渠道扫街地推宝典

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一、战前准备
1 组建突击队 A 为什么要组建突击队 B 突击队的作用 C 突击队的组成 D 突击队成员条件及素质要求
2 战前动员 A 渴望度铸造成功,企图心成就远景 B 销售是信心的传递，如何解决思想问题,消除对市
场的恐惧感,是能否成为一名优秀的业务员的基础，
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3 战前培训 A 产品知识培训 B 业务员入门培训 C 公司市场情况介绍 D 客户心理及买点诉求 4 学会智慧展业
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大多数人刚刚接触友邦、安利业务员的时候,感觉他们很 热情、很懂礼貌、很有气质、很有敬业精神,但是,接触 多了,就觉得他们很多人表现的很虚伪,伪装兴高采烈、 伪装处处为别人着想，文质彬彬的背后其本质是高额的 佣金与利润、暴发的梦想， 其实,这就是我要说的第三点：用真诚去打动客户、取得 客户的信任，要客户信任你,首先你要让自己变得更加值 得信任,先去努力改造自己适应别人、而不是去改变别人 去适应自己，
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C 媒体关于公司或者产品或者公司领导的报道或文章 客户认为一个公司的领导可以在国内的大牌杂志发表这么
多文章,会感觉公司领导有知名度、这会给他一种心理暗示： 这个公司也是有知名度的 D 小礼品
也是十分有用的工具,见面、告辞的时候送一点小礼品可 大大降低客户对你的敌意,这也是你拉近和老板、店长及员 工关系的有效手段
我的联系方式是：电话 ；
；电子邮箱
，
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
我公司计划计划用一年半的时间精准定位四川市场,争取使我们 的每一个终端合作伙伴,都能在自己独有的区域,享受因经销万力 轮胎而带来的可观收益,使市场变得规范和有序，为使广大终端使 用商更加健康的运营,我司计划从今年 7 月份起,对全国所有万力 轮胎零售商的技师、销售经理、店长免费进行轮训 交通费、食宿 自理 ，届时我会将具体轮训计划发您参阅，
带那些员工照片怎么用呢,给客户看 当你给客户介绍产品, 他们流露出厌烦的表情时,你就必须立即刹车，有意无意地拿 出这些照片给客户欣赏：你看看,这个就是我们董事长,这是 他去参加xxxx大会的时候拍摄的照片,旁边这个是xxx副省长， 这个是我们总经理,他---；这是XX店,我们的服务站在给他们 店做活动,三天帮他们买了100条；这是XX店,公司渠道部讲 师正在给他们员工做培训，客户兴致勃勃地跟着看照片,看完 了,就不好意思赶你走,你就可以找机会再给他介绍产品了，
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总之,话术是死的,人是活的,你必须理解、体会其中的 奥妙,有些话术还必须配合动作,虽然简单,但你却能通过 这个细微的动作立即改变客户的情绪,只要你掌握得好, 接着下来客户的情绪都会跟着你走
要记住,人是感情的动物,人的绝大多数行为被自己的 意志与潜意识所控制的，强人之强,在于他们善于控制 自己的意志和他人的意志,从而主导自己的行为或他人 的行为；弱人之弱,在于他们的意志常常被别人控制从 而无法主导自己的行为，
每一次拜访,都是为下一次拜访做准备的，如果下一次 拜访之前客户对你抱有良好的印象,那就总有一天会成交 的；
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6、最好要带领导或上司的名片
首先,当你遇到一些疑心严重的客户时,告诉客户若有 疑问,可以让他打你的上司的电话咨询；不过,最大的用 处是,客户给你的上司打电话的时候,你的上司就会赞美 你,告诉你的客户这个业务员很优秀,让他相信你可以信 赖；
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4 作战装备 A 统一工装 专业化、职业化 B 统一展业包 C 把所有必要携带宣传材料彩页制作成一个个文件夹 要漂亮、吸引人 D 产品手册 E 城市地图 F 名片 G 能展示自己的个性化资料
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展业文件夹：指给客户看的文件夹； a 公司宣传彩页 b 产品系列彩页、报价单 c 万力报 d 公司的获奖证书复印件 e 样板店照片、宣传海报 f 销售订单 g 公司的销售政策文件 例如销售积分政策 h 工作日志 g 个性化资料
任何一个轮胎品牌替换市场的销售量,都直接取决 于其渠道的宽度和深度，宽度即销售这个品牌轮胎 的零售店的覆盖密度,即零售店的总数量；深度即零 售店的销量大小，万力轮胎也不例外,要想提高销量, 必须要同时在宽度和深度上同时出击，
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对轮胎渠道来讲,其宽度是有一定的标准和数量的， 或者说任何一个轮胎零售店的设置都不是随心所欲、 想怎么设置就怎么设置的,而是受一定的密度或合同 约束的，随着企业的发展和品牌影响力的扩大,这个 密度也会有所调整，
非常愿意多和 总交流,有需要我的地方随叫随到， 万力轮胎四川省区域经理王铁
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3、打造自己的风格,给自己设计若干套开场白
一个良好的有效的开场白不能这么简单,要掌握如下要 点： 1 你自己一定要放松心情； 2 表现出你的气度,风度,这是你送给客户的第一印象, 如果 你的第一印象搞坏了,以后你会花费多倍的努力才 能改变他先期留下来的不好印象，甚至你会永远失去 这个客户； 3 尽快引出客户感兴趣的话题,这样你才能够掌握谈话 的方向；
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二、战术设计---战役的三大步骤
第一步,突击 队扫街,一次 性筛选出备选 目标客户，
第二步,初选
第三步,定位
1、选定城市 2、划分片区 3、分组 4、分配任务 5、扫街 6、汇总、筛选 7、定位,圈定目标客户
8、邀约目标客户,会议宣导洗脑
9、重点攻关 10、签订合同
三、战术技巧
1、如何迅速让市场了解自己和公司
县级市
370个, 应有零售网点740个
旗
52个, 应有零售网点49个
地级市 区 333个,其中直辖行政区853个
应有零售网点853x2=1706
个
合计：4076家
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所以,对万力来说,这个数量就是一个渠道宽度标准， 不论你用多长时间,你的渠道网点数量达不到这个标 准,就说明你有空白市场，你的替换市场销量就会受 到影响，这个数量定了,你们替换市场的销量也就定 了，至于万力计划用多长时间来完成这个标准,就看 公司资源投入力度了，
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如何让客户更加信任你 如果刮风下雨的时候,我们的业 务员一样出去跑业务,我敢说你这个时候的成功率会高出 平常很多倍，一是因为这个时候老板大多在店里无所事 事,二是我认为这时出去是你展示魅力的最佳时机，那展 示的是什么魅力呢-----展示的是你对待工作的态度,展示 的是你对人生的态度、展示的是你对客户的态度；这些 都是一个业务员至高无上的品格,没有人不喜欢，
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E 一些估计客户感兴趣的文章、资料,例如市场部编撰发行 的xxxx分析,他对面的那个竞争对手的产品销售资料、销售 额、活动方案、促销政策等等；这方面要注意分寸,客户可 能会很感兴趣但是也会害怕,担心跟你做生意之后,你也会散 播他的资料； F 准备一条毛巾,随时拿出来,擦干净我们的产品货架,擦干净 客户的商品橱柜,也擦干净蒙在我们与客户之间的一切污垢 ；不要吝啬你的体力,为我们的客户做一些力所能及的事情, 往往会有意想不到的效果的；
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另,为丰富老板和店长的销售技巧,提高老板和店长的管理能力, 自2015年3月份开始,公司聘请国内本行业知名专家在各省进行巡 回讲座,免费 食宿自理 为万力渠道零售商提供学习和交流机会， 讲座的主要课题有 店面盈利模式探讨 打造金牌店长 如何科学地设置店面运营项目 如何进行商圈拓展 汽车快修美容店的薪酬体系建设等，
若客户真的打了电话给你的上司,那么说明他基本上已 经有订货的意向了,不给你打电话而给你的上司打电话 无非两个原因,第一个原因是因为他觉得级别越高的人 决定权越大,第二个原因是他对你还没有足够的信任； 你的经理向客户推荐你,客户会增加对你的好感,下次你 去访问这个客户,成功率就会高很多，
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7、带上公司员工的照片有什么用处
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5、一定要在客户的热情还没有消失之前走人
人是一个很奇怪的动物,有时候情绪变化很快,这一秒 钟还很高兴、下一秒钟就很恼火,这样的情形经常发生, 如果你离开的时候客户的情绪变得不好了,他在下次见到 你之前,对你的印象都会停留在不良的状态中，但是如果 你走的时候他的情绪依然处于热情、亢奋,那在下一次见 到你之前,他对你的印象都会处在良好的状态中，
◇ 要学会拜码头,特别是新业务员或开发一个新的区域 选择店面进入的时候，
◇ 给自己制作敲门砖 短信 电话 信函 明信片 通知
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2、给终端店老板的一封信
尊敬的
总经理、店长：
我是万力轮胎四川省的区域经理辛财，负责万力轮胎在四川省 的市场推广和售后服务工作，我的主要任务是向全省客户在技术 、销售、店面管理等方面提供及时、系统的咨询和服务，我时刻 等待着大家的指示和召唤，
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若在2016年底前,万力轮胎全国零售店数量 能达到4076家,都是一个不菲的战绩，
关于开发
1、组建一定规模的突击队突击开发一个区域市场,是商 家开发陌生市场的一个惯用手法， 2、把待开发区域分成若干片区,再将突击队分成若干小 组,每一个小组负责一个片区，地毯式地搜索合作客户信 息,传递合作意愿，我们通常把这种拓展方法称之为扫街， 3、集中优势兵力于一役,打歼灭战 4、以会议形式收网 5、重点跟踪,签订服务合同
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第二,要保持好的心态、心情,常常洋溢着让人感觉乐 观、老练、自信的表情，新业务员最容易给客户看到胆 怯、不知所措的神态,这种表情落在客户眼里是很致命 的，客户就算对你介绍的产品感兴趣,他们也会感觉你 这个人随时都可能给公司炒掉的,跟你做生意实在风险 太大了；业务不是求来的,你只要求你就不会有格，当 你一直处于求业务的状态的时候,你就不可能摆脱自卑 ，还有一些业务员喜欢做出一副很兴高采烈的样子,甚 至说话故意提高声调,动作幅度很大,或者做出跟老板很 亲热、很熟的样子,我可以肯定地告诉你,这会让人觉得 你很傻冒；
片,对于那些素质比较高、你很难与他有共同语言、达成共 识的客户,你可以借助讲解陈董、肖总、林总,给客户留下比 较深刻的印象,告诉客户有什么疑难问题可以咨询他，
◇ 你最好还带上吴部长的名片,如果遇到一些比较棘手的政
策问题,可以在客户那里当场给你的吴部打电话、或者让他 联系吴部,表明你的立场确实无误；
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展业文件夹是首先打开来给客户看的,是你的第一演示 道具,如果你一打开来,就能把客户的眼光吸引住了,你 成交的希望就比较大了 如果打开展业文件夹之后客户 感受不好,那这一招就失败了
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名片
◇ 统一名片夹：
正面： 背面：做中国轮胎行业领先的品牌制造、运营商
◇除了自己的名片外,你还可以带上陈董、肖总、林总的名
除了上述物品外,还要带上以下东西提高工作效率
A 客户信息管理手册： 这东西十分有用,尤其当客户在问：你们的产品怎么样 哪个 店卖你们的产品的时候,你拿出一大本我们的客户清单,客户 大多数立即噤声； B 公司的各种照片 尤其是你在公司的照片、跟领导的合影,这会让客户增加对 你的好感,因为跟领导合影暗示信任、你在公司跟其他人的 合影暗示受欢迎的人，
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4 如果你对自己的控场能力还没有多少把握,还没有成 为杀手级的sales之前,你最好尽快地表明自己的身份,因 为客户随时都有可能赶你走,一旦他发出了逐客令你才 表明身份,他都听不进去了,等于这次一点效果都没有了 ； 5 很多业务员之所以做的不好,并非不努力,而是这些细 节问题没有注意到,打败仗了都不知道自己怎么打败的 ；这些细节包括：仪表、仪表、语言、语速、个人修养 、社交礼节等
扫街宝典
------省区服务站区域市场拓展策略
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目的 找出潜在客户,科学地布局当地市场
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关于市场
生产厂家PCR轮胎市场结构
出口
替换
配套
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替换市场
大客户
零售店
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其实,激烈的企业竞 争,争夺是优质的客 户资源，客户是企业 存亡的上帝之手,公 司与公司、店铺与店 铺之间的竞争,就是 优质客户资源的竞争
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4、第一次拜访的要点
第一次拜访客户的目的是让客户记住你、记住公司、记住 公司产品，只要达到这三个目的,不管成交与否,你的拜访都 没有白费；第一次拜访的时候要掌握如下要领：
第一,回答客户的问题要迅速、扼要,语气要坚定；通常客户 是因为第一次拜访对你好感才进货的,至于产品好不好、公司 好不好并非占据主要因素,你给客户的第一印象才是主要因素 ，即使有成交意向的客户也会提出很多异议,客户并非从你回 答问题是否正确来决定是否进货,而是从你回答得是否可信来 判断的，例如客户问你们公司的产品质量怎么样 你想了老半 天才迟迟疑疑回答,客户对你说的这句话相信的可能性是很小 的，回答迅速、语气坚定会让客户相信你说的事情并非捏造, 而是确有其事的；
对任何一个正在努力渠道开发的成长中的轮胎品 牌来说,渠道宽度都是有基本标准的，一般来说,一 个品牌轮胎的网点基本数量是这样规定的：普通县 城1家,县级市2家,地级以上城市中每个行政区2家， 按这个公式计算,全国共有：
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县 城 1461个, 应有零售网点1461个
自治县
117个, 应有零售网点117个