销售技巧大全

推销并不是强制地向客户推销，而是站在客户的角度，理解客户需求，并对客户进行引导。

其实销售的最终目的只有一个，那就是要把自己的产品推销给客户。

销售工作是充满挑战、诱惑和令人自豪的，困难重重是挑战，高额的回报是诱惑，自己的业绩领先则更是自豪。

这个职业尤其适合那些朝气蓬勃、激情四溢的年轻人，但是，仅有激情不够做好准备才是最重要的，因为这是一份充满艰辛的工作。

一个成功的销售员在遭遇挫折与失败时，需要永不认输的意志，不轻言放弃，敢于面对自己的失败。

也许，这正是原一平这类推销大师的成功所在吧。

遇到困难和挫折时，要持之以恒，不要轻言放弃，这是优秀的销售员必备的心理素质。

销售工作就是一份充满挑战的工作。

不管遇到多少挫折，不管遇到多少反对，不管周围的眼光如何看你，销售员都不要轻言放弃，要告诉自己：我最棒，我是一名合格的销售员，没有什么可以阻止我迈向成功的脚步。

面对拒绝时，销售员要保持心态平和，认真反思一下自己是哪个环节做得不够好，看是对客户信息了解得不够清楚，还是自己的语言技巧需要提高。

对于销售员来说，挫折和失败是家常便饭。

优秀的销售员遭受挫折后，能够很快地调整情绪，不断地积累经验，继续努力向前。

失败不是注定的，有时候只需要销售员稍微调整一下思考问题的
方法，换一个角度，再往前迈一步，成功也许就会向你走来。

销售员要把拒绝当作销售工作的开始，而不是销售工作的结束。

拒绝，会让销售员更坚强地成长，也会让成交的机会再次降临！
任何一种职业的存在，都有它存在的理由。

销售员不应该怀疑自己的职业，在面对客户时要做到自然大方、从容不迫，用自己真诚的服务赢得客户的喜爱。

从你的职业自卑中走出来，用你的热情投入工作，敬业、乐业。

赢得尊重。

销售员在销售产品过程中必须具备的能力和技巧，简而言之，就是“展现自己、推销自己、说服他人”。

销售员推销自己的原则是让客户信任自己，从而购买自己的产品。

因此，销售员无需对自己的能力、以往的“辉煌”经历等夸夸其谈，如果一味地强调这些方面，只会显得自高自大甚至自负，引起客户反感。

与应聘者在领导面前的自我推销相类似，销售员的自我推销是要把自己专业、诚恳、可信的一面展示给客户，至于其他的方面可在以后交往中慢慢体现。

每天固定访问多少客户，这是构成销售活动并产生业绩最基础的。

如果你是电话业务员，要固定自己每天向客户打多少个电话。

如果没有所谓足够的实际销售活动，销售能力只能是空中楼阁。

无论公司文化背景、产品特点、定位和销售渠道有多不同，只有勤于拜访客户才能开拓业务。

知识和信息是不断更新的，只有你不断学习才不会落后，在竞争中才能站得住脚。

销售员要有日日新、不断进步的观念。

积极学习行业最先进的知识，了解行业最新的信息；学习成功销售的技巧，不断
地将其应用于实践之中。

销售员每天要开发新的客户，让自己的影响力不断扩大。

销售员每天都需要经受心智和身体上和磨炼，但销售员要相信，每天的经历都会让你在心理上更加成熟，这也是一种进步。

同时，由于工作比较忙碌，销售员要想取得业绩上的进步，还需要每天挤出一些时间，梳理思路，总结工作中出现的问题，并翻看销售著作，抓紧有限的业余时间熟悉销售技巧，每天行动起来，进步一点点，日积月累，你的能力才能显著提高，真正实现进步。

为了保证学习效率，销售员需要做好以下方面。

一个销售员要想在销售领域里有所成就，就必须让自己不断进步，不断接受新观念、新知识、新方法。

当今时代知识日新月异，信息产业的不断壮大使人们彼此间的交流迅速而广泛，销售员更应该抓住这样的有利时机来提高自己。

知识不是人天生具备的，知识也是没有止境的。

一个销售员不管是否创造过辉煌的销售业绩，都永远不要停止学习。

如果你离成功还有一段距离，学习可以当作舟把你送向成功彼岸。

如果你已经遥遥领先，学习则可以帮你稳拿冠军奖章。

销售员要学会对客户进行管理，按照不同层次、不同性别、不同年龄段、不同观念，掌握客户的习惯和爱好。

高效地管理客户不仅能让销售员工作更顺畅，还能从客户中挖掘资源，这也是那些优秀销售员保持个人业绩增长的法宝。

在销售中，出色的表达能力、应变能力会让你成功的概率更大，
如果你有超强的记忆能力，能准确地记住你服务过的客户名字，有利于持续你们之间的合作关系。

一个出色的销售员必须培养自己的自控能力、观察判断能力、表达能力、应变能力以及记忆能力，使你的销售能力不断得到提高。

当然这需要你有意识地去锻炼，在实践中不断总结、揣摩。

情绪是人们对环境中某个客观事物的特种感触所持有的身心体验，是一种对人生成功活动具有显著影响的非智力潜能素质。

人非草木，孰能无情，人都是有情绪的，都有喜怒哀乐的情感。

然而，成功者能控制自己的情绪，失败者却被自己的情绪控制。

认识自己情绪的类型很重要，乐观型的人通常较乐观，也就是乐观的时刻多于沮丧的时刻，即使碰到伤心事，也不会陷得太深；悲观型的人正好与乐观型的人相反，沮丧时期多于意气风发的时期，即容易凡事往坏处想；中庸型的人较幸福知足，较少忧愁恐惧，懂得控制情绪。

认识自己的情绪类型才可以有针对性地对它进行改善。

优秀的销售员不能让自己的情绪像一匹脱缰的野马，控制不住。

不管你是哪种情绪类型的人，通过寻找不良情绪产生的原因，都可以对其进行控制。

在销售员的职业规划中，职位的升迁是最主要的一条，换句话说：你不可能一辈子都做一名普通的销售员，销售经理、销售总监或者副总经理，甚至总经理，都是你要追求的目标。

这就要求自己一定具备较强的管理能力。

在你的销售业绩不断上升的阶段里，翻开订单，你总会看见一些
熟悉的名字。

对这些伴你不断成长的老客户，你千万不要冷淡了他们，对他们的电话或请求要给予充分的重视。

对销售员来讲，感恩要大处着眼小处着手，从生活中的小事开始说一句感恩的话，写篇感恩的文，做件感恩的事……当你与人交流时，怀有一颗感恩的心态会使你心胸放宽，面对客户的挑剔与指责，你会更加勤奋处理客户的异议，你给予的越多，得到的越多。

一个成功的销售员，在开发新客户前，必须选择好目标客户，然后对目标客户进行有效的宣传活动。

这样有针对性地集中火力进攻，才能做成生意。

而盲目选择，只会费力不讨好。

销售员在推销过程中还要注意判断在客户身上花费的隐形成本是否合适。

隐形成本指的是除产品本身价值外，花费在客户身上的时间、精力、体力等服务的总和。

隐形成本是不能用财务指标计算的，但是同样不能忽视。

确立好目标客户，才能有的放矢地寻找客户，使你的销售更上一层楼。

但目标客户是相对的，不是说价值大的客户就一定是你的目标客户，这还要看企业的服务承受力。

确定好目标客户的数量，选准优质目标客户，提供优质的产品和服务，才是最重要的。

按照客户管理专家的“金字塔”模式，整理一年内与你交易过的客户交易额，按照给你带来的利润进行排名。

销售员可以把与本企业有关的客户划分成以下类型：
超级客户——在客户排名中最靠前的1%就是超级客户。

大客户——在客户排名中接下来的4%就是大客户。

中客户——在客户排名中再接下来的15%就是中客户。

小客户——在客户排名中剩下的80%就是小客户。

非积极客户——是指那些虽然最近一年内没有给你提供收入，但是他们之前从你这里购买过产品或服务，将来他们还有可能购买的客户。

潜在客户——是指那些虽然还没有购买你的产品或服务，但是已经和你有过初步接触的客户，可能会和你进行交易的客户。

疑虑者——是指那些对你的产品和服务有需求，但是他们还没有与你产生联系的个人或公司。

这些是需要重点关注的对象。

他们是要重点开发的对象。

其他——是指那些对你的产品或服务永远没有需求或愿望的个人或公司。

销售员还可以从客户的需求状况上把客户分为：现在就有需求的客户、未来有需求的客户和不会有需求的客户。

客户不同，管理方式也不同。

根据需求的不同，销售员可以把客户按一定的等级划分：
一级客户：有明显的产品需求，并且预计能够在一个月内成交；
二级客户：有明显的产品需求，并且预计能够在三个月内成交；
三级客户：有明显的产品需求，并且预计能够在半年内成交；
四级客户：有潜在的产品需求的客户或者有明显需求但需要在至少半年后才可能成交；
五级客户：没有需求或者没有任何成交机会，也叫死亡客户。

有了清晰的客户等级，销售员就要把主要的时间和精力放在一级和二级客户身上。

很多新销售员总是觉得自己不够幸运，没有关键客户支撑自己的业绩，那些小客户仅仅能让自己勉强完成任务。

其实这是一种误区，也是追求业绩操之过急的表现。

关键客户通常都是要靠自己长期经营积累形成的。

新销售员即便再努力寻找新客户，一时间也很难碰到关键客户。

由于具有购买产品量大，购买次数多等优势，关键客户在选择合作公司和销售员时也非常慎重，他们要选择诚信的公司、熟悉的销售员，所以，新销售员很难有机会与他们成交。

对于销售员来说，尤其是新销售员，陌生拜访是最常见的工作，当然也是棘手的工作。

很多时候，销售员都会觉得无从着手、束手无策，但是陌生拜访又是每一个销售员必须逾越的，只有把这项工作做好，才能使销售继续，才有成交的可能。

所以，要想拓展你的人际关系，提升你的业绩，就必须掌握陌生拜访的技巧和方法。

所谓商业展览，就是指利用展览会、展销会、博览会、展评会、物资交流会、商业洽谈会以及其他交易会的形式，让多家企业集中在一起，向参观者展示自己的产品，边展览边销售、以展览促销售，从而把商品宣传、销售、公关活动和市场调研有机地结合在一起的一种促销方式。

在这个极具发达的信息时代，网络已经遍及千家万户，如果你不会利用网络，可能你就会被社会淘汰掉。

对于销售员来说，网络的重要性更是不可忽视。

要知道，网络不仅廉价，更重要的是它可以让我
们足不出户就能提高我们的工作效率。

同样，网络还是一个大众的媒介，利用网络开发客户，要比传统方式有效得多。

为了找到更多的客户资源，提高销售员的成交业绩，销售员就要学会充分利用网络资源。

在网上寻找客户的时候，销售员一定要会去伪存真，找到合适的供求信息时，不妨先了解一下对方的信息是否真实可靠，必要的时候，还要多与对方谈及一些产品的细节问题。

为了安全起见，最好去论坛发帖询问一下自己的网友。

通过仔细的分析与评估，筛选出正确、有用的信息，找到合适的客户，从而提高自己的销售效率。

销售员在拜访客户前，不仅要将自己产品和服务的知识烂熟于心，还要对客户进行深入了解，并对客户的相关信息进行全方位的分析、推敲。

这样才能够挖掘出客户的需求，减少推销的阻力，让销售更具针对性，从而提高自己的销售效率。

不仅销售员需要掌握客户的资料，就连公司的各个部门也需要客户的资料作参考。

例如，市场部门需要根据客户的资料进行市场分析，安排市场活动；生产运输部门可以根据这些资料向客户运送货物；财务部门可以根据客户资料选择合适的时间向客户催收账款；而售后部门需要利用客户资料为客户提供周到、完善的服务等。

可见，客户资料对于实现销售来说，是不可或缺的。

只有对客户资料了解得越详细、透彻，销售工作才越容易开展，你才越容易在短暂的时间内取得良好的效果。

人与人之间有时会存在着莫名的缘分，从毫无关系到认识，再到信任，最后成为朋友，这需要彼此间心与心的交流。

在与客户正式沟
通前，销售员也要有意识地制造自己与客户之间的这种缘分，而制造这种缘分的关键就是让客户在第一眼看到你时就能产生一种亲切感，也就是亲和力。

亲和力是情商的指标，能直接反映一个人情商的高低，良好的亲和力能够拉近人与人之间的心理距离。

对于企业来说，亲和力能够提高管理效能和经济效益。

亲和力是销售员内在素质的外在表现，是客户的一种感情度量。

所谓亲和力的建立，就是通过某种方法让客户喜欢你、接受你，甚至依赖你。

当客户对你产生依赖感，喜欢或接受你这个人的时候，自然对你的产品也爱屋及乌。

对于销售员来说，具有良好的亲和力是能够与客户融洽交谈的必然要素。

想要在客户心中建立起亲切感，亲近客户身边的人是一个不错的方法。

客户的亲戚朋友，尤其是他们的孩子，真的是你很好的助手。

在日常生活中，多研究儿童的心理，对你的推销大有帮助。

“百闻不如一见”，有时候即使销售员滔滔不绝，把产品说得天花乱坠，但是客户还会表现出一脸茫然，不知所趋。

其实，解决这种问题最简单的方法莫过于销售员不失时机地展示出产品的样本。

这样做的好处就是既向客户显示了你是有备而来，让客户感到受重视，又能形象地为自己的介绍画龙点睛，消除客户的疑虑。

在实际销售中，很多销售员常常会不由自主地抱怨，产品销售不出去，价格太高，产品包装不漂亮，没有特色等，以至于在自己进行产品介绍时无从下口。

要知道，世界上并不存在十全十美的产品，销
售就是一场与客户之间的心理博弈战，销售员要想顺利实现成功，就要稳扎稳打，走好每一步。

而产品介绍可以说是这场战争的第一次交锋。

大多数销售员在这一环节常常由于介绍不得要领，一步失误，最终导致全盘皆输。

所以，销售员一定不能小觑产品的介绍，把握好产品介绍的技巧，这样你的销售才能顺风顺水。

不管是什么产品，有其优点，同样也会存在着一定的缺点。

销售员要正视这一点，这并不是意味着让销售员在介绍产品时，为了实现销售，提升业绩就大肆夸赞产品的优势，而将产品的缺点当成一项秘密，闭口不谈。

要知道，如果忽略了产品的缺陷，一味地陈述产品优势，只会给客户留下虚伪的印象，使你损失大量客户资源。

很简单，如果你不敢提及自己产品的缺点，客户就会感到你对自己的产品没有信心。

试想，一个对产品没有信心的销售员，又怎么能让别人对他的产品充满信心呢？
反过来，销售员怎样处理好产品的优、劣势介绍呢？销售员可以从两个方面做起：一方面，要从客户的利益出发，挖掘出客户的需求点，然后结合产品的优势，着重介绍，一举俘获客户的“芳心”；另一方面，销售员要做好充分的心理准备，准备一套有用的说辞，将产品的缺点委婉地告诉客户。

在必要的时候，销售员还要主动出击，强调产品的优势，淡化产品的缺点，进而达到转移客户注意力，赢得客户信赖的目的。

`商场如战场，落后就要挨打。

销售员要想在激烈的竞争中，立于不败之地，就要及时了解竞争对手的优势，一方面为自己提
供一定的借鉴与参考；另一方面要及时查找自己的不足之处，找出差距，进而弥补。

当然，销售员应该从两个方面努力：一是竞争对手提供的产品更能满足客户的需求。

当竞争对手的产品能让客户以最小的代价获得最大的利润时，销售员又无法改变这种现状时，就要积极将问题上报给自己的上司，以便公司审时度势，提高产品的性价比。

二是竞争对手的服务更周全。

那么，面对这种情况，销售员就应该加强自己的服务水准，提高服务质量，让服务在竞争中脱颖而出。

销售员要想比竞争对手更胜一筹，得到客户的青睐，不仅要充分了解自己的产品，更重要的是还要了解并掌握竞争对手的各种情况，改善自己的缺点，学习别人的优点。

只有这样，在与竞争对手争夺客户资源时，你才能反客为主，化被动为主动，成为市场上的赢家。

在实际销售中，销售员会遇到这样的情况：客户选择的产品或服务，并不能很好地满足自己的需求。

相反，那些自己没有发现或没有看好的产品恰好能够满足自己的需求。

有的销售员为了及时实现成交，往往会在没有客观有效分析客户需求的前提下，就草率地卖出了自己的产品。

等到客户发现不适合自己的时候，不仅埋怨销售员，甚至还会要求退货，为销售员带来一系列不必要的麻烦与损失。

要想避免这种情况的发生，销售员就应该及时地分析客户要
购买的产品是否与自己的需求相符。

如果不相符的话，那么就要站在客户的角度，为客户提出符合需求的建议。

当然，在提出建议时，销售员千万不能一口否决，甚至是指责客户的不准确认识，而是要循循善诱，这样，客户才会乐于接受你的建议。

有的客户了解自己对产品的需求，但就是不知道怎样去选择产品。

出于对销售员的信任，他们也常常会直接去请求销售员的帮助。

既然客户那么相信你，销售员就更应该好好为客户服务，为客户介绍合适的产品。

但是要注意，客户把选择权留给你，你千万不要做“独裁者”，而是要把最终决策权留给客户。

这样，客户才会感到备受尊重，更容易接受你的建议。

“精诚所至，金石为开”，即使没有出众的口才，没有华丽的辞藻，只要你有真诚，就能赢得别人的信任。

真诚就犹如春风化雨，润物无声，点点滴滴深入人心。

在销售中，用一颗真诚的心来对待客户，客户才会在需要的时候，首先想到你。

当客户的亲朋好友需要买什么东西时，他也会主动积极地向你引荐。

你的产品自然就不愁卖不出去。

通常状况下，销售员还会遇到这样的客户：在与客户沟通的时候，客户表情冷漠，头也不抬，该干什么就干什么，甚至眼中根本就没有销售员的存在。

当销售员一厢情愿地介绍完产品之后，他们既不表示购买，也不明确表示不需要。

这种情况也是常常让销售员倍感棘手的。

因为销售员不能从客户的表现中了解到任何需求情况，根本就无法继续进行下一步的销售。

在这种情况下，
大多数销售员也都选择了主动“打退堂鼓”。

但是，销售高手告诉你，即使是面对这样的反应，你也不能产生放弃的念头。

此时你要做的就是组织自己的语言，利用提问或找到让客户感兴趣的话题，引导客户参与到沟通活动中来，与你产生互动。

只要在前三分钟让客户主动开口说话，那么你的下一步销售就能顺利继续进行下去。

“嫌货也是买货人”，在与客户沟通的过程中，客户提出各种各样的质疑是最平常不过的事情，如果客户对你的产品没有任何反应，那么，你又怎样将产品推销出去呢？只有在客户提出异议后，销售员及时、有效地消除了客户异议，客户才会乐于接受你的产品。

因此，可以说，客户对产品存在质疑，并非是有意拒绝你，相反，恰恰是你实现成交的商机。

当然，客户的质疑，不仅包括制作工艺、质量方面，还可能包括价格以及售后服务等方面。

无论是哪方面的质疑，销售员都要表现地信心十足，并且还要端正态度，不厌其烦地消除客户的质疑。

当然，在必要的时候，销售员还可以拿出一些能证明产品质量或优势方面的真凭实据来达到让客户信服的目的。

客户不同，反应自然不一样。

但这并不是意味着没有任何经验可以借鉴。

销售员在与客户沟通的过程中，要对客户可能出现的种种反应加以揣测，还要主动总结经验，找到自己的一套有效的应对方法，这样你才能够在销售中如鱼得水，将自己的能力发挥到极致。

在销售中，销售员的成功很大程度上取决于销售员对客户信息的了解以及掌握程度。

提问虽然是挖掘客户信息的一种方式，但是在提问时，销售员也要注意多提一些开放性的问题，这样你就可以用较少的话语，来捕获客户较多的信息，从而抓住客户的兴趣点，实现成交。

开放性问题在一定程度上也可以帮助你收集到一些有用的信息，但是凡事都有个度，并非问题越开放效果就越好。

譬如你问“您今天过得怎么样？”恰逢这位顾客非常的健谈。

他可能会从吃早饭、早间新闻、天气预报一直给你说到肉蛋产品的抬价和美国近期国内形势。

面对这样的客户，你就要提一些有针对性的、“封闭式”的问题来进行引导，只有巧妙地将两者有机地结合起来，你的提问才会更有效果。

所谓身体语言，就是非语言性的身体符号。

通常包括面部表情、手势、体姿等。

我们在与人交流沟通时，即使不说话，也可以凭借对方的身体语言来探索他内心的秘密，对方也同样可以通过身体语言了解到我们的真实想法。

一项调查研究表明：一个人在向外界传达完整的信息过程中，单纯的语言只占7%，声调占38%，而其余55%的信息，都需要身体语言来完成。

所以说，在销售中，能否与客户沟通顺畅，常常取决于销售员的身体语言的运用。

通常状况下，客户不会主动告诉你自己要购买产品，而往往会通过一系列的身体语言来表现出来。

有时候，客户也会为了不。