中国移动社会渠道管理中的面临的严重问题
中国移动如何解决渠道间的矛盾冲突的总结与思路
中国移动如何解决渠道间的矛盾冲突的总结与思路中国移动如何解决渠道间的矛盾冲突的总结与思路全业务开展以来，中国移动全国各地根据全业务产品的特点，大力发展社区渠道，全力营销家庭产品。
全国各地移动公司为大力开拓社区市场，组织起社区经理队伍来进行区域社区营销。
但在直销渠道（社区经理队伍渠道）的推进和管理中，往往遇到直销渠道与营业厅渠道、社会代理商渠道及电子渠道存在明显的矛盾与冲突。
如何让直销渠道与其它渠道形成有效的协同，解决渠道间的矛盾与冲突呢?直销渠道与其它渠道存在明显的冲突原因在于：一方面是网格化管理核心战略模糊的问题，各个渠道间的战略定位并不清晰，都是以指标KPI完成为导向;另一方面是渠道利益冲突明显，因为各个渠道面对的市场、客户和推广的产品都是基本一致的，渠道间的利益分配和业绩压力都会形成矛盾。
笔者基于对三大电信运营商网格和社区的培训和咨询经验，尝试提出解决渠道冲突的十大设想来和同行进行交流。
（注：以下的方法思路其实可以应用于其它渠道间冲突的问题解决）。
一、明确社区网格化运营的战略方向，确定网格化精细化管理的步骤，以及每一个阶段网格化发展的阶段，让直销渠道管理者和一线操作者明确运营的方向和工作的重心。
管理者和一线员工共同制定社区网格的营销目标，营销目标不仅仅停留在业绩指标上，更应关注的是以下五个方面的指标:一是社区网格客户关系的建立；二是社区网格家庭品牌产品和公司形象的确立;三是社区网格驻点营销人员的认同指数;四是社区经理的能力提升指标;五是社区经理的发展指标。
二、制定社区网格化管理的战术举措，特别是有别于其它运营商的战术举措，明确网格化管理的战术方法。
一方面借签电信和联通在社区网格化管理的经验，毕竟电信和原来的网通在社区的网格化管理和营销方面有很多值得借签的方法，要踏着前人走过的成功之路走下去，这样会少走弯路。
另一方面，电信和联通都将花大力气布局社区营销，移动要从中找出优胜之招数并不容易，因而在战术管理上一定要有别于两大运营商，这样才能真正打赢这场实力不均等的大仗。
中国移动电话市场销售渠道现状和发展趋势
03
中国移动电话市场销售渠 道存在的问题
直销渠道存在的问题
人员管理困难
直销人员数量多，且存在部分人员违规行为，如跨 区域销售、虚假宣传等，导致市场秩序混乱。
销售效率低下
直销人员销售过程缺乏标准化和流程化，导致销售 效率低下，且难以实现个性化服务。
销售成本高昂
直销渠道需要投入大量人力、物力和财力，导致销 售成本高昂，影响企业盈利。
电商渠道现状
电商市场发展迅速
中国移动电话市场的电商市场发展迅速，各大电商平台如淘宝、 京东、苏宁易购等都设有专门的手机销售专区。
电商渠道价格透明竞争激烈
电商平台上各品牌手机价格透明，消费者可以方便比价，同时电 商平台之间的竞争也使得手机价格更加实惠。
电商渠道服务质量逐步提高
随着电商市场的不断发展，电商渠道的服务质量也在逐步提高， 如提供更快速的配送服务、更完善的售后服务等。
对未来研究的展望
深入研究消费者行为
为了更好地了解中国移动电话市场的发展趋势，未来研究应该深入分析消费者的购买行为和需求，包括消费者对不同品牌、 产品类型、功能的需求，以及购买决策过程等。
监测市场变化
随着市场竞争的加剧和市场环境的变化，未来研究需要密切关注市场变化，及时了解新的市场趋势和技术发展，以便更好 地指导厂商的决策。
1 2 3
线上直销
随着互联网的普及和电商的发展，越来越多的 消费者选择在线上购买手机，因此直销渠道将 逐渐向线上转移。
社交电商
社交平台上的用户粘性和活跃度较高，通过社 交电商平台进行直销可以更精准地触达目标用 户群体，提高销售转化率。
线下体验店
为了满足消费者对实物体验的需求，直销渠道 将开设线下体验店，提供专业的产品展示和体 验服务。
中国移动社会渠道管理现状分析及简要对策
中国移动社会渠道管理现状分析及简要对策为适应中国移动通信市场渠道研究的发展变化，结合几年来对于渠道方面研究的经验和心得，最近准备写一系列的专题文章，初步命名为“里应外合、上山下乡、网内网外、线上线下、厅内厅外、左邻右舍、瞻前顾后”，希望通过一个系列的探讨逐步形成清晰的思路，也能对各位实际从事渠道管理工作的朋友有所借鉴。
渠道研究七步曲之一：里应外合-----中国移动社会渠道管理现状分析及简要对策营销渠道是中国移动市场竞争的焦点之一，是各地移动公司市场工作的一个重点，面对即将到来的电信重组和全业务竞争与3G时代，渠道管理工作更成为重重之重。
在实体渠道中，自办渠道通过长期的内部管理加强与服务提升，各方面运营水平提高很快，相对来说，社会渠道因为结构复杂、控制力弱以及各种历史形成的因素制约，与自办渠道的运营管理水平相差很大，成为渠道工作的重中之重。
为了提高社会渠道的管控能力，首先要做的就是对社会渠道的现有状况进行详细的了解，准确翔实的掌握社会渠道的资源情况及变动规律，包括合作厅、专营店和代办点的选址、内部管理结构及运营模式、营业员管理，设备拥有量及完好率、基础经营情况等，还要了解目前社会渠道对当地移动公司的管理评价、经营信心以及合作期望，判断社会渠道对移动公司管理压力的可能对策及承受能力。
通过大面积的调查和定期的监测，掌握社会渠道的基本情况，在此基础上结合移动公司的管理制度和发展规划，制定符合当地移动市场实际的社会渠道管理方案，包括在对社会渠道分类评价基础上的分级划线标准制定、结合本地实际的考核办法等等。
对于社会渠道的研究主要按照社会渠道的主要组成部分(合作厅、专营店、代办点等)进行分类调研，重点考察与社会渠道发生重要联系的五方面信息资源，包括某市移动渠道管理部门、客户、竞争对手、合作商以及社会环境。
在充分调查的基础上对资料进行归纳、整理和挖掘，通过深入的分析，从社会渠道系统的不同纬度入手进行系统研究，包括：网点布局、渠道级数、服务压力、商业控制、运营成本、渠道调整、合作商能力、合作商策略、竞争对手影响等十几个方面，发现社会渠道运营和管理中存在的关键问题，针对性的提出对策和解决方案建议。
2023年中国移动“三高”症状下的渠道之惑报告模板
3.中国移动积极推进渠道数字化转型，提高效率和灵活性
4.中国移动渠道数字化转型的挑战与对策
渠道在“三高”环境下面临的挑战
1. 渠道在“三高”环境下面临的挑战
1. 渠道如何应对“三高”环境3.
30%86
70%
高竞争、高成本、高风险
1.5G时代移动通信行业市场规模预测：中国移动面临的挑战与机遇
移动互联网的“三高”
中国移动通信市场正在经历前所未有的变革，其中最显著的就是移动互联网的崛起根据中国互联网络信息中心（CNNIC）的数据，截至2020年底，中国移动互联网用户已超过10亿，比去年同期增长了2.6亿，增长率高达33.3%
移动互联网的“三高”
如何应对“三高”症状
中国移动“三高”下的渠道难题
移动互联网的高价值
移动互联网的高竞争
移动互联网的崛起：用户增长与渠道困境
据统计，中国移动电话用户数已达到15.46亿，其中智能手机用户数已超过8亿这一数据揭示了移动互联网的快速发展和广泛普及，也为人们提供了更加便捷、高效的通信和信息获取方式然而，随着移动互联网的普及，一些问题也随之而来，被称为“三高症状”，即“高价值、高竞争、高风险”
优化措施
05
提升渠道能力的实践与效果
Practice and Effect of Improving Channel Capability
1.
1.1 渠道能力的提升
3.
4.
提升渠道能力的实践与效果
移动通信行业的发展趋势
1.移动通信行业的发展趋势2.
25%
3.
渠道能力的提升对移动通信行业的重要性
背景介绍
背景介绍：智能家居行业现状及未来发展趋势
移动运营商服务渠道拓展方向及存在问题分析
2、运营渠道建设现状
渠道把控能 力和业务 办理能力 体现了一个 通信运营 企业的核心 竞争力,体现出企业和 渠道 的关系是一场博弈,既有竞争 又有 合作。以 往模式单一、布点集 中的发展模式, 已经不再适 应市场发展和竞争的 需要, 竞争要 求合作和 பைடு நூலகம்赢才是 今后主流方 向。
中国 移动和中国联通渠道争夺愈演愈烈, 目前,移动运营商服务渠 道建设和 规划呈现 出如下 几个特点 。
3、移动运营商拓展渠道建设中存在的问题
3 . 1 农 村市 场 中网 点 建设 薄弱 的 问题 农村市场无论是 自有渠道还是 社会渠道均存 在较大的市场盲 区, 末梢渠道把控力不足。目前, 处于渠道大发展时期,单一 利益 驱动渠道 建设,盲目追求渠道数量和覆 盖,渠道的层次和质量关注 度下 降。导致 社会渠道存 在多层下级 渠道, 造成 管理难度大 , 传达落实周 期长。 由于 移动运营商在 乡镇村屯一级收缩 自营厅数量, 导致社会渠 道 基本控制 着乡镇村屯 渠道入网 、缴费等 业务办理 ,垄 断村屯市场 。 3 . 2 电子 渠道 运营 功 能有 待完 善 渠道 运营能力主要体现 在三个方面: 服务支 撑、业务承载和营销 能力 。 其一, 服务支撑能力不足方面: 业务上线速度周期过长,业务办理 成 功率有待 提升。 其二, 业务承载能力不足: 电子渠道目前以服 务型分流 为主, 宣传、 体验、营销功能开展 不足, 网上商城承载码号、 终端等产品上架不 及 时, 更新速度 慢, 业务流程 不畅。 其三, 整合营销能 力不足: 营 销手段单一, 以成 本拉动为主。 3 . 3 运营 管理 粗放 , 缺 乏跟 踪 分析 目前 渠道运营分工细化不足,人力配备 不够; 实体渠道规划布局未 能充分结合财务效益、经济效益和战略效益; 需跟踪分析, 不断权衡渠 道建设中 博弈关 系。 3 . 4 电子 渠 道整 体效 益 尚未 充 分发 挥; 通常 电子渠道推广经历 四个阶段: 宣传推广 、培育客户、完善功 能、提升 营销能力。 目前我们内 蒙地区电子 渠道业务 处于宣传推 广 和培育客户使用的阶 段,自营 渠道中低风险、低 接触度、低价值业务 尚未大规 模分流出去 , 营销功能 尚待开发。
中国移动深入推进实体渠道集中化改革,智慧渠道成利器
中国移动深入推进实体渠道集中化改革，智慧渠道成利器/朝闻通-新闻稿发布机构/看到的-渠道集中化是大势所趋在“互联网+”时代，OTT业务的冲击加剧，电信运营商被管道化趋势明显，曾经立下辉煌战功的实体渠道也面临巨大的转型压力。
运营商急需突破传统的业务经营模式，适应新型业务发展环境，把握趋势重点，直面行业挑战。
中国移动在2015年提出了“管理集中化、运营专业化、机制市场化、组织扁平化、流程标准化”的指导思想，大力推进渠道集中化管理改革，为战略转型过程中保持市场优势奠定了坚实基础。
随着渠道集中化的深入开展，来自管理幅度和地域跨度的压力，对中国移动的渠道支撑系统提出更高的要求。
渠道支撑系统的完善建设正是渠道集中化改革不可或缺的部分，它是渠道运营体系的经络，支撑和保障运营体系的正常运转;而改革的新流程、新举措，也需要通过支撑系统来固化、落实和执行。
如何搭建一套架构灵活、可扩展且能快速响应业务变化的渠道支撑系统?如何解决多头管理、属地差异造成的信息不对称壁垒?如何精准量化并衡量渠道效能及风险预警体系等问题，成为摆在中国移动渠道管理人员面前的重要课题。
想到的-智慧渠道建设思路渠道集中化是运营商提升实体渠道管理能力与运营能力的一次良好契机，不仅要整合实体渠道资源，还涉及组织结构、人力资源及KPI等权责调整、业务及管理流程的优化与重构。
渠道集中化是一个系统性工程，需要在结合标杆研究和各省实际情况的基础上进行科学系统的评估和规划，从战略、管理、运营等层面，通过统一化建设、专业化营销、闭环化运营、标准化管理、信息化支撑等构建渠道集中化运营管理体系，协助开展渠道集中化运营，实现渠道效能的提升。
做到的-“注智、赋能、笃行”开启智慧运营新时代2016年，中国移动通信集团陕西有限公司(以下简称“陕西移动”)联合中兴软创率先建设了全新的渠道集中化运营管理平台(简称“智慧渠道”)，深入调研和梳理渠道管理的现状和痛点，通过“渠道集中化、运营协同化、渠道电商化”的建设理念，形成企业级的统一渠道信息及管理中心，打造面向内外部客户的产品和商品自传播、自推广、自营销的多渠道协同运营平台，限度发挥全渠道在拉动业务销售、提供贴心服务、提升品牌价值的作用，为中国移动在陕西市场的渠道争夺战中赢得先机。
中国移动公司渠道管理现状分析及对策
中国移动公司渠道管理现状分析及对策为适应中国移动通信市场渠道研究的发展变化，结合几年来对于渠道方面研究的经验和心得，最近准备写一系列的专题文章，初步命名为“里应外合、上山下乡、网内网外、线上线下、厅内厅外、左邻右舍、瞻前顾后”，希望通过一个系列的探讨逐步形成清晰的思路，也能对各位实际从事渠道管理工作的朋友有所借鉴。
渠道研究七步曲之一：里应外合-----中国移动社会渠道管理现状分析及简要对策营销渠道是中国移动市场竞争的焦点之一，是各地移动公司市场工作的一个重点，面对即将到来的电信重组和全业务竞争与3G时代，渠道管理工作更成为重重之重。
在实体渠道中，自办渠道通过长期的内部管理加强与服务提升，各方面运营水平提高很快，相对来说，社会渠道因为结构复杂、控制力弱以及各种历史形成的因素制约，与自办渠道的运营管理水平相差很大，成为渠道工作的重中之重。
为了提高社会渠道的管控能力，首先要做的就是对社会渠道的现有状况进行详细的了解，准确翔实的掌握社会渠道的资源情况及变动规律，包括合作厅、专营店和代办点的选址、内部管理结构及运营模式、营业员管理，设备拥有量及完好率、基础经营情况等，还要了解目前社会渠道对当地移动公司的管理评价、经营信心以及合作期望，判断社会渠道对移动公司管理压力的可能对策及承受能力。
通过大面积的调查和定期的监测，掌握社会渠道的基本情况，在此基础上结合移动公司的管理制度和发展规划，制定符合当地移动市场实际的社会渠道管理方案，包括在对社会渠道分类评价基础上的分级划线标准制定、结合本地实际的考核办法等等。
对于社会渠道的研究主要按照社会渠道的主要组成部分(合作厅、专营店、代办点等)进行分类调研，重点考察与社会渠道发生重要联系的五方面信息资源，包括某市移动渠道管理部门、客户、竞争对手、合作商以及社会环境。
在充分调查的基础上对资料进行归纳、整理和挖掘，通过深入的分析，从社会渠道系统的不同纬度入手进行系统研究，包括：网点布局、渠道级数、服务压力、商业控制、运营成本、渠道调整、合作商能力、合作商策略、竞争对手影响等十几个方面，发现社会渠道运营和管理中存在的关键问题，针对性的提出对策和解决方案建议。
中国移动渠道管理系统系列建议
中国移动渠道管理系列建议中国移动对这么大群体的代_办商都要求排他性，必然带来一些不利的影响，笔者从多个角度化进行思考和分析，主要有以下几个影响：（1）中国移动确认代_办商的排他性，主要是代_办商和中国移动签订排他性书面协议，在这个过程中中国移动有这样一个背后的假设：只要签订排他性协议的商家就是排他性的；但书面协议对以追求利益最大化的代_办商来说，只是“一纸文书”，没有太大的约束作用；这样就必然导致中国移动制定营销战略在这样的“排他性”渠道没有办法真正落地，也影响了中国移动市场战略思路的实行，也就无法达到真正的业绩提升的效果；（2）这些数量庞大的排他性社会渠道，在实际的运行中很难保证他们很好的遵守游戏规则，排他性难以保证，这样中国移动需要投入大量的人力和物力进行有效的监管，保证这些大量的排他性渠道不代理竞争对手的业务和产品；但由于数量巨大，无法保证监管的到位，中国移动的渠道管理人员和代理商就像是马戏团的“耍猴人和猴子”的关系，耍猴人要求猴子按照要求表演，表面上猴子表演了，但耍猴人一转身，猴子就还原本来面目；一方面中国移动投入大量的人力和物力监管这些代_办商进行排他，一方面代_办商有自己的打算，导致了中国移动资源没有有效的利用，甚至投入资源的浪费；（3）中国移动对一些小的特约代_办点也要求进行排他性，但小的特约代_办点本身就是小本经营，如果只是代理中国移动一家的业务，必然无法养活整个店面的开支，这样就会出现一种情况：小的特约代_办网点表面上进行排他性，实际上无法排他，中国移动渠道管理人员到每一次到店面都要求排他时，还会造成小的特约代_办点老板的反感和抱怨，对销售中国移动的业务和产品更没有信心；（4）大的一些合作营业厅，指定专营店进行排他性经营是非常重要的，这样能保证中国移动的销售额；但是大量的排他性网点签订后，由于有些网点开始了“不排他性”经营，必然造成部分指定专营店的业主不平衡和抱怨，甚至也开始私下代理其他运营商的业务；通过以上的简单分析，其实要求排他性经营，背后有一个这样的逻辑“排他性一定是建立在酬金有绝对优势的基础上进行的排他，如果没有绝对酬金优势，排他性只能是有所选择的”，即中国移动要求代理商进行排他，那中国移动支付给代理商的酬金一定要有足够的优势，才能保证代_办商按照中国移动的要求进行经营，如果没有酬金优势，那结果就是相反的；所以目前中国移动在渠道管理过程中，一定要应用好排他性这个工具，“排他性的要求一定需要有针对性，不是要求所有的渠道都进行排他性”；如何更好的应用排他性这个工具，笔者也从第三方的角度提出自己的建议：针对核心的网点进行排他，并非所有网点进行排他针对移动核心代_办商，例如合作营业厅和指定专营店一定要实行排他性，并且要对这些排他性网点进行有效的督导，因为移动支付给这些代理商的酬金有一定的优势，代理商也比较愿意进行排他；但如果该店面的地理位置较好，辐射影响比较大，也要通过一定的方式要求排他；而其他网点就根据店内的销售业绩情况，如果销售业绩较好的网点也可以通过签订排他性协议，要求其排他经营，通过排他性切断竞争对手进入的可能性；如果销售业绩不好的网点就不一定非要求排他性了，只要店面能存活下去，为店面附近的移动客户提供服务即可；针对排他性网点进行重点辅导，产生示范效应签订排他性协议后的网点除了要求其排他外，还是要对这些网点的店面经营情况进行辅导，例如渠道管理人员具备辅导代_办商店面经营、业务指导等能力，辅导这些签订了排他性协议的网点能发展比较好，对其他网点也有示范效应，使得发展业务较好的非排他性网点能看到和移动长久合作的前景，愿意和移动签订排他性协议，并且长久保持排他；应用好共享渠道，提升共享渠道的首推率共享渠道也不是不能进行排他，但这些网点不是通过排他性进行管理的，而是应该加强这些网点对中国移动业务的熟悉程度，提升网点店面人员营销移动业务的技巧，随着渠道管理人员不断的灌输中国移动的业务和推荐技巧，提高这些共享网点首先推介中国移动业务的首推率；除了对自己的代理商进行排他外，对竞争对手的代理商也进行排他对中国移动自己的代理商进行排他外，也需要控制中国移动的产品或业务在竞争对手店面进行销售，虽然竞争对手销售移动的产品，能增加移动的销售量，但也是变相在支持竞争对手的代理商，所以也需要对竞争对手的代理商进行排他，即不能经营中国移动的业务；以上仅是针对目前中国移动渠道管理的一个现状进行了分析，也提出我们的建议，后期我们将陆续的推出一些列渠道管理建议文章；感兴趣的朋友，也可以提出你在渠道管理过程中的难点，我们也会通过博文的形式来进行交流；中国移动渠道管理系列建议二：运用渠道运营的思路管理渠道庄永任厦门希尔企业管理咨询有限公司高级咨询顾问渠道研究团队负责人从通信行业的分营及通信行业的重组，中国通信行业经过几经波折发生了巨大的变化。
中国移动社会渠道
三一文库（）〔中国移动社会渠道〕*篇一：中国移动社会渠道管理系列建议三中国移动社会渠道管理系列建议三：不能应用城市的营销方式开拓农村市场标签：渠道中国移动社会渠道农村消费特点渠道策略2009-05-2700:02不能应用城市的营销方式开拓农村市场-------农村市场开拓的3板斧庄永任厦门希尔企业管理咨询有限公司高级咨询顾问渠道研究团队负责人中国移动99年分营以来，通过10年的经营发展，城市市场的客户数趋于饱和，移动通信客户普及率也非常高，在这样的背景下，企业需要高速增加新用户数，只有开拓农村市场，而其是深耕农村市场，中国移动农村市场的深耕类似于中国电网农村市场的开拓，中国电网也是首先在城市进行铺设电网，然后销售电力给城市居民，随着城市居民都用上了电，中国电网开始向农村市场铺设电网，并销售电力给农村居民，中国移动也是先在城市架设网络，发展城市用户，然后在农村架设网络，发证农村居民；目前中国电网几乎铺设到任何一个角落，当然这中间需要一定的时间进行，中国移动农村市场的开发也是网络先行，然后是开拓市场；中国移动从2006年开始进行农村市场的开拓，经过的3年的市场开拓，也取得了一定的效果，但为什么成效不明显，然道是整体战略有问题？笔者认为主要是“我们习惯性的用城市的营销方式来进行农村市场的营销”，举个例子，一个城市市场我们可以看成一个整体，然后进行渠道网点的布局，城市居民会自己到店面内进行消费；同时城市的居民也会经常流动，如果在一个网点享受的服务不好，会选择其他的网点，但我们再看看农村市场，例如一个县有12个乡镇，A乡镇的客户一定不会到B乡镇进行消费，A乡镇的居民只会在A乡镇消费或到县城消费，不会因为B乡镇有自办营业厅就到B乡镇消费，因为A乡镇就是一个整体，所以我们不能把一个县当成一个整体进行营销，我们也不能只看整个县网点分布图或数量，而应当把每一个乡镇看成一个独立的市场进行运营和营销，当然还有一个原因就是中国市场的每一个乡镇之间也是有差别的，更要把每一个乡镇单独对待，单独进行营销；笔者纵观中国移动进行农村市场开拓的历程，总结了中国移动农村市场开拓的3板斧：?第一板斧：农村市场关系营销中国移动农村市场居民比较相信政府，对政府的可信度比较高，这和城市市场有区别，在进行农村市场开拓过程中，需要把握好政府关系，把握好政府关系后，可以迅速借助政府的影响力，提升中国移动在农村居民心中的影响力，同时也可以开拓农村市场；中国移动农村市场的居民消费能力比较低，消费相对较高的就是政府、乡镇企业部门，而且在乡镇市场，人与人之间的关系显得更为重要，如果要提升农村市场的普及率，很大一块就是提升政府、乡镇企业使用中国移动的产品；中国农村市场的政府、乡镇企业是比较大的企业集团，如果要进行集团客户业务的营销，更是需要进行关系营销。
中国移动渠道策略的几点建议
营销渠道策略是整个营销系统的重要组成部分，它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。
是规划中的重中之重。
它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。
新形势下，给中国移动渠道策略的几点建议新形势下背景分析：1、在电信产品同质化的今天，渠道成为差异化竞争优势的载体，可以说，谁掌控了渠道谁就赢得了市场!2、渠道的规模效应非常明显。
近年来，实体渠道的大规模扩张有力支撑了客户规模、运营收入的稳步提升。
从全国各运营商近年竞争情况来看，客户市场占有率与渠道的比率保持一致和趋同!3、不对称性管制的影响：基础设施共享：基站铁塔等基础设施的共享使竞争对手有更多的资源投入对渠道的争夺。
携号转网必将导致我们面临客户流失的压力,需要在渠道方面开展更强有力的客户维系。
优质社会渠道成为争夺焦点。
渠道功能从市场拓展为中心向兼顾存量市场巩固和维系转变。
4、人工成本问题突出：中移动在各个省份大量建立乡镇分支机构和区域营销代理中心，这样一来，自有营业厅的人工成本增加非常大。
很多自办营业厅不仅不能自付盈亏，而且在人员上占去很多编制。
人工成本骤然增加。
有部分省份在乡镇营销中心部分，从原来的每个乡镇成立一个营销中心，到现在进行相应合并。
人员统筹和调整的必要性尤其体现在一些效益较差的自营渠道厅，人力资源成本亟待优化。
5、新电信社会渠道从无到有，这样一来新联通社会渠道进一步扩大，我公司社会渠道规模优势依然存在，但成为重点抢夺对象，优势面临挑战，潜藏着优势削弱的风险。
预期在社会渠道的未来走向中，新电信、新联通将采取加大资源投入和成本开支来抢夺我优质渠道.同时,中联通和中电信在社会渠道双方共同倾注资源,继续延承合作方式与移动竞争，来缩小渠道差距。
6、三家运营商，对于客户的争夺最终将转化为优质社会渠道的争夺。
联通会在在局部地区进行核心渠道的抢夺。
电信必然会在市场上展开强势的渠道争夺。
将主要依靠进攻移动的社会渠道以获取市场份额根据对于渠道方面的分析，给予中移动渠道策略方面的建议：1、自有渠道规划上上，做好成本控制和效益提升工作。
中国移动社会渠道管理现状分析及简要对策
中国移动社会渠道管理现状分析及简要对策中国移动社会渠道管理现状分析及简要对策为适应中国移动通信市场渠道研究的发展变化，结合几年来对于渠道方面研究的经验和心得，最近准备写一系列的专题文章，初步命名为“里应外合、上山下乡、网内网外、线上线下、厅内厅外、左邻右舍、瞻前顾后”，希望通过一个系列的探讨逐步形成清晰的思路，也能对各位实际从事渠道管理工作的朋友有所借鉴。
渠道研究七步曲之一：里应外合-----中国移动社会渠道管理现状分析及简要对策营销渠道是中国移动市场竞争的焦点之一，是各地移动公司市场工作的一个重点，面对即将到来的电信重组和全业务竞争与3G时代，渠道管理工作更成为重重之重。
在实体渠道中，自办渠道通过长期的内部管理加强与服务提升，各方面运营水平提高很快，相对来说，社会渠道因为结构复杂、控制力弱以及各种历史形成的因素制约，与自办渠道的运营管理水平相差很大，成为渠道工作的重中之重。
为了提高社会渠道的管控能力，首先要做的就是对社会渠道的现有状况进行详细的了解，准确翔实的掌握社会渠道的资源情况及变动规律，包括合作厅、专营店和代办点的选址、内部管理结构及运营模式、营业员管理，设备拥有量及完好率、基础经营情况等，还要了解目前社会渠道对当地移动公司的管理评价、经营信心以及合作期望，判断社会渠道对移动公司管理压力的可能对策及承受能力。
通过大面积的调查和定期的监测，掌握社会渠道的基本情况，在此基础上结合移动公司的管理制度和发展规划，制定符合当地移动市场实际的社会渠道管理方案，包括在对社会渠道分类评价基础上的分级划线标准制定、结合本地实际的考核办法等等。
对于社会渠道的研究主要按照社会渠道的主要组成部分(合作厅、专营店、代办点等)进行分类调研，重点考察与社会渠道发生重要联系的五方面信息资源，包括某市移动渠道管理部门、客户、竞争对手、合作商以及社会环境。
在充分调查的基础上对资料进行归纳、整理和挖掘，通过深入的分析，从社会渠道系统的不同纬度入手进行系统研究，包括：网点布局、渠道级数、服务压力、商业控制、运营成本、渠道调整、合作商能力、合作商策略、竞争对手影响等十几个方面，发现社会渠道运营和管理中存在的关键问题，针对性的提出对策和解决方案建议。
中国移动渠道营销策划方案
中国移动渠道营销策划方案一、前言随着移动互联网的发展，中国移动成为了全球最大的移动电信运营商，拥有庞大的用户群体和广泛的渠道网络。
然而，随着市场竞争的加剧，渠道营销对于中国移动来说日益重要。
本文将针对中国移动的渠道营销进行全面分析，并提出一套有效的渠道营销策划方案。
二、渠道营销分析1. 渠道现状分析中国移动拥有广泛的销售渠道，包括独资渠道、代理渠道、线上渠道等。
其中，独资渠道由中国移动自营，能够直接接触和服务用户，具有较强的市场竞争力。
代理渠道由第三方公司代理销售中国移动的产品和服务，能够较好地覆盖各个地区和用户群体。
线上渠道则通过互联网销售产品和服务，具有便捷、高效的特点。
2. 渠道优势分析中国移动具有以下渠道优势：(1) 广泛的渠道网络：中国移动的销售渠道覆盖了全国各个地区，包括城市和农村地区，能够满足不同用户的需求。
(2) 强大的品牌影响力：中国移动作为全球最大的电信运营商之一，品牌影响力非常强，能够吸引消费者，并提升销售渠道的竞争力。
(3) 多元化的产品和服务：中国移动提供多种产品和服务，包括语音通信、移动互联网、增值业务等，能够满足不同用户的需求。
3. 渠道问题分析中国移动的渠道营销也存在一些问题：(1) 竞争压力大：中国移动面临来自其他电信运营商和互联网公司的激烈竞争，市场份额受到挑战。
(2) 渠道管理不规范：由于中国移动的渠道网络庞大，渠道管理难度较大，存在渠道冗余、渠道流失等问题。
(3) 渠道销售能力不足：部分渠道缺乏有效的销售人员和培训，导致销售能力不足，影响销售业绩。
三、渠道营销策划方案基于以上分析，提出以下渠道营销策划方案：1. 渠道整合与优化根据渠道现状分析，中国移动应该进行渠道整合与优化，减少渠道冗余和流失。
具体措施包括：(1) 设定渠道发展目标：根据市场需求和渠道实际情况，制定明确的渠道发展目标，以提升渠道效益。
(2) 建立完善的渠道管理体系：建立渠道管理部门和机构，明确渠道责任和权限，加强对渠道的监督和培训。
社会渠道管理,广东移动再领风骚
社会渠道管理，广东移动再领风骚 ( 2009/12/17 14:51 )在电信运营商的三类营销渠道（自有渠道、社会渠道和电子化渠道）中，社会渠道由于“点多、面广、线长”，成本和风险大大低于自建渠道，能够覆盖各种自建渠道未能覆盖的“盲区”等优势，已经成为电信运营商最主要的收入渠道来源，其贡献远远超过了自有渠道和电子渠道。
以广东移动为例，调研显示，目前韶关移动拥有约1500家自营店，而合作经销店达6万家左右。
正是这6万家经销店，为广东移动贡献了超过80%的收入。
社会渠道对运营商而言是如此之重要，但目前的社会渠道却普遍存在专业水平不高、忠诚度不高、管理能力不强等问题，需要各电信运营商进一步实行精细化管理。
一、韶关移动社会渠道管理中的困惑广东移动韶关分公司是最早应用沟通社会渠道安全接入解决方案的市级分公司之一。
此前，虽然社会渠道在韶关移动的营销体系中具有举足轻重的地位，但韶关移动对社会渠道的管理也同样面临着一系列的挑战：·地域分散，管理维护难度大各社会渠道需要随时访问韶关移动的各类应用系统，如BOSS系统，目前这些社会渠道代办点基本上是采用VPN接入韶关移动各地市分公司的数据中心，这部分社会渠道访问BOSS系统的身份管理及进入内部系统后的安全审计日志等问题，VPN都无法很好解决。
此外，每次各渠道代办点操作系统重装，都需要重新安装VPN软件和BOSS系统相关插件，造成了各社会渠道网点维护工作量特别大。
·社会渠道身份认证及安全审计由于社会渠道的身份比较复杂，IT状况参差不齐，而目前对社会渠道的业务办理情况缺乏监控审计分析手段，数据安全存在一定风险。
此外，渠道代办终端用户在本机上具有管理员的权限，可以随意安装与业务无关的软件、访问与业务无关的网站、更改系统的设置，也容易导致部分业务软件不能正常使用。
·数据安全渠道代办点生产终端全部采用PC机，windows操作系统存在很多众所周知的安全漏洞问题，很容易受到黑客攻击、病毒入侵的影响。
移动运营商渠道管理模式及存在问题分析
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移动运营商渠道建设现状
渠道体现了一个通信运营企 业 的 核 心 竞 争 力 。目 前 随 着 竞 争 加剧! 国内通信市场由卖方市场 转变为买方市场， 以前以自办营 业厅为主代理为辅的营销渠道， 由于模式单一、 布点不多， 已经 不再适应市场发展和竞争的需 要， 竞争要求主动营销， 而仅凭 运营商自己难以拓展市场， 因此 运营商必须让利给渠道， 以求得 在 整 体 争 夺 上 达 到 共 赢 。正 因 如 此， 中国移动和中国联通的渠道 争夺愈演愈烈。目前， 移动企业 的渠道呈现如下两个明显特点： 第一，移动企业的渠道面渐 展 渐 宽 。传 统 的 渠 道 商 是 一 个 行 业， 该行业依靠赚取产品流通中 产生的差价而生存， 他们的主营 业 务 往 往 扑 在 销 售 上 。而 随 着 移 动企业对这一渠道资源的开发， 移动企业开始将目光转向非传 统渠道。从某种意义说， 只要掌 握客户资源并具有潜在销售条 件， 所有的商业实体都能纳入到 渠道范畴。显然， 吸引更多非传 统渠道商的加盟对处于市场挑 战地位的中国联通更具战略意义。 第二，具备连锁销售形式的 代理商渐渐成为移动企业的主 渠 道 商 。每 家 运 营 商 的 渠 道 都 包 含了众多的经 （包） 销商、 代理 商，这些渠道商规模大小不一， 从经营实力和合作价值看， 具备 多家分销店面的渠道商由于客 流量大、 归口信息一致、 店面形 象较统一， 因此逐渐从众多渠道 商中脱颖而出， 成为移动运营商 重 点 合 作 对 象 。这 种 渠 道 商 广 泛 存在于各大运营商中， 例如与中 国移动合作的国美和中复电讯，
中国移动社会渠道管理工作指导意见
中国移动社会渠道管理工作指导意见中国移动通信有限公司2007年4月1 社会渠道当前存在的问题 (1)1.1 存在的问题 (1)1.2 解决思路 (2)2 社会渠道的定义和分类 (3)2.1 实体渠道的结构和社会渠道的定义 (3)2.2 社会渠道的分类 (4)2.2.1 指定专营店 (4)2.2.2 特约代理点 (5)3 社会渠道的分层分级管理 (6)3.1 网点分级 (6)3.2 渠道经销商分层 (7)3.2.1 经销商分层 (7)3.2.2 连锁渠道经销商 (9)3.3 分层分级管理 (9)4 酬金制度 (9)4.1 酬金制度的总体原则 (9)4.2 酬金分类 (10)4.2.1 基础酬金 (10)4.2.2 激励酬金 (13)4.2.3 门店补贴 (14)4.3 渠道考核和酬金发放 (15)5 渠道直供管理 (15)5.1 直供管理要求 (15)5.2 直供管理推进的关键点 (16)5.3 转化非授权渠道 (17)5.4 直供模式推进和社会渠道VI的规范化 (17)6 渠道经销商满意度管理 (17)6.1 推行经销商非酬金满意度管理 (17)6.2 具体措施 (17)6.3 执行要求 (18)6.4 考核 (19)7 系统支撑 (19)7.1 渠道运营管理分析监控系统 (19)7.2 推广空中选号 (20)8 指导意见的实施 (20)为加强社会渠道管理，提高社会渠道掌控力和应对市场竞争的能力，提升渠道精细化管理水平，服务于“一个中国移动”卓越工程实施，有限公司在充分调研和讨论的基础上，制定了《中国移动社会渠道管理工作指导意见》。
(下称《指导意见》)《指导意见》包括了社会渠道的定义、分类、分层分级管理、酬金制度、直供管理、满意度管理和支撑系统建设等方面内容，是今后开展社会渠道管理工作的重要依据。
《指导意见》由有限公司市场经营部起草并负责解释。
1社会渠道当前存在的问题1.1 存在的问题作为承载市场营销的基石，渠道的规范化和统一化日益重要。
移动公司管理工作存在的问题及对策分析
移动公司管理工作存在的问题及对策分析摘要：针对移动公司管理工作存在的问题及对策分析，介绍了新时期移动公司管理内、外部环境，新时期移动公司的外部环境和新时期移动公司的内部环境，探讨了移动公司管理工作方面存在的问题，移动公司资金周转与资金回收存在的问题、移动公司的资金投入量过大的压力问题和移动公司人员的综合素质存在的问题，提出加强移动公司管理工作的对策建议，加强移动公司的市场预测能力和决策能力和提高移动公司管理人员的综合素质。
关键词：移动公司管理工作对策分析随着我国科学技术的发展，我国的手机制造业得到高速的发展，促使我国的移动公司随之得到高速的发展，在发展过程中移动公司首先要对运行资金进行合理的决策、计划和使用，同时要得到移动公司全体员工的支持，这是一项综合性管理措施，也是移动公司内部管理的重要组成部分，它存在于移动公司各种经营的每一个环节之中，是移动公司企业获得可持续发展的基础条件。
在改革开放新的历史时期，移动公司已经跻身于我国行业发展的前列，移动公司发展，将随着内部和外部环境的变化，探讨新时期移动公司在管理工作方面出现的新问题，提出一些新的思路和新的理念应对新时期的发展对策。
1、新时期移动公司管理内、外部环境新时期移动公司的全面管理工作，由于市场的变化和高科技产品的面世，移动公司面临着许多复杂多变的内部环境和外部环境，具体来说主要体现在以下方面：1.1 新时期移动公司的外部环境现阶段，我国移动公司的手机电话用户的总数已经跃居世界第一位，同时投入了大量资金，构建成世界上最大的现代通讯网络，同时移动公司的各项服务水平得到提升。
但是，我国地域广阔，人口众多，沿海地区和西部不同地区，由于经济发展的差异，使经济和社会发展的水平差异较大，像苹果类等尖端手机的应用幅度不大，也使相应地区移动公司的发展也不平衡，尤其是一些贫困地区，连有线电话都不能实现，如果将低端手机用于支持贫困地区的通信问题是当前值得探讨的问题。
中国移动社会渠道管理中的面临的严重问题
中国移动社会渠道管理中的面临的严重问题社会渠道队伍庞杂和放号酬金虚高是目前中国移动社会渠道管理中面临的两大问题。
中国移动拥有数量最为众多的社会渠道，包括代理商、指定专营店、特约代理点等多种类型，业务代理形式既有实体店面类型，又有代理人类型。
大规模、类型多样的社会渠道队伍，在新增用户快速增长的市场阶段为中国移动带来了用户规模的快速扩张。
但在用户增长速度逐渐趋稳的市场阶段下，规模、类型过于庞杂的社会渠道给渠道管理带来了很大难度，社会渠道管理成本逐渐升高。
并且，中国移动拥有数量最为众多的是社会渠道，80%——90%的放号业务是由社会渠道承担的。
可以说，社会渠道一直是移动运营商发展新增用户的主要渠道。
但是，由于部分省市公司对社会渠道的监控和管理力度不够，且酬金与放号量关系过于紧密，导致部分社会渠道，尤其是规模较大的代理商办理虚假业务骗取酬金，造成大量用户频繁的非正常入网和离网，从市场整体情况来看用户总数没有明显增幅，但用户的大进大出现象严重，业务量虚高，并由此导致社会渠道酬金总额虚高。
社会渠道管理模式的转变由于目前社会渠道队伍过于庞杂，需要从管理模式、酬金和非酬金激励两方面加强社会渠道管控力度，在管理成本有限的条件下提升管理效率。
一方面需要加强资质审核，纯化社会渠道队伍；另一方面需要识别优质、高价值的社会渠道，重点加强对该类渠道的管控力度；同时，调整现有酬金体系，从单纯的计件形式的酬金向长期激励酬金演化，通过利益引导方式提高酬金使用效率，抑制用户大进大出现象；并将酬金资源和非酬金激励向优质核心社会渠道倾斜，加强核心渠道的利益捆绑和情感、服务维系。
建立社会渠道分层分级管理体系，识别优质渠道，纯化社会渠道队伍通过分层分级体系的构建，识别对移动公司市场发展贡献较大的核心、优质渠道，加强对其的管理精细度，并强化酬金激励和非酬金的关系维护，在控制社会渠道总体成本的同时，提高对高层级社会渠道的掌控力度。
同时，由于设定了各层级社会渠道的基本资质要求，将不符合资质要求的社会渠道进行降级甚至剔除，纯化现有的社会渠道队伍。
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中国移动社会渠道管理中的面临的严重问题社会渠道队伍庞杂和放号酬金虚高是目前中国移动社会渠道管理中面临的两大问题。
中国移动拥有数量最为众多的社会渠道，包括代理商、指定专营店、特约代理点等多种类型，业务代理形式既有实体店面类型，又有代理人类型。
大规模、类型多样的社会渠道队伍，在新增用户快速增长的市场阶段为中国移动带来了用户规模的快速扩。
但在用户增长速度逐渐趋稳的市场阶段下，规模、类型过于庞杂的社会渠道给渠道管理带来了很大难度，社会渠道管理成本逐渐升高。
并且，中国移动拥有数量最为众多的是社会渠道，80%——90%的放号业务是由社会渠道承担的。
可以说，社会渠道一直是移动运营商发展新增用户的主要渠道。
但是，由于部分省市公司对社会渠道的监控和管理力度不够，且酬金与放号量关系过于紧密，导致部分社会渠道，尤其是规模较大的代理商办理虚假业务骗取酬金，造成大量用户频繁的非正常入网和离网，从市场整体情况来看用户总数没有明显增幅，但用户的大进大出现象严重，业务量虚高，并由此导致社会渠道酬金总额虚高。
社会渠道管理模式的转变由于目前社会渠道队伍过于庞杂，需要从管理模式、酬金和非酬金激励两方面加强社会渠道管控力度，在管理成本有限的条件下提升管理效率。
一方面需要加强资质审核，纯化社会渠道队伍；另一方面需要识别优质、高价值的社会渠道，重点加强对该类渠道的管控力度；同时，调整现有酬金体系，从单纯的计件形式的酬金向长期激励酬金演化，通过利益引导方式提高酬金使用效率，抑制用户大进大出现象；并将酬金资源和非酬
金激励向优质核心社会渠道倾斜，加强核心渠道的利益捆绑和情感、服务维系。
建立社会渠道分层分级管理体系，识别优质渠道，纯化社会渠道队伍
通过分层分级体系的构建，
识别对移动公司市场发展贡献较大的核心、
优质渠道，
加强
对其的管理精细度，
并强化酬金激励和非酬金的关系维护，
在控制社会渠道总体成本的同时，
提高对高层级社会渠道的掌控力度。
同时，
由于设定了各层级社会渠道的基本资质要求，
将
不符合资质要求的社会渠道进行降级甚至剔除，纯化现有的社会渠道队伍。
根据基本资质、
业务量等多维度指标对代理商进行分层、
网点分级的同时，
需要将社会
渠道分层分级管理与区域化管理相结合，
省级代理商由省公司统一管理，
市级代理商由市公
司统一管理，
各级网点由所在区域的市区分公司或县营业部进行管理。
供货与酬金结算都采
用相同的模式。
避免管理上的交叉或真空地带，
强调市场一线的直接管控与渠道战略管控的
结合。
分层分级的社会渠道享有差异化的酬金标准，
层级越高，
酬金标准也越高。
酬金的差异
化可以体现为单笔业务酬金的区别、
话费分成比例的区别，
或者是长期激励酬金标准的区别。
同时，高层级的社会渠道的考核要求也较高，尤其是放号量、放号质量和服务质量的考核，
会对高层级社会渠道设置较高标准。
调整酬金体系，通过利益引导方式捆绑核心社会渠道，提高酬金使用效率
目前各省市的酬金体系采取了多种不同形式，
但主要都包括放号酬金、
数据业务办理酬
金、终端销售酬金、服务业务办理酬金以及长期激励酬金（部分省市未设立此项酬金）
，其
中金额占比最高的当属放号酬金。
放号酬金的标准和计算方式也各有不同：
放号酬金既有只
有单返形式的酬金，
也有包含单返和话费分成两种形式的酬金；
单返酬金根据放号品牌、
套
卡面值的不同，单笔酬金从
10
元
-70
元不等，且各省市甚至同省份不同地区之间的差异较
大。
但由于放号酬金，尤其是单返酬金与放号量直接挂钩，当单反酬金标准较高时，就容易
刺激社会渠道通过
“
养卡
”
、
“
洗号
”
等多种方式在放号量上弄虚作假以套取高额酬金。
尤其是
部分社会渠道通过折价出售套卡的方式刺激用户使用低价购买的新变相降低话音资费，
从而多次弃卡的形式，更是带来用户
“
大进大出
”
现象的元凶。
为了从利益约束的角度来引导、
规社会渠道的形式，
就需要调整原有的酬金结构，
降
低计件酬金标准，尤其是放号的首返标准，增加长期激励酬金占比的方式。
这种调整，
一方
面可以降低社会渠道通过过度追求短期放号量获得的收益，抑制其低价出售套卡获利的行
为，
有利于减少用户的大进大出，
另一方面通过长期利益捆绑核心渠道，
并引导社会渠道提
升新发展用户的质量。
建议的酬金体系调整思路：
调整现有酬金结构，降低首返，提高话费分成比例，建议首
返话费分成控制在
3
：
7
左右，引导社会渠道利益结构转型；同时增加长期激励类酬金，控
制在
8
：
2
左右；放号首反酬金标准可根据相关模型进行测算，其结果是为了使用户用不低
于卡面价格购买套卡，
抑制社会渠道主动洗号；
话费分成只针对代理商和指定专营店发展的
用户，
采取阶梯形增高的分成比例，
引导社会渠道主动提高放号质量、
延长在网时长；
结合
分层分级，从核心代销商奖励、星级奖励、门店补贴、合作年限等方面设立长期激励，核心
代销商奖励针对核心级别代销商进行，
星级奖励对同一星级网点统一对待，
门店补贴只针对
高星级网点根据业务量差异化补贴；
设立酬金考核的标准，
从合作、
放号质量、
服务、
违规、
投诉等多方面强化考核标准。
强化非酬金激励，通过非利益方式提升核心社会渠道忠诚度
随着市场发展的不断完善和竞争更为充分，
未来各家运营商给付社会渠道的酬金标准将
逐步趋于较平均的水平。
在金钱收益基本相同的情况下，
服务维系、
感情维系等非酬金激励
就成为捆绑核心社会渠道的重要手段。
对社会渠道比较有吸引力的非酬金激励方式包括：
卡号类资源倾斜，
对分层分级管理中
确定的高层级社会渠道提供专用优质资源随卡包搭售，并在资源紧缺时依次优先保
证评级较高的社会渠道和大型连锁渠道；
服务维系，通过短信、、渠道经理走访方式进
行信息传递，逐步开发统一的信息发布与收集平台，实行远程管理，并借助
boss
、经
营分析系统和市场其他研究，
帮助社会渠道更好的发展新客户；
感情维系，
设立经销商俱乐
部，组织定期沟通会、交流活动，提供业务类和管理类培训，对社会渠道进行公司文化的宣
贯，加强社会渠道对公司的认同感，加强其感情上的忠诚度。
为真正发挥非酬金激励手段的作用，
运营商需要改变社会渠道的管理思路，
要把社会渠
道，
尤其是规模较大的核心渠道作为大客户来服务和维系，作为合作伙伴来引导，
而不是单。