收藏！理财经理必备的销售心理学技巧

收藏！理财经理必备的销售心理学技巧
销售极富创造性，是一门深奥的学问，它是综合了市场学、心理学、口才学、表演学等知识的一种艺术工作。

所以，使用双手的是劳工；
使用双手与头脑的是舵手；
使用双手、头脑、与心灵的是艺术家；
只有使用双手、头脑、心灵再加上双腿的才是合格的销售员。

懂得销售心理学的保险业务员，就像开了外挂，搞定客户只是时间的问题。

1、理财经理不可不知的12个销售心理
①顾客要的不是便宜，是感到占了便宜。

②不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。

③ 没有不对的客户，只有不好的服务。

④ 卖什么不重要，重要的是怎么卖。

⑤ 没有最好的产品，只有最合适的产品。

⑥ 没有卖不出的货，只有卖不出货的人。

⑦ 成功不是运气，而是因为有方法。

⑧销售不是要你去改变别人。

⑨销售的成功取决于客户的好感。

⑩如何身份定位：顾客是谁？我是谁？
⑪建立共同的信念与价值，要多用“我们”。

⑫少用“但是”，多用“同时”。

2、最赚钱的性格是执着
调查发现,新业务中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。

有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。

有25%在打第二次电话后就放弃了。

12%在打第三次以后放弃。

有10%继续打电话。

这些不放弃的10%正是收入最多的人士。

3、拜访客户要做到的三件事
①注意让客户说，每说45秒，一定要调动客户说15秒。

保持和对方一个语速。

② 3分钟后，就要找到客户的兴趣范围，引导话题到对方的热点区。

③努力让客户记住自己的独特的特点，而不是公司的，不是产品的。

关注对方的心理预期，性格特点，素质和阅历。

4、遇到客户抱怨怎么办？
高情商化解客户抱怨的黄金步骤：
①发挥同理心，仔细聆听抱怨内容；
②表示感谢，并解释为何重视他的抱怨；
③有错,为事情道歉, 没错,为心情道歉；
④承诺将立即处理，积极弥补；
⑤提出解决方法及时间表, 请对方确认；
⑥做事后的满意度确认。

5、搞定客户的7个关键点
①礼节性提问，掌控气氛
②好奇性提问，激发兴趣
③影响性提问，加深客户的痛苦
④渗透性提问，获取更多信息
⑤诊断性提问，建立信任
⑥“重复客户原话+专业观点陈述+反问”
⑦提问后沉默，将压力抛给对手
6、精准应对这12种客户
①犹豫不决型客户，帮他做决定
②脾气暴躁型客户，用平常心对待
③自命清高的客人，赞美她
④世故老练型客户，多讲解趋势与产品
⑤小心翼翼型客户，强调产品附加值及可靠性
⑥节约俭朴型客户，循循善诱
⑦来去匆匆型客户，直奔主题
⑧理智好辩型客户，态度一定要诚恳
⑨八面玲珑型客户，好态度决定谈单好时机⑩沉默羔羊型客户，要多发问，多引导
⑪滔滔不绝型客户，当一个忠实的观众
⑫虚荣心强的客户，凸显产品优越感
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文章整理自公众号理财经理第一频道
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