渠道，提高销售效率，实现销售目标。
下面将介绍一套完整的渠道工作流程，希望能对大家有所帮助。
首先，渠道工作流程的第一步是渠道规划。
在这一阶段，企业需要确定自己的产品定位和目标市场，分析目标客户群体的特点和需求，选择适合的销售渠道。
同时，还需要制定渠道发展的战略规划，包括渠道招商、培训、激励政策等，确保渠道的健康发展。
第二步是渠道招商和培训。
企业需要通过各种方式吸引优秀的渠道合作伙伴，包括代理商、经销商、零售商等。
在招商的同时，还需要对渠道合作伙伴进行培训，包括产品知识、销售技巧、市场营销等方面的培训，确保他们能够有效地推广和销售产品。
第三步是渠道管理和激励。
企业需要建立一套科学的渠道管理制度，包括销售目标管理、库存管理、市场反馈管理等，确保渠道合作伙伴能够按照企业的要求进行销售和推广活动。
同时，还需要建立合理的激励政策，包括奖励政策、促销政策等，激励渠道合作伙伴积极推广产品。
第四步是渠道执行和监控。
企业需要对渠道合作伙伴的销售活动进行监控和执行，包括市场推广活动的执行情况、销售数据的监控等，及时发现和解决问题。
同时，还需要与渠道合作伙伴保持密切的沟通，了解市场动态和客户需求，及时调整销售策略。
最后一步是渠道评估和优化。
企业需要定期对渠道工作流程进行评估，包括销售数据分析、市场份额评估、渠道合作伙伴满意度调查等，找出问题并进行优化。
同时，还需要根据市场变化和企业发展情况，不断优化渠道工作流程，确保其与市场需求和企业战略的匹配。
总之，一个完整的渠道工作流程是企业销售和推广活动的重要保障。
通过科学的渠道规划、招商培训、管理激励、执行监控和评估优化，企业可以更好地管理和控制销售渠道，提高销售效率，实现销售目标。
希望以上内容对大家有所帮助，谢谢阅读！。
渠道管理工作流程
渠道管理工作流程
工作目标
知识准备
关键点控制
细化执行
流程图
1．确保产品或服务安全、迅速的被消费
2．实现企业营销目标
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1．熟悉渠道选择方法
2．掌握渠道管理的技巧
1．分析客户需要
营销人员通过对客户的调查，了解目标客户“喜欢购买什么商品”、“在哪里购买”、“何时买”等，为渠道设计提供必要的支持
《客户调查问卷》
《
2．确定渠道设计目标
渠道设计目标因产品的特性而异，主要包括预期达到的客户销售水平及中间机构要发挥的作用等
渠道设计相关资料
3．制订《渠道选择方案》
渠道经理负责制订渠道选择方案，其具体内容包括商业中间机构的类型、商业中间机构的数量、每个加入成员的条件及其相互责任等
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《渠道选择方案》
4．渠道选择方案评估
营销部门组织物流、生产、财务等部门对渠道选择方案实施评估，评估内容包括渠道成本、渠道控制、渠道与营销政策的符合程度等
《渠道选择方案》
5．选择渠道成员
渠道部门在渠道设计完成后，需选择渠道成员，考虑的因素包括经商年数、经营的其他产品、成长和盈利记录等
渠道成员相关资料
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6．激励渠道成员
渠道部门可以针对渠道成员绩效的差异，设定具体的奖惩措施以激励渠道成员
《渠道奖惩制度》
7．评价渠道成员
渠道部门定期组织对渠道成员的评价，其内容包括销售配额完成情况、平均存货水平、向客户交货时间等
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《渠道成员评价表》
8．实施渠道改进
渠道部门根据渠道运行情况，对其提出改进措施，以便于提高渠道运转效率
《渠道改进方案》
渠道系统设计步骤
渠道系统设计步骤渠道系统设计步骤随着企业的发展，渠道系统的设计变得越来越重要。
渠道系统是指企业通过经销商、代理商、批发商等中间商将产品或服务推向市场的一种方式。
一个成功的渠道系统可以帮助企业提高销售额、拓展市场份额并增强品牌影响力。
本文将介绍渠道系统设计的步骤。
第一步：确定目标市场在设计渠道系统之前，必须确定目标市场。
这包括了目标客户群体以及他们的需求和偏好。
了解目标市场可以帮助企业选择合适的分销渠道以及制定相应的策略。
第二步：确定分销策略根据目标市场和产品特点，企业需要制定相应的分销策略。
例如，如果产品属于高端消费品，则可以选择通过专卖店或高档百货公司进行销售；如果产品属于日常消费品，则可以选择超市或便利店等零售商进行销售。
第三步：选择合适的分销渠道根据分销策略，企业需要选择合适的分销渠道。
常见的分销渠道包括经销商、代理商、批发商等。
选择合适的分销渠道可以帮助企业降低成本、提高销售额并拓展市场份额。
第四步：制定分销政策在确定了分销渠道之后，企业需要制定相应的分销政策。
这包括了价格政策、促销政策、产品支持政策等。
制定合适的分销政策可以帮助企业吸引更多的中间商加入，并提高他们对产品的推广力度。
第五步：建立渠道管理体系在渠道系统设计完成之后，企业需要建立相应的渠道管理体系。
这包括了渠道监控、绩效评估、培训支持等。
建立有效的渠道管理体系可以帮助企业更好地掌控整个分销过程，并及时发现和解决问题。
第六步：实施和监控最后一步是实施和监控。
企业需要确保所有的设计和计划都能够得到有效地执行，并及时发现和解决问题。
同时，企业还需要根据市场变化不断调整和优化渠道系统。
总结以上就是设计一个成功的渠道系统所需的步骤。
在实际操作中，每个步骤都需要仔细考虑并进行充分沟通。
只有这样，才能够建立一个高效、稳定的渠道系统，帮助企业实现更好的销售和市场拓展。
渠道结构策划的流程
渠道结构策划的流程渠道结构策划是企业在市场营销中非常重要的一环，它涉及到企业产品的销售渠道选择、渠道布局和渠道管理等方面。
一个合理的渠道结构策划可以帮助企业有效地推广产品，提升市场份额和销售业绩。
本文将介绍渠道结构策划的流程，以帮助企业了解并制定出适合自身的渠道结构策略。
步骤一：市场分析渠道结构策划的第一步是进行市场分析。
企业需要了解目标市场的现状、竞争对手的情况以及消费者的需求和购买行为。
通过对市场的深入分析，企业可以确定自身产品在市场中的竞争力和定位，为渠道结构的制定提供依据。
步骤二：目标设定在进行渠道结构策划之前，企业需要明确自己的目标。
目标可以是市场份额的提升、销售额的增长或者渠道覆盖范围的扩大等等。
根据不同的目标，企业可以制定相应的渠道策略和目标指标。
步骤三：渠道选择渠道选择是渠道结构策划中最为关键的一步。
企业需要根据产品的特点和市场需求，选择最适合的销售渠道。
常见的销售渠道包括批发商、零售商、经销商、直销和电子商务等。
企业可以根据自身的实际情况和资源优势，选择一个或多个合适的销售渠道。
步骤四：渠道布局渠道布局是指企业在选择了销售渠道之后，需要将其合理地布置在各个区域。
企业可以根据市场份额、交通便利程度、人口密度等因素，制定渠道布局的具体方案。
同时，企业还需要考虑渠道之间的配合与协调，避免出现互相竞争或者冲突的情况。
步骤五：渠道管理渠道管理是渠道结构策划的最后一步，也是一个持续进行的过程。
企业需要建立健全的渠道管理体系，包括渠道合作伙伴的选择与培训、渠道销售数据的监测与分析、渠道绩效的评估与激励等。
通过有效的渠道管理，企业可以提高渠道效益，实现销售目标。
结论渠道结构策划是企业市场营销中不可或缺的一环，它涉及到选择合适的销售渠道、布局和管理等方面。
一个合理的渠道结构策划可以帮助企业提升销售业绩，增加市场份额。
通过对市场的分析、目标的设定、渠道的选择、布局和管理等步骤的执行，企业可以制定出适合自身的渠道结构策略，实现长期的市场竞争优势。
营销渠道管理流程
营销渠道管理流程在当今竞争激烈的市场中，营销渠道的管理对企业的发展起着至关重要的作用。
一个高效的营销渠道管理流程可以帮助企业提高销售业绩、降低成本、提升客户满意度。
本文将从渠道建设、渠道选择、渠道培训和渠道激励四个方面介绍营销渠道管理的流程。
一、渠道建设渠道建设是指企业在选择渠道之前，需要对渠道进行合理的规划和布局。
这个过程包括市场调研、渠道分析、目标用户群体的确定以及渠道合作伙伴的选择等。
通过市场调研，了解市场需求和竞争对手情况，可以帮助企业确定渠道建设的方向和策略。
同时，根据目标用户群体的特点和需求，选择合适的渠道合作伙伴，以确保产品的传播和销售渠道的顺畅。
二、渠道选择渠道选择是指在渠道建设的基础上，根据企业的战略目标和产品特点，选择最适合的渠道。
渠道的选择应综合考虑渠道的覆盖面、渠道与目标用户的匹配程度、渠道的管理成本以及合作伙伴的实力等方面因素。
通过合理的渠道选择，可以最大程度地发挥营销渠道的优势，并实现企业的销售目标。
三、渠道培训渠道培训是指通过培训和教育活动，提升渠道合作伙伴的销售技能和产品知识水平，以提高销售绩效和客户满意度。
渠道培训的内容应包括产品知识、销售技巧、市场营销策略等方面。
通过定期的培训活动，可以帮助渠道合作伙伴更好地了解和推广企业的产品，提高销售能力，加强合作伙伴与企业的关系，形成良好的合作氛围。
四、渠道激励渠道激励是指通过激励措施，激发渠道合作伙伴的积极性和动力，提高他们的工作效率和业绩。
常见的渠道激励手段包括提供销售奖励、优惠政策、培训支持等。
通过合理的激励措施，可以激发渠道合作伙伴的积极性和热情，促进销售业绩的提升，进而推动企业的发展。
综上所述，营销渠道管理流程包括渠道建设、渠道选择、渠道培训和渠道激励四个方面。
只有通过科学的管理流程，企业才能更好地利用渠道资源，提高销售业绩，实现持续发展。
因此，企业应重视营销渠道管理，建立良好的渠道合作伙伴关系，并持续优化和改进渠道管理流程，以适应不断变化的市场环境。
如何制定渠道管理制度
如何制定渠道管理制度制定渠道管理制度是为了规范和管理企业的销售渠道，确保渠道顺畅、高效运转，提高销售业绩和客户满意度。
以下是一些制定渠道管理制度的步骤和注意事项。
一、制定渠道管理制度的步骤：1.分析现状：了解企业当前的销售渠道情况，包括渠道结构、渠道伙伴、销售流程等，并分析存在的问题和瓶颈。
2.设定目标：明确渠道管理的目标，例如提高销售额、增强渠道伙伴合作、提升客户满意度等。
3.制定制度：根据目标制定渠道管理制度，包括渠道招募、培养和绩效考核、销售合同、市场推广支持、渠道冲突解决等方面的具体规定。
4.沟通和培训：与渠道伙伴和内部销售团队进行沟通，传达制度的内容和意图，并进行培训，确保渠道伙伴和销售团队清楚并理解制度。
5.实施和跟进：制定一个明确的执行计划，确保渠道管理制度得到有效实施，并进行定期的跟进和监督，及时调整和改进制度。
二、渠道管理制度的内容：1.渠道招募和合作：制定招募渠道伙伴的标准和程序，并规定渠道伙伴与企业的合作方式和合同内容，包括销售目标、销售区域、销售政策等。
2.培养和培训：制定培养渠道伙伴的计划和培训内容，提供产品知识、销售技巧和市场营销支持等，帮助渠道伙伴提高销售能力和服务质量。
3.绩效考核：建立绩效考核指标和评估机制，以评估渠道伙伴的销售业绩和合作质量，根据考核结果给予相应的奖励和激励。
4.销售合同：制定销售合同的标准和要求，明确双方的权利和义务，包括销售价格、付款期限、售后服务等。
5.市场推广支持：提供市场推广支持，包括广告宣传材料、销售促销活动、市场调研和竞争分析等，帮助渠道伙伴提高市场影响力和销售额。
6.渠道冲突解决：规定渠道冲突的解决程序和机制，例如通过协商、调解或仲裁解决合作伙伴之间的分歧和冲突。
7.数据分析和反馈：建立销售数据的收集和分析机制，对渠道销售数据进行监测和分析，并及时给予渠道伙伴反馈和建议。
三、制定渠道管理制度的注意事项：1.参考先进经验和行业最佳实践，了解市场趋势和竞争对手的渠道管理模式，制定适合企业实际情况和核心竞争力的制度。
渠道管理制度制作流程范文
渠道管理制度制作流程范文渠道管理制度制作流程一、背景分析在市场经济中，渠道管理制度是企业合理规范渠道运作、确保商品销售的重要手段。
制定和实施有效的渠道管理制度对于企业的发展具有重要意义。
渠道管理制度可以有效地把握渠道资源，合理布局渠道网络，确保商品能够快速、高效地流通。
本文将详细介绍制定渠道管理制度的流程。
二、确定制度制定的目标和范围在制定渠道管理制度之前，企业首先需要确定制定该制度的目标和范围。
目标可以包括提高渠道销售效率、加强渠道合作伙伴关系、规范渠道销售行为等。
而范围则可以包括渠道招募、渠道培训、渠道合同管理、渠道激励制度、渠道终止等。
三、收集市场情报企业要制定有效的渠道管理制度，需要了解市场上的需求和竞争情况。
因此，在制定渠道管理制度之前，企业应该收集市场情报，包括了解竞争对手的渠道管理制度和其他企业的先进经验。
通过了解市场情报，企业可以更好地制定适合自己的渠道管理制度。
四、制定渠道管理制度的目标和原则企业在制定渠道管理制度之前，需要明确制定该制度的目标和原则。
目标可以包括提高渠道销售效率、加强渠道合作伙伴关系、规范渠道销售行为等。
原则可以包括公平合理、互惠互利、风险共担等。
制定目标和原则可以为后续的制度制定提供指导和参考。
五、制定渠道管理制度的内容在制定渠道管理制度的过程中，企业需要明确制定该制度的具体内容。
具体内容可以包括渠道招募的条件和流程、渠道培训的内容和方式、渠道合同的内容和管理方式、渠道激励制度的设计和执行等。
内容制定需要考虑市场的需求和竞争情况，同时也需要根据自身的实际情况进行调整和优化。
六、制定渠道管理制度的执行细则在制定渠道管理制度的过程中，企业需要明确制定该制度的执行细则。
执行细则可以包括具体的执行时间、执行责任人、执行方式等。
制定执行细则可以为渠道管理制度的实施提供具体的指导和参考。
七、渠道管理制度的培训和宣传在制定渠道管理制度之后，企业需要进行相应的培训和宣传工作，以便渠道成员能够清楚地理解和遵守渠道管理制度。
结合案例简述渠道设计的流程
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渠道设计是一个系统化的过程，涉及以下主要步骤：1. 目标设定。
渠道管理规划方案
渠道管理规划方案简介渠道管理是企业发展过程中的重要环节之一，通过建立适合企业的渠道管理体系和渠道管理规划，可以全面提升企业产品的推广和销售能力。
本文将介绍如何进行渠道管理规划以及应该关注的关键问题。
渠道管理规划步骤第一步：明确企业目标渠道管理规划应该与企业整体战略相协调，在明确企业目标后，才能制定出符合实际的渠道管理规划。
第二步：分析市场环境了解市场环境，可以帮助企业制定出更加具体、更加适应市场的渠道管理规划，同时也可以避免一些潜在的纠纷和风险。
第三步：确定渠道类型渠道类型有多种，例如直接渠道、间接渠道、混合渠道等，企业应该根据实际情况选择适合自己的渠道类型。
第四步：制定渠道策略渠道策略应该与企业整体战略相协调，并考虑细节问题，例如渠道数量、渠道面积等。
第五步：实施渠道管理规划制定完渠道管理规划后，需要进行实施，并根据实际情况进行调整和完善。
渠道管理规划应该关注的关键问题渠道管理的成本问题企业在实施渠道管理时，需要考虑对公司的影响，包括成本和人员安排，因此，企业应该根据自身实际情况，合理规划渠道管理成本。
渠道管理的人员问题企业在实施渠道管理时，需要专门的渠道管理人员，这些人员需要有市场营销、渠道管理和业务管理等方面的技能，因此，企业应该规划好渠道管理人员的招聘、培养和管理。
渠道管理的法律风险问题渠道管理涉及到合同法、消费者权益保护法等法律法规，因此企业应该遵守相应法律法规，并且加强对渠道伙伴的风险管理。
总结渠道管理规划是企业在发展过程中重要的一环，需要企业制定合理、详细、基于实际的渠道管理规划，并且应该关注渠道管理的重要问题，包括成本、人员和法律风险问题。
8.2_渠道设计流程
第四步：对方案进行评估
渠道管理
第五步：经销商选择
1. 经销商能完成的功能 2. 经商的年数(number of years in business) 3. 成长和盈利记录(growth and profit record) 4. 偿付能力(solvency)
1. 经营的其他产品(the other lines) 2. 合作态度以及声誉(cooperativeness and
第一步 分析消费者 的服务需求
第二步 确定渠道
目标
第五步 最终确定 通路方案
第三步 列出通路 备选方案
第四步 评估备选
方案
制造商
批发商
Wholesaler
经销商 Dealeer
零售商 Retailer
消费者
渠道管理
消费品和工业品的渠道长度
渠道管理
渠道宽度的设计
渠道的宽度是指同一层级渠道所选择的渠道成员数量
• 通常包括：
• 独家分销 • 选择分销 • 密集分销
渠道管理
影响渠道级数和宽度五个因素
1. 产品：易腐、过重、非标准化、技术性强通常需 要短通路
方案
渠道管理
服务需求
•批量大小 •等候时间 •空间便利 •产品选择 •服务支持
第一步：顾客需求
渠道管理
渠道目标
•销售、利润增量 •预期要达到的顾客 服务水平 •中间机构应该发挥 的功能 •发展中间商的数量 或者铺设渠道终端 的个数 •渠道成本和效率控 制 •……
第二步：渠道目标
渠道管理
第三步：列出备选方案
2. 企业：财务状况好，通路管理能力强的企业通常 选择短通路
3. 竞争者：是选择追随竞争者或躲避竞争者
渠道设计的主要程序案例
渠道设计的主要程序案例渠道设计是指企业在市场推广中确定和组织适合产品销售的渠道网络的过程。
它涉及到选择合适的渠道类型和渠道成员，制定渠道战略和政策，建立渠道关系以及管理渠道活动等。
在实际操作过程中，渠道设计的程序通常包括以下几个主要的案例。
第一步：市场调研和定位在进行渠道设计之前，企业需要先进行市场调研和定位，了解目标市场的特点和需求。
市场调研可以通过问卷调查、采访、观察等方式进行，从而获取相关信息和数据，包括消费者需求、竞争对手情况、市场规模等。
此外，企业还需要确定产品在市场中的定位，即确定产品的目标受众、市场定位和差异化特点，作为渠道设计的依据和基础。
第二步：选择渠道类型根据市场调研的结果和产品特点，企业需要选择适合自己的渠道类型。
主要的渠道类型包括零售渠道、批发渠道、代理商渠道、直销渠道等。
选择渠道类型时需要考虑到产品的性质、成本、销售要求以及市场竞争等因素。
一般来说，选择渠道类型时应该根据客户需求和市场环境，使产品能够尽快地到达目标消费者手中。
第三步：确定渠道成员企业需要确定和挑选合适的渠道成员来销售产品。
渠道成员包括代理商、批发商、零售商等。
在确定渠道成员时，企业需要考虑渠道成员的信誉、能力、经验、资源以及合作意愿等。
此外，还需要确定渠道成员与企业的合作关系，包括合同规定、利润分配、市场支持等。
企业还可以通过合作伙伴关系管理（PRM）系统进行管理和激励。
第四步：制定渠道战略和政策渠道战略和政策是指企业在渠道设计中制定的指导原则和方针。
它包括渠道的定位、目标、市场策略、销售政策等。
渠道战略和政策的制定需要综合考虑企业的销售目标、产品特点、渠道成员的需求以及市场竞争等因素。
同时，企业还需要考虑到渠道成本、渠道盈利模式、售后服务等方面的问题。
第五步：建立和管理渠道关系建立和管理良好的渠道关系是渠道设计中至关重要的一步。
企业需要与渠道成员建立互信、合作和长期稳定的关系。
在渠道关系管理中，企业可以采取一些措施，比如提供培训和支持、共享信息和资源、定期沟通和评估等。
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分销商
运输者
顾客
2。.所有权流程： 供应商
制造商
分销商
顾客
3. 付款流程
：
供应商
银行
制造商
银行
分销商
银行
顾客
4.信息流程 ： 供应商 运输者/仓库
制造商
运输者/仓库
分销商
运输者
顾客
5. 促销流程：
供应商
广告代理商
制造商
广告代理商
分销商
顾客
2
1.所有权流管理
界定所有权： 清晰
是否转移所有权： 买断与代理
如何转移所有权 谁？程序？
2.物流管理
为什么进行物流管理 竞争黑洞
谁管理 自己管，对方管，
合作管，第三方
如何管理 供应链管理-系统思维
选择运输模式的影响因素
1. 速度Speed. 2. 可靠性Dependability. 3. 运载能力Capability. 4. 可用性Availability. 5. 成本Cost.
批发商和零售所组成的一种统一的联合体。
2.渠道宽度
渠道宽度是指企业在某一市场上并列地使用中间商 的多少。企业在制定渠道宽度决策时面临着3种选择：
（1）密集性分销，又称广泛分销。 （2）专营性分 销。
（3）选择性分销。
消费品营销渠道
...fdcew./
0-level channel 制造商
这些大零售商通常绕开大型购物中心，坐落在交通便利 但地价比较便宜的地区，供应廉价但选择面十分广泛的 单一商品。
垂直分销系统 制造商
零售商 消费者
垂直营销系统类型
所有权式
Corporate 渠道的不同层次所有权统一
管理式
Administered 渠道的领导权由一个或几个成员控制
契约式
Contractual 成员之间通过合同协议合作
制造企业通路模式
1、海尔模式
海尔事业部
工贸直接控制 接控制
零 工程开发商
工贸授权的批发商 售
一.营销渠道的功能
营销渠道(marketing channels)是促使产品或服务顺 ...fdce利w./地被使用或消费的一整套相互依存的组织。 一个营销渠道执行的工作是把商品从生产者那里转移到
消费者手里。它弥合了产品、服务和其使用者之间的缺 口，主要包括时间、地点和持有权等缺口。
渠道的作用
2.专业商店
专业商店通常经营某一类商品的产品线，专业零
售店的例子有服装店、面包房、书店等。
3.超级市场
超级市场是一种大型、廉价、自选式的商 场，主要是经营食品、杂货以及家用器皿等。 自选式的商店首创于美国，1930年8月美国零售 商库仑在纽约开设了第一家超级市场，实行薄 利多销，取得成功。
客户
过
开发
程
意向 协商
签订 订单
发货 开票
期内 收款
逾期 回收
赊
销 管
筛选客户
信用标准
信用条件
货款跟踪
早期催收
特殊处理
理
控
制 方
客户资信
法
调查技术
客户信用 分析技术
应收帐款 监控技术
逾期账款 管理技术
管
理 制
客户信息管理
客户授信管理
应收帐款监控
逾期帐款管理
度
制度（基础）
制度（事前控制）
制度（事中控制）
8.销品旺(Shopping Mall)
销品旺是集购物、休闲、餐饮、文化娱乐于一体。
美利坚购物中心 明尼阿波利斯附近的美利坚购物中 心，有诺斯特罗、梅西、布罗门达尔和西尔斯4大百货 商店，800家专业商店，奥斯曼超级体育用品专营商店 有篮球场、拳击馆、棒球练习场、射击场和滑雪场，占 地7英亩的娱乐园， 名为克那特野营探险，巨型水族馆， 海豚表演馆。
企业渠道管理的设计流程
引例：上海农工商超市渠道越走越宽
上海市农工商超市总公司从200万元借贷资本白手 起家，目前已拥有几亿元净资产，开设了100多家连锁 超市，从业员工从48人发展到了10000人，年销售总额 达100亿元。
农工商超市成功的原因
• 1.树立经营特色 • 2.以批养零 • 3.以民为本 • 4.错位竞争 • 5.与供应商联网 • 6.发展延伸服务项目
消费者
1-level channel 制造商
2-level channel
制造商 批发商 Wholesaler
3-level channel
制造商
批发商
Wholesaler
代理商
Jobber
零售商
Retailer
消费者
零售商
Retailer
消费者
零售商
Retailer
消费者
工业品营销渠道
制造商Manufacturer 工业顾客Consumer
制造商销售代表
Manufacturer’s representative
制造商销售 分支机构
Manufacturer’s sales branch
工业分销商
Industrial distributors
二.渠道设计
传统分销系统 制造商 批发商 零售商 消费者
3-5%
45%
家乐福，麦德龙 奶站，士多店
专营店
连锁超市
注释：每条线路旁的数字表示该渠道占总销量的百分比。
在对伊利经销商得访谈中，其本意不想开放批发市场通路，因为开放一次就乱一次。
渠道结构—蒙牛
蒙牛
二级经销商
经销商 批发市场
直营店 奶站，士多店
相互持股，经销商就是蒙 牛分公司
专营店
连锁超市
渠道结构—光明
7.特许经营商店
特许经营商店是指特许人和特许代营人之 间的一种契约联合。特许经营组织通常是以某 种独一无二的产品、服务、商标或者特许人的 声誉为基础。
麦当劳快餐店向代营人收50万美元开张费， 并在代营人的销售额中提取3%作特许费。它还 要求新的特许代营人进“汉堡包大学”学习如 何管理企业，为期三个星期。
零售渠道的类型
1.百货商店
百货商店经营品种繁多的商品，在闹市区 繁华地带，全部明码标价，经营品种包括吃、 穿、用、文化娱乐等每个方面。中国的大型百 货商店经营品种超过3万种。1852年于巴黎开业 的“好市场”是全世界最早的百货商店，此后 世界上许多城市相继效法，百货商店的发展曾 达到高峰，成为都市中心区主要的零售和游览 场所。但现在百货商店的销售量和获利能力大 大降低
家乐福部分进场费
（资料来源：北京现代商报.2003.6.18）
1、法国节日费 2、中国节庆费 3、新店开张费 4、老店翻新费 5、海报费 6、端头费 7、新品费 8、人员管理费 9、堆头费 10、服务费 11、咨询费 12、补损费 13、无条件退货 14、税差 15、补差费
每年10万元 每年30万元 1至2万元 1至2万元 每店2340元，一般每年10次左右 每店2000元 3－4万元 每人每月2000元 每家门店3至10万元 占销售额的1.5%至2% 占1%。 产品保管不善，无条件退款 占销售额的3%至5% 占5%至6% 厂家商品在别家店售假低于家乐福，要想家乐福交罚金
实体分销的管理
实体分销的管理主要有订单处理、仓储存货和运输 三个内容。
从企业的经营效果出发，仓库里的东西不是 越多越好，而是越少越好。
美国通用电气公司采用“虚拟存货”系统。
3.资金流管理
确定回款时间 赊销与否
确定信用额度 赊销=信用
应收账款管理 建档-提醒-追讨
全面信用管理模型
销
售
让我们来探讨如何做对你有利； 建议策略（直接性、结论性强）：如果按照我
说的去做，你会有利。
五.中国零售业的发展
改革开放以后，中国零售业一直保持着较快的增长速度， 平均年增长9.7％。
外资对对大陆零售业的最大冲击便是掀起了一场廉价风 暴，这是洋店最具挑战性的优势，也是国内商业企业最 难抗衡的一点。
4.便利商店
便利商店相对比较小，位于住宅区附近，经营品种 有限、周转率高的商品，它营业时间长，如7－11，联
华便利等。
5.折扣商店
折扣商店出售标准商品，价格低于一般商店，毛利 较少，薄利多销，销售量较大。
6.仓储大卖场
仓储大卖场是一种无装饰，价格低廉，而 服务有限的销货形式，它追求薄利多销。上海 锦江麦德龙购物中心有限公司在1996年10月于 上海真北落成。它用工业大货架销售和库存， 集中采购，低价出售。麦德龙向进货厂家要货 的原则是：商品价格必须低于出厂价，但麦德 龙是买断商品。“天天低价”，这是仓储大卖 场的最大特点。
评价渠道成员：设计标准、评价 采取更正行动
渠道冲突的原因
成员目标 不同
四大原因
利益分配 不公
形势判断 差异
成员过分 依赖
渠道冲突管理
许诺策略：你按照我的做，我就会奖励你； 威胁策略：你不按照我的做，我就会惩罚你； 法律策略：既然你已经同意这样做，那么你必
须这样做； 信息交换策略（引导性、说理性、劝说性强）：
光明
50 %
17
经销商1
%
经销商2 18
%
二级经销商
批发市场
经销商3
15
%
家乐福，岛内价 奶站，士多店
专营店
连锁超市
同一种渠道由两个经销商覆盖，问题多。
通路结构的比较
公司 光明 伊利
蒙牛
通路结构 混合制 经销商
自己干
哪一个好？
三.渠道的流程
1.实体流程（物流）：
供应商