五色套色印刷机交易谈判买方预案

五色套色印刷机交易谈判买方预案

一、谈判基础

沈阳蓝天印刷厂是国有的中等规模工厂，是一个老工厂，在印刷行业享有盛誉。但由于现代社会的进步，技术要求越来越高，决定利用世界银行的贷款来改造其现有的印刷线，从彩印市场出发，并决定引进相应设备。

德国海堡印刷机械设备制造公司是已有50年专业印刷设备的制造公司，该公司开发能力强，技术革新快，其产品深受市场欢迎。尤其是该公司的彩色套印技术已进入成熟阶段，并在该生产线上独领风骚。该公司正准备向海外市场拓展，同时中国市场也是今后的重点市场。

二、谈判目标

针对德国海堡公司在沈阳的218万美元进行谈判，争取10%的降价(即196.2万美元)成交并签署合同。

三、主题评析

市场背景：该彩色印刷设备是行业新上市的产品。德国制造商技术为世界一流，其技术竞争力不成问题，其价格在中国市场仅次于日本公司。而中国市场容量较大，对中国的每一笔合同均视为下一笔合同的银子，故全力以赴。

客户关系：蓝天厂为最终用户。而白云公司与德国海堡公司有过联系，算是老朋友了，从而介绍两方认识，并且海堡公司对于蓝天厂的订单也十分重视并通过白云公司详细的了解了蓝天厂的生产技术情况。

谈判阶段：在白云公司的组织下。蓝天厂以及负责世行贷款项目的银行代表一起与得放在沈阳进行了技术交流。由于一个推销心切。一个急于改造。在沈阳的交流十分顺利。在技术指标、技术培训量和技术指导量上达成了一只。但价格上存有分歧。海堡公司报价218万美元。设备、备件费190美万。技术指导费

18万美元（人/月）培训费10万美元（1.5人/月）而中方对于认为难以接受。定于在德国工厂考察后再议。

两个月后。蓝天厂先考察了西班牙等地工厂。然后参观了海堡公司产品的用户。最后与海堡公司进行遗留价格的谈判。

四、优劣分析

蓝天厂优势：1、在印刷行业享有盛誉。

2、中国市场占有份额大

3、技术水平，设备性能，人才信用均居一流

4、已经得到世行贷款的批准。

劣势：1、急于改造新设备

2、技术方面需依赖引进

海堡公司优势：1、开发能力强，技术更新快，产品深受市场欢迎

2、彩色印技术成熟，已投入生产

劣势：1、价格方面略贵

2、对于中国市场的不了解，推销心切

四、人员分配

五、战术设计

主谈：1、开场寒暄，介绍我方成员，赠送礼物。

2、表达今天到此进行此番谈判的诚意，肯定之前的谈判，引出项目总监。项目总监：1、回顾之前谈判进程，向对方递交之前签订的合同备忘（附件）。

主谈：1、根据对表现为依据，引导对方进行首次报价。

2、情况一：对方坚持报价218万美元。

应对：表示价格过高，不能接受，看不到对方诚意。

情况二：对方首次报价低于218万美元。

应对：要求对方给出报价中设备费，技术指导费，培训费的具体构成。

3、表示对于五色套色印刷机在国内外的市场也有所了解，对于这个价格

实在不能接受，引出市场总监。

市场总监：1、表示对对方公司在业界领先的技术水平早有耳闻。

2、表示我公司对国内外市场也作了客观全面的调查，中国市场上较

早引进的设备来自日本，价格方面也低于德国公司。

主谈：1、表示已有多家其他公司向我公司抛出橄榄枝，考虑到与白云公司都是老朋友并且已经与对方公司在技术培训量和技术指导量上达

成了一致，才诚心诚意远赴德国进行此次谈判，以此试探对方，

引出对方再次报价。

2、表示对对方价格难以接受，提出我方首次报价设备费160万美元

3、等待对方回应，做出回应。表示愿意先对报价中较大比重的设备、

备件费进行商榷并引出技术总监。

技术总监：1、之前考察了下西班牙和比利时厂的五色套色印刷机，其中西班牙的五色套色技术在改良后与德国公司并无明显差异，向对方公司

递交西班牙公司要求合作的传真复印件（附录）。提出设备方面由

四色改进

主谈：1、以此为理由要求对方在设备、备件上降价。

2、向对方提出以cif方式对方支付物流费用。

情况一：对方同意支付物流费用

应对：我方在设备方面进行让步。168万美元

情况二：对方不同意支付物流费用。

应对：我方可以以fob方式支付物流费用。逼对方让步。

提出新款设备。要求保修期由两年提升至3年。并在设备量。与

设备质量上提出风险控制。

项目总监：1、要求对方承担调试期内设备的维修费用及风险。

主谈：1、情况一：对方同意上述要求。

应对：我方表达诚意。以让步至173万美元

情况二：对方不同意上述要求。

应对：我方在调试期维修费上适当让步，让对方做出让步。

2、对18万美元的技术指导费提出质疑，要求对方提供一份详细的财

务细分说明。

3、将财务细分说明进行拆分，表示我公司也将派出顶级技术人员进

行公司内部的自我培训，要求减少培训项目，降低培训价格，争

取以15万美元以下的理想价格谈成技术指导费。

4、对培训费进行沟通，要求在提供食宿的基础上进行降价，引出财

务总监。

财务总监：1.、对对方公司培训人员在华的食宿及往返机票提供一份详细的清单（附件），表示我公司也是下血本为对方公司的培训人员提供一个

在华舒适的环境。

主谈：1、以此为理由要求对方在培训费上降价。

2、情况一：对方降价后价格达到7万或以下美元。

应对：对对方的诚意表示感谢，表明我公司也会尽最大努力保证

培训人员在华的工作环境和日常生活。

情况二：对方降价后价格仍高于7万美元。

应对：表明我公司也已经高薪聘请了这方面的高水平技术人员，

要求减少培训人员或缩短培训周期，最终达到降价目的。

3、对双方在价格上的共同努力表示感谢，引出项目总监。

项目总监：1、重复所有谈判确定的内容，双方确定。

主谈：1、力争由我方出具合同书（附件），双方签订，完成谈判，表示感谢