中国移动渠道管理
移动运营商的渠道管理
理过程。
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渠道管理，管什么？
渠道管理以实现企业的营销目标为目标。 为实现企业的营销目标，各种渠道（自
希望加强对英国市场服务分销渠道的控制。这两笔收购成功之后，沃达丰对旗下英国用户的直接控制比例达到
了90%。相比之下，T-Mobile却更加青睐一个新的转售渠道——由英国电信转售的“BT家庭计划”服务。目前，
T-Mobile已经在向Carphone Ware-house、维珍移动和Ryanair等提供批发服务。mmO2在英国的发展策略也
办营业厅、合作营业厅、专营店、乡村 代办员、…）应该赋予它们什么样的任 务？以及该任务下对应的责、权、利？ 各种渠道的数量与规模、规划与布局？
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渠道管理，管什么？--自办营业厅
市、县、乡镇自办营业厅的职能、规模、 布局？
自办营业厅的视觉形象标准、服务标准 及规范？
自办营业厅的定岗定编、考核、薪酬与 激励？
对社会渠道控制远不如对自办营业厅和合作营业厅的控制，由此带来间 接成本的增加。 ➢ 交易费用理论
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渠道建设的一些要点
产品服务复杂
客户经理
自营厅 合作渠道 社会渠道
客户需求高、贡献高
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中国移动的营销渠道分类
实体渠道：自办营业厅、合作营业厅、… 电子渠道：网站、呼叫中心（1860）、… 普通代理渠道：（1）收费代理渠道（银行、
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市场与竞争
市、县市场与竞争：
中国移动社会渠道管理现状分析及简要对策
中国移动社会渠道管理现状分析及简要对策为适应中国移动通信市场渠道研究的发展变化，结合几年来对于渠道方面研究的经验和心得，最近准备写一系列的专题文章，初步命名为“里应外合、上山下乡、网内网外、线上线下、厅内厅外、左邻右舍、瞻前顾后”，希望通过一个系列的探讨逐步形成清晰的思路，也能对各位实际从事渠道管理工作的朋友有所借鉴。
渠道研究七步曲之一：里应外合-----中国移动社会渠道管理现状分析及简要对策营销渠道是中国移动市场竞争的焦点之一，是各地移动公司市场工作的一个重点，面对即将到来的电信重组和全业务竞争与3G时代，渠道管理工作更成为重重之重。
在实体渠道中，自办渠道通过长期的内部管理加强与服务提升，各方面运营水平提高很快，相对来说，社会渠道因为结构复杂、控制力弱以及各种历史形成的因素制约，与自办渠道的运营管理水平相差很大，成为渠道工作的重中之重。
为了提高社会渠道的管控能力，首先要做的就是对社会渠道的现有状况进行详细的了解，准确翔实的掌握社会渠道的资源情况及变动规律，包括合作厅、专营店和代办点的选址、内部管理结构及运营模式、营业员管理，设备拥有量及完好率、基础经营情况等，还要了解目前社会渠道对当地移动公司的管理评价、经营信心以及合作期望，判断社会渠道对移动公司管理压力的可能对策及承受能力。
通过大面积的调查和定期的监测，掌握社会渠道的基本情况，在此基础上结合移动公司的管理制度和发展规划，制定符合当地移动市场实际的社会渠道管理方案，包括在对社会渠道分类评价基础上的分级划线标准制定、结合本地实际的考核办法等等。
对于社会渠道的研究主要按照社会渠道的主要组成部分(合作厅、专营店、代办点等)进行分类调研，重点考察与社会渠道发生重要联系的五方面信息资源，包括某市移动渠道管理部门、客户、竞争对手、合作商以及社会环境。
在充分调查的基础上对资料进行归纳、整理和挖掘，通过深入的分析，从社会渠道系统的不同纬度入手进行系统研究，包括：网点布局、渠道级数、服务压力、商业控制、运营成本、渠道调整、合作商能力、合作商策略、竞争对手影响等十几个方面，发现社会渠道运营和管理中存在的关键问题，针对性的提出对策和解决方案建议。
中国移动社会渠道掌控模式概述
该省移动公司应该加强对渠道的筛选 和考核，建立完善的监控和管理机制 ，同时加强对渠道的培训和支持，以 提高渠道的质量和效益。
失败案例二：某市移动公司的渠道激励不足
背景介绍
某市移动公司为了快速拓展社会渠道，采取了过于简单的激励政策，导致渠道的积极性和动力不足。
问题分析
该公司的激励政策缺乏针对性和差异化，无法满足不同渠道的需求和期望，同时缺乏对渠道的培训和支持，导致渠道的积 极性和动力无法得到提升。
机遇
同时，社会渠道掌控模式也为中国移动带来了诸多机遇，如 通过数据挖掘和分析更好地了解客户需求、通过新兴技术提 高渠道效率和客户体验、通过与客户的紧密联系增强品牌影 响力和美誉度等。
未来发展趋势和展望
数字化转型
跨界合作
客户为中心
随着数字化转型的加速，中国 移动社会渠道掌控模式将更加 注重数字化营销和数字化服务 ，以更好地满足客户需求和提 高渠道效率。
未来，中国移动将更加注重与 其他产业的跨界合作，如与金 融、物流等产业的合作，以提 供更全面的解决方案和服务。
始终坚持以客户为中心的理念 ，不断提高客户满意度和忠诚 度，是中国移动社会渠道掌控 模式的未来发展趋势。
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提高渠道效率
社会渠道掌控模式有助于减少中间环节，降低 渠道成本，提高渠道效率，从而更好地满足客 户需求。
增强品牌影响力
通过掌控社会渠道，中国移动能够更好地传递 品牌价值和文化，增强品牌影响力和美誉度。
中国移动社会渠道掌控模式的挑战与机遇
挑战
随着市场竞争的加剧和客户需求的多样化，中国移动社会渠 道掌控模式面临诸多挑战，如如何保持与客户的紧密联系、 如何提高渠道效率和客户满意度、如何应对新兴技术的冲击 等。
中国移动营销管理策略
中国移动营销管理策略中国移动是中国移动通信集团公司的核心经营主体，作为中国移动通信业的领头企业，其营销管理策略的制定和执行至关重要。
以下将从品牌定位、市场细分、渠道管理和促销策略四个方面进行详细的分析。
首先，中国移动在品牌定位方面注重明确和塑造自身的形象。
中国移动主打信号稳定、覆盖广泛的优势，强调稳定、高品质的通信服务，塑造了专业、可靠的品牌形象。
同时，中国移动还采取差异化定位策略，通过提供多种套餐和增值服务，满足不同用户的需求，进一步强化了品牌形象。
其次，中国移动实施的市场细分策略十分明确。
根据不同用户群体的需求和消费行为，中国移动将市场细分为个人用户和企业客户两大类别，并在每个细分市场中提供相应的产品和服务。
个人用户市场针对年轻人和家庭用户，注重推出各类套餐和增值服务；企业客户市场则专注于提供企业通信解决方案和定制化服务，满足企业客户的需求。
此外，中国移动注重渠道管理，以确保产品能够迅速覆盖到各个市场。
中国移动与各省市通信公司、代理商和零售商建立了广泛的销售网络，通过多渠道覆盖可以让消费者更加方便地获得产品和服务。
同时，中国移动还发展了网上销售渠道，提供线上购买和在线服务，满足数字化消费的需求。
最后，中国移动采用灵活多样的促销策略，以吸引用户和增加销售。
例如，中国移动会针对不同的节假日制定相应的促销方案，推出优惠套餐和活动，吸引用户购买。
另外，中国移动还与各类合作伙伴开展联合营销，如与手机厂商合作推出定制款手机、与互联网公司合作推出联合会员权益，增加用户粘性和使用频率。
总之，中国移动在营销管理方面制定了明确的策略，并通过品牌定位、市场细分、渠道管理和促销策略的实施来推动业务的发展。
这些策略的执行使得中国移动能够提供高质量的通信服务，满足不同用户群体的需求，使其成为中国最大的移动通信运营商之一。
中国移动的渠道政策情况
中国移动的渠道政策情况经过多年的实践和发展，中国移动通信股份有限公司（以下简称移动公司）在社会渠道建设和管理方面积累了有益的经验，其社会渠道薪酬体系已经逐步完善并成为其管理社会渠道、规范社会渠道经营行为的有效指挥棒。
了解其运作规则、流程和机制，将有助于社会渠道的拓展和运营。
近期，走访了部分移动公司的社会渠道，收集了中国移动的社会渠道薪酬政策，现整理如下：一、移动公司社会渠道的构成移动公司社会渠道主要经营号卡销售、业务办理和话费代缴业务，由业务代理商、指定专营店、特约代理店构成，并通过以上渠道进一步将号卡销售业务延伸至号卡批销网点、移动终端销售点、报刊亭便利店等客户接触末梢。
二、移动公司社会渠道薪酬政策构成移动社会渠道薪酬政策由三部分构成，分别是：与业务办理量挂钩的佣金政策、与积分挂钩的奖励政策、酬金查询告知与发放制度。
（一）与业务办理量挂钩的佣金政策。
此政策是依据社会渠道的业务发展量核定酬金的政策，酬金的多少与社会渠道业务办理量、业务办理种类挂钩，并向所有愿意代理销售移动业务的社会渠道公开。
包括四大类，分别是：基础业务发展酬金、增值业务发展酬金、销售充值卡酬金、收费服务代理酬金。
1. 基础业务发展酬金基础业务发展酬金包括号卡销售酬金、移动G3终端销售酬金、移动座机发展酬金三大类，各类酬金政策具体如下：（1）号卡销售酬金号卡销售酬金以坐扣方式实现，具体政策为：销售60元面值号卡酬金 25元、销售90元面值号卡酬金 35元，销售120元面值号卡酬金 45元。
（2）移动G3终端销售酬金移动G3终端销售酬金是指，社会渠道销售在移动注册了串码的G3终端并发展了新号卡用户所获得的酬金。
G3主推终端：用户入网次月按月套餐费的40%对社会渠道提供话费分成，用户入网第3月若仍在网按首月套餐费的60%对社会渠道提供话费分成，用户入网第8月若仍在网按照月套餐费30%比例对社会渠道提供 8个月话费分成，以上话费分成均为次月支付。
中国移动渠道运营管理模式浅析
WEB2.0时代中国移动渠道运营管理模式浅析----渠道一体化（渠道协同）策略分享到139说客WEB2.0时代中国移动渠道运营管理模式浅析----渠道一体化（渠道协同）策略庄永任•厦门希尔企业管理咨询公司移动事业部副总经理/营销渠道产品线研发总监•盛大全资子公司北京数位红软件应用技术有限公司（主营CP）Game-V项目负责人及渠道主管•福建卓龙天讯信息技术有限公司（主营SP）产品策划经理•泉州移动通信公司品牌经理•成都依兰特软体家具公司副总经理兼市场部经理一、全业务运营背景随着中国电信业的重组，3家全业务运营商的出现，各大运营商全业务经营速度进一步加快，市场竞争日益激烈，一方面产品和服务高度的同质化，竞争的方式已从过去简单的价格竞争过渡到了价值链和营销网的竞争，从这个角度来看，亟需建立一套定位清晰、管理精细、执行力强、渠道之间协同的全业务渠道一体化管理体系；另一方面随着3G业务的不断丰富，特别是一些3G 新业务层出不穷，中国移动需要充分利用自己的渠道通路（自营厅、社会渠道、电子渠道、集团客户经理、直销团队等）进行营销，抢占3G业务市场，所以需要建立最高效的服务营销渠道，使各类型渠道发挥自己的优势，互相协同，提升渠道的整体营销服务能力，针对客户进行3G业务的有效营销服务。
从这两个方面都可以看出，我们现在中国移动亟需转变渠道运营管理模式，需要应用渠道一体化（渠道协同）的方式进行渠道运营管理，即我们需要建立以客户为导向的渠道一体化管理模式，通过协同各类型渠道对我们的客户提供产品和服务，对全业务运营竞争环境下的3G业务运营提供强有力的支撑，为在这场3家全业务运营商产品和服务同质化的竞争战中获胜提供保障。
（注：本文中的渠道指的是中国移动所有的通路，包含了实体渠道、电子渠道、集团客户经理等。
）二、中国移动集团公司对渠道一体化的战略指导思路2010年中国移动转变渠道管理观念，务实创新，发挥既有渠道优势，积极弥补渠道短板，加强自有渠道建设，实现对社会渠道全面掌控，继续发挥电子渠道作用，建立完备的渠道一体化协同运营管理体系，持续保持渠道核心市场竞争力。
河南移动社会渠道管理 (2)
河南移动社会渠道管理1. 简介河南移动是河南省的一个大型移动通信运营商。
作为中国移动的一家子公司，河南移动在河南省范围内负责提供移动通信服务和产品。
为了更好地服务用户，河南移动通过建立社会渠道来拓展和管理市场。
本文将重点介绍河南移动社会渠道管理的相关内容。
2. 河南移动社会渠道的概念社会渠道是指通过与第三方机构和个人合作，利用社会资源开展移动通信产品和服务销售的渠道模式。
河南移动通过与代理商、分销商、零售商等合作，将移动通信产品推广和销售延伸到更广泛的市场范围。
3. 社会渠道管理的重要性河南移动社会渠道管理对于提升产品销售和服务质量具有重要意义。
通过建立合作关系，河南移动能够利用社会渠道的优势，实现更高效的销售和更广泛的服务覆盖。
4. 社会渠道管理的流程4.1 渠道招募与筛选河南移动根据市场需求和业务规划，制定渠道招募计划，并通过各种渠道发布招募信息。
招募者需要提交相关材料，并经过审核和筛选，以确定最合适的渠道合作伙伴。
4.2 渠道培训与考核招募成功的渠道合作伙伴将接受河南移动提供的培训，以了解产品知识、销售技巧和业务流程等方面的要求。
河南移动还将定期对渠道合作伙伴进行考核，以确保其能够按照规定的要求提供优质的服务。
4.3 渠道激励与奖励为了激励渠道合作伙伴的积极性和创造力，河南移动将设置相应的激励政策和奖励机制。
这些激励措施旨在提高渠道合作伙伴的销售业绩和服务质量。
4.4 渠道监管与维护河南移动建立一套完善的渠道监管和维护体系，对渠道合作伙伴的行为进行监督和管理。
例如，定期进行市场巡视，以确保渠道合作伙伴遵守相关规定和协议。
5. 社会渠道管理的技巧和经验为了更好地管理社会渠道，河南移动总结出以下几点技巧和经验：•建立良好的合作关系：与渠道合作伙伴保持良好的沟通，并建立互信互利的合作关系，共同促进业务发展。
•分工合作：明确渠道合作伙伴的职责和权责，分工合作，提高整体效率。
•信息共享：及时分享产品信息、市场动态和竞争情报，使渠道合作伙伴能够准确把握市场需求，并作出相应的调整。
中国移动公司渠道管理现状分析及对策
中国移动公司渠道管理现状分析及对策为适应中国移动通信市场渠道研究的发展变化，结合几年来对于渠道方面研究的经验和心得，最近准备写一系列的专题文章，初步命名为“里应外合、上山下乡、网内网外、线上线下、厅内厅外、左邻右舍、瞻前顾后”，希望通过一个系列的探讨逐步形成清晰的思路，也能对各位实际从事渠道管理工作的朋友有所借鉴。
渠道研究七步曲之一：里应外合-----中国移动社会渠道管理现状分析及简要对策营销渠道是中国移动市场竞争的焦点之一，是各地移动公司市场工作的一个重点，面对即将到来的电信重组和全业务竞争与3G时代，渠道管理工作更成为重重之重。
在实体渠道中，自办渠道通过长期的内部管理加强与服务提升，各方面运营水平提高很快，相对来说，社会渠道因为结构复杂、控制力弱以及各种历史形成的因素制约，与自办渠道的运营管理水平相差很大，成为渠道工作的重中之重。
为了提高社会渠道的管控能力，首先要做的就是对社会渠道的现有状况进行详细的了解，准确翔实的掌握社会渠道的资源情况及变动规律，包括合作厅、专营店和代办点的选址、内部管理结构及运营模式、营业员管理，设备拥有量及完好率、基础经营情况等，还要了解目前社会渠道对当地移动公司的管理评价、经营信心以及合作期望，判断社会渠道对移动公司管理压力的可能对策及承受能力。
通过大面积的调查和定期的监测，掌握社会渠道的基本情况，在此基础上结合移动公司的管理制度和发展规划，制定符合当地移动市场实际的社会渠道管理方案，包括在对社会渠道分类评价基础上的分级划线标准制定、结合本地实际的考核办法等等。
对于社会渠道的研究主要按照社会渠道的主要组成部分(合作厅、专营店、代办点等)进行分类调研，重点考察与社会渠道发生重要联系的五方面信息资源，包括某市移动渠道管理部门、客户、竞争对手、合作商以及社会环境。
在充分调查的基础上对资料进行归纳、整理和挖掘，通过深入的分析，从社会渠道系统的不同纬度入手进行系统研究，包括：网点布局、渠道级数、服务压力、商业控制、运营成本、渠道调整、合作商能力、合作商策略、竞争对手影响等十几个方面，发现社会渠道运营和管理中存在的关键问题，针对性的提出对策和解决方案建议。
中国移动渠道管理系统系列建议
中国移动渠道管理系列建议中国移动对这么大群体的代_办商都要求排他性，必然带来一些不利的影响，笔者从多个角度化进行思考和分析，主要有以下几个影响：（1）中国移动确认代_办商的排他性，主要是代_办商和中国移动签订排他性书面协议，在这个过程中中国移动有这样一个背后的假设：只要签订排他性协议的商家就是排他性的；但书面协议对以追求利益最大化的代_办商来说，只是“一纸文书”，没有太大的约束作用；这样就必然导致中国移动制定营销战略在这样的“排他性”渠道没有办法真正落地，也影响了中国移动市场战略思路的实行，也就无法达到真正的业绩提升的效果；（2）这些数量庞大的排他性社会渠道，在实际的运行中很难保证他们很好的遵守游戏规则，排他性难以保证，这样中国移动需要投入大量的人力和物力进行有效的监管，保证这些大量的排他性渠道不代理竞争对手的业务和产品；但由于数量巨大，无法保证监管的到位，中国移动的渠道管理人员和代理商就像是马戏团的“耍猴人和猴子”的关系，耍猴人要求猴子按照要求表演，表面上猴子表演了，但耍猴人一转身，猴子就还原本来面目；一方面中国移动投入大量的人力和物力监管这些代_办商进行排他，一方面代_办商有自己的打算，导致了中国移动资源没有有效的利用，甚至投入资源的浪费；（3）中国移动对一些小的特约代_办点也要求进行排他性，但小的特约代_办点本身就是小本经营，如果只是代理中国移动一家的业务，必然无法养活整个店面的开支，这样就会出现一种情况：小的特约代_办网点表面上进行排他性，实际上无法排他，中国移动渠道管理人员到每一次到店面都要求排他时，还会造成小的特约代_办点老板的反感和抱怨，对销售中国移动的业务和产品更没有信心；（4）大的一些合作营业厅，指定专营店进行排他性经营是非常重要的，这样能保证中国移动的销售额；但是大量的排他性网点签订后，由于有些网点开始了“不排他性”经营，必然造成部分指定专营店的业主不平衡和抱怨，甚至也开始私下代理其他运营商的业务；通过以上的简单分析，其实要求排他性经营，背后有一个这样的逻辑“排他性一定是建立在酬金有绝对优势的基础上进行的排他，如果没有绝对酬金优势，排他性只能是有所选择的”，即中国移动要求代理商进行排他，那中国移动支付给代理商的酬金一定要有足够的优势，才能保证代_办商按照中国移动的要求进行经营，如果没有酬金优势，那结果就是相反的；所以目前中国移动在渠道管理过程中，一定要应用好排他性这个工具，“排他性的要求一定需要有针对性，不是要求所有的渠道都进行排他性”；如何更好的应用排他性这个工具，笔者也从第三方的角度提出自己的建议：针对核心的网点进行排他，并非所有网点进行排他针对移动核心代_办商，例如合作营业厅和指定专营店一定要实行排他性，并且要对这些排他性网点进行有效的督导，因为移动支付给这些代理商的酬金有一定的优势，代理商也比较愿意进行排他；但如果该店面的地理位置较好，辐射影响比较大，也要通过一定的方式要求排他；而其他网点就根据店内的销售业绩情况，如果销售业绩较好的网点也可以通过签订排他性协议，要求其排他经营，通过排他性切断竞争对手进入的可能性；如果销售业绩不好的网点就不一定非要求排他性了，只要店面能存活下去，为店面附近的移动客户提供服务即可；针对排他性网点进行重点辅导，产生示范效应签订排他性协议后的网点除了要求其排他外，还是要对这些网点的店面经营情况进行辅导，例如渠道管理人员具备辅导代_办商店面经营、业务指导等能力，辅导这些签订了排他性协议的网点能发展比较好，对其他网点也有示范效应，使得发展业务较好的非排他性网点能看到和移动长久合作的前景，愿意和移动签订排他性协议，并且长久保持排他；应用好共享渠道，提升共享渠道的首推率共享渠道也不是不能进行排他，但这些网点不是通过排他性进行管理的，而是应该加强这些网点对中国移动业务的熟悉程度，提升网点店面人员营销移动业务的技巧，随着渠道管理人员不断的灌输中国移动的业务和推荐技巧，提高这些共享网点首先推介中国移动业务的首推率；除了对自己的代理商进行排他外，对竞争对手的代理商也进行排他对中国移动自己的代理商进行排他外，也需要控制中国移动的产品或业务在竞争对手店面进行销售，虽然竞争对手销售移动的产品，能增加移动的销售量，但也是变相在支持竞争对手的代理商，所以也需要对竞争对手的代理商进行排他，即不能经营中国移动的业务；以上仅是针对目前中国移动渠道管理的一个现状进行了分析，也提出我们的建议，后期我们将陆续的推出一些列渠道管理建议文章；感兴趣的朋友，也可以提出你在渠道管理过程中的难点，我们也会通过博文的形式来进行交流；中国移动渠道管理系列建议二：运用渠道运营的思路管理渠道庄永任厦门希尔企业管理咨询有限公司高级咨询顾问渠道研究团队负责人从通信行业的分营及通信行业的重组，中国通信行业经过几经波折发生了巨大的变化。
中国移动社会渠道掌控模式概述
中国移动社会渠道掌控模式概述中国移动是我国最大的移动通信运营商之一，拥有庞大的用户基础和广泛的覆盖网络。
为了更好地服务用户和满足市场需求，中国移动实施了社会渠道掌控模式。
该模式是通过与各种社会渠道合作，将产品和服务推广至更广泛的市场，并提供相应的运营和维护支持。
社会渠道掌控模式的核心是建立一个多渠道的分销网络，充分利用社会力量推广销售中国移动的产品和服务。
这些社会渠道可以包括小规模的零售商、代理商、经销商、中间商等。
与传统的自营销售模式相比，社会渠道掌控模式可以更好地满足用户需求，提高销售效率和覆盖面。
首先，中国移动通过与社会渠道合作，可以更好地覆盖各个地区和人群。
由于市场的差异性和复杂性，移动通信产品和服务需要有更广泛的覆盖，以满足不同地区和不同用户群体的需求。
社会渠道掌控模式可以将中国移动的产品和服务推广至更多的市场，提高产品的知名度和认可度。
其次，社会渠道掌控模式可以降低销售成本和增加销售渠道。
中国移动可以与社会渠道合作，减少自身的销售投入和资源消耗，以提高销售效率和利润。
而且，社会渠道通常拥有更多的销售渠道和顾客资源，可以更好地满足用户的需求，并提供更全面的销售和售后服务。
另外，社会渠道掌控模式可以促进渠道的专业化和差异化发展。
中国移动可以根据不同的渠道和市场需求，与专业的渠道合作，共同推广和销售产品。
这样一来，可以提高渠道的专业化程度，形成自身的竞争优势，提高销售业绩和用户满意度。
最后，社会渠道掌控模式可以提高渠道的管理和控制能力。
中国移动可以通过与社会渠道合作，建立起完善的渠道管理体系，包括渠道培训、渠道评估、渠道激励等。
这样可以更好地控制渠道质量和销售效果，并及时调整和改进渠道策略。
总之，中国移动社会渠道掌控模式的优势在于提高产品销售效率、扩大市场覆盖、增加销售渠道、促进渠道专业化发展和提高管理控制能力。
通过与社会渠道合作，中国移动可以更好地满足用户需求，提高产品竞争力和市场占有率。
移动的渠道政策情况
移动的渠道政策情况 Company number：【WTUT-WT88Y-W8BBGB-BWYTT-19998】经过多年的实践和发展，中国移动通信股份有限公司（以下简称移动公司）在社会渠道建设和管理方面积累了有益的经验，其社会渠道薪酬体系已经逐步完善并成为其管理社会渠道、规范社会渠道经营行为的有效指挥棒。
了解其运作规则、流程和机制，将有助于社会渠道的拓展和运营。
近期，走访了部分移动公司的社会渠道，收集了中国移动的社会渠道薪酬政策，现整理如下:一、移动公司社会渠道的构成移动公司社会渠道主要经营号卡销售、业务办理和话费代缴业务，由业务代理商、指定专营店、特约代理店构成，并通过以上渠道进一步将号卡销售业务延伸至号卡批销网点、移动终端销售点、报刊亭便利店等客户接触末梢。
二、移动公司社会渠道薪酬政策构成移动社会渠道薪酬政策由三部分构成，分别是：与业务办理量挂钩的佣金政策、与积分挂钩的奖励政策、酬金查询告知与发放制度。
（一）与业务办理量挂钩的佣金政策。
此政策是依据社会渠道的业务发展量核定酬金的政策，酬金的多少与社会渠道业务办理量、业务办理种类挂钩，并向所有愿意代理销售移动业务的社会渠道公开。
包括四大类，分别是：基础业务发展酬金、增值业务发展酬金、销售充值卡酬金、收费服务代理酬金。
1.基础业务发展酬金基础业务发展酬金包括号卡销售酬金、移动G3终端销售酬金、移动座机发展酬金三大类，各类酬金政策具体如下：（1）号卡销售酬金号卡销售酬金以坐扣方式实现，具体政策为：销售60元面值号卡酬金25元、销售90元面值号卡酬金35元，销售120元面值号卡酬金45元。
（2）移动G3终端销售酬金移动G3终端销售酬金是指，社会渠道销售在移动注册了串码的G3终端并发展了新号卡用户所获得的酬金。
G3主推终端：用户入网次月按月套餐费的40%对社会渠道提供话费分成，用户入网第3月若仍在网按首月套餐费的60%对社会渠道提供话费分成，用户入网第8月若仍在网按照月套餐费30%比例对社会渠道提供8个月话费分成，以上话费分成均为次月支付。
中国移动渠道管理
中国移动渠道管理移动通信产业已经成为中国经济发展中的重要支柱产业之一。
作为中国最大的移动通信运营商，中国移动在推动移动通信技术的发展和普及方面发挥着重要作用。
而渠道管理作为移动通信运营商的重要组成部分，对于保障移动通信服务的质量和提升用户体验至关重要。
本文将从渠道管理的定义、重要性、策略和挑战等方面进行探讨。
一、渠道管理的定义渠道管理是指运营商对销售渠道进行规划、组织、管理和控制的一种管理活动。
移动通信渠道包括自有销售网点、代理渠道、合作伙伴以及电子商务平台等。
渠道管理的目标是确保销售渠道的有效运作，提高销售绩效，增强品牌影响力，同时提高客户满意度和忠诚度。
二、渠道管理的重要性1. 实现市场覆盖和市场份额的增长：通过有效的渠道管理，移动通信运营商可以将产品和服务有效地传递给最终用户，实现市场覆盖的扩大和市场份额的增长。
2. 提高产品销售和市场营销效率：通过合理规划和组织销售渠道，移动通信运营商可以有效提高产品销售和市场营销效率，降低销售和市场推广成本。
3. 加强品牌影响力和形象塑造：通过规范渠道管理，移动通信运营商可以将品牌形象和价值观传递给最终用户，提高品牌影响力和形象塑造效果。
4. 提升客户满意度和忠诚度：通过优化渠道管理，移动通信运营商可以提供更优质的服务体验，提高客户满意度和忠诚度，增加用户粘性。
三、渠道管理策略1. 渠道聚焦策略：根据不同产品和服务的特点，确定针对性的渠道策略。
比如，针对企业客户的高端产品可以选择设立专门的企业销售渠道。
2. 渠道布局策略：根据市场需求和竞争对手的布局情况，合理规划和配置销售网点、代理商和合作伙伴等，确保渠道网络的完整性和覆盖性。
3. 渠道培训策略：通过加强对渠道销售人员的培训，提升其产品知识和销售技巧，提高销售绩效和客户满意度。
4. 渠道激励策略：通过设立合理的渠道激励机制，如销售提成、奖励和培训支持等，激发渠道合作伙伴的积极性，提升销售业绩。
四、渠道管理的挑战1. 渠道分配不均：中国地域广阔，消费水平差异大，导致渠道资源的分配不均衡，需要运营商在渠道管理中寻找平衡点。
中国移动渠道营销策划方案
中国移动渠道营销策划方案一、前言随着移动互联网的发展，中国移动成为了全球最大的移动电信运营商，拥有庞大的用户群体和广泛的渠道网络。
然而，随着市场竞争的加剧，渠道营销对于中国移动来说日益重要。
本文将针对中国移动的渠道营销进行全面分析，并提出一套有效的渠道营销策划方案。
二、渠道营销分析1. 渠道现状分析中国移动拥有广泛的销售渠道，包括独资渠道、代理渠道、线上渠道等。
其中，独资渠道由中国移动自营，能够直接接触和服务用户，具有较强的市场竞争力。
代理渠道由第三方公司代理销售中国移动的产品和服务，能够较好地覆盖各个地区和用户群体。
线上渠道则通过互联网销售产品和服务，具有便捷、高效的特点。
2. 渠道优势分析中国移动具有以下渠道优势：(1) 广泛的渠道网络：中国移动的销售渠道覆盖了全国各个地区，包括城市和农村地区，能够满足不同用户的需求。
(2) 强大的品牌影响力：中国移动作为全球最大的电信运营商之一，品牌影响力非常强，能够吸引消费者，并提升销售渠道的竞争力。
(3) 多元化的产品和服务：中国移动提供多种产品和服务，包括语音通信、移动互联网、增值业务等，能够满足不同用户的需求。
3. 渠道问题分析中国移动的渠道营销也存在一些问题：(1) 竞争压力大：中国移动面临来自其他电信运营商和互联网公司的激烈竞争，市场份额受到挑战。
(2) 渠道管理不规范：由于中国移动的渠道网络庞大，渠道管理难度较大，存在渠道冗余、渠道流失等问题。
(3) 渠道销售能力不足：部分渠道缺乏有效的销售人员和培训，导致销售能力不足，影响销售业绩。
三、渠道营销策划方案基于以上分析，提出以下渠道营销策划方案：1. 渠道整合与优化根据渠道现状分析，中国移动应该进行渠道整合与优化，减少渠道冗余和流失。
具体措施包括：(1) 设定渠道发展目标：根据市场需求和渠道实际情况，制定明确的渠道发展目标，以提升渠道效益。
(2) 建立完善的渠道管理体系：建立渠道管理部门和机构，明确渠道责任和权限，加强对渠道的监督和培训。
中国移动深化渠道转型工作部署
中国移动深化渠道转型工作部署一、背景介绍如今，社会经济的快速发展以及科技的不断进步，使得各行各业都面临着转型的压力和需求。
作为中国最大的移动通信运营商，中国移动不仅需要跟上时代的步伐，还要积极主动地引领行业的发展。
在这样的背景下，中国移动决定深化渠道转型工作，以适应市场的变化并提升自身的竞争力。
二、转型的意义和目标2.1 意义深化渠道转型是中国移动为了适应市场变化和行业发展的需要，也是为了提升公司在市场竞争中的地位和竞争力。
通过改变传统的渠道模式，中国移动可以更好地连接用户和市场，提供更加个性化、差异化的产品与服务，从而增强用户体验和忠诚度。
2.2 目标中国移动深化渠道转型的目标是实现以下几点：•提高销售效果：通过调整和优化渠道结构，提高渠道的覆盖率和有效利用率，提升销售能力和效果。
•提升用户体验：通过建立多元化的渠道网络，更好地满足用户的需求，提供更加便捷、高效和个性化的服务。
•加强渠道管理：完善渠道管理机制，提升渠道合作伙伴的专业能力和服务水平，加强渠道合作伙伴的培训和支持。
•推动数字化转型：利用新技术和数字化手段，提高渠道运营效率和管理水平，实现数字化转型。
三、具体工作部署为了实现深化渠道转型的目标，中国移动制定了以下具体的工作部署：3.1 渠道调整和优化中国移动将对现有的渠道网络进行全面的评估和调整，通过优化渠道结构、调整渠道布局和投入力量打造更加稳定和可持续的渠道网络。
同时，中国移动还将加大对重点渠道的资源投入和支持，提供更多的培训和指导，提高渠道合作伙伴的专业能力和服务水平。
3.2 多元化渠道拓展除了通过现有的线下门店和营业厅提供服务，中国移动还将积极拓展多元化的渠道，包括但不限于电子商务、社交媒体、客户端等。
通过在多个渠道上同步推行产品和服务，中国移动可以更好地满足用户的多样化需求，提高用户体验。
3.3 数字化渠道建设中国移动将重点推动数字化渠道建设，利用互联网和新技术手段，提高渠道运营效率和管理水平。
《中国移动渠道》课件
强化客户服务：提供优质的客户 服务，提高客户满意度和忠诚度， 促进客户重复购买。
营销效果评估与优化
营销效果评估 指标：包括销 售额、市场份 额、客户满意
度等
营销效果分析： 对各项指标进 行深入分析， 找出优势和不
足
营销策略优化 建议：根据分 析结果，提出 针对性的优化
建议
实施优化措施： 将优化建议付 诸实践，持续 改进营销策略
未来发展策略规划与建议
渠道多元化发展： 拓展线上渠道， 加强与电商平台、 社交媒体等合作
提升服务质量： 加强客户关怀， 提高服务质量和 满意度
创新业务模式： 探索新的业务模 式，满足客户需 求，提高竞争力
加强人才培养： 培养专业人才， 提高团队素质和 执行力
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中国移动渠道运 营与管理
中国移动渠道概 述
中国移动渠道营 销策略与技巧
中国移动渠道类 型
中国移动渠道客 户服务与支持
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渠道优化：对现有渠道进行优化， 提高渠道效率
渠道管理：对渠道进行规范化管 理，确保渠道稳定和可持续发展
渠道管理规范
渠道规划：明确 渠道目标、策略 和布局
渠道拓展：寻找 和吸引优质渠道 合作伙伴
渠道激励：制定 合理的激励政策 ，激发渠道积极 性
中国移动社会渠道管理工作指导意见
中国移动社会渠道管理工作指导意见中国移动通信有限公司2007年4月1 社会渠道当前存在的问题 (1)1.1 存在的问题 (1)1.2 解决思路 (2)2 社会渠道的定义和分类 (3)2.1 实体渠道的结构和社会渠道的定义 (3)2.2 社会渠道的分类 (4)2.2.1 指定专营店 (4)2.2.2 特约代理点 (5)3 社会渠道的分层分级管理 (6)3.1 网点分级 (6)3.2 渠道经销商分层 (7)3.2.1 经销商分层 (7)3.2.2 连锁渠道经销商 (9)3.3 分层分级管理 (9)4 酬金制度 (9)4.1 酬金制度的总体原则 (9)4.2 酬金分类 (10)4.2.1 基础酬金 (10)4.2.2 激励酬金 (13)4.2.3 门店补贴 (14)4.3 渠道考核和酬金发放 (15)5 渠道直供管理 (15)5.1 直供管理要求 (15)5.2 直供管理推进的关键点 (16)5.3 转化非授权渠道 (17)5.4 直供模式推进和社会渠道VI的规范化 (17)6 渠道经销商满意度管理 (17)6.1 推行经销商非酬金满意度管理 (17)6.2 具体措施 (17)6.3 执行要求 (18)6.4 考核 (19)7 系统支撑 (19)7.1 渠道运营管理分析监控系统 (19)7.2 推广空中选号 (20)8 指导意见的实施 (20)为加强社会渠道管理，提高社会渠道掌控力和应对市场竞争的能力，提升渠道精细化管理水平，服务于“一个中国移动”卓越工程实施，有限公司在充分调研和讨论的基础上，制定了《中国移动社会渠道管理工作指导意见》。
(下称《指导意见》)《指导意见》包括了社会渠道的定义、分类、分层分级管理、酬金制度、直供管理、满意度管理和支撑系统建设等方面内容，是今后开展社会渠道管理工作的重要依据。
《指导意见》由有限公司市场经营部起草并负责解释。
1社会渠道当前存在的问题1.1 存在的问题作为承载市场营销的基石，渠道的规范化和统一化日益重要。
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• 面向存量市场的同时主要面向增量市场。作为中国移动实体渠道的特殊形式，数量 较少，单点规模大,向习惯于到手机大卖场购买手机入网的用户提供便捷的“一站 式”营销及服务，控制新增用户市场 • 具有普通营业厅的综合营销、销售和服务职能，加大手机终端销售职能，其销售品 种和机型广泛的手机及终端品牌和型号
运营形式 分布城市
• 自办形式
• 一级、二级城市 • 主要分布于住宅小区、学校、宾馆、商场及娱乐场所等人流全天集中的地点， 满足客户的应急服务需求 • 一般为10-20平米
覆盖要求
面积要求
21
实体营销服务网（渠道）的规划原则（1/6）
自有化为主原则 现有渠道 新建渠道
• 现有的各种合作或特许加盟渠 道，将分阶段按一定比例逐步 转化为自有渠道
对于规模小、实力差的社会渠道，引导其转变为纯销售型的代销网点；对于规模大、专业 性强、忠诚度高的社会渠道，有选择地转化为加盟型实体渠道，成为中国移动的紧密型合 作伙伴。原则上，2006年底应完成对社会渠道的整合转化工作。
12
营销服务网（渠道）整合工作重点之三— 电子渠道的功能拓展
客户对电子渠道有迫切的现实需求
功
能
• 具有店面营销、销售和服务的综合职能，同时承载区域营销和客户经理的属地化服 务职能。 - 营销职能：企业和品牌形象宣传、促销宣传、新业务宣传和体验、区域营销 - 销售职能：客户入网、卡类销售、 套餐销售、 终端销售 - 服务职能：全业务受理、 大客户服务、 手机维修、 区域大客户服务和维系 • 总共三种运营形式： - 自办（自建自营） - 合作（自建他营） - 特许（他建他营） • 其中自办为主要运营形式，其余两种为过渡和辅助形式
• 加强管理
营销服务网（渠道）整合工作重点之 二— 对社会代理渠道的整合
• 建立扁平化渠道管理和代销体系:渠道管理职能下移，一二级城市自办营业 厅同时负责对区域内社会渠道的管理及标准卡类业务批发销售工作。压缩 现有渠道体系中的多余环节，提高渠道效率 • 消除管理盲区:划分渠道管理区域，合理控制管理跨度，落实严格的监督考 核机制 • 建立完善的内部管控流程:设立专门的评审机构、管理部门或岗位，保证公 开公平公正. • 逐步加强对社会渠道一线服务人员的直接管理和认证，提高控制力 • 拓宽合作范围：突破批发代理商这一原有的单一合作对象，选择客流量大、知名 度高、实力强的大卖场、连锁店、商场、超市、社区便民服务网点、娱乐场所、 酒店等进行渠道拓展，提高便利性 • 实施社会渠道的转化
整合营销服务网 打造中国移动核心竞争力
2004年3月
1
目
录
• 营销服务网（渠道）现存问题
• 营销服务网（渠道）的整体规划与推进计划
• 实体营销服务网（渠道）规划原则和建设原则
• 实体营销服务网（渠道）整合工作安排
• 实体营销服务网（渠道）整合需要注意的问题
2
营销服务网（渠道）的重要地位及使命
未来市场 营销服务网的使命 • 有效抵御市场风险，保证企业 • 竞争格局复杂，经营风险加大 • 客户需求多样化、差异化 • 存量市场的经营和维系成为企 业经营的关键 可持续发展的战略资源 • 高效贯彻企业经营与服务策略，
捆绑职能，拓展和优化客户的渠道体验
• 创新渠道商务模式，整合社会稀缺资源，形成渠道的长期战略同 盟，巩固渠道的主导地位
8
中国移动营销
增值合作渠道
销 售 经 理 等
集 团 客 户 体 验 店
特许 合作 自办 普 通 店 品 牌 店 旗 舰 店
自 助 服 务 店
• 客户的自助服务意识增强 • 客户对渠道方便性需求提高 • 客户服务密码的日益普及
实体渠道有分解服务压力的需要
• 低成本、覆盖广、方便、快捷、主动性强，标准化的服务项目可由营业厅逐步转向 电子渠道 • 电子渠道是渠道的发展趋势之一，与实体渠道互为补充，成为未来的渠道主体
拓展电子渠道的职能和应用范围
2005年末
2-5万人
一镇一店
50%
85%
80%
自有渠道包括：直销渠道+电子渠道+自建自营实体渠道+自建他营实体渠道
7
营销服务网（渠道）的整合思路
• 加强高质量、可控性强的渠道业态的建设，尤其是自办实体渠道的 建设，提高执行力 • 丰富渠道业态，合理配比各类渠道的功能和规模，提高渠道整体协 力 • 建立针对不同品牌、不同级别城市和不同业务的差异化渠道体系； • 重点提高渠道的服务职能、数据业务营销职能、对终端资源的
个 人 客 户 体 验 站
便利型
资源型
客 户 经 理
俱全 乐球 部通
动 感 地 带
公 司 互 联 网 站
其 他
银 行
邮 政
授 权 销 售 点 等
终 端 厂 家 渠 道
Call Center
厂 家 渠 道
IT
增 值 代 理 商
虚 拟 运 营 商
VIP
集团客户
全球通VIP 客户
动感地带 品牌客户
中国移动客户
13
目
录
• 营销服务网（渠道）现存问题 • 营销服务网（渠道）的整体规划与推进计划 • 实体营销服务网（渠道）规划和建设原则 • 实体营销服务网（渠道）整合工作安排 • 实体营销服务网（渠道）整合需要注意的问题
14
实体渠道定位与功能——普通店
定 位
• 面向中国移动所有客户，提供规范、便利的销售和客户服务的实体网点；是中国移 动实体渠道最基本的形式（普通店是内部管理的名称，对外统称“中国移动通信”）
运营形式
• 以自办形式为主
分布城市
• 一、二级城市 • 主要座落于目标客户群集中的高校区、时尚商业区等地点，主要目的是突显品牌 的差异性 • 原则上营业面积不超过150平米 17
覆盖要求
面积要求
实体渠道定位与功能——全球通VIP俱乐部
定 位
• 体现全球通品牌文化，增强全球通VIP客户归属感和尊贵感的沟通及体验社区。 其可以为实体形式，也可以为非实体形式 • 主要承载营销和服务职能 - 营销职能：品牌形象/文化宣传和体验,新业务宣传和体验,促销宣传等 - 服务职能：全业务受理，客户休闲和娱乐，手机维修，俱乐部活动，跨行 业服务等
功
能
运营形式
• 在条件成熟、合理控制经营风险的前提下，可积极尝试自办手机大卖场，将大卖场 的终端销售区（转）租给各手机渠道
分布城市
• 适用于一、二、三级城市，面向增量市场强劲时期和地域的市场需求
覆盖要求
• 在商业地段、传统电信一条街等地区设置
面积要求
• 规模较大，因地制宜 16
实体渠道定位与功能——动感地带品牌店
实体渠道具备不可替代的营销、销售和服务职能
• • • • 实体渠道可提供非实体渠道所不具备的体验场所，利于客户感知 实体渠道能有效阐述客户品牌的内涵，建立客户的品牌归属感 自有实体渠道在数据业务推广和重点客户服务方面都具备其他渠道没有的优势 自有实体渠道是支撑区域化营销和属地化客户经理制的必要平台
11
5
营销服务网（渠道）整合的目标
在全国范围内建立一套高忠诚度、执行力强，结 构合理、功能完善，客户体验好、满意度高，企
业效益优良的营销服务网（渠道）体系，成为企
业有效抵御市场风险的重要战略资源，及保证企 业可持续发展的竞争力
6
用三年时间在全国实现：
每实体营业厅覆盖客户数 指标名称 一、二、三 级城市及四 级郊县 农村 地区 自有渠道销 售比重 自有渠道 服务比重 自有渠道客 户满意度
特定细分 市场
9
营销服务网（渠道）整合推进计划
整体上分三个阶段，共计三年时间
第一阶段
• 启动和大力推进自有实 体渠道的建设工程60％ • 推行基于自有营业厅的 区域化营销制度和客户 经理的属地化制度，加 强对集团客户的服务 第二阶段 第三阶段 • 进一步优化实体渠道的 布局，优化实体渠道的 运营、管理和考核 • 继续扩大电子渠道的影 响力及业务承载比例
运营形式
• 自办形式
分布城市
• 二级城市
覆盖要求
• 非繁华地区，但要求交通方便（因一般为带客上门）
面积要求
• 原则上营业面积约500平米 19
实体渠道定位与功能——个人客户体验站
定 位
• 面向个人客户，通过与终端渠道合作，以展示和试用等手段，增强客户对数据业 务认知、促进数据业务营销的场所 • 具有店面数据业务营销、销售和服务的职能 - 营销职能：品牌形象宣传，数据业务展示和体验，数据业务促销等 - 销售职能：数据业务销售、卡类销售、数据业务套餐销售等 - 服务职能：数据业务受理 • 灵活
• 建立起扁平化的社会销 售渠道体系
• 形成稳固的渠道战略同 盟，巩固中国移动的渠 道主导地位
2004年
2005年
2006年
10
实体渠道的建设是近期工作的重中之重
实体渠道已成为渠道职能发挥的瓶颈环节
• 实体渠道建设规模过小、自有化程度低、布局不完善是当前面临的主要问题，严 重制约了中国移动渠道绩效果的发挥
• 各级城市及农村地区
运营形式
分布城市
覆盖要求
• 综合考虑行政区划、服务半径、人口和客户数量、客户习惯、消费水平、竞争态势 等因素合理布局、均匀覆盖，重点保证服务的便利性和市场的渗透率
• 城市级别由高至低其平均面积应初步减小；原则上营业面积不超过200平米 15
面积要求
实体渠道定位与功能—— 普通店的特殊形式（自办手机大卖场）
定 位
• 面向时尚年轻客户群，增强动感地带客户品牌归属感的综合服务与体验场所；是 中国移动实体渠道的辅助业态之一
功
能
• 具有店面营销、销售和服务的综合职能 - 营销职能：营销职能：品牌形象/文化宣传体验，新业务宣传体验，促销宣 传等； - 销售职能：客户入网、卡类销售、套餐销售、终端销售等 ； - 服务职能：全业务受理，客户休闲和娱乐，手机维修等