如何做顾问式销售
顾问式销售技巧
顾问式销售技巧顾问式销售技巧是一种以顾问的角色来进行销售的方法，通过了解客户需求，提供专业的建议和解决方案，以满足客户的需求并促成销售。
顾问式销售强调与客户建立长期合作关系，注重客户满意度和信任度，从而达到销售成果的最大化。
在顾问式销售中，有效的沟通和良好的人际关系是非常重要的。
以下是一些实用的顾问式销售技巧，可以帮助销售人员提高销售业绩。
1. 了解客户需求：作为顾问式销售人员，了解客户的需求是至关重要的。
通过问问题和倾听，深入了解客户的痛点和需求，能够提供相应的解决方案，满足客户的期望。
2. 提供定制化解决方案：基于对客户需求的了解，销售人员应该能够提供定制化的解决方案。
这个方案应该能够解决客户的问题，并且能够在满足客户需求的同时提供额外的价值。
3. 与客户建立信任关系：顾问式销售的核心在于建立与客户的互信关系。
销售人员应该展示出专业知识和经验，通过提供有用的信息和建议，让客户相信自己能够提供最佳的解决方案。
4. 建立长期合作关系：顾问式销售强调建立长期的合作关系，而不是一次性的销售交易。
销售人员应该注重客户的满意度，与客户保持联系，了解客户的反馈和需求变化，并提供相关的支持和服务。
5. 与团队合作：在顾问式销售中，销售人员通常需要与其他内部团队合作，例如技术支持、售后服务等。
良好的团队合作可以提供全面的支持和服务，提高客户满意度，推动销售业绩的增长。
6. 不断学习和更新知识：销售人员应该保持学习和更新自己的专业知识。
行业和市场的变化很快，只有不断学习和跟上时代的发展，才能为客户提供最新的解决方案，并保持竞争力。
7. 关注客户的成功：顾问式销售的目标是帮助客户实现成功。
销售人员应该关注客户的业务目标和结果，积极提供支持和反馈，帮助客户实现成功，并建立起长期的合作关系。
总之，顾问式销售技巧能够帮助销售人员更好地理解客户需求，提供定制化的解决方案，并与客户建立长期的信任和合作关系。
通过不断学习和更新知识，关注客户的成功，销售人员可以提高销售业绩，实现共赢的目标。
顾问式销售流程
顾问式销售流程顾问式销售是一种以顾问角色出现的销售方式，其目的是通过提供专业的建议和解决方案，帮助客户解决问题，实现销售目标。
顾问式销售流程是指在销售过程中，销售人员需要按照一定的步骤和方法，与客户进行沟通和交流，最终达成销售的过程。
下面将介绍顾问式销售流程的具体步骤。
第一步，建立联系。
建立联系是顾问式销售流程中的第一步。
在这一阶段，销售人员需要与客户建立起良好的沟通和信任关系。
可以通过电话、邮件或者面对面的方式与客户进行初步的交流，了解客户的需求和问题，为后续的销售过程打下良好的基础。
第二步，需求分析。
在建立联系的基础上，销售人员需要深入了解客户的需求和问题。
通过与客户的沟通和交流，了解客户的实际情况，明确客户的需求和问题，为后续的销售过程做好准备。
第三步，提出解决方案。
在需求分析的基础上，销售人员需要根据客户的需求和问题，提出相应的解决方案。
这个解决方案需要符合客户的实际情况，能够解决客户的问题，并且具有一定的创新性和竞争力，能够吸引客户的注意和信赖。
第四步，展示价值。
在提出解决方案后，销售人员需要向客户展示产品或服务的价值。
通过演示产品的功能和优势，向客户展示产品或服务能够解决客户的问题，带来实际的价值和效益，从而增强客户的购买意愿。
第五步，解决疑虑。
在展示产品或服务的价值后，客户可能会产生一些疑虑和顾虑。
销售人员需要耐心倾听客户的疑虑和顾虑，并且针对客户的疑虑和顾虑进行解答和说明，消除客户的疑虑，增强客户的信任感。
第六步，达成交易。
在解决疑虑后，销售人员需要与客户达成最终的交易。
可以通过协商价格、签订合同等方式，最终达成销售目标，实现双方的利益最大化。
第七步，售后服务。
交易达成后，并不意味着销售过程的结束，售后服务同样重要。
销售人员需要与客户保持联系，提供售后服务，解决客户在使用过程中遇到的问题，建立长期的合作关系。
总结。
顾问式销售流程是一个客户导向的销售方式，强调与客户的沟通和合作，注重解决客户的问题和满足客户的需求。
顾问式销售的基本策略
顾问式销售的基本策略顾问式销售是一种与客户建立信任关系和提供有价值咨询的销售方式。
它追求的是长期合作和满意度，而并非仅仅销售产品或服务。
下面是几个顾问式销售的基本策略：1. 了解客户需求：顾问式销售强调与客户的深入交流和了解需求。
通过主动提问和倾听客户的回答，了解他们的关注点、挑战以及目标。
只有真正了解客户需求，才能提供有效的解决方案。
2. 提供有价值的建议：基于对客户需求的了解，顾问式销售应该能够提供有针对性和个性化的建议。
这些建议应该基于产品或服务的专业知识，并帮助客户解决问题或实现目标。
顾问式销售应该成为客户的合作伙伴，而不仅仅是销售员。
3. 专业知识和培训：顾问式销售强调销售人员的专业知识和技能。
销售团队应不断接受培训，了解产品或服务的最新信息并掌握销售技巧。
通过具备专业知识，销售人员能够赢得客户的信任，并提供高质量的建议和咨询。
4. 长期关系和客户服务：顾问式销售追求与客户建立长期的关系。
销售人员应该保持与客户的联系，定期跟进。
同时，他们应该提供卓越的客户服务，包括解答问题、提供支持和及时响应。
通过建立良好的关系，销售人员可以在客户有需求时更容易获得销售机会。
5. 着眼于解决方案而不是产品：顾问式销售注重的是提供解决方案，而不仅仅关注产品或服务本身。
销售人员应该能够理解客户的问题和需求，并提供定制化的解决方案。
这样，他们能够帮助客户解决实际问题，并增加销售成功的可能性。
6. 建立口碑和引荐：顾问式销售通过建立口碑和获得引荐来扩大业务。
满意的客户会向其他人推荐销售人员或公司。
销售人员应该通过提供优质的支持和解决方案来赢得客户的满意，并主动要求客户提供推荐。
顾问式销售的基本策略是建立信任、提供有价值的咨询和解决方案，以及与客户建立长期关系。
通过运用这些策略，销售团队可以成为客户的合作伙伴，并实现可持续的销售成功。
顾问式销售是一种以客户为中心的销售方法，旨在建立长期的合作关系，实现客户满意度和业绩增长。
顾问式销售方法介绍
顾问式销售方法介绍顾问式销售方法是一种侧重于建立信任关系、解决客户问题和满足客户需求的销售策略。
与传统的推销方法相比，顾问式销售更注重与客户建立长期合作关系，而不仅仅是完成一次交易。
这种方法强调了以客户为中心的理念，通过深入了解客户和其业务需求，提供定制化的解决方案，帮助客户实现其目标。
顾问式销售方法的关键思想是“理解客户，解决问题”。
销售人员需要花时间与客户进行交流和沟通，了解客户的业务问题和痛点，并提供解决方案。
与传统销售方法不同，顾问式销售不是简单地向客户推销产品或服务，而是以客户的需求为出发点，通过提供价值和建议来满足客户的需求。
顾问式销售方法的步骤可以概括为以下几个方面：1. 建立信任关系：在与客户建立联系时，销售人员需要展示对客户问题的兴趣，并表明自己的专业知识和经验，以赢得客户的信任。
2.了解客户需求：通过与客户进行深入的交流，销售人员需要了解客户的业务需求、目标和挑战。
这需要销售人员具备良好的倾听技巧，提问并激发客户思考，以了解他们的具体需求。
3.提供解决方案：通过对客户需求的深入理解，销售顾问需要提供定制化的解决方案。
这可能包括产品或服务的组合、技术支持或培训等。
4.展示价值：销售人员需要向客户展示他们的解决方案如何解决客户的问题，提供价值。
这可以通过案例研究、客户见证和演示等方式进行。
5.提供后续支持：销售顾问在销售过程中不仅要关注完成交易，还需要提供后续支持。
这包括售后服务、解决问题和持续与客户交流等。
这种长期的合作关系有助于建立客户的忠诚度并为未来的业务合作奠定基础。
通过顾问式销售方法，销售人员能够更好地理解和满足客户需求，建立长期合作关系，并为客户提供持久的价值。
这种方法强调与客户的互动和合作，以实现共同的成功。
继续写：6. 建立专业知识：作为顾问式销售人员，持续的学习和建立专业知识是非常重要的。
客户希望与那些了解市场趋势和最新技术的销售人员合作，他们可以给出有价值的建议和解决方案。
如何做顾问式销售
销售时首先要把自己销售给顾客，因为顾客不接受你就不会给你机会，就很难达成销售。
作为产品与顾客之间的桥梁，对顾客来讲，你自己与产品是融为一体的，所以一定要让自己看起来像个好产品。
售的是什么——观念所有的人都有已经形成的价值观，有他自己想追求的观念。
所以在销售时要配合顾客的价值观，把顾客需要的产品卖给他，让他主动的去接受产品带来的价值。
买的是什么——感觉顾客买的并不是产品本身，而是买产品带来的感觉，是看不见摸不着、各种感受的综合体，感受越好，产品的价值越高。
所以我们一定要营造出一种好的感觉。
卖的是什么——好处好处！买的是产品给顾客带来的好处、利益与快乐，同时避免没有购买或买了其它产品带来的麻烦与痛苦。
所以一流的销售人员卖好处，一般的销售人员贩卖产品。
动力源：任何人在做一件事情都会有原因，这些原因就是动力源。
1、追求快乐追求快乐是人的天性，当一件事能给他带来好处时他就会接受，所以销售产品时要站在顾客的立场上，强调产品给顾客带来的好处和利益2、逃避痛苦同样人们也会为了逃避痛苦而行动，根据调查、有的放矢，逃避痛苦所产生的动力是追求快乐所产生动力的四倍。
在销售不仅要强调带给顾客的好处和利益，同时要强调没有购买。
产品的痛苦和坏处，这样更能促成销售XX．3、不要过于夸张当感觉你所说的状态太大、太过于遥远，根本无法完成的时候，人会失去追求的动力。
所以设定的目标一定要合适不可过去虚幻。
是通过努力可达成的目标。
在销售产品同样要了解顾客本身所能接受的产品价值和价格，否则他会失去购买的欲望，做再多的努力也是白费。
六大永恒不变的问句：当顾客要购买产品的时候，他一定会不自觉的问以下几个问题，如果能有效解答这几个问题，就能达成销售。
1、你是谁？2、你要跟谈什么？3、你谈的事情对我有什么好处？——给顾客带来的利益4、如何证明你讲的事实？——通过演示证明给顾客5、为什么我要跟你买？——差异化的优势6、为什么我要现在跟你买？沟通技巧沟通三要素：（维拉比洋公式）文字：7%语调：38%肢体动作：55%说服两大障碍：（视觉、听觉）在向顾客介绍产品时，尽量让顾客不受到外界的声音或图像（如：竞争产品的外观、产品演示、促销品陈列等）的干扰，通过身体、柜台、试音间、视线角度等现场情况的把握，营造出一个不受不良干扰的介绍环境。
顾问式销售的基本功与底层心法
顾问式销售的基本功与底层心法一、建立信任和互动顾问式销售的第一个基本功是建立信任和互动。
顾问需要与客户建立良好的关系，通过倾听和关注客户的需求，了解他们的痛点和目标。
只有当客户相信顾问是真心关心他们，并且有能力提供合适的解决方案时，他们才会倾向于与顾问建立合作关系。
二、提供个性化解决方案顾问式销售的第二个基本功是提供个性化的解决方案。
顾问需要根据客户的具体需求和情况，提供定制化的解决方案。
这需要顾问具备全面的产品或服务知识，能够根据客户的需求进行灵活的调整和定制。
通过提供个性化的解决方案，顾问能够更好地满足客户的需求，增加销售成功的机会。
三、良好的沟通和倾听技巧顾问式销售的第三个基本功是良好的沟通和倾听技巧。
顾问需要善于倾听客户的需求和意见，理解他们的问题和挑战。
通过积极的倾听和提问，顾问可以更好地了解客户的真正需求，并给予恰当的建议和解决方案。
良好的沟通和倾听技巧可以帮助顾问与客户建立更紧密的合作关系，增加销售的成功率。
四、持续学习和提升顾问式销售的第四个基本功是持续学习和提升。
顾问需要不断学习和了解市场的变化和客户的需求，跟进行业的最新发展和趋势。
只有不断提升自己的专业知识和技能，顾问才能更好地满足客户的需求，并保持竞争优势。
持续学习和提升是顾问式销售成功的关键。
除了以上基本功，顾问式销售还有一些底层心法，这些心法是指导和支持基本功的内在原则。
一、客户至上顾问式销售的底层心法之一是客户至上。
顾问需要将客户的需求放在首位，始终以客户满意为目标。
只有真正关心和关注客户的需求，才能提供真正有价值的解决方案，建立长期的合作关系。
二、专业和诚信顾问式销售的底层心法之二是专业和诚信。
顾问需要具备专业的知识和技能，以保证提供高质量的服务。
同时，顾问还需要保持诚信和透明，与客户建立信任和合作关系。
只有在专业和诚信的基础上，顾问才能赢得客户的尊重和信任。
三、长期合作和价值创造顾问式销售的底层心法之三是长期合作和价值创造。
代运营顾问式销售怎么做
代运营顾问式销售怎么做
代运营顾问式销售是一种基于代理商或顾问的销售策略，旨在帮助客户实现业务增长和市场扩大。
在进行代运营顾问式销售时，可以采取以下一些关键步骤：
1. 了解客户需求：在与潜在客户进行初次接触时，尽量深入了解他们的业务需求、痛点和目标。
这可以通过电话、面谈或发放问卷等方式进行。
2. 提供解决方案：根据客户需求，为客户定制个性化的解决方案。
这可以包括针对其业务流程优化、市场推广、品牌建设等方面的建议和计划。
3. 展示价值：向客户说明代运营顾问式销售所能提供的价值，包括增加营收、降低成本、提高效率等方面的好处。
举出之前成功的案例或利用数据分析来支持自己的观点。
4. 持续跟进：与客户建立良好的沟通和合作关系，定期跟进项目进展和效果，确保客户满意度。
这可以通过定期会议、电话或邮件等方式实现。
5. 提供培训和支持：为客户提供必要的培训和支持，帮助他们更好地执行销售战略和运营计划。
这可以是提供在线培训、策划会议、提供工具和资源等方式。
6. 持续改进：定期评估代运营顾问式销售的效果，寻找改进空间，提高自身的专业素养和销售技巧。
可以通过客户回馈、数
据分析和与同行交流等方式来持续改进。
总之，代运营顾问式销售需要与客户建立积极的合作关系，并为他们提供个性化、高质量的服务，以帮助他们实现他们的业务目标。
这种销售策略着重于提供专业化的建议和支持，从而在市场竞争中占据优势。
顾问式销售方法介绍
顾问式销售方法介绍顾问式销售方法，是一种以顾问的角色来与客户互动，了解客户需求并提供解决方案的销售方式。
与传统的销售方式相比，顾问式销售更注重建立信任关系，与客户建立长期合作伙伴关系。
顾问式销售方法有以下几个关键步骤：1. 建立信任：顾问式销售的第一步是与客户建立信任关系。
这可以通过展示专业知识、了解客户需求并提供有价值的建议来实现。
顾问式销售人员需要展示自己是客户可以信赖的专家，并愿意真正关注客户的利益。
2. 提出问题：顾问式销售人员需要通过提问来了解客户的需求和问题。
这些问题可以包括客户的公司背景、目标、挑战和需求。
通过提问，销售人员可以帮助客户明确需求，了解客户的优先事项，并为客户提供定制的解决方案。
3. 提供解决方案：顾问式销售人员需要根据客户的需求和问题，提供符合客户要求的解决方案。
这个解决方案可以是产品、服务或建议。
销售人员需要说明解决方案的优点和益处，并与客户进行沟通和讨论，以确保客户对解决方案的满意度。
4. 处理客户疑虑：在销售过程中，客户可能会有一些疑虑和顾虑。
顾问式销售人员需要耐心倾听客户的疑虑，并提供相关的解释和证明，以消除客户的顾虑。
他们可以通过提供案例研究、客户评价和证书等方式来支持自己的解决方案。
5. 跟进和关怀：顾问式销售人员不仅在销售过程中关注客户，还会在销售后继续与客户保持联系。
他们会跟进客户在使用解决方案过程中的反馈和问题，并提供帮助和建议。
通过这种关怀，销售人员可以建立起长期的合作伙伴关系，并为客户提供更多的价值。
总结起来，顾问式销售方法注重于建立长期的合作伙伴关系，与客户建立信任，并通过了解客户需求并提供定制化的解决方案来实现销售目标。
这种销售方法强调与客户的互动和沟通，帮助客户解决问题，并始终关注客户的利益。
顾问式销售方法强调与客户的关系建立和维护，相对于传统的销售方式，更加注重于提供个性化的解决方案。
这种方法不仅帮助销售人员更好地满足客户的需求，而且能够帮助客户实现业务目标，提升客户满意度。
如何做好顾问式销售
如何做好顾问式销售如何做好顾问式销售第一步，主动性你要擅长引导客户，把客户的思维引导到自己所要表达的内容上来。
对于比较敏感的价格问题，在开头的时候，要尽量避开。
当客户对你的产品有足够的爱好后，你要从客户需求的角度动身，在最终才谈到价格话题。
其次步，诚信度当你面对客户的质疑时，你最好坦白承认其中的缺乏，并主动做好引导工作。
要知道，没有任何一个产品是十全十美的，当客户提到其中的缺乏时，你要坦白承认，并且引导用户购置产品熟悉到，购置产品是买其所长，而非其短。
第三步，快速感当遭受客户投诉时，你要在最短时间内解决问题假如自己解决不了，你要准时预备向别人，尤其是厂家寻求关心。
不管你取得什么结果，即使你临时没有找到解决问题的方法，没有取得相应的结果，你也要不断地通知用户你正在做什么，让用户感到你正在为他的事情操劳，你正在为他的事情想方法。
决不要让用户感觉到你对他及他的问题毫不在乎，假如这样，你就会得罪你这个客户，你以前的努力也就会白费。
所以，你要了解到沟通的价值，一个好的销售人员，必需擅长倾听客户的心声，乃至批判，这是一个优秀销售人员的基本素养。
第四步，抓重点利润永久都是来自客户，客户是否情愿为你的服务和专业学问付出更多的钱，就看你的表现。
永久不要向客户索要过多的利润，那样是很危急的。
由于客户会确定着是否要你这个合作伙伴。
假如你对厂商有过分的要求，就会引起厂商的不满。
你应当去开拓新兴的市场——增值服务。
顾问式销售的目的就是通过你的专业学问，提出良好的建议，为客户供应增值服务，从而获得相应的利润。
假如你比你的竞争对手为客户供应低本钱的增值服务，为客户制造更多的价值，你就会获得更好的生存条件。
做好顾问式销售的技巧：在从事顾问式销售过程中，有很多技巧是可以把握的。
有了这些技巧，在销售中就会事半功倍。
例如，要了解产品学问和技术，了解目标客户，甄选目标客户，消退客户的抗拒心理，表现出亲近感，在最适当的时机让客户主动购置。
顾问式销售八大流程
顾问式销售八大流程
顾问式销售是指销售人员通过与客户建立良好的关系，了解客户需求，提供个性化的解决方案，从而达成销售的一种销售方式。
下面介绍顾问式销售的八大流程。
1. 建立联系
建立联系是指销售人员与潜在客户进行初步接触，介绍自己和公司，并了解客户的基本情况和需求。
这一步是建立信任和共鸣的重要步骤。
2. 发掘需求
发掘需求是指销售人员通过深入交流，了解客户的具体需求和痛点。
要发现客户真正需要什么，而不是只满足表面需求。
3. 提供解决方案
提供解决方案是指销售人员根据客户的需求和情况，提供个性化的解决方案，包括产品或服务的特点、优劣势、价格等方面的信息。
4. 辩证分析
辩证分析是指销售人员根据客户的反馈和提问，对解决方案进行有力的回应和解释，强调方案的优点并帮助客户理解可能存在的风险或挑战。
5. 消除疑虑
消除疑虑是指销售人员通过深入交流，帮助客户消除对产品或服务的疑虑和担忧，提高客户的购买意愿和信心。
6. 确认购买意愿
确认购买意愿是指销售人员通过询问和确认，确定客户是否有购买意愿，以及是否愿意将购买意愿转化为实际行动。
7. 签订协议
签订协议是指销售人员与客户签订购买协议，明确双方的权利和义务，保证交易的顺利进行。
8. 建立关系
建立关系是指销售人员与客户之间建立长期关系，通过跟进和服务，增加客户的满意度和忠诚度，为公司带来更多的业务和口碑。
顾问式销售技巧是什么
顾问式销售技巧是什么推荐文章•抓住客户销售的关键是什么热度：•医疗器械销售技巧有哪些呢热度：•成功的销售陈述技巧是什么热度：•关于工业品销售技巧有哪些热度：•关于另类销售技巧的成功案例热度：顾问式销售技巧是什么古代作战都讲究策略，商场如战场，销售也需要讲究策略。
在和客户销售时，销售人员只有熟练的掌握了各种销售技巧，才能对成功稳操胜券。
那么顾问式销售技巧是什么呢?下面，就让小编给您介绍吧，希望您能满意，谢谢。
一、顾问式销售(ConsultativeSelling)顾问式销售，顾名思义就是站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，使客户能作出对产品或服务的正确选择和发挥其价值;同时建立了客户对产品或服务的品牌提供者的感情及忠诚度，有利于进一步开展关系营销，达到较长期稳定的合作关系，实现战略联盟，从而能形成独具杀伤力的市场竞争力。
顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。
它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。
由于顾客的购买行为可分为产生需求、收集信息、评估选择、购买决定和购后反应五个过程，因此，顾问式销售可以针对顾客的购买行为分挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理等几个步骤来进行。
二、顾问式销售与传统销售理论的区别传统销售理论认为，顾客是上帝，好商品就是性能好、价格低，服务是为了更好地卖出产品;而顾问式销售认为，顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体，好商品是顾客真正需要的产品，服务本身就是商品，服务是为了与顾客达成沟通。
可以看出，顾问式销售将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上。
因此，如何扮演好这三种角色，是实现顾问式销售的关键所在。
三、顾问式销售的意义作为现代营销观念的典型代表，顾问式销售有着现代营销观念的很多特征。
顾问式销售十大步骤
顾问式销售十大步骤
顾问式销售的十大步骤包括：
1. 准备：在开始销售之前，需要对自身、产品和目标客户进行深入的了解和研究。
这包括了解自己的强项、弱项、产品特点和优点，以及目标客户的需求、兴趣和购买动机。
2. 建立信任：在与客户交流时，需要建立信任关系。
这可以通过真诚、专业、可靠和诚实等方式来实现。
3. 了解客户需求：在与客户交流时，需要了解客户的需求和问题。
这可以通过提问、倾听和观察等方式来实现。
4. 提供解决方案：根据客户的需求和问题，提供相应的解决方案。
这需要深入了解产品和服务，以及如何将其应用于客户的实际情况。
5. 演示产品：通过演示产品来展示其特点和优点，以及如何满足客户的需求和问题。
6. 处理反对意见：在与客户交流时，可能会遇到反对意见。
需要处理这些反对意见，并解释为什么客户应该购买该产品或服务。
7. 谈判：在与客户交流时，需要进行谈判。
这需要掌握谈判技巧，以便达成双方都能接受的协议。
8. 跟进：在销售完成后，需要进行跟进。
这可以帮助客户更好地使用产品或服务，并建立更紧密的关系。
9. 维护关系：在与客户交流时，需要维护良好的关系。
这需要积极回应客户的反馈和建议，并提供优质的服务和支持。
10. 持续学习：作为顾问式销售人员，需要不断学习和提高自己的技能和知识水平。
通过参加培训、阅读相关书籍、与同行交流等方式来实现。
顾问式销售的意义、要点与小技巧
顾问式销售的意义、要点与小技巧顾问式销售是一种基于专业知识和客户需求的销售方法。
与传统的推销方式不同，顾问式销售注重与客户建立有益的长期合作关系，通过深入了解客户的需求和问题来提供个性化的解决方案。
顾问式销售的意义：顾问式销售的主要目的是满足客户的需求，而不仅仅是为了推销产品或服务。
它的意义在于建立信任和客户忠诚度，通过提供真正有价值的建议和解决方案，与客户建立更密切的合作关系，从而获得更多的业务机会和长期收益。
顾问式销售的要点：1.了解客户需求：倾听和理解客户的需求是顾问式销售的核心。
通过深入交流和提问，了解客户的业务挑战、目标和期望，才有可能提供切实可行的解决方案。
2.专业知识和经验：顾问销售人员需要具备一定的行业知识和产品知识，以便能够为客户提供有效的建议和帮助。
通过不断学习和了解最新的行业趋势和技术发展，保持专业水平的提升。
3.个性化解决方案：基于客户的需求和情况，提供个性化的解决方案是顾问式销售的关键。
不同客户有不同的挑战和目标，销售人员应根据客户的特定情况，量身定制解决方案，以确保客户的需求得到最佳满足。
4.坦诚与透明：在顾问式销售中，坦诚和透明是建立信任的重要要素。
销售人员应保持真诚和诚实的态度，不夸大产品或服务的优势，而是提供客观的信息和建议，以便客户做出明智的决策。
5.关系建立和维护：顾问式销售着重于长期的合作关系，而不仅仅是一次性的交易。
建立良好的人际关系和培养客户忠诚度是关键。
与客户保持联系，定期提供有价值的信息和支持，展示关心和专业的态度。
顾问式销售的一些小技巧：1.提前准备：在与客户会面之前，了解客户的背景和需求，并准备相关的资料和演示材料，以便能够对客户提出的问题作出准确和及时的回答。
2.积极倾听：倾听是建立有效沟通的前提。
在与客户交流时，注重倾听客户的意见和需求，并通过回应和提问来表明自己的关注和兴趣。
3.提供解决方案：在向客户提供解决方案时，清晰地解释解决方案的价值和优势，帮助客户理解如何解决他们面临的问题或达到他们的目标。
简述顾问式销售
简述顾问式销售顾问式销售是一种销售策略，侧重于与客户建立长期合作关系，通过深入了解客户需求并提供个性化解决方案来实现销售目标。
首先，顾问式销售强调与客户建立互信关系。
销售顾问会花时间与客户进行面对面或电话沟通，争取了解他们的需求、目标和痛点。
通过与客户建立信任和理解，销售顾问可以更好地了解客户的真实需求，并在选择和推荐产品或服务时提供更准确的建议。
其次，顾问式销售注重个性化的解决方案。
销售顾问会根据客户的具体需求和要求，结合自身的专业知识和经验，提供量身定制的解决方案。
他们会与客户合作，深入了解客户的业务模式和目标，以提供最适合的产品或服务。
顾问式销售的目标是满足客户的需求，提供长期可持续的解决方案，而不是仅仅追求一次性的销售。
此外，顾问式销售注重持续的客户服务。
销售顾问会与客户保持联系，了解他们的反馈和需求变化，并及时提供支持和服务。
他们还可以通过定期的客户回访和跟进，进一步了解客户的满意度和改进的空间。
持续的客户服务有助于建立客户忠诚度，促进重复购买和口碑传播。
顾问式销售的价值在于与客户建立长久的合作关系。
通过提供个性化的解决方案和持续的客户服务，顾问式销售可以帮助企业实现更高的销售额和客户满意度。
同时，这种销售方式也有助于建立企业形象和口碑，打造良好的市场声誉。
总之，顾问式销售是一种注重与客户关系的销售策略，通过互信、个性化解决方案和持续的客户服务来实现销售目标。
这种销售方式强调长期的合作关系，以满足客户需求、提供价值和建立口碑。
顾问式销售是一种基于满足客户需求和建立长期合作关系的销售策略。
与传统的推销方式相比，顾问式销售更加注重与客户的互动和合作，旨在建立更为深入、稳固的合作关系。
首先，顾问式销售以客户为中心。
销售顾问在与客户的接触过程中，不仅仅是关注于销售产品或服务，更注重深入了解客户的需求与问题，并提供相应的解决方案。
他们会倾听客户的意见和反馈，了解客户背后的真正需求，从而更好地满足客户需求，并寻求与客户建立长期合作的机会。
顾问式销售的八大步骤
顾问式销售的八大步骤顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。
顾问式销售的特点是把顾客当朋友、是与销售者存在共同利益的群体，好商品是顾客真正需要的产品，服务本身就是商品，服务是为了与顾客达成沟通和再销售。
顾问式销售将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上。
因此，本课程通过专业的销售流程训练销售人员对自己、对客户、最竞争对手的了解和熟知，从而提高销售人员的沟通能力、说服能力、成交能力，提升销售人员的综合素质和销售能力，良好的掌握顾问式销售技巧。
第一步骤、完美的销售准备1、熟悉产品知识及相关行业知识2、销售资料及销售工具的准备3、销售状态和销售心情的准备4、销售形象和体能的准备5、自我结果及对方结果的预演6、拜访顾客前的必要准备第二步骤、与顾客建立信赖感1、倾听建立信赖感2、不断赞美顾客3、不断认同肯定顾客4、迎合和模仿顾客5、穿着形象建立信赖感6、彻底地了解你的顾客7、见证建立信赖感第三步骤、挖掘顾客的需求1、挖掘顾客需求的三个原则2、挖掘老客户需求的四个步骤3、挖掘新顾客需求的四个步骤4、找出顾客需求的四个步骤第四步骤、塑造产品价值1、塑造产品独特的卖点2、塑造产品给客户带来的利益3、塑造顾客拥有产品可带来的快乐4、塑造顾客没有拥有产品所带来的痛苦5、提供给顾客应该购买合作的理由6、塑造产品最大的价值第五步骤、分析竞争对手1、了解竞争对手2、超越竞争对手3、利用竞争对手第六步骤、有效解除顾客抗拒点1、锁定顾客抗拒点的六步骤2、解除顾客抗拒点的六字经第七步骤、快速成交1、步步惊心2、有效选择3、预先批示4、导演排戏5、反败为胜6、以退为进第八步骤、客户服务与投诉处理1、做好客户服务的动机与价值2、解决客户投诉的八个步骤课程时间：1天课程对象：销售总经理、销售总监、销售经理、销售代表、业务员、客服代表【主讲老师】刘炎—中国最实战的销售培训权威。
亚洲销售话术培训第一人、中国销售实战训练第一任导师、中国说服力训练大师、销售一线练就的成交大师、中国销售培训大师。
顾问式销售完整
FEBE-UF(FABE) 就是运用了对比心理学，以利用正反参照对比，让
FRE benefits 好处 features 特性 reception 感受 evidences 证据
FABE Feature.Advantage 属性，作用，益处
上推：将西服提升到正装层面 下切：我们需要主动引导顾客，而不是详细询问对方需要什么颜色、款式。 平行：同类衣服，不同款式
陈述一件无法被反驳的事实（问题或痛苦，或者对客人而言重要的一个需求）
陈述可以反映出自己的经验和创造出信任感的个人建议（分享自己对这个问题提的解决方法）
提出一个与前两个主题吻合，而且可以让客户尽情发挥的问题（开放式问题，请教他对此事的看法及经常他在这方面是怎么做的） 备注：当提问题时环环相扣 推销时结合客户的需求去介绍推销我们的货品。
信任的三个层次
信任的三大内核
信任的三阶
信任产品
动机
感性 认识你，了解你 （讲话的话术，肢体语言，外在形象）
信任企业
专业能力
理性 理解你，接纳你 （专业角度）
信任个人
行为方式
欣赏 欣赏你，追随你
三、理解顾客之三看原则
一看型
脸型、体型与衣型 （看客户体型适合的款式）
二看色
结束谢谢
USP uniquesellingpr 独特的卖点
2.四剑合璧
FEBE-UF(FABE)销售流程
产品推荐要素
描述特点
FABE
产品特点
特点，特质，特征：因为。。。
功能优点
功能，功效：所以。。。
利益好处
利益，好处：对您而言。。。
场景
假设使用场景及好处应用：请您推想一下
顾问式销售法则
顾问式销售法则
顾问式销售法则是一种销售方法，强调与客户建立合作关系和信任。
以下是一些顾问式销售法则的原则：
1. 理解客户需求：通过积极倾听和提问，了解客户的需求和问题，以便提供定制化的解决方案。
2. 提供价值和见解：作为顾问式销售员，提供有价值的信息和见解，帮助客户做出明智的决策，并建立长期的合作关系。
3. 建立信任关系：建立与客户之间的信任关系是顾问式销售的核心。
在客户与销售员之间建立信任，客户会更倾向于接受销售员的建议和解决方案。
4. 解决问题：顾问式销售员致力于帮助客户解决问题和实现目标。
他们会与客户合作，找到最适合的解决方案。
5. 持续学习和发展：顾问式销售员始终保持学习的态度，不断提升自己的知识和技能，以便更好地为客户提供服务。
6. 长期合作：顾问式销售员的目标是与客户建立长期的合作关系。
他们注重维持客户满意度并寻求持续的业务机会。
通过遵循这些原则，销售员可以将销售过程从单纯的推销转变为与客户合作和共同成长的过程。
顾问式销售行为
顾问式销售行为顾问式销售行为是指销售人员与顾客进行互动，以了解顾客的需求和问题，然后给出合适的建议和解决方案。
这种销售方式强调与顾客的沟通和合作，以建立长期的合作关系，而不仅仅是完成一次交易。
在顾问式销售行为中，销售人员需要具备以下几个关键的行为特点：1. 倾听和理解：销售人员首先要倾听顾客的需求和问题，真正理解他们的挑战和目标。
只有通过听取顾客的意见和反馈，销售人员才能更好地帮助顾客找到最适合他们的解决方案。
2. 提供专业知识：销售人员应该具备丰富的产品或服务知识，并能够将这些知识应用到顾客的具体情况中。
他们应该能够回答顾客可能提出的各种问题，并给出准确和有用的建议。
3. 创造解决方案：销售人员应该能够根据顾客的需求和问题，提供创新和个性化的解决方案。
他们应该能够思考和提供与顾客需求最匹配的产品或服务，并能够解释这些解决方案的优势和效益。
4. 建立信任和关系：顾问式销售行为强调建立长期的合作关系。
销售人员应该展现出诚信和专业的态度，以赢得顾客的信任。
他们应该把顾客的利益放在首位，努力为顾客提供最好的解决方案，而不是追求自己的利益。
5. 追踪和跟进：销售人员在顾问式销售行为中要与顾客保持良好的沟通和联系。
他们应该及时回复顾客的问题和需求，并关注顾客的反馈和意见。
通过追踪和跟进，销售人员可以更好地了解顾客的满意度，并及时调整自己的销售策略。
总之，顾问式销售行为是一种以顾客为中心的销售方式，强调合作和长期关系，而不是简单的销售交易。
销售人员应该具备良好的沟通和倾听能力，提供专业知识和个性化解决方案，建立信任和关系，并保持良好的追踪和跟进。
这种销售行为能够赢得顾客的信任和满意，促进销售的成功。
顾问式销售行为是一种注重与顾客的沟通和合作的销售策略。
与传统的销售方式相比，顾问式销售行为更加注重理解顾客的需求、问题和目标，并给出个性化的建议和解决方案。
在这种销售行为下，销售人员的角色更像是一位顾问，专注于为顾客提供全面的支持和帮助。
如何做顾问式销售
3、不要过于夸张
当感觉你所说的状态太大、太过于遥远，根本无法完成的时候，人会失去追求的动力。所 以设定的目标一定要合适不可过去虚幻。是通过努力可达成的目标。在销售产品同样要了 解顾客本身所能接受的产品价值和价格，否则他会失去购买的欲望，做再多的努力也是白 费。
六大永恒不变的问句：
2、复习竞争对手的缺点
3、回想最近的成功案例
改变情绪的方法：
1、改变注意力
2、改变肢体动作
（三）、专业
1、对自己的产品了如指掌
2、对竞争对手如数家珍
3、杂态
（四）、顾客
1、充分了解顾客
2、建立长期的关系
3、拉近距离
顶尖的销售人员象水：
1、什么样的容器，都能进入
5、问二选一的问题
6、能问就尽量少说
聆听四个层面
1、听懂对方说的话
3、听懂对方想说没有说出来，要你说出来的话。
4、听懂对方为什么说这句话，有时比说什么更重要。
聆听技巧
聆听是一种礼貌，可以建立顾客的信赖感，在聆听过程中有一些小的技巧:
1、用心听
2、态度诚恳
3、记笔记
4、重新确认
5、停顿3~5秒
6、不打断、不插嘴
、销售原理及销售关键
销的是什么——自己
销售时首先要把自己销售给顾客，因为顾客不接受你就不会给你机会，就很难达成销售。
作为产品与顾客之间的桥梁，对顾客来讲，你自己与产品是融为一体的，所以一定要让自 己看起来像个好产品。
售的是什么一一观念
所有的人都有已经形成的价值观，有他自己想追求的观念。所以在销售时要配合顾客的价
列等吸引顾客的注意力，使顾客更容易受到吸引，达成销售。
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如何做顾问式销售一、销售的两种类型成交率的高低是决定销售人员水平的重要指标，要提高成功率就要努力完成自我提升，必须从告知型销售转变为顾问型销售。
二、销售原理及销售关键销的是什么——自己销售时首先要把自己销售给顾客，因为顾客不接受你就不会给你机会，就很难达成销售。
作为产品与顾客之间的桥梁，对顾客来讲，你自己与产品是融为一体的，所以一定要让自己看起来像个好产品。
售的是什么——观念所有的人都有已经形成的价值观，有他自己想追求的观念。
所以在销售时要配合顾客的价值观，把顾客需要的产品卖给他，让他主动的去接受产品带来的价值。
买的是什么——感觉顾客买的并不是产品本身，而是买产品带来的感觉，是看不见摸不着、各种感受的综合体，感受越好，产品的价值越高。
所以我们一定要营造出一种好的感觉。
卖的是什么——好处好处！买的是产品给顾客带来的好处、利益与快乐，同时避免没有购买或买了其它产品带来的麻烦与痛苦。
所以一流的销售人员卖好处，一般的销售人员贩卖产品。
动力源：任何人在做一件事情都会有原因，这些原因就是动力源。
1、追求快乐追求快乐是人的天性，当一件事能给他带来好处时他就会接受，所以销售产品时要站在顾客的立场上，强调产品给顾客带来的好处和利益2、逃避痛苦同样人们也会为了逃避痛苦而行动，根据调查、有的放矢，逃避痛苦所产生的动力是追求快乐所产生动力的四倍。
在销售不仅要强调带给顾客的好处和利益，同时要强调没有购买XX产品的痛苦和坏处，这样更能促成销售。
3、不要过于夸张当感觉你所说的状态太大、太过于遥远，根本无法完成的时候，人会失去追求的动力。
所以设定的目标一定要合适不可过去虚幻。
是通过努力可达成的目标。
在销售产品同样要了解顾客本身所能接受的产品价值和价格，否则他会失去购买的欲望，做再多的努力也是白费。
六大永恒不变的问句：当顾客要购买产品的时候，他一定会不自觉的问以下几个问题，如果能有效解答这几个问题，就能达成销售。
1、你是谁2、你要跟谈什么3、你谈的事情对我有什么好处——给顾客带来的利益4、如何证明你讲的事实——通过演示证明给顾客5、为什么我要跟你买——差异化的优势6、为什么我要现在跟你买沟通技巧沟通三要素：（维拉比洋公式）文字：7% 语调：38% 肢体动作：55%说服两大障碍：（视觉、听觉）在向顾客介绍产品时，尽量让顾客不受到外界的声音或图像（如：竞争产品的外观、产品演示、促销品陈列等）的干扰，通过身体、柜台、试音间、视线角度等现场情况的把握，营造出一个不受不良干扰的介绍环境。
相对应要通过产品外观陈列、产品演示、促销品陈列等吸引顾客的注意力，使顾客更容易受到吸引，达成销售。
说服三要素：什么人在说相同的话在不同的人口中说出来份量就会不一样，所以要看起来是行业的专家，让顾客相信。
说什么内容要做好充分的准备，将自己所要说的内容整理好，这样才能有好的效果。
怎么说表达方式在沟通时重要性显而易见，表达方式不正确就无法达成沟通目标。
沟通双方：多听少说是达成沟通的基本原则，自己问（自己说占20~30%）；对方说（对方说占70~80%）。
问话——所有沟通销售关键四种问话模式1、开放式：不局限问题的内容和答案，可以从多角度、多方式回答。
用在整个销售过程的前半部分，通过这种问话来了解顾客的需求、职业、收入状况等信息，拉近与顾客的距离。
2、约束式：用在整个销售过程的中间部分，在介绍产品的过程中多问一些像是废话的问题，而且答案是正面的，通过这种不断的细节的认同积累在一起就达成了整体的认同。
例如：您看抗震是不是非常的好您看纠错是不是非常的好您听低音是不是非常的震憾您听高音是不是非常的亮丽3、选择式：用在整个销售过程的最后部分，是最后成交的关键。
提供二选一的答案，更主动，顾客还以为占了便宜。
例如：“现金还是刷卡”“明天还是后天”“您是要一台还是两台”4、反问式：用在当顾客有疑问的时候，用问题解决问题例如：“为什么觉得贵”“为什么觉得不好”问话六种作用：问：开始问：兴趣问：需求问：痛苦问：快乐问：成交提问题的方法：1、注意表情，肢体语言2、语气语调3、问容易回答的问题4、问下面回答“是”的问题5、问二选一的问题6、能问就尽量少说聆听四个层面1、听懂对方说的话2、听懂想说没有说出来的话。
3、听懂对方想说没有说出来，要你说出来的话。
4、听懂对方为什么说这句话，有时比说什么更重要。
聆听技巧聆听是一种礼貌，可以建立顾客的信赖感，在聆听过程中有一些小的技巧：1、用心听2、态度诚恳3、记笔记4、重新确认5、停顿3~5秒6、不打断、不插嘴7、不明白追问10、不发出声音11、点头微笑12、眼睛注视鼻头或前额13、在听的过程中不要组织语言赞美技巧：1、真诚，发自内心2、找出闪光点进行赞美3、要赞美具体的观点或事情4、赞美要及时，事情发生后就赞美5、当着大家的面赞美会更有效四句经典赞美：1、你真不简单2、我很欣赏你3、我很佩服你4、你很特别肯定认同技巧：1、你说的很有道理，我很理解你的心情2、我了解你的意思，感谢你的建议3、我认同你的观点4、你这个问题问得很好5、我知道你这样做是为我好销售十大步骤一、准备1、机会只属于那些准备好的人2、一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多3、为成功而准备——没有准备的人就在准备失败（一）、身体（时时刻刻处于颠峰状态）锻炼身体是您工作中最重要的工作之一（二）精神（信心的传递，情绪的转移）1、自己复习产品的优点2、复习竞争对手的缺点3、回想最近的成功案例改变情绪的方法：1、改变注意力2、改变肢体动作（三）、专业1、对自己的产品了如指掌2、对竞争对手如数家珍3、杂学家4、冥想见到客户的美好画面〈预告事实〉5、把自己调到最佳状态（四）、顾客1、充分了解顾客2、建立长期的关系3、拉近距离顶尖的销售人员象水：1、什么样的容器，都能进入2、高温下变成气无处不在3、低温下化成冰坚硬无比4、在〈老子〉七十三章中讲到“水善利万物而不争”“唯不争，故无尤”“不争即大争”5、古人把女子比喻成水，水柔，以柔克刚，故男子征服天下，女人征服男人6、水无定性，但有原则（任何人都会认为自己的价值观是对的）二、如何开发客户1、只要进入售点的顾客就是我们的客户2、善于从相关产品的顾客群中开发客户，例如：彩电、冰箱等产品不良客户的四种特质：1、凡事持否定态度，负面太多2、很难向他展示产品或服务的价值3、即使做成了那也是桩小生意4、没有后续的销售机会黄金客户的三大特质：1、对你的产品和服务有迫切的需求（越紧急，细节、价格要求越低）2、对你的行业、产品或服务持肯定态度3、有给大订单的可能三、如何建立信赖感1、没有建议信赖感之前不要谈产品，没有塑造价值感之前不要谈价格2、形象看起来像行业的专家3、注意基本的商务礼仪4、问话建立信赖感5、聆听建立信赖感6、身边的物件建立信赖感（合同，签字笔）7、使用顾客见证（已成交客户的成交凭证）8、使用媒体见证9、使用权威见证10、一大堆的名单见证11、熟人顾客的见证四、了解顾客需求N：现在（是否了解过同类产品）E：满意（如果有，哪些地方满意）A：不满意（不满意的地方）D：决策者（问谁做主）S：解决方案（我们的优势、别人的劣势）五、介绍产品并塑造价值1、金钱是价值的交换2、配合对方的需求价值观3、一开始介绍最重要最大的好处4、尽量让客户参与5、产品给客户带来的利益和好处及不购买的痛苦六、做竞争对手比较原则：不贬低对手七、解除顾客的反对意见（一）、解除反对意见四种策略1、说比较困难，问比较容易2、讲道理比较困难，讲故事比较容易3、西洋拳打法比较困难，太极拳比较容易4、直接反对比较困难，先同意再说明比较容易（二）、两大忌1、直接指出对方的错误2、发生争吵（三）、顾客产生抗拒的六大原理1、价格——表现为：太贵了2、功能表现3、售后服务4、竞争对手5、支援（政策支持）6、保证保障（四）、疑难杂症遍天下，可能有解或无解有解就去找解答，无解就别去管它（五）、当顾客提出“太贵了”时理解顾客说“太贵了”是一句口头禅，价钱是衡量产品价值的方法，当他提出“太贵了”时是希望能了解到产品的价值在哪里，为什么值这个价格。
回答时的参考说法：1、价钱是你唯一考虑的问题吗或者说价格重要还是效果比较重要引导顾客还应当关注效果、品质等2、谈到钱是你我关注的焦点，这最重要的留到后面再说，我们先看产品是否适合。
3、以高对低法（从高往低介绍），尽量先介绍价位适中、产品卖点较多的产品，这样如果顾客确实觉得太贵时还有下降的余地。
4、大数怕算法，将整个产品的价格进行分解，比如：贵了100元，但可以省油3%可以用好几年算算可以省多少钱等等。
5、为什么觉得太贵了通过顾客的回答进行有针对性的介绍6、通过塑造产品的特殊功能来塑造价值。
比如：原料，特殊功能、个性化定制等7、以价钱贵为荣（奔驰原理）8、是很贵，但成千上万的人在用为什么XX产品也很贵，我们都是采用比他还先进的设备、技术和更严格的管理。
但是我们还比他便宜XX元，可见产品是值得信赖的。
9、有没有过碰到过因为省钱买了价格便宜的产品，但买回去后因为质量、售后等问题而后悔的事情10、没有办法给你最便宜的价格，但给你最合理的11、你觉得什么价格比较合适（只适用于价格有浮动）八、成交问题：1、成交前1）信念a、成交关键敢于成交b、成交总在五次拒绝后c、只有成交才能帮助顾客2、成交中问成交例：你是要一斤还是两斤；现金还是刷卡；我明天上送货还是马上送货等忌：你要不要，你买不买递单、点头、微笑、闭嘴（此时要尽量少说，以免在说的过程中顾客又产生新的顾虑和反对意见）3、成交后恭喜、转介绍、转换话题（已经买单后要避免再与顾客谈产品）、走人九、转介绍让顾客确认产品好处后，提出转介绍的意愿，当顾客的亲戚和朋友有购买需求时便会优先选择。
十、顾客服务我是一个提供服务的人！我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比！假如我不好好的关心顾客、服务顾客，竞争对手乐意代劳！我今天的收获，是我过去付出的结果。
假如我想增加明天的收获，就要增加今天的付出！让顾客感动的三种服务：1、主动帮助顾客拓展事业2、诚恳地关心顾客及他的家人3、做跟你卖的产品没有关系的服务顾客服务三种层次1、份内的服务2、边缘服务3、与销售无关的服务。