(完整word版)国际商务谈判试题(08)及参考答案

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商务谈判考试试题及答案

试卷一第一部分选择题一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分) 1。

按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和(A)A.软式谈判B.集体谈判C.横向谈判D.投资谈判2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在__上的平等.(C)A。

实力B.经济利益 C.法律 D.级别3。

价格条款的谈判应由____承提。

（ B ）A.法律人员B。

商务人员C。

财务人员D.技术人员4。

市场信息的语言组织结构包括文字式结构和__结构。

（B)A.图形式B。

数据式C。

表格式D.组合式5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和（A）A.合作型模式B。

对立型模式C.温和型模式D。

中立型模式6。

在国际商务谈判中,有两种典型的报价战术，即西欧式报价和（B )A。

中国式报价B。

日本式报价C。

东欧式报价D。

中东式报价7.在缺乏谈判经验的情况下,进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。

(B）A。

坚定B.等额C。

风险性D.不平衡8.商务谈判中,作为摸清对方需要,掌握对方心理的手段是(A）A。

问B。

听C.看D.说9。

谈判中的讨价还价主要体现在___上。

（D)A.叙B.答C.问D。

辩10。

谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判（B)A.初期B.中期C。

协议期D.后期11。

国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和(B)A.技术风险B.市场风险C。

经济风险D.素质风险12.谈判中，双方互赠礼品时,西方人较为重视礼物的意义和（D)A.礼物价值B。

礼物包装C。

礼物类型D。

感情价值13。

谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是（B)A。

进取型B。

关系型C.权力型D。

自我型14.英国人的谈判风格一般表现为（ C )A。

讲效率B。

守信用C.按部就班D。

有优越感15。

日本人的谈判风格一般表现为（ D )A。

直截了当B.不讲面子C。

等级观念弱D.集团意识强二、多项选择题（本大题共11小题，每小题1分，共11分) 16。

国际商务谈判习题和答案

国际商务谈判习题和答案国际商务谈判习题和答案国际商务谈判是企业在全球化背景下进行业务拓展和合作的重要手段。

在这个竞争激烈的市场中，掌握谈判技巧和策略对于企业的成功至关重要。

下面将提供一些国际商务谈判的习题和答案，帮助读者更好地理解和应用于实际场景。

1. 请列举出国际商务谈判中常见的谈判策略。

答案：常见的谈判策略包括合作策略、竞争策略、妥协策略和回避策略。

合作策略强调双方合作、互利共赢，通过共同努力达成双方的利益最大化。

竞争策略则强调自身利益最大化，通过竞争手段争取更多的资源和利益。

妥协策略是在双方利益差距较大时，通过让步和妥协达成一致。

回避策略是当双方无法达成一致时，选择暂时搁置或放弃谈判。

2. 在国际商务谈判中，如何应对对方的威胁和压力？答案：对方的威胁和压力是谈判中常见的策略之一。

应对对方的威胁和压力，首先需要保持冷静和理智，不被对方情绪所左右。

其次，可以通过提供证据和数据来反驳对方的观点和主张，以事实说话，增加自己的说服力。

此外，可以寻找第三方的支持和认可，通过引入中立的观点来平衡对方的威胁和压力。

最重要的是，保持自信和坚定，坚守自己的底线，不轻易妥协。

3. 在国际商务谈判中，如何处理文化差异带来的挑战？答案：文化差异是国际商务谈判中常见的挑战之一。

首先，需要对对方的文化进行了解和尊重，避免冒犯对方的文化习俗和价值观。

其次，可以通过语言和沟通方式的调整来降低文化差异带来的障碍。

例如，使用简洁明了的语言，避免使用隐喻和口头禅。

此外，建立信任和良好的关系也是处理文化差异的关键，通过共进晚餐、参观当地景点等方式增进相互了解和信任。

4. 在国际商务谈判中，如何应对谈判中的不确定性？答案：谈判中的不确定性是无法避免的，但可以通过一些策略来应对。

首先，需要在谈判前做好充分的准备工作，了解对方的需求和底线，预估可能出现的问题和困难。

其次，要保持灵活性和应变能力，随机应变，根据谈判的进展和对方的反应做出相应的调整。

商务谈判考试试题及答案

试卷一第一部分选择题一、单项选择题(本大题共15小题，每题1分，共15分) 1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和(A)B.集体谈判C.横向谈判D.投资谈判2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在__上的平等。

(C)A.实力B.经济利益C.法律D.级别3.价格条款的谈判应由____承提。

( BC.财务人员D.技术人员4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和__结构。

(BC.表格式D.组合式5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( A)B.对立型模式C.温和型模式D.中立型模式6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和(B报价C.东欧式报价D.中东式报价7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。

(B C.风险性D.不平衡8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是(A)B.听C.看D.说9.谈判中的讨价还价主要表达在___上。

(DD.辩10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判(B)C.协议期D.后期11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和(B)C.经济风险D.素质风险12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和(D D.感情价值13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是(B)C.权力型D. 自我型14.英国人的谈判风格一般表现为( C )D.有优越感15.日本人的谈判风格一般表现为( D )D.集团意识强二、多项选择题(本大题共11小题，每题1分，共11分) 16.关于国际货物买卖的国际惯例主要有(ABD)A.《国际贸易术语解释通则》B.《华沙--牛津规则》C.《海牙规则》D.《美国1941年修订的国际贸易定义》17.还盘的具体方法有(CD)C.请求重新发盘D.修改发盘18.对谈判人员素质的培养包括( BCD )C.企业的培养D.自我培养19.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是( BC )A.第三方协调B.仲裁C.诉讼D.贸易报复20.谈判信息传递的基本方式有( ABD )A.明示方式B.暗示方式C.广告方式D.意会方式21.谈判议程的内容包括( BCC.确定谈判议题D.确定谈判人员22.进行报价解释时必须遵循的原则是( ABCD )A.不问不答B.有问必答C.避实就虚D.能言不书23.迫使对方让步的主要策略有( ABD )A.利用竞争B.最后通牒C.撤出谈判D.软硬兼施24.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有( CD )A.便于侦察对方B.容易寻找借口C.易向上级请示汇报D.方便查找资料与信息25.谈判中迂回入题的方法有( AB )A.从题外语入题B.从自谦入题C.从确定议题入题D.从询问对方交易条件入题26.国际商务谈判中的市场风险具体有( BCD )A.投资风险B.利率风险C.汇率风险D.价格风险第二部分非选择题三、判断改错题(本大题共10小题，每题2分，共20分)判断以下命题正误，正确的在其题干后的括号内打"√"，错误的打"╳"，并改正。

国际商务谈判试题及答案

国际商务谈判试题及答案一、选择题（每题2分，共20分）1. 国际商务谈判中，以下哪个因素不属于文化差异的影响？A. 语言B. 宗教信仰C. 谈判风格D. 技术标准2. 在国际商务谈判中，以下哪种策略属于进攻型策略？A. 让步策略B. 等待策略C. 竞争策略D. 合作策略3. 国际商务谈判中，以下哪种沟通方式最为有效？A. 书面沟通B. 口头沟通C. 非语言沟通D. 电子沟通4. 以下哪个阶段不属于国际商务谈判的基本阶段？A. 准备阶段B. 交流阶段C. 决策阶段D. 结束阶段5. 国际商务谈判中，以下哪种行为属于不道德的？A. 充分准备B. 诚实守信C. 隐瞒信息D. 尊重对方6. 在国际商务谈判中，以下哪种情况最可能导致谈判失败？A. 双方需求一致B. 双方存在共同利益C. 双方互不信任D. 双方目标一致7. 国际商务谈判中，以下哪种文化因素对谈判影响最大？A. 饮食文化B. 礼仪文化C. 商业文化D. 娱乐文化8. 以下哪种谈判技巧不属于有效的谈判技巧？A. 倾听B. 观察C. 打断对方D. 反馈9. 在国际商务谈判中，以下哪种行为有助于建立良好的第一印象？A. 穿着随意B. 准时到达C. 迟到D. 忽视对方10. 国际商务谈判中，以下哪种策略是最为保守的？A. 冒险策略B. 稳健策略C. 激进策略D. 保守策略答案：1. D2. C3. B4. C5. C6. C7. C8. C9. B 10. D二、简答题（每题10分，共30分）1. 简述国际商务谈判中文化差异对谈判的影响。

答：国际商务谈判中的文化差异会对谈判过程产生显著影响。

不同的文化背景会导致谈判者在价值观、沟通方式、决策过程以及对时间的理解等方面存在差异。

这些差异可能影响谈判双方的相互理解，增加谈判的复杂性，并可能影响谈判结果。

2. 描述国际商务谈判中常见的几种谈判策略。

答：国际商务谈判中常见的谈判策略包括进攻型策略、防守型策略、合作型策略和妥协型策略。

国际商务谈判试题附详细答案

国际商务谈判试题附详细答案国际商务谈判试题附详细答案一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选或未选均无分。

1．国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在（）A．较强的政策性 B．以价格为核心C．谈判内容广泛 D．影响因素复杂2．商务谈判人员的最佳年龄一般在（）A．20～45岁 B．25～55岁C．30～55岁 D．40～60岁3．在任何欧洲国家都只用于万圣节和葬礼，而不宜送人的花是（）A．荷花 B．菊花C．玫瑰花 D．茉莉花4．套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上建立空头交易地位，然后再以多头进行平仓的做法叫（）A．卖期保值 B．买期保值C．掉期交易 D．期权交易5．双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（）A．求助 B．贿赂C．为了理解 D．润滑策略6．在谈判的交锋过程中，成功的谈判者花在听上的时间占到总谈判时间的（）A．30%以下 B．30%～40%C．40%～50% D．50%以上7．无论穿什么，都不会把手放到口袋里，因为这样做会被认为是粗鲁的。

具有这种行为习惯的是（）A．德国人 B．美国人C．韩国人 D．日本人8．在国际商务谈判中，认为手帕象征亲人离别，是不祥之物，不能送人的国家是（）A．美国 B．英国C．法国 D．意大利9．商务谈判成为必要是由于交易中存在（）A．冲突 B．攻击C．合作 D．辩论10．从法律学角度来讲，其结果是终局性的是（）A．协商 B．调解C．仲裁 D．诉讼11．在一支谈判队伍中，负责对交易标的物的品质进行谈判的是（）A．技术人员 B．法律人员C．商务人员 D．谈判领导人12．若我方在谈判中实力较强，可采取的外汇风险防范方法是（）A．硬货币计价法 B．对等易货贸易法C．约定货币保值条款 D．汇率风险分摊条款13．“对这个问题，我虽没有调查过，但曾经听说过。

”这种答复谈判对手的技巧是（）A．避正答偏 B．答非所问C．以问代答 D．推卸责任14．在国际商务谈判中，往往会不断地点头，但并非表示“同意”。

国际商务谈判试题(08)及参考答案

国际商务谈判试题(08)课程代码：00186一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选或未选均无分。

1.一般商品的买卖谈判即（）A.货物买卖谈判B.劳务买卖谈判C.技术贸易谈判D.违约赔偿谈判2.下列各项中，不属于．．．唠叨谈判对手的性格特征的是（）A.爱刨根问底B.好驳倒对方C.心情较为开朗D.行为表情不一3.谈判必需的工作人员在谈判队伍中属于（）A.第一层次B.第二层次C.第三层次D.第四层次4.很注重谈判礼仪，十分在意谈判地点的选择，喜欢在有名气的酒店、饭店等会晤洽谈，他们是（）A.日本人B.美国人C.韩国人D.法国人5.按照惯例，商务谈判中先报价的应是（）A.买方B.卖方C.第三方D.中立方6.能用口头表达和解释的，就不要用文字来书写。

这充分说明，进行报价解释时必须（）A.不问不答B.有问必答C.避虚就实D.能言不书7.出口商在了解进口商的需求时应提（）A.封闭式问题B.开放式问题C.证明式问题D.协商式问题8.拉夫·尼可拉斯经过研究发现，即使是积极地听对方讲话，按原意听取了的讲话内容只占（）A.1/2B.1/3C.1/4D.1/59.“某某先生对你方能否如期履约关注吗？”这种商务谈判的发问类型属于（）A.澄清式发问B.借助式发问C.探索式发问D.强调式发问10.在谈判过程中，用外交活动中的“无可奉告”一词回答对方问题，这种答复谈判对手的技巧是（）A.避正答偏B.答非所问C.以问代答D.不作彻底回答11.“真遗憾，只差一步就成功了！”这种阐述问题的技巧是（）A.语言富有弹性B.发言紧扣主题C.使用解困用语D.注意折中迂回12.下列上肢的动作语言中，表示怀有敌意的是（）A.两手手指并拢置于胸前B.手与手连接置于腹部C.两臂交叉于胸前D.吸手指或指甲13.在国际商务谈判中，最喜欢使用“警告”技巧的国家是（）A.巴西B.英国C.德国D.中国14.在国际商务谈判中，插话间隔时间最长的国家是（）A.韩国B.美国C.日本D.法国15.模拟谈判的过程包括拟定假设、想象谈判全过程和（）A.集体模拟B.沙龙模拟C.形象模拟D.统一模拟16.在国际商务谈判中款待客人时，加拿大商人的进餐时间可长达（）A.1小时以内B.1～2小时C.2～3小时D.3小时以上17.双方在磋商阶段意见产生分歧而形成的僵持局面是（）A.期中僵局B.期初僵局C.执行期僵局D.协议期僵局18.通过减少损失发生的机会来对付风险的措施称为（）A.转移风险B.自留风险C.完全回避风险D.风险损失的控制19.马丁·迈耶曾说：“它既是能发挥巨大作用的杰克尔博士，又是能带来巨大风险的海地先生。

(完整版)商务谈判试题库及答案

商务谈判试题库及答案一,单选题(10x2=20)1.一般只限于合作关系非常友好,并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是 (B )A.立场型谈判B.让步型谈判C.原则型谈判D.价值型谈判2.为谈判过程确定基调是在 (B )A.准备阶段B.开局阶段C.正式谈判阶段D.签约阶段3.当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和 ( C)A.行政复议B.调解C.仲裁D.谈判4.国际商务谈判中,群体效能与个体效能的关系是 (D )A.群体效能大于个体效能的累加B.群体效能小于个体效能的累加C.群体效能等于个体效能的累加D.群体效能有时大于个体效能的简单累加,有时小于个体效能的累加5.谈判人员必须具备的首要条件是 (A )A.遵纪守法,廉洁奉公,忠于国家和组织B.平等互惠的观念C.团队精神D.专业知识扎实6.在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时,主谈人应该 ( D)A.由懂行的专家或专业人员担任B.由商务人员担任C.由谈判领导人员担任D.由法律人员担任7.有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是 (C )A.前者在法律上是独立法人,后者不是独立法人B.后者在法律上是独立法人,前者不是独立法人C.前者发行的股票不能在股票市场上进行交易D.有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要8.一般情况下,商务谈判中可以公开的观点是 (B )A.己方的最后谈判期限B.谈判主题C.最优期望目标D.实际期望目标9.国际商务谈判中,安排谈判人员应根据 ( C)A.谈判的时间B.谈判的地点C.谈判的目标和对象D.对方的社会制度10.坚定的让步方式的特点是 (A )A.让步方态度比较果断,给人以大家风度的感觉B.比较机智,灵活,富有变化C.自然,坦率,符合商务谈判讨价还价的一般规律D.合作为主,竞争为辅,诚中见虚,柔中带刚11.一开始就让出全部可让利益的让步方式是 ( D)A.坚定的让步方式B.果断的让步方式C.初始让步方式D.一次性让步方式12.下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是 (D )A.反问劝导法B.场外沟通C.站在对方立场上说服对方D.先重复对方的意见,然后再削弱对方13.既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是 ( D)A.多听少说B.只听不说C.有问必答D.巧提问题14.通过己方的提问,使对方对问题作出证明或理解的发问方式是 ( B)A.封闭式发问B.证明式发问C.诱导式发问D.协商式发问15.基于己方的立场,观点,方案等,通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是( D)A.辩B.答C.说服D.叙16.讲究节俭,反对浪费,把浪费看成是"罪恶"的是 (A )A.德国人B.美国人C.韩国人D.南美人17.澳大利亚人的谈判风格一般表现为 (A )A.重视办事效率B.待人苛刻C.不愿接受款待D.不守信用18.下列选项中,不属于非人员风险的是 ( A)A.素质风险B.市场风险C.合同风险D.政治风险19.既能带来收益机会又存在损失可能的风险是 (B )A.纯风险B.投机风险C.政治风险D.市场风险20.下列选项中,属于分担外汇风险方法的是 (D )A.平衡法B.人民币计价法C.易货交易法D.签订货币保值条款的方法21.对谈判进行评价最主要的方面是 (A )A.经济利益B.信誉C.稳定的交易关系D.拥有信息22.既理性又富有人情味的谈判类型是 ( C)A.让步型谈判B.软式谈判C.原则型谈判D.立场型谈判23.必须选择全能型谈判人员的谈判类型是 (D )A.集体谈判B.双边谈判C.多边谈判D.个体谈判24.原则型谈判又称为 ( D)A.让步型谈判B.立场谈判C.硬式谈判D.价值型谈判25.原则上不承认判例具有与法律同等效力的是 (B )A.英美法B.大陆法C.海洋法D.北美法26.懂行的专家和专业人员的具体职责是 (B )A.检查法律文件的准确性B.进行专业细节磋商与论证C.控制谈判进程D.介绍谈判人员27.法律人员主要负责谈判的内容是 (A )A.合同权利与义务的平衡B.交货C.产品性能D.风险划分28.选择谈判信息传递方式是 (B )A.主观的B.有目的的C.随意的D.单一的29.在国际商务活动中,一旦发生纠纷并诉诸法律,其法律适用问题将涉及到 ( C)A.买方国家B.卖方国家C.不同国家之问D.第三方国家30.开局阶段奠定谈判成功基础的关键是 (A )A.良好的谈判气氛B.合理的报价C.反复磋商D.确定谈判目标BBCDA DCBCA DDDBD AAABD ACDDB BABCA二,多选题(10x2=20)1.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有 (ABCDE )A.国家对企业的管理程度B.经济的运行机制C.政治背景D.政局稳定性E.政府间的关系2.法律人员是一项重大项目谈判的必然人员,其具体职责是 (ABE )A.确认谈判对方经济组织的法人地位B.监督谈判程序在法律许可范围内进行C.决定谈判过程的重要事项D.为最后决策提供专业方面的论证E.检查法律文件的准确性和完备性3.确定商务谈判目标系统和目标层次时,应坚持的原则是 ( CDE)A.利益最大化原则B.利己原则C.合理性原则D.合法性原则E.实用性原则4.形成信息沟通障碍的主要原因有 (ABE )A.文化背景差异B.心理因素差异C.性别差异D.家庭条件差异E.职业或受教育程度的差异5.下列选项中,属于法国人的谈判风格的有 (CDE )A.崇尚绅士风度B.严谨保守C.偏爱横向式谈判方式D.时间观念不强E.强烈的民族自豪感6.谈判成本包括 ( ABD)A.谈判桌上的成本B.谈判过程中的成本C.合同的制作成本D.谈判的机会成本E.履行合同的成本7.在合同出现争议的谈判中,其主谈人可以是 (ACE )A.项目经理B.车间主任C.销售部经理D.设计师E.合同执行经理8.形成信息沟通障碍的主要原因有 (ABDE )A.文化差异B.职业差异C.性别差异D.心理因素差异E.教育程度差异9.关于法制风险,下列说法中正确的有 ( ACD)A.风险是客观存在的B.风险只能回避,不能接受它C.风险越大收益越高D.国际商务活动风险比国内商务活动更大E.不要进行有风险的谈判10.在与法国商人签署纯记录性质的文件时,要严格区别的具体问题有 (ABCD )A.达成的协议点B.分歧点C.专论点D.论及点E.交易往来关系11.影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有 ( ABCDE)A.群体成员的素质B.群体成员的结构C.群体规范D.群体的决策方式E.群体内人际关系12.谈判人员应具备的基本观念有 (ABD )A.忠于职守B.平等互惠C.公平竞争D.团队精神E.以利益为最终目的13.在开局阶段,谈判人员的主要任务是 ( BCD)A.确定报价B.创造谈判气氛C.交换意见D.作开场陈述E.作报价解释14.商务谈判中,要做到对事不对人,应把握的原则是 (ABD )A.正确处理和对方的人际关系B.正确理解谈判对方C.注重立场,而非利益D.控制好自己的情绪E.创造双赢的解决方案15.拉丁美洲人最突出的性格特点是 ( BCE)A.幽默诙谐B.富于男子气概C.固执D.注重物质利益E.个人人格至上16.顽固的谈判对手的心理特征表现为( ABD)A.自信自满B.控制别人C.易激动D.不愿有所拘束E.易紧张17.日本商人的谈判风格表现为(ABCD )A.团队精神B.富有耐心C.忽视律师作用D.讲面子E.讲效率18.谈判中,( AC)的人较为容易接受暗示.A.缺乏主见B.独立性强C.随波逐流D.知识丰富E.职务高19.若僵局持续发展,双方严重对峙且无法解决时,可采用(AB )A.调解B.仲裁C.让步D.反问劝导法E.最后通牒20.国际商务活动中的市场风险包括(ABC )A.汇率风险B.利率风险C.价格风险D.需求风险E.素质风险21.在( ABCD)情况发生时,发盘即告终止.A.过期B.拒绝C.还盘D.撤销E.签约22.若谈判者双足交叉而坐,则表明其内心(AB )A.压制情绪B.防范C.焦虑D.满足E.自信23.属于谈判队伍第二层次的有( ABC)A.翻译B.法律人员C.经济人员D.速记员E.主谈人员24.下列有关谈判气氛论述中,正确的是( ABD)A.谈判开始瞬间的影响最为强烈,此后,气氛波动较为有限B.当双方走到一起准备谈判时,气氛就已形成C.双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛D.谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容E.气氛对谈判结果无影响25.在开局阶段,谈判者应将话题集中于(ABCD )A.谈判目标B.计划C.进度D.人员E.聊天26.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有(ABCDE )A.国家对企业的管理程度B.经济的运行机制C.政治背景D.政局稳定性E.政府间关系27.法律人员是一项重大项目谈判的必然人员,其具体职责是( ABE)A.确定谈判对方经济组织的法人地位B.监督谈判程序在法律许可范围内进行C.决定谈判过程的重要事项D.为最后决策提供专业方面的论证E.检查法律文件的准确性和完备性28.确定商务谈判目标系统和目标层次时,应坚持的原则是( CDE )A.利益最大化原则B.利己原则C.合理性原则D.合法性原则E.实用性原则29.形成信息沟通障碍的主要原因有(ABE )A.文化背景差异B.心理因素差异C.性别差异D.家庭条件差异E.职业或受教育程度差异30.下列选项中,属于法国人的谈判风格的有(CDE )A.崇尚绅士风度B.严谨保守C.偏爱横向式谈判方式D.时间观念不强E.强烈的民族自豪感ABCDE ABE CDE ABE CDE ABD ACE ABDE ACD ABCDABCDE ABD BCD ABD BCE ABD ABCD AC AB ABCABCD AB ABC ABD ABCD ABCDE ABE CDE ABE CDE三,简单题(6x5=30)1.国际商务谈判是指在国际商务活动中,处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达到某笔交易,彼此通过信息交流,就交易的各项要件进行协商的行为过程.2.最低接受目标是商务谈判必须实现的目标,是谈判的最低要求,若不能实现,宁愿谈判破裂也没有讨价还价,妥协让步的可能.3.简述韩国商人的谈判风格.答:(1)非常重视谈判的准备工作;(2)逻辑性强,做事条理清楚,注重技巧;(3)对不同的谈判对象,使用"声东击西","疲劳战术","先苦后甜"等策略,不断地讨价还价,并且显得十分顽强;(4)谈判时远比日本商人爽快,他们往往在不利的形势下,以退为进,稍作让步以战胜对手.4.简述规避国际商务活动中各种风险的措施.答:(1)完全回避风险;(2)风险损失的控制;(3)转移风险;(4)自留风险.5.中立地谈判指在谈判双方所在地之外的其它地点进行的谈判.6.还盘指受盘人不同意发盘的交易条件而提出修改或增加条件的表示.7.简述商务谈判的基本程序.答:(1)准备阶段;(2)开局阶段;(3)正式谈判阶段;(4)签约阶段.8.成交阶段谈判的目标主要有哪些答:(1)力求尽快达成协议;(2)尽量保证已方取得利益不丧失;(3)争取最后的利益收获.9.简述你对谈判僵局的认识.答:(1)僵局的出现并不能算坏事;(2)僵局的出现可以避免非理性的合作;(3)僵局仍可通过谈判争取双方了解来解决;(4)通过分析僵局出现的原因,为以后的成功打下基础.10.控制国际商务合作中风险的措施有哪些答:(1)完全回避风险;(2)减少风险损失;(3)转移风险;(4)自留风险.11.简述英目商人的谈判风格.答:(1)英国人一般比较冷静和持重;(2)十分注意礼仪,崇尚绅士风度;(3)行动按部就班,讲究信用.12.仲裁协议答:是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款,或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议.13.价格解释是指对价格的构成,报价依据,计算的基础以及方式方法等作出详细的解释.14.一揽子交易答:是指美国商人在谈判某项目时,不是孤立地谈其生产或销售,而是将该项.目从设计,开发,生产,工程,销售到价格等一起商谈,最终达成全盘方案.15.简述谈判队伍中专家和专业人员的具体职责.答:阐明参加谈判的意愿和条件;明晓对方的意图,条件;找出双方的分歧或差距;与对方进行专业细节方面的磋商;修改草拟的谈判文件中的有关条款;向主谈人提出解决专业问题的建议;为最后决策提供专业方面的论证.16.简述先报价的优点和缺点.答:(1)优点:①先报价就为以后的讨价还价树立一个界碑,实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线,最终谈判将在这个范围内达成.②先报价如果出乎对方的预料和期望值,会使对方失去信心.(2)缺点:①卖方了解己方的报价后,可以对他们原有的想法作出最后的调整.②先报价后,对方还会试图在磋商过程中迫使己方按照他们的路子谈下去.17.简述交锋中的谈判技巧.答:(1)多听少说.缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地倾听对方发言,而成功的谈判者在谈判时把50%以上的时间用来听.(2)巧提问题.谈判的第二个重要技巧是巧提问题.通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息,而且还能证实我们以往的判断.(3)使用条件问句.当双方对对方有了初步的了解后,谈判将进入发盘和还盘阶段.在这个阶段,我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况.以修改我们的发盘.(4)避免跨国文化交流产生的歧义.国际商务谈判大多用英语进行,而谈判双方的母语往往又不都是英语,这就增加了交流的难度.在这种情况下,我们要尽量用简单,清楚,明确的英语,不要用易引起误会的多义词,双关语,俚语,成语.18.简述规避风险的手段.答:(1)咨询专家法;(2)利用保险市场和信贷担保工具避险法;(3)利用各种技术手段法;(4)提高谈判人员的素质.四,论述题(15x1=15)1.试述仲裁与诉讼的区别.答:(1)受理案件的依据不同.法院诉讼是强制管辖,而仲裁则是协议管辖.(2)审理案件的组织人员不同.在法院诉讼的当事人不能选定审判员,应由法院依职权指定法官或组成合议庭审理案件;仲裁的双方当事人有权各自指定一名仲裁员,再共同指定或由仲裁委员会主席指定一名首席仲裁员组成仲裁庭审理案件.(3)审理案件的方式不同.法院审理案件一般是公开的;仲裁庭审理案件一般是不公开进行的,案情不公开,裁决也不公开,开庭时没有旁听,审理中仲裁庭或仲裁机构的秘书处不接受任何人采访.(4)处理结果不同.我国法院是两审终审制,一方当事人对法院判决不服的可以上诉;仲裁裁决是终局性的,不能上诉,也不允许再向任何机构提出变更裁决的要求,败诉方如不自动执行裁决,胜诉方可以向法院申请强制执行.(5)受理案件机构的性质不同.受理诉讼案件的机构是法院,受理仲裁案件的机构一般是民间性质的社会团体.(6)处理结果境外执行的不同.法院受理诉讼作出的判决要到境外执行时,需根据作出判决的所在地国与申请执行的所在地国之间签订的司法协助条约或者互惠原则去处理;仲裁机构所作出的仲裁裁决要到境外执行时,如果作出裁决的所在地国与申请执行的所在地国均为l958年联合国《承认及执行外国仲裁裁决公约》的成员国,当事人可以向执行国主管法院提出承认及执行申请,不是该公约成员国的,则需根据司法协助条约或者互惠原则处理.2.试述国际商务谈判中"辩"的技巧.答:(1)观点明确,立场坚定.商务谈判中"辩"的目的,就是论证己方的观点,反驳对方的观点.辩论的过程就是通过摆事实,讲道理,说明己方的观点和立场.(2)辩路敏捷,严密,逻辑性强.商务谈判中的辩论,往往是在双方进行磋商的过程中遇到难解的问题时才发生的.一个优秀的辩手,应该头脑冷静,思维敏捷,论辩严密且富有逻辑性,只有具有这种素质的人才能应付各种各样的困难,摆脱困境.(3)掌握大的原则,不纠缠细枝末节.在辩论过程中,要有战略眼光,掌握大的方向,前提及原则.辩论过程中不要在枝节问题上与对方纠缠不休,但在主要问题,上一定要集中精力,把握主动.在反驳对方的错误观点时,要切中要害,做到有的放矢.(4)辩论时应掌握好进攻的尺度.辩论的目的是要证明己方的立场,观点的正确性,反驳对方的立场,观点上的不足,以便能够争取有利于己方的谈判结果.切不可认为辩论是一场对抗赛,必须置对方于死地.(5)态度客观公正,措辞准确严密.文明的谈判准则要求:不论辩论双方如何针锋相对,争论多么激烈,谈判双方都必须以客观公正的态度,准确地措辞,切忌用侮辱诽谤,尖酸刻薄的语言进行人身攻击.如果某一方违背了这一准则,其结果只能是损害自己的形象,降低其谈判质量和谈判实力,不会给谈判带来丝毫帮助,反而可能置谈判于破裂的边缘.(6)善于处理辩论中的优势与劣势.在商务谈判的辩论中,双方可能在某一阶段你占优势,我居劣势,可过一阶段又出现你处劣势,我占优势的局面,当我们处于两种不同状态时,就必须做好相应的处理,这是衡量商务谈判是否合格的一个条件.(7)注意辩论中个人的举止和气度.在辩论中,一定要注意个人的举止和气度.有些行为,如语调高亢,指手画脚等,是气质不佳的表现,更无气度可言.3.试述制定国际商务谈判策略的主要步骤.答:(1)了解影响谈判的因素.谈判策略制定的起点是对影响谈判的各因素的了解.这些因素包括谈判中的问题,双方的分歧,态度,趋势,事件或情况等,这些因素共同构成一套谈判组合.(2)寻找关键问题.在对相关现象进行科学分析和判断之后,要求对问题,特别是关键问题作出明确的陈述与界定,厘清问题的性质,以及该问题对整个谈判的成功会产生什么作用等. (3)确定具体目标.根据现象分析,应首先找出关键问题,找出谈判进展中应该调整的事先已确定的目标,然后视当时的环境变化,调整和修订原来的目标,或是对各种可能的目标进行分析,确定一个新目标.(4)形成假设性方法.根据谈判中不同问题的不同特点,逐步形成解决问题的途径和具体方法.这需要谈判人员对不同的问题进行深刻分析,突破常规限制,尽力探索出既能满足自己期望的目标,又能找出解决问题的方法.(5)深度分析和比较假设方法.在提出了假设性的解决方法后,要对少数比较可行的策略进行深入分析.依据"有效","可行"的要求,对这些方法进行分析,比较,权衡利弊,从中选择若干个比较满意的方法与途径.这要求谈判人员在决策理论的指导下,运用一系列定性与定量的分析方法,对假设方法进行深度分析,分析的标准是"有效"和"可行".(6)形成具体的谈判策略.在进行深度分析得出结果的基础上,对拟定的谈判策略进行评价,得出最后结论;同时,还需要考虑提出假设性谈判策略的方式,方法,根据谈判的进展情况,特别是已准确把握了对方的企图以后,就要考虑在什么时候提出己方的策略,并考虑以什么方式提出.(7)拟定行动计划草案.有了具体的谈判策略,紧接着便是考虑谈判策略的实施.要从一般到具体地提出每位谈判人员必须做到的事项,把它们在时间,空间上安排好,并进行反馈控制和追踪决策.五,案例分析题(15x1=15)1.背景材料:某饮料厂预购买固体橘汁饮料酶生产技术与设备,当时能提供这种技术与设备的有甲,乙,丙三个厂家.该饮料厂经过初步调查,得知甲厂的报价最低,于是该饮料厂就决定与甲厂进行谈判.经过几轮谈判,该饮料厂发现他们的很多要求不能得到满足,如果想改变条件满足自己的要求,甲厂就会提高价格.最后该饮料厂以高于原价格l5%的价格购买了技术与设备.问题:(1)甲厂采用了哪种报价战术 (2分)(2)该种报价的一般模式是什么 (5分)(3)对卖方来说该种报价的优点是什么 (5分)答:(1)甲厂采用了日本式报价战术.(2)这种报价战术的一般模式是:将最低价格列在价格表上,以求首先引起买主的兴趣,由于这种价格一般是以卖方最有力的结算条件为前提,并且,在这种价格交易条件下,各个方面都很难全部满足买方的需要,如果买主要求改变有关条件,则卖主就会相应提高价格.(3)这种报价一方面可以排斥竞争对手而将买方吸引过来,取得与其他卖主竞争中的优势和胜利;另一方面,当其他卖主败下阵来纷纷走掉时,这时买方原有的市场优势就不复存在了.如果买方想要达到一定需求,只好任卖方一点一点地把价格抬高才能实现.2.背景材料:英国某财团副总裁率代表团来华考察合资办酒厂的环境和商洽有关事宣,国内某酒厂出面接待安排.第一天洽谈会,英方人员全部西装革履,穿着统一规范出席,而我方代表有穿夹克,布鞋的,有穿牛仔裤,皮鞋的,还有的干脆穿者毛衣外套.结果,当天的会谈草草结束后,英方连考察的现场都没去,第二天找了个理由,就打道回府了.问题:(1)本次谈判失败的主要原因是什么 (3分)(2)为了避免这种情况的发生,在以后的谈判中应该注意什么 (9分)答:(1)在谈判的开局阶段我方没能创造一个良好的,合作的气氛.(2)为了创作一个良好的,合作的气氛,谈判人员应注意以下几点:①谈判前,谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的情况,设想谈判对手是什么样的人.②谈判人员应该径直步人会场,以开诚布公,友好的态度出现在对方面前.③谈判人员在服饰仪表上,要塑造符合自己身份的形象.④在开场阶段,谈判人员最好站立说话,小组成员不必围成一个圆圈,而最好是自然地把谈判双方分成若干小组,每组都有各方的一两名成员.⑤行为和说话都要轻松自如,不要慌慌张张.⑥注意手势和触碰行为.双方见面时,谈判人员应毫不迟疑地伸出右手与对方相握.3.背景材料:某水果加工厂派一谈判小组赴国外洽商引进一条橘汁干燥生产线,该小组成员包括1名主管市长,1名经委主任,l名财办主任,另加该厂厂长,共4人.问题:(1)这一安排有何不合理之处 (3分)(2)形成这种安排的主要原因是什么 (3分)(3)对这一安排应如何调整 (3分)(4)调整的理由是什么 (3分)答:(1)这种人员安排不符合谈判小组人员构成的要求.(2)根源是中国封建文化的影响,长官意志.(3)调整时除保留厂长外,将三名政府官员更换为懂技术,商务,法律,金融方面的谈判人员.(4)调整后的谈判人员的知识和能力结构较为匹配,能保证此项谈判的成功。

商务谈判考试试题及答案

试卷一第一部分选择题一、单项选择题（本大题共15小题，每小题1分,共15分） 1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和(A）A.软式谈判B.集体谈判C.横向谈判D.投资谈判2.在商务谈判中,双方地位平等是指双方在__上的平等。

（C）A。

实力B。

经济利益 C.法律D。

级别3.价格条款的谈判应由____承提。

（ B ）A。

法律人员B。

商务人员C。

财务人员D.技术人员4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和__结构。

(B）A.图形式B。

数据式C。

表格式D.组合式5.根据谈判者让步的程度,谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( A)A.合作型模式B。

对立型模式C。

温和型模式D。

中立型模式6.在国际商务谈判中,有两种典型的报价战术，即西欧式报价和(B )A.中国式报价B。

日本式报价C.东欧式报价D。

中东式报价7。

在缺乏谈判经验的情况下,进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。

(B） A。

坚定B。

等额C.风险性D.不平衡8.商务谈判中,作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（A)A。

问B.听C。

看D.说9。

谈判中的讨价还价主要体现在___上.(D）A。

叙B。

答C。

问D.辩10.谈判中最为纷繁多变,也是经常发生破裂的阶段是谈判（B）A。

初期B。

中期C.协议期D.后期11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和(B）A。

技术风险B.市场风险C。

经济风险D。

素质风险12。

谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和(D)A.礼物价值B。

礼物包装C.礼物类型D。

感情价值13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是（B）A.进取型B。

关系型C.权力型D。

自我型14。

英国人的谈判风格一般表现为( C )A。

讲效率B.守信用C.按部就班D。

有优越感15。

日本人的谈判风格一般表现为（ D )A.直截了当B.不讲面子C.等级观念弱D.集团意识强二、多项选择题（本大题共11小题,每小题1分,共11分) 16。

国际商务谈判复习题（含答案）

国际商务谈判复习题（含答案）一、单项选择题（每小题2分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选或未选均无分。

1．谈判成为必要是由于交易中存在（D）A．合作 B．辩论C．攻击 D．冲突2．相对而言，最可能增加时间与成本的谈判方式是（C）A．让步型谈判 B．软式谈判C．立场型谈判 D．原则型谈判3．从法律学角度来讲，谈判程序中没有约束性的环节是（A）A．询盘 B．发盘C．还盘 D．接受4．根据国内外谈判经验，谈判小组人员的数量一般为（A）A．4人左右 B．8人左右C．12人左右 D．16人左右5．谈判小组中商务人员主要负责组织（B）A．技术条款谈判 B．价格条款谈判C．法律条款谈判 D．金融条款谈判6．谈判目标是谈判者行动的（C）A．具体内容 B．具体步骤C．指针和方向 D．谈判策略7．从法律学角度来讲，正式谈判中必须经过的程序有（B）A．发盘和还盘 B．发盘与接受C．发盘与询盘 D．询盘与接受8．沙龙式模拟谈判的特点是（B）A．具体明确 B．充分讨论C．形象生动 D．角色扮演9．制定国际商务谈判策略的起点是（C）A．寻找关键问题 B．确定目标C．了解影响谈判的因素 D．形成假设性方法10．按照国际惯例，谈判中应先报价的谈判方是（C）A．买方或卖方 B．买方或发起人C．卖方或发起人 D．买方、或卖方、或发起人11．最后让步中主要应把握的问题是（A）A．让步的时间和方式B．让步的方式和幅度C．让步的时间和幅度 D．让步的幅度和频率12．倾听技巧中最基本、最重要的是（A）A．集中精力地倾听B．有鉴别地倾听C．克服先入为主的倾听D．通过记笔记来倾听13．用“多头并进”解决谈判僵局的方法是（D）A．单项谈判和纵向谈判B．单项谈判和横向谈判C．多项谈判和纵向谈判 D．多项谈判和横向谈判14．谈判中最容易产生僵局的议题是（C）A．验收标准 B．违约责任C．合同价格 D．履约地点15．货物运输途中沉船货毁的风险属于（A）A．纯风险 B．投机风险C．市场风险 D．技术风险16．保险是规避风险的主要方法，其一般适用于（C）A．市场风险 B．技术风险C．纯风险 D．素质风险二、多项选择题（每小题2分）在每小题列出的五个备选项中有二个至五个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

国际商务谈判试题及参考答案

国际商务谈判试题及参考答案国际商务谈判试题及参考答案一、判断题1、在国际商务谈判中，谈判者应该尽可能使用试探性方法来降低对方的不安全感。

（×）正确说法是：在国际商务谈判中，谈判者应该尽可能使用试探性方法来降低对方的不确定性和疑虑。

2、在国际商务谈判中，初次接触的双方往往采用直接谈判的方式，以示坦诚。

（×）正确说法是：在国际商务谈判中，初次接触的双方往往采用间接谈判的方式，以示尊重和谨慎。

3、当国际商务谈判陷入僵局时，可以通过改变谈判环境或者调整谈判组成员来打破僵局。

（√）正确说法是：当国际商务谈判陷入僵局时，可以通过改变谈判环境、调整谈判组成员或者采取其他策略来打破僵局。

4、在国际商务谈判中，文化背景对谈判的影响是最为重要的。

（×）正确说法是：在国际商务谈判中，文化背景对谈判的影响是最为重要的之一，其他因素还包括政治、经济、法律等方面。

5、在国际商务谈判中，谈判者应该避免将自己的意愿强加给对方，而是尊重对方的选择和观点。

（√）正确说法是：在国际商务谈判中，谈判者应该尊重对方的选择和观点，并通过沟通和协商来达成双赢的解决方案。

二、选择题1、下列哪个国家在国际商务谈判中倾向于采用直接谈判方式？（A）A. 美国B. 日本C. 德国D. 法国正确答案是：A. 美国。

美国人在商务谈判中倾向于采用直接、坦率的谈判方式，注重效率和质量。

2、下列哪一项不是文化背景对国际商务谈判的影响？（D） A. 语言沟通 B. 社交礼仪 C. 价值观 D. 产品标准正确答案是：D. 产品标准。

产品标准是根据行业标准或国际标准制定的，不受文化背景的影响。

3、在国际商务谈判中，下列哪个因素是最不重要的？（C） A. 文化背景 B. 政治环境 C. 个人性格 D. 经济条件正确答案是：C. 个人性格。

个人性格对谈判的影响相对较小，而文化背景、政治环境和经济条件等因素对谈判的影响更为重要。

4、下列哪个国家在国际商务谈判中倾向于采用间接谈判方式？（B）A. 美国B. 日本C. 德国D. 法国正确答案是：B. 日本。

（完整版）商务谈判答案

（完整版）商务谈判答案⼀,单选题(10x2=20)1.为谈判过程确定基调是在( a )A.准备阶段B.开局阶段C.正式谈判阶段D.签约阶段2.谈判前，主要迎送⼈的⾝份、地位与来者应该( c )A.略低B.略⾼C.对等D.⽆所谓3.由买⽅主动作出的发盘，国际上称为( d )A.递盘B.还盘C.复盘D.询盘4.谈判中表达难以接受或不满时，通常⽤( b )A.正调B.降调C.升调D.反调5.有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是( a )A.前者在法律上是独⽴法⼈,后者不是独⽴法⼈B.后者在法律上是独⽴法⼈,前者不是独⽴法⼈C.前者发⾏的股票不能在股票市场上进⾏交易D.有限责任公司⽐股份有限公司更适合于社会化⼤⽣产的需要6.国际商务谈判中,安排谈判⼈员应根据( c )A.谈判的时间B.谈判的地点C.谈判的⽬标和对象D.对⽅的社会制度7.下列⽅法中属于间接处理潜在谈判僵局的是( b )A.反问劝导法B.场外沟通C.站在对⽅⽴场上说服对⽅D.先重复对⽅的意见,然后再削弱对⽅8.基于⼰⽅的⽴场,观点,⽅案等,通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通⾏为是( d )A.辩B.答C.说服D.叙9.讲究节俭,反对浪费,把浪费看成是"罪恶"的是( d )A.德国⼈B.美国⼈C.韩国⼈D.南美⼈10.( d )是谈判中最艰巨、复杂和富有技巧性的⼯作。

A.陈述B.说明C.辩论D.提问⼆,多选题(10x2=20)1.在开局阶段，谈判者应将话题集中于( a b )A.谈判⽬标B.计划C.进度D.⼈员E.聊天2.下列选项中,属于法国⼈的谈判风格的有( c )A.崇尚绅⼠风度B.严谨保守C.偏爱横向式谈判⽅式D.时间观念不强E.强烈的民族⾃豪感3.谈判成本包括( abce )A.谈判桌上的成本B.谈判过程中的成本C.合同的制作成本D.谈判的机会成本E.履⾏合同的成本4.在合同出现争议的谈判中,其主谈⼈可以是( adbce )A.项⽬经理B.车间主任C.销售部经理D.设计师E.合同执⾏经理5、商务谈判策略的制定⽅式有（abcd ）A、仿照B、组合C、创新D、讨论6、商务谈判成败的评价标准包括（abcd ）A、谈判⽬标B、谈判效率C、⼈际关系D、谈判协议7、在商务谈判过程的接触摸底阶段，应采取以下步骤（abcd ）A、营造谈判⽓氛B、摸清对⽅⼈员状况C、修正谈判计划D、摸清对⽅实⼒8.若僵局持续发展，双⽅严重对峙且⽆法解决时，可采⽤( ed )A.调解B.仲裁C.让步D.反问劝导法E.最后通牒9.在开局阶段,谈判⼈员的主要任务是( bd )A.确定报价B.创造谈判⽓氛C.交换意见D.作开场陈述E.作报价解释10.商务谈判中,要做到对事不对⼈,应把握的原则是( adcde )A.正确处理和对⽅的⼈际关系B.正确理解谈判对⽅C.注重⽴场,⽽⾮利益D.控制好⾃⼰的情绪E.创造双赢的解决⽅案商务谈判复习题；⼀、单项选择题（每⼩题1分，共10分；⼆、多项选择题（每⼩题2分，共20分；1、商务谈判的基本要素有（AB）；A、谈判当事⼈B、谈判议题C、谈判⽬的D、谈判地；2、在商务谈判过程的接触摸底阶段，应采取以下步骤；A、营造谈判⽓氛B、摸清对⽅⼈员状况；C、修正谈判计划D、摸清对⽅实⼒；3.挑选合格商务谈判⼈员应考虑的因素有（ACD）；A.政治素质--------------------------------------------------------------------------------商务谈判复习题⼀、单项选择题（每⼩题1 分，共10 分。

《国际商务谈判》习题参考答案

第一章习题答案一、名词解释71．谈判：谈判是指各方当事人在一定的条件下，为了满足各自需要而相互协商的活动过程。

2．谈判要素：谈判要素是指构成谈判活动的必要因素，它通常由谈判当事人、谈判议题、谈判背景三个要素构成。

3．谈判议题：又叫谈判客体，它是指在谈判中双方要解决的问题，是谈判者利益要求的体现。

4．原则型谈判：原则型谈判最早由美国哈佛大学研究中心提出，故又称哈佛谈判术。

原则谈判强调公正原则和公平价值，主要有以下四个特征：一是谈判中把人和事分开；二是主张按照共同接受的具有客观公正性的原则和公正价值来达成协议；三是谈判中开诚布公而不施诡计，追求利益而不失风度。

四是努力寻找共同点、消除分歧，争取共同满意的谈判结果。

二、单项选择题1． B； 2．C；3． A； 4． D； 5． B； 6． A三、多项选择题1． ABC 2． ABCD 3． BCD4． ABCD5． ABCD6． BC7． ACD8．ABCD四、填空题1．谈判2．谈判当事人谈判议题谈判背景3．原则型谈判4．货物买卖谈判投资项目谈判技术贸易谈判劳务谈判索赔谈判。

5．让步型谈判立场型谈判原则型谈判6．主场谈判五、回答题1．你对谈判是如何理解的？它有哪些基本点？答案要点：（ 1 ）谈判是指各方当事人在一定的条件下，为了各自需要而相互协商的活动过程。

（ 2）谈判的定义说明谈判具有目的性、相互性和协商性。

2．构成谈判的基本要素是什么？答案要点：谈判要素是指构成谈判活动的必要因素，它通常由谈判当事人、谈判议题、谈判背景三个要素构成。

3．如何理解谈判的特点？答案要点：谈判的特点是：谈判具有普遍性；谈判具有行为性；谈判既有合作性又有竞争性；谈判成功的标志是达成协议；谈判是信息交流过程。

4．简述谈判的主要类型。

答案要点：谈判的类型主要有：按参加谈判的人数规模划分，可以分为单人谈判和小组谈判；按参加谈判的利益主体数量不同，可以将谈判划分为双边谈判和多边谈判；按谈判进行的地点，可以划分为主场谈判、客场谈判和中立地谈判；按谈判的透明度划分，可以分公开谈判和秘密谈判；按谈判的方式划分，谈判分为口头谈判和书面谈判；按谈判的范围划分，可以分为国内谈判和国际谈判；按谈判内容划分，谈判可以分为，货物货物买卖谈判、投资项目谈判、技术贸易谈判、劳务谈判和索赔谈判；按谈判的方向划分，可以分为纵向谈判和横向谈判；按谈判方所采取的态度与方针划分可以，分为让步型谈判、立场型谈判和原5．原则型谈判特征的是什么？答案要点：原则谈判强调公正原则和公平价值，主要有以下四个特征：一是谈判中把人和事分开，对人温和、对事强硬。

国际商务谈判试题及答案

国际商务谈判试题及答案试题一：假设你代表一家中国制造商参加国际商务谈判。

你与来自德国的买家进行谈判，谈判的主题是关于订单数量与价格的问题。

在谈判过程中，你需要充分考虑以下因素：产品质量、交货时间、支付条件、售后服务等。

试题要求：1. 简要介绍你代表的中国制造商以及产品的特点和优势；2. 陈述你对订单数量和价格的初步立场，并解释你的理由；3. 描述你对于产品质量、交货时间、支付条件和售后服务等因素的保证措施；4. 针对德国买家的疑虑或反对意见，提出解决方案；5. 总结谈判过程并给出最终的谈判结果。

答案：背景介绍：我代表的中国制造商是一家专业生产电子产品的企业。

我们主要生产高质量的智能手机，并已在国内市场树立了良好的声誉。

我们的产品以出色的性能、可靠的品质和合理的价格而著称。

订单数量和价格的初步立场：我们认为，订单数量和价格是谈判中最重要的问题之一。

我们希望与德国买家建立长期稳定的合作关系，因此我们希望能够得到一个大订单并且能够得到合理的价格。

根据我们的市场调研和竞争分析，我们提出了一个初步的订单数量和价格方案，以确保我们的产品在市场上具有竞争力。

产品质量、交货时间、支付条件和售后服务的保证措施：为了保证产品质量，我们拥有一套严格的质量控制体系。

我们将各个生产环节进行严密监控，并对每一台产品进行多重检测，以确保产品的优质。

此外，我们也持续投入研发，以保持产品的先进性和竞争力。

关于交货时间，我们有一个高效的生产计划和物流系统，能够及时将产品送达客户手中。

我们会确保按照合同约定的时间交货，并以最快的速度响应客户的需求。

对于支付条件，我们愿意提供灵活的付款方式，并且讨论在德国买家首次采购时给予一定的优惠政策。

我们相信，在建立起长期合作关系之后，我们能够在支付条件方面达成更为互利互惠的协议。

我们也意识到售后服务的重要性，因此我们将提供全面的售后支持。

无论是产品质量问题还是其他售后需求，我们都将及时响应并积极解决。

商务谈判试题及答案

商务谈判试题及答案一、单选题（每题2分，共20分）1. 商务谈判中，以下哪项不是谈判前的准备工作？A. 确定谈判目标B. 收集相关数据C. 制定谈判策略D. 随意选择谈判地点答案：D2. 在商务谈判中，以下哪种沟通方式被认为是最直接有效的？A. 电子邮件B. 电话C. 面对面D. 社交媒体答案：C3. 谈判中，以下哪项不是有效的倾听技巧？A. 保持眼神接触B. 做笔记C. 打断对方D. 反馈对方的观点答案：C4. 在商务谈判中，以下哪种策略不是有效的开场策略？A. 直接提出要求B. 建立信任C. 强调共同利益D. 展示专业性答案：A5. 以下哪项不是谈判中让步的策略？A. 交换让步B. 逐步让步C. 一次性让步D. 有条件让步答案：C6. 商务谈判中，以下哪种行为不是有效的非语言沟通？A. 保持开放的身体姿态B. 避免过度手势C. 频繁看表D. 微笑和点头答案：C7. 谈判中，以下哪种情况是使用沉默策略的最佳时机？A. 当对方提出不合理要求时B. 当对方正在陈述时C. 当你不确定如何回应时D. 当你想要结束谈判时答案：C8. 在商务谈判中，以下哪种情况是使用“白脸-黑脸”策略的典型例子？A. 一方谈判者扮演强硬角色，另一方扮演和解角色B. 一方谈判者始终扮演强硬角色C. 一方谈判者始终扮演和解角色D. 双方谈判者都扮演强硬角色答案：A9. 在商务谈判中，以下哪种情况是使用“时间压力”策略的典型例子？A. 谈判者故意迟到，以显示不急迫B. 谈判者提前离开，以显示时间紧迫C. 谈判者提出延长谈判时间D. 谈判者在谈判结束前提出新的要求答案：B10. 以下哪种情况是使用“锚定效应”策略的典型例子？A. 谈判者在谈判开始时提出一个极端的要求B. 谈判者在谈判结束时提出一个极端的要求C. 谈判者在谈判过程中提出一个极端的要求D. 谈判者在谈判开始时提出一个合理的要求答案：A二、多选题（每题3分，共15分）1. 商务谈判中，以下哪些因素会影响谈判结果？A. 谈判者的经验B. 谈判者的情绪C. 谈判者的外表D. 谈判者的态度答案：A, B, C, D2. 在商务谈判中，以下哪些策略可以增加谈判的成功率？A. 建立良好的第一印象B. 保持冷静和专业C. 避免冲突D. 适时使用幽默答案：A, B, C, D3. 在商务谈判中，以下哪些行为是有效的沟通技巧？A. 清晰地表达观点B. 适时地提出问题C. 避免使用专业术语D. 倾听对方的意见答案：A, B, D4. 在商务谈判中，以下哪些策略是有效的让步策略？A. 逐步让步B. 有条件让步C. 一次性让步D. 交换让步答案：A, B, D5. 在商务谈判中，以下哪些策略是有效的结束谈判策略？A. 总结谈判要点B. 强调双方的共同利益C. 提出最后的提议D. 延长谈判时间答案：A, B, C三、判断题（每题2分，共10分）1. 在商务谈判中，始终保持强硬立场可以确保获得最佳结果。

2008年10月全国自考(国际商务谈判)真题试卷(题后含答案及解析)

2008年10月全国自考（国际商务谈判）真题试卷(题后含答案及解析)题型有：1. 单项选择题 2. 多项选择题 3. 名词解释题 4. 简答题 5. 论述题6. 案例分析题单项选择题1．“不敢越雷池一步”，具有这种性格特征的谈判对手属于（）A．迟疑型B．沉默型C．深藏不露型D．谨慎稳重型正确答案：D2．最优期望目标又称为（）A．最高目标B．实际需求目标C．可接受目标D．最低目标正确答案：A3．在商务谈判中，买方主动开盘报价叫（）A．询盘B．报盘C．递盘D．还盘正确答案：C4．“假设我们运用这种方案会怎样?”这种谈判的发问类型称为（）A．强调式发问B．探索式发问C．证明式发问D．协商式发问正确答案：B5．与东方文化相比，英美文化更（）A．偏好形象思维B．偏好综合思维C．注重统一D．强调公平正确答案：D6．以下各项中，不属于合同风险的是（）A．沟通风险B．质量风险C．交货风险D．支付风险正确答案：A7．在谈判中，把任何情况都视为一场意志力竞争和搏斗的人属于（）A．让步型谈判者B．立场型谈判者C．原则型谈判者D．利益型谈判者正确答案：B8．一般而言，一支谈判队伍不应包括（）A．政府官员B．技术人员C．财务人员D．法律人员正确答案：A9．以下让步方式中，被称为“色拉米”香肠式谈判让步方式的是（）A．0／0／0／60B．15／15／15／15C．26／20／12／2D．60／0／0／0正确答案：B10．以下有关俄罗斯商人谈判风格的描述，不正确的是（）A．忧郁拘谨B．求成心切C．看重价格D．效率较高正确答案：D11．与情绪型谈判对手的谈判禁忌是（）A．有问必答B．急于求成C．打持久战D．高度警惕正确答案：C12．对熟悉的业务范围，仅凭市场信息资料的题目决定取舍。

这种资料筛选的方法称为（）A．查看法B．时序法C．类比法D．评估法正确答案：D13．谈判中，视线接触对方脸部的时间在正常情况下应占全部时间的比例为（）A．20％～60％B．30％~60％C．40%～60％D．50％～60％正确答案：B14．以下各项中，不属于银行担保的是（）A．投标保证书B．履约保证书C．预付款担保D．财产保险正确答案：D15．日本人的谈判风格是（）A．豪放热心B．浪漫随意C．沉默寡言D．直接刻板正确答案：C16．下列有关合同的说法，不正确的是（）A．合同一旦签订即受法律保护B．合同是双方的民事法律行为C．订立合同的目的是为了产生某种民事法律上的效果D．合同是合法行为正确答案：A17．下列各项中，能体现谈判班子组成的进度原则的是（）A．业务实力B．社会地位C．工作效率D．决策能力正确答案：D18．重要的是经济和业绩，而不是人。

商务谈判练习题及参考答案

《商务谈判》练习题及参考答案一、多项选择题（40分）在每小题列出的选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题干的括号内。

1、国际商务活动的风险主要有（）A、政治风险B、市场风险C、合同风险D、素质风险2、商务谈判的基本要素有（）A、谈判当事人B、谈判议题C、谈判目的D、谈判地点3、商务谈判人员的性格种类有（）A、贪权人B、说服者C、执行者D、接受者4、下面属于谈判前准备工作的是（）A、收集信息情报B、确定谈判目标C、制定谈判计划D、选择谈判方式5、商务谈判策略的制定方式有（）A、仿照B、组合C、创新D、讨论6、商务谈判成败的评价标准包括（）A、谈判目标B、谈判效率C、人际关系D、谈判协议7、在商务谈判过程的接触摸底阶段，应采取以下步骤（）A、营造谈判气氛B、摸清对方人员状况C、修正谈判计划D、摸清对方实力8、涉外商务合同签订的内容包括（）A、品名条款B、品质条款C、数量条款D、包装条款9、当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛（）A、改变谈判话题B、改变谈判环境C、改变谈判日期D、更换谈判人员10、关于谈判文化和风格，以下正确的是（）A、美国人喜欢很快进入主题，不太重视谈判前个人关系的建立B、英国人常常是比较冷静、稳健，喜欢按部就班C、法国人往往十分健谈，口若悬河，不太注重生意上的细节D、德国人比较谨慎、保守、严谨，办事有计划、雷厉风行二、判断改错题（20分）判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打"√"，错误的打"╳"，并改正。

1、谈判过程是一个求得妥协的过程。

（）2、在谈判中，商务人员是整个谈判的组织者。

（）3、人的深层心理或神经系统，可以区分为实际行动所获得的经验和想象中获得的经验，所以模拟谈判很有意义。

（）4、谈判开始瞬间对谈判气氛的影响最为强烈，它奠定了谈判的基础。

（）5、确定恰当的开局策略主要应考虑双方之间的关系和现场环境。

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错选、多选或未选均无分。

”此话中的“它”是指（）A.期货交易B.期权交易C.远期交易D.易货交易20.政治风险、自然风险主要是（）A.纯风险B.投机风险C.汇率风险D.市场风险21.国际商务谈判的三项成本，即谈判桌上的成本、谈判过程的成本和（）A.谈判机会成本B.谈判时间成本C.谈判思考成本D.谈判会议成本22.谈判双方较合适的双方距离应在（）A.0.5米~1米之间B.2米~2.5米之间C.2米~3米之间D.1米~1.5米之间23.从根本上讲，各种状况的技术风险都是什么造成的（）A.人员素质B.投机风险C.汇率风险D.市场风险24.座次安排的基本讲究是（）A.以左为尊，右高左低B.以右为尊，右高左低C.以右为尊，左高右低D.以右为尊，左高右低25.谈判者在有关的、恰当的场合，用含蓄的、间接的方法向对方表示自已的意图、要求、条件和立场等，这种表达方式是（）A.明示B.暗示C.意会D.口述二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选、少选或未选均无分。

21.说服顽固者的技巧有（）A.下台阶法B.等待法C.激将法D.迂回法E.沉默法22.善言灵巧的谈判对手的性格特征包括（）A.爱说话B.不自信C.善于表达D.乐于交际E.为人处世机灵23.在商务谈判中影响价格的客观因素主要有（）A.成本B.需求C.竞争D.产品E.环境24.技术风险主要包括（）A.技术上过分奢求引起的风险B.由于合作伙伴选择不当引起的风险C.注重长远利益强迫性要求造成的风险D.价格变化造成的风险E.开拓新市场造成的风险25.下列选项中，不属于．．．国际商务谈判中的汇率风险有（）A.价格风险B.利率风险C.会计风险D.交易结算风险E.外汇买卖风险26.谈判方案制定的基本要求是（）A.简明扼要B.具体C.灵活D.及时E.安全27.影响国际商务谈判风格的文化因素包括（）A.语言及非语言行为B.风俗习惯C.思维差异D.价值观E.人际关系三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分）26.一揽子交易27.谈判主体的资格问题28.正式谈判阶段29.谈判风格30.“叙”四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）30.简述英国商人的谈判风格？31.简述说服技巧的环节和要点。

32.谈判开局阶段如何考虑谈判双方之间的关系？33.简述商务谈判的准备工作。

34.如何建立谈判双方的信任关系？五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）35.联系实际说明如何对商务谈判人员进行管理。

36.论述商务谈判人员的素质低下表现和提高素质措施。

六、案例分析题（本大题共1小题，12分）37.背景材料某国商人喜欢“降价求名”，以日后源源不断的新订单引诱对方降价，一旦对方降低了价格，他们就会永远将价钱压在低水平上。

另外，他们会“欲擒故纵”，告诉对手：“你的开价实在太高，你的竞争者们报价都相当低，如果跟他们做生意，现在都快达成协议了。

”再不然，他们就使出“虚张声势”的强硬招数，比如大声喊叫“太不公平了！”或是敲桌子以示不满，甚至拂袖而去。

问题：(1)上述案例中的商人最有可能是哪一国籍的？(2)该国商人在谈判中具有哪些特点？(3)在与该国商人谈判时，我国商人应注意什么？国际商务谈判试卷(08)参考答案一. 单项选择题（每小题 1 分，共 20 分）1.A2.D3.C4.C5.B6.D7.B8.B9.B 10.D 11.C 12.C 13.A 14.B 15.A 16.C 17.D 18.D 19.A 20.A 21.A 22.D 23.A 24.B 25.B二.多项选择题（每小题 2 分，共 10分）21.ABDE 22.ACDE 23.ABCDE 24.ABC 25.AB 26.ABC 27.ABCDE三. 名词解释题 (（每小题 3 分，共 12 分）26.一揽子交易，主要是指美国商人在谈判某项目时，不是孤立地谈其生产或销售，而是将该项目从设计、开发、生产、工程、销售到价格等一起商谈，最终达成全盘方案。

27.谈判主体资格是指法律意义上的资格问题，即对方公司的签约能力和履约能力。

28.正式谈判阶段又称实质性谈判阶段，是指从开局阶段结束以后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的内容各条件进行谈判的时间和过程。

29.谈判风格是指在谈判过程中谈判人员所表现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等特点。

文化背景不一样，不同国家和地区的谈判者具有不同的谈判风格。

30.“叙”是一种不受对方所提问题的方向、范围制约，带有主动性的阐述，是传递信息、沟通情感的方法之一。

它是基于己方的立场、观点、方案等，通过陈述来表达对各种问题的具体看法，或是对客观事物的具体阐述，以便让对方有所了解。

四. 简答题 (每小题 6 分, 共 30 分)30英国商人的谈判风格：1）英国人一般比较冷静和持重。

尤其是在初次接触时，英国商人通常与谈判对手保持一定距离，绝不轻易表露感情。

2）英国商人十分注重礼仪，崇尚绅士风度。

他们谈吐不俗，举止高雅，遵守社会公德，很有礼让精神。

同时，他们也很关注对方的修养和风度。

3）英国商人都以使用英语为自豪，即使他们会讲第二外语，也不再谈判中使用，与他们做生意要尽可能地讲英语。

4）英国人生活比较优雅舒适，每年夏冬两季有3-4周的假期，他们利用这段时间出国旅游。

31（一）说服技巧的环节1. 建立良好的人际关系，取得他人的信任2. 分析你的意见可能导致的影响3. 简化对方接受说服的程序4. 争取另一方的认同（即把自己的说服对象看成是与自己相同的人，从而寻找双方的共同点，包括工作上、生活上及兴趣爱好上的共同点，也可以寻找双方共同熟悉的第三者，作为认同的媒介）（二）说服技巧的要点1. 站在他人角度谈问题，不要只说自己的理由2. 消除对方的戒心，创造良好的氛围3. 说服用语要推敲32.考虑谈判双方之间的关系，分为四种情况：（1）如果双方在过去有过业务往来，且关系很好，那么这种友好的关系应作为双方谈判的基础。

（2）如果双方有过业务往来，但关系一般，那么开局的目标是要争取创造一个比较友好、和谐的气氛。

（3）如果双方过去有过一定的业务往来，但己方对对方的印象不好，那么开局阶段的谈判气氛应是严肃、凝重的。

（4）如果过去双方从来没有业务往来，应努力创造一种真诚、友好的气氛，以淡化和消除双方的陌生感以及由此带来的戒备，为后面的实质性谈判奠定良好的基础。

33.商务谈判的准备工作包括：1）、对谈判环境因素的分析2）、谈判信息的收集3）、谈判目标和对象的确定4）、谈判方案的制定5）、模拟谈判6）、谈判人员的组建34.建立谈判双方的信任关系需要：1）.站在他人的角度设身处地谈问题，不要只说自己的理由2）.消除对方的戒心，创造良好的氛围3）.说服语言要推敲五. 论述题 ( 每小题 8 分, 共 16 分 )35.商务谈判人员进行管理包括两个方面：（一）人事管理1）、谈判人员的挑选2）、谈判人员的培训（1）社会的培养（2）企业的培养。

包括打好基础，亲身示范，先交小担，再加重担（3）自我培养。

要做到博览，勤思，实践，总结。

3）、调动谈判人员的积极性（二）组织管理1）、健全谈判班子。

挑选各类专业人员，配备好主谈人，并给予足够的授权。

2）、调整好领导干部与谈判人员的关系。

最重要的是明确各自的职责范围，各自权利的划分，建立共同的奋斗目标。

3）、调整好谈判人员之间的关系36.（一）谈判人员素质低下表现：1）表现出急躁情绪，如急于求成，好表现自己2）拖泥带水，迟疑犹豫，怕承担责任，由此不能真正把握时机，争取最佳收益。

3）谈判人员不敢担负责任，一遇到来自对方的压力或来自自己上司的压力，就感到无所适从，不能自主。

4）有的谈判人员自我表现欲望过强，在谈判中坚持己见，寸步不让，从而使有些合作伙伴不得不知难而退。

结果只会把客商吓跑，丧失良好的合作机会。