讲自己讲保险讲公司三讲训练课件含话术备注70页
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重新认识正确流程合适版本讲自己(三讲之讲自己)保险公司客户经营早会新人技能培训主讲课件
寿险营销中所有的技巧都是建立在客户对我们的认同基础之上的
思考：在我们刚刚开始展业的这段时间里，碰到的第一个问题是什么？
你怎么做保险去了？
看似简单的问题，实际上是我们在寿险生涯中面对的很重要的问题
你怎么做保险去了？关怀质疑
爱一个人或许不需要理由
但，做保险一定需要一个理由
名不正，则言不顺言不顺，则事不成---《论语》
练习（30分钟）根据课程要点，来完善 “讲自己”版本：回顾加入保险公司的缘由和动机梳理身边的风险故事你是如何改变保险观念的？来到保险，每个人都能自然、流畅讲自己时间：10分钟
通关
时间：每人限时3分钟要求：认同+讲故事+收获目标
选择一个最适合的讲自己版本，坚持讲，一定会产生意想不到的效果。
传递给我们的信息：风险无处不在大病面前仅靠社保是远远不够的保险是家庭责任与爱的体现很认同这个行业很认真的对待这份工作
一个好的”讲自己“让客户改变对我们的认知、对行业的认知获得认同
正确流程讲自己
PART2
作为新人的我们，刚踏入市场往往一腔热血、满怀激情
所有拒绝处理的第一步：认同讲自己的第一步 ：认同（建立同理心，为下面的沟通做好铺垫）
你有自己的生意，这是个兼职
传递给我们的信息是：
你老婆闲着没事来试一试，不够认真
你就是个凑数的
保险公司需要拉人头
不专业，做不长久
经过培训之后修改版
新人回答：1、我以前还真没想到自己会来做保险，以前做酒店生意的，感觉保险就是到处求人。2、但是去年发生在我家里的两件事让我感触很深。3、我有一个姑父和一个姨夫，几乎都是在5年前患上重症4、区别是姨夫是退休干部，有保险意识，除了社保，还买了商保。5、姑父呢，就只有一个新农合。6、去年两个人都离开了，两家的生活真的是天壤之别。7、姨夫这几年的康复费都是花的保险理赔下来的钱。人走了还留了两套房子给子女。8、姑父不光是把一辈子积蓄花光了，还不够，找我们这些亲戚都借了钱的。留下一个没结婚的小儿子。
三讲(自己、公司、保险)ppt课件
三讲(自己、公司、保险)
1
讲自己
角 从认同保险的角度 度 从工作氛围的角度
从事业发展的角度
三讲(自己、公司、保险)
11
从认同保险的角度
（一）
（二）
范例:
范例:
老张，我猜你心里一定很纳闷，
老张，其实我们在把保障送给千家万户的时
为啥我好好地要跑去卖保险，最开 始我也觉得保险没什么特别的；
3年前我舅妈出了车祸，用了20 多万，但是肇事司机没有钱，只赔 了10多万；最近，她自己又摔伤了， 花了6万多，全部都是自己拿的钱。 后来我就在想，如果她买了个保险， 那就不会人也受伤，钱也受伤了 ……
碍于情面，张先生买了份最便宜的 保险，年缴保费500元
一个月后，业务员乙通过朋友介绍 拜访了张先生。乙跟张先生谈了自 己为什么选择寿险营销工作，以及 为什么选择平安
张先生被乙的专业和理想所打动， 对保险和平安公司有了新的认识
一周后，张先生给自己购买了“金
裕人生”，年缴保费5万元
三讲(自己、公司、保险)
偶然的一个机会我去听了堂讲座，我改变了看法，我觉得人终究会找到适合自己的事业。 现在我可以自己支配时间，还能经常参加公司的培训，公司的氛围很好，真的，开会都 能开的很开心！我觉得自己每天精力充沛，好像又年轻了好几岁一样，哈哈……
【关键:突显工作的氛围、趣味、时间可控等优势】
从事业发展的角度
话术范例:
3
思考
对客户做出不同购买决定影响最大的因素有哪些？请从中选择三项
1. 讲人情关系 2. 讲产品利益 3. 讲销售技巧
4. 讲自己为什么做保险 5. 讲公司品牌 6. 讲保险理念
三讲(自己、公司、保险)
4
讲人情关系 讲产品利益 讲销售技巧
辅导新人讲“三讲”-讲自己、讲公司、讲行业
PPT学习交流
4
案例1
客户背景： 李姐：毕业于西南财经大学 私营企业主
两个女儿 年收入300万左右 保障现状：
在其他业务员处购买
1996年 购买平安健康险，全家年交保费1万； 1997年 购买中国人寿养老险，保费3000元。
PPT学习交流
5
客户对保险存在的疑虑
• 购买保险多年后，感觉保险没有意思 • 每家公司都差不多，不想再买保险 • 保险公司代理人流动性太大
“三讲”
PPT学习交流
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固定流程
每周四新人辅导日
专题讲解 专题分享 问题解答
营造“三讲”氛围，提升“三讲” 技能
PPT学习交流
13
固定内容
PPT学习交流
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1. 讲自己：我为什么做保险
步骤： • 示范：讲自己或身边人的风险故事（生病，意
外……给家庭带来的巨大经济与精神的打击，而人情无法弥补创伤）
客户对保险存在的疑虑?购买保险多年后感觉保险没有意思?每家公司都差不多?每家公司都差不多不想再买保险不想再买保险9?保险公司代理人流动性太大用三讲轻松化解?太平人寿三高文化专业创造价值价值10?如何选择代理人?拿走担忧解决个人能力以外的问题三讲结果购买100万福寿连连10年交费11年交保险28万元案例2柳晏英本科四川新津人2006年2月白板入司在成都没有人脉入司后从陌生市场开始12运用三讲建立自信心逐渐得到客户的认同2007年1月晋升业务经理2007年10月育成一位业务经理新人必须学会三讲?新人生存的必须技能13?新人快乐行销的基本条件让新人掌握三讲的关键固定时间固定流程固定流程14固定内容固定通关固定时间?新人回营业单位的第一天?每周四新人辅导日?每周四新人辅导日15?每周五下午营业区夕会结束后固定流程新人入司第一天?填写计划100将名单分类整理分类16?面谈三讲的重要性?一对一地为每位员工确定个性化的三讲每周四新人辅导日?专题讲解专分享固定流程17?专题分享?问题解答营造三讲氛围提升三讲技能固定内容181
保险行业三讲培训课
个人经历及故事
③现在我觉得：做保险既能帮助别人又能成就自己，
所以，我就决定到太平人寿做保险了
讲公司（实战版）——
历史、股东、产品优势
（可展示《聚焦太平》第1-2、3-4、40页）
业务员：① 中国太平历史悠久，已经有80年的品牌历
史，是隶属于国务院的国有金融保险集团 ② 我们公司有款产品，刚刚上市，非常受客
户欢迎 ③ 很多人选择这款产品的
运用《聚焦太平》以“理”服人
既然你现在仍在外打拼，没有叶落归根颐养 天年，证明你并不认为自己钱多到不希望赚 钱的地步，而且往往越有钱的人想要赚更多 的钱（引自《聚焦太平》P61页）那你为什么不用现 有的财富创造更多的财富，为什么不为自己 为家人买一份保障？ 态度软化，同意到公司深入沟通
持续“三讲”过程中遇到的问题1：
如何确保每次拜访都有不同的“三 讲”内容 ？
– 做法：每次只讲一两个亮点 – 结果：每次拜访都有新鲜的话题，
同时也节省了沟通时间
持续“三讲”过程中遇到的问题2：
如何让枯燥的“三讲”内容变、养老等）导入“三讲”
“三讲”
逢人就要讲“三讲”，客户买不 买没关系，关键是自己不留遗憾！
第1次讲“三讲”：“乱”讲
【我】豁出去了，不管客户什么反应，想 到什么就说什么，公司正好在推动 TOP，我就逮着TOP说不停
【客】对TOP培训很感兴趣，说“年轻人 就
应该多学习学习” 【我】没想到客户还能听进些东西了，感
觉“三讲”还有点用
可促成转介绍
• 讲公司:
• 我和你现在的想法一样，开始对这个 行业我也并不认同。但是来到太平学 习后，我的思想因公司而改变，公司 定位服务中高端客户，培养打造三高 （高素质，高品质，高绩效）人才， 发展前景非常好，每个人都用自己的 爱与责任去帮助别人，再成就自己， 来公司让我感受到公司的理想不同， 这是我想要的，帮助别人成就自己的 梦想（运用聚焦太平）
③现在我觉得：做保险既能帮助别人又能成就自己，
所以，我就决定到太平人寿做保险了
讲公司（实战版）——
历史、股东、产品优势
（可展示《聚焦太平》第1-2、3-4、40页）
业务员：① 中国太平历史悠久，已经有80年的品牌历
史，是隶属于国务院的国有金融保险集团 ② 我们公司有款产品，刚刚上市，非常受客
户欢迎 ③ 很多人选择这款产品的
运用《聚焦太平》以“理”服人
既然你现在仍在外打拼，没有叶落归根颐养 天年，证明你并不认为自己钱多到不希望赚 钱的地步，而且往往越有钱的人想要赚更多 的钱（引自《聚焦太平》P61页）那你为什么不用现 有的财富创造更多的财富，为什么不为自己 为家人买一份保障？ 态度软化，同意到公司深入沟通
持续“三讲”过程中遇到的问题1：
如何确保每次拜访都有不同的“三 讲”内容 ？
– 做法：每次只讲一两个亮点 – 结果：每次拜访都有新鲜的话题，
同时也节省了沟通时间
持续“三讲”过程中遇到的问题2：
如何让枯燥的“三讲”内容变、养老等）导入“三讲”
“三讲”
逢人就要讲“三讲”，客户买不 买没关系，关键是自己不留遗憾！
第1次讲“三讲”：“乱”讲
【我】豁出去了，不管客户什么反应，想 到什么就说什么，公司正好在推动 TOP，我就逮着TOP说不停
【客】对TOP培训很感兴趣，说“年轻人 就
应该多学习学习” 【我】没想到客户还能听进些东西了，感
觉“三讲”还有点用
可促成转介绍
• 讲公司:
• 我和你现在的想法一样，开始对这个 行业我也并不认同。但是来到太平学 习后，我的思想因公司而改变，公司 定位服务中高端客户，培养打造三高 （高素质，高品质，高绩效）人才， 发展前景非常好，每个人都用自己的 爱与责任去帮助别人，再成就自己， 来公司让我感受到公司的理想不同， 这是我想要的，帮助别人成就自己的 梦想（运用聚焦太平）
(平安寿险内部资料)三讲讲解学习
通关要求
1.两人一组 2.与自己的搭档互相通关“讲公司” 3.搭档给予建议 4.上台演练，导师给予点评
讲保险
讲保险的几个角度
保险是备用胎 保险是责任 保险是尊严 保险是钱
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保险是备用胎
我们的汽车轮胎，使用寿命是两年，这两年里可 能因为一颗钉子，一场追尾就爆胎了，轮胎寿命两 年是客观存在的，但两年里可以发生的事情太多， 谁都无法预料，因为我们谁都不知道未来会怎样？ 但我们至少可以准备个备用胎，当爆胎时自己有， 就可以换上。
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分析结论
1. 讲人情关系
业务人员不要高估自己的面子
2. 讲产品利益
不同产品满足客户不同需求，本质上不具 有可比性，很难有优劣之分
3. 讲销售话术
仅凭口才好，不一定能赢得客户认同，有 时甚至可能会引起客户反感
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分析结论
4.讲自己为什么做保险
改变认知，让客户通俗地了解和接受保险人 改变客户对寿险营销员的错误认知
【备注：从自身或身边的人的真实案例去讲】
从认同保险的角度（二）
话术范例:
老张，其实我们在把保障送给千家万户的时候，偶尔也会有 客户不理解，说保险是骗人的……
你知道吗？刚进保险公司的时候，我也有过类似疑问呢，但 现在我了解清楚了，人寿保险的历史都有500年了，现今国 务院都颁布“国十条”来支持保险业发展，如果能骗这么久 ，骗得国务院发文支持，那还真的是奇迹了，哈哈。其实， 保险就是大家把各自的一小部分钱聚集起来放到保险公司， 当谁遇到风险，便拿这笔前去帮助谁。所以，对每个交钱的 人来说都意味着“我为人人，人人为我”的……
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讲好“三讲”，可以让客 户包容新人在产品说明等 专业技能方面的不足。
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“三讲”话术(1)
三讲------------讲自己、讲公司、讲保险讲自己第1个角度：认同保险营销员：我以前对保险也不了解，但是我身边发生过这么一件事……【讲身边发生的真实的风险故事】经过这件事情，我认识到保险是生活的必需品，人人都需要。
所以我就到人保健康做保险了。
客户：......自己身边没有故事就讲听到的或媒体看到的风险故事或者选择课程提供的故事范本第2个角度：追求成长营销员：我以前对保险也不了解，经过这段时间的学习，我认识到保险行业前景非常好，也非常锻炼人。
特别是在人保健康，有专业的培训支持，个人能力能够快速提升。
另外，这份工作还很有意义，在成就自我的同时还可以帮助别人。
所以我就到人保健康做保险了。
客户：.......讲公司第1个角度：讲品牌优势，突出政府委托营销员：现在就来了解一下人保健康营销员：人保健康成立于2005年，国务院批准筹建的国内第一家专业健康保险公司，受政府委托办理保险业务，为国家医改做出了卓越贡献，公司的使命是让每一位中国人的健康更有保障、生活更加美好……第2个角度：讲集团，突出中央管理营销员：人保健康属于PICC中国人保集团，PICC中国人保1949年成立，是新中国保险的缔造者，是国家和人民的保险公司，2012年，中国人保正式列为中央管理单位，全国仅四家保险公司是中央管理单位，2014年中国人保排名世界500强208位，公司构建“一个人保”形象，满足企业和个人一篮子保险需求。
第3个角度：讲专业优势，突出健康管理营销员：人保健康第一个提出“健康保险+健康管理”的理念，打造覆盖全国的医疗服务网络，同时在北上广等地区建立6家健康管理中心，为企业和个人提供健康管理服务。
营销员：你看，中国人保和人保健康非常值得客户信赖，你说是吧？所以我选择到人保健康做保险了。
讲保险第1个角度：保险是一种科学的制度安排营销员：首先，保险是一种科学的制度安排。
1. 人类整体上面临着生老病死残各种风险，保险制度是“唯一”的科学解决办法；比如社会上常见的募捐救人，一两次还行，多了就不起作用了；2. 如果没有保险制度，会让没有遇到人生风险的人也会遭受财产损失。
讲自己讲公司讲保险三讲专业成长的开始8页
3、具体到这张大单该有多大，取决于你给客户灌输的保险理念 是什么，是高额身价保障，还是爱心资产传承？所以保险理念 怎么讲，对做大件均很重要！（理念信任）
结论：
无论新老业务员，不断确立和深化客户对你个 人的信任、对公司的信任、对保险理念的信任， 是定着或做大件均的关键！
三讲——讲自己、讲公司、讲保险
老员工，对保险销售的反思：
分析：
1、客户对你从业动机的判断是怎样的，也就是你为什么做保险， 这会决定他给你面子买个小单还是支持你的事业帮助你一把。 所以你为什么做保险很重要！（从业信任） 2、客户都知道XX是一家国有大公司，但究竟好在哪里，从客户 的角度看，这家公司对客户意味着什么？搞清楚这个问题，客 户才会买大保单，所以你要围绕客户的需求去讲XX是一家怎样 的公司这很重要！（公司信任）
如何讲好“三讲”
同步培训内容：年时间是否发生变 化，以及发生怎样的变化，取 决于你与哪些人在一起、听了 哪些不一样的课或者读了哪些 不一样的书！”
谢谢
三讲——专业成长从此起步
• •
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 万一网中国最大的保险资料下载网站
新人，决定其能否定着的关键问题是什么？
• 有没有办法让新人迅速得到缘故市场的支 持？ • 对于缘故市场较差的年轻人，有什么办法 可以更快让新人得到陌生客户的信任？ • 面对准客户，新人该如何自然流畅的切入 保险话题？
决定新人定着与否的关键问题是什么？
分析：
1、新人无论面对缘故还是陌生客户，能否尽快 取得从业的信任感对新人定着至关重要
2、新人无论面对什么客户，能否顺利的切入保 险对销售流程的展开至关重要
结论：
建立从业信任
老员工，对保险销售的反思：
结论：
无论新老业务员，不断确立和深化客户对你个 人的信任、对公司的信任、对保险理念的信任， 是定着或做大件均的关键！
三讲——讲自己、讲公司、讲保险
老员工，对保险销售的反思：
分析：
1、客户对你从业动机的判断是怎样的，也就是你为什么做保险， 这会决定他给你面子买个小单还是支持你的事业帮助你一把。 所以你为什么做保险很重要！（从业信任） 2、客户都知道XX是一家国有大公司，但究竟好在哪里，从客户 的角度看，这家公司对客户意味着什么？搞清楚这个问题，客 户才会买大保单，所以你要围绕客户的需求去讲XX是一家怎样 的公司这很重要！（公司信任）
如何讲好“三讲”
同步培训内容：年时间是否发生变 化，以及发生怎样的变化，取 决于你与哪些人在一起、听了 哪些不一样的课或者读了哪些 不一样的书！”
谢谢
三讲——专业成长从此起步
• •
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 万一网中国最大的保险资料下载网站
新人，决定其能否定着的关键问题是什么？
• 有没有办法让新人迅速得到缘故市场的支 持？ • 对于缘故市场较差的年轻人，有什么办法 可以更快让新人得到陌生客户的信任？ • 面对准客户，新人该如何自然流畅的切入 保险话题？
决定新人定着与否的关键问题是什么？
分析：
1、新人无论面对缘故还是陌生客户，能否尽快 取得从业的信任感对新人定着至关重要
2、新人无论面对什么客户，能否顺利的切入保 险对销售流程的展开至关重要
结论：
建立从业信任
老员工，对保险销售的反思：
保险三讲话术
《保险三讲之讲自己》【从认同保险的角度】（一）老张，我猜你心里一定很纳闷，为啥我好好地要跑去做保险，最开始我也觉得保险没有什么特别的；3年前我舅妈除了车祸，用了20多万，但是肇事司机没有钱，只赔了10多万；最近，她自己又摔伤了，花了6万多，全部都是自己拿的钱，后来我就在想，如果她买了保险，那就不会人也受伤，钱也受伤了。
（二）老张，其实我们在把保障送给千家万户的时候，偶尔也会有客户不理解，说保险是骗人的。
你知道吗？刚进保险公司的时候，我也有过类似疑问呢，但现在我了解清楚了，人寿保险的历史都有500多年了，现今国务院都颁布“国十条”来支持保险业发展，如果能骗这么久，骗的国务院发文支持，那还真的是奇迹了，哈哈，其实，保险就是大家把各自的一小部分钱聚集起来放到保险公司，当谁遇到风险，便拿这笔钱去帮助谁，所以，对每个交钱的人来说都意味着“我为人人、人人为我”。
【从工作氛围角度】老张，你也知道，我以前在工厂上班，加班是家常便饭，，工作也没什么乐趣，每天净盼着放假了；偶然的一个机会我去听了堂讲座，我改变了看法，我觉得人终究会找到适合自己的事业，现在我可以自由支配时间，还能经常参加公司的培训，公司的氛围很好，真的，开会都能开的很开心!我觉得自己每天精力充沛，好像又年轻了好几岁一样，哈哈。
【从事业发展角度】老张，现在我进了人保健康，感觉大不一样哦，在以前的行业，想升官得论资排辈，还得看跟老板有没有关系，看人脸色。
而在保险这个行业完全不需要那些，快的话半年，慢的一年，当个处经理，每个月收入一万块很正常，还经常听到有人2年半、3年就当上经理了，收入基本上都是每年四、五十万，好的能突破100万。
《保险三讲之讲公司》买保险是几十年的事情，选择一家靠得住的公司非常关键，中国人民保险是一家综合性（金融）公司，也是世界五百强之一、世界上最大的保险公司，成立于1949年10月20日，注册306亿元人民币。
为配合国家医疗体制改革，2004年5月13日国务院批准中国人保筹建中国第一家专业健康保险公司。
保险公司新人培训三讲ppt课件
人力发展小结
【好· 公司的服务和收益好】
公司获得荣誉： “最佳寿险公司”和“最受信赖寿险公司”。 公司理赔及时： 2008年5月12日，在我国发生特大地震中，赔付 总额高达5888万。 公司2012年收益：根据各家公司年报显示，太平洋保险以净投资 率5.1%再次夺冠，成为唯一一家超过5%的险企，偿付能力达到 312%。
7
三讲 之 讲行业
1-5月人力发展小结
【保险成就人生】
1、保险不需要本钱，可以白手起家，低风险、高回报！ 2、时间弹性空间较大，有各种培训福利和旅游福利，增长 见识！ 3、保险越做越轻松，朋友越交越多！ 4、政策透明、晋升有道！ 5、保险销售最能锻炼人的销售和管理能力！
做好保险必须要先做好人，给别人送保障就是送福音！ 买保险是一种智慧、做保险是一种修行！
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三讲 之 讲行业
【保险1是-5朝月阳人行力业发】展小结
保监会主席项俊波说：保险业在我国还是朝阳行业。
保险是合法的行业： 《保险法》为保险业的发展保驾护航！ 保险是国家重点发展的行业： （做广告、宣传、保银行、进课堂、提门槛） 1、保监会筹资亿元，央视播出广告《保险，让生活更美好》； 2、保监会将每年7月8日定为“全国保险公众宣传日； 3、“存款保险制度”基本方案确定； 4、中学保险知识读本《保险伴我一生》面世； 5、从7月1日起，提高保险从业人员的门槛。 保险是目前最有潜力的行业： 1、大陆人均保单不到1张，远低于发达国家； 2、国家主张商业保险来补充现目前保险保障体系； 3、世界500强中，保险企业占53个席位，其他任何行业都望尘莫及； 4、目前保险业总资产已达7万亿之多，每年还以20%速度在递增！
我们讲两个男人的例子，一个老张，一个老李，他们给 孩子盖盖房、结结婚，每个人手里还有二十万块，老张说你 也不要给我讲保险，我的二十万块存银行。老李说人家为咱 好，不中的话，十五万存银行，五万买保险。假设这两个人 一辈子都没得病，钱在哪存都能领，如果这个人到60岁都得 大病了，咱们看是什么结果，老张往医院一去，存银行的二 十万送医院，他出来了！老李往医院一去，保险公司往医院 送二十万，存折上还有十五万，老李一共是三十五万。
【好· 公司的服务和收益好】
公司获得荣誉： “最佳寿险公司”和“最受信赖寿险公司”。 公司理赔及时： 2008年5月12日，在我国发生特大地震中，赔付 总额高达5888万。 公司2012年收益：根据各家公司年报显示，太平洋保险以净投资 率5.1%再次夺冠，成为唯一一家超过5%的险企，偿付能力达到 312%。
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三讲 之 讲行业
1-5月人力发展小结
【保险成就人生】
1、保险不需要本钱，可以白手起家，低风险、高回报！ 2、时间弹性空间较大，有各种培训福利和旅游福利，增长 见识！ 3、保险越做越轻松，朋友越交越多！ 4、政策透明、晋升有道！ 5、保险销售最能锻炼人的销售和管理能力！
做好保险必须要先做好人，给别人送保障就是送福音！ 买保险是一种智慧、做保险是一种修行！
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三讲 之 讲行业
【保险1是-5朝月阳人行力业发】展小结
保监会主席项俊波说：保险业在我国还是朝阳行业。
保险是合法的行业： 《保险法》为保险业的发展保驾护航！ 保险是国家重点发展的行业： （做广告、宣传、保银行、进课堂、提门槛） 1、保监会筹资亿元，央视播出广告《保险，让生活更美好》； 2、保监会将每年7月8日定为“全国保险公众宣传日； 3、“存款保险制度”基本方案确定； 4、中学保险知识读本《保险伴我一生》面世； 5、从7月1日起，提高保险从业人员的门槛。 保险是目前最有潜力的行业： 1、大陆人均保单不到1张，远低于发达国家； 2、国家主张商业保险来补充现目前保险保障体系； 3、世界500强中，保险企业占53个席位，其他任何行业都望尘莫及； 4、目前保险业总资产已达7万亿之多，每年还以20%速度在递增！
我们讲两个男人的例子，一个老张，一个老李，他们给 孩子盖盖房、结结婚，每个人手里还有二十万块，老张说你 也不要给我讲保险，我的二十万块存银行。老李说人家为咱 好，不中的话，十五万存银行，五万买保险。假设这两个人 一辈子都没得病，钱在哪存都能领，如果这个人到60岁都得 大病了，咱们看是什么结果，老张往医院一去，存银行的二 十万送医院，他出来了！老李往医院一去，保险公司往医院 送二十万，存折上还有十五万，老李一共是三十五万。
讲自己讲保险讲公司三讲训练课件含话术备注共71页
40、人类法律，事物有规律，这是不 容忽视 的。— —爱献 生
谢谢！
36、自己的鞋子，自己知道紧在哪里。——西班牙
37、我们唯一不会改正的讲公司三讲训练课件含 话术备注
36、如果我们国家的法律中只有某种 神灵， 而不是 殚精竭 虑将神 灵揉进 宪法， 总体上 来说， 法律就 会更好 。—— 马克·吐 温 37、纲纪废弃之日，便是暴政兴起之 时。— —威·皮 物特
38、若是没有公众舆论的支持，法律 是丝毫 没有力 量的。 ——菲 力普斯 39、一个判例造出另一个判例，它们 迅速累 聚，进 而变成 法律。 ——朱 尼厄斯
xiexie! 38、我这个人走得很慢，但是我从不后退。——亚伯拉罕·林肯
39、勿问成功的秘诀为何，且尽全力做你应该做的事吧。——美华纳
40、学而不思则罔，思而不学则殆。——孔子
谢谢！
36、自己的鞋子，自己知道紧在哪里。——西班牙
37、我们唯一不会改正的讲公司三讲训练课件含 话术备注
36、如果我们国家的法律中只有某种 神灵， 而不是 殚精竭 虑将神 灵揉进 宪法， 总体上 来说， 法律就 会更好 。—— 马克·吐 温 37、纲纪废弃之日，便是暴政兴起之 时。— —威·皮 物特
38、若是没有公众舆论的支持，法律 是丝毫 没有力 量的。 ——菲 力普斯 39、一个判例造出另一个判例，它们 迅速累 聚，进 而变成 法律。 ——朱 尼厄斯
xiexie! 38、我这个人走得很慢，但是我从不后退。——亚伯拉罕·林肯
39、勿问成功的秘诀为何，且尽全力做你应该做的事吧。——美华纳
40、学而不思则罔，思而不学则殆。——孔子
讲自己讲保险讲公司三讲训练课件含话术备注.ppt
? **先生被乙的专业和理想所打动，对保险和**有了新的认识。
? 一周后，张先生给自己购买了“新XX”，年交保费6万元。
同一个客户面对不同的业务员做 出的购买决定相差几十倍甚至上百倍！
思考
? 对客户做出不同购买决定影响最大的因素有 哪些？请从中选出前三项什么做保险
2.讲产品利益
讲保险理念 让客户对保险有正确的认知，认同保险
日本寿险营销大师 齐贺资和
自1992年起
连续936周 每周三件
? 某天，甲找到**先生，对他说:“今天是公司考核最后一天， 如果这个月我还没开单就会被开除了。老同学帮帮忙，买 份保险吧。”
? 碍于情面，**先生勉强买了一份保险，年交保费640元。
不同的方式，不同的结果（二）
? 一个月后，业务员乙通过朋友介绍拜访了**先生。乙跟**先 生谈了自己大学毕业后为什么选择寿险营销工作，以及为什 么选择**。
5.讲公司品牌
3.讲销售话术
6.讲保险理念
不专业的销售方式
讲人情关系 引起客户反感
讲产品利益
客户过度关注产品利益，容易陷入产品 比较的怪圈
讲销售话术
客户对“口才好”的业务员不一定认同， 甚至反感
专业的销售方式
讲自己为什么做 让客户改变对营销员的错误认知，让客户认同
保险
自己
讲公司品牌 让客户对公司有正确的认知，认同公司
我骄傲，我是保险人
学习收获
通过本课程地学习、训练 ,使我们了解“三讲”的内 容；并利用 PESOS 训练步骤进行有效训练、利用 “FABE”的销售逻辑来理解讲三讲，使我们能真正 认识其重要性、轻松地讲三讲，从而能顺利地走出销 售的第一步。
课程大纲
不同的方式，不同的结果（一）
? 一周后，张先生给自己购买了“新XX”，年交保费6万元。
同一个客户面对不同的业务员做 出的购买决定相差几十倍甚至上百倍！
思考
? 对客户做出不同购买决定影响最大的因素有 哪些？请从中选出前三项什么做保险
2.讲产品利益
讲保险理念 让客户对保险有正确的认知，认同保险
日本寿险营销大师 齐贺资和
自1992年起
连续936周 每周三件
? 某天，甲找到**先生，对他说:“今天是公司考核最后一天， 如果这个月我还没开单就会被开除了。老同学帮帮忙，买 份保险吧。”
? 碍于情面，**先生勉强买了一份保险，年交保费640元。
不同的方式，不同的结果（二）
? 一个月后，业务员乙通过朋友介绍拜访了**先生。乙跟**先 生谈了自己大学毕业后为什么选择寿险营销工作，以及为什 么选择**。
5.讲公司品牌
3.讲销售话术
6.讲保险理念
不专业的销售方式
讲人情关系 引起客户反感
讲产品利益
客户过度关注产品利益，容易陷入产品 比较的怪圈
讲销售话术
客户对“口才好”的业务员不一定认同， 甚至反感
专业的销售方式
讲自己为什么做 让客户改变对营销员的错误认知，让客户认同
保险
自己
讲公司品牌 让客户对公司有正确的认知，认同公司
我骄傲，我是保险人
学习收获
通过本课程地学习、训练 ,使我们了解“三讲”的内 容；并利用 PESOS 训练步骤进行有效训练、利用 “FABE”的销售逻辑来理解讲三讲，使我们能真正 认识其重要性、轻松地讲三讲，从而能顺利地走出销 售的第一步。
课程大纲
不同的方式，不同的结果（一）
保险三讲话术.doc
保险三讲话术《谈谈你自己在保险的三个方面》[从身份保险的角度](1)老张，我猜你心里一定在想，为什么我要跑去做好保险，起初我也觉得保险没什么特别的；三年前，我姑姑除了一场车祸花了20多万元，而赵呢司机没钱，只赔了10万多；最近，她又一次伤了自己，花了6万多英镑，总共256多英镑都是我自己的钱，然后我在想，如果她买了保险，那么没有人会受伤，而且钱是的受伤(2)老张，事实上，当我们给成千上万的家庭提供保险时，偶尔会有一些客户不理解并说保险是欺诈性的。
你知道吗？当我第一次加入保险公司的时候，我也有过类似的疑虑，但现在我清楚地知道，人寿保险已经有500多年的历史了，现在国务院颁布了“十大国策”来支持保险业的发展发展，如果能骗得这么久，骗得国务院下发文件支持，那真是奇迹，呵呵，其事实上，保险意味着每个人都收集一小部分自己的钱，并把它投入保险公司。
当任何人遇到风险时，他们会用这笔钱去帮助别人。
因此，对于每一个赚钱的人来说，它意味着“我属于每一个人:”给我”[从工作氛围的角度]老张，你也知道，我以前在一家工厂工作，加班是常有的事，而我没工作有什么好玩的，网天天盼着放假；我偶然去听了一次讲座。
我改变主意了。
我当时256岁以上认为人们最终会找到合适的职业。
现在我可以自由支配我的时间，经常参加公司的活动。
培训，公司气氛很好，真的，会议开得很开心！我每天都感觉精力充沛，好像年轻了好几岁，呵呵[从职业发展的角度]老张，现在我已经进入了医疗保险体系，我感觉很不一样。
在前一个行业，如果我想升职，我会说256以上。
资历，还取决于是否与老板有关系，看别人的脸色而在保险业不需要那些，快半年，慢一年，当个经理，每月收入10000元是正常的，而且经常听说有人将在2.5年内成为经理:3年，收入基本上是256元以上是每年4: 500，000，比100万强。
“三讲保险公司”自从购买保险以来已经有几十年了。
选择一家可靠的公司是非常重要的。
中国人民保险是一个全面的性(金融)公司也是世界500强公司之一:世界上最大的保险公司，成立于1949年，总部位于10处1999年1月20日，注册资金为306亿元为了配合国家医疗体制的改革，国家于2004年5月13日医院批准PICC成立中国首家职业健康保险公司随着新医疗改革计划的颁布，人类健康得到了的保障积极参与国家医疗保障体系建设，率先在行业内创建综合管理:多元化保障，互助199营利性合作社会保障补充服务创新模式，行业内首个承担城镇居民社会保障补充的到目前为止，199业务已经承担了支持国家医疗保障政策:受政府委托，办理社会保障补充业务和基本医疗保险，办理管理业务439项，覆盖全国23个省110多个城市，风险覆盖面7500亿元，为8000万客户提供全方位、多层次的医疗服务。
三讲训练 PPT课件
国寿企业家培育体系之一
大家一起来演练！（讲自己、讲保险）
演练要求：
• 新人按照话术演练，认真投入 • 客户/观察者对新人演练话术、
过程训练过程进行点评 • 每轮5分钟，角色互换
国寿企业家培育体系之一
演练点评
✓ 你对你刚才表现满意吗？ ✓ 满意在哪里？不满意在哪里？ ✓ 我们来听听同学们的感受？ ✓ 我认为你刚才表现得最好的是…… ✓ 我对你刚才演练的步骤、要点、技巧、
和收益。
国寿企业家培育体系之一
讲公司参考话术
序 号
项目
特征（F)
优势(A)
对客户的 好处(B)
中国人寿稳健经
投资收益逐年提
投
营，合理配置投
客户可以分享中
升，2015年净利
资 资资产，巨资投
国人寿的经营成
5
润增长7.7%，投
稳 入基础设施建设、
果，利益得到稳
健
资收益率6.24%
国家能源、大型
健的保障。
国寿企业家培育体系之一
保险是什么？
1、保险是一种科学的制度安排
尽管我们每个人都会有保险，只是是在自保或 是向保险公司投保。若是自保，则所有的风险和损 失都由自己承担；若是向保险公司投保，则风险和 损失转嫁到保险公司为你承担。
国寿企业家培育体系之一
保险是什么？
2、保险是尊严，是爱和责任
通过保险制度可以解决你的财务负担，从而达到 风险管理和财富管理的目的，体现的是一种尊严，是 一种爱，是一种责任。
国寿企业家培育体系之一
想与您分享
话术回顾
而且从事这个行业能不断提升自我，更重要 的是我可以帮助更多人，为他们做风险与财务规 划，我非常希望以后能有这样一个机会为您提供 保险服务，我一定会尽自己的努力做到最好！
三讲之讲公司讲保险保险公司新兵营或衔接训练等培训项目的新人养成技能培训课件
三讲——
讲公司 讲保险
保险公司新人养成培训课件参考
专业化销售流程
主主顾顾开开拓拓
专业化 销售流程
目录
一、“讲公司”示范 二、“讲保险”示范 三、演练及通关
“讲公司”、“讲保险”工具——
**公司视频介绍短片
讲公司
讲历史，突出时间——
业务员：现在就来了解一下公司。 业务员：品牌创建于***年，*已有***年历史。公司是
目前中国保险市场上***的**寿险公司……
客 户：原来是老公司啊……
讲保险
保险是一种科学的制度安排 保险是尊严，是爱与责任
讲保险，是一种科学的制度安排 ——
业务员： 首先，保险是一种科学的制度安排。 1. 保险制度是建立在大数法则基础上来应对人类 所面临人生风险的制度安排； 2. 人类整体上面临着生老病死残各种风险，保险 制度是“唯一”的科学解决办法； 3. 如果没有保险制度，会让没有遇到人生风险的 人也会遭受财产损失。
一对一演练
自然、流畅讲“讲公司”、“讲保险” 熟练运用《聚焦》
逐一通关
下次培训事项提醒
业务员： 你认为我说得有道理吧？ 客 户： 挺有道理的……
讲保险，是尊严、是爱与责任 ——
业务员：其次，保险是尊严，是爱与责任。 1. 保险制度可以减轻人们的财务负担，让我 们生病、养老都有尊严； 2. 为家庭成员做好人生风险规划，当灾难发 生时，能让子女和配偶维持高品质的生活。
ห้องสมุดไป่ตู้
业务员：这些观点你认同吧？ 客 户：认同……
业务员：所以，保险是生活的必需品，人人都需要。 我认为做保险真的很有意义！ 所以我就到公司做保险了。
重要提示——
拜访客户前，要熟悉《公司介绍》 向客户展示相关资料时 ，用笔引导并轻
讲公司 讲保险
保险公司新人养成培训课件参考
专业化销售流程
主主顾顾开开拓拓
专业化 销售流程
目录
一、“讲公司”示范 二、“讲保险”示范 三、演练及通关
“讲公司”、“讲保险”工具——
**公司视频介绍短片
讲公司
讲历史，突出时间——
业务员：现在就来了解一下公司。 业务员：品牌创建于***年，*已有***年历史。公司是
目前中国保险市场上***的**寿险公司……
客 户：原来是老公司啊……
讲保险
保险是一种科学的制度安排 保险是尊严，是爱与责任
讲保险，是一种科学的制度安排 ——
业务员： 首先，保险是一种科学的制度安排。 1. 保险制度是建立在大数法则基础上来应对人类 所面临人生风险的制度安排； 2. 人类整体上面临着生老病死残各种风险，保险 制度是“唯一”的科学解决办法； 3. 如果没有保险制度，会让没有遇到人生风险的 人也会遭受财产损失。
一对一演练
自然、流畅讲“讲公司”、“讲保险” 熟练运用《聚焦》
逐一通关
下次培训事项提醒
业务员： 你认为我说得有道理吧？ 客 户： 挺有道理的……
讲保险，是尊严、是爱与责任 ——
业务员：其次，保险是尊严，是爱与责任。 1. 保险制度可以减轻人们的财务负担，让我 们生病、养老都有尊严； 2. 为家庭成员做好人生风险规划，当灾难发 生时，能让子女和配偶维持高品质的生活。
ห้องสมุดไป่ตู้
业务员：这些观点你认同吧？ 客 户：认同……
业务员：所以，保险是生活的必需品，人人都需要。 我认为做保险真的很有意义！ 所以我就到公司做保险了。
重要提示——
拜访客户前，要熟悉《公司介绍》 向客户展示相关资料时 ，用笔引导并轻
讲自己讲保险讲公司三讲训练课件含话术备注共71页PPT
财富 ❖ 丰富你的人生
71、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。——康德 72、家庭成为快乐的种子在外也不致成为障碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。——西塞罗 73、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。——伏尔泰 74、路漫漫其修道远，吾将上下而求索。——屈原 75、内外相应，言行相称。——韩非
讲自己讲保险讲公司三讲训练课件含 话术备注
1、战鼓一响，法律无声。——英国 2、任何法律的根本；不，不成文法本 身就是 讲道理 ……法 律，也 ----即 明示道 理。— —爱·科 克
3、法律是最保险的头盔。——爱·科 克 4、一个国家如果纲纪不正，其国风一 定颓败 。—— 塞内加 5、法律不能使人人平等，但是在法律 面前人 人是平 等的。 ——波 洛克
71、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。——康德 72、家庭成为快乐的种子在外也不致成为障碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。——西塞罗 73、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。——伏尔泰 74、路漫漫其修道远，吾将上下而求索。——屈原 75、内外相应，言行相称。——韩非
讲自己讲保险讲公司三讲训练课件含 话术备注
1、战鼓一响，法律无声。——英国 2、任何法律的根本；不，不成文法本 身就是 讲道理 ……法 律，也 ----即 明示道 理。— —爱·科 克
3、法律是最保险的头盔。——爱·科 克 4、一个国家如果纲纪不正，其国风一 定颓败 。—— 塞内加 5、法律不能使人人平等，但是在法律 面前人 人是平 等的。 ——波 洛克
(平安寿险内部资料)三讲讲解学习
保险，就象汽车的备用胎，买了放在那里以备不 时之需。
保险是责任
面对我们心爱的人，仅仅努力和誓言还远 远不够。无论我们在或不在，我们都希望 他们一样过着高品质的幸福生活！这个愿 望是一种责任，这种责任需要保障。
如果有一天意外不期而至？你将用什么 样的方法可以让自己辛苦积累的财富不缩 减，给自己喘息的机会，继续前行？
【备注：从自身或身边的人的真实案例去讲】
从认同保险的角度（二）
话术范例:
老张，其实我们在把保障送给千家万户的时候，偶尔也会有 客户不理解，说保险是骗人的……
你知道吗？刚进保险公司的时候，我也有过类似疑问呢，但 现在我了解清楚了，人寿保险的历史都有500年了，现今国 务院都颁布“国十条”来支持保险业发展，如果能骗这么久 ，骗得国务院发文支持，那还真的是奇迹了，哈哈。其实， 保险就是大家把各自的一小部分钱聚集起来放到保险公司， 当谁遇到风险，便拿这笔前去帮助谁。所以，对每个交钱的 人来说都意味着“我为人人，人人为我”的……
通关要求
1.两人一组 2.与自己的搭档互相通关“讲公司” 3.搭档给予建议 4.上台演练，导师给予点评
讲保险
讲保险的几个角度
保险是备用胎 保险是责任 保险是尊严 保险是钱
34
保险是备用胎
我们的汽车轮胎，使用寿命是两年，这两年里可 能因为一颗钉子，一场追尾就爆胎了，轮胎寿命两 年是客观存在的，但两年里可以发生的事情太多， 谁都无法预料，因为我们谁都不知道未来会怎样？ 但我们至少可以准备个备用胎，当爆胎时自己有， 就可以换上。
【备注：讲解时表情要轻松，象拉家常一样，不要过于认真】
从工作氛围的角度
话术范例:
老张，你也知道，我以前在工厂上班，加班是家常 便饭，工作也没什么乐趣，每天净盼着放假了； 偶然的一个机会我去听了堂讲座，我改变了看法， 我觉得人终究会找到适合自己的事业。现在我可以 自己支配时间，还能经常参加公司的培训，公司的 氛围很好，真的，开会都能开的很开心！我觉得自 己每天精力充沛，好像又年轻了好几岁一样，哈哈 ……
保险是责任
面对我们心爱的人，仅仅努力和誓言还远 远不够。无论我们在或不在，我们都希望 他们一样过着高品质的幸福生活！这个愿 望是一种责任，这种责任需要保障。
如果有一天意外不期而至？你将用什么 样的方法可以让自己辛苦积累的财富不缩 减，给自己喘息的机会，继续前行？
【备注：从自身或身边的人的真实案例去讲】
从认同保险的角度（二）
话术范例:
老张，其实我们在把保障送给千家万户的时候，偶尔也会有 客户不理解，说保险是骗人的……
你知道吗？刚进保险公司的时候，我也有过类似疑问呢，但 现在我了解清楚了，人寿保险的历史都有500年了，现今国 务院都颁布“国十条”来支持保险业发展，如果能骗这么久 ，骗得国务院发文支持，那还真的是奇迹了，哈哈。其实， 保险就是大家把各自的一小部分钱聚集起来放到保险公司， 当谁遇到风险，便拿这笔前去帮助谁。所以，对每个交钱的 人来说都意味着“我为人人，人人为我”的……
通关要求
1.两人一组 2.与自己的搭档互相通关“讲公司” 3.搭档给予建议 4.上台演练，导师给予点评
讲保险
讲保险的几个角度
保险是备用胎 保险是责任 保险是尊严 保险是钱
34
保险是备用胎
我们的汽车轮胎，使用寿命是两年，这两年里可 能因为一颗钉子，一场追尾就爆胎了，轮胎寿命两 年是客观存在的，但两年里可以发生的事情太多， 谁都无法预料，因为我们谁都不知道未来会怎样？ 但我们至少可以准备个备用胎，当爆胎时自己有， 就可以换上。
【备注：讲解时表情要轻松，象拉家常一样，不要过于认真】
从工作氛围的角度
话术范例:
老张，你也知道，我以前在工厂上班，加班是家常 便饭，工作也没什么乐趣，每天净盼着放假了； 偶然的一个机会我去听了堂讲座，我改变了看法， 我觉得人终究会找到适合自己的事业。现在我可以 自己支配时间，还能经常参加公司的培训，公司的 氛围很好，真的，开会都能开的很开心！我觉得自 己每天精力充沛，好像又年轻了好几岁一样，哈哈 ……
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第 一 ➢ 在一次偶然的机会，我加入到寿险行业,顺利通过了保险 部 分 公司的专业化考试，成为一名寿险从业人员。加入这个
现 在
行业后，我觉得自己成长得很快，学到很多知识，对保
的 我
险有了正确的认识和了解。
三讲的内容
• 讲自己（话术）—（“自我成长”与“我会服务好”版）
第 ➢ 我觉得保险真的很有用，可以解决生活中的医疗、养老、
在我的朋友中，我觉得 您很热心，所以培训完 我第一时间就来找您。 您先听我讲讲，就当增 多一些常识，如果有讲 得不好的地方，您也可 以给我一些建议。
您看……
我们一起来练一练吧!（讲自己）
我做你看！（讲自己）
老师扮演业务员，请一名主管或资深业务员扮
演客户进行话术演练，学员观察。
观察注意：
请仔细观察我准备了哪些资料？ 请仔细观察我运用了哪些工具？ 请仔细观察我的步骤是什么？ 请仔细观察我是如何应对异议及拒绝？ 请记录要点； 大家一起谈谈感受。
• 一个月后，业务员乙通过朋友介绍拜访了**先生。乙跟**先 生谈了自己大学毕业后为什么选择寿险营销工作，以及为什 么选择**。
• **先生被乙的专业和理想所打动，对保险和**有了新的认识。
• 一周后，张先生给自己购买了“新XX”，年交保费6万元。
同一个客户面对不同的业务员做 出的购买决定相差几十倍甚至上百倍！
三讲的内容（讲保险）
• 我们最害怕？
1、生病时无人照顾
2、 贫穷时没有援手 3、 失业时无从接济 4、 怕无法照料家人 5、 怕活着，但没有尊严 6、 怕老了无人奉养、孤苦伶仃……
三讲的内容（讲保险）
• 保险是尊严，是爱和责任
➢ 通过保险制度可以解决你的财务负担，从而达到 风险管理和财富管理的目的，体现的是一种尊严 ，是一种爱，是一种责任。
事……
【讲身边发生的真实风险故事】
经过这件事情，我认识到保险对我们的重要性，人人都需 要。所以就更坚定了我在**做保险的决心。
讲自己话术逻辑
“讲自己”—重点在于讲自己现在做保险的优势！
现在的情况
突出自身优势
**先生！您好！没见 递交名片）认识到保险的重要性：以前对保
一段时间，您越来越 险没什么了解，通过学习我觉得在现在的生
课程大纲
训练流程
• 演练准备 • 演练说明 • 演练示范 • 角色扮演与观察 • 演练督导
准备好了吗？
• 充满自信和激情 • 资料准备好了吗？
➢ 三讲资料（话术）、白纸和笔。
• “三讲”话术背诵好了吗？
第二！
“三 讲”
—解答客户心中疑惑、 让客户吃下定心丸的金钥匙
思考
• 对客户做出不同购买决定影响最大的因素有
哪些？请从中选出前三项:
1.讲人情关系
4.讲自己为什么做保险
2.讲产品利益
5.讲公司品牌
3.讲销售话术
6.讲保险理念
不专业的销售方式
讲人情关系 引起客户反感
讲产品利益
客户过度关注产品利益，容易陷入产品 比较的怪圈
讲销售话术
客户对“口才好”的业务员不一定认同， 甚至反感
• 演练形式：
➢ 小组内，三人一小组 。
• 演练角色：
➢ 角色A：新人 ➢ 角色B：客户 ➢ 角色C：观察者
演练要求：
新人按照话术演练，认真投入 ➢客户/观察者对新人演练话 术、 ➢过程训练过程进行点评 ➢每轮5分钟，角色互换
三讲的内容（讲保险）
• 讲保险
➢保险是科学的制度安排 ➢保险是尊严，是爱和责任 ➢保险是“活菩萨” ➢保险是你需要时已买不到的东西
二 部
教育等问题，现在已经有越来越多的人购买保险，所以，
分 保险发展空间很大。更重要的是我可以帮助更多人，为他
我 们做风险与财务规划，我非常希望能有这样一个机会为您
的 优
提供保险服务，我一定会尽自己的努力做到最好！
势
三讲的内容
• 讲自己（话术）—（“人人要保险”版）
讲 ➢ 在一次偶然的机会，我加入到寿险行业,顺利通过了保险 故 公司的专业化考试，成为一名寿险从业人员。 事 ➢ 我以前对保险也不了解，但是我身边发生过这么一件
专业的销售方式
讲自己为什么做 让客户改变对营销员的错误认知，让客户认同
保险
自己
讲公司品牌 让客户对公司有正确的认知，认同公司
讲保险理念 让客户对保险有正确的认知，认同保险
日本寿险营销大师 齐贺资和
自1992年起
连续936周 每周三件
坚持在不同的时间、不同 的地点，与不同的客户，坚持 讲“三讲”。
• 讲自己 • 讲保险 • 讲公司
话术回顾
三讲的内容
• 为什么讲自己？
➢通过自身地学习与感悟及对保险的认知, 提升 （改变）在客户心中的专业形象， 改变客户对寿
险营销员的错误认知。
三讲的内容
• 讲自己
➢自己成长快 ➢人人要保险 ➢我会服务好
三讲的内容
• 讲自己（话术）—（“自我成长”与“我会服务好”版）
课程大纲
不同的方式，不同的结果（一）
• 业务员甲和**先生是同学，多次谈过保险，但**先生一直 没有购买。
• 某天，甲找到**先生，对他说:“今天是公司考核最后一天， 如果这个月我还没开单就会被开除了。老同学帮帮忙，买 份保险吧。”
• 碍于情面，**先生勉强买了一份保险，年交保费640元。
不同的方式，不同的结果（二）
你做我看！（讲自己）
一名新人扮演业务员，另一名新人扮演客户进 行话术演练，其它学员观察。
✓ 你对你刚才表现满意吗？ ✓ 满意在哪里？不满意在哪里？ ✓ 我们来听听同学们的感受？ ✓ 我认为你刚才表现得最好的是…… ✓ 我对你刚才演练的步骤、要点、技
巧、座位选择、话术等给予建 议……
演练点评
大家一起来演练！（讲自己）
我骄傲，我是保险人
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学习收获
通过本课程地学习、训练,使我们了解“三讲”的内 容；并利用PESOS训练步骤进行有效训练、利用 “FABE”的销售逻辑来理解讲三讲，使我们能真正 认识其重要性、轻松地讲三讲，从而能顺利地走出销 售的第一步。
精神啦！最近怎么样？ 活中，保险的作用越来越重要了，因为现在
忙不忙？（握手）我 社会和以前不一样了，医疗、养老、教育等
最近换工作了，我加 各方面问题基本都要靠自己解决，保险成为
入**，刚刚参加完培 了现代家庭不能缺少的保障。在培训中，我
训。
学习了一些家庭保障知识，觉得挺不错的，
很想与人分享。
对客户的好处
现 在
行业后，我觉得自己成长得很快，学到很多知识，对保
的 我
险有了正确的认识和了解。
三讲的内容
• 讲自己（话术）—（“自我成长”与“我会服务好”版）
第 ➢ 我觉得保险真的很有用，可以解决生活中的医疗、养老、
在我的朋友中，我觉得 您很热心，所以培训完 我第一时间就来找您。 您先听我讲讲，就当增 多一些常识，如果有讲 得不好的地方，您也可 以给我一些建议。
您看……
我们一起来练一练吧!（讲自己）
我做你看！（讲自己）
老师扮演业务员，请一名主管或资深业务员扮
演客户进行话术演练，学员观察。
观察注意：
请仔细观察我准备了哪些资料？ 请仔细观察我运用了哪些工具？ 请仔细观察我的步骤是什么？ 请仔细观察我是如何应对异议及拒绝？ 请记录要点； 大家一起谈谈感受。
• 一个月后，业务员乙通过朋友介绍拜访了**先生。乙跟**先 生谈了自己大学毕业后为什么选择寿险营销工作，以及为什 么选择**。
• **先生被乙的专业和理想所打动，对保险和**有了新的认识。
• 一周后，张先生给自己购买了“新XX”，年交保费6万元。
同一个客户面对不同的业务员做 出的购买决定相差几十倍甚至上百倍！
三讲的内容（讲保险）
• 我们最害怕？
1、生病时无人照顾
2、 贫穷时没有援手 3、 失业时无从接济 4、 怕无法照料家人 5、 怕活着，但没有尊严 6、 怕老了无人奉养、孤苦伶仃……
三讲的内容（讲保险）
• 保险是尊严，是爱和责任
➢ 通过保险制度可以解决你的财务负担，从而达到 风险管理和财富管理的目的，体现的是一种尊严 ，是一种爱，是一种责任。
事……
【讲身边发生的真实风险故事】
经过这件事情，我认识到保险对我们的重要性，人人都需 要。所以就更坚定了我在**做保险的决心。
讲自己话术逻辑
“讲自己”—重点在于讲自己现在做保险的优势！
现在的情况
突出自身优势
**先生！您好！没见 递交名片）认识到保险的重要性：以前对保
一段时间，您越来越 险没什么了解，通过学习我觉得在现在的生
课程大纲
训练流程
• 演练准备 • 演练说明 • 演练示范 • 角色扮演与观察 • 演练督导
准备好了吗？
• 充满自信和激情 • 资料准备好了吗？
➢ 三讲资料（话术）、白纸和笔。
• “三讲”话术背诵好了吗？
第二！
“三 讲”
—解答客户心中疑惑、 让客户吃下定心丸的金钥匙
思考
• 对客户做出不同购买决定影响最大的因素有
哪些？请从中选出前三项:
1.讲人情关系
4.讲自己为什么做保险
2.讲产品利益
5.讲公司品牌
3.讲销售话术
6.讲保险理念
不专业的销售方式
讲人情关系 引起客户反感
讲产品利益
客户过度关注产品利益，容易陷入产品 比较的怪圈
讲销售话术
客户对“口才好”的业务员不一定认同， 甚至反感
• 演练形式：
➢ 小组内，三人一小组 。
• 演练角色：
➢ 角色A：新人 ➢ 角色B：客户 ➢ 角色C：观察者
演练要求：
新人按照话术演练，认真投入 ➢客户/观察者对新人演练话 术、 ➢过程训练过程进行点评 ➢每轮5分钟，角色互换
三讲的内容（讲保险）
• 讲保险
➢保险是科学的制度安排 ➢保险是尊严，是爱和责任 ➢保险是“活菩萨” ➢保险是你需要时已买不到的东西
二 部
教育等问题，现在已经有越来越多的人购买保险，所以，
分 保险发展空间很大。更重要的是我可以帮助更多人，为他
我 们做风险与财务规划，我非常希望能有这样一个机会为您
的 优
提供保险服务，我一定会尽自己的努力做到最好！
势
三讲的内容
• 讲自己（话术）—（“人人要保险”版）
讲 ➢ 在一次偶然的机会，我加入到寿险行业,顺利通过了保险 故 公司的专业化考试，成为一名寿险从业人员。 事 ➢ 我以前对保险也不了解，但是我身边发生过这么一件
专业的销售方式
讲自己为什么做 让客户改变对营销员的错误认知，让客户认同
保险
自己
讲公司品牌 让客户对公司有正确的认知，认同公司
讲保险理念 让客户对保险有正确的认知，认同保险
日本寿险营销大师 齐贺资和
自1992年起
连续936周 每周三件
坚持在不同的时间、不同 的地点，与不同的客户，坚持 讲“三讲”。
• 讲自己 • 讲保险 • 讲公司
话术回顾
三讲的内容
• 为什么讲自己？
➢通过自身地学习与感悟及对保险的认知, 提升 （改变）在客户心中的专业形象， 改变客户对寿
险营销员的错误认知。
三讲的内容
• 讲自己
➢自己成长快 ➢人人要保险 ➢我会服务好
三讲的内容
• 讲自己（话术）—（“自我成长”与“我会服务好”版）
课程大纲
不同的方式，不同的结果（一）
• 业务员甲和**先生是同学，多次谈过保险，但**先生一直 没有购买。
• 某天，甲找到**先生，对他说:“今天是公司考核最后一天， 如果这个月我还没开单就会被开除了。老同学帮帮忙，买 份保险吧。”
• 碍于情面，**先生勉强买了一份保险，年交保费640元。
不同的方式，不同的结果（二）
你做我看！（讲自己）
一名新人扮演业务员，另一名新人扮演客户进 行话术演练，其它学员观察。
✓ 你对你刚才表现满意吗？ ✓ 满意在哪里？不满意在哪里？ ✓ 我们来听听同学们的感受？ ✓ 我认为你刚才表现得最好的是…… ✓ 我对你刚才演练的步骤、要点、技
巧、座位选择、话术等给予建 议……
演练点评
大家一起来演练！（讲自己）
我骄傲，我是保险人
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学习收获
通过本课程地学习、训练,使我们了解“三讲”的内 容；并利用PESOS训练步骤进行有效训练、利用 “FABE”的销售逻辑来理解讲三讲，使我们能真正 认识其重要性、轻松地讲三讲，从而能顺利地走出销 售的第一步。
精神啦！最近怎么样？ 活中，保险的作用越来越重要了，因为现在
忙不忙？（握手）我 社会和以前不一样了，医疗、养老、教育等
最近换工作了，我加 各方面问题基本都要靠自己解决，保险成为
入**，刚刚参加完培 了现代家庭不能缺少的保障。在培训中，我
训。
学习了一些家庭保障知识，觉得挺不错的，
很想与人分享。
对客户的好处