【商务谈判】商务谈判的概念、特征及类型
商务谈判的概念特征及类型
♣合同谈判：谈判双方将就标的 数量 费用 期限 付款方式等要件达
成的协议以 法律形式规定下来 特点：有法律效应 正式
♣另外;索赔谈判：指合同义务不能履行或不完全履行时;合同当事人
双方进行的谈判 特点：针锋相对 重合同和证据 焦点是索赔的处理方式 谈判内容：明确违约行为 违约责任 赔偿金额 赔偿期限
顺让
施加压力
服从原则
续
3 根据谈判内容划分;可分为工程项目谈判;技术 贸易谈判;机器设备谈判;服务协议谈判;产品交 易谈判和资金谈判
1工程项目谈判
♣买方是工程的使用单位;卖方是工程的承建单位;购买物 品是承建工程
♣工程项目谈判是最复杂的谈判之一 原因是：一;谈判的 内容涉及广泛；二是;谈判常常是多方谈判 如;使用一 方 设计一方 承包一方;而承包方又往往分为分包商 施 工单位等
为
♣技术贸易不同于一般的商品贸易;它是以知识的 形态存在着;不可计量;无法直接检验质量
♣技术贸易的关键点是技术的预期收益 ♣技术交易过程是一个复杂的过程;从谈判签约到
转让技术到投产收益往往要延续较长的一段时
间
♣技术交易谈判一般分为两个部分：技术谈判和 商务谈判
续
♣技术谈判：是双方就有关技术和设备的名称 型号 规格 技术性能 质量保证 培训 试生产验收问题进行的商
一般适合规模小的谈判 谈判者能够全权代表 谈判方式灵活 有利于保密 其最大优点是灵活
♣小组谈判：指每一方都是由两个以上的人员参加协商的 谈判形式 团队谈判：协作 集体作用 更高的履约率 如;足球队 其最大优点：发挥了集体的智慧
续
4 根据谈判所达成协议的形式可分为：
第2章 商务谈判概
的约束和限制。
第三节 商务谈判的类型和内容
二、商务谈判的内容
商务谈判是商业事务的谈判，包括商品买卖、劳务买卖、工程承包、咨询服 务、中介服务、技术转让、合资合作等方面的谈判。 下面对这两个方面分别介绍，并简单介绍商品贸易谈判、技术贸易谈判和劳 务合作谈判这三种谈判的基本内容。
(一)合同之外的谈判
合同之外的谈判是指合同内容以外事项的谈判。它是谈判的一个重要组成部 分，为谈判直接创造条件，影响合同本身的谈判效果，因此要加以重视。它 主要包括以下几个部分。
•第二章 商务谈判概述
第一节 商务谈判的概念和特征
【学习要点及目标】 通过本章的学习，使学生明确商务谈判的概念、基本内容以及学习它的意义和方法，掌握商 务谈判的特征、类型、原则，了解商务谈判的作用及其内容。
一、商务谈判的概念 商务系指一切有形与无形资产的交换或买卖事宜。按照国际习惯 的划分，商务行为可分为以下四种。 (1) (2) 直接的商品交易活动，如批发、零售商品业。 直接为商品交易服务的活动，如运输、仓储、加工整理等。
甲方 乙方
确定 立场
维护 立场
妥协 让步 破裂
图2-1 传统式谈判模式
成功
甲方 乙方
认定自身 的需要
+-
探寻双方 的需要
设想解决 的途径
失败
图2-2 现代式谈判模式
第三节 商务谈判的类型和内容
(六)公开谈判、半公开谈判和秘密谈判
根据谈判内容的透明度，商务谈判可以分为公开谈判、半公开谈判和秘密谈判。
第三节 商务谈判的类型和内容
(四)主座谈判、客座谈判和主客座轮流谈判
根据谈判地域不同，商务谈判可分为主座谈判、客座谈判和主客座轮流谈判。
1. 主座谈判 主座谈判又称主场谈判，它是在自己所在地组织的谈判。主座包括自己所 居住的国家、城市或办公所在地。
商务谈判概念
商务谈判概念商务谈判概念商务谈判是指双方或多方在商业活动中就某种具体的商业问题进行交流、协商和达成一致的过程。
它是商业合作中不可或缺的环节，也是企业之间互动的重要方式。
一、商务谈判的目的1.实现双方利益最大化：在谈判过程中，双方应该根据各自的需求和利益进行协调，以实现最大化利益。
2.达成共识：通过谈判，让双方对问题有了更加深入的了解，从而达成共识。
3.建立信任：在谈判过程中，通过相互沟通和交流，可以建立起彼此之间的信任关系。
4.促进合作：通过谈判促进企业之间的合作，推动双方共同发展。
二、商务谈判的基本原则1.平等原则：在商务谈判中，双方应该保持平等地位，在协议达成前不得有任何偏见或歧视。
2.诚信原则：在商务谈判中，双方应该遵守承诺和契约精神，并且保持真诚、透明的态度。
3.合作原则：在商务谈判中，双方应该以合作为基础，相互尊重对方的需求和利益，共同推动合作发展。
4.公正原则：在商务谈判中，双方应该遵守公正原则，不得采取任何不道德、非法或欺诈行为。
三、商务谈判的流程1.准备阶段：在商务谈判前，双方应该充分了解对方的情况，并准备好相关资料和材料。
2.开场白阶段：在商务谈判开始时，双方应该进行自我介绍，并明确本次谈判的目的和议程。
3.问题提出阶段：在商务谈判中，双方应该清晰地提出各自的问题和需求，并对对方提出的问题进行回答和解释。
4.协议达成阶段：在商务谈判中，如果双方能够达成一致意见，则可以签订协议或合同。
5.后续跟进阶段：在商务谈判结束后，双方需要保持联系并跟进协议执行情况。
四、商务谈判技巧1.沟通技巧：在商务谈判中，双方应该注重沟通技巧，包括语言表达、肢体语言、听取对方意见等。
2.策略技巧：在商务谈判中，双方应该采用一定的策略技巧，包括掌握主动权、采用妥协策略等。
3.心理技巧：在商务谈判中，双方应该了解心理学原理，并采用一些心理技巧来影响对方的决策。
4.专业知识：在商务谈判中，双方应该具备一定的专业知识和经验，以便更好地进行交流和协商。
商务技能（四）商务谈判
商务技能（四）商务谈判商场虽没有刀光剑影，但充满了智慧与胆略的较量。
风云变幻的三尺谈判桌并不是那么容易坐得稳的。
商务谈判的暗流涌动正是商场角逐的最好体现。
掌握了商务谈判的技巧，也就一定程度上拥有了在商海运筹帷幄的法宝。
一、商务谈判商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。
不一定要收购某家公司或者签订几百万的才是商务谈判。
商务谈判具有三个基本特征：以经济利益为谈判目的；以经济利益作为谈判的主要评价指标；以价格为谈判的核心。
二、商务谈判三部曲“商务谈判三部曲”的概念，即谈判的步骤应该为申明价值（laiming value),创造价值(creating value)和克服障碍(overcoming barriers to agreement)三个进程。
1.申明价值此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所在。
此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要；与此同时也要根据情况申明我方的利益所在。
因为你越了解对方的真正实际需求，越能够知道如何才能满足对方的需求；同时对方知道了你的利益所在，才能满足你的需求。
2.创造价值此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解了对方的实际需要。
但是，以此达成的协议并不一定对双方都是利益最大化。
也就是，利益在此往往不能有效地达到平衡。
即使达到了平衡，此协议也可能并不是最佳方案。
因此，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判双方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。
创造价值的阶段，往往是商务谈判最容易忽略的阶段。
3.克服障碍此阶段往往是谈判的攻坚阶段。
谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突；另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。
商务谈判概念、特征、要素
11
讨论
东汉时，有一个叫张劭的秀才在上京赶考途中，救了一个叫范式 的商人一命，两人因此结为兄弟，并约定第二年重阳再相聚。然 而，在两人约定之日，张劭左等右等，直到太阳西坠，新月悬空， 仍不见范式来赴约，张母知道了，劝他不要再等，而张劭却说： “范兄是守信约、重义气的人，怎会失约？”张劭一直候在门外， 直至深夜时分，才见一黑影隐隐飘然而至，仔细一看，来得却是 范式的鬼魂。原来为了养家，范式忙于经商，不知不觉忘了二人 重阳之约，直到当日早上才回想起来。可是从范式所在的山阳到
16 第三节 商务谈判的类型和内容
一、商务谈判的类型 (一)国内商务谈判和国际商务谈判 (二)商品贸易谈判和非商品贸易谈判
17
一、商务谈判的类型
(三)一对一谈判、小组谈判和大型谈判
1. 一对一谈判 2. 小组谈判 3. 大型谈判
(四)主座谈判、客座谈判和主客座轮流谈判
1. 主座谈判 2. 客座谈判
24
二、商务谈判的内容
4. 商品的运输
(1) 运输方式。 (2) 运输费用。 (3) 装运时间、地点和交货时间、地点。
5. 商品的保险
6. 商品的检验
7. 商品的价格
8. 货款结算支付方式
9. 索赔、仲裁和不可抗力
(1) 索赔。 (2) 仲裁。 (3) 不可抗力。
25
二、商务谈判的内容
(四)技术贸易谈判的基本内容 1. 技术服务 2. 追踪服务 3. 财务服务：计价、支付方式 4. 技术的转让期限 5. 技术商品交换的形式 6. 技术贸易的 7. 责任和义务
2
商务谈判概述
【学习要点及目标】 掌握（国际）商务谈判概念、特点、内容； 理解商务谈判原则； 了解分类和形式；
国际商务谈判
整个谈判主题关系不大或根本无关，但这个阶段却很重要，因为它为整个谈判过程确定了基
【简答题/单选】在谈判的开局阶段如何交换意见？（1）谈判目标 （2）谈判计划 (3)谈判
3. 正式谈判阶段
又称实质性谈判阶段，是指从开局阶段结束后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交
易的内容和条件进行谈判的时间和过程。它是整个谈判过程的主体。
平等互利原则作为我国对外经贸关系中的一项基本准则，必须贯彻于国际商务谈判的各个方
（1）在我国与各国的贸易交往中，必须根据双方的需要与可能，在自愿的基础上进行交易。
（2）反对以任何借口，附带任何政治条件去谋求政治上和经济上的特权。
（3）在对外贸易作价中，我们应坚持按照国际市场价格水平，确定商品进出口价格。
【单选】在谈判过程中，精力趋于下降的时间约占整个时间的：80%
【单选】谈判者最适宜的年龄范围是：30-55
谈判双方经多次反复洽谈，就合同的各项重要条款达成协议以后，为了明确各方的权利和义
务，通常要以文字形式签订书面合同。合同内容须与双方谈妥的事项及其要求完全一致，特
别是主要的交易条件要订得明确和肯定。在我国进出口业务中，主要采用合同和确认书两种
后，为了明确各方的权利和义务，以文字形式签订书面合同的阶段。
（三）国际商务谈判准备阶段的内容
1. 对谈判环境因素的分析 2. 信息的收集 3. 目标和对象的选择 4. 谈判方案的制订
【简答题/多选/单选*2】（四）国际商务谈判的PRAM模式的构成
1. 制定谈判计划 2. 建立关系 3. 达成使双方都能接受的协议 4. 协议的履行与关系维持 【单选】PRAM谈判模式中的A是指：达成谈判协议 【简答题】简述国际商务谈判的PRAM模式的运转流程 （1）PRAM谈判模式要依次经历制定计划，建立关系，达成协议，履行及关系维持等四个步 （2）PRAM谈判模式将上述四个步骤看做是一个连续不断的过程 （3）PRAM谈判模式认为本次交易的成功会导致今后交易的不断成功 （五）如何建立谈判双方的信任关系 1. 要坚持使对方相信自己的信念。 2. 要表现出自己的诚意。 3. 通过行动最终使对方信 （六）如何促使对方履行协议
商务谈判的概念特征及类型
与对手共同确定谈判议程和时 理由。
辩论与说服
通过逻辑和事实说服对手接受己方的 观点。
让步与妥协
在必要时刻做出让步，寻求双方都能 接受的解决方案。
僵局处理
在出现僵局时，寻找打破僵局的策略。
签约阶段
总结协议
总结谈判达成的协议条款。
起草合同
起草详细的合同，明确双方的权利和义务。
商务谈判的要素
谈判客体
谈判所涉及的商务 标的物或服务。
谈判方式
双方或多方采取的 谈判策略、技巧和 手段。
谈判主体
参与商务谈判的双 方或多方。
谈判议题
双方或多方在谈判 中需要讨论和协商 的问题。
谈判结果
双方或多方达成的 协议或共识。
商务谈判的分类
按谈判参与方数量
一对一谈判、小组谈判和大型 会议谈判。
提问技巧
明确目的
提问时要明确自己的目的，不要问一些无关紧要的问题。
适度开放
提问时既要适度开放，引导对方表达观点，也要避免过于开放， 导致话题偏离主题。
避免诱导性提问
提问时要避免使用诱导性语言，以免影响对方的思考和回答。
回答技巧
直接明确
回答问题时要直接明确，不要绕弯子或含糊其辞。
提供证据
回答问题时要提供相关证据和数据，以增加说服 力。
避免攻击性语言
回答问题时不要使用攻击性或指责性的语言，以 免引起对方反感。
说服技巧
以理服人
说服对方时要以事实和逻辑为基础，不要凭空臆断或情绪化表达。
提供利益
说服对方时要强调对方的利益，让对方明白合作的价值和意义。
建立信任
在说服过程中，要与对方建立信任关系，让对方相信你的诚意和能 力。
商务谈判的概念
商务谈判的概念商务谈判是商业活动中一种重要的沟通和决策过程。
它是指双方或多方在追求共同利益的基础上，通过交流和协商达成一致的商业协议或合同的过程。
商务谈判在各行各业都扮演着至关重要的角色，它有助于解决商业中的争端，推动持续性的商业关系，以及促进市场发展。
在本文中，我们将探讨商务谈判的概念、重要性以及成功的关键因素。
一、商务谈判的概念和目标商务谈判是指双方或多方通过战略性的交流和协商，就特定问题或目标达成一致意见的过程。
商务谈判的目标通常是为了获得更好的交易条件、更多的利益或达成共同的商业目标。
在商务谈判中，各方通过提出自己的要求和利益诉求，并寻求妥协和解决方案，最终达成双方都能接受的商业协议。
商务谈判的关键要素包括相互沟通、交换信息、协商和签署协议。
在商务谈判中，各方需要彼此了解对方的需求和利益，同时也要明确自己的底线和目标。
商务谈判的成功与否往往在于各方的协作和谈判技巧。
二、商务谈判的重要性商务谈判在商业活动中具有重要的作用和意义。
首先，商务谈判是解决商业争端和冲突的关键途径。
在商业活动过程中，双方可能存在利益冲突和分歧，商务谈判提供了一个平台，使得各方能够以平等和公正的方式解决争议，并达成互惠互利的协议。
其次，商务谈判有助于建立和维护良好的商业关系。
通过商务谈判，各方可以更好地了解彼此的需求和利益，增进相互认同和理解，从而为双方提供长期的商业机会和发展空间。
商务谈判也为各方提供了一个展示自己商业实力和能力的机会。
此外，商务谈判也有助于促进市场的发展。
商务谈判推动市场参与者之间的互动和交流，促进资源的配置和流动，从而激发市场的活力和创新能力。
商务谈判也为企业提供了市场调研和商业拓展的机会，帮助企业更好地适应市场需求和竞争环境。
三、商务谈判的成功关键因素商务谈判的成功与否受多种因素的影响。
下面列举了一些关键因素，有助于提高商务谈判的成功率。
1. 充分准备：在商务谈判之前，各方需要进行详细而全面的准备，包括收集和分析信息、确定谈判目标和底线、制定谈判策略和方案等。
商务谈判
第一章商务谈判概述一、概念1、谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行相互协调和让步，力求达到协议的过程和行为。
2、商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
3、互惠互利：互惠互利原则是指谈判双方在讨价还价、激烈争辩的过程中，重视双方的共同利益，尤其是考虑并尊重对方的利益诉求，从而在优势互补中实现自身利益的最大化。
4、立场服从利益：立场服从利益原则是指谈判双方在处理立场与利益的关系中立足于利益而在立场方面做出一定的让步。
5、对事不对人：对事不对人原则是指在谈判中区分人与问题，把对谈判对方的态度和讨论问题的态度区分开来，就事论事，不要因人误事。
6、本土化：本土化原则是指在商务谈判中要充分考虑地域、国家之间的文化差异、社会经济差异和企业之间的差异，使谈判符合所在地域、所在国家的风俗特点和要求。
二、简答题1、如何把握谈判的基本概念？答：谈判概念。
具体地说，这一概念可以从以下四个方面来理解。
（1）谈判以某种利益的满足为目标，建立在人们需要的基础之上。
（2）谈判必须是两个或两个以上的参与者之间的交际活动。
（3）谈判是寻求建立或改善人们社会关系的行为。
（4）谈判是一种协调行为的过程。
2、商务谈判有哪些特点？答：（1）谈判对象的广泛性和不确定性。
（2）谈判双反的冲突性和合作性。
（3）谈判的多变性和随机性。
（4）谈判的公平性与不公平性。
（5）谈判的博弈性。
（6）谈判的科学性与艺术性。
3、商务谈判具有那些基本原则？答：（1）合作原则。
（2）互惠互利原则。
（3）立场服从利益原则。
（4）对事不对人原则。
（5）坚持使用客观标准原则。
（6）遵守法律原则。
（7）讲究诚信原则。
（8）本土化原则。
4、遵循互惠互利原则应注意哪些方面？答：（1）提出新的选择。
（2）寻找共同利益。
（3）协调分歧。
三、论述题2、试述谈判成功的评价标准？答：评估谈判是否成功可用目标实现、成本降低、关系改善三个标准来衡量。
第1章商务谈判概述
本次您浏览到是第六十二页，共一百二十二页。
本章既从谈判与商务谈判概念的本 质内涵、内在要素与个性特征角度进行 深入的理论分析；也结合商品贸易谈判 与商务谈判活动的社会实践，具体描述 和归纳分析商务谈判的一般内容以及商 务谈判活动的复杂多样的表现形式和类 型特点。
1.商务谈判的定义 2.商务谈判的特征
本次您浏览到是第十一页，共一百二十二页。
1.商务谈判的定义
商务谈判概念应包括以下内涵： （1）商务谈判的主体 （2）商务谈判的目的 （3）商务谈判的核心议题 （4）商务谈判的主要评价指标
本次您浏览到是第十二页，共一百二十二页。
2.商务谈判的特征
（1）谈判对象的广泛性和不确定性 （2）谈判环境的多样性和复杂性 （3）谈判条件的原则性与可伸缩性 （4）内外各方关系的平衡性 （5）合同条款的严密性与准确性
本次您浏览到是第五十七页，共一百二十二页。
教学指南
课程性质与任务
教学内容和要求 教学建议
教学时间分配
本次您浏览到是第五十八页，共一百二十二页。
课程性质与任务
本次您浏览到是第五十九页，共一百二十二页。
《商务谈判实务》是适用于高职高 专及中职中专学校市场营销专业学生 的营销专业课程，是培养这类学生掌 握基本谈判理论知识和谈判实务技能 的应用专业课；也可以应用于相关经 济与管理类专业教学实践；同时还可 以服务于社会经济工作人员、商务谈 判实践人员及商务谈判理论研究人员 的工作需要。
数量划分
（1）双方谈判 （2）多方谈判
本次您浏览到是第三十一页，共一百二十二页。
5.按谈判主体的 地域范围划分
商务谈判实务
【学习目标】
知识目标: 通过本章学习要求学生掌握商务谈判的程序； 理解商务谈判思维；了解商务谈判心理的特点；掌握商务 谈判人员应具备的素质要求。要求学生能够认真学习，理 解基本概念，把握基础理论，学会理论联系实际。
技能目标: 学习在商务谈判中运用正确的思维方法、心理 战、伦理与法律等技能。掌握一名优秀的商务谈判人员应 具备的良好素质，学会在实践中灵活运用谈判素质以取得 良好的谈判效果。
能力目标: 学习本章后，应当能够充分理解商务谈判心理、 思维和伦理对整个谈判程序的重要性；掌握在商务谈判中 运用辩证思维、策略变换，提高心理素质，遵循伦理道德 与法律规范等能力。
商务谈判实务
第一节 探 询 :
一，做法 : 直接探询和间接探询。 二。原则 : 严谨性。回旋性。亲和性。策略性
第二节 准 备
自我 实现需要
尊重需要 社交需要 安全需要 生理需要
图2—1 需要层次模型
需要层次理论与商务谈判
商务谈判人员的生理需要 商务谈判人员的安全需要 商务谈判人员的社交需要 商务谈判人员的尊重需要 商务谈判人员的自我实现的需要
商务谈判动机
动机是促使人去满足需要的行为的驱动力商务谈判人员的 安全需要。
1.禁忌缺乏信心
2.禁忌热情过度
3.禁忌举措失度
4.禁忌失去耐心
5.禁忌掉以轻心
6.禁忌假设自缚
商务谈判心理挫折的预警机制
心理挫折是人在追求实现目标的过程中遇到自感无法克服的 障碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、愤懑或沮丧、失意的 情绪性心理状态。
对绝大多数人而言, 在感到挫折时的行为反应主要有攻击、 退化、畏缩和固执四种。
商务谈判实务
交谈礼仪
尊重对方, 谅解对方 及时肯定对方 态度和气, 言语得体 注意语速、语调和音量
商务谈判知识点整理
商务谈判知识点整理第一章谈判概论一、谈判概论二、商务谈判概论1. 商务谈判概念：商务谈判就是关于商业事务上的谈判，具体是两个或以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求在对方认可认的情况下取得一致和达成协议的经济交往活动。
2. 商务谈判七大特征1) 两方或多方参与 2) 有明确的目标3) 是一个磋商与交流的过程 4) 是自愿的过程5) 是对双方都有益的，是互惠的，但不一定是均等的 6) 是价值发现和瓜分的过程7) 既有科学性，也有艺术性3. 五个好处聪明；沟通；智慧较量与行为协调；知识与经验的汇聚；能创造价值三、商务谈判的方式和类型1. 商务谈判的方式：1) 面对面谈判 2) 电话谈判 3) 函电谈判 4) 网络谈判 2. 如何选择商务谈判的方式 3. 商务谈判的主要类型1) 单人和小组 2) 鹰式和鸽式 3) 零和（分配利益）和双赢四、商务谈判的基本原则1. 区分人与问题：不能为了解决问题而伤害人，不能因为人而忘掉谈判的根本目的是利益 2. 区分利益与立场3. 寻找合作与共同利益：了解自己的利益、了解对方的利益、寻求双方共同获利的解决方案第二章谈判原理一、最佳替代方案1. 概念：最佳替代方案就是谈判未成功时，可供选择的能说服对方让步的有效谈判方案。
最佳替代方案是评判谈判优劣势的一个标准，你拥有的替代方案越多，替代方案越好，那么你就越具有优势的谈判地位。
因此寻找最佳替代方案，成为了谈判的首要任务。
2. 如何寻找：收集和掌握相关信息+挖掘潜在信息二、可能的协议区可协议区是指谈判双方的底线可能构成的可以成交的区间，也就是双方可以讨价还价的区域。
谈判的可协议区存在与否，是双方是否有机会达成协议的重要标识，是能否发现馅饼并分割馅饼的前提条件。
而了解对方的最佳替代方案可以帮助己方更好地预测和把握可能的协议区域，更好地争取谈判优势，把握成交机会和条件。
商务谈判
商务谈判重庆工商大学第一章商务谈判概述一、商务谈判的概念与特点二、商务谈判的作用与原则三、商务谈判的类型四、商务谈判的形式与内容一、商务谈判的概念与特点二、商务谈判的作用与原则（一）商务谈判的作用1、有利于促进商品经济的发展2、有利于加强企业间的经济联系3、有利于促进我国对外贸易的发展三、商务谈判的类型（一）按是否跨越国境1、国内商务谈判：是国内各种经济组织及个人之间所进行的商务谈判。
2、国际商务谈判：指本国政府及各种经济组织与外国政府及各种经济组织之间所进行的商务谈判。
（二）按谈判内容的不同1、商品贸易谈判：指买卖双方就商品的买卖条件进行的谈判，包括农副产品的购销谈判和工矿产品的购销谈判。
2、非商品贸易谈判：指除商品贸易之外的其他商务谈判，包括工程项目谈判、技术贸易谈判、资金谈判等。
（四）按谈判地域的不同1、主场（座）谈判：在己方所在地组织的谈判。
2、客场（座）谈判：在谈判对手所在地组织的谈判。
3、主客场（座）轮流谈判：谈判地点互易的谈判。
换座不换帅4、中立地点谈判：既不在自己一方也不在对方一方，而在中立地域进行的谈判。
（二）商务谈判的内容商品贸易谈判技术贸易谈判劳务合作谈判1、商品贸易谈判的内容：（1）商品的品质：内在质量、外观形态。
（2）商品的数量：重量、个数、面积、体积等。
（3）商品的包装：包装种类、材料、规格、成本、技术、方法。
（4）商品的运输：运输方式、运输费用、装运时间、地点和交货时间、地点。
（5）保险：贸易双方的保险责任、具体办理保险手续和支付保险费用的承担者。
（6）商品检验：商品检验权、检验机构、内容、证书、时间、地点、方法、标准等。
（7）商品价格：按质论价，但受数量、供求、竞争、政策等的影响。
（8）货款结算支付方式：现金结算、转账结算。
（9）索赔、仲裁和不可抗力。
2、技术贸易谈判的内容：（1）技术类别：专利、专有技术、技术服务、工程服务、商标、专营权等。
（2）技术经济要求：经济要求和指标。
商务谈判的概念、特征及类型
商务谈判是商业活动中至关重要的环节。在商业谈判过程中，各方要通过互 动，协调各自利益，达成双方都能接受的解决方案。
商务谈判的概念
商务谈判的定义
商务谈判是一种协商形式，其目的是协调各方面的利益，并达成双赢的意向。
商务谈判的作用
商务谈判是一种重要的交流方式，可有效沟通各方需求，提供解决方案，促进商业合作。
商务谈判需要各方双 向沟通，搜集信息并 做出回应，达成最终 的解决方案。
良性互动
商务谈判需要各方和 谐友好，彼此倾听， 各自坦诚表达自己的 需求、意愿和底线。
商务谈判的类型
关系商务谈判
竞争性商务谈判
重视双方关系，互信互谅，考虑到长远的合作关系。
在保证各方权益的前提下，互相竞争，争取最佳的 谈判结果。
商务谈判的目的
商务谈判的目的在于在交际的基础上，寻找到既满足自身利益，又有助于对方的解决方案， 实现双方互利互惠。
商务谈判的特征
灵活性
商务谈判需要各方根 据实际情况调整方案， 拓宽谈判空间，寻求 双方共同的解决办法。
对等性
商务谈判是在双方均 拥有谈判权力下进行 的谈判，各方利益应 该基本对等。
交互性
4 制定可行方案
基于双方的共同诉求，拟定具体可行、合理、 优惠的方案，推进谈判的顺利进行。
商务谈判的注意事项
了解对方背景
在谈判前，尽可能收 集对方背景信息，以 便对方要求做出合理 回应。
掌握交流技巧
学会用慢、清晰、有 针对性的语言与对方 进行交流，借助身体 和声音语言达到良好 沟通。
善于分辨真伪
在谈判过程中，需认 真对待双方所说的话， 分辨其真伪，以避免 产生误解。
合作性商务谈判
商务谈判的概念特征及类型
不同类型的商务谈判
合同谈判
双方就合同细节和条款进行商讨，以达成一份 满意的合作协议。
分销谈判
供应商和分销商之间就商品供应和分销条款进 行商讨，达成合作协议。
价格谈判
双方就产品或服务的价格进行协商，以确定一 个公平和满意的价格。
国际谈判
涉及不同国家和文化之间的商务谈判，较为复 杂和敏感。
案例分析
供应商合作案例
商务谈判的概念特征及类 型
商务谈判是指通过交流、讨论和协商，达成共同的商业目标的一种活动。本 文将介绍商务谈判的概念、特征和不同类型，并探讨成功谈判的关键因素和 常见挑战。
概念介绍
商务谈判是指双方或多方在商业场景中，通过非正式或正ห้องสมุดไป่ตู้的对话和互动， 为了达成共同目标而进行的一种协商过程。
特征解析
1 目的明确
商务谈判的目的明确，通常是为了达成商业 协议、解决问题或促进合作。
2 互动性强
商务谈判需要各方之间进行有效的交流和互 动，以达成对各方都有利的协议。
3 权力与利益的博弈
商务谈判涉及各方之间的权力和利益分配， 双方通常要进行一定的让步和妥协。
4 时间和资源限制
商务谈判通常面临时间和资源的限制，双方 需要在限定的时间内达成共识。
总结和建议
商务谈判是一项复杂的过程，在谈判中要注重准备、沟通和灵活适应。建立 良好的关系和寻求共赢是谈判成功的关键。
通过有效的商务谈判，公司成功 与供应商达成长期合作协议，并 实现双方的共同利益。
合同谈判案例
公司与客户之间就合同细节进行 谈判，最终达成一份双方都满意 的合作协议。
团队协商案例
公司内部团队在决策过程中进行 商务谈判，以确定最佳方案并达 成共识。
商务谈判的概念与特点
商务谈判的概念与特点商务谈判的概念与特点1谈判的概念“谈判”这个词听起来很神秘、玄妙，有时甚至令人生畏，其实，我们每个人每天都在接触谈判，只不过没有明确地意识到而已。
无论是在政治、文化、教育、经济活动中，还是在战争、领土、民族等重大问题的矛盾冲突中，时时处处都有谈判发生。
当你买东西时，跟小商小贩的讨价还价;当你组织一次春游活动时，与同伴商谈旅游路线;在单位里与同事、领导就工作上的问题进行协商等;或者，当你翻开报纸，打开电视刚可以看到一条条新闻;以色列与巴勒斯坦矛盾再度激化，各国政要积极斡旋:美欧农产品贸易纠纷再度升级(数轮谈判毫无结果;朝核六方会谈;等等，这些都可以归入谈判的范畴。
可以说，谈判活动时时刻刻都发生在我们身边，我们或亲身参与其中，或可以耳闻目睹。
然而，关于“谈判”的概念，却是一个众说纷坛、至今没有一致说法的问题。
我们先看看不同专家学者对谈判的几个定义:谈判就是人们为了达成某项协议而进行的交往。
谈判是一种在不同利益，甚至对立状况下应采取的战略，但各方在这一点上(谈判)却互为依存，达成一项协议对任何一方都有好处。
谈判是人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为，是能够深刻影响各种关系和对参与各方产生持久利益的过程。
谈判是一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的交换意见的技能，其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议。
以上定义反映了谈判活动的各个方面，之所以谈判，是因为各方在观点、利益上存在着冲突，但各方都愿意通过谈判解决这一冲突。
谈判过程就是各方协调分配利益，逐渐达成一致、妥协的过程。
在这期间(既有各方的直接冲突，也有各方的彼此合作，各方努力运用多种手段，谋求最终结果的达成。
其实(谈判包括“谈”与“判“两个紧密联系的环节。
“谈”就是讲话，双方或多方针对所承担和享有的权、责、利等方面进行讨论、交涉、冾谈和磋商。
“判”就是确定和认可，就是分辨和评定，当事各方通过努力，寻求各项权、责、利划分的共同一致的意见，并用相应的协议正式予以确认。
国际商务谈判的概念和特征
国际商务谈判的概念和特征第一节国际商务谈判的概念和特征一、谈判的概念1.谈判的含义谈判---是人们为了协调彼此之间的关系系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。
二、谈判的特征1.谈判时人际关系的一种特殊表现参与谈判的各方是出于某种利益而结成一种短暂的、动态的关系体，不同于一般的人际关系的稳定性持久性（血缘、师徒、邻里、同乡等）2.谈判的各方地位平等，独立。
谈判各方无论大小、强弱，在谈判桌上地位都应平等，任何一方都不能凌驾于另一方之上，而应尊重其独立、平等的人格及地位，才能友好协商、谋求一致。
（囚徒与卫兵较量）3.谈判无特定规律可寻。
著名谈判专家尼伦伯格参加了无数谈判，其认为没有任何两个谈判是完全一样的，即便是相同交易内容的谈判由于其他因素的不同，如环境、人员的不同，谈判的过程与结局也大相径庭。
第二节商务谈判的原则与种类1、合作原则历来谈判学家争论的交点—谈判各方究竟是竞争者还是合作者？我们认为：无论是何种谈判，即使是政治、军事谈判，各方都应是合作者，而非竞争者，更不能是敌对者。
（70-80年代，发达资本主义国家，劳资关系截然对立，水火不容。
工资的增加就意味着企业利润的减少。
工会找管理者毛病，资方制裁工人。
伯伦特罢工案现在，西方工会与企业管理层转变了观念，相互配合，荣辱与共，结果？2、谋求互利选择原则谈判破裂的重要原因之一就是双方为维护各自利益，互不相让，使谈判陷入僵局或是破裂。
但是，双方的根本利益是否一定对立、冲突？这是值得深思的。
（两人争橘）说明——人们在同一事物上往往有不同利益，而且在利益选择上也有多种途径。
传统的谈判观念是零和游戏，现代谈判则认为每一方有各自利益，且并不完全对立。
谈判的一个重要原则：协调双方利益提出互利选择。
“戴维营和平协议”3、人事分离原则把对人，即谈判对手的态度和对所讨论的问题的态度分开。
所谓对事不对人。
这往往是很难做到的，尤其在谈判不顺利，一方所为或要求令对方极度不满时易人事混淆。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
2.根据坚持原则的情况,可以将谈判分为三 种类型:
软式
硬式
原则式
良好意愿
非信任
公正
朋友
敌手
问题解决者
对人对事软
对人对事硬 对人软、对事硬提出建议提出威胁源自寻求利益目标是达成协议
取得胜利
公正结果
顺让
施加压力
服从原则
(续)
3.根据谈判内容划分,可分为工程项目谈判,技术 贸易谈判,机器设备谈判,服务协议谈判,产品交 易谈判和资金谈判.
•价格变动——应考虑在施工期间由于人工及材料费用变
动的影响，在合同中应做具体规定。
•设备保证书——关于设备的责任问题 •工程留置权——关于最终责任和执行责任、权利转让问
题等，应做明确规定。
(续)
(2)技术贸易谈判 ♣技术贸易是指有偿的技术转让，即技术的买卖
行为。
♣技术贸易不同于一般的商品贸易，它是以知识 的形态存在着，不可计量，无法直接检验质量。
• 人工成本——比重较大。 • 材料成本。 • 保险范围和责任范围——要明确这两个范围，
因为易出现人员伤亡等事故。 • 进度报告——承包公司有责任提供有关已完成
工作比例的进度报告。买方也应该及时核实。 • 承包公司的服务范围——越详细越好。
(续)
•工程设计调整——更改设计几乎难以避免，所以双方应
明确规定谁有权要求和批准设计变更及其如何计算费 用等相关问题。
(续)
（5）产品交易谈判
♣产品交易谈判在贸易谈判中占很大比例 ♣谈判的内容包括：价格、质量、规格和型号、预付款
和最终付款、原材料和生产工艺、包装和运输方式、 保险、进口关税和许可、交货日期。
(6）资金谈判
包括资金借贷谈判和投资谈判。 谈判的主要内容包括：货币、利率、贷款期限、保证条
件、宽限期、违约责任等。
(续)
（3）机器设备谈判
设备分为三大类：标准设备、特制设备、定制设备 机器设备谈判的内容包括：性能、安装及人员培训、设
备蓝图及技术要求、政府规定、备件、交货日期、包 装运费及保险等。 (4） 服务协议谈判 主要是指设备维护和维修服务。 谈判的内容主要包括：明确完成例行维护和维修服务的 标准。明确规定预防性维护的期限。规定使用方在设 备上的作用范围。确定维护维修的费用。
(续)
4．根据谈判所达成协议的形式可分为：
♣非合同谈判：典型的为协商谈判——是合同谈判的前提和基础,包
括一般性会见、 访问交流、意向性谈判 特点: 灵活、气氛平和、表示意愿。
♣合同谈判：谈判双方将就标的、数量、费用、期限、付款方式等
要件达成的协议以 法律形式规定下来。 特点：有法律效应、正式。
♣另外，索赔谈判：指合同义务不能履行或不完全履行时，合同当
优点：灵活性、多维思考以解决问题。 缺点：易使谈判纠缠在枝节问题上，而忽略了主要问题。
(续)
选择标准
(1)谈判内容---繁多 (2)复杂程度高---两方
以上人员参加
(3)谈判规模---大型
选择标准
(1)谈判内容---简单 (2)复杂程度低---有过
合作历史
(3)谈判规模---小型
横向谈判
纵向谈判
(续)
商务谈判的概念、特征 及类型
一、什么是商务谈判？
商务：交易之事务。 商务谈判：是指人们为了实现交易目标 而相互协商的活动。 谈判中有政治谈判、经济谈判、军事谈 判、文化谈判、科技谈判、体育谈判、 宗教谈判、民事谈判等。 商务谈判属于经济谈判
二、商务谈判的特征
普遍性：有交易就可能存在商务谈判； 涉及各种类型的组织。 交易性：交易愿望、交易内容（可以是 货物、技术、劳务、资金、资源、信息 等的交易）。 经济利益性: 目的；评价指标；强调实 现自身经济利益的最大化。 价格性：以价格作为谈判的核心.
(1)工程项目谈判
♣买方是工程的使用单位，卖方是工程的承建单位，购买 物品是承建工程 。
♣工程项目谈判是最复杂的谈判之一。原因是：一，谈判 的内容涉及广泛；二是，谈判常常是多方谈判。如， 使用一方、设计一方、承包一方，而承包方又往往分 为分包商、施工单位等。
♣招标与标价。
续
♣工程项目谈判的内容主要包括：
有关互联网互联网，IT，计算机创业计划书
有关互联互联网，IT，计算机创业计划书关键词：互联,计划书,创业
事人双方进行的谈判。 特点：针锋相对、重合同和证据、焦点是索赔的处理方式。 谈判内容：明确违约行为、违约责任、赔偿金额、赔偿期限。
(续)
5．根据谈判的范围可划分为： ♣国际商务谈判：也称进出口贸易谈判或涉外谈
判。 语言、价值观念、谈判心理等的区别。 ♣国内商务谈判：文化差异不大，所以，主要问 题在于怎样协调双方的不同利益，寻找 更多的共同点。
三、商务谈判类型和内容
1．根据谈判的方式划分 纵向谈判：在确定谈判的主要问题后，逐个讨论每一问题和条款，
即逐个讨论和解决问题，一直到谈判结束。
优点：程序性。简单化、单个问题的讨论和解决彻底、避免多头 牵制。 缺点：太死板、不够灵活。 横向谈判：指在确定谈判所涉及的主要问题后，灵活地、周而复始
地谈论所有相关的问题。
♣商务谈判是双方就有关价格、支付方式、税收、仲裁、
索赔等条款进行的商谈。——是关于技术交易的谈判。
♣技术贸易谈判的主要内容：转让技术的范围、相关的 技术数据和技术资料、转让技术的所有权问题、技术 目前的所有权问题、技术服务条款、培训问题、安装 和考核验收问题、合同有效期技术的改进和发展问题、 保密问题、价格与支付问题、销售问题、不可抗问题 等。
(续)
4。根据参加谈判的人员来划分，谈判可分为： ♣一对一谈判：指谈判双方各由一位代表出面谈判的方式
。一般适合规模小的谈判、谈判者能够全权代表。 。谈判方式灵活、有利于保密。 。其最大优点是灵活。
♣小组谈判：指每一方都是由两个以上的人员参加协商的 谈判形式。 。团队谈判：协作、集体作用、更高的履约率。如， 足球队。 。其最大优点：发挥了集体的智慧。
♣技术贸易的关键点是技术的预期收益。 ♣技术交易过程是一个复杂的过程，从谈判签约
到转让技术到投产收益往往要延续较长的一段
时间。
♣技术交易谈判一般分为两个部分：技术谈判和 商务谈判。
(续)
♣技术谈判：是双方就有关技术和设备的名称、型号、规 格、技术性能、质量保证、培训、试生产验收问题进
行的商谈——关于技术本身的谈判，最好谈判组成人 员中有技术专家。