国际商务谈判.doc山东大学 期末考试模拟题

国际商务谈判试题A卷一.选择题（每题2分，共30分）：运用所学的谈判基础知识，从给出的2至5个不等的选择项中选出序号填写到括号中，确保15个句子内容准确完整。

必须注意：答案不限于一个选择项。

1. “购销合同”是谈判中的（ 2 ）要素。

1)谈判当事人2)谈判议题3)谈判背景4)谈判起因5)谈判结果2. 你认为国内谈判和国际谈判最大的差异是什么？（ 3 ）1)国域界限2)双方语言3)谈判背景4)需求特征3. 商务谈判的谈判阶段，包括（345 ）环节。

1)准备2)计划3)开局4)磋商5)协议4. 你认为进行商务谈判，准备阶段很重要吗？（ 1 ）1)很重要2)较重要3)要视谈判内容4)不重要5. 你赞成哪一种交易？（ 1 ）1)互利的交易2)对己方有利的交易3)各为自己打算的交易4)对己方有利、对他方不利的交易6. 货物买卖谈判的条款比较全面，因为（234 ）。

1)分为采购谈判和推销谈判2)围绕与实物商品有关的权利和义务3)包括货物部分、商务部分、法律部分谈判的各项内容4)涉及货物买卖交易的各个方面、各个环节7. 技术贸易谈判的价格，从转让方的角度主要受以下因素影响：（3 ）。

1)技术使用的范围和许可程度2)技术的使用价值和水平3)技术开发费、技术转让费、利润损失补偿费4)技术的供需状况5)技术转让费的支付方式8. 商务谈判对己方来讲最为有利的谈判地点是（ 3 ）。

1)对方所在地2)双方所在地之外的第三地3)己方所在地9. 商务谈判开局策略,一般包括（1234 ）。

1)一致式开局策略2)坦诚式开局策略3)保留式开局策略4)进攻式开局策略5)强硬式开局策略10. 在报价的过程中，必须坚持的基本原则有（123 ）。

1)卖高买低原则2)肯定原则3)合理原则11. 吹毛求疵策略最适合在商务谈判的（ 2 ）运用。

1)开局阶段2)磋商阶段3)结束阶段12. “深表遗憾”、“有待研究”属于（ 3 ）。

1)专业语言2)法律语言3)外交语言4)文学语言5)军事语言13. “文化只有差异性，没有优劣之分”这句话（ 1 ）。

1)正确2)不正确3)既正确又不正确14. 主张“先谈判原则，后谈细节”的商人，主要是（ 3 ）。

1)日本商人2)美国商人3)中国商人4)欧洲商人15.礼仪是指在人际交往之中，自始至终地以一定的、约定俗成的（12 ）来表现的律己、敬人的完整行为。

1)程序2)方式3)媒介手段4)系统二、判断题（每题2分，共20分）：根据所学的谈判基础知识，判断下面15个句子表述是否正确。

请在正确的句子表述后的括号中打对号（√），在错误句子表述内容后的括号中打错号（X）。

1.谈判是通过相互协商实现互利。

（√）2.出现僵局就意味着谈判的结束。

（x ）3.谈判的构成要素是谈判当事人、谈判议题、谈判背景。

（√）4.商务谈判是商品交易双方进行的谈判。

（x ）5.谈判一方可获得的经济利益的大小，是评价其谈判成败与否的唯一标准。

（x ）6.合资的主要特点是合资入股、独立经营、自负盈亏。

（x ）7.最好的谈判计划应该是充分体现企业最高利益，制定出最理想的谈判目标，最能激励谈判人员坚定不移地实现寸步不让的全盘胜利。

（x ）8.只要对谈判双方文化背景进行认真研究，就能解决谈判中遇到的所有问题。

（x ）9.建立跨文化交流意识、有备而来、克服沟通障碍和消除偏见都是国际商务谈判中处理文化差异的谈判策略。

（√）10.商务谈判信息交流和传递讲究场合、时机和方式的适宜性。

（√）三、简答题（每题10分，共30分）：1. 国际商务谈判的原则是什么？答： 1、合作原则 2、平等互利原则 3、依法办事原则 4、双赢原则 5、求同存异原则 6、立场服务利益原则 7、坚持使用客观标准原则2. 商品贸易谈判包括哪些基本内容?答： 1、价格 2、质量、原材料、生产工艺 3、规格、型号 4、货款结算 5、商品包装、装运和交付 6、保险、进口关税和许可证3. 非语言沟通有什么特点？答： 1、无声性 2、补充性 3、及时性 4、地域性国际商务谈判试题B卷一.选择题（每题2分，共30分）：运用所学的谈判基础知识，从给出的2至5个不等的选择项中选出序号填写到括号中，确保15个句子内容准确完整。

必须注意：答案不限于一个选择项。

1．如果己方想与对方保持长期的业务关系，并且具有这种可能，那么，谈判态度与方法就应采取（4）。

1)硬式谈判2)软式谈判3)原则式谈判4)软式谈判和原则式谈判5)硬式谈判和原则式谈判２．你认为国内谈判和国际谈判最大的差异是什么？（ 3 ）5)国域界限6)双方语言7)谈判背景8)需求特征３．买方谈判或卖方谈判依据什么决定？（ 1 ）1)谈判方的身份决定2)谈判方的实力决定3)谈判的内容决定4)谈判的所在地决定４．你认为进行商务谈判，准备阶段很重要吗？（ 1 ）5)很重要6)较重要7)要视谈判内容8)不重要５．你认为商务谈判中各方是一种什么样的关系？（1 2 ）1)平等合作2)竞争为主的合作3)竞争的对手4)敌对的较量６．许可贸易的内容主要有（345 ）。

1)技术软件使用权的许可2)技术硬件使用权的许可3)专利技术使用权的许可4)专有技术使用权的许可5)商标使用权的许可７．“购销合同”是谈判中的（ 2 ）要素。

6)谈判当事人7)谈判议题8)谈判背景9)谈判起因10)谈判结果８．在国际货物买卖谈判的支付条款中，出口谈判选用的支付货币一般应是（1 ）。

1)硬货币2)软货币９．决定能否打破僵局的最重要因素是（ 3 ）。

1)双方实力2)市场环境3)人员素质4)立场观点5)交易条件10. 报价起点策略是指（14 ）。

1)卖方开价要高2)卖方开价要低3)卖方漫天要价4)买方出价要低5)买方胡乱杀价11. 吹毛求疵策略最适合在商务谈判的（2 ）运用。

4)开局阶段5)磋商阶段6)结束阶段12. “深表遗憾”、“有待研究”属于（ 3 ）。

6)专业语言7)法律语言8)外交语言9)文学语言10)军事语言13. （ 2 ）鼓励人们尽可能寻求使双方都获益的途径，在双方的利益发生冲突时应坚持以客观标准。

1)输赢谈判法2)原则谈判法3)软式谈判法4)硬式谈判14. 在设定的三个谈判目标层次中，（ 1 ）往往是难以实现的。

1)最高目标2)可接受目标3)最低目标15. 一个成功的协议应该是（123 ）。

1)满足各方的有效需求, 解决他们之间的冲突, 保护公共利益2)效率高3)改善至少不会恶化双方的关系二、判断题（每题2分，共20分）：根据所学的谈判基础知识，判断下面15个句子表述正确与否。

请在正确句子表述内容后的括号中打对号（√），在错误句子表述内容后的括号中打错号（X）。

1.谈判的构成要素是谈判当事人、谈判议题、谈判背景。

（√）2.合资的主要特点是合资入股、独立经营、自负盈亏。

（x ）3.最好的谈判计划应该是充分体现企业最高利益，制定出最理想的谈判目标，最能激励谈判人员坚定不移地实现寸步不让的全盘胜利。

（x ）4.只要对谈判双方文化背景进行认真研究，就能解决谈判中遇到的所有问题。

（x ）5.技术贸易谈判是指技术拥有方按照商业交易的条件和方式，通过贸易谈判对技术需求方进行有偿技术和有关权利的转让，从而达到交易目的的行为过程。

（√）6.在国际许可贸易谈判中，成交价的变动范围是由许可方的最低售价和被许可方的最高投标价决定的。

（√）7.磋商阶段是谈判双方面对面讨论、说理及论战，甚至发展为争吵的阶段，是实质性的协商或较量阶段。

（√）8. 谈判是通过相互协商实现互利。

（√）9. 出现僵局就意味着谈判的结束。

（x ）10. 谈判一方可获得的经济利益的大小，是评价其谈判成败与否的唯一标准。

（x ）三、简答题（每题10分，共30分）：1. 商品买卖贸易谈判应包括哪几个方面的内容？答: 1、价格 2、质量、原材料、生产工艺 3、规格、型号 4、货款结算 5、商品包装、装运和交付 6、保险、进口关税和许可证2. 谈判信息在商务谈判中的作用是什么？答：1、信息是一种财富2、信息是商务活动的先导3、信息是谈判双方相互沟通的纽带4、信息是商务谈判策划的依据5、信息是商务谈判成败的决定性因素3. 简要说明软硬兼施策略的内容以及应对措施。

答：软硬兼施策略又称“红脸白脸策略”、“好人坏人策略”或“鸽派鹰派策略”。

在一两个人或多个人组成的谈判班子中，其中一个成员在谈判初期起主导作用，小组的另一个成员在结尾阶段扮演主角。

程序是：在洽谈开始时，小组的某一成员扮演强硬派即“鹰派”角色，也就是“红脸”，他的责任是毫无保留地和果断地提出较高的要求，并在以后坚定不移地捍卫该要求。

此时，小组的另一个成员即“鸽派”，也就是“白脸”，扮演“和平天使”的角色，保持沉默，尽量让“鹰派”一显身手，直到谈判的结尾阶段才登场。

由他寻找解决问题的办法，然后建议作出让步。

二者交替出现，轮番上阵，知道谈判达到目的为止。

应对策略：首先，从心理上人情红白脸是属于同一战线，目的都是从你身上得到他们想要的东西；其次，放慢让步的速度，不要很快在强硬态度人面前让步；再次，采取相同的技巧，扮演白脸回击过去；最后，面对“老鹰”的表演不予理睬，相信对方必定会换上“鸽子”调和。

国际商务谈判模拟题C卷一.选择题（每题2分，共30分）：运用所学的谈判基础知识，从给出的2至5个不等的选择项中选出序号填写到括号中，确保15个句子内容准确完整。

必须注意：答案不限于一个选择项。

1. 你认为商务谈判中各方是一种什么样的关系？（12 ）5)平等合作6)竞争为主的合作7)竞争的对手8)敌对的较量2. 货物买卖谈判的条款比较全面，因为（234 ）。

5)分为采购谈判和推销谈判6)围绕与实物商品有关的权利和义务7)包括货物部分、商务部分、法律部分谈判的各项内容8)涉及货物买卖交易的各个方面、各个环节3. 技术贸易谈判的价格，从转让方的角度主要受以下因素影响：（3）。

6)技术使用的范围和许可程度7)技术的使用价值和水平8)技术开发费、技术转让费、利润损失补偿费9)技术的供需状况10)技术转让费的支付方式4. 商务谈判对己方来讲最为有利的谈判地点是（ 3 ）。

4)对方所在地5)双方所在地之外的第三地6)己方所在地5. 你认为商务谈判的谈判阶段，最关键的环节是（ 2 ）。

1)开局2)磋商3)磋商中的交锋4)协议6. 买方谈判或卖方谈判依据什么决定？（ 1 ）5)谈判方的身份决定6)谈判方的实力决定7)谈判的内容决定8)谈判的所在地决定7. “购销合同”是谈判中的（ 2 ）要素。

11)谈判当事人12)谈判议题13)谈判背景14)谈判起因15)谈判结果8. 如果己方想与对方保持长期的业务关系，并且具有这种可能，那么，谈判态度与方法就应采取（4 ）。

6)硬式谈判7)软式谈判8)原则式谈判9)软式谈判和原则式谈判10)硬式谈判和原则式谈判9. 你认为进行商务谈判，准备阶段很重要吗？（1 ）9)很重要10)较重要11)要视谈判内容12)不重要10. 商务谈判开局策略,一般包括（1234 ）。