医院经营战略和计划预算

医院经营战略和计划预

算

集团文件版本号：（M928-T898-M248-WU2669-I2896-DQ586-M1988）

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目录

一、策略综述二、品牌

建设——广告宣传

市场综述三、太原市场开发

目标四、外埠市场开发

产品与定价五、几种备选方案

品牌/广告宣传策略六、附件

渠道

地理市场

组织

行动计划

预算

经营目标

短期目标：

2004.4.1—2005.3.31年度营业额达到800万元人民币。

2004年度成为省内“百姓理想的医院”之一。

中期目标：

2005年稳固山西市场占有率第一品牌（市场占有率60%）。

2005年成为“百姓理想的第一品牌医院”（同行业）。

策略综述

目标：9个月（2004年4月—12月）——确保月度现金流（医院的安全），为明年打基础。

太原：是唯一的A类市场，年底前必须在准分子和白内障市场获得

30%/￥3000万元的份额。

大赌一把策略：长期低价促销，增加服务含金量和特色门诊；市卫

生局/新闻媒体采用行政、舆论手段清理整顿医药市场，达到打假

扶优的目的；品牌定位是科技领先/人文关怀/光明使者/美丽人

生；广告宣传力度太原第一；医疗质量和合作单位工作质量成为太

原第一。

外埠：谨慎选择适合现有业务科室的城市，精心挑选区域合作伙伴，以降低资金投入风险。

策略：为适合的地市量身定做经营方案。

在省内外B 级城市必须做到入市即为第一品牌。 策略综述：目标分解

单

太原

省内外埠

省外

准分子

白内障

视力矫治

合 计

8

竞争战略：博瑞眼科需要建立网络、品牌、科室服务三大竞争优势。

质量 成本 科室种类 网络 博瑞 5 2 4 5 省眼科医院 5 1 5 2 老年安康 5 2 4 2 康明眼科

4

4

2

3

以“博瑞一家人”为顾客代表，也可作为吉祥物。

使“博瑞眼科——光明、美丽”深入人心。

各种宣传活动和资料以“博瑞一家人”定义为医院的吉祥物。 通过各种针对目标顾客的活动，使博瑞成为顾客钟爱的第一品牌。 眼科保健知识的普及教育（包括眼保健知识、就诊、选择优劣医院、门诊知识等）。

市

场

科

室

假劣医院门顾客

博瑞

卫生行政部门/新闻媒体持续曝光，扶优打劣。 整合营销传播目标人群分类

整合营销活动清单 顾客营销

促销 长期最低价招徕顾客。 《免费眼科健康服务卡》 对前来咨询、就诊、治疗的顾客赠送不同档次的礼品 对老患者（复诊）定期电话询问近况 在年节、顾客生日等日子寄送贺卡 在全市范围内有针对性地前往机关、团体、学校、敬老院、干休所进行巡回咨询、检查、义诊等公益性活动，启动“博瑞之家爱眼义诊车”活动

赠发科普宣传品

广告 报刊广告：科室业务广告 电视广告：品牌宣传 电视广告：科室业务广告 电视广告：公益广告 电台广告：健康之声

户外路牌、灯箱、挂旗、横幅、条幅 入户直邮

义诊现场广告活动——POP 、海报、晴雨伞、展板、展台 公关

医院行为

建立“博瑞之家”爱眼患者俱乐部

赞助“博瑞眼科杯”老年书画大赛、中小学生书画大赛 设立“博瑞眼科德智体美”奖学助学金

参与“希望工程”救助因眼疾而辍学的贫困学生 赞助媒体、政府组织的相关活动

合作者 银行等投资机构

新闻记者

教育局

校长、老师 卫生局

质量技术监督局

物价局

防疫站、疾控中心 行业协会 营销队伍

内部营销

职

能部门

业务科

室

外

广告公司

新闻媒体

顾客 中高收入者

学生青春时尚族

支持行业协会组织的“爱眼日”等深入繁华闹市、街道、小

区、学校、机关、团体举办全民眼保健知识普及教育活动——讲座、展板

不断发表围绕“科技领先、人文关怀、光明使者、美丽人生”形象的博瑞系列故事

“博瑞——山西医科大学（同仁）”眼科研究所成立 “博瑞新业务科室开业典礼”

博瑞眼科医院开业庆典暨“光明使者、尊老爱幼”大型义诊活动启动仪式 政府媒体行为

卫生局定期质量检查，在媒体上公布结果——博瑞始终是第一 媒体对山西眼科医疗市场的追踪报道——市场有发展但仍须努力

网络营销

密切与网医间的联系，保持经常性信息沟通

对医疗协作单位要及时开发和跟进，促进团体消费（如学校、老干局、妇联等）

对全员进行服务规范、礼仪，患者心理等方面的培训 定期召开合作伙伴营销工作高级研讨会 队伍营销

定期集中培训 金牌伙伴代表评比 合作者营销

邀请参加医院开业等大型庆典活动 听取各方反馈意见

邀请媒体领导、记者举办联谊会，密切与新闻界的关系 通过各种形式同卫生行政等部门建立良好的关系

网医及合作者选择战略——明确的评估标准与客观的潜力、业绩评价 潜力的判断 高

敬业精神

学习能力 信誉度

低

坏

好

B A

C D

（现实业绩表现）

网医及合作者优先选择顺序：A —B —C —D 严格顺序，注意发展潜力 业绩表现的评估 社交能力 专业能力 威性 资金实力 渠道策略

1、 组建博瑞网络医生队伍

综合医院的眼科科室相对博瑞眼科医院而言，实力要弱很多。但综合医院的整体影响力，仍然有一定的患者资源。同时由于技术、设备有限，无法将全部的患者资源消化掉——这便是我们合作的切入点。与综合医院的眼科医生建立合作关系，成为博瑞的网络医生，为博瑞介绍综合医院无法消化的患者。博瑞给予一定的报酬，可以是钱，也可以为他们提供博瑞的手术设备和环境。

2、 让美容院作我们的售后服务

准分子手术动机调查显示，为了改善形象的患者占52%，有10%的患者为了升学、就业或参军，有近30%的中层得为了生活方便，另有10%的患者出于其他原因。

18-25岁 25-30岁 30-40岁 男 11% 8% 2% 女

19%

36%

24%

者也是美容院的主流消费群体。消费目的是相同的——“美容”，而眼科医院和美容院分别完成了其中的一部分。如果以相同的价格为消费者提供一个完整的美容过程，必然会受到这部分患者的认可。同时，美容院也可以发挥与“网络医生”相同的作用，为博瑞介绍患者，享受一定数额的报酬。于是，“将美丽进行到底”的企划应运而生。

几在博瑞眼科医院做准分子治疗的患者，均可获得美容卡，享受一定价格和次数的免费美容护理，男性患者可以作为礼品赠送给女性朋友。

年 龄 性 别