中级导购销售技巧精华版
导购技巧销售技巧
导购技巧一．基本销售过程和简单销售技巧1．首先要学会微笑面对顾客，让顾客愿意接近你，这样你才会有机会介绍自己的产品。
2．询问顾客，了解清楚他要购买什么？3．试探性的问顾客，弄清楚他大概能接受多少价位的产品。
比如：（1）直接法问：“您想买个多少钱的？”（这样的问法尽量还是少用，因为中国人好面子。
万一他想买个便宜的就不好意思说了。
）（2）婉转法问：“您想要中式油烟机还是欧式油烟机。
”（这样的问法比较婉转，顾客比较容易接受，也好令其进行选择。
同时也增加了了解兴趣，他就会想弄清楚中式和欧式有什么区别。
）4．通过询问了解清楚顾客的购买意向和经济承受后，确定1-2款机型进行介绍。
介绍创尔特产品时最好能进行针对性的对比其他品牌。
比如：（1）导购员说：“先生，我们的灶具是采用的离子熄火保护。
它有2个好处，一是能瞬间开启气源，无须等待。
二是在发生意外熄火的情况下瞬间断气，绝对安全。
而市面上您所能能见到的其他品牌全采用的热电偶熄火保护，它的缺点就是点火需要等待5-8秒，而一旦发生意外熄火的情况下这样的熄火保护需要30-40秒才能断气。
”这样的介绍使顾客能很清晰的区别创尔特和其他产品的不同，同时也使顾客感觉到了创尔特的专业和安全。
（2）导购员说：“小姐，您现在看的这款陶瓷面板是我们创尔特首创产品，它具有防油，防爆，耐腐蚀，抗高温的特点。
也许您在市面上也见过其他品牌类似的产品，但是在实质上是有很大区别的。
因为创尔特的陶瓷面板是采用中国第1品牌陶瓷—东鹏，所以它能耐1230度的高温，而且用普通的硬物在其表面刮或者敲击是不会有任何的划伤和痕迹的。
而一些模仿创尔特的厂家所采用的都是普通陶瓷面板，耐高温程度最多达到800—900度，更别说拿硬物去击打了。
”这样的介绍不但使顾客能清楚的区别2种面板的材质，而且感受到了创尔特企业实力的强大。
5．在一次完整的介绍过程中要多次提出试探性的成交，如果第1次不成功说明顾客还没完全认可产品，也许会有第2次，第3次。
导购员销售技巧
导购员销售技巧导购员销售技巧(通用15篇)导购员销售技巧1主动和顾客打招呼，招揽生意服装店的店员一定要积极、主动、有亲和力。
在店内没有顾客的时候知道主动去找顾客，而不是在店里面等顾客。
当有顾客走近时，进行非常和善的打招呼，给顾客留下好印象。
礼貌热情的打招呼可以拉动很多顾客走近店铺里。
顾客进店，观看服装便为卖衣服做好基础。
招呼用语要突出衣服的特色打招呼时，主动介绍自己店铺里的特色，都可以用简短的语言介绍给顾客，增加顾客的关注度。
毕竟谁也喜欢新款服装，而且谁也想用最少的钱买到最好的衣服。
避免过分热情，要给顾客自由作为顾客来说喜欢有一种宽松的自由的购物环境供他们观赏和挑选，不分青红皂白的介绍反而会让他们感到一种无形的压力而趁早“逃之夭夭”，所以服装导购员要知道“适合而止”。
思维敏捷，主动介绍替代产品主动询问顾客需要什么样的服装，这个很关键，如果顾客反馈自己想买裤子或衬衣，就更加具有表象性。
店员的下一步介绍就可以更有针对性了。
经过询问，如果顾客想要的款式店里没有时，要主动介绍类似的服装来替代。
不能直接说，没有，然后让顾客自己走出店铺引导顾客走入试衣间当顾客仍然不认同店员的观点的时候，也不再讲多余的话，最好要求顾客试穿，这样才会体现出效果。
留顾客在店里呆更多的时间，最好要求顾客试穿，利用试穿的效果再次引导顾客。
及时拉住顾客的同伴女性顾客在逛街时有带同伴的习惯。
同伴的意见对于顾客的选择有很强的干扰作用。
如果看到顾客本人对于服装不甚满意，服装导购员可以及时让同伴出主意，询问顾客的看法。
当然，如果同伴也不认同衣服，会起到相反的作用了。
砍价还价从容不迫如果因为与顾客讨论价格僵持不下，不如直接让顾客自己报一个价。
等到顾客报价之后，然后围绕这个价位进行调价。
这样节省了彼此的时间，可以更快地促进成交。
推荐易于搭配的衣服如果顾客已经挑选了一件长衫，不如推荐一条与长衫搭配效果很好的裤子。
其他衣服也可以介绍与之搭配效果较好的其他衣服。
导购的销售技巧(话术)
第一章一、化解抗拒的三大“误解”：1、这个问题不只是我们品牌有，可能整个行业都存在（或其他家也有）。
2、客户抗拒的不一定是真抗拒可能是伪抗拒，所以我们不需要解释，不需要证明。
3、客户的抗拒只是瞬间的抗拒（瞬间的感受），根本不是决定是否购买的关键因素，所以我们不要 着急或紧张。
二、化解抗拒的三个核心： 1、以照顾对方感受为核心。
2、以塑造品牌、产品价值为核心。
3、以点到为止为核心。
三、化解抗拒的三大流程： 1、先认可对方。
2、但不完全认同。
3、真实客观的表达自己的观点。
四、化解抗拒的三重境界：1、防患于未然，问题还没有出现，提前化解（把问题扼杀在萌芽状态），顾客的疑虑提前化解，门 店客户所有的“担忧”提前罗列出来，植入到话术里面，提前化解。
2、等问题出现之初在解决。
3、等问题完全暴露了再解决。
五、化解抗拒的三大心态：1、只有客户开口，我才有机会进入对方的内心世界。
2、只要客户一说话，对我成交就有利（因为客户的每一句话背后都隐藏着较大的需求）。
3、只要客户一讲话，我就必须“钩住”他。
话术整理文 件 编 号 MT-RL- 版 次 A/0 页 次 1 生 效 日 期页次 2生效日期第二章门店价格抗拒：1、客户买的不是产品，而是产品给客户带来的好处。
2、客户不是怕贵，而是担心买贵（消费者本质上是喜欢贵的，因为贵背后代表着品质好）。
3、客户不是喜欢便宜，而是喜欢贪便宜的感觉。
4、客户买的不是价格，而是产品的价值。
示例：1、客户问这套多少钱?在销售的过程中，价格谈判十分重要，很多导购员因为缺乏谈判技能和策略，导致没有利润或是无法成交，那么，价格谈判的策略有哪些？下面我就介绍了顶尖导购员的十大价格谈判策略，可供参考。
（1）直接报价顾客问价格是天经地义的事，也往往是第一个关注的问题，这个无可厚非。
尽管顾客看到明明白白的标价，都还是喜欢问多少钱，言外之意就是看看有多少优惠。
比如你是做茶桌导购的，报价时采取直接报价法；49600元。
李宁中级导购销售技巧精华版
李宁中级导购销售技巧精华版汇报人：日期:•引言•李宁品牌与产品知识•导购销售技巧基础目录•李宁中级导购销售技巧•顾客服务与维护技巧•自我管理与提升技巧01引言通过掌握中级导购销售技巧，导购员能够更好地服务客户，提高销售业绩。
提升销售业绩通过提供专业的产品知识和优质的服务，导购员能够增强客户对品牌的认知和信任，提高客户满意度。
增强客户体验导购员是品牌形象的重要代表，通过展示良好的服务态度和专业素养，能够提升品牌形象。
促进品牌形象建设目的和背景销售技巧的重要性提高销售额掌握中级导购销售技巧，能够更好地把握客户需求，提高销售业绩。
增强客户黏性通过提供优质的服务和专业的产品知识，能够增强客户对品牌的忠诚度，提高客户黏性。
提升个人职业素养中级导购销售技巧不仅包括产品知识和服务技能，还包括沟通技巧、团队协作等个人职业素养的提升。
02李宁品牌与产品知识李宁作为中国著名的体育品牌，创立于1990年，致力于推动中国体育事业的发展。
品牌历史品牌理念品牌形象以“创造改变世界”为理念，强调创新、拼搏、超越的精神。
以“中国新一代的希望”为形象，积极传递正能量、健康、向上的价值观。
030201李宁品牌介绍包括运动鞋、运动服装、运动配件等，满足不同运动需求。
运动系列包括休闲鞋、休闲服装、配饰等，适合日常穿着。
休闲系列针对专业运动员或特定运动项目推出的产品，具有更高的科技含量和性能。
专业系列李宁产品线介绍时尚设计李宁的设计团队不断推陈出新，将时尚元素与运动元素相结合，打造出符合现代审美观念的产品。
科技含量高李宁产品在设计和生产过程中注重科技研发，采用先进的材料和技术，提高产品的舒适度和性能。
优质服务李宁提供优质的售前和售后服务，为消费者提供全方位的购物体验。
产品特点与优势03导购销售技巧基础用简单明了的语言表达，避免使用过于复杂的词汇或句子。
清晰简洁确保传递的信息准确无误，避免误导或混淆客户。
准确无误用积极肯定的语言与客户交流，避免使用负面或不确定的词汇。
李宁中级导购销售技巧精华版共80页
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❖ 知识就是财富 ❖ 丰富你的人生
71、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。——康德 72、家庭成为快乐的种子在外也不致成为障碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。——西塞罗 73、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。——伏尔泰 74、路漫漫其修道远，吾将上下而求索。——屈原 75、内外相应，言行相称。—时很 少遇到 抵抗。 ——塞 ·约翰 逊 2、权力会使人渐渐失去温厚善良的美 德。— —伯克
3、最大限度地行使权力总是令人反感 ；权力 不易确 定之处 始终存 在着危 险。— —塞·约翰逊 4、权力会奴化一切。——塔西佗
5、虽然权力是一头固执的熊，可是金 子可以 拉着它 的鼻子 走。— —莎士 比
导购员销售技巧和话术
导购员销售技巧和话术导购员是店铺中非常重要的一环，他们的销售技巧和话术对于店铺的销售业绩起到至关重要的作用。
以下是一些导购员销售技巧和话术，帮助他们更有效地完成销售任务。
一、积极主动地接近客户1.微笑：微笑是最好的语言，它能传递友好和亲切的气氛，使客户感到舒适和愉快。
2.问候：主动向顾客问好，如“您好，请问有什么可以帮到您的吗？”等，展示热情和服务意识。
3.介绍店铺和产品：介绍店铺的特色、产品的优势和功能，吸引客户的兴趣。
二、了解客户需求，提供专业建议1.倾听和观察：认真倾听客户的需求和意见，观察客户的身体语言和表情，以便提供更准确的建议。
2.提问和澄清：通过问问题来了解客户的具体需求和喜好，进而帮助客户做出选择。
3.专业知识：掌握店铺所销售产品的特点、功能、优势等信息，能为客户提供专业的建议。
三、灵活运用销售话术1.特色介绍：对店铺或产品的特色进行有针对性的介绍，如“我们的产品是经过专业团队精心设计的，质量和款式都是一流的。
”2.抢购词汇：使用一些抢购词汇，如“特价优惠”、“限量供应”、“独家发售”等，制造紧迫感，促使客户下决心购买。
3.附加销售：在客户购买件产品之后，推荐其他相关产品，如“这款衣服非常适合搭配我们店里的配饰，您有兴趣看看吗？”4.感受分享：通过分享他人的使用心得和满意度来影响客户的购买决策，如“很多客户购买了这款产品后都非常满意，他们给出了高度的评价。
”四、处理客户异议和投诉1.耐心倾听：对于客户的异议和投诉要耐心倾听，表达理解，并尽量给予解决方案。
2.积极解释：针对客户的疑虑或意见进行积极解释和回应，强调店铺的诚信和产品的质量。
3.给予回馈：对于客户的投诉，可以给予一些回馈，例如补偿、优惠券或是免费的售后服务等，以弥补客户的损失。
五、提供良好的售后服务1.关注客户：在购买完成后，与客户建立良好的关系，定期询问产品的使用情况和客户的满意度。
2.提供帮助：为客户提供产品的使用说明、维修服务等，确保客户的购买体验和售后服务的满意度。
史上最全的导购员销售技巧及话术全集
史上最全的导购员销售技巧及话术全集导购员是商场等零售场所的重要一环，他们直接接触顾客，通过自身的销售技巧和话术，来引导顾客进行购买。
下面是史上最全的导购员销售技巧及话术全集，希望对导购员的销售工作有所帮助。
1.了解产品知识导购员要深入了解店铺的产品，包括特点、优势、用途等方面的知识。
只有了解产品才能向顾客提供准确的信息，增强自己的销售力。
2.维护良好形象导购员要注重仪表仪容，保持干净整洁的形象。
穿着得体，仪态端正会给顾客留下良好印象，增加信任感。
3.主动接触顾客导购员要主动接触顾客，用亲切的态度和微笑迎接顾客的到来。
可以主动拉近距离，询问顾客的需求，从而帮助他们做出购买决策。
4.把握销售机会导购员要抓住销售机会，及时介绍推荐产品。
当顾客表现出兴趣时，导购员要灵活地引导顾客，展示产品的特点和优势，以促成购买。
5.倾听顾客需求导购员要耐心倾听顾客的需求，了解他们的购买目的和喜好。
只有了解顾客的需求才能提供恰当的产品推荐，增加顾客的购买意愿。
6.技巧性推销导购员要灵活运用销售话术和技巧进行推销。
可以通过提出问题引起顾客兴趣，通过比较等方法引导顾客做出购买决策。
7.增强销售说服力导购员要通过正面的肢体语言和言语表达，增强自己的销售说服力。
要有自信和专业性，让顾客认可和信任你的推荐。
8.谈判与回应顾客异议导购员要具备一定的谈判能力，当顾客有异议时，要冷静应对。
可以通过解释产品的优势和回答顾客的疑问，来消除顾客的疑虑，促成购买。
9.建立持续关系10.销售后的跟踪导购员销售话术举例：1.顾客：这款商品贵吗？导购员：这款商品堪称我们店的明星产品，不仅拥有出色的质量，而且价格非常实惠，与同类产品相比更具性价比。
2.顾客：这款衣服好看，但是颜色不太适合我。
导购员：这款衣服有多种颜色可供选择，您可以试试其他颜色，或许会有意想不到的效果。
3.顾客：这款产品真的有用吗？导购员：这是我们店的畅销产品之一，许多顾客购买后都反馈效果非常好。
导购员八个销售技巧
导购员八个销售技巧作为一个导购员，要想提高销售并吸引更多的客户，需要掌握一些有效的销售技巧。
下面是八个有效的销售技巧。
1.了解产品作为导购员，了解产品是非常重要的。
只有深入了解产品的特点、优势和功能，才能更好地向客户推销。
了解产品的好处，可以更好地回答客户的问题，并向客户提供更多的选择。
2.建立良好的沟通与客户建立良好的沟通是销售的关键。
导购员应该学会倾听客户的需求和关注点，了解他们的问题和疑虑，并给予合适的回应。
通过有效的沟通，导购员能够与客户建立信任关系，从而更容易实现销售目标。
3.提供专业建议作为导购员，应该提供专业的建议。
了解客户的需求后，导购员应该能够根据产品的特点和优势，给出最适合客户的建议。
这样能够增加客户对产品的信任度，并提高销售机会。
4.提供多样化的选择给客户提供多样化的选择是一种有效的销售技巧。
导购员应该了解产品的不同型号、规格和价格，并根据客户的需求和预算，提供多种选择。
这样能够提高客户的购买满意度，增加销售机会。
5.创造购买需求导购员可以通过创造购买需求来提高销售。
一种方法是通过展示产品的独特性和创新性，向客户展示产品的好处。
另一种方法是通过限时促销和打折等方式刺激客户的购买欲望。
这样能够有效地引导客户完成购买。
6.提供良好的售后服务一个重要的销售技巧是提供良好的售后服务。
导购员应该及时回应客户投诉和问题，并努力解决客户的困扰。
这样能够增加客户的满意度，提高客户的忠诚度，并增加重复购买的机会。
7.建立客户关系8.持续学习和提升销售技巧是可以提升的，导购员应该持续学习和提升自己的销售技能。
通过阅读销售书籍、参加销售培训和与其他销售人员交流，导购员可以学习到更多的销售技巧和经验，从而提高销售的能力。
总结：成功的导购员应该掌握以上八个销售技巧。
通过了解产品、建立良好的沟通、提供专业建议、提供多样化的选择、创造购买需求、提供良好的售后服务、建立客户关系和持续学习和提升，导购员可以提高销售并吸引更多的客户。
导购的销售技巧
导购的销售技巧导购员销售技巧1：万事开头难，不要害怕其实，进入任何一个陌生的领域和行业，都会面临上面的问题。
如果过来人能够将问题讲清楚，有效规避情况的再次出现，许多过来人往往会发出这样的感叹：唉，早知这样，我就不害怕了。
笔者接触过不同行业不同企业的导购人员，他们总是展现在笔者面前的是一副成熟、不害怕的精神状态。
一次，在去某百货商场购物的过程中，就被一个商场营业员给叫住了，她推销某品牌用新材料制成的免烫衬衫。
我对这种新型材料很感兴趣，于是就停了下来，拿起一件衬衫观看。
此时，这名营业员就咨询我所需要的尺寸。
我一惊，心里盘算，我可没有打算买。
于是，马上反问到，这种新材料制成的衬衫有什么优点，她马上对答如流。
之后，我又追问到，为什么会有这种效果，这种新材料真的有这么好吗?会不会是骗人的?一连串的反问，这位营业员就显得有些紧张，说话开始结舌。
此时，一个年龄较大的营业员走过来，向我解释清楚。
当然，我最终还是找个借口离开了。
我想，前面的那位年青营业员肯定也接受过同样的专业知识培训和教育，她肯定也很清楚这种新材料的优点。
但是，她缺乏根本的自信心，害怕说错、害怕说不到位。
这就是刚入门者与老导购员之间的最大区别，没有经验，害怕失败。
但是，如果不经历过多的失败，你如何才能积累经验，如果能够收获成功。
因此，刚入门的导购员们，请你们千万不要害怕，要知道你所面对的顾客也是一个生手，他根本都不清楚你产品的优势。
就算你说错了一句话，做错了一件事，也是不会被轻易发现和认知。
因此，你还有什么好害怕的呢?笔者建议，很多时间，导购员需要换个思维，如果你作为顾客去购买别人的产品时，你对这一产品的知识和了解也只是空白。
所以，别人说的对与错，你又怎么清楚呢?在弄清楚定位之后，你就完全可以通过简单的产品知识学习和导购技巧的学习之后，顺利的进入新的行业了，而害怕只不过是一层窗户纸。
导购员销售技巧2：切忌经验主义，不要自以为是当一些导购员完成了从门外汉到门内人的角色转型之后，就会遭遇到其职业规划生涯中的第一发展瓶颈：自以为是。
【人生感悟】导购员销售技巧
【人生感悟】导购员销售技巧导购员销售技能1.了解顾客的心理作为导购必需会揣测顾客的心理活动，从详细的细节动作，衣着、举止、眼神、表情等，感知顾客的花费习惯，感知顾客的需要档次。
2.演技导购员天天要和顾客、商场职员、其余品牌的人打交道，假如不必定的表演天份，想卖好产品是会有些难度。
演技和沟通能力强的人总是会被四面八方围困，所以困难很容易解决。
人都爱好和踊跃自动热情慷慨的人打交道，你的热忱和积极总能沾染着四周的人群或顾客，得到意想不到的播种。
3.了解你的产品要倾销出自己产品首先要理解自己的产品，（励志生活）以及竞争品牌的产品，产品的优劣势，产品的技巧含量，产品出产流程，产品的奇特卖点，懂得越多，越轻易使顾客佩服。
4.带着感激和幸福导购员要把愁闷的推介工作变成一种乐趣，变成发自心坎的一种快活的销售行动怀着感恩、高兴的心境去经营你的顾客。
导购员不得因顾客的批评而惹恼顾客，对顾客不礼貌，影响品牌形象。
导购员记住：善意好心好心情也是促销力。
5.品牌大使在实际生涯中，一个优良的导购是综合应用这些卖点的，捉住顾客心理看中的须要，再重点凸起在某方面的先容。
好的导购不仅能为自己树立品牌，还能扩大其对企业品牌和形象提升的影响力。
6、情报员导购员应该有一个详细的账目，让商场知道你出售的商品不仅没有损失，而且总利润也增加了。
作为一个导购要明白产品的销售额，为卖场发明的利润，促销活动的投资额、利润点、后果，以及别的品牌详细销售状态、利润，运动本钱，来剖析我品牌在该商场的优劣状况，辅助业务员做好在该商场的销售、回款、会谈工作。
7.金融专家导购员是卖场工作的第一义务人，直接和卖场治理者、顾客、竞品打交道，是信息起源切进口,诗。
导购员在日常工作中收集的市场信息是企业控制市场发展变化的最佳素材。
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呈现使用状态 • 利用其他感官的感受--多加述说重点以
询问的方式让顾客回答 • 使顾客接触商品并操作--多次强调重点
中级导购销售技巧精华版
运用联想的语言激发顾客的购买欲望
• 事先规划好商品一般在生活中的使用情景及给顾客 带来的好处
• 使用 “您想想看”；“您可以想像一下”；“假 如”；“您感觉到了吗？”
• 紧紧围绕前面搜集的顾客信息 • 顾客的事实需求和感情需求 • 顾客的个性和习惯 • 推荐可以卖的商品 • 有库存的商品 • 有竞争优势的商品 • 推荐更多获利的商品 • 更高毛利的商品 • 更高营业额的商品
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有效的运用FABE技巧
– F-特性，是指产品所包含的任何事实。
– A-优点，是指产品特性在使用时所呈现出来的优点。
• 播放V9，播放v10
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当顾客较多时的接待技巧
• 每位顾客都应该被照应到； • 接待顾客要按先后顺序； • 照应其他顾客时不能让正在接待的顾客有被敷
衍的感觉； • 如需要同时接待几个顾客时，通过接一问二答
三将顾客暂留住。
• 播放V11，播放V12
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老顾客的接待技巧
• 尽量记住来过的顾客 • 如发现是第二次到来,可直接进入他的个人空间 • 流露真诚的熟悉感 • 以熟悉的口吻问候
• 播放V13，播放V14
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亲切迎宾小结
中级导购销售技巧精华版
关心顾客
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身体语言观察
– 顾客目光--顾客持续注视某产品，我们要立刻上前告诉 客人这是什么产品然后再问问题了解客人需求。
好机会 • 通过耐心说明都能很好解决本类异议 • 功能质量异议处理技巧 • 如泛泛谈功能不足，则极可能是压价或不买的借口，
应予以澄清 • 如该功能是顾客必须，则另行推荐合适产品 • 如该功能非顾客必须，则强调顾客更在乎的其它N-
• 接近距离
• 与顾客接触时，不要给顾客有压力可根据不同地区特点，与 顾客保持适当距离。
• 导购接近顾客时，因根据与顾客的融洽程度，根据下面的气 泡原理的距离标准来接近顾客。
• 注意运用“气泡原理”准则：
• 逐步由社交空间（1.2米 - 3.5米） • 深入到个人空间（0.45米 - 1.2米） • 及亲密空间（0.15米 - 0.45米）
– 顾客肢体语言--顾客脚往前走，头往后看，顾客可能对 产品还有兴趣，导购可跟着走坚持再多介绍几句。
– 顾客肢体语言-顾客一进来就走向商品的陈列架，大概看 了看就想离开。导购可以观察顾客直接翻动的是什么商 品，然后主动上前为其介绍店里热销的类似商品。
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身体语言观察
– 脸部表情--当我们介绍某款篮球鞋时,他脸上没什么表 情,再递上一双时尚的慢跑鞋时，他嘴角一丝喜悦。表 示顾客对后一件商品更感兴趣。
– 顾客肢体语言--顾客拿着两款鞋，左看右看,我们应对 比着介绍产品,根据他的需要协助他做选择。
– 顾客肢体语言-顾客拿起一件商品，拿在一边比划着看 了一下又放下，沉默了一下，又拿起来看。顾客对选择 商品犹豫不决， 。
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提问的基本方法
• 开放式提问的应用 • 封闭式提问的应用
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– B-好处，是指当顾客使用产品时所能感受到的好处。
– E-证明，所有可以证明前面产品特性、优点、好处的证据， 包含顾客的当场体验、第三者或权威机构的测试结果、技 术数据、说明书、图片、竞争品牌资料。
• 播放V17，播放V18
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引导顾客多听、多看、多接触
• 产品展示的基本要点
• 多感官刺激的产品展示
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询问顾客需求的五个原则
• 提问五原则 • 先问容易回答的问题 • 利用有效反馈让顾客愿意提供更多信息 • 从顾客回答中整理顾客需求 • 促进购买的询问方式 • 避免提敏感问题
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关心顾客小结
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产品介绍
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推荐介绍注意事项
• 播放V26，播放V27
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价格类型异议
价格异议处理技巧
• 顾客还未了解产品即开始提出价格异议， 应延缓处理价格异议
• 顾客集聚时，有顾客提出价格异议应隔 离处理
• 拒绝顾客的还价时应先说“很对不起、 很抱歉”，态度应诚恳
• 顾客一再坚持减价，应赞许顾客“我真 佩服您买东西的能力”
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接待顾客的身体姿势
与顾客关系 亲近的姿势
商品
能照顾到多个 顾客的姿势
商品
45度 导购员
90度 顾客
导购员
15度
90度 顾客 中级导购销售技巧精华版
再度接近顾客的商品接近法
• 商品接近法的运用时机
• 当接近后顾客表示先随意看看 • 当接近后顾客不吭声
• 商品接近法的要点
• 在顾客附近自然、若无其事的样子 • 巡视终端里商品的样子 • 整理商品及陈列道具的样子 • 继续留意顾客观察可接近信号再度接近
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品牌类型异议
• 关于品牌异议的事实 • 大部分顾客不会预先想好买什么品牌，
而是在逛街时临时决定；
• 除了少数最死心塌地的品牌忠诚者，大 部分顾客能被导购说服改变品牌喜好。
• 播放V28，播放V29
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品牌类型异议
• 品牌类型异议处理技巧 • 不能攻击其他竞争品牌，而要重点了解顾
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协助试穿的基本步骤—试穿前
• 取出推荐确定的衣服或鞋，并解开拉链 /扣子/鞋带
• 准备同类型的款式及相应搭配，以备顾 客选择
• 引领顾客到试衣间或试鞋凳旁 • 帮助顾客检查试衣间并做相应提醒
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协助试穿的基本步骤—试穿时
• 在旁等候，自报家门并随时询问顾客 需求
• 播放V5，播放V7 • 播放V6正确，播放V8正确
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接待顾客有针对性的开场白
顾客状态
开场白例句
注视特定商品时
❖ 您是看网球鞋吗? ❖ 您真有眼光,这款运动裤是我们李宁的畅销产品! ❖ 这款正在促销，现在买非常划算！
以手触摸商品时
❖ 这是最新款式，来自李宁在意大利的设计中心! ❖ 这款篮球鞋，鞋底有CUSHION的最新科技材料，可 以提高68%减震，运动起来非常舒适!
外观类型异议
• 外观异议处理技巧 • 如顾客对外观特别强调，则不能强迫顾客改变
看法，应适时改推荐另一款产品，让顾客通过 比较产品来做出决定 • 如顾客对产品的其它特点都比较满意，并不是 最在意外观，则通过强调顾客最在意的特点带 来的利益转移焦点
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功能质量类型异议
• 关于功能质量异议的事实 • 关于功能质量异议可以作为进一步了解顾客需求的
• 样例-“您想想看，当您在球场上抢篮板球时，鞋底 有高弹性的材料，让您轻松一跃，就能抢到球，落 地时鞋底有超级减震的材料，加上水波纹设计的前 掌，让您落地舒舒服服、稳稳当当。那球场最出风 头的就是您了。”
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产品介绍小结
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协助试穿
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鼓励试穿的技巧
客对品牌的了解程度及看法； • 抓住顾客的需求运用N-FABE分析与竞品进
行对比； • 处理时必须显得对李宁品牌非常有信心。
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外观类型异议
• 关于外观的事实
• 外观喜好更多来自感性，较难扭 转；
• 外观异议并非不能处理好，特别 需要了解顾客背后动机
• 播放V30，播放V31
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• 抓住鼓励试穿的机会 • 鼓励试穿的实战方法
• 播放V21，播放V22
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抓住鼓励试穿的机会
• 对商品感到一定兴趣
• 拿起商品长时间打量 • 拿起商品在身上比划 • 拿起商品后面露喜色 • 在店里停留时间较长，再度察看同一件商品 • 直奔某一类商品区域
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鼓励试穿的实战方法(5点)
中级导购销售技巧精华版
异议处理的步骤
第一步：异议处理的开场 • 认同 • 理解
播放V24，播放V25
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异议处理的步骤
第二步：了解异议的动机
• 不断地自问：顾客提出这个异议真正的目的 是什么？
• 在顾客提出的几个异议中，他真正关心的是 什么？首先解决主要异议。
• 直接询问顾客为什么-“为什么您认为不经穿 呢？您以前有过这样的经历吗？”
• 听导购的声音
• 听商品的声音
• 听第三者的意见
• 和其他声音比较
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多感官刺激的产品展示—触觉刺激
• 即使是同种物品，也使顾客接触不同部分 • 放在手上、穿在身上，以各种方式接触 • 撑开、折叠 • 与其他商品比较触感
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产品展示的五个步骤
• 呈现商品的全貌—开始介绍 • 注意细微部分--研究用词与动作，询问
❖ 这款运动风衣采用特别的涤纶材料，不仅防雨还很 透气，很受欢迎!
表现出寻找商品的状态时
与导购的视线相遇时 与同伴商量时
❖ 您好，有什么能帮您的吗? ❖ 您好，您是在找有兴趣的商品吗？
❖ 您好 ❖ 您好,请随便看看！
❖这是我们的最新款，让我为您介绍一下！
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接待顾客时的空间距离的掌握
四类典型异议处理的基本要点
• 价格类型异议 • 品牌类型异议 • 外观类型异议 • 功能质量类型异议